SalesX und Innovation

Patrick und Jörg diskutieren, warum beim vernetzten Produkt das Erlebnis nach dem Kauf über Zufriedenheit und Kundenwertsteigerung entscheidet: von Übergabe und Onboarding eines E-Autos über Rollen/ Rechte im Auto bis hin zu „Features, die bezahlt, aber (noch) nicht ausgeliefert“ sind. Sie zeigen, wie Jobs-to-be-Done (z. B. „einfach losfahren“, „Wallbox starten“, „CarPlay/Android Auto nutzen“) das Design von Service, Support und Kommunikation leiten sollten – statt isolierter, technischer Prozesse. Dies am Beispiel eines aktuellen Kaufs eines E-Autos.  Im zweiten Teil geht es um Softpower und warum chinesische Marken & Popkultur (Stichwort: Influencer-getriebene Trends) unsere Kaufentscheidungen zunehmend prägen. Was das für europäische Unternehmen im Vertrieb, Branding und Produkt-Service-Bündel bedeutet – und wie man sich über Kundenerlebnis statt nur über Hardware differenziert. 

Patrick und Jörg diskutieren eine zentrale Frage im Vertrieb: Reicht ein einziger Verkaufsansatz oder braucht es mehrere, um erfolgreich zu sein? 🚀  Anhand vieler Beispiele – von der Automobilbranche bis hin zu komplexen Transformationen – zeigen sie, warum starre Modelle scheitern und wie ein adaptiver Verkaufsansatz helfen kann. Unterschiedliche Produkte, Kundensegmente und Horizonte (von Commodity-Produkten bis zu Innovationslösungen) verlangen unterschiedliche Vorgehensweisen.  Besonders deutlich wird dies am Beispiel Elektromobilität: bestehende Vertriebslogiken wurden einfach „übergestülpt“, anstatt die neuen Kundenbedürfnisse zu berücksichtigen. Genau hier setzt der neu Customer Job Verkaufsansatz an: Struktur, Vergleichbarkeit der Daten, aber gleichzeitig Flexibilität, um unterschiedliche Geschäftsmodelle und Kundensituationen zu adressieren.  Verkaufsansätze sind keine One-Size-Fits-All-Lösung. Entscheidend ist ein adaptives Modell, das sowohl Effizienz als auch Differenzierung ermöglicht. 

In dieser ersten Episode nach der Sommerpause sprechen Patrick und Jörg über ihre Rückkehr aus dem Urlaub, persönliche Fitnessziele und die Herausforderungen des Älterwerdens. Dabei geht es unter anderem um die Relevanz von Krafttraining. Ein zentrales Thema ist die Kundenorientierung – insbesondere im Kontext digitaler Buchungsprozesse, Urlaubserfahrungen und kultureller Unterschiede im Service. Patrick und Jörg diskutieren, wie Unternehmen mit den wachsenden Erwartungen ihrer Kunden umgehen und warum Flexibilität oft wichtiger ist als sture Policies. Dabei rücken auch die Rolle junger Mitarbeitender, digitale Akzeptanz sowie Mikro-Interventionen in den Fokus.  Abgerundet wird die Episode durch Einblicke in die niederländische Kaffeekultur, die emotionale Komponente von Reisen und die Auswirkungen des Übertourismus auf die nächste Generation. Eine Folge voller Beobachtungen, Reflexionen und Impulse für besseren Kundenservice und nachhaltige Wertschöpfung im Tourismus. 

In dieser letzten Episode vor der Sommerpause diskutieren Patrick und Jörg die abschliessende Ebene des Customer Job Selling Verkaufsansatzes. Dabei geht es darum, dass der Ansatz sowie die Kompetenzen der Mitarbeiter kontinuierlich weiterentwickelt werden. Dieser Aspekt kommt in den meisten bestehenden Ansätzen viel zu kurz. Gerade die Weiterentwicklung wird nicht angedacht. Dies führt meist zu sehr umfassenden Schulungen und Veränderungen bei der Einführung eines Verkaufsansatzes, die schnell überfordern. Wie bei den meisten Themen im Vertrieb sollte über einen Zeitraum von 3 Jahren nach der Einführung des Customer Job Selling, der Ansatz kontinuierlich weiterentwickelt werden. Dabei gilt es zu entscheiden, wer ist für die Weiterentwicklung verantwortlich, wie oft und in welchem Format findet der Austausch statt, was sind die relevanten KPIs und ist das ganzes relevant für die Bonusbestimmung. Einen Verkaufsansatz als Stein zu begreifen, der einfach in das bestehende Vertriebssystem zu stellen ist, ist der Hauptgrund, warum Verkaufsansätze sich in der Schweiz so schwer tun. Schritt für Schritt gemeinsam besser werden, ist die Grundlage für unseren Customer Job Verkaufsansatz. Wir wünschen allen einen schönen und erholsamen Sommer und sind am 22.08. wieder auf Sendung.  

Patrick und Jörg gehen auf die 3 Ebene des Customer Job Selling Verkaufsansatz ein: den Engagement Layer. Die meisten Verkaufsansätze fokussieren auf die Kundenanalyse und deren Systematisierung sowie die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter. Was immer etwas untergeht, wie denn die Kunden im Anschluss an die Analyse optimal zu betreuen. Dabei spielt Marketing und Inbound-Aktivitäten eine immer grössere Rolle. Aber auch die Effizienz wird in den Ansätzen oft völlig vergessen. Nur analysieren, reicht heute nicht mehr aus. Ein Verkaufsteam muss sich konstant weiterentwickeln und sich immer wieder fragen, wie können wir noch einfacher und sicherer Kunden begeistern. Der Engagement Layer im Customer Job Selling Verkaufsansatz verbindet Analyse mit Bearbeitung ideal.  

Patrick und Jörg stellen den zweiten Layer des Customer Job Verkaufsansatzes vor: die Wertidentifikation. Es gibt unzählige Möglichkeiten Daten über den Kunden zu sammeln und diese für die optimale Vorbereitung und Betreuung zu nutzen. Der Aufwand gilt es immer mit dem Nutzen in Balance zu setzen. Darüber hinaus ist nicht jede Information in jedem Verkaufsgespräch von gleicher Wichtigkeit. Deshalb gilt es im Discovery Layer dafür zu sorgen, dass möglichst flexibel die wertvollen Kundendaten genutzt werden. Als Beispiel kann die Buying-Center-Analyse genommen werden. Sollen möglichst alle Mitglieder analysiert werden oder wie im Power Base-Selling nur ein oder zwei zentrale Ansprechpartner. Der Customer Job Verkaufsansatz bietet nicht nur für die Frage die richtige Antwort.  

Joerg und Patrick stellen den gemeinsam entwickelten Customer Job Verkaufsansatz vor. Dieser umfasst vier unterschiedliche Ebenen: Solution-, Discovery-, Engagement und Grow Layer. Dieser setzt sich aus mehreren bestehenden Verkaufsansätzen zusammen. In den kommenden Wochen werden die unterschiedlichen Layer vorgestellt. Heute geht es vor allem um die Integration der Job-to-be-done Methode in die Kundenanalyse. Der Solution Layer soll Vertrieblern helfen, flexibler auf die unterschiedlichen Kunden in der Vorbereitung und in der Betreuung eingehen zu können. Dies in Verbindung mit dem Horizonte-Modell. Denn es macht einen Unterschied, ob man einem Kunden im Projektgeschäft in Horizont 1 verkaufen möchte oder einem anderen Kunden im Systemgeschäft in Horizont 2. Durch diesen neuen Verkaufsansatz ist es möglich viel flexibler im Verkauf vorzugehen und dabei auch die Effizienz möglichst hochzuhalten.  

Joerg und Patrick diskutieren in dieser Episode die Herausforderungen und Chancen der Weiterbildung in einer sich wandelnden Welt. Als Einstieg reflektieren sie mit persönlichen Beobachtungen über die Entwicklungen im Buchmarkt, die Bedeutung von Self-Publishing sowie die Rolle von Ehrlichkeit und Optimismus. Im Fokus dieser Podcastfolge stehen Konzeptwissen und Toolwissen, Selbstwirksamkeit und Resilienz als zentrale Elemente moderner Lernprozesse. Der von Joerg entwickelte Guided-based Lernansatz dient als Grundlage für die Diskussion. Dabei werden digitale Elemente in der Weiterbildung kritisch gesehen und die grosse Wirkung von schriftlichen Arbeiten besprochen. Dies steht jedoch diametral zu den Kundenpräferenzen. Wie lässt sich solch ein Widerspruch auflösen, wenn das Angebot zentrale Elemente hat, die die Kunden begeistert, aber auch vom Kauf abschreckt. Am Ende wird noch eine kleine Sneak-Preview auf die kommenden Weiterbildungsaktivitäten von CustomersX gegeben.  

Patrick und Jörg diskutieren in dieser Episode die Herausforderungen moderner Verkaufsansätze. Mit persönlichen Erlebnissen reflektieren sie Unterschiede zwischen den einzelnen Verkaufsansätzen, betonen die Bedeutung systematischer Methoden und die Rolle von Lernen und Austausch. Im Fokus stehen Kundenbedürfnisse, Jobs to be Done sowie der Übergang vom Produktdenken hin zum Denken in Geschäftsmodellen. Sie stellen mehrere Potentiale zur Verbesserung der bestehenden Verkaufsansätze vor: die Befähigung bzw. das gemeinsame Lernen, die Nutzung der Jobs-to-be-Done-Methode, die Berücksichtigung des Horizonts, die effiziente Kundenanalyse sowie die Integration von digitalen Helferlein. Dabei zeigt sich, dass ein neuer Verkaufsansatz aus der Schweiz durchaus Potential hätte.  

In dieser Episode steigern Joerg und Patrick mit persönlichen Erlebnissen wie Ferien im Baudenkmal und deren wirtschaftlichen Wert ein. Im Kern diskutieren sie, wie das Konzept der Value Proposition vom Branding und Produktmanagement abzugrenzen ist bzw. integriert werden kann. So ist die Positionierung mit der Value Proposition zu verwechseln. Auch geht die Value Proposition deutlich über die Angebotsdefinition hinaus. Was beide überrascht, dass das Modell der Value Proposition bisher nur bedingt mit den bestehenden Ansätzen im strategischen Management, wie Vision und Mission integriert worden sind. Am Ende gehen sie noch auf die Veränderungen des Content-Marketings ein. Besonders betont wird die Wichtigkeit von Systemdenken, Kundenfeedback und der engen Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing im Zeitalter von KI und sich wandelnden Marktbedingungen. 

In dieser Episode diskutieren Joerg und Tobias Gläser (CEO von Glaswerk Consulting) die Herausforderungen und Chancen rund um das Alignment von Marketing und Vertrieb. Sie beleuchten die aktuelle Situation in Unternehmen, die Unterschiede in der Weiterbildung zwischen den Bereichen sowie den bestehenden Gender Gap. In dieser Diskussion wird deutlich, wie zentral die Rolle von Datenmanagement und Kundenwertmodellen für eine effektive Zusammenarbeit ist. Es wird thematisiert, warum viele Unternehmen bei Marketing Automation und CRM an Missverständnissen scheitern und wie wichtig eine klare Struktur im Verkaufsprozess ist. Auch die Herausforderungen bei der Lead-Generierung und der Einfluss von KI auf die Segmentierung und Zusammenarbeit werden angesprochen.

In dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die Herausforderungen und Chancen von Open Innovation und der Zusammenarbeit zwischen Start-ups und etablierten Unternehmen. Sie beleuchten die Rolle von Innovationsstrategien, Geschäftsmodellen und die Bedeutung von strategischer Voraussicht für den Erfolg in der heutigen Geschäftswelt. In dieser Diskussion werden die Herausforderungen und Chancen beleuchtet, die sich aus der Zusammenarbeit zwischen etablierten Unternehmen und Start-ups ergeben. Es wird erörtert, wie wichtig es ist, Geschäftsmodelle zu verstehen und wie die Integration von Innovationen in grosse Unternehmen oft komplex und herausfordernd ist. Die Rolle von Standards im IoT-Bereich und die Bedeutung der Unternehmenskultur in M&A-Transaktionen werden ebenfalls thematisiert. 

In dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die Unterscheidung zwischen Hygienefaktoren und Differenzierungsfaktoren – und warum beides entscheidend für den Markterfolg ist. Sie sprechen über Erwartungen an Qualität und Sicherheit, über neue Geschäftsmodelle im Dienstleistungsbereich sowie über die Rolle von Vertrauen, Transparenz und Kundenverständnis. Am Beispiel des Friseurgeschäfts und anderen Branchen zeigen sie auf, dass die Unterscheidung zwischen Hygiene- und Differenzierungsfaktor schwierig sein kann, weil es immer auch um die jeweilige Umsetzung geht. Somit kann ein Hygienefaktor, wie beispielsweise Haarewaschen oder der Friseurstuhl auch ein Differenzierungsfaktor werden, wenn dieser differenziert umgesetzt wird. Dies gilt es immer bei der Analyse von Kundenpräferenzen und berücksichtigen.  

In dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick über Herausforderungen und Strategien von Marken, insbesondere im Kontext von ON-Sportschuhen. Sie beleuchten die Wahrnehmung von Erfolg, Produktvorteile und die Notwendigkeit, sich an Zielgruppen anzupassen. Auch Herausforderungen in gesättigten Märkten und demografische Veränderungen werden thematisiert. Zudem geht es um Markenentwicklung, Zielgruppenansprache und Markenpsychologie. Marken wie ON, Influencer, Markenbotschafter und das veränderte Konsumverhalten jüngerer Generationen stehen im Fokus. Abschließend diskutieren sie Chancen im Luxus- und Modemarkt, Geschäftsmodelle, Direct-to-Consumer-Strategien, die Bedeutung von Marken, Value Proposition, Vertrieb und Kundenverhalten.

Patrick und Jörg diskutieren über die ideale Gestaltung von Workshops und die Nutzung von Personas. LEGO Serious Play ist eine Möglichkeit, Workshops interaktiver zu gestalten. Aber haben Mitarbeiter heute überhaupt noch die Energie und die Zeit sich in Workshops in solche Methoden einzuarbeiten und diese zu nutzen? Es braucht auch immer Zeit für das Lernen. Wenn solche Methoden eingesetzt werden, besteht schnell die Gefahr, dass zu viel Zeit für die Methodennutzung verbraucht wird, anstelle des eigentlichen Themas. Personas schliesst an die Folgen Segmentierung und Statistik an. Diese Form der Segmentierung ist in den letzten 15 Jahren mit dem Thema Customer Experience / UX Design sehr populär geworden. Schaut man hinter die Kulissen, meist, weil sie sehr günstig ist in der Datengewinnung im Vergleich zu anderen Methoden. Darüber hinaus ist auch zu kritisieren, dass die Personabeschreibungen in der Praxis meist wieder nur auf soziodemographische Daten und wenn überhaupt Lebensstildaten aufbauen. Bedürfnisse, Kundenwert, Zahlungsbereitschaft und andere wertvolle Kundendaten werden gerade bei der Personaerstellung meist vergessen. Auch ist kaum ein Unternehmen in der Lage, die Personas im Alltag zu nutzen. Somit bleibt es eine strategische Methode mit vielen Gefahren, die vor allem auszeichnet, dass sie günstiger ist als andere Methoden.  Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. 

In dieser Episode diskutieren Patrick, Jörg und Leslie Eric Tobler (Fachberater für Intralogistik und treuer Podcasthörer) über die Entwicklung von Jungheinrich, die Bedeutung von Intralogistik und den hohen Stellenwert, den der Vertrieb in Unternehmen haben könnte. Leslie teilt seine Erfahrungen aus 13 Jahren bei Jungheinrich und erklärt, wie das Unternehmen von einem Produktanbieter zu einem ganzheitlichen Lösungsanbieter geworden ist. Die Rolle des After-Sales-Services, die Bedeutung von kontinuierlichen und umfassenden Schulungen für den Vertrieb und die hohe Relevanz der Vertriebskompetenzen für den Verkauf von komplexen Lösungen werden ebenfalls thematisiert. In dieser Episode diskutieren Leslie, Patrick und Jörg über die Bedeutung von Daten in der Logistik, die Integration von Telematik in die Kundenbeziehungen und wie Vertriebsprofis arbeiten.  

In dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die vielseitige Rolle der Statistik im Vertrieb. Sie zeigen, wie Statistik hilft, Nutzerverhalten zu verstehen, Entscheidungen zu treffen und Marktveränderungen zu erkennen. Themen wie Korrelation vs. Kausalität, Regressionsanalysen, Repräsentativität und das Replikationsparadox in der Psychologie werden beleuchtet. Auch die Bedeutung von Datenanalyse für Unternehmer, etwa zur Kundensegmentierung und Vertriebsoptimierung, wird hervorgehoben. 

Joerg und Patrick diskutieren das Spannungsfeld zwischen Vertriebsversprechen und deren Umsetzung. Sie erörtern, wie Unternehmen oft übertreiben, um Kunden zu gewinnen, und welche Auswirkungen dies auf Kundenzufriedenheit und Vertrauen hat. Sie thematisieren den Einfluss starker Marken auf Kaufentscheidungen und die Herausforderungen kleinerer Unternehmen im Wettbewerb. Abschliessend reflektieren sie über moralische Dilemmata im Vertrieb sowie die Bedeutung der Nutzerfreundlichkeit von Technologien im Bauwesen und den Einfluss von Zufriedenheit in der Bildung auf den beruflichen Erfolg. 

Joerg und Patrick diskutieren die Bedeutung von Fuck-up-Nights und Fehlerkultur in Unternehmen. Sie zeigen auf, wie das Lernen aus Fehlern Innovation fördert und wie psychologische Sicherheit und Kommunikation die Teamdynamik und die Kundenorientierung beeinflussen. Dabei werden auch die Herausforderungen im eHealth-Bereich, Datenschutz und die Rolle der Digitalisierung im Gesundheitswesen thematisiert. 

Patrick und Rolando diskutieren die Rolle der Kreativität im Vertrieb und der Markenführung. Rolando erklärt, wie identitätsbasierte Markenführung und kreative Ansätze den Vertrieb relevanter gestalten können. Sie erörtern, wie Markenidentität und Differenzierung in einem austauschbaren Markt wichtig sind und wie Unternehmen durch Kundenbindung und positive Erfahrungen die Freude am Fahren fördern. Zudem wird der Einfluss von Social Media auf die Markenwahrnehmung und die damit verbundenen Herausforderungen angesprochen. Die Panelisten beleuchten verschiedene Aspekte der Markenführung, wie Emotionen, Positionierung und die Bedeutung von Jobs to be Done aus der Sicht von Kunden und Mitarbeitern.