Claim Ownershipwertevoll verkaufen
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Description
Mein Ziel als Verkaufstrainer ist es so vielen Menschen (Verkäufern) wie möglich zu helfen Ihre eigenen Werte zu finden, zu entwickeln und damit Ihren individuellen wert(e)vollen Stil im Vertrieb zu finden.
Seine eigenen Werte zu kennen und richtig einzusetzen, ist in jedem Beruf und bei allen Menschen wichtig, nicht nur bei Verkäufern.
Wobei: Jeder ist mehr oder weniger ein Verkäufer.
Werte sind dazu gut, dass du Menschen, Taten oder Entscheidungen bewerten kannst. Und dafür hat jeder Mensch sein eigenes System entwickelt.
Deine persönlichen Werte entstehen schon sehr früh und haben mit deinen Erfahrungen, Erziehung, Freunde, usw. zu tun.
Das persönliche Wertemodell entwickelt sich auch im Laufe des Lebens.
Als Jugendlicher sind dir andere Dinge wichtig, wie dir in der Erwachsenenrolle.
Es gibt auch langfristige Werte, die sehr tief sitzen und die die Säulen deines Handelns, Denkens und Fühlens sind.
Als Berufsanfänger macht man sich selten jemand ernsthaft Gedanken zu den eigenen Werten.
Wer allerdings diese Zeilen liest, der hat sich bereits Gedanken dazu gemacht und ist vermutlich auch dabei diese Werte genauer zu definieren und zu hinterfragen.
Es ist extrem wichtig sich seiner persönlichen Werte bewusst zu werden, bevor du als Verkäufer in irgendeiner Art aktiv wirst.
Warum?
Konflikte entstehen immer dann, wenn deine eigenen Werte verletzt werden.
Wenn die Unternehmenswerte, bei dem du arbeitest, sich nicht mit den deinen Überschneiden, dann kommst du automatisch in einen Konfliktstrudel.
Wenn die Kunden, die du täglich besuchst und belieferst und denen du einen Mehrwert lieferst ein Wertemodell haben, das deinem widerspricht, dann kommst du in einen Konflikt.
Wenn die Art und Weiße des Vertriebs gegen deine persönlichen Werte verstößt, dann kannst du nachts nicht schlafen. Das endet im Burnout. (Diese Erfahrung habe ich schon gemacht)
Das heißt, die „Werteschnittmenge“ muss in drei Bereichen passen.
Deine persönlichen Werte mit den Unternehmenswerten
Deine persönlichen Werte mit den Kundenwerten und
die Unternehmenswerte mit den Kundenwerten
wert(e)voll verkaufen bedeutet auch:
Wertvolle Produkte und Dienstleistungen zum angemessenen Wert zu verkaufen.
Hier geht’s um das klassische Verkaufstraining, Gesprächstechniken, Vertriebsstrategien und alles was dazu gehört.
Ich wünsche dir viel Spaß bei dem Podcast
wert(e)voll verkaufen Podcast
Seine eigenen Werte zu kennen und richtig einzusetzen, ist in jedem Beruf und bei allen Menschen wichtig, nicht nur bei Verkäufern.
Wobei: Jeder ist mehr oder weniger ein Verkäufer.
Werte sind dazu gut, dass du Menschen, Taten oder Entscheidungen bewerten kannst. Und dafür hat jeder Mensch sein eigenes System entwickelt.
Deine persönlichen Werte entstehen schon sehr früh und haben mit deinen Erfahrungen, Erziehung, Freunde, usw. zu tun.
Das persönliche Wertemodell entwickelt sich auch im Laufe des Lebens.
Als Jugendlicher sind dir andere Dinge wichtig, wie dir in der Erwachsenenrolle.
Es gibt auch langfristige Werte, die sehr tief sitzen und die die Säulen deines Handelns, Denkens und Fühlens sind.
Als Berufsanfänger macht man sich selten jemand ernsthaft Gedanken zu den eigenen Werten.
Wer allerdings diese Zeilen liest, der hat sich bereits Gedanken dazu gemacht und ist vermutlich auch dabei diese Werte genauer zu definieren und zu hinterfragen.
Es ist extrem wichtig sich seiner persönlichen Werte bewusst zu werden, bevor du als Verkäufer in irgendeiner Art aktiv wirst.
Warum?
Konflikte entstehen immer dann, wenn deine eigenen Werte verletzt werden.
Wenn die Unternehmenswerte, bei dem du arbeitest, sich nicht mit den deinen Überschneiden, dann kommst du automatisch in einen Konfliktstrudel.
Wenn die Kunden, die du täglich besuchst und belieferst und denen du einen Mehrwert lieferst ein Wertemodell haben, das deinem widerspricht, dann kommst du in einen Konflikt.
Wenn die Art und Weiße des Vertriebs gegen deine persönlichen Werte verstößt, dann kannst du nachts nicht schlafen. Das endet im Burnout. (Diese Erfahrung habe ich schon gemacht)
Das heißt, die „Werteschnittmenge“ muss in drei Bereichen passen.
Deine persönlichen Werte mit den Unternehmenswerten
Deine persönlichen Werte mit den Kundenwerten und
die Unternehmenswerte mit den Kundenwerten
wert(e)voll verkaufen bedeutet auch:
Wertvolle Produkte und Dienstleistungen zum angemessenen Wert zu verkaufen.
Hier geht’s um das klassische Verkaufstraining, Gesprächstechniken, Vertriebsstrategien und alles was dazu gehört.
Ich wünsche dir viel Spaß bei dem Podcast
wert(e)voll verkaufen Podcast
36 Episodes
Reverse
In dieser ersten Gesprächsphase kannst du das Rennen nicht gewinnen, aber du kannst es verlieren.
Menschen kaufen von Menschen.
In den ersten Sekunden entscheidet dein Gegenüber, ob du Freund oder Feind bist.
Es gibt also eine Entscheidung, ob er dich mag oder nicht.
Mal angenommen, er mag dich nicht! Wie möchtest du jetzt noch ein abschlussorientiertes Verkaufsgespräch hinbekommen!
- Was gehört eigentlich noch zur Begrüßungsphase?
- Wann beginnt das Verkaufsgespräch?
- Woran erkennst du, ob du schon darüber hinaus bist?
- Kann ich nicht direkt ins Gespräch einsteigen?
- Wie bereite ich mich darauf vor?
Hier noch mal die 8 Phasen im Verkaufsgespräch:
1. Vorbereitung
2. Begrüßungsphase
3. Bedarfsanalyse
4. Warenpräsentation
5. Einwandbehandlung
6. Abschlussphase
7. Verabschiedung
8. Nachbereitung (ist zugleich auch wieder Vorbereitung)
Am Montag, 15. Mai, gibt es sogar einen kostenfreien Workshop dazu.
Weil mir das Thema so am Herzen liegt.
Motivation im Vertrieb
In dem Video erzähle ich von Frederick Herzberg.
Er hat die Theorie aufgestellt, dass es Motivatoren und Hygienefaktoren gibt. Ich lese etwas aus dem Buch (Kapitel 5 Motivation) vor und teile meine Gedanken dazu.
Ein gewisses Maß an Sensibilität ist im Vertrieb von Vorteil.
Wenn du Signale empfängst, die der Kunde sendet, aber nicht ausspricht, dann bist du vielen einen Schritt voraus.
Einige Verkäufer sind hochsensibel.
Das heißt, Sie empfangen viele Signale.
Das ist nicht nur Segen. Mit dieser Vielzahl an Informationen musst du erst mal lernen umzugehen.
Wenn du das gelernt hast, dann stehen dir viele Türen offen.
Ich selber bin hochsensibel und hatte es damit nicht immer leicht.
Daher habe ich dem Thema Feinfühligkeit in meinem Buch wert(e)voll ein Kapitel gewidmet.
Heute zu Gast im Interview ist Ulrich Teichert.
Er ist super hochsensibel und stellt mit seiner Fähigkeit so einiges an.
Er hilft etwa anderen Hochsensibel damit besser umzugehen.
Welche Geschichten er da zu erzählen hat, hört ihr im Podcast.
Wie es dir gelingt, deine Abschlussquote zu erhöhen
Du bist im Beratungsgespräch mit deinem Kunden.
Eine ausführliche Bedarfsanalyse hat dir geholfen, ein passgenaues Angebot zu erstellen.
Die Einwände des Kunden hast du entkräftet.
Trotzdem gelingt es dir nicht, den Abschluss zu machen!?
In dieser Podcastfolge reden wir darüber, weshalb das so ist.
Ich rede darüber, wie du Kaufsignale erkennen kannst und gebe, dir 3 Möglichkeiten, mit dem Kauf abzuschließen.
In der Abschlussphase öffnet sich ein Zeitfenster, das sich wieder schließt, wenn du nicht aufpasst.
Deine erste Aufgabe in deinen Verkaufsgesprächen ist erst mal auf die Körpersprache des Kunden zu achten.
Was ist eigentlich ein Kaufsignal?
Heute bin ich zu Gast bei Regina Lehrkind in der Buchwerkstatt.
Sie coacht und betreut Autoren und angehende Autoren auf ihrem Weg zum Buch.
Dabei haben wir über meine Fehler bei meiner ersten Buchveröffentlichung gesprochen und was ich bei meinem zweiten Buch noch optimieren kann.
Der Schreibprozess und natürlich auch die Vermarktung.
Ein Impulsvortrag zum Thema Druck im Vertrieb.
Bei YouTube gibt es auch ein Video dazu.
Als Vertriebler hast du Druck.
- Umsatzdruck
- Absatzdruck
- Quotendruck
Vom Kunden bekommst du
- Lieferdruck
- Preisdruck
- Qualitätsdruck
Von Zuhause bekommst du Druck genug Geld heimzubringen.
Und der innere Druck, den du dir selbst machst, ist der härteste.
Anhand einer selbst erlebten Geschichte bringe ich dir 3 Bausteine mit, die dir helfen, mit Druck im Vertrieb besser umzugehen.
Ich kenne diesen Druck nur zu gut.
Wenn es dir gelingt, die Energie zu kanalisieren und in die richtige Richtung zu lenken, dann kannst du von deinem Druck sogar profitieren.
In dem Video erkläre ich dir WIE!
Schlagfertigkeit ist für uns alle ein Thema.
Im Vertrieb nennen wir es Einwandbehandlung. Dabei unterscheide ich generell zwei Situationen.
Die Erste sind Einwände, die immer wieder vorkommen. Meinen Erfahrungen nach sind das 5-10 Einwände. Auf die darfst du vorbereitet sein. Das sind deine Hausaufgaben. Dafür habe ich die 10er-Formel der Einwandbehandlung vorbereitet.
Hier erkläre ich auch einen Ablaufplan.
Ich bin ein Freund von Strukturen.
Wenn ich eine Gesprächsstruktur habe, ist es mir möglich das Gespräch zu führen.
Es hilft mir, wenn ich weiß, wo im Gespräch wir uns befinden.
Die zweite Variante, auf die ich im Podcast eingehe, ist die klassische Schlagfertigkeit.
Du erlebst eine Situation, in der du gefoppt wirst oder verbal angegriffen.
Ein paar Minuten später fällt dir ein toller Konter ein.
Nur leider zu spät.
Was kannst du also deine Schlagfertigkeit verbessern?
Du kannst dich zwar nicht konkret auf diesen Einwand vorbereiten wie im ersten Beispiel, aber du kannst deine Schlagfertigkeit trainieren.
Im Podcast erzähle ich eine kleine Geschichte, die ich erst diese Woche erlebt habe, als ich einen Akquise-Anruf bekam. Das hat relativ gut gepasst. Ich freue mich eigentlich immer über solche Anrufe, da ich das Verkaufsgespräch analysiere. Doch an diesem Tag hatte ich wenig Zeit und in Wirklichkeit auch kein Interesse.
Am 13. Februar gibt es zu dem Thema einen kostenfreien Workshop.
Anmeldung geht ganz einfach über die Webseite.
Komm einfach dazu. Die Veranstaltung findet in Zoom statt.
Ich freue mich, wenn du kommst.
In einer guten Bedarfsanalyse erfährst du genug über den Kunden, um ihm ein Angebot zu machen, das er dir nicht abschlagen kann.
Ich verspreche dir, die Einwände des Kunden zu reduzieren.
Viele meiner Kunden berichten, dass es keine Einwände mehr gibt, seit Sie Ihre Bedarfsanalyse strukturiert angehen.
Warum auch du an deiner Bedarfsanalyse arbeiten solltest:
- Du reduzierst Einwände
- Du kannst Einwände vorwegnehmen (Preframing heißt die Technik dahinter)
- Du baust nachhaltig Vertrauen beim Kunden auf
- Du unterstreichst deinen Expertenstatus, in dem du die richtigen Fragen stellst
- Deine Auftragsquote je Angebot steigt um ein Vielfaches
- Das Angebot hat einen höheren Stellenwert beim Kunden
Vielleicht sagst du jetzt „Das funktioniert nur im B2B Vertrieb, ich arbeite im Einzelhandel“.
Es ist genauso wichtig, egal in welcher Vertriebsstruktur du bist. Es läuft nur zum Teil anders ab.
Genau darauf gehen wir gemeinsam ein.
Du lernst in dem Workshop, wie du deine persönliche Bedarfsanalyse so aufbaust, dass jedes Angebot ein Volltreffer wird.
Fakt ist:
Es revolutioniert deine Verkaufsgespräche
1Sensibilität im Verkauf.
Das kann deine größte Schwäche sein. Es kann auch deine größte Stärke sein.
Höre doch in die Podcast-Folge rein was meine Gedanken dazu sind. Und Teile mir gerne deine Gedanken dazu mit
Angebote nachfassen!
Warum ist das so wichtig.
Du bindest wahnsinnig Zeit und Energie, wenn du es nicht tust, nur weil du keine Zeit hast.
Grenzen zu überschreiten kann gefährlich sein.
Doch wo sind deine Grenzen?
Gibt es nur die Komfortzone und die Zone darüber, oder gibt es mehr?
Über diese Fragen spreche ich in dieser Podcast Folge.
Jeder hat das Recht den Beruf auszuüben den er, oder Sie liebt.
Das ist nicht nur die Basis des Erfolgs, sondern vor allem die Basis deiner eigenen Ausgeglichenheit.
Eine Lebensnotwendige Programmierung die wir Menschen haben.
Nur ist Sie nicht immer Sinnvoll.
In der Podcast Folge rede ich darüber, wie man Sinnvoll damit umgeht.
Du generalisierst und deine Kunden. Wie du es kritisch hinterfragen kannst.
In einem Beispiel gehe ich auch auf das Thema „Tilgung“ ein.
Welche Assoziation du Wörter gibt’s entscheidest du selbst.
Wörter sind erstmal neutral. Wir lasen Sie mit einer Emotion auf.
Und jeder mit seiner eigenen. Das Ergebnis sind oft Konflikte die nicht hätten sein müssen.
Ich glaube, dass ich letzte Woche den schlechtesten Verkäufer Deutschlands getroffen habe. Ich verrate nicht wo. Das Problem das er hatte ist das schlimmste was dir im Vertrieb passieren kann, und zwar hatte er Arroganz“.
Ich hatte an einem anderen Ort dafür ein tolles Erlebnis und darüber rede ich in der Folge auch.
Komm doch am Dienstag 11.Mai 2021 zu dem Kostenfreien Vortrag wertevoll verkaufen mit Christian Singer und mir.
Der Link zur Anmeldung ist in den Shownotes.
Ich rede in dieser Folge einfach mal drauf los was mich in der aktuellen Zeit so beschäftigt. Es herrscht zurzeit eine Aggressive Grundstimmung in unserer Gesellschaft.
Wie denkt Ihr darüber? Lasst es mich wissen.
Immer mehr Verkaufsgespräche finden Online statt.
Persönliche treffen sind oft nicht möglich, oder zu weit weg.
Die Lösung ist der Zoom Call. Welche Chancen treffen auf welche Risiken? Darüber spreche ich in dieser Podcast Folge
Manuela beschäftigt sich Hauptberuflich mit dem ThemaMeditation.
In Ihrem Unternehmen „Eightfull Minds meets Fitness“ begleitet Sie Menschen auf Ihrem Weg zu Selbstfindung.
Mit der Kombination Sport, Meditation und Quantenheilung schafft Sie eine Verbindung zwischen Körper, Geist & Seele.
In der Podcastfolge ist Sie im Interview. Sie erzählt, wie Meditation funktioniert, welche unterschiede es gibt und wie wir Vertriebler es in unseren Alltag integrieren können.
Als Highlight begleitet Sie uns durch eine wunderschöne Meditation.
Es gibt 2 Arten zu lernen.
Aus den eigenen Fehlern, oder aus den Fehlern der anderen.
Du kannst dir viel Ärger ersparen, wenn du nicht ganz bei null anfängst.
Kinder beherrschen diesen Prozess bestens.
Neuro-Linguistisches-Programmieren
(kurz: NLP)
Wir Menschen sind programmiert in unserer Kommunikation und in unserem Neuronalen Netzwerken.
Wie ein Computer.
Was programmiert ist und nicht Sinngemäß kann man umprogrammieren.
Dazu wurde eine Vielzahl von NLP Formaten entwickelt und es findet Anwendung in vielen Bereichen
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