Claim OwnershipDer Elefant im Raum – Vertrieb für Unternehmenslenker
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Description
„Der Elefant im Raum“ richtet sich an Unternehmenslenker, deren Verantwortungsbereich den Vertrieb umfasst – die wichtigste Einheit, wenn es um das Schaffen profitablen Wachstums geht.
In jeder Episode lernen Sie – im übertragenen Sinne – einen Elefanten kennen, der im Raum steht, von dem viele ahnen, dass es ihn gibt, aber den man entweder nicht klar sieht, ihn nicht wahrnimmt oder nicht versteht.
Für uns heißt das: Was sind wesentliche Barrieren und unentdeckte Potenziale, wahre Schätze im Vertrieb und wie können wir diese Barrieren umschiffen und die Schätze heben – und zwar aus Sicht der Unternehmensleitung?
Sie profitieren von der Erfahrung vieler hundert Vertriebsprojekte und der Einsicht in eine Vielzahl aktueller Fälle und Erkenntnisse, die Ihnen wiederum dabei helfen, Ihren Vertrieb zeitgemäß und wirksam zu gestalten.
In jeder Episode lernen Sie – im übertragenen Sinne – einen Elefanten kennen, der im Raum steht, von dem viele ahnen, dass es ihn gibt, aber den man entweder nicht klar sieht, ihn nicht wahrnimmt oder nicht versteht.
Für uns heißt das: Was sind wesentliche Barrieren und unentdeckte Potenziale, wahre Schätze im Vertrieb und wie können wir diese Barrieren umschiffen und die Schätze heben – und zwar aus Sicht der Unternehmensleitung?
Sie profitieren von der Erfahrung vieler hundert Vertriebsprojekte und der Einsicht in eine Vielzahl aktueller Fälle und Erkenntnisse, die Ihnen wiederum dabei helfen, Ihren Vertrieb zeitgemäß und wirksam zu gestalten.
38 Episodes
Reverse
Jedes Unternehmen handelt und existiert in einem eigenen, in der jeweiligen Form einzigartigen System.
Eines verbindet wachstumsorientierte Unternehmen: Sie orientieren sich an ihren Kunden und dessen Bedürfnissen. Sie rücken den Kunden bildhaft gesprochen in den Mittelpunkt ihres Systems.
In dieser Folge schauen wir, was einen guten Vertriebler von einem herausragenden Vertriebler unterscheidet.
„Mehr des Gleichen“ ist kein Universalschlüssel zu Wachstum - auch und gerade im Vertrieb. Die Wachstumswirkung, die eine Vertriebsorganisation erzielt ist ein Produkt aus dem Einsatz, den das Team investiert („Gas“, um im Bild zu bleiben) und der Wirksamkeit der Handlungen („Traktion“, die dazu notwendig ist, die PS auch auf die Straße zu bringen).
Viele Unternehmen konzentrieren sich zu isoliert aufs Gas geben, anstatt auch die Traktion zu maximieren.
In dieser Folge schauen wir, wie Sie die Wachstums-PS bestmöglich auf die Straße bekommen
Die ersten 100 Tage als Führungskraft im Vertrieb sind ein Geschenk. Allerdings ein Geschenk, mit dem man clever umgehen sollte, damit man echten Nutzen daraus zieht.
Im Fokus dieser Folge stehen ausgewählte Hebel, die deutliche Wirkung in Bezug darauf versprechen:
o Das Unternehmen und die Menschen in und um die Organisation zu verstehen;
o Eine eigene „Personen-Marke“ im Unternehmen zu prägen;
o Beziehungen aufzubauen und zu gestalten;
o Die Marschrichtung für den weiteren Wachstumsweg zu finden und zu gestalten;
o Den Wachstumsweg zu beginnen und Stück für Stück ein belastbares Wachstumsfundament zu schaffen.
Ich freue mich, Sie zur zehnten Folge der dritten Staffel unserer Mandat-Vertriebs-Podcast-Serie "Der Elefant im Raum" begrüßen zu dürfen:
„Die ersten 100 Tage: So gelingt der Start der Vertriebsführung – Muster, die nicht nur für Führungskräfte im Vertrieb gelten“
Gesundes, profitables Wachstum funktioniert nur mit einem starken Wachstumsmotor – und genau der ist im Vertrieb zu finden.
In dieser Folge besprechen wir, wie man Bremsen aufspürt, sie löst und die Kraft des Vertriebs bestmöglich nutzt.
Ich freue mich, Sie zur neunten Folge - „Wachstumsbremse vs. Wachstumsmotor: Die Vertriebsmannschaft ist immer Teil der Lösung“ - der dritten Staffel unserer Mandat-Vertriebs-Podcast-Serie "Der Elefant im Raum" begrüßen zu dürfen.
Viel Freude beim Hören.
Mit besten Grüßen
Fabian Vollberg
Entscheidungen unter Unsicherheit. Je höher man sich in der Hierarchie befindet, umso häufiger kommen sie vor und umso größer die Tragweite für den letztendlichen Wachstumserfolg des Unternehmens. Grund genug sich mit dem Thema Entscheidungsfindung substanziell und pragmatisch zu beschäftigen.
In dieser Folge gebe ich ihnen einen erprobten Praxisleitfaden an die Hand, der ihnen hilft den Überblick zu behalten und Schritt für Schritt eigene, substanziierter Entscheidungen zu entwickeln.
Ich freue mich, Sie zur achten Folge - „Entscheiden unter Unsicherheit – ein Praxisleitfaden“ - der dritten Staffel unserer Mandat-Vertriebs-Podcast-Serie "Der Elefant im Raum" begrüßen zu dürfen.
Viel Freude beim Hören.
Mit besten Grüßen
Fabian Vollberg
Liebe Hörer,
vielleicht hatten Sie in Ihrer Karriere Kontakt mit außer-
gewöhnlichen Vertrieblern. Ich meine diese besondere Art
von Menschen, die Kunden begeistern, Beziehungen auf-
bauen und Aufträge gewinnen – in Bezug auf Art, Menge
und Konditionen, bei denen man einen Moment innehält
und einfach staunt.
Der Begriff des „Rainmakers“ ist schillernd und so treffend.
Vielleicht sind auch gerade Sie ein solcher Rainmaker. Auch
wenn das beschriebene Staunen suggeriert, dass ein Teil
des Erfolgsgeheimnisses nicht recht erklärbar ist, lohnt sich
der Blick auf Muster, die diese besondere Art von Akteuren
im Vertrieb unserer Erfahrung nach verbinden.
In dieser Folge schauen wir genau auf diese Muster und was daraus lernen können.
Welche Rolle spielt der Vertrieb, wenn es darum geht, das Ruder wieder herumzureißen.
Wie ein funktionierender Vertrieb es schafft, ein angeschlagenes Unternehmen wieder in die Erfolgsspur zu bringen.
Vertriebseinheiten verschenken Unsummen jedes Jahr dadurch, dass das Potenzial für Folgeaufträge nicht systematisch genutzt wird.
Eine Vertriebseinheit ohne Strategie kann nicht dauerhaft erfolgreich sein. Und doch zeigt sich, dass das Thema Vertriebsstrategie in den meisten Unternehmen unterbelichtet ist und nicht auf einer systematischen Grundlage stattfindet.
Zu Beginn von Wachstumsprojekten und Strategiearbeit kann es durchaus vorkommen, dass der Vertrieb Sätze äußert, wie: „Ich kann mich einfach nicht um das Projekt kümmern, Chef. Ich muss doch Umsatz machen.“ Kommt Ihnen das in Ansätzen bekannt vor? Dann steht hier in der Tat ein beachtlicher Elefant im Raum, denn häufig gibt es unterschiedliche Annahmen dazu was zur konkreten Verantwortung des Vertriebes und auch der Vertriebsführung zählt.
„Vertrieb erleben“ – so lautet das Leitthema des Mandat Vertriebs-Podcasts 2022. Nachdem wir in der letzten Staffel beginnend beim Thema Vertriebsstrategie über Vertriebsführung, Vertriebsorganisation bis hin zu den Prozessen die Grundlagen dazu besprachen, um Ihren B2B-Vertrieb zu einem echten Wachstumsmotor zu machen, sollen in dieser Staffel aktuelle Erkenntnisse aus B2B-Vertriebprojekten im Mittelpunkt stehen.
„Nein“ zu sagen ist im Vertrieb eine anspruchsvolle Aufgabe, das gilt besonders, wenn ein neuer Auftrag in Aussicht steht. Im Grunde seines Wesens ist der Vertrieb darauf ausgerichtet stets das nächste „Ja“ des Kunden zu suchen und den Weg positiv zu gestalten.
Der Name sagt alles. Auch 2021 freuen wir uns auf starke Wachstumsprojekte und besondere Erfahrungen. Ein Best of teilen wir in dieser Folge mit Ihnen.
Ein wertschätzender und wacher Rückblick und eine starke (auch inhaltliche!) Planung gehören zusammen. Grund genug, beiden Aspekten Aufmerksamkeit zu schenken.
Wenn eine Leistungssteigerung dringend benötigt oder auch einfach möglich ist, reicht kein „weiter so“.
Viele vertriebliche Erfolgsfaktoren liegen in den Zwischenschritten zwischen Erst-Kontakt, behutsamem Interesse und der Willenserklärung miteinander zu arbeiten. Das Gespräch mit dem Entscheider ist regelmäßig der Schlüsselfaktor.
Nicht nur die Vertriebsorganisation und die Vertriebsprozesse sollten am Markterfolg orientiert sein. Eine Organisation, die insgesamt am Markterfolg ausgerichtet ist, ist das here Ziel. In dieser Folge zeigen wir, wie dies gelingen kann.
In einem Best-of betrachten wir gemeinsam die größten und häufigsten Engpässe in der Vertriebsarbeit, die uns in den Wachstumsprojekten der vergangenen Monate begegnet sind.
Fehlende Übersicht und unsystematisches Vorgehen gehören zu den größten Wachstumsbremsen, wenn Marktattraktivität erst einmal gegeben ist.
Die Leitplanken einer sinnvollen Struktur im Vertrieb sind eine pragmatische Akquisitionspipeline und ein systematischer Vertriebsprozess.
Eine der wesentlichen Herausforderung der Vertriebsführung ist es, Raum für individuelle Stärken zu geben, sie zu fördern und gleichzeitig ein systematisches Vertriebsvorgehen sicherzustellen. Es gibt keine „ewige Balance“, man muss sie immer wieder finden.
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