SalesX und Innovation

In dieser Folge sprechen Patrick und Joerg über das einfache Leben, und sie haben dafür ein neues Lieblingswort gefunden: Aufasten. Ein Baumstamm wird nur gerade und schön, wenn man ihm unten die Äste wegnimmt. Sonst wird er buschig und hat keine Richtung. Genau das fehlt vielen Unternehmen und vielen von uns persönlich. Der Ausgangspunkt kommt aus dem Blue-Ocean-Denken: Es reicht nicht, Dinge zu reduzieren, man muss sie auch ganz wegschneiden. Strategie heisst eben auch festzulegen, was man nicht mehr macht. Hinter jeder Strategieübung müsste die Frage stehen, welche Produkte wir abstellen und was wir nächstes Jahr nicht mehr anbieten. Stattdessen expandieren wir gerne. Patrick bringt Beispiele, die hängen bleiben. Zwei Kantonalbanken, die in ihrem neuen IT-Anforderungskatalog Schiffshypotheken abbilden wollten, für insgesamt drei Schiffe. Ein Silikonhersteller, der achtzehntausend Varianten auf viertausend reduziert hat und damit fast das gleiche Geschäft macht, nur mit Lagerware und ohne Preisverhandlung. Drucker, bei denen nur noch die Software entscheidet, wie viele Seiten pro Minute gedruckt werden. Und Ladeinfrastruktur, bei der jede Installation als eigenes Projekt behandelt wird, bis die Komplexität selbstgebaut ist. Joerg bringt die Vertriebsperspektive ein. In fast keinem Bereich wurde über Jahre so wenig investiert wie in die Marktbearbeitung, und trotzdem ist genau das heute der Teil, den der Kunde zuerst sieht. Dazu die unbequeme Frage, wo im Vertrieb eigentlich die echte Arbeit stattfindet und was passiert, wenn man aufhört, jeden Kunden als Einzelfall zu behandeln. Und es geht persönlich weiter: Entscheidungen, die man einmal trifft und danach nie wieder, Rituale statt täglicher Abwägung, und die Erfahrung, dass ein Team während einer längeren Abwesenheit Freiheiten gewinnt, die es danach nicht mehr hergeben will. Dazu der Gedanke, dass Komplexes sich nicht vereinfachen lässt, der ganze Rest drumherum aber sehr wohl. Und die Warnung zum Schluss: Mit KI besteht die reale Gefahr, dass jetzt noch mehr Komplexität obendrauf gepackt wird. ✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wie viel Potenzial lässt dein Geschäftsmodell im Vertrieb liegen? Im CAS Business Model Innovation an der BFH arbeitest du mit Patrick Stähler direkt an deiner Antwort. 👉 CAS Business Model Innovation 👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung 

In dieser Folge sprechen Patrick und Joerg über Transformation und KI, also über die zwei grössten Buzzwords gleichzeitig. Joergs These dahinter ist unbequem: KI ist gar nicht das eigentliche Thema, sondern ein Brandbeschleuniger. Das eigentliche Thema heisst Veränderungsfähigkeit. Die Komplexität läuft den Kompetenzen davon. Der Einstieg führt über die Weiterbildung. Eine PDF-Ablage online zu stellen fühlt sich digital an, ist es aber nicht. Also stellt sich die Frage, welchen Job Ausbildung eigentlich übernimmt: Wissen vermitteln, Wissen anwenden, reflektieren oder gemeinsam Neues entwickeln. Und warum drei Tage Intensivkurs zu einem Tool wenig bringt, wenn genau dieses Wissen in wenigen Wochen wieder verfällt. Patrick setzt dagegen vier Kompetenzen, die bleiben. Urteilsfähigkeit unter Unsicherheit, also entscheiden, ohne alles wissen zu können. Designkompetenz, das eigene Geschäftsmodell und Vertriebsmodell als gestaltbar zu begreifen. Handlungskompetenz, denn Folienschlachten sind keine Umsetzung. Und Diffusionskompetenz, also die Fähigkeit, andere Menschen mitzunehmen. Das ist am Ende Vertrieb. Joerg bringt den Zeitaspekt hinein, den aus seiner Sicht alle vergessen. Wer fünf Jahre nichts macht, hat einen Berg vor sich, den der eigene Häcksler nicht mehr schafft. Dann entscheiden Gefühle statt Fakten, nicht aus Unwissen, sondern aus Überforderung. Sein Gegenmittel ist Routine statt Grossprojekt: jeden Monat ein Thema anschauen, ausprobieren, einordnen. Dazu kommen konkrete Beispiele. Patrick beschreibt Agenten, die sein CRM von einem Abschluss-System zu einem Beziehungssystem machen. Er erklärt den Red Queen Effekt, also schneller laufen, um am gleichen Ort zu bleiben, und sein Dreiklang aus Ehrlichkeit, Optimismus und Handeln. Ein Pflegeheim, das nach dem Hitzesommer verzweifelt, bekommt über die bestehenden Leitungen eine Kühllösung. Und die grössere Frage dahinter: Wie viele Geschäftsmodelle beruhen auf Annahmen, die in der Realität nicht mehr gelten, vom Schmelzwasser der Gletscher bis zum Skigebiet ohne Schnee? ✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wie viel Potenzial lässt dein Geschäftsmodell im Vertrieb liegen? Im CAS Business Model Innovation an der BFH arbeitest du mit Patrick Stähler direkt an deiner Antwort. 👉 CAS Business Model Innovation 👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung

In dieser Folge sprechen Patrick und Jörg über ein Dokument, das in den meisten Unternehmen komplett unterschätzt wird: die Offerte. Sie gilt als reines Verwaltungsstück, dabei ist sie eigentlich die verdichtete Zusammenfassung von Geschäftsmodell, Positionierung und Differenzierung, für den Kunden sichtbar auf einer einzigen Seite.Ausgangspunkt ist ein simpler Befund: Die meisten Angebote bestehen aus Menge mal Stückpreis mal Rabatt. Beratung, Service und Risikominimierung, also genau das, was Unternehmen in ihrer Positionierung versprechen, tauchen im Angebot selbst nicht auf. Wer "beste Beratung" behauptet, aber kein Wort darüber in der Offerte verliert, hat schon verloren, bevor verhandelt wird.Die beiden diskutieren, warum das Buying Center oft falsch adressiert wird, etwa wenn im Bau nur der Architekt statt der Bauherrschaft überzeugt werden muss, obwohl der Architekt gar keinen Anreiz hat, Kosten zu senken. Sie sprechen über das Beispiel eines Industriezulieferers mit 23 Mitarbeitenden, der einen Großkonzern allein durch radikale Transparenz als Kunden hält. Über einen Verpackungshersteller, der Entwicklungszeiten von zwei Jahren auf sechs Wochen verkürzte, weil chinesische Konkurrenz plötzlich Marktführer wurde. Und über die Frage, warum Preismodelle fast nie über die Vergangenheit hinausdenken, obwohl sich damit Verhandlungsbasis für die Zukunft schaffen ließe.Ein Gespräch über Preisdifferenzierung, Wertargumentation und die Frage, warum Kreativität in der Angebotsgestaltung heute wichtiger ist als je zuvor. Denn eine Offerte ist kein Blatt Papier, sie ist ein Prozess.✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.Wie viel Potenzial lässt dein Vertrieb in der Angebotsgestaltung liegen? Im CAS Sales und im CAS Key Account Management arbeitest du direkt an deiner Antwort.👉 CAS Business Model Innovation von Patrick Stähler👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung 

In dieser Folge sprechen Patrick und Joerg über die Frage, ob wir am Ende der App-Welt angekommen sind. Auf dem Handy liegen heute rund 90 bis 100 Apps, täglich genutzt werden kaum zehn. Jede verlangt ihr eigenes Passwort, ihren eigenen Einmalcode und ihre eigene Logik. Die App, die den Kunden eigentlich binden sollte, wird so zur Nutzungshürde. Ausgangspunkt ist eine Reise durch Asien mit Grab. Eine einzige App für Taxi, Motorrad, Essen, Einkaufen und Bezahlen, über Ländergrenzen hinweg und auf Wunsch sogar mit Kindersitz. In Europa dagegen baut jedes Unternehmen seine eigene App, jede Stadt ihre eigene Taxi-App und jede Versicherung ihr eigenes Kundenportal, in das man sich einmal im Jahr einloggen soll und dabei nie mehr weiss, wie. Die beiden diskutieren, warum der Login der eigentliche Engpass ist und nicht das Cookie-Banner. Warum überlassen wir die Anmeldung Google und Microsoft? Wie lässt sich Sicherheit kontextabhängig und damit einfacher gestalten? Und warum sind Plattformen, die physische Ressourcen orchestrieren, ohne sie zu besitzen, für alle mit eigenen Assets so gefährlich, von Booking über die Deutsche Bahn bis zur SBB-App, in der man einfach wischt, statt Tarifzonen zu studieren? Dazu kommen Beispiele aus dem Alltag. Seniorinnen und Senioren, die nicht Apps lernen, sondern ihre wichtigsten Jobs to be done wie Mobilität und Orientierung lösen. WhatsApp, das in Asien zum zentralen Kanal zwischen Anbietern und Kunden geworden ist, samt Phishing-Risiko. Und Kontoauszüge, die noch für eine Handvoll Transaktionen im Monat gebaut sind, obwohl wir heute zehn am Tag haben. Eine Folge über Plattformökonomie, Mega-Apps, KI als neue Kundenschnittstelle und die Frage, wann sich endlich ein dominantes Design durchsetzt. Denn mehr Apps heisst noch lange nicht, dass mehr Apps genutzt werden. ✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wie viel Potenzial lässt dein Geschäftsmodell im Vertrieb liegen? Im CAS Business Model Innovation an der BFH arbeitest du mit Patrick Stähler direkt an deiner Antwort. 👉 CAS Business Model Innovation 👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung 

In dieser Folge nehmen Patrick und Joerg den Quick Commerce auseinander. 2022 wurde die Lieferung in zehn Minuten als die nächste grosse Handelsform gefeiert, mit Bewertungen in Milliardenhöhe. Vier Jahre später ist davon ein Bruchteil übrig geblieben, und Uber hat die Reste übernommen.Die beiden fragen nach den Ursachen. Warum funktioniert eine Plattform wie Uber Eats, während der eigene Zehn-Minuten-Lieferdienst an seiner Kostenstruktur scheitert? Wer eigene Lager in jedem Stadtquartier betreibt, ist kein Softwareunternehmen, sondern ein Logistikunternehmen mit sehr teuren Assets. Und war die Lieferung in zehn Minuten überhaupt jemals ein echtes Kundenbedürfnis oder einfach ein Angebot, das man mit Rabatten in den Markt gedrückt hat?Aus der Vertriebsperspektive kommt ein zweiter blinder Fleck dazu. Wird die Ware nur noch vor die Tür gestellt, verschwindet der Moment der Übergabe und damit auch Beratung, Cross-Selling und Kundenbindung. Das Restaurant verliert die Beziehung zum Gast, die Marke gehört der Plattform.Am Beispiel von Twint und SumUp diskutieren die beiden ausserdem, was passiert, wenn sich ein Anbieter selbst verzwergt, und wie ein Entwicklungsleiter aus dem Maschinenbau durch echte Kundenbeobachtung zum stärksten Vertriebsargument seines Unternehmens wurde.Eine Folge über Geschäftsmodelle, Wertversprechen, Skalierung und die Frage, ob eine Innovation eine Verhaltensänderung auslöst oder nur eine Modeerscheinung ist.✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.Wie viel Potenzial lässt dein Geschäftsmodell im Vertrieb liegen? Im CAS Business Model Innovation an der BFH arbeitest du mit Patrick Stähler direkt an deiner Antwort.👉 CAS Business Model Innovation👉 Unser Beratungsangebot:https://customersx.ch/beratungsangebot/👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf:https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/👉 Folge uns auf LinkedIn:linkedin.com/company/43301507👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal:http://www.youtube.com/@customersx7112👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung:customersx.ch/buch-kundenorientierung