SalesX und Innovation

Diese Woche steht ganz im Zeichen der Migros, deshalb eine weitere Folge zum orangenen Riesen. Patrick hat auch extra in dieser Folge seinen orangenen Pullover an. Jörg und Patrick ordnen die angekündigte Zusammenlegung der Regionalgenossenschaften ein, und zwar ohne die Emotionen, die das Thema in den Medien und auf Social Media gerade begleiten. Für beide ist klar: Der Schritt ist richtig und unvermeidbar. Die spannendere Frage kommt danach. Zuerst die Ausgangslage. Eine Struktur, die aus einer Zeit stammt, in der das Telefon das modernste Kommunikationsmittel war. Ein Konzern, der weit über den Supermarkt hinaus gewachsen ist, von der Bank über Gesundheitsdienstleistungen bis zu Fitnessclubs. Auslandsengagements und Fachmärkte, die Milliarden gekostet haben. Und eine Corporate Governance, die von aussen kaum jemand versteht. Dann wird es grundsätzlich. Ändert diese Zusammenlegung etwas am Geschäftsmodell? Beide sagen nein. Sie stellt die Entscheidungsfähigkeit wieder her, mehr nicht. Ein neuer Wettbewerbsvorteil entsteht daraus nicht, und genau hier fehlt die positive Geschichte. Wer keine eigene Erzählung hat, überlässt sie den Medien und den Kritikern. Der Kern der Folge ist die Frage nach der Regionalität. Wo spüren Kunden sie eigentlich? Tessiner Produkte im Tessin lassen sich im Category Management aus der Zentrale steuern, dafür braucht es keinen Regionalrat. Was wirklich wirkt, passiert eine Ebene tiefer: beim Marktleiter, der die Bauern in seiner Umgebung kennt, ein eigenes Budget hat und seinen Parkplatz gestalten darf. Regionalität ist doch eigentlich Lokalität und dafür braucht es keinen neuen Regionenrat, sondern mehr Entscheidungskompetenz in den einzelnen Filialen. Dazu die unbequeme Preisfrage. Wer sich über Preis-Leistung positioniert und gleichzeitig regionale eher teurere Produkte in den Vordergrund stellt, trägt einen Widerspruch mit sich. Und die vielleicht grösste ungenutzte Chance: die Genossenschaft selbst. Zwei Millionen Mitglieder, eine Kundenkarte, eine Kreditkarte, und trotzdem spürt man als Genosse praktisch nichts davon. Eine Folge über Struktur, Positionierung und die Frage, wie aus Mitgliedern wieder eine Bewegung wird. ✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wie viel Potenzial lässt dein Geschäftsmodell im Vertrieb liegen? Im CAS Business Model Innovation an der BFH arbeitest du mit Patrick Stähler direkt an deiner Antwort. 👉 CAS Business Model Innovation 👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung

In dieser Folge sprechen Patrick und Joerg über Oatly. Hafer, Wasser, ein Forschungsergebnis aus den 90er Jahren, und daraus wird eine Marke, bei der man in gewissen Bars schon fast komisch angeschaut wird, wenn man Kuhmilch bestellt. Genau darum geht es: Wie macht ein Unternehmen aus einem austauschbaren Produkt etwas, das Kundinnen und Kunden bewusst verlangen? Der erste spannende Zug war der Vertriebsweg. Oatly ist nicht sofort in den Supermarkt gegangen, wo das grösste Volumen liegt, sondern zuerst zu den Baristas. Dort entscheidet nicht der Preis, sondern der Ruf: Wenn der Cappuccino nach Pappe schmeckt, verliert der Barista sein Gesicht. Erst nach dem Markenaufbau kam die Skalierung in den Handel. Daraus entsteht die Grundsatzfrage der Folge. Was kommt zuerst, Marke oder Vertrieb? Joerg kennt aus der Startup-Begleitung den Reflex, sofort rauszugehen und zu verkaufen, und hält dagegen, dass dabei die Positionierung verloren geht. Patrick nennt genau das Value Proposition und erinnert daran, dass sie nie losgelöst existiert, sondern immer an einem Kundensegment hängt. Getestet wird nicht einfach ein Markt, sondern welche Geschichte in welchem Segment trägt. Dazu gehört auch die unbequeme Seite. An der Börse ist Oatly alles andere als eine Erfolgsgeschichte, und jede Wachstumsstufe hat neue Krisen produziert, von der Überexpansion bis zur Verwässerung der Marke. Die Rezeptur selbst lässt sich kaum schützen, und trotzdem treten die Nachahmer kaum als eigene Marke auf. Für den B2B-Vertrieb wird es dann konkret. Farbpigmente, Aromastoffe, Kies, Recycling: lauter Bereiche, in denen man angeblich austauschbar ist und in denen es trotzdem Unternehmen gibt, deren Marke jeder kennt. Dazu die Frage, wer Branding in einem Schweizer Unternehmen überhaupt verantwortet, warum Patente gezählt werden und Marke nicht, und warum fast niemand seine Kunden noch namentlich kennt, seit das Marketing an gemietete Kanäle abgegeben wurde. ✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wie viel Potenzial lässt dein Geschäftsmodell im Vertrieb liegen? Im CAS Business Model Innovation an der BFH arbeitest du mit Patrick Stähler direkt an deiner Antwort. 👉 CAS Business Model Innovation 👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung

In dieser Folge sprechen Patrick und Joerg über eine Frage, die im ganzen Veränderungsgerede fast immer untergeht: Was bleibt eigentlich gleich? Aufhänger ist eine Genfer Uhrenmanufaktur aus dem 19. Jahrhundert, die seit Jahrzehnten an Produkt, Marke und Versprechen kaum etwas ändert und trotzdem äusserst erfolgreich ist, während der Rest der Branche dem Zeitgeist hinterherläuft. Patrick dreht die Prämisse gleich um. Nur weil das Produkt gleich aussieht, heisst das nicht, dass sich nichts verändert hat. Vertriebswege, Märkte, Kundensegmente, all das wurde über die Jahre umgebaut. Gleich geblieben ist die Value Proposition. Und genau darin liegt die Stärke: In einer Welt, in der sich alles täglich ändert, ist Handwerk, Verknappung und Beständigkeit der Fixstern am Himmel. Daraus wird der eigentliche Vorwurf der Folge. Firmen verändern mit Vorliebe das, was dem Kunden egal ist. Neues Logo, neue Schrift, neue Webseite, und das Kernproblem im Service bleibt unangetastet. Patricks Satz dazu: Du musst nicht hip sein, sondern relevant. Dazu kommt das Beispiel eines Kleinwagens, der ausverkauft ist, weil er Tasten, Griffe und Bedienbarkeit behalten hat, und ein Warenkorb an Pseudo-Innovation, von Innovationstheater über Design-Thinking-Workshops bis zu Kampagnen, die das Geschäftsmodell dahinter nie eingeholt hat. Dann wird es handwerklich. Joerg will die Schnitzanleitung, Patrick liefert sie: das eigene Geschäftsmodell einmal so beschreiben, wie es wirklich ist, samt aller stillschweigenden Annahmen. Erst danach die Frage, was bleibt und worauf sich aufbauen lässt. Dazu der Begriff Uniqueness in your business model, Beispiele von der Kanalreinigung bis zum Kühlschmiermittel, und ein Blick nach Dänemark, wo man die Briefpost abgeschafft und dafür die Gesundheitsversorgung neu gebaut hat. Zum Schluss der Vertriebsteil, der Joerg selbst umtreibt. In vielen Unternehmen ist der Vertrieb der am wenigsten systematisierte Bereich überhaupt. Was ist dort eigentlich der Kern unserer Stärke, was bleibt, und was ändert sich nur in der Umsetzung? Eine Folge über Positionierung, Pseudo-Veränderung, Verlernen und die Erkenntnis, dass Veränderung an sich kein Wert ist. Was funktioniert, davon sollte man mehr machen. ✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wie viel Potenzial lässt dein Geschäftsmodell im Vertrieb liegen? Im CAS Business Model Innovation an der BFH arbeitest du mit Patrick Stähler direkt an deiner Antwort. 👉 CAS Business Model Innovation 👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung

In dieser Folge nehmen sich Patrick und Joerg die stillschweigenden Annahmen vor, auf denen Vertrieb und Geschäftsmodelle stehen. Das Gefährliche an einer Annahme ist nicht, dass sie falsch ist. Gefährlich wird sie, wenn sie sich so lange bewährt hat, dass sie als Sicherheit gilt und deshalb in keinem Businessplan mehr auftaucht. Die erste Annahme betrifft den digitalen Raum: Ein bisschen posten, ein Newsletter im Monat, und der Umsatz kommt schon. In Wirklichkeit ist digitales Marketing ein Rieseninvestment, und du bist jederzeit von einem Algorithmus abhängig, der dich sichtbar macht oder eben nicht. Daneben steht die zweite Annahme, uns gehöre der Kunde. Im Partnervertrieb hat oft der Partner die Daten, und damit wird man austauschbar. Dann wird es konkret. Ein Sanitärhersteller, der über die Installateure hinweg weiss, was wann bei welchem Endkunden verbaut wurde. Die Annahme, dass neun Millionen Einwohner in drei Sprachen für eine eigene E-Commerce-Plattform reichen, und was das über Jahre hinweg in der Schweiz gekostet hat. Ein Modehaus, das im stationären Geschäft kämpft und parallel einen eigenen Webshop aufbaut, als wäre das derselbe Betrieb. Und ein Warenhaus, das stattdessen auf eine bestehende Plattform geht. Besonders unbequem wird die Annahme hinter dem Preis. Alle sagen, wir haben ein Preisproblem. Fast niemand investiert in Preiskompetenz, Preisregeln oder ein anderes Preismodell. Stattdessen soll der Aussendienst einfach härter verhandeln. Dabei liegt der eigentliche Hebel woanders: Ein anderes Preismodell bedeutet eine andere Value Proposition und damit echte Differenzierung. Und am Schluss die Annahme, die Joerg am meisten beschäftigt: dass man sich im Vertrieb nicht weiterbilden muss. Dazu Beispiele dafür, wie chinesische Hersteller in Europa nicht Technologie, sondern Vertriebs- und Servicekompetenz einkaufen, und warum in den gekippten Annahmen dieses Sommers vor allem eines steckt: ziemlich viele Opportunities. ✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wie viel Potenzial lässt dein Geschäftsmodell im Vertrieb liegen? Im CAS Business Model Innovation an der BFH arbeitest du mit Patrick Stähler direkt an deiner Antwort. 👉 CAS Business Model Innovation 👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung

In dieser Folge sprechen Patrick und Joerg über das einfache Leben, und sie haben dafür ein neues Lieblingswort gefunden: Aufasten. Ein Baumstamm wird nur gerade und schön, wenn man ihm unten die Äste wegnimmt. Sonst wird er buschig und hat keine Richtung. Genau das fehlt vielen Unternehmen und vielen von uns persönlich. Der Ausgangspunkt kommt aus dem Blue-Ocean-Denken: Es reicht nicht, Dinge zu reduzieren, man muss sie auch ganz wegschneiden. Strategie heisst eben auch festzulegen, was man nicht mehr macht. Hinter jeder Strategieübung müsste die Frage stehen, welche Produkte wir abstellen und was wir nächstes Jahr nicht mehr anbieten. Stattdessen expandieren wir gerne. Patrick bringt Beispiele, die hängen bleiben. Zwei Kantonalbanken, die in ihrem neuen IT-Anforderungskatalog Schiffshypotheken abbilden wollten, für insgesamt drei Schiffe. Ein Silikonhersteller, der achtzehntausend Varianten auf viertausend reduziert hat und damit fast das gleiche Geschäft macht, nur mit Lagerware und ohne Preisverhandlung. Drucker, bei denen nur noch die Software entscheidet, wie viele Seiten pro Minute gedruckt werden. Und Ladeinfrastruktur, bei der jede Installation als eigenes Projekt behandelt wird, bis die Komplexität selbstgebaut ist. Joerg bringt die Vertriebsperspektive ein. In fast keinem Bereich wurde über Jahre so wenig investiert wie in die Marktbearbeitung, und trotzdem ist genau das heute der Teil, den der Kunde zuerst sieht. Dazu die unbequeme Frage, wo im Vertrieb eigentlich die echte Arbeit stattfindet und was passiert, wenn man aufhört, jeden Kunden als Einzelfall zu behandeln. Und es geht persönlich weiter: Entscheidungen, die man einmal trifft und danach nie wieder, Rituale statt täglicher Abwägung, und die Erfahrung, dass ein Team während einer längeren Abwesenheit Freiheiten gewinnt, die es danach nicht mehr hergeben will. Dazu der Gedanke, dass Komplexes sich nicht vereinfachen lässt, der ganze Rest drumherum aber sehr wohl. Und die Warnung zum Schluss: Mit KI besteht die reale Gefahr, dass jetzt noch mehr Komplexität obendrauf gepackt wird. ✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wie viel Potenzial lässt dein Geschäftsmodell im Vertrieb liegen? Im CAS Business Model Innovation an der BFH arbeitest du mit Patrick Stähler direkt an deiner Antwort. 👉 CAS Business Model Innovation 👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung