SalesX und Innovation

Patrick und Jörg schauen auf das Jahr 2024 zurück. Was waren die persönlichen High- und Low-Lights? Vom Weihnachtsbaum, über Dubai-Schokolade, Zeitmanagement, AI und Aufmerksamkeit und dem Verlagswesen. Wir möchten uns bei allen Hörerinnen und Hörer bedanken für das Interesse an unseren Gesprächen. Hoffentlich konnten wir den ein oder anderen Gedanken pflanzen und gut unterhalten. Allen eine besinnliche und frohe Weihnachtszeit sowie einen guten Rutsch in 2025.   Wir sind ab dem 10.01.25 wieder auf Sendung und auch dann gilt: wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. 

Jörg und Patrick gehen nach ihrem Gespräch über den Trend der Dubai Schokolade allgemein auf die Trendanalyse ein. Diese Methode ist stark auf der Mode gekommen, da argumentiert wird, die heutige Welt ist eh völlig chaotisch. Dabei ist Trendanalyse viel weniger die genaue Prognose der Zukunft, sondern das Lernen über jährliche Kundendaten über die Zeit. Während Patrick stärker auf den Einfluss von Trends auf das jeweilige Geschäftsmodell abstellt, sieht Jörg vor allem die Trendanalyse als eine zentrale Aufgabe des Vertriebs. Wie funktioniert eine Trendanalyse? Welche Daten sollten dafür erhoben werden? Und welche Potentiale stecken in dem Lernprozess auf der Basis einer Trendanalyse? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. 

Jörg und Patrick gehen auf den aktuellen Trend der Dubai Schokolade ein. Dabei ist zu beobachten, dass europäische Unternehmen immer mehr nicht gegen ausländische Staaten im Wettbewerb stehen, sondern gegenüber den jeweiligen Regierungen. Was fasziniert die Menschen so sehr an einer Verknappung von Schokolade, dass sie Schlange stehen? Warum ist Dubai für Schokolade der neue Hot Spot und nicht die Schweiz? Warum bietet jetzt auch Aldi Dubai Schokolade an? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. 

Jörg und Patrick beleuchten die Auswirkungen des Black Fridays auf Unternehmen und Konsumenten. Wie beeinflusst der Black Friday die Kunden und was passiert mit der Marke? Kann man sich als Unternehmen dem Black Friday entziehen? Welche Kundensegmente kann man mit Black Friday Aktionen ansprechen? Wo liegen die Unterschiede zwischen Hersteller und Handel? Mit etwas Kopfweh aber mit gutem Spirit wird der Black Friday beleuchtet. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. 

Patrick spricht mit Florian Schweitzer, Partner bei der Venture Capital Firma b2venture. b2venture ist ein Frühinvestor in Firmen, die wir alle kennen, von DeepL über SumUp, die die kleinen weissen Kästchen vertreiben, mit denen jeder Kartenzahlungen akzeptieren kann, bis zu Schweizern eher unbekannten Firmen wie Raisin (Weltsparen), die über 70 Mrd. Euro Spareinlage verwalten oder 1komma5, die durch die Installation von PV Anlagen und Wärmepumpen, den Strommarkt ändern wolllen. All den genannten Firmen ist gemein, dass sie Einhörner sind, sprich eine Bewertung von über 1 Mrd.. Euro haben und für uns viel wichtiger, wirklich relevant für die Kunden sind. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg sprechen über die Herausforderungen, Daten effektiv in Entscheidungsprozesse zu integrieren. Oftmals entscheiden Unternehmen aus dem Bauch heraus, obwohl viele Daten verfügbar sind. Sie beleuchten, warum die Transformation oft nur oberflächlich bleibt und wie der fehlende Vertriebsansatz dabei eine Rolle spielt. Zudem wird diskutiert, wie Start-ups und etablierte Unternehmen mit globalem Wettbewerb und lokalen Marktbarrieren umgehen können. 

Patrick und Jörg tauschen sich über die Herausforderung aus, sich zu differenzieren. Zwar wird das Wort Differenzierung oft benutzt aber was bedeutet Differenzierung eigentlich? Oft wird in Unternehmen auf die jeweiligen Wettbewerber einer Branche geschaut. Dabei gilt es anders zu sein aber auch den Kundenstammwert zu beachten. Je differenzierter ein Angebot ist, umso schneller ist es nur für eine kleine Gruppe an Kunden relevant zu sein. Aber wie funktioniert Differenzierung in gesättigten Märkten? Wie steuert ein Unternehmen die Differenzierung? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. 

Patrick und Jörg tauschen sich über das Buch von Mark W. Johnson mit dem Titel: Seizing the white space aus. Dabei geht es um die Analyse von neuen Wachstumsfeldern von Unternehmen White Spaces werden aus Sicht des Autors als Bereiche definiert, als Bereiche, die einen geringen Fit mit den bestehenden Kompetenzen des Unternehmens haben und die neuen oder bestehenden Kunden in einer völlig neuen Art die Bedürfnisse befriedigen. Auf den ersten Blick sieht das nach grossem Risiko aus. Wie schaut Patrick aus seiner Geschäftsmodellperspektive auf dieses Modell und wie beurteilt Jörg aus der Vertriebsperspektive diesen Ansatz? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.

Patrick und Jörg tauschen sich darüber aus, welche Herausforderungen und Erfolgsfaktoren bei einer Wachstumsstrategie es zu berücksichtigen gilt. Wachstum ist grundsätzlich wichtig für Unternehmen. Aber viele Märkte sind gesättigt bzw. rückläufig. Darüber hinaus sind die Angebote relativ austauschbar. Somit sind Unternehmen oft gezwungen, sich Märkte „zu erkaufen“. Welchen Einfluss aber eine solche Vertriebsstrategie auf die Markenstärke? Welche wichtige Rolle spielt dabei das Denken in Geschäftsmodellen und nicht nur in den Produktverkauf? Was kann man aus der Entwicklung von Chopfab für das eigene Unternehmen lernen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg tauschen sich darüber aus, welche Relevanz Theorie für den Erfolg eines Unternehmens haben. Allgemein werden Erkenntnissen aus der Sozialwissenschaft Betriebswirtschaftslehre von der Praxis eher abgelehnt. Dabei stehen heute enorme viele empirische Erkenntnisse für Manager zur Verfügung, die ihnen helfen könnten, Entscheidungen besser zu fällen. Darüber hinaus erlauben wissenschaftliche Erkenntnisse auch, schneller und zielgerichteter zu arbeiten. Frei nach Apple muss nicht alles selber erfunden werden, sondern die innovativsten Erkenntnisse optimal verbunden werden. Warum tut sich die Praxis so schwer mit der Anerkennung und Nutzung von Wissenschaft? Was sind die zentralen Vorteile? Und warum zeigen Studien, dass Manager, die sich regelmässig auf den neusten theoretischen Stand bringen, höhere Chancen haben eine erfolgreiche Karriere zu gestalten, wenn doch so eine grosse Ablehnung besteht? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg tauschen sich zum Thema Kundensegmentierung aus. Dabei gilt es grundsätzlich Segmentierung für das Marktverständnis und die Marktbearbeitung zu unterscheiden. Aktuell werden zahlreiche Segmentierungen im Alltag genutzt, die zum einen nicht auf die Bedürfnisse und den Wert der Kunden abstellen und die meistens vom Wettbewerb in ähnlicher Form genutzt werden. Dadurch kann meist gar kein Wettbewerbsvorteil bzw. eine Differenzierung entstehen. Aber die Nutzung leistungsfähigerer Segmentierungen ist herausfordernd für Unternehmen. Welche Daten sollten denn eigentlich vom Kunden vorliegen? Wie gilt es diese für eine Segmentierung auszuwerten? Wie sieht der optimale Betreuungsplan auf Basis der Segmentierung aus? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg tauschen sich zum Thema Preismanagement in der Airline Branche aus. Dabei gehen sie auf die bestehenden Mechanismen ein und diskutieren, wie ein stärker kundenorientiertes Preismanagement aussehen könnte. Welche Auswirkungen hat ein Yield-Management auf das Kaufverhalten der Kunden? Warum ist den Kunden inzwischen das Erlebnis am Flughafen wichtiger als das Erlebnis im Flugzeug? Und warum tun sich Airlines so schwer ein kundenorientiertes Preismanagement zu etablieren, das stärker auf den Mehrwert abstellt? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg besprechen, was die optimale Vorgehensweise für die Vertriebsoptimierung ist. Dabei stellt Jörg seine zentralen Bausteine aus seinen Beratungsprojekten vor. Welchen Stellenwert haben Kundenbefragungen für die Vertriebsoptimierung? Welchen Stellenwert haben heute Prozesse und IT? Welchen Effekt hat die Einbindung von Mitarbeitern? Warum sollte Vertriebsoptimierung idealerweise in einem zweijahres-Zyklus gedacht werden? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg greifen erneut das Thema Komplexität auf. Diesmal aus Sicht des Fahrradhandels. In vielen Branchen haben sich Mechanismen über Jahre etabliert, die es immer mehr erschweren, die Komplexität für die Kunden möglichst gering zu halten. Dadurch wenden sich manche Kunden dem Preis und Online-Handel zu und andere investieren mehr Zeit und Energie, das ideal Fahrrad zu kaufen. Es stellt sich aber die Frage auch nach dem Verkauf von Bike World durch die Migros, warum gerade in der fragmentierten Fahrradbranchen nicht mehr Kundendaten genutzt werden? Wie finden Menschen über 1.90 Meter das richtige Fahrrad und warum werden nicht schon die Verkaufsprozesse deutlich vereinfacht? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.

Die Komplexität steigt überall. Unternehmen gehen deshalb verstärkt dazu über, die Komplexität für die Kunden zu reduzieren, um sich zu differenzierung. Der Jobs to be done des Zeitgeistes ist Convenience. Wie funktioniert die Reduktion von Komplexität? Was bedeutet diese Entwicklung für die bestehenden Anbieter? Auch wenn die Reduktion von Komplexität durch Digitalisierung oft versucht wird, warum tun sich Unternehmen so schwer, dafür eine Zahlungsbereitschaft zu generieren? Und welche Einkaufsorte nutzen Patrick und Jörg für ihre Weinbestellung? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg sprechen über das Thema Dominant Logic. Dominat Logic beschreibt die Denkhaltung in einem Unternehmen, wie über Ressourcen entschieden wird. Dabei hat sich die Dominant Logic in der Wissenschaft von einer produktfokussierten zu einer servicefokussierten verändert. Wie gelingt es Unternehmen, die Dominant Logic zu verändern? Wie kann ich die Dominant Logic überhaupt erkennen und welche Punkte gilt es bei der Veränderung zu beachten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg tauschen sich über die zunehmende Preisorientierung in der Schweiz aus. Oft wird der Eindruck erweckt, dass die Schweizerinnen und Schweizer weniger auf den Preis schauen als in den Nachbarländern. Auch wird im Retail immer wieder angeführt, wie erfolgreich Galaxus ist. Darüber hinaus predigen die CX-Apostel, dass Kunden ein end-to-end Erlebnis wollen. Aber Temu und Shein zeigen, trotz negativer Ökobilanz, Schwächen in der Produktqualität und einem komplizierten Service, dass Kunden trotzdem dort kaufen. So soll allein Temu in 2024 über 600 Millionen CHF in der Schweiz umgesetzt haben. Wie kann das sein, dass Unternehmen so erfolgreich sind, obwohl sie gegen so viele Konsumententrends verstossen? Warum besteht das Bild vom Schweizer Konsument, der immer gerne mehr für Angebote bezahlt als Kunden im Ausland? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Jörg tauscht sich mit Roger Basler de Roca, digitaler Unternehmen mit 25 Jahren Erfahrung und einem Promotionsvorhaben im Bereich KI zu den Themen Social Media und KI im Vertrieb aus. Roger gehört zu führenden Köpfen zu den Themen Social Media und KI im Vertrieb in der Schweiz. Im Gespräch gehen sie auf die Anfänge von Social Media und den Vergleich zum aktuellen Hype im Bereich KI ein. Darüber hinaus ordnen sie die Potentiale aber auch Herausforderungen der Nutzung von KI zur Datenanalyse ein. Was kann man aus den Anfängen von Social Media für die aktuelle Situation von KI lernen? Braucht es gleich eine KI-Strategie oder geht es vor allem um die spielerische Nutzung möglichst vieler Mitarbeiter im Unternehmen? Wie lässt sich die Ablehnung gegenüber digitalen Entwicklungen in der Schweiz überwinden, gerade vor dem Hintergrund der Geschwindigkeit von KI. Wie lässt sich KI optimal für die Datenanalyse einsetzen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg sind zurück aus der Sommerpause mit vielen Erlebnissen. So konnte bspw. die Stadt Uster nicht über die Trinkwasserverschmutzung alle Bewohner informieren. Patrick und Jörg haben die Sommerzeit an unterschiedlichen Orten mit ganz unterschiedlichen Erlebnissen verbracht. Was beide aber bemerkt haben, dass der Vertrieb im Tourismus oft nicht auf der Höhe der Zeit ist. Ob in Frankreich bei der Unterstützung der Buchung einer Unterkunft auf einer mehrtägigen Radtour oder der Customer Experience in einer Strandbar. Meist wird viel in die Produkte investiert, der Vertrieb bleibt aber an sehr vielen Orten auf der Strecke. Begleite Patrick von Clermont-Ferrant bis fast ans Mittelmeer auf seiner Reise. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Patrick und Jörg verabschieden sich in die Sommerpause mit einer Folge zum Thema Ghosting. In Kundenakquiseprozessen erleben Vertriebler immer öfters, dass sie die Kunden mitten im Prozess einfach ghosten. Man hat eine Offerte erstellt und sich über einen längeren Zeitraum ausgetauscht und plötzlich taucht der Kunde ab und ist nicht mehr erreichbar. Dieses Verhalten nimmt immer mehr zu. Auch im Privatleben greift dieses Verhalten immer stärker um sich. Warum verhalten sich Menschen so gegenüber anderen Menschen? Was kann man im Vertrieb unternehmen, damit die Chancen für ein Ghosting reduziert werden? Wie kann man als Betroffener von Ghosting mit einem solchen Verhalten optimal umgehen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wir sind am 16.08 wieder auf Sendung und wünschen allen eine schöne Sommerzeit.