武敬凱 Jing Wu

不知道你有沒有總是覺得跟某些人講話很累，總是有理說不清，如果有的話，那麼有很大的機率，對方常常喜歡在對話當中「偷換概念」，什麼是偷換概念呢？我這邊舉一個例子。 有一天有一個警察，因為他缺業績，所以索性在路上隨便抓了一個長相兇惡的路人，但是警察明白，如果無故抓人，自己可能會被懲處，於是這個警察就問路人說：「你是不是身上有帶安非他命？我剛剛看到你把安非他命往旁邊丟了。」 路人聽到警察這麼嚴厲的指控，於是趕忙澄清說：「沒有啊，冤望啊，我剛剛沒有往旁邊丟東西。」這時候警察就問路人一個問題：「你沒有失去的東西，是不是就代表你擁有的東西？」路人想了一想回答說：「對啊，沒錯」你猜這時候警察做了什麼事？ 警察當下立刻把路人給抓起來了，因為警察說：「你剛剛說你沒有把安非他命往旁邊丟掉，所以你沒有失去安非他命，那麼就代表你持有安非他命。」「因為你剛剛自己也說了，你沒有失去的東西，就是你擁有的東西。」 你有沒有感覺好像有理說不清，如果有的話，那麼正是因為警察正在「偷換概念」。如果是你，你要怎麼解釋？ 如果剛剛的例子你覺得有點難懂，那麼我再舉個例子，不知道有沒有女讀者曾經跟自己的男友說：「不要在我旁邊抽菸。」然後你的男友氣憤之下就說：「我抽的不是菸，我抽的是電子菸。」這一樣是偷換概念，因為他明明知道你說的「菸」是指「電子菸」，但他偏偏說「電子菸」不是「菸」。 所以下次再跟人溝通的時候，記得聽到模稜兩可的詞出現，一定要跟對方確認他指的是什麼概念，否則最終即便是你有理，你也得被迫承擔無理的罪名。

你身邊應該或多或少都有這種人存在，就是他表面上看似非常聰明，舌粲蓮花、能言善道，但仔細思考之後會發現，他們說出來的內容實際上缺乏論證，經不起邏輯的推敲。 在遙遠的古希臘時代，有一個著名的哲學家叫做普羅達哥拉斯，他曾經收了一個學生，這個學生我們叫牠小張， 普老師告訴這個學生：「讓我來教你未來要怎麼打贏官司，任何官司都能贏，只要你現在先給我一半學費我就教你。」「等到你真的打贏官司了，你再把剩下的一半學費給我就行。」 結果後來你猜發生什麼事？這個普老師後來直接上法院把這個學生給告了，理由是小張跟他學東西，但是學費只給一半，另一半不願意給。後來小張就很疑惑，問了普老師說：「你為什麼要告我呀？」 普老師跟他說：「如果我告贏你了，那麼法院就會要求你把另一半學費給我。」「如果我告輸你了，就代表你告贏我了，那麼我們當初不是約定好了嗎？假設你在法院上打贏官司，你就得給我另一半學費嗎？」「所以不論我是告輸、還是告贏，你都要把學費給我，那麼我幹嘛不告你？」 不知道你聽完這故事，有沒有立刻浮現出誰的面孔，這就是古希臘時期的「智者學派」天天在幹的事。實際上你在網路上也可以看到不少人有智者學派的影子，例如你在律師的粉專底下會看到，很多不懂法律的人在教律師法律跟邏輯；很多不懂醫學的再糾正醫生的錯誤，他們很喜歡找別人的語病、鑽別人的話語漏洞，透過抨擊別人來獲得成就感，他們求知的目的不在於追求真理，而在於找人麻煩、跟人抬槓，而這些人之中，真正願意翻開一本書的人少之又少，他們往往是道聽途說，或是看了幾則新聞跟網路上的文章，就開始倚仗自己為數不多的知識。 但是也有很多人每天努力學習，無非是希望透過犧牲玩樂的時間，讓自己在未來有朝一日過上更好的生活，甚至是豐富自己的心靈世界，所以希望大家努力成為一個有智慧的人，而非成為一個優越感高於智商的智者學派。

問你一個問題，假設你在10年前用$1,000買了一瓶高粱，他在10年後漲到了$10,000，那麼如果你現在把這瓶酒喝完，你認為你的成本是多少？ A：沒有成本 B：$1,000，也就是10年前買高粱的價格 C：$1,000加上利息 D：$10,000，因為這瓶酒現在的市值 E：負$9,000，意思是你覺得自己賺9千 這個問題，是我的偶像理查德泰勒提出的，他是2017年諾貝爾經濟學獎得主，當然他沒有用高粱來舉例。 這邊公布一下數據，假設你是選A的話，那麼你跟大多數人一樣，選擇A的人有30%，他們認為這是我買的酒，我喝掉了當然沒成本，這一幫人可能是理解經濟學上有一個概念叫做「沈沒成本」，也就是過去支付的成本不是成本。 而選擇B的人總共有18%，他們認為成本就是10年前的那1千塊。選擇C的人有7%，他們認為成本是$1,000塊錢加上利息，而選擇D的總共有20%，這些人可能就是比較理解經濟學的人，他們有「機會成本」的概念。最後是E，選擇E的人總共有25%，他們認為喝一口賺一口，因為以前價值$1,000，現在價值1萬。 你先記住你剛才選的答案，然後我現在在問你一個問題：假設你家的姪子是熊孩子，他把你的高粱拿起來當飛盤射出去，然後高粱爆掉了，請問一下，你認為損失了多少錢？ 在這種情況下，大部分的人反倒會覺得自己虧了1萬塊錢，這就是大名鼎鼎的「損失厭惡」，相比於得到100元的快樂，你失去100元的痛苦感受會更強烈。 這個故事除了告訴我們，人類通常有損失厭惡的心理以外，我認為更重要的是讓你理解每個人看待同一個問題的視角是不一樣的，這導致每一個人對同一個行為的情緒反應有所不同。以剛剛例子來說，如果你跟25%的人一樣選擇E，那麼你喝高粱的每一口，你都會覺得很開心，但如果你對經濟學有一些涉略，你選擇了D，那麼你每喝一口，就會覺得虧一筆錢，甚至覺得相比10年前更虧。 所以下次如果你看到你的男友女友、家人朋友，做出了某個在你的觀念裡100%錯誤的決定，你要做的不是一昧的反駁排斥，或是覺得別人智商低，因為很有可能只是你們看待成本的方式不同罷了。 新書【成人世界生存邏輯】各大書局都有， 【邏輯表達課】請看我的IG主頁，我們下次見。

為什麼建議你把競爭對手通通封鎖？ 我有個客戶跟我說，他們公司的IG帳號上，常常會有一堆同業跑來追蹤，我跟他說下次看到的話，建議通通封鎖，否則你就是繳學費幫競爭對手上課，為什麼這麼說呢？ 假設你公司有投放廣告，那麼你肯定希望廣告是給潛在客戶看，而不是同業看，但如果你不封鎖同業的話，你就會把一筆廣告費都花在同業上，原因很簡單，因為系統要如何判定廣告究竟要給誰看到？ 就是看誰對你的廣告最有可能感興趣，而對你感興趣的只有兩種人，第一種是你的潛在客戶，也就是對你的產品和服務有需求的人，第二種人就是你的競爭對手。 因為競爭對手大多都會好奇其他人都在賣什麼產品、提供什麼服務，甚至會去研究對手是用什麼圖片跟影片素材進行廣告投放，而假設你投放的又是高頻率的再行銷廣告，那麼你的對手就很有可能會一直看到你的廣告，這樣的結果，除了是你有一筆廣告費會花在競爭對手上以外，在你孜孜不卷的教誨下，你的對手還記住了你的廣告跟影片文案，那麼你不就妥妥的是在花自己的廣告費，讓競爭對手分析你的廣告策略嗎？ 新書【成人世界生存邏輯】各大書局都有，【邏輯表達課】請看我的IG主頁。

前幾天看到一則新聞，有民眾在網路上發文抱怨說，他到花蓮的東大門夜市買了一個竹筒飯，價格60塊，結果吃了之後發現裡面沒有半點料，他覺得太貴了。 雖然每一個人對於一件商品的預期價格不一樣沒錯，但是我們都得明白一件事，但凡任何一件你覺得貴的商品，如果能在自由市場上穩定交易跟獲利，那麼並不是那個東西貴，很可能只是因為你買不起罷了。 因為大多數人會覺得貴，這潛台詞是認為自己買到的東西不值那個價，換言之，就是認為商人付出的勞力跟成本，並不值得他換取這樣的額定利潤。 這讓我想起一件事，不知道你有沒有曾經遇過一種人，這個人可能跟你不大熟，但是他很好奇你幹這行究竟一個月能賺多少錢，於是你跟他說了之後，他回你說「好好賺」。 所謂「好賺」，意思跟很貴的概念一樣，意思是他認為你幹這行的投入產出比很高，白話的講，部分暗示你不用投入太多的成本，也不用有太高技術門檻，就能讓你賺取超額收益。 但你會發現一件奇怪的事，那些動不動都說別人好賺的人，自己通常沒賺到過多少錢，因為如果什麼事在他眼裡都這麼好賺，而他卻沒能力把這些錢掙上，那不就意味著他連一件這麼好賺，這麼簡單的事都做不好嗎？ 所以下次你遇到有人說你的工作「好賺」，按邏輯來說，他可能不是不尊重你的專業，而是因為他連自認為好賺的工作都做不好，言下之意就只是在跟你證明自己的無能啊。

不知道你有沒有觀察到一個現象，在5年前，有不少人其實心中是很歧視網紅的，他們大多認為會選擇當網紅或經營自媒體的，都是一些沒有一技之長，不好學的小屁孩，因為找不到好工作才選擇出來譁眾取寵。 在8年前，線上課程的概念慢慢被大家接受的時候，也有不少人認為開線上課程的人，都是半路出家且不入流的人，他們抨擊的方式，不外乎就是「資格論」，認為這些人並不是行業頂流，所以沒有資格被捧到這麼高的地位。 什麼是「資格論」？常見的方法不外乎就是以自我最擅長的項目作為比較基準，認為在自己要求的特定技能下比自己差的人，通通不配享受比他更優渥的生活、更高的頭銜。 但如果按這種邏輯來看，你會發現這社會上很多事都不應該存在，例如，你如果是老師，那麼哈佛大學畢業生可以說，你連哈佛都考不上，還敢出來教書？你如果是導演，那麼侯孝賢可以說，你連金馬獎都沒得過，還敢稱自己是導演？你如果月薪1000萬，那麼比爾蓋茲可以說，你連富比士都沒上過，還敢說自己有錢？ 所以「資格論」其實就是一種以自我為世界中心，先入為主，以上對下的霸凌行為，而通常會帶有這種想法的人，大多都是某個行業的老前輩， 例如，我有很多學生是美業工作者，我就曾經跟他們聊過，有一些前輩其實很鄙視那些網紅美髮設計師、網紅美甲師等等的，這是為什麼呢？ 這些人之所以會有這樣的反應，大多是因為自己的生存空間受到擠壓，面對時代快速變化所產生的一種不適應感的表現，所以下次遇到用資格論來對你評頭論足的人，例如你的主管或前輩說你沒資格做什麼，如果他無法解釋什麼叫做有資格，還有衡量資格的標準是誰設立的，你或許要對他多一點同情，因為這很有可能是他焦慮於被時代淘汰前的最後一次奮力掙扎啊。 新書【成人世界生存邏輯】，各大書局都有， 【邏輯表達課】，請看我的IG主頁。

為什麼景點的食物，大多又貴又難吃？ 不知道大家有沒有發現一個奇怪的點，就是為什麼觀光景點的東西，大多都特別貴又特別難吃？ 例如我印象非常深刻，好幾年前去三峽老街的時候，曾經吃到一家滷味，吃了幾口之後覺得難吃到有點不可思議，而且一碗麵線的價格要$115，後來上google評論去查才發現，他的評價有好幾百則則，但是平均得分只有1顆星而已。 這原因其實不難理解，因為大多數餐廳之所以能存活，都是靠老顧客不斷回訪，例如我剛剛又去吃我家旁邊小吃店的炒飯，我之前一個禮拜會吃至少7次，如果吃一次消費200，一個月吃28次，那麼光我一個客人，一個月就能替這家小店貢獻五千六百的營業額了，這種交易屬於「重複博弈」的過程，所以複購率對他們的生存來說極其重要。 依照這個邏輯，那麼觀光景點的東西，賣得又貴又難吃就合理了，你想一想，如果你不住在三峽老街旁邊，你基本是不可能天天去的，只有在重大節慶的時候才有機會去，甚至5年十年只會去上那麼一次，所以站在商人的角度來看，跟你的交易過程就屬於「單次博弈」，因為不管好吃難吃，你基本上也不會再來了，所以對於商人來說的最佳策略，肯定就是能宰就宰，什麼服務都是狗大便。 理解了這個道理之後，我就特別佩服中和烘爐地上烤香腸的攤販，上週去那邊買根香腸，硬是等了1個小時，老闆20分鐘大概就烤個8支而已，不論排隊的人龍多長，他始終堅持1支1支慢慢烤，這種職人，才是消費者心中對於廚師或商人的美好想像啊，但就成本跟收益的考量，談何容易。 新書【成人世界生存邏輯】各大書局都有， 【邏輯表達課】請看我的IG主頁。

不知道你身邊有沒有一種朋友，他說話習慣性的不經大腦，然後每次講到別人不爽的時候，就會以「說話直」來替自己的不當行徑進行辯護。 我在工作上的時候說話也很直，例如，有一些商務會議的主持人，他們可能被主管逼著找我們開會，他也不清楚到底為什麼要開會，所以他就會發一份文件給我，然後準備從頭到尾把文件唸過一遍，通常這時候，我就會打斷主持人說：「為了不耽誤你的下班時間，這份文件我可以帶回家自己找時間看，有沒有什麼需要討論的地方，如果沒有的話會議可以提早結束沒關係。」 你看，我說這話也很直呀，但我的說話直，是為了替對方省時間，他提早開完會，就可以提早下班休息。 說話直的人，分為兩種，第一種是基於良善，希望別人透過自己的一番話能夠得到好處，例如老師這個角色，他們的一針見血，無非是希望能對學生起到醍醐灌頂的作用，都說「忠言逆耳」。 而我們討厭的說話直的人，是帶著輕浮、嘲諷跟訕笑的心情跟人溝通，沒有同情、關懷跟憐憫，也沒有將心比心和推己及人。按常理來說，這種人在自己憂鬱無助的時候，也不希望別人這麼對待他，但他總喜歡在別人狀態不好的時候，用這種粗魯的方式對待人，他的「說話直」，並不是希望別人可以因此變得更好，而僅僅是自己譁眾取寵的手段，或是懶得修邊幅罷了。 你當然可以說這也叫做說話直，但我更傾向稱之為「白目」，願我們都不要成為白目的人。

不知道你有沒有聽過一個很神奇的故事，以前有一個非常知名的美國搖滾樂團叫做Van Halen范海倫，據說他們會在演唱會的合約裡加上一個條款，要求主辦方在休息室準備M&M巧克力，你可能想說準備個巧克力有什麼了不起的，沒錯，但重點是他們要求主辦方要把褐色的巧克力豆給去掉。 先不論這是什麼奇葩操作，你如果吃過M&M巧克力，你會知道他們家一包巧克力豆裡面總共有6種顏色，要把褐色的一個一個挑出來是需要花時間的。 你想一想，假設你在合約裡看到這個內容，你有什麼想法？相比在演唱會現場架設器材、對演出流程，我相信一般人看到這個條約肯定會想，巧克力豆跟演出八竿子打不著，一點都不重要，所以自動略過。據說有一次真的有主辦方因為沒有把咖啡色巧克力剔掉，所以范海倫認為對方違約，直接當場走人，拒絕上台演出。 不知道你聽完這個故事，會不會覺得這樂團的人是不是有病？但實際上，這凸顯了細節的重要性，因為范海倫認為，如果連這麼簡單的細節都做不到，那麼這場演出肯定不會順利，因為一場好的演出是透過細節堆疊出來的。 細節的目的，是讓人在有限的時間內，可以對人事物進行預判，例如老闆在看履歷的時候，絕對不可能全部看完，面對300份履歷的正確做法，肯定是先透過細節篩選，例如履歷有沒有經過設計？用的是不是人力銀行的模板？來預判這個人足不足夠用心跟細心。 在商業上也是一樣，消費者之所以願意買或不買你家產品，可能會導因於一堆你想都沒想過的理由，例如我的客戶前陣子跟我分享，有一個消費者說他之所以遲遲沒有下單的原因在於：「產品照拍得太美，讓人感覺不真實。」如果不是消費者反饋，你可能一輩子也想不到原來照片拍得太美，有時候也是一種錯。 這也是為什麼我要求員工發給客戶的網址，要先用短網址工具縮短，對話訊息要分段發、要換行，文字一定要有標點符號的原因，因為我們永遠不知道，公司之所以少成交一單，是因為哪一個看似無聊的細節出了問題。 最後，我們看到的所有細節，其實是一個人花費大量時間精神內耗的結果，這也是優秀的人之所以優秀的原因呀。 新書【成人世界生存邏輯】，各大書局都有， 【邏輯表達課】，請看我的IG主頁。

不知道你有沒有想過一個問題，就是為什麼現在的肥皂、沐浴乳或是洗髮精，裡面一定要加起泡劑？ 實際上，以前的清潔產品不像現在一樣，在摩擦的時候會產生大量的泡泡，甚至完全沒有香味。 以前人不加起泡劑的原因，其實也不難理解，清潔產品的主要功能是去除身上的髒污，而我高中化學老師曾經說過，他說清潔劑裡頭的起泡劑跟芳香劑，基本上跟去除髒污沒有太大關係，所以商人不加也合情合理，但是為什麼後來所有的產品，都選擇添加了呢？ 因為有一些產品先天存在劣勢，這個劣勢叫做「缺乏產品後驗性」，簡單說，有一些產品你在使用之前跟使用之後，是沒有辦法立刻感受到差異的，例如：保健食品跟保險，還有早期沒有香味跟泡泡的清潔產品，這就會出現一個問題，就是消費者買了一次之後，基本就不會再買第二次了，因為沒辦法立刻感受到使用後的效果，所以下意識地認為產品沒效，這就是「缺乏產品後驗性」的問題，那麼要如何解決這個問題呢？以清潔產品為例，就是在裡面加入大量的起泡劑跟芳香劑。 不知道你有沒有曾經買過一種沐浴乳，你洗完之後覺得身體變得特別乾淨，而正當你沾沾自喜的時候，用指甲往身上一摳才發現，怎麼還是一大堆黑黑的蘚。而你之所以會誤認為身體已經洗乾淨了，是因為當你把大量的泡泡從身上沖掉的時候，感覺就像是把髒污一起沖走了，你身體散發出的香味，也會讓你誤認為是因為洗乾淨而產生的味道。 如果你不信的話，你待會可以立刻到廁所看你洗完澡後用來擦身體的毛巾，還有襯衫的領子，假設你平常都有把身體洗乾淨，那麼為什麼毛巾跟領子每過一段時間就會變黃呢？一切都是因為商人用來解決「產品後驗性」的套路啊。

不知道大家有沒有發現一件奇怪的事，就是相同的一句話，只要從不同人的嘴巴裡講出來，你不爽的程度就會倍數增加，我舉個例子，你想一想兩個場景，第一個場景是，你在跟小張聊天的時候，小張突然跟你說：「我覺得你今天穿的好醜。」而第二個場景是，你在跟朋友聊天的時候，你的朋友小李，突然跟你說：「欸欸小張昨天跟我講，他覺得你昨天穿得很醜。」 那麼你想一想，哪一種場景會讓你更不爽小張？ 肯定是第二種情況嘛，因為第二種情況會讓你覺得小張在「偷婊你」，這就是「暗箭比明箭還要傷」的道理。但是你會發現，假設小張當面誇你，跟你從朋友那邊聽到，小張曾經私底下偷偷誇過你，後者這種偷偷誇的狀況，反而會比他當面誇你，讓你感到更開心。 理解了這個道理之後，下次你如果想要接近你喜歡的人，或是想約某人出去，在約他之前，記得跟你們之間的共同朋友誇獎他，只要這個誇獎傳到那個人的耳裡，你跟他第一次見面或是第一次交談的時候，他對你的印象分數就會非常高，進而提升他跟你交朋友的意願。 這集1分鐘長知識，出自我在YOTTA的線上課程《武敬凱的口語表達課》，

我大學的時候曾經在微軟實習，印象非常深刻，有一次我們實習生一大早去公司參加教育訓練，有一些人聽課聽到睡覺，這其中當然也包括我在內，然後有人就跟主管解釋說：「因為他們昨天『很忙』」。 結果你猜主管怎說？主管直接抄起麥克風，當著三百多人的面說：「不要跟我說你們很忙，我昨天只睡兩個小時，一大早還要來這邊幫你們上課，我比你們更忙。」 我當時聽到這句話，單純覺得就是主管在嗆我們，但現在想想，這句話的重點在於，他凸顯了人跟人之間的認知差距。 你身邊應該也有一種同事，動不動把很忙掛在嘴邊，於是你五年、十年過後，回頭看看他，發現他做著一樣的低薪工作，沒升職，也沒被挖角，甚至沒做成什麼大事，這原因很有可能就是因為，他認為的「忙」是一天只能睡6小時叫「忙」，因為他平常一天睡8小時，而有一些人認為的「忙」，是24小時都不能睡覺才叫「忙」。 當然，如果有人習慣用「很忙」來作為自己沒能信守承諾，完成自己本應該在期限內交付的事，那麼這種人其實也不是真的忙，要麼是他的時間管理出問題，要麼就是他的能力配不上他的野心。

不知道你會不會有時候突然很憤世嫉俗，覺得自己能力這麼強、替公司賺這麼多錢，但這麼就只領那麼一點薪水，或是公司總是不願意賦予重任給你，所以感覺懷才不遇呢？ 我自己以前也常常這樣，例如在早期在玩音樂的時候，總覺得自己的靈感跟想法特別有價值，但總缺一個被看見的機會，後來我想了一想發現，在21世紀網路普及的年代裡，基本上不可能存在懷才不遇的問題，你想一想，古時後那些活在田園的詩人，他們之所以會覺得懷才不遇，是因為他們缺乏跟外界溝通的渠道。 古代人的生活半徑，不像我們現在趨近於無限寬，不知道你有沒有一個經驗，今天才跟朋友在台北吃晚餐，結果明天你突然發現他竟然在日本打卡，後天還跑去倫敦， 甚至有社會學家在近年提出了一個概念叫做「重建附近」，意思是說「附近」這個概念正在逐漸消失了，因為受惠於大眾交通工具，我們走向遠方的成本降至無限低；受惠於網路科技，我們想讓自己的想法觸及到落後農村裡面的人的成本，也趨近於無限低， 在這種情況下如果我們還覺得自己懷才不遇，那麼只有兩種狀況，第一種是你不懂得善用行銷工具，第二種說來刺耳，但事實是你的才能，很有可能不如你想像的那麼有價值呀。

不知道你有沒有想過一個很神奇的問題，就是你跟你身邊的朋友到底是怎麼認識的？基本上你身邊一定存在一個朋友，是因為你們互相幫了小忙而認識的，為什麼這麼說呢？ 心理學上有一個詞叫做「富蘭克林效應」，簡單說，就是假設別人幫了你一個忙，那麼他反而會對你這個人產生好感，我知道這聽起來很像一個悖論，奇怪，人家花了時間跟精力幫你一個忙，不是應該討厭你嗎，怎麼還會反過來喜歡你？ 原因是當你要求別人幫你忙的時候，別人心中會產生一個矛盾，就是我跟你又不熟，我幹嘛要幫你忙？但是不幫忙又感覺像是見死不救，所以為了讓自己的行為跟信念一致，他們就會說服自己「你是一個好人」，值得他們的協助，也就進而對你產生好感。 理解了這個道理之後，那麼要如何接近一個你喜歡的人呢？假設你很喜歡坐在你旁邊那個有故事的女同學，你可以在上課的時候請他借你一支筆，然後還他筆的時候誇上他幾句，這樣他就會對你產生好感，讓你更容易在未來跟他打好關係。 這集一分鐘長知識的內容，出自我的新書「成人世界生存邏輯」，有興趣的朋友可以上各大書局購買。

想像一下，假設你今天想創業想開公司，你研發出了你的第一個產品，你會怎麼做？大部分的人都會想著要去做周邊朋友的生意，無非是因為有兩個好處，第一個當然是能先賺一點小錢，第二個是能夠獲取反饋，但為什麼我完全不建議這麼做呢？ 在行銷上有一個概念叫做「客戶滿意度陷阱」，簡單說，客戶大多在填寫意見反饋的時候，都是不誠實的。不知道你有沒有曾經去餐廳吃飯的時候，服務人員拿著評分表給你，然後要你現場幫他勾選，你想一想，當服務人員雙眼盯著你，在你旁邊的時候，如果你對他剛才的服務不太滿意，你好意思在他面前直接給他差評嗎？ 大多人是不會這麼做的，這就是「客戶滿意度陷阱」，這也是為什麼我很多客戶會很納悶，為什麼客人的滿意度調查都很漂亮，但複購率都不高的原因，因為作滿意度可以作假，但身體還是很誠實的。 一樣的道理，假設你是賣吃的，當你端著一道做好的菜去給朋友品嚐的時候，就算這道菜再難吃，你的朋友們如果跟你不是生死之交，那麼他們在擊碎你的創業夢，跟說一個謊這兩種選擇面前，選擇了後者，那也無可厚非，因為誰也不願意冒著被討厭的風險去說一個對自己沒有幫助的實話呀。 當然，這引出我們做為商業顧問的價值所在，也就是替客戶發掘真相，如果你的朋友不願意承擔顧問的角色，那也無可厚非，畢竟人家也沒收你錢。 這集一分鐘長知識的內容，出自我的新書「成人世界生存邏輯」，有興趣的朋友可以上各大書局購買。

不知道你有沒有曾經想買某個東西，然後打電話去跟店家詢問，結果店家就是死都不願意跟你報價，然後跟你說晚一點請業務打電話給你？ 我之前常常因為工作的關係，曾經打電話詢問過希爾頓，住一個月的價格是多少，他們一樣跟我要請業務跟我聯繫，結果後來報給我的兩次價格，都比自己上網訂還貴，這是為什麼呢？ 之所以商人在販售產品的時候，價格不願意公開透明的原因在於，商業上有一個常見的操作叫做「價格歧視」，簡單說，業務們通常會根據消費者的能力水平，去決定相同的商品，究竟要不要賣得更貴一點。 假設你看起來是有錢人，你心中設定的預算是用一萬塊買到某個產品，而最後業務跟你報價只報9千，這就意味著業務其實少賺了1千，而這1千塊錢，我們在經濟學上稱之為「消費者剩餘」。 那麼商人們到底要如何盡可你將低「消費者剩餘」，以提升銷售額呢？聰明的商人就想到了「價格歧視」這一招，也就是他們會把相同的產品，賣給一般人便宜一點，但是賣給有錢人就貴一點。 理解了這個道理，你就知道其實有錢人也不好當，他們大多更容易被當盤子來對待。所以假設你未來要去買一項價格不透明的產品，記得不要穿金戴銀，否則你就等於是在向商人透露你是一隻肥羊，那他們不宰你，恐怕是對不起自己啊。

不知道大家小的時候有沒有一種經驗，就是朋友跟你約好了假日要去哪裡，結果前幾天突然跟你說不能去，我每次遇到這樣的情況都會非常不開心，然後一定得追問對方，直到他給出一個我覺得滿意的理由，我當初的想法是，我都為了你把時間空出來了，也期待這麼久，你一下子說不去就不去，這樣實在是很不尊重人。 但當我們長大了，尤其是你當老闆之後，你會發現行程三天兩頭改來改去，是件很正常的事，因為很有可能假日的時候老闆突然要你加班，公司突然有案子進來，又或者客戶要求你處理一點都不緊急的緊急事項，這就導致你不得不立刻放下手邊的事情，衝鋒陷陣。 現在想一想，以前的想法實在很很幼稚呀，原本以為是別人不尊重我們的時間，但長大之後才發現，因為別人突然更改行程而生氣，才是真正不尊重人的表現，因為但凡你的好朋友做出一些看似反人類的舉動，心中一定都有一個不得已，如果我們因為朋友的不得已而跟他賭氣，那麼不懂得尊重別人的人，其實是我們自己。

不知道你去高級餐廳用餐的時候，會不會覺得相比去街邊吃滷肉飯來得更不自在？ 其中有一個原因在於，服務人員在跟你溝通的時候，不論是介紹菜品或是介紹環境，都會用朗讀比賽的語調跟你說話，簡單說，就是用一種他平常生活中不可能出現的聲音來跟你對話，例如音調會高兩個key，或是講話會刻意字正腔圓等等，他們之所以這樣做的原因，是認為這樣的表現比較專業，但實際上，這樣的做法並不會增加客戶對你的好感度，反倒會讓客人跟你產生距離感，這是為什麼呢？ 我們用邏輯推想就能夠理解，想要把產品成功賣給客戶，其中一個重要的關鍵在於「信任度」，而在人與人之間的關係中，擁有基礎信任度的身份，最常見的不外乎是家人、情人、朋友、同學或是師長，而在這幾種身份之中，你認為哪一種身份是最容易獲取的？肯定是「朋友」呀！這也就意味著，要想成為一個好的銷售員，必須讓自己有辦法跟客人做朋友。 理解了這個道理之後，方法不就出來了嗎？你只要把一切你會對朋友做，並且能讓朋友感到溫暖的事情，都對客人做就行了。 這也是為什麼，我常跟公司的小編說，你在回覆客人訊息的時候，千萬不要說「您」，要說「你」，你絕對不可以對客人「畢恭畢敬」，甚至在對話過程中偶爾開個黃腔、講個笑話都是可以的，原因很簡單，因為你跟朋友相處的時候，也不會這麼正襟危坐、如履薄冰。 你可以想一想，假設見到一個陌生人，他講話的時候用詞小心，刻意修飾，還刻意的咬文嚼字，你會認為這個人是想跟你做朋友的嗎？通常不會，你反而很可能會認為這個人在套路你，所以對他貼上官腔、不可信任的標籤，對吧？

最近看到一支影片，在談男女之間的戀愛關係，要怎麼做才能走得更長久？影片提到了一個重要的因素，叫做新鮮感。 新鮮感幾乎是我們面對生活抱有期待的一個基本盤，你可以想像一下你最喜歡吃的美食是什麼？像我特別喜歡吃台北一間叫做大禾家的拉麵，我記得我第一次吃的時候拍桌叫好，但如果我每天去吃，我肯定不可能跟第一次吃的時候感到一樣的驚艷，原因是因為當接觸的頻率提高之後，我們對一個事物的新鮮感就會呈指數下降，最終導致我們的好感度同步降低。 在工作上也是，有很多剛創業的人，雖然前期沒賺到什麼錢，現金流每天都呈現負值，但你看他仍舊在工作上樂此不疲，廢寢忘食，那是因為創業者每天會面對大量的不確定性，而研究表明，當人類在面對不確定性時，大腦會分泌大量的多巴胺。 在戀愛關係當中也是，我們都得承認，在熱戀期的時候，我們對於另一半的好感度，往往會比過了熱戀期來得強，原因也出在熱戀期的時候有足夠的新鮮感，所以相處久了，感情變淡，幾乎就成了必然結果。如果兩個人對於這樣的情感走勢都能坦然接受，那倒沒事，但只要有另一方將彼此的冷淡，誤認為是另一方不愛了，那關係走向破裂，就是遲早的事了。 那麼我們究竟要如何保持對另一半的新鮮感呢？很簡單，就是刻意去做彼此沒做過的事。這並不意味著你一定得時不時的送對方禮物，一定花錢課金，你要做的其實很簡單，哪怕只是哪天你在回家的路上看到天空出現彩虹，然後你拍一張照片跟另一半分享，這都算，又或者你可以在網路上搜尋人生必做的100件事的清單，然後跟另一半約定完成，這除了會讓你們的關係更加的甜蜜以外，也可以讓自己的生活不至於枯燥乏味。 不要老想著感情這件事讓他順其自然就好，所有你看到幸福的感情，一定都是其中一個人欣然接受，而另一個人苦心經營的結果啊。

你平常跟朋友聯繫，或跟客戶談事情，是習慣用訊息、語音，還是講電話？ 我個人的建議是，如果是談重要的事情，一率選擇用訊息不要講電話，否則往往容易發生悲劇，原因是傳訊息有兩個好處，第一是資訊傳遞效率低，第二是有記錄。 先說第一個，為什麼資訊傳遞的效率低是好處呢？舉個例子，不知道你有沒有看過一部電影叫做「比悲傷更悲傷的故事」，電影中有一個橋段，男主角劉以豪跟女主角劉意涵在家裡煮泡麵吃，因為剛才鬧得不愉快，所以兩個人雖然在同一個空間，但選擇用手機傳訊息來溝通，接著男主角在手機上突然打出某些字，打完之後又立刻刪除。 這就是傳訊息的好處，相比大多數人嘴巴想到什麼就說什麼，訊息打出來，對方不會立刻看見，你還得按下「傳送」鍵才行，這就讓我們多出了更多的思考時間，可以三思而後行。 假設你在跟別人吵架的時候是用電話溝通，那麼在杏仁核高度作用的情況下，你很容易想到什麼就說什麼，這也是為什麼很多人在吵完架之後，總會懊悔自己不該說出這麼傷人的話的原因，但如果是打字的話就不一樣了，因為你傳訊息慢，對方傳訊息也慢，而隨著時間的遞增，你們的情緒就會趨於冷靜。 再來是傳訊息溝通的第二個好處：有紀錄。文字訊息可隨時調閱，他的重要性就像是在開車的時候裝行車記錄器。之前我曾經接了某個案子，因為合作方出包，但最後必須由我跟他一起承擔後果，原因是我們事前的大部分溝通都是透過電話，那麼問題就來了，大多數人在通話的時候並不會有錄音的習慣，所以當事情被搞砸的時候，就很難立刻調閱紀錄，去釐清肇事責任。 假設你跟同事合作某個項目，主管表示非常不滿意，即便出問題的不是你是他，但你沒有辦法拿出文字紀錄來證明誰對誰錯，在這種情況下，同事為了讓自己獎金不被扣掉，甚至不影響他的升遷，你覺得他有沒有可能在緊要關頭時跟主管說謊，嫁禍給你呢？ 理解了這些道理，下次在談重要的事的時候，如果對方提議要用電話溝通，記得堅決表示用文字訊息，並不是我們把別人想得這麼壞，而是害人之心不可有，防人之心不可無，我們不怕一萬，只怕萬一嘛。