Kundenzentriert mit Armin Hering

Ist Resilienz die Ausrede der Gen Z, die nicht mehr bereit ist, acht Stunden am Tag zu arbeiten oder aollten wir das Thema mehr als ernst nehmen, wenn wir oder unsere Mitarbeiter sich an der Belastungsgrenze befinden und wir achtsam mit uns umgehen sollten? Darüber spreche ich meiner Beraterkollegin Heike Kalthoff aus dem Münsterland, zertifizierter Resilienz-Coach. Sie erzählt vom ihrem Herzensprojekt und davon, wie wir unsere psychische Widerstandskraft stärken und die Fähigkeit, schwierige Situationen zu überstehen, ausbauen können. Hier geht's zu Heikes Profil auf Linked In: https://www.linkedin.com/in/heike-kalthoff

In dieser Podcast-Folge tauche ich tief in die Welt des Vertriebs ein und spreche mit Patrick Veenhoff, dem Gründer von Outlier Lab. Wir diskutieren wichtige Themen wie Sales Targets, KPIs, Maßnahmenableitung, Deal Performance und Vertriebsskills. Patrick betont dabei nicht nur die Analyse von Zahlen, sondern auch die gezielte Optimierung des Verhaltens von Vertriebsmitarbeitern. Besonders beeindruckend ist seine Verknüpfung von Daten mit der Personalentwicklung im Vertrieb, die sowohl großen Konzernen als auch kleineren Teams innovative Wege zu nachhaltigem Erfolg eröffnet. Mit Outlier Lab präsentiert Patrick Veenhoff einen datengestützten Ansatz, der über traditionelle Vertriebsstrategien hinausgeht und das Potenzial hat, den Vertrieb neu zu definieren.

Mit Nils Schulenburg spreche ich über die dunklen Seiten der Führung. Schulenburg ist Berater für die Themen Leadership und Change. Er lehrt an der Uni Bremen und hat einen eigene Podcast unter dem Namen "Dark Leadership". Dort beschreibt er die „dunkle Triade der Persönlichkeit“, mit den drei Eigenschaften Narzissmus, Machiavellismus und Psychopathie. Es war wieder spannend, mit ihm über die Schattenseiten der Mitarbeiterführung zu sprechen. In Zeiten von New Work, Fachkräftemangel und der Sinnsuche in der Arbeit ein Thema mit hohem Stellenwert. https://www.linkedin.com/in/prof-dr-nils-schulenburg-184069194 https://schulenburg-consulting.de/

Wer redet nicht über KI. Doch wie sehr bestimmt KI bereits heute unsere Berufswelt, besonders den Vertrieb? Barbara ist Lehrbeauftragte und Beraterin für Data Science. Sie erklärt mit unglaublicher Erfahrung und Expertise, wie Daten und KI den Vertrieb bereits jetzt massiv unterstützen und wieder zu einem People Business machen. Und übrigens - KI ist bereits achtzig Jahre alt. Das und vieles mehr in der aktuellen Folge. Kontakt zu Barbara kannst Du über dieses Links aufnehmen. www.barbara-lampl.de www.linkedin.com/in/barbaralampl

Ein Discovery Call ist keine schlichte Bedarfsanalyse. Es ist die intensive Vorbereitung für ein perfektes und maximal kundenzentriertes Beratungsgespräch. Ich beschreibe in dieser Folge, wie Deep Dive Questions die wirklich relevanten Informationen hervorbringen. Neben Zahlen und Daten entscheiden Bedürfnisse, Pains, Befindlichkeiten, Stakeholderstrukturen und viele andere Faktoren, ob der Kunde bei Dir kauft oder nicht.

In meiner neuesten Episode teile ich spannende Einblicke mit Christiane Moston, Lead Transformation and Development. Ihr Team begleitet Führungskräfte und Teams bei der Transformation von 500 Mitarbeitenden zu einer agilen Organisation. Ziel: Flachere Hierarchien, raus aus Silo-Strukturen für eine schnellere Anpassung an Kundenbedürfnisse! Anfangs gab es Fragen und Widerstand, doch heute erkennen viele die Vorteile neuer Arbeitsweisen, z.B. Serviceteams statt Abteilungen. Führungskräfte haben noch eher Schwierigkeiten, sich mit ihrer neuen Rolle zu identifizieren. Christiane teilt, dass die Transformation nie aufhört. Christiane bei LinkedIn: www.linkedin.com/in/christiane-moston

Im zweiten Teil spreche ich über Motivation im Vertrieb, die Vor- und Nachteile klassischer Provisionsmodelle und die Verantwortung als Führungskraft im Vertrieb.

53 % aller Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Vertriebsziele nicht. Was läuft hier falsch? Ist es nicht die Aufgabe der Führungskraft, die Performance seines Teams zu entwickeln? Und wie kann dies funktionieren, wenn Vertrieb zunehmend schwieriger wird? Viele meiner Kunden berichten mir, vor welchen Herausforderungen sie stehen, wenn die Umsätze stagnieren oder sogar sinken, die Erwartungen an das Ergebnis aber von Jahr zu Jahr wachsen. Ich erkläre im ersten Teil zum Thema Sales Leadership, wie Vertrieb heute erfolgreich geführt werden kann, um beste Performance zu erreichen und die Motivation gleichzeitig zu fördern. Spoileralarm: im zweiten Teil, der in Kürze erscheint, geht es um Motivation im Vertrieb und alte sowie neue Vergütungsmodelle.

Mit Stefan habe ich über achtsame Kommunikation gesprochen. Stefan ist promovierter Chemiker, systemischer Organisationsberater und hat lange selbst im Vertrieb gearbeitet. Er kennt also aus dem eigenen Erleben sehr genau die Probleme und Folgen "schlechter" Kommunikation. Wir diskutieren miteinander, weshalb Achtsamkeit in Unternehmen so wichtig ist und wie sich Zusammenarbeit damit deutlich verbessern lässt. Weitere Informationen von und zu Stefan: www.dr-schrage.de www.linkedin.com/in/dr-stefan-schrage

In dieser Co-Produktion mit dem Podcast B2B Marketing Rules werden Katherina Stapel und ich von Philip Bolognesi interviewt. Philip spricht mit uns über Kundenzentrierung, Vertriebssteuerung und Kollaboration.

Marc ist Co-Founder von emlen. Das junge Unternehmen hat die erste All-in-One Buyer Enablement Plattform entwickelt, die es B2B Vertriebsteams ermöglicht, intelligente und personalisierte Buying Experiences zu erstellen, die sich wie im B2C anfühlen. Mit Marc spreche ich über die perfekte Buyers Journey, Category building und den positiven Effekt schnellerer Abschlüsse und höherer Abschlussraten. Informationen findest Du unter www.emlen.io

"Nicht gekauft hat er schon" und andere Schlagzeilen haben ihn bekannt gemacht. Er stand bereits auf vielen Bühnen und hat diverse Bücher zum Vertrieb geschrieben. Auch wenn unsere Ansichten in manchen Punkten unterschiedlich sind, muss man Martin eines lassen. Er spricht klar und unverblümt aus, wie er zu Vertrieb steht und was er von der GenZ hält. Und er ist damit sehr erfolgreich.

Nina Michahelles ist Director Large Customer Sales bei google Deutschland. Ich durfte bereits zum zweiten Mal Einblick in die Arbeitswelt der größten Suchmaschinen der Welt nehmen. Nina habe ich als Speakerin auf dem Sales Summit 2023 kennen gelernt. Sie erzählt voller Überzeugung und Begeisterung, weshalb New Work so wichtig ist, dass Vertrieb weiter ein People Business bleibt und dass KI eine unverzichtbare Unterstützung für Salesprozesse ist. Kontakt zu Nina Michahelles über LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nina-michahelles/

Svenja Liesau ist Schauspielerin. Derzeit spielt sie am Maxim-Gorki-Theater, demnächst am Deutschen Theater und hat bereits in verschiedenen Fernsehfilmen mitgewirkt. Zufällig traf ich Svenja bei einem Event in Magdeburg und habe sie spontan in meinen Podcast eingeladen. Mit Svenja spreche ich über Authentizität und Ehrlichkeit, über Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft. Zwischen Schauspiel und Kommunikation im Business gibt es erstaunlich viele Parallelen. Aufgenommen haben ich diese Folge im wunderschönen Innenhof des Hotels Lulu Goldsmeden in Berlin Mitte.

Ansgar Heise ist Verleger und Geschäftsführer der Heise Gruppe. Gegründet 1949 beschäftigt die Mediengruppe inzwischen über 1.200 Mitarbeitende. Ansgar Heise leitet über 70 Unternehmen der Medienbranche. Gerade in Zeiten der Digitalisierung eine große Herausforderung und Verantwortung. Der Unternehmer und Familienvater verrät mir in der aktuellen Podcastfolge, wie er mit Leidenschaft eine Unternehmensgruppe leitet und zugleich Zeit für Familie, schöne Autos und alte Immobilien findet.

Schon sehr oft habe ich über Vertrauenskultur gesprochen. In meinen Podcasts, in Vorträgen und meinen Führungskräftecoachings. Patrick ist Salesmanager bei brother und Regionalleiter Niedersachsen-Bremen im Verband der Vertriebsmanager. Er erzählt mir heute, wie er Vertrauenskultur in seiner Organisation umsetzt und zugleich gute Vertriebserfolge erzielen kann. Dieses Gespräch belegt wieder einmal, dass Leadership gegenüber klassischer Führung keine Mode ist, sondern in der Führungswelt eine echte Daseinsberechtigung hat. Wer mehr von Patrick erfahren möchte, kann sich mit ihm auf LinkedIn vernetzen. https://www.linkedin.com/in/patrick-m-0757911a2/

Es ist unglaublich, was die Sizzle Brothers seit 2015 aus einer Bierlaune heraus entwickelt haben. Bereits zum zweiten Mal spreche ich mit Julian und Hannes über Feuer und Leidenschaft am Grill, den rasanten Erfolg Ihrer Marke, über 200.000 Follower auf Youtube und die eigene TV-Show. Es ist immer eine große Freude, mit den Sizzle Brothers zu sprechen. www.sizzlebrothers.de

Achtsamkeit ist der verantwortungsvolle Umgang mit sich selbst. Mit Joey spreche ich heute über steigende Arbeitsbelastung in Unternehmen und darüber, was Organisationen und auch der Einzelne machen kann, wenn der Stress steigt. Mehr zu Joey findet ihr hier. https://ovey.eu/ https://www.linkedin.com/in/jdovey/

Mit Alexander, CEO bei Dealcode, habe ich schon vor knapp zwei Jahren in meinem Podcast gesprochen. Doch wo aktuell künstliche Intelligenz so stark diskutiert wird und die technische Entwicklung jeden Tag neue Entwicklungen hervor bringt, war es natürlich klar, dass wir uns wieder für ein Update treffen. Alexander erzählt, wie sich AI in den letzten Monaten speziell im Vertrieb entwickelt hat, wie sich klassische Unternehmen auch jetzt schon AI Guided Selling Software zu Nutze machen können und wie sich Umsätze dadurch gezielt um bis zu 30 % steigern lassen. Mehr Infos von oder über Alexander und Dealcode. www.dealcode.ai https://www.linkedin.com/in/alexander-weltzsch-speaker

Viele Vertriebsprofis kennen den Elevator Pitch. Doch die wenigsten meiner Kunden können ihn spontan abrufen. Dabei ist der Pitch so unglaublich wichtig, um sich in stark umkämpften Märkten von Wettbewerbern zu unterscheiden. Ich erkläre Dir, wie Du einen kundenzentrierten Elevator Pitch erstellst, der auf die Bedürfnisse Deiner Kunden eingeht, der die wirklichen Alleinstellungsmerkmale herausstellt und der zu werthaltigen Anfragen führt.