Primera Reunión

Más info del curso de SDR Managers: ⁠⁠https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion ⁠⁠ Este Podcast es un doblaje al español del capítulo anterior. Para escuchar la versión original en inglés, ve al anterior capítulo del podcast. Puedes ver todo el artículo en: https://primerareunion.com/2021/07/25/aaron-ross-presenta-predictable-revenue-en-espanol-ingresos-predecibles/ A 10 años de la primer publicación de su libro en Inglés, Aaron Ross lanzó su conocido libro en Español bajo el título de Ingresos Predecibles en una edición revisada y extendida. Y eligió a Primera Reunión como el lugar para presentar esta edición y conversar sobre todos los cambios desde la edición original hasta hoy. Webinar Completo en Audio Original (Inglés) Webinar Completo Doblado al Español La importancia de ser más humanizados, enfocados y relevantes Esta vez volvimos con otro Webinar acompañados de Aaron Ross, con una edición en español y actualizada de Predictable Revenue, que para el público hispanohablante. ¡Una oportunidad grandiosa!. Repasamos un poco la primera versión en inglés y pasamos a compararla con lo nuevo que podemos encontrar en esta nueva edición traducida. Aaron nos menciona que hay unos cambios pequeños y otros bastante grandes, también nos advierte de los efectos contraproducentes de la tecnología para los equipos de ventas en la actualidad, siendo esta la tendencia más grande y el mayor causante de los cambios presentes entre Predictable Revenue del 2011 y esta nueva edición en español. Vamos a ponernos al día: ¿De qué va Predictable Revenue? Predictable Revenue nace de un negocio fallido que tuvo Aaron a sus 30 años. Se percató de que si quería comenzar un negocio y convertirse en CEO debía entender cómo funcionaban las cosas y construir un equipo de ventas ideal. Quizás aquí aplica el dicho de que no se aprende de experiencias ajenas. Aaron tenía muy claro que debe ensuciarse las manos y aprender desde la experiencia. Comenzó atendiendo teléfonos en salesforce.com que uso como una escuela de ventas. No había espacio para el ego. Estando aún en Salesforce se percató de que tenían un problema generando Pipeline con las cuentas más grandes, las Enterprise. Aaron hizo el planteamiento del problema, les ofreció buscar una solución y de ahí nace Predictable Revenue. Un sistema de ventas para llamadas y correos en frío que busca generar más reuniones, ayudando a aumentar la cantidad de prospectos de las personas más seniors en el área comercial. Se cuenta fácil, pero estamos hablando de lo que hoy se conoce como la “Biblia de ventas de Silicon Valley”. “Cuando estaba en Salesforce, no quería vivir en la incertidumbre de si iba a lograr mi meta. No quería tambalear mes tras mes, quería predictibilidad. Su Blog que escribía en ese entonces se llamaba “Construye la máquina de ventas”, nada mal, pero lo que yo quería era Ingresos Predecibles. los seres humanos queremos seguridad. Nos sentimos muy inseguros si no sabemos si lograremos nuestra meta, si podremos pagar la renta…”

Puedes ver todo el artículo en: https://primerareunion.com/2021/07/25/aaron-ross-presenta-predictable-revenue-en-espanol-ingresos-predecibles/ A 10 años de la primer publicación de su libro en Inglés, Aaron Ross lanzó su conocido libro en Español bajo el título de Ingresos Predecibles en una edición revisada y extendida. Y eligió a Primera Reunión como el lugar para presentar esta edición y conversar sobre todos los cambios desde la edición original hasta hoy. Webinar Completo en Audio Original (Inglés) Webinar Completo Doblado al Español La importancia de ser más humanizados, enfocados y relevantes Esta vez volvimos con otro Webinar acompañados de Aaron Ross, con una edición en español y actualizada de Predictable Revenue, que para el público hispanohablante. ¡Una oportunidad grandiosa!. Repasamos un poco la primera versión en inglés y pasamos a compararla con lo nuevo que podemos encontrar en esta nueva edición traducida. Aaron nos menciona que hay unos cambios pequeños y otros bastante grandes, también nos advierte de los efectos contraproducentes de la tecnología para los equipos de ventas en la actualidad, siendo esta la tendencia más grande y el mayor causante de los cambios presentes entre Predictable Revenue del 2011 y esta nueva edición en español. Vamos a ponernos al día: ¿De qué va Predictable Revenue? Predictable Revenue nace de un negocio fallido que tuvo Aaron a sus 30 años. Se percató de que si quería comenzar un negocio y convertirse en CEO debía entender cómo funcionaban las cosas y construir un equipo de ventas ideal. Quizás aquí aplica el dicho de que no se aprende de experiencias ajenas. Aaron tenía muy claro que debe ensuciarse las manos y aprender desde la experiencia. Comenzó atendiendo teléfonos en salesforce.com que uso como una escuela de ventas. No había espacio para el ego. Estando aún en Salesforce se percató de que tenían un problema generando Pipeline con las cuentas más grandes, las Enterprise. Aaron hizo el planteamiento del problema, les ofreció buscar una solución y de ahí nace Predictable Revenue. Un sistema de ventas para llamadas y correos en frío que busca generar más reuniones, ayudando a aumentar la cantidad de prospectos de las personas más seniors en el área comercial. Se cuenta fácil, pero estamos hablando de lo que hoy se conoce como la “Biblia de ventas de Silicon Valley”. “Cuando estaba en Salesforce, no quería vivir en la incertidumbre de si iba a lograr mi meta. No quería tambalear mes tras mes, quería predictibilidad. Su Blog que escribía en ese entonces se llamaba “Construye la máquina de ventas”, nada mal, pero lo que yo quería era Ingresos Predecibles. los seres humanos queremos seguridad. Nos sentimos muy inseguros si no sabemos si lograremos nuestra meta, si podremos pagar la renta…”

Más info del curso de SDR Managers: ⁠⁠https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion ⁠⁠ Puedes ver todo el artículo en: https://primerareunion.com/2021/06/18/juan-martitegui-nos-ensena-como-ser-un-francotirador-de-los-mails-en-frio/ El mundo del email marketing es sumamente interesante. Requiere de planificación, buena experimentación, mucho testing y quizás algo de astucia. Para hablar de este tema tuvimos como invitado en nuestro webinar a Juan Martitegui, una persona que se caracteriza por ser muy directo en la forma de comunicarse y de transmitir de manera simple sus ideas. Sus conocidos piensan que hace de todo pero él se presenta como un simple vendedor de Internet aunque en su Instagram dice que ayuda a emprendedores en el área de marketing digital, management y equipos distribuidos. Con él conversamos sobre cómo preparar el terreno antes de “disparar” tus mails en frío y ser todo un francotirador, a saber identificar si nuestros equipos están bien involucrados para lograr un mejor desempeño y de por qué utilizar emoticones en tus emails no sirve de nada. Según Juan, tener experiencia con B2C te hace ser más generalista que cuando trabajas con B2B. Un cliente B2C tiene un valor totalmente diferente al que tendría un contrato B2B. Pueden ser 100 mil dólares, 500 mil dólares o un millón de dólares. Tenés que hacer un esfuerzo de customización, seguimiento y de pensar detalladamente lo que estás haciendo en función al margen que te va a dar ese contrato. En cambio, si estás vendiendo un E-book de 27 dólares no tienes que enfocarte en cada detalle. Puedes usar sistemas automáticos que emulen eso, a través de una clusterización de clientes (segmentar en grupos en los que cada individuo tienen características similares) pero nunca vas a llegar al nivel de customización que ocurre cuando haces B2B. Juan también hace mención de un concepto bastante interesante y que quizás pasa desapercibido, el contexto del prospecto. Podemos operar con dos cosas: Con el objetivo (el prospecto). Con el contexto en que se encuentra tu objetivo. B2B es muy directo. Es fácil de medir y puedes calcular muy bien tus pasos. Sos como un “francotirador”. Buscás a tu objetivo, haces un research previo y disparas (el email claro). Pero el resultado de esa interacción se verá afectado también por el contexto de tu objetivo. “Si te mando un email yo, Juan Martitegui que ya tenemos una relación. La posibilidad de que me contestes es mucho mayor que si te manda el mismo mail una persona de la que vos no escuchaste hablar nunca. Si yo te recomiendo un mail, un template de mail o un libro sobre B2B que sé que te interesa, el hecho de que venga de mí (que tenemos una relación) lo vas a comprar sin duda”. En este ejemplo Juan habla de cómo nuestra relación es el contexto, y que gracias a ella aumentan las probabilidades de obtener una respuesta. Mucha gente se limita a trabajar con tres o cuatro párrafos con los que pueden operar, que no está mal si es lo que tienes al momento pero no es suficiente. También hay compañías que solo saben agregar más vendedores o mandar muchos mails, valorando más la cantidad que la calidad sin percatarse de que si operan sobre el contexto en que llega ese mail, tendrán mejores resultados. Aquí Juan hace un hincapié importante. Debemos recordar en todo momento que en B2B le estamos vendiendo a una persona que trabaja para una empresa. Siempre le estás vendiendo a una persona, la empresa no es una entidad con vida propia. Deshumanizar al comprador es un error.

En este episodio conversamos con Agustín Linenberg, Founder & CEO de Aerolab sobre cómo agregar valor a potenciales leads sin que sientan que le estás vendiendo. Pero que, a la hora de irles a vender, ellos ya sepan de lo que hacés y como trabajás de manera que les resulte natural contratarte. 

Más info del curso de SDR Managers: ⁠⁠https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion ⁠⁠ Conversé con Tito Bohrt, CEO de Altisales y uno de los profesionales que más admiro. Tito es uno los principales referentes en Sales Development a nivel mundial. El año pasado fue considerado por LinkedIn como una de las LinkedIn Top Voices mundiales en materia Ventas.  Tanto yo como los asistentes teníamos muchas preguntas. Al inicio Tito comenzó explicando cuándo conviene tener SDRs. Lo que Tito recomienda es (al menos en USA por costos de empleo) hacer Cold Outbound si vendés productos con contratos de valor anual arriba de USD 30.000. En casos que el valor sea alrededor de USD 15.000, ahí recomienda el Warm Outbound: contactar a aquellos leads que descarguen Lead Magnets o asistan a Webinars. Si está por debajo de eso es mejor tener free trials.  ¿Qué métricas debería perseguir un SDR? La principal métrica recomendada por Tito es Reuniones Completadas. Esto es: Reuniones agendadas por el SDR que tuvo luego el Account Executive (AE) por al menos 5 a 10 minutos. Es importante que el AE no sea quien determine si la reunión es buena o no. Sino que tengas previamente armada una estrategia de Account Based Marketing. Esto es: definir las cuentas que vas a contactar y los cargos de las personas. Si la reunión obtenida por el SDR coincide con estos criterios, la reunión es válida.  ¿Cuál es la mejor estructura de comisiones de SDR? Definir un objetivo de reuniones. A partir de un porcentaje de cumplimiento se empieza a pagar un valor por reunión. Luego de superar otro porcentaje, se comienza a pagar un valor más alto por reunión. Así el SDR está incentivado a superar sus objetivos.  Un punto importante es que el SDR no tenga un sueldo mucho más bajo que un AE. Por ejemplo, si el salario base + bono de SDR es más bajo que el salario base de un AE, estás destrozando la motivación de SDRs. Bajo este esquema puede haber SDRs que incluso ganen más que los AE y el SDR además gana más respeto internamente.  ¿Cómo disminuir no shows (gente que no se presenta a las reuniones)?  Tito recomienda:  * Explicar muy bien al prospecto todo lo que va a aprender en la reunión * Si la reunión es para dentro de más de 3 días, llamar entre 2 y 36hs antes de la reunión.  * Cuando llamamos al prospecto para reconfirmar la reunión, no preguntar si va a asistir. Avisarle que el equipo está preparado y listo para la reunión.  * 2 o 3 minutos antes de la reunión, enviar un e-mail con asunto: "Link a nuestra reunión: clic aquí". Decirle: en este link estamos conectados esperándote.  ¿Cuál es el objetivo de la primera reunión Outbound? El prospecto al no conocernos ni conocer mucho si tiene el problema, es importante traer insights de la industria, casos de estudio para que vean la importancia de tomar este proyecto. Recién al final hablamos de nuestra solución y cómo los puede llevar a escalar los procesos de los cuales educamos. Ese tiene que ser el mensaje del SDR también: explicarle que le van a compartir un contenido y buenas prácticas sobre la temática de interés del cliente. Esto nos ayuda además a convertirnos en consultores en vez de vendedores, siendo para el cliente expertos en el tema.  Vinculado a esto, le pregunté qué diferencia tiene que tener una reunión Inbound o Outbound. Tito separó tres tipo de reuniones

Contenido publicado en: https://primerareunion.com/2020/09/27/como-crear-contenido-b2b-de-manera-escalable/(opens in a new tab)  En esta oportunidad conversé con Juan Etcheverry sobre cómo podemos crear contenido de manera escalable. El contenido B2B es una oportunidad poco explotada aún y que cada vez va a ser más relevante para agregar valor a nuestros prospectos, traer nuevos leads y generar autoridad.  Juan compartió una fórmula para re-significar el contenido que creamos. Es decir, de una pieza de contenido original poder crear varias piezas pequeñas y tener contenido para toda la semana (posteos, artículos, podcasts, videos, etc.). De esta manera podemos ser consistentes a la hora de subir contenido.   ¿En qué consiste la fórmula? Primero elegí un tópico/título sobre lo que tu audiencia quiere escuchar. Si necesitás inspiración podés usar herramientas como Answer The Public  Crear una pieza de contenido original. Puede ser video (como este webinar, que en realidad es audio/video), audio (como un podcast) o texto (como un blog post). Este contenido será multiplicado en múltiples piezas  Subimos el contenido Online (YouTube, Redes sociales, Blog, etc) Transformamos el audio en texto. El texto funciona muy bien para el posicionamiento SEO. Hay sitios que transcriben audio a texto. También existe oTranscribe, una herramienta muy práctica para transcribir. Juan recomienda (si tenés el presupuesto) tercerizar este trabajo en profesionales de sitios como Workana o Upwork.  Una vez hecho estos pasos comienza la multiplicación Crear un artículo en tu blog o artículos de LinkedIn. Recomendaciones: a) pegar la transcripción el final del artículo b) resaltar en negritas palabras clave Email a tu base de datos con el link del artículo.  Extraé frases del texto y las recreás en posts de imágenes para usar en Redes Sociales. Recomendación:  usar Canva para tener un lindo diseño. Recortá clips de video de 15, 30 o hasta 60 segundos para usar en Redes Sociales. Recomendación: poner los subtítulos en el video. App recomendada para hacerlo: Headliner Crear conversaciones a raíz de nuestro contenido. Por ejemplo, en un Webinar Juan dijo una frase.  La posteó y en el post preguntó:"¿Quién de por aquí se anima a explicar esta frase?" Creá un Lead Magnet. Es decir, una pieza gratuita que para acceder la persona tiene que dejar su e-mail. Por ejemplo: Lista de Verificación, Hoja de Trabajo, Hoja de Trucos, Acceso al contenido original.   En resumen, de 1 contenido original salieron 6 piezas de contenido adicional.    Entre varias recomendaciones que da Juan, destaco la "Ley de Pareto" para el contenido. 20% del contenido que comparte Juan es contenido de venta. El 80% es contenido para educar a la audiencia.  Al final aparecieron varias preguntas de la audiencia. En cuanto a qué plataformas usar para postear, Juan recomienda siempre tener el contenido en plataformas propias y usar las Redes Sociales como satélite para atraer audiencia a tus dominios.   También dio algunos consejos sobre cómo comunicar siendo una empresa o un individuo, cómo medir el contenido o cómo determinar si un contenido fue o no exitoso.  Te recomiendo contactar a Juan a través de su LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/juanmetcheverry/

Más info del curso de SDR Managers: ⁠⁠https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion ⁠⁠ En menos de dos años Juan Pablo Villani logró reunirse con más de 500 marcas gracias a un método que fue iterando y luego logró automatizarlo (teniendo open rates superiores a 80% y reply rates superiores al 60%). De eso conversó en este webinar.   Juan Pablo comenzó a trabajar en este método ya que le molestaba mucho hacer llamados telefónicos para vender. Lo llevó al e-mail pero se considera que era malo haciendo seguimiento. JP compartió algunos Errores y Aprendizajes Error:  "Si después de enviar tres e-mails no responden, no les interesa". Aprendizaje: La mayoría de las respuestas se da en el cuarto o quinto mail Error: "Cuando los mails, mi principal objetivo es lograra la venta" Aprendizaje: Generar curiosidad e interés para lograr una respuesta y generar conversación. LinkedIn es una gran herramienta para eso.  Error: "Cuando me responden que no les interesa, me despido para siempre" Aprendizaje Preguntar "¿Qué deberiamos hacer para que te interese?" o "¿Qué estás buscando?". Una respuesta te puede ayudar a mejorar tu speech y producto. Para validar estos aprendizajes, es necesario medir. Sin mediciones va a ser intuición.  ¿Cómo ofrecer valor a mi interlocutor? No solo es importante marcar qué le duele al negocio, sino qué le duele a la persona que estás contactando. Pueden ser motivos emocionales como dar charlas, llegar temprano a la casa, tener la aprobación del jefe. Hablar de yo a tu, no de nosotros a ustedes. En este sentido LinkedIn es una gran herramienta porque podemos ver fácilmente qué postean, comentan o le dan "like" nuestros prospectos.  Hay 3 pilares sobre los cuales se basa esta estrategia  Prospecting Copywriting Automation  En la charla hablamos principalmente sobre Prospecting  Definir el Target. ¿Cuál es el grupo más beneficiado con tu solución? Buscar Early Adopters Búsquedas de bases de datos: Encontrar listados, aunque recomienda de empresas y no de personas. Si usamos listados de personas podemos tener una tasa de mails rechazados (bounce rate) muy alta. Recomienda Apps para poder convertir listados de empresas que veamos en internet a un excel, como import.io o phantombuster.com  LinkedIn Connector: Agregar a los decision makers a tus contactos de LinkedIn. Integrada con Sales Navigator puede funcionar muy bien. Juan Pablo mostró en vivo como funciona One2Lead, una herramienta que permite de manera automatizada agregar personas basadas en una búsqueda de Linkedin. Presupuesto para usar estas herramientas de USD 0 (usando multi-trials) a USD 300 (nave espacial)  Nos quedaba poco tiempo ya que la charla había contado con muchas preguntas interesantes de la audiencia. Para finalizar, Juan Pablo compartió rápidamente algunos Insights "Leete al menos 100 posts que tus potenciales targets den Me Gusta o comenten en LinkedIn para tener mejores Insights" "No solo contactes a Decision Makers, contactá a todas las personas en la empresa con las que puedan tener relación". Por ejemplo, para hablar con una Gerente contactó también al CEO, quien la derivó con la Gerente que quería conversar.  "Humanizar los mails tanto como puedas. No vendas, buscá una conversación" Hablar de "Yo a Tu". No de "Nosotros a ustedes". De Humano a Humano.  "Personaliza los mails de tal forma que la otra persona se sienta de verdad comprendida en sus problemas y necesidades” “Para armar los asuntos de las secuencias inspirate en cómo los escribís cuando le mandas mails a amigos o compañeros de trabajo.” "No digas todo lo que haces, más bien enfocate en su pain y su relief… y su curiosidad por querer ver más va a impulsar su respuesta" "Hay muchas herramientas para automatizar y ganar volumen. Pero es importante trabajar sobre la calidad para tener resultados aún más extraordinarios"

Más que un Webinar, fue una clase magistral gratuita sobre modelo de ventas de Inside Sales en empresas de SaaS (Software as a Service). En esta ocasión pudimos conversar con Federico Tudela, líder del equipo comercial de Fudo, donde diseñaron un modelo de ventas Inside Sales que logró convertir al 33% de sus leads a ventas. Al inicio Federico dio una introducción sobre las ventajas de un negocio SaaS, un modelo de negocios que lo apasiona. Federico destaca 3 pilares de este modelo de negocios: Adquisición: Preparar el modelo operativo para adquirir nuevos clientes en volumen. Retención: Al ser un modelo de ingresos recurrentes (mensualidad), la rentabilidad de un cliente se da en el tiempo y no con la venta inicial. Monetización: Además del ticket promedio que cerramos inicialmente, la posibilidad de aumentarlo gracias a Upselling (ej. más usuarios) o Cross-Selling (ej. nuevos productos) También comparte algunas métricas clave en SaaS Lifetime Value (LTV): Expectativa de ingresos por cada cliente Costo de Adquisición (CAC): ¿Cuánto cuesta obtener cada cliente? Ticket Promedio (AVG): El valor promedio que paga cada suscriptor Churn: Tasa de pérdidas de clientes Luego Fede compartió la “salsa secreta” del éxito de Fudo. Primero hizo un repaso del proceso comercial, desde que ingresa un lead hasta que se transforma en cliente. Y que el funcionamiento correcto de ese proceso hace que nuestra empresa se transforme directamente en un máquina de convertir leads en clientes. Para adquirir leads, primero pensaron en el “Customer Journey” de un potencial cliente y cómo ellos podrían intervenir en esos primeros momentos donde esa persona busca una solución. ¿Cómo pueden ser encontrados y que pueden proponerle a la persona? Y la oferta tentadora y con una barrera baja de entrada: en el caso de ellos, una prueba gratuita de 30 días del producto. La siguiente pregunta: ¿Cómo estructurar un equipo que se adapte a ese proceso y pueda transformar leads a clientes de manera efectiva? Fede destaca los siguientes roles SDR Inbound: es la persona que califica a los leads entrantes. Es decir, ver si los leads tienen potencial. Para ello primero hacen una pequeña investigación online y luego validan con el cliente el interés y el potencial. El objetivo final es producir SQLs (Leads Calificados por Ventas o Sales Qualified Leads). Account Executive: es la persona que entra en contacto con el SQL para desarrollar una negociación y cerrar el negocio. Federico destaca que el Account Executive no necesariamente es del perfil vendedor. Dado que los leads son Inbound (los leads vienen a buscarnos), el Account Executive tiene que administrar el interés que manifestó. Account Managers: Administran las cuentas de clientes ya cerrados (pagos, facturación, consultas administrativas, etc) Customer Success Managers: Se encargan de que el producto cumpla las expectativas del cliente y envitar el churn. También a través de la buena adopción ayuda a que se logren los upsells de manera más fácil. Este equipo tiene 2 socios estratégicos de cada lado del proceso Marketing: genera los leads para ventas. Customer Service: Son el primer punto de contacto de los clientes con la empresa para resolver consultas, atender reclamos, etc. En cuanto a resultados, Federico compartió el funnel de Fudo en 2019 donde convirtieron al 33% de los leads.

En esta entrevista conversamos con Ezequiel Prieto, Fundador de Go School (plataforma que ayuda a digitalizar procesos educativos en colegios).  Conversamos cómo cambió su modelo de adquisición de clientes. Antes tenían un modelo Outbound con visitas presenciales a sus potenciales clientes (colegios), lo cual demandaba un gran esfuerzo y costos de adquisición elevados. El último año lanzaron una versión gratuita del producto (con funcionalidades básicas), la cual les generó muchos leads Inbound. Este modelo se potenció ahora debido a los cambios en los hábitos provocados por el COVID-19. Este nuevo modelo implica cambios en los procesos comerciales tales como reuniones remotas, o identificar en qué momentos el equipo de ventas contacta a los leads.  Ezequiel comparte muchas métricas de su modelo de SaaS y me resultó muy interesante el "Lock-In" que se genera en su producto una vez que el colegio incorpora su plataforma en sus procesos.  También no deja de sorprenderme como el COVID-19 cambió las prioridades de la noche a la mañana. En este caso Ezequiel tenía que "evangelizar" a los colegios sobre la transformación digital. En pocos días, los colegios dejaron de cuestionar por qué digitalizarse y plataformas como GoSchool se transformaron en esenciales.  Libro recomendado: Ezequiel dice que Predictable Revenue le cambió radicalmente la forma de ver los procesos comerciales. Por lo que es un gran seguidor de Aaron Ross. 

El contexto cambió debido al COVID-19. Los negocios cambiaron. La forma de comunicarnos con los clientes cambió. Alguno sectores dejan de ser rentables pero también aparecen nuevas oportunidades.    Conversamos con 3 profesionales (Julián Dome, Francisco Renó y Ricardo Román Santurio) que están a cargo de áreas comerciales en empresas de Software y Tecnología. Bueno, 4 conmigo (Andrés Bruzzoni)     ¿Cuáles son los principales cambios luego de un mes y medio de que el COVID-19 llegó a la región? Para Julián: Al migrar la venta a 100% online, aparecen oportunidades en nuevos mercados internacionales donde antes era necesario viajar y reunirse de forma presencial. También, crearon nuevas soluciones como consultoría en Outbound.  Para Fran: Su Actividad se vio golpeada ya que sus principales clientes son los hoteles. Sin embargo, aprovechan este momento para acompañar a los clientes y hacerles consultoría en sus procesos. Descubrieron una oportunidad ya que estas consultorías ayudaron a descubrirle puntos de mejora para que sus clientes aprovechen mejor el producto. Incluso con esta consultoría los clientes terminan entendiendo mejor la necesidad de su producto y mejoran la venta interna de la propuesta. También desarrollaron una estrategia comercial donde apuntan a generar valor y no ser tan agresivos con la venta, lo que les trajo muchas oportunidades Inbound.  En línea con Julián, Ricardo comenta que las reuniones presenciales eran importantes en su estrategia comercial.  Al migrar 100% online, descubrieron ciertos momentos del proceso comercial que pueden ser "asíncronos". Asíncrono significa que ciertos momentos que típicamente requerían una reunión donde proveedor y comprador estén conectados (como una reunión para explicar una propuesta comercial), pasen a un formato donde no haya necesidad de estar conectados en simultáneo (como un video explicando la propuesta). Ricardo cita el reciente Artículo de Jakko vanderKooij, donde ahonda en detalles sobre este fenómeno.  En mi caso cito ciertas industrias como E-Commerce que crecieron en este tiempo y cómo adaptamos el producto a ciertas necesidades intrínsecas de este sector.  Algo común en las opiniones es que ante tantos cambios, los clientes necesitan un enfoque más consultivo donde los ayudemos a transitar este cambio. Ricardo cita el caso de un gerente comercial en Brasil que antes de vender la solución, le enseñó cómo digitalizar procesos internos.    También conversamos sobre la estrategia de Outbound. En el caso de Julián, es una estrategia que les funciona desde 2019 y les permitió crecer rápido en nuevos mercados como Chile. Uno de los cambios que hicieron fue apuntar a los sectores que crecen y adaptar el mensaje a la necesidad que están teniendo (por ejemplo e-commerce, poder aprovechar el momento y vender aún más).    Un punto de debate fue cuál es el enfoque correcto en Outbound. ¿Hasta qué punto personalizar? Depende de la industria, los clientes y el enfoque de tu mensaje Outbound. Al respecto, si te interesa saber como personalizar en escala te recomiendo esta serie de videos llamada "Flip the Script" de Becc Holland.    Una estrategia híbrida Outbound/Inbound que Fran y Julián probaron es enviar de manera Outbound una invitación a un webinar con un contenido que agregue valor al prospecto. A quienes asisten se los invita a conectar con la agenda del vendedor para profundizar en la solución.    Nos vemos en la próxima edición!

Aprendé más sobre ventas B2B en Primera Reunión

Cada vez es más difícil llegar a los prospectos por mail y LinkedIn. El cold calling sigue siendo una oportunidad en la región. Muchas personas dicen: "lo probé y no me funciona". Cuando hago doble clic, lo que no funciona en muchos casos es la ejecución: - Llamados tipo Call Center donde no se busca tener una conversación de calidad con el prospecto - Inexistencia de medición. O medición con pocos accionables. Voy a contar mi punto de vista acá.

La transición de SDR a AE(o vendedor) no suele ser muy sencilla. Es el próximo paso lógico para la mayoría de los SDRs, pero el rol es TOTALMENTE diferente. 🕦 Cerrar una reunión puede ser una cuestión de horas para un SDR… cerrar un negocio lleva meses (y años) 👩🏼‍💼👨🏻‍💼🧑🏽‍💼 Dejás de tener un interlocutor del otro lado y ahora tenés que articularte con un comité de decisión compuesto de MUCHAS personas (cuanto más grande el monto, más gente que coordinar) 😬 Ya no se trata de despertar curiosidad del otro lado y convertirla en reunión. Ahora tenés que ayudar al prospecto a ver la dimensión de un potencial problema y empujarlo a la acción interna. Muchos piensan que al ser el próximo paso natural, la persona no necesita formación. Como agravante, estas promociones se suelen dar a personas que vienen teniendo excelentes resultados como SDRs. Por lo que esperan resultados rápidos. Pero la realidad es que la persona necesita una nueva caja de herramientas para ejercer el rol. Por lo que los SDR en muchos casos tienen que salir a ingeniárselas para aprender rápido y alcanzar su nueva cuota como AEs. 👨🏻‍🏫 Capacitarse, 🗣️ Hablar y ver qué hacen otros AEs, 🟰Alinear expectativas de manera interna ⚙️ Entender el proceso interno de la empresa Son algunas de las acciones que hacen aquellos AEs que triunfaron en esta transición (o mejor dicho, sufrieron un poco menos los golpes)

En el Primera Reunion Live de hoy vamos a charlar sobre los elementos clave a la hora de hacer una demo.

En esta edición voy a contar mi experiencia gestionando equipos de venta, de manera que lleguen al objetivo y eliminando algunos vicios comunes en las ventas. Voy a compartir mi experiencia en Sirena donde gestioné cerca de 15 personas.

En esta edición se suma Diego Ahumada y vamos a hablar sobre reuniones de ventas

Tema de hoy: Coaching a Vendedores. La importancia de crear un playbook (un documento explicando como llevar las reuniones) Seguimiento de que se apliquen esos conocimientos Feedbacks 1:1

En este episodio hablamos de algo que conviene hacer el inicio. Cuantifcar el impacto negativo para que nos permita acelerar el deal.

🎧 En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Diego Ahumada 💸 Patrocinado por https://samu.ai/ - Comprende a fondo qué sucede con tu pipeline, trabajando sobre hechos reales y no sobre opiniones. 📌 Sumate a la Comunidad Primera Reunión: https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 📬 Suscribite al newsletter de Primera Reunión: https://bit.ly/SubscribirPrimeraReunion

En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Julián Sánchez Prada experto en Revenue Operations 💸 Patrocinado por https://samu.ai Comprende a fondo qué sucede con tu pipeline, trabajando sobre hechos reales y no sobre opiniones. 📌 Sumate a la Comunidad Primera Reunión: https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 📬 Suscribite al newsletter de Primera Reunión: https://bit.ly/SubscribirPrimeraReunion