VENTAS B2B

Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”.Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino”.¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B?Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos.La confusión mata ventasUn cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta.Ejemplo: decir “optimizamos tus procesos consoluciones integrales” suena vacío.Mejor: “te ayudamos a reducir en 20% los tiempos dedespacho”.La claridad genera confianzaCuando dices las cosas como son, transmitestransparencia.Ejemplo: en lugar de prometer “resultadosrevolucionarios”, muestra métricas concretas: “en promedio nuestros clientesaumentan 15% sus ventas en 3 meses”.La propuesta de valor debe ser tangible“Al pan, pan y al vino, vino” significa hablar de resultadosconcretos y beneficios reales.Ejemplo: no digas “te damos soporte premium”. Di:“resolvemos el 90% de tus tickets en menos de 24 horas”.Cómo aplicarlo en tus presentacionesSimplifica tu pitch a una frase: qué haces +para quién + con qué beneficio.Ejemplo: “Ayudamos a empresas de retail a vendermás, gracias a una plataforma de promociones que se activa en minutos”.Recuerda que en ventas B2B no gana el que habla más, sino el que comunica mejor.El refrán lo dice todo: al pan, pan y al vino, vino.Sé claro, sé directo y tu propuesta de valor será más poderosa.

Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales.Que hay análisis, comparaciones, Excel…procesos largos y complejos…siempre Pero seamos honestos:Muchas veces el cliente ya decidió… antes de “decidir”.A eso le llamo “No Brainer”:cuando la compra es tan clara, tan simple, tan segura…que prácticamente se toma sola.Y sí, pasa también en B2B.Algunos ejemplos:Eligen el proveedor más caro… porque “es el que usan todos”Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona”Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona”Prefieren la propuesta más simple… aunque no sea la más completaCompran urgente… porque no hay tiempo para analizar¿Racional? A veces.¿Humano? Siempre.El problema es que muchos vendedores hacen exactamentelo contrario:❌ Sobreexplican❌ Llenan de detalles❌ Complican la decisiónY cuando el cliente empieza a pensar demasiado…empieza a dudar.Las mejores ventas B2B tienen algo en común:son fáciles de decidir.¿Cómo lograrlo?• Reduce la complejidad• Disminuye el riesgo percibido• Muestra que otros ya lo hicieron• Haz evidente el siguiente pasoPorque al final…No gana el que mejor argumentaGana el que hace que decidir sea fácil

En esteepisodio tenemos como invitado a Eduardo Gómez, desde España, donde conversamosacerca de sus servicios de consultoría y de su trayectoria como empresario. EduardoGómez es socio-fundador de GPartners, unaboutiqueespecializada en servicios de Forensic, Compliance yCorporatedesde 2011, y socio-fundador de ACATIA, una firmainternacionalde consultoría y ecosistema tecnológicoespecializadoen la implantación de sistemas de gestión deriesgosnormativos, sostenibilidad y soluciones digitales paraelcumplimiento. ACATIAnace de la alianza entre GPartners y SantiagoMedianoAbogados tras más de una década de colaboraciónconjunta,con presencia en España, Portugal, México yEcuador,y con planes de expansión a los principalesmercadosde habla hispana. Durante másde 20 años, Eduardo ha desarrollado su carreraen laintersección entre economía, empresa y conflicto real. No desdela teoría, sino desde la práctica: crisis empresariales, disputas entre socios,investigaciones internascomplejas,arbitrajes internacionales y decisiones que setomancuando el riesgo es alto y el margen de error, mínimo.Eseconomista y perito financiero y, desde hace más de 15años,empresario.  Ha creadoy dirigido proyectosempresariales,ha vivido procesos de crecimiento, tomadodecisionesacertadas y también ha afrontado fracasos.  Esa combinaciónde experiencia, éxitos y errores, marca su formadeanalizar los problemas: con menos dogma y más realidad. Una parterelevante de su trabajo se ha centrado encompliance,ética empresarial e investigaciones internas,acompañandoa consejos de administración y equiposdirectivoscuando aparecen situaciones que rara vez seexplicanen público: la activación real deun canalde denuncias, los conflictos de poder internos o lasconsecuenciaseconómicas y reputacionales de una maladecisión. Más alláde su actividad profesional, mantiene una ambiciónintelectualconstante por comprender la historia, la política y elfuncionamientoreal de la economía, y por cómo estos treselementosinfluyen en la toma de decisiones empresariales, elejerciciodel poder y el comportamiento humano dentro de lasorganizaciones. Susredes: Gpartners: https://gpartners.es/Acatia: https://www.acatiacompliance.com/Linkedin: https://www.linkedin.com/in/eduardogomezgarcia/ 

Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios.El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el siglo V AC, enseñaba algo fundamental:Un buen general no pelea todas las batallas,pelea las que realmente importan.En ventas B2B muchas veces ocurre lo contrario.Algunos vendedores discuten todo con el cliente:El precio, un pequeño descuento, un detalle de la propuesta, una condiciónmenor del contrato, etc.Y sin darse cuenta gastan energía en batallas irrelevantes.Los vendedores más experimentados hacen algodistinto.Antes de entrar en una discusión se preguntan:¿Esta batalla realmente vale la pena?Porque en ventas ocurre algo curioso:A veces ganaruna discusión puede significar perder el negocio.Elegir las batallas correctas significa saber:cuándo insistircuándo negociarcuándo cedery cuándo dejar pasar algo menor para proteger la relación.En los negocios, igual que en la guerra, nogana quien pelea todo.Gana quien sabe elegir sus batallas.

Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas.Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor.En realidad, muchas veces significa escuchar mejor.Una herramienta muy poderosa es el parafraseo persuasivo.No se trata de repetir como loro…Consiste en repetir lo que el cliente dijo, pero ordenándolo y destacando loimportante.Ejemplo:Cliente:“Queremos mejorar la visibilidad de los datos y reducir costos operacionales.”Vendedor promedio:“Entonces quieren mejorar visibilidad y reducir costos.”Vendedor consultivo:“Entonces, si entiendo bien, lo importante para ustedes es tener mejor visibilidad para tomar decisiones másrápido y al mismo tiempo controlar los costos operacionales. ¿Voy bien?”¿Qué ocurre cuando haces esto?✔ el cliente se siente escuchado✔ validas que entendiste el problema✔ alineas la conversación✔ reduces resistenciaY muchas veces escucharás una palabra mágicaen ventas:“Exacto.”Cuando el cliente dice exacto, la conversación cambia.Porque ya no estás vendiendo.Estánpensando el problema juntos.Una técnica simple.Pero tremendamente poderosa en ventas B2B.

Este caso de negocios se trataba de un startup que había logrado un tremendo contrato con una multinacional, que le significaban el 60% de sus ingresos.A poco andar el contrato no estaba resultando de buena manera, ya que el cliente gigante pedía y pedía y para atender sus exigencias, debían incurrir en mayores costos, por lo que ya estaban con pérdidas.No se atrevían a llamar al orden a este cliente, por temor a perderlo.Puedes ver más antecedentes de este caso de negocios en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/el-cliente-de-oro-julio-mujica-nherf/?trackingId=yB84wMIUR0KjHD3%2BGuHAyg%3D%3DRecibimos varios consejos de nuestros auditores, basados en su experiencia, los que apuntaban a renegociar las condiciones del contrato y cobrar los adicionales.Fue eso lo que hicieron y para sorpresa de estos emprendedores, el cliente no sólo les aceptó las nuevas condiciones, sino que ofreció pagarles lo que les adeudaba para atrás y los nuevos adicionales que se presentaran.Además, este gigante les ofreció comprarlos e incorporarlos a a la multinacional, a lo que no pudieron acceder por temas legales y de compromisos con los inversionistas.

“Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B.En Chile decimos “tirar el tejo pasado”cuando alguien exagera en lo que pide.La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza.Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes.Si lanzas el tejo demasiado fuerte y te pasas de la línea… también pierdes.En ventas pasa algo parecido.Muchos vendedores presentan un precioexageradamente alto pensando que así tendrán espacio para negociar yhacer descuentos significativos.Después vienen los clásicos:“Déjame ver qué puedo hacer…” “Voy a hablar con mi jefe…” “Te puedo hacer un descuento especial…”Y el precio baja…El problema es que cuando el cliente ve que el preciocae tan rápido o de una manera exagerada piensa una de dos cosas:El precio original era inventado.El vendedor tenía mucho margen oculto.En ambos casos ocurre lo mismo: la confianzabaja.En ventas B2B modernas el objetivo no es tirarel tejo pasado para después retroceder.El objetivo es poner el tejo justo en la líneadel valor.Primero entender el problema.Después dimensionar el impacto.Y recién ahí hablar de precio.Porque cuando el cliente entiende el valor…el precio deja de ser el problema.

Esterefrán popular viene del mundo tradicional de la panadería artesanal.El pan podíaestar perfectamente amasado, podía haber levado correctamente, el horno podíaestar a la temperatura exacta y todo el proceso correcto.Pero si,al momento de sacarlo, algo fallaba…Si se descuidaba el tiempo…Si el calor era excesivo…Todo eltrabajo previo se perdía justo al final del proceso.Laenseñanza es clara:El mayorriesgo no siempre está al inicio. Muchas veces está justo antes de terminar.En ventasB2B esto pasa todos los días.Proceso comercial impecable.Diagnóstico profundo.Propuesta personalizada.Cliente entusiasmado.Reunión final agendada.Y elvendedor piensa:“Listo,esto ya está cerrado.”Pero no.En lapuerta del horno se quema el pan cuando:El área de compras interviene y cambia las reglas.Aparece un competidor con una oferta agresiva.El decisor final no estaba realmente alineado.Se descuida el seguimiento.Se presiona demasiado en el cierre.O simplemente… el cliente se enfría.Porque enventas complejas, el negocio NO está cerrado hasta que: Está firmado. Está implementado. Está generando resultados.La etapafinal es la más delicada. La última milla.Es donde más foco, disciplina y método necesitas.No salgasa celebrar antes de tiempo ni te gastes tus comisiones cuando todavía elnegocio no está cerrado

¿Cansado de terminar reuniones de ventascon un "déjame pensarlo" Ese es el sonido de un proceso deventas que ha perdido el control. Muchos vendedores entran a lasreuniones esperando que "algo pase", pero los profesionales de altorendimiento establecen las reglas del juego antes de empezar. En la metodología Sandler, lollamamos Contrato Previo (o Acuerdo Previo). Es el segundo paso del"Submarino" y, para mí, el más persuasivo por tres razones: Elimina la ambigüedad: Ambas partes saben exactamente qué esperar(tiempo, agenda y objetivos).Da permiso para el "No": Si no hay encaje, es mejor saberlo en elminuto 10 que en el mes 3.Te posiciona como un experto: No eres un vendedor "rogando" poruna oportunidad, eres un consultor gestionando un proceso. El acuerdo previo es, básicamente, definirantes de la reunión qué va a pasar durante la reunión.Sí, así de simple… y así de poderoso.Es el rayado de la cancha y las reglas del juego.La mayoría de los vendedores entra a unareunión esperando que “algo bueno ocurra”.El acuerdo previo elimina la improvisación.Es acordar con el cliente:El objetivo de lareuniónEl tiempodisponibleLos temas que sevan a tratarY los posiblespróximos pasosEn otras palabras, dejas de adivinar y empiezas a liderar la conversación.

Nos visita Alberto Aramayo, Gerente Comercial de Diio y nos cuenta acerca de Diio y cómo están ayudando a los equipos comerciales a vender más y mejor usando su herramienta de Inteligencia Artificial.Alberto Aramayo, ha liderado equipos de venta desde hace 8 años. Tiene experiencia expandiendo negocios de manera internacional. Primero en Colombia, donde se fue a vivir en 2019 para liderar el equipo de ventas de Beetrack Colombia (hoy DispatchTrack). Luego lideró la expansión de la empresa de tecnología más importante de Rusia, Yandex en su vertical Yango Delivery en Colombia. Hoy, desde México, lidera el equipo de ventas de diio, una solución para ayudar a empresas con venta consultiva B2B a vender más. Es una solución que incorpora IA para analizar interacciones con clientes, extraer lo más relevante, actualizar el CRM y dar feedback basado en la metodología particular que tenga cada empresa. Hoy trabajan con +400 empresas en la región.En esta conversación, Alberto noscuenta acerca de casos de éxito y de cómo han ayudado a equipos comerciales avender más y mejor usando Diio.

Esas decisiones que nos resuelven un problema urgente,pero que nos dejan mal aspectado para el futuro.Algunas acciones que nos muestra esta frase, para cerrarel negocio a toda costa:Prometer más de lo que el producto puede cumplir.Ofrecer descuentos que destruyen el margen.Vender a clientes que no califican… solo para cumplir la meta del mes.En el corto plazo parece un éxito, el “pan para hoy”El contrato firmado, el KPI en verde, bonos y comisiones, la celebración en elequipo.Pero después vienen las consecuencias de “hambre para mañana”, tales como:Clientes insatisfechos, mala reputación, equipos de postventa colapsados, ciclosde venta cada vez más largosEso es exactamente: pan para hoy… hambre para mañana.En ventas B2B, el verdadero juego no es cerrar.Es construir relaciones sostenibles, que se convierten en renovación,recomendación y crecimiento conjunto.Porque en B2B, el éxito no es el cierre…es la confianza en el largo plazo.

Unmicrocierre es un pequeño “sí” intermedio que el cliente te da durante laconversación.No estáscerrando la venta.Estás cerrando pequeños acuerdos.Soncompromisos mínimos que:Validan interésGeneran avanceReducen fricciónY preparan el cierre final No es elcierre final.No es la firma del contrato.No es el “te mando la orden de compra”.Muchosvendedores hacen presentaciones completas…Hablan 30 minutos…Explican todo el servicio…Y recién alfinal preguntan:“¿Qué teparece?”Y elcliente responde:“Déjamelopensar.”Eso pasaporque nunca verificaste compromiso intermedio.Nuncachequeaste temperatura.Nuncahiciste avanzar la conversación.Losmicrocierres evitan exactamente eso.Cuando alguien dice pequeños “sí”, quiere ser coherente con eso después.Las decisiones grandes se construyen en escalones.El cliente deja de ser oyente y se vuelve coautor de la decisión.

¿Eres un Key Account Manager o el"Asistente VIP" de tu cliente?  Si tu día se resume en:Resolver errores de facturación.Rastrear pedidos que no llegaron.Apagar incendios operativos.Ser el "call center" de lujo de tus clientes....tengo una mala noticia: Noestás haciendo gestión de cuentas, estás haciendo atención al cliente. El cliente está feliz porque leresuelves todo rápido. Pero mientras tú actúas como bombero, estás descuidandolo que realmente importa: El crecimiento estratégico de tu cartera declientes ¿Por qué es peligroso ser un KAM"resolutivo"?Te vuelves invisible: Si solo apareces cuando algo falla, elcliente te ve como un mal necesario, no como un socio estratégico.Cero Cross-selling: No hay espacio para detectar nuevasoportunidades si tu cabeza está enterrada en tickets de soporte.Agotamiento total por tareas que no mueven la agujade tus objetivos comerciales.El cambio de chip es urgente:Tu rol no es resolver el problema, es asegurar que el proceso funcione para queel problema no llegue a ti.Conversa con tus clientes, estudia su mercado, pregúntale por sus nuevosproyectos, no solo por sus quejas. El éxito de un KAM se mide por losnegocios que genera dentro de su cartera, no por los incendios que apaga.

Mover la aguja significa realizar un cambio notable,medible y positivo en una situación, proyecto o métrica, impulsando el progresohacia un objetivo.  Muchos profesionales de ventas B2B terminan la semana agotados, con 50pestañas abiertas y la sensación de que el día no tuvo suficientes horas. Pero aquí está la verdad incómoda: Estar ocupado no es un indicador de éxito. Confunden estar ocupados con ser productivos.Pero en B2B, lo único que cuenta es lo que realmente mueve la aguja hacia el cierre  En el episodio de hoy en la sección Citas Citables de los días viernes, hablamos de un conceptovital: Mover la aguja.  No se trata de cuántos correos enviaste, sino de cuántas conversacionesestratégicas desbloqueaste.  No se trata de "dar seguimiento", sino de generar valor encada contacto para que el negocio avance al siguiente estadio. ¿Qué mueve la aguja en B2B?Priorizar la cuenta que realmente tiene perspectiva, no la que más ruido hace.Hacer la pregunta difícil que cualifica (o descalifica) rápido.Dejar de ser un "tomador de pedidos" y convertirte en un asesor denegocio.

¿Alguna vez has sentido esa urgencia casi física de rellenar un silenciodurante una negociación? Ese impulso suele ser el responsable de que muchos vendedores terminendando descuentos que no les pidieron o dando explicaciones que nadie solicitó. En la sección “Qué buena idea se me ocurrió a ti…” del episodio 539 demi podcast Ventas B2B, hablamos sobre una regla de oro: “El que dominael silencio, domina el juego”. Aquí te comparto 3 momentos donde callar vale más que mil palabras:Después del precio: Lanza tu propuesta y guarda silencio. Dejaque el cliente procese. El primero que habla después del precio, suele perderterreno en la negociación.Tras una pregunta difícil: No le quites al cliente laoportunidad de reflexionar. El silencio le da peso a tu pregunta y obliga a unarespuesta honesta.Cuando el cliente dice "No": Una pausa de 3 segundos trasun rechazo puede hacer que el cliente se sienta en la necesidad de explicar susrazones, dándote la clave para rebatir la objeción. Dominar el silencio es proyectar seguridad, autoridad y control.Atributos clave cuando representas soluciones de alto nivel. Escucha el episodio 539 del podcast Ventas B2B completo y aprende a usarel silencio como una herramienta de comunicación persuasiva.

Depende… La respuesta corta y genérica es que un comercial B2B debeganar lo suficiente para estar motivado, pero de forma que su costo sea siemprerentable para la empresa. Si pagas poco, obtienes resultadospobres. Si pagas sin estructura, arriesgas la rentabilidad de tu empresa.Entonces, ¿dónde está el equilibrio?  En ventas B2B, no estamos comprando"horas hombre", estamos comprando resultados y crecimiento.Por eso, el sueldo de un comercial no es un gasto, es una inversión que deberetornar con creces. Se estima que el costo total de unvendedor B2B debe reportar al menos 6 veces en utilidad para el negocio. Aunqueeste es un número arbitrario, es bueno que calcules la rentabilidad por cadauno de tus vendedores. Aquí te comparto los 3 modelos quemás veo en el mercado y lo que pienso de cada uno: El modelo 60/40 (60% Base / 40%Variable): Es el estándar de oro en ventascomplejas. Da la estabilidad necesaria para ciclos de venta largos (como entecnología) sin quitar el hambre por el cierre.Comisión sobre Margen vs.Facturación: ¡Cuidado aquí! Si tu vendedorcomisiona sobre la venta total, te pedirá descuentos para cerrar rápido. Sicomisiona sobre el margen, cuidará tu rentabilidad como si fuera supropio bolsillo. Aceleradores: ¿Pones un techo a las comisiones? Error. Siel vendedor deja de ganar, deja de vender. Los mejores planes tienen"aceleradores": entre más vendes por encima de tu meta, mayor es tuporcentaje. Mi conclusión: Un buen vendedor B2B debe ser el profesionalmejor pagado de la empresa, siempre y cuando sus resultados lo justifiquen.

Hoy en nuestra sección de citas citables, analizamos la frase “buscarlela quinta pata al gato” Originalmente, esta frase se refiere a la manía de complicar lo que essimple o buscar problemas donde no los hay. En la vida cotidiana, es una crítica a la pérdida de tiempo. Pero, ¿quépasa cuando la llevamos a una mesa de negociación?En Ventas B2B, buscarle la quinta pata al gato puede ser el mayor enemigo delcierre.  Es cuando el vendedor, por exceso de celo o inseguridad, empieza asobre-explicar detalles técnicos que el cliente ni siquiera ha preguntado,despertando dudas que no existían.  Si el trato ya camina derecho con cuatro patas, ¡no le inventes unaquinta!"

Este es el nombre de una nueva sección del podcast Ventas B2B, que irálos días miércoles y es un espacio diseñado para dominar la comunicaciónpersuasiva, donde el arte de vender es, en realidad, el arte de guiar alcliente hacia la decisión correcta.  Cubriremos herramientas para:·        Negociación de alto nivel·        Liderazgo de equipos·        Técnicas de venta consultiva·        Marketing y generación de demanda ¿Quién es el verdadero dueño de una buena idea? En ventas B2B, el mayor triunfo no es que tu cliente diga "québuena es tu solución", sino lograr que él mismo la descubra.  Cuando el cliente siente que la idea nació de su propio análisis, laresistencia desaparece, no hay objeciones y nace el compromiso.De eso trata la nueva sección de mi podcast: "Qué buenaidea se me ocurrió a ti".  En el mundo de las ventas B2B, a menudo el éxito no es convencer alcliente de que tu idea es buena, sino lograr que él sienta quela solución nació de su propia necesidad. Por qué funciona: Las personasvaloramos más nuestras propias ideas que las ajenas. Si yo te digo qué hacer,es una orden; si tú lo descubres, es una convicción.El objetivo: Pasar de serun "vendedor de productos" a un "facilitador dedescubrimientos" (venta consultiva). 

Este casode negocios se trataba de un nuevo gerente comercial que debía resolver un “problema”que tenía la empresa y consistía en que un vendedor ganaba mucho dinero, másque el gerente, debido a un contrato de suministro con una gran empresa.Puedestener más detalles del caso de negocios en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-gana-m%C3%A1s-dinero-que-el-gerente-julio-mujica-jd4uf/?trackingId=hjOGcayGT7itPO9ZQJTKNQ%3D%3DLlegaronmuchos aportes con comentarios, sugerencias, experiencias y recomendacionespara resolver este caso.Lo queocurrió en la realidad fue que el nuevo gerente, recomendó un cambio en laestructura comercial, dejando a vendedores clásicos como hunters, con unsistema de comisiones y creó el cargo de ejecutivo de cuentas o Kam (farmer)para atender a los clientes con compras recurrentes.De estamanera mantuvo las condiciones a los vendedores y a Joaquín se le ofreció unacombinación de renta base más alta y una comisión más baja, por la coprarecurrente de sus clientes en cartera.

En lasección “citas citables” del podcast ventas B2B, donde nos referimos brevementea una historia, cuento, chiste o refrán, con su aplicación al mundo de losnegocios, hoy la cita es “harina de otro costal”.Antiguamente,en los molinos, la gente llevaba sus propios sacos de grano. El molinero debíaser extremadamente cuidadoso de no mezclar el trigo de un campesino con elcenteno de otro. Si alguien intentaba comparar la calidad de dos productosdistintos, el molinero sentenciaba: "Eso es harina de otro costal".Literalmente, no se pueden mezclar porque arruinas el lote.Algunasaplicaciones en las ventas, de esta cita citable:Discurso de ventas: No puedes venderle una soluciónde ciberseguridad a un CEO con el mismo discurso que le das al Director de IT.Para el CEO, el riesgo es financiero; para el de IT, es operativo. Mezclarloses "revolver la harina".Cuando decir que no: A veces, un cliente llegapidiendo algo que tu producto no hace. En lugar de forzar la venta, un granvendedor sabe decir: "Eso que buscas es harina de otro costal".Esto genera autoridad y confianza inmediata.Objeción para comparaciones injustas: Cuando un cliente te dice"X competidor es más barato", tu respuesta debe ir por el lado de quela propuesta de valor, el soporte y los resultados son, precisamente, de otrocostal.En las ventas B2B, el éxito no está en tratar demeter todo el grano en el mismo saco, sino en saber exactamente qué tipo deharina estás moliendo hoy. Si quieres resultados de alta calidad, no mezclescostales.