VENTAS B2B

Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”.Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino”.¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B?Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos.La confusión mata ventasUn cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta.Ejemplo: decir “optimizamos tus procesos consoluciones integrales” suena vacío.Mejor: “te ayudamos a reducir en 20% los tiempos dedespacho”.La claridad genera confianzaCuando dices las cosas como son, transmitestransparencia.Ejemplo: en lugar de prometer “resultadosrevolucionarios”, muestra métricas concretas: “en promedio nuestros clientesaumentan 15% sus ventas en 3 meses”.La propuesta de valor debe ser tangible“Al pan, pan y al vino, vino” significa hablar de resultadosconcretos y beneficios reales.Ejemplo: no digas “te damos soporte premium”. Di:“resolvemos el 90% de tus tickets en menos de 24 horas”.Cómo aplicarlo en tus presentacionesSimplifica tu pitch a una frase: qué haces +para quién + con qué beneficio.Ejemplo: “Ayudamos a empresas de retail a vendermás, gracias a una plataforma de promociones que se activa en minutos”.Recuerda que en ventas B2B no gana el que habla más, sino el que comunica mejor.El refrán lo dice todo: al pan, pan y al vino, vino.Sé claro, sé directo y tu propuesta de valor será más poderosa.

Hoy en nuestra sección de citas citables, analizamos la frase “buscarlela quinta pata al gato” Originalmente, esta frase se refiere a la manía de complicar lo que essimple o buscar problemas donde no los hay. En la vida cotidiana, es una crítica a la pérdida de tiempo. Pero, ¿quépasa cuando la llevamos a una mesa de negociación?En Ventas B2B, buscarle la quinta pata al gato puede ser el mayor enemigo delcierre.  Es cuando el vendedor, por exceso de celo o inseguridad, empieza asobre-explicar detalles técnicos que el cliente ni siquiera ha preguntado,despertando dudas que no existían.  Si el trato ya camina derecho con cuatro patas, ¡no le inventes unaquinta!"

Este es el nombre de una nueva sección del podcast Ventas B2B, que irálos días miércoles y es un espacio diseñado para dominar la comunicaciónpersuasiva, donde el arte de vender es, en realidad, el arte de guiar alcliente hacia la decisión correcta.  Cubriremos herramientas para:·        Negociación de alto nivel·        Liderazgo de equipos·        Técnicas de venta consultiva·        Marketing y generación de demanda ¿Quién es el verdadero dueño de una buena idea? En ventas B2B, el mayor triunfo no es que tu cliente diga "québuena es tu solución", sino lograr que él mismo la descubra.  Cuando el cliente siente que la idea nació de su propio análisis, laresistencia desaparece, no hay objeciones y nace el compromiso.De eso trata la nueva sección de mi podcast: "Qué buenaidea se me ocurrió a ti".  En el mundo de las ventas B2B, a menudo el éxito no es convencer alcliente de que tu idea es buena, sino lograr que él sienta quela solución nació de su propia necesidad. Por qué funciona: Las personasvaloramos más nuestras propias ideas que las ajenas. Si yo te digo qué hacer,es una orden; si tú lo descubres, es una convicción.El objetivo: Pasar de serun "vendedor de productos" a un "facilitador dedescubrimientos" (venta consultiva). 

Este casode negocios se trataba de un nuevo gerente comercial que debía resolver un “problema”que tenía la empresa y consistía en que un vendedor ganaba mucho dinero, másque el gerente, debido a un contrato de suministro con una gran empresa.Puedestener más detalles del caso de negocios en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-gana-m%C3%A1s-dinero-que-el-gerente-julio-mujica-jd4uf/?trackingId=hjOGcayGT7itPO9ZQJTKNQ%3D%3DLlegaronmuchos aportes con comentarios, sugerencias, experiencias y recomendacionespara resolver este caso.Lo queocurrió en la realidad fue que el nuevo gerente, recomendó un cambio en laestructura comercial, dejando a vendedores clásicos como hunters, con unsistema de comisiones y creó el cargo de ejecutivo de cuentas o Kam (farmer)para atender a los clientes con compras recurrentes.De estamanera mantuvo las condiciones a los vendedores y a Joaquín se le ofreció unacombinación de renta base más alta y una comisión más baja, por la coprarecurrente de sus clientes en cartera.

En lasección “citas citables” del podcast ventas B2B, donde nos referimos brevementea una historia, cuento, chiste o refrán, con su aplicación al mundo de losnegocios, hoy la cita es “harina de otro costal”.Antiguamente,en los molinos, la gente llevaba sus propios sacos de grano. El molinero debíaser extremadamente cuidadoso de no mezclar el trigo de un campesino con elcenteno de otro. Si alguien intentaba comparar la calidad de dos productosdistintos, el molinero sentenciaba: "Eso es harina de otro costal".Literalmente, no se pueden mezclar porque arruinas el lote.Algunasaplicaciones en las ventas, de esta cita citable:Discurso de ventas: No puedes venderle una soluciónde ciberseguridad a un CEO con el mismo discurso que le das al Director de IT.Para el CEO, el riesgo es financiero; para el de IT, es operativo. Mezclarloses "revolver la harina".Cuando decir que no: A veces, un cliente llegapidiendo algo que tu producto no hace. En lugar de forzar la venta, un granvendedor sabe decir: "Eso que buscas es harina de otro costal".Esto genera autoridad y confianza inmediata.Objeción para comparaciones injustas: Cuando un cliente te dice"X competidor es más barato", tu respuesta debe ir por el lado de quela propuesta de valor, el soporte y los resultados son, precisamente, de otrocostal.En las ventas B2B, el éxito no está en tratar demeter todo el grano en el mismo saco, sino en saber exactamente qué tipo deharina estás moliendo hoy. Si quieres resultados de alta calidad, no mezclescostales.

Este es uno de los debates más intensos en la gestión comercial moderna: ¿Tener un "Llanero Solitario"(Vendedor Integral) o una "Línea de Ensamblaje" (Especialización)?En el modelo tradicional, del vendedor integral, donde una sola personaprospecta, califica, presenta, negocia y cierra, incluso en algunos casosrealiza funciones de marketing, para la generación de demanda.Este modelo es ideal para Ventas Complejas, En negocios de altísimo valor,el cliente compra la asesoría del experto, no solo el producto.Tambiénse usa cuando la empresa está partiendo y es el fundador o emprendedor, eltodólogo que vende.La gran desventaja es ell Síndrome del"Cazador-Granjero": Al vendedor que le gusta cerrar, suele odiar prospectar y deja debuscar clientes nuevos.En el modelo de especialistas en etapas del procesocomercial, se subdivide en personas y roles:Alguien prospecta y califica los leads.Luego unejecutivo de ventas se relaciona con el cliente, para presentar ofertas ycerrar.Yposteriormente otro, KAM, se encarga de la post-venta y crecimiento.Este modelo proviene de la mirada de los procesosindustriales, donde cada persona se hace especialista en sólo un área y repiteesa misma función siempre.Lo anterior permite la escalabilidad y se puedemedir exactamente donde falla el proceso-La gran desventaja, es que el cliente siente que lo “pelotean”muchas personas, que debe repetir la misma historia a distintos actores y, lomás importante, no logra generar un vínculo de confianza.A continuación te presento un cuadro que te puedeservir, para tomar una decisión:CriterioVendedor IntegralEspecialización por EtapasTamaño de TicketMuy alto / EstratégicoMedio / TransaccionalComplejidadAlta (Venta consultiva pura)Media (Procesos repetibles)Volumen de LeadsBajo (Calidad sobre cantidad)Alto (Necesitas procesar mucho)Costo InicialMenor (Pagas un sueldo alto)Mayor (Pagas varios sueldos) 

Nacho Ballesta Ibáñez es un profesional hecho a símismo que ha construido una sólida trayectoria en el mundo B2B, liderando ydirigiendo departamentos en multinacionales con presupuestos de varios millonesde euros.Durante más de 18 años acumuló experiencia enestrategia, ventas y marketing, gestionando equipos y proyectos de granenvergadura. Sin embargo, un día decidió dar un giro a su carrera: dejar atrásla seguridad corporativa y poner todo su conocimiento al servicio de quienesmás lo necesitan, los freelancers y profesionales independientes. Junto a su socio Aarón, fundó Instituto Freelance. Es la primera comunidad en español creada paraayudar a freelancers a conseguir clientes de calidad y mejorar sus serviciosmediante estrategias de marketing prácticas, claras y adaptadas a su realidad. Su misión es mostrar el camino con totaltransparencia, compartiendo tanto los aciertos como los errores que ha vividoen el mundo empresarial, para que otros profesionales no tengan que tropezarcon las mismas piedras. Nacho se distingue por su enfoque directo yhonesto: guía a cada freelance a enfocar su negocio en la dirección correcta yno duda en señalar cuando una idea no es viable. Más que teorías, ofrece el “cómo” aplicar lasestrategias en cada caso concreto, dejando de lado embudos complicados yrecetas generalistas que no funcionan en el día a día de un profesionalindependiente. Desde 2022, con Instituto Freelance, acompaña acientos de freelancers y emprendedores a dejar de depender del boca a boca, aliberarse de clientes tóxicos y a construir negocios sólidos, rentables ysostenibles. Su visión es clara: ser freelance no significa vivir en laincertidumbre, sino abrir la puerta a mayores ventas, rentabilidad y, sobretodo, libertadhttps://www.instagram.com/ballestan_https://www.linkedin.com/in/nacho-ballesta/https://institutofreelance.com 

Esta frase se le atribuye a Henry Ford y su significado principalsubraya el poder de la mentalidad y las creenciaspersonales (la profecía autocumplida): si una persona está convencida de que nopuede lograr algo, probablemente ni siquiera lo intentará con el esfuerzonecesario, confirmando así su fracaso; por el contrario, la confianza en lapropia capacidad es el primer paso hacia el éxito. Por ejemplo en elabordaje de grandes cuentas, si un vendedor creeque una cuenta "es demasiado grande para nosotros", su lenguajecorporal y falta de preparación proactiva sabotearán la reunión antes deempezar. Si cree que puede aportar valor, proyectará laautoridad necesaria para tratar con ejecutivos de alto nivel.En el Manejo deobjeciones, creer que una objeción es un "no"definitivo cierra la venta o cree que es una solicitud de más información quepermite al vendedor transformarla en una oportunidad para profundizar en lasolución.No es cuestión de solo “declararlo” para que secumpla, sino hacer todo el esfuerzo que esté a tu alcance para lograrlo. Actitud y mentalidad.

Nuestro invitado al Podcast VentasB2B, Tomas Denis Reyes Sanchez, nos vista desde Las Palmas de Gran Canaria,España y nos cuenta su historia de emprendimiento en Fastlauncher que empezópor accidente.Detectó una oportunidad en los milesde negocios que tienen listas de correos aparcadas a las que no le sacan ningúnpartido económico. Ha ayudado a empresas de diferentessectores a generar hasta 50.000 euros mensuales solo enviando 12 correos almes. Pero correos íntimos, basados en texto, no correos ecommerce. A raíz de eso, tiene la primeraformación del mundo anti-abandono, diseñada para que todo aquel que quieravender con una newsletter lo consiga en 90 días. Su compromiso e implicacióncon cada alumno llega hasta tal punto que se suscribe a sus newsletters y lesda técnicas, mejoras y comentarios de cada correo.Nos cuenta algunos consejosestratégicos en el mundo del newsletter y nos confirma que es la mejorherramienta para mantenerte en contacto con tu comunidad, bajo tu control ypara no depender de las redes sociales de turno.Puedes conectar con Tomás en lossiguientes links:https://www.fastlaunchr.com/https://www.youtube.com/@fastlaunchrhttps://www.linkedin.com/in/tomasdenisreyessanchez/

El vendedor exitoso no es el que más habla. En el entorno B2Bactual, el silencio es una herramienta de liderazgo que permite al prospectoprocesar ideas complejas y verbalizar sus verdaderas necesidades. Hay un clásico dicho para el cierre de ventas y negociación: “Elprimero que habla, pierde” La idea es que uses los silencios en los siguientes casos: ·        Cuando presentas una oferta y el precio…quédateen silencio y espera que el cliente reacciones. No te asustes.·        Ofrece dos opciones y calla. El silencio obligaal cliente a elegir o a revelar una objeción real.·        Escucha la objeción completa sin interrumpir.Al callar, le das "permiso" al cliente para que siga hablando y, amenudo, él mismo terminará respondiendo su propia objeción o dándote las clavespara resolverla.  El silencio reduce la sensación de"presión de venta" y activa el instinto de escucha del negociador. Un vendedor que se siente cómodo enel silencio proyecta confianza y seguridad en su producto, mientras que el querellena huecos con palabras denota nerviosismo y ansiedad.En tu próxima reunión, haz unapregunta difícil y cuenta mentalmente hasta cinco. No hables primero. Deja queel cliente 'otorgue' su respuesta honesta.

Cuando lograste que un prospecto decliente te invitara a una reunión, no puedes desaprovechar esta tremendaoportunidad.La primera reunión con un clientees como una bala de plata...tiene un sólo uso.Para aprovechar bien estaoportunidad, hay un antes, un durante y un después de la primera reunión.Antes:•Mira el sitio web, busca engoogle y las redes sociales de la empresa. ¿Cuál es su modelo de negocios? ¿Supropuesta de valor? ¿Quiénes son clientes? ¿Cómo les va? ¿Están creciendo?¿Cómo está la competencia en su sector? ¿Nuevas normas regulatorias para suindustria? ¿Tamaño? ¿Locaciones? •Si la empresa ya es cliente,averigua: ¿Qué compra? ¿Cuánto compra? ¿Cada cuánto tiempo? ¿Cómo está lacobranza? ¿Su experiencia ha sido satisfactoria o ha habido reclamos? •Si es un cliente nuevo: ¿Cómoresuelve sus necesidades hoy? ¿Quién es su proveedor actual? •Indaga acerca dela(s) persona(s) con la que tendrá la entrevista ¿Cuál es su cargo? ¿Cuál es sutrayectoria?  Mira su LinkedIn •¿Conoces a alguien más en esaempresa? Podría ser una buena referencia (esperemos que no sea mala referencia)•Asegúrate de la dirección y lahora de la entrevista, para asegurarte de llegar con al menos 15 minutos deanticipación.Durante:•     Al inicio dar la mano con firmeza y mirar a losojos.•     Deja que sea tu cliente quién inicie laconversación o parte rompiendo el hielo, sin exagerar. Breve.•     Parte agradeciendo la entrevista y la oportunidadde conocerse personalmente.•     Si no ha sido establecido anteriormente, preguntade cuánto tiempo dispone o le dices que esperas que esta reunión debería durarunos 20-30 minutos.•     Establece claramente el objetivo de la reunión y loque se espera conseguir al final de ella. Esto es como un contrato psicológico.•     La idea es que sea una conversación para indagar lomás específicamente posible, cuáles son sus necesidades y cómo puedes ayudarlecon esa necesidad.•     No es un interrogatorio.•     No es una presentación de tu empresa.•     Debe resultar en un intercambio fluido de ambosinterlocutores.•     Procura que el cliente hable el 80% del tiempo.•     Al final de la reunión, debe quedar muy claro los compromisos de ambos. Después:•     Apenas sea posible, idealmente durante el mismo díao a más tardar al día siguiente, envía un correo a la persona con quién teacabas de entrevistar agradeciendo la oportunidad.•     El correo debe ser breve y limitarse a dejarestablecidos los compromisos y fechas.•     Dirigir el correo a todos los involucrados, los queparticiparon en la reunión y a los que no participaron pero deben estarinformados de estos compromisos, por ambos lados.•     Si te comprometiste a hacer una cotización o aenviar otro tipo de información, prepárala y envíala.

Cuando alguien está contando una historia, un problema, un viaje o de cualquier tema, hay personas que tienen la tentación de hablar de su experiencia personal en lugar de continuar escuchando al otro.Parece que todo gira en torno a ellos, con una cierta actitud narcisista o egocéntrica.En ventas, esto puede ser fatal, ya que nos ponemos a hablar de lo buena que es nuestra solución, la trayectoria de la empresa, las características de la propuesta de valor, etcétera.Esta forma de comunicar no conecta con el dolor de nuestro cliente y no tiene nada que ver con la estrategia de cliente céntrico.Recuerda: siempre el cliente al centro y es más importante conectar con su dolor que con nuestra solución.

En ventas B2B muchas veces creemos que, porpresionar más, insistir más o acelerar al cliente, el cierre va a llegar antes.Y ahí aparece este dicho: no por mucho madrugar,amanece más temprano.” En B2Besto pasa cuando: Resultado:  En ventascomplejas: No setrata de ir más rápido,sino de ir al ritmo correcto del cliente. Antes depresionar, pregúntate:  En Ventas B2B, insistir no es avanzar.Avanzar es ayudar al cliente a decidir.Porque no por mucho madrugar… el negocio se cierra antes.

La palabra “específicamente” permite hacer un zoom en el cerebro de tuinterlocutor, profundizando las respuestas para que él mismo descubra lo másprofundo de su problema y lo verbalice.Lo ayudarás a él y te ayudará a ti, a llevar la conversación a un nivelmenos superficial y más profesional.La palabra "específicamente" actúacomo un bisturí comunicativo que elimina la ambigüedad y fuerza al prospecto adar detalles de alto valor.En las ventas B2B, las respuestas vagas (ej."queremos mejorar la eficiencia") detienen el proceso. Al insertar lapalabra "específicamente", transformas una pregunta abierta generalen una pregunta poderosa que guía al cliente hacia unasolución concreta. En ventas B2B no falla la propuesta.Muchas veces falla la pregunta.Hacemos preguntas amplias y obtenemos respuestasvagas:❌ “Queremos mejorar procesos”❌ “Buscamos eficiencia”❌ “Necesitamos un mejor proveedor”¿El problema?Con información genérica, solo se pueden construir ofertas genéricas.Una palabra puede cambiar por completo laconversación:👉 “Específicamente”Mira la diferencia:·        ¿Qué problema tienen hoy?➜ ¿Qué problema tienen hoy, específicamente, en este proceso?·        ¿Qué esperan de esta solución?➜ ¿Qué esperan específicamenteque cambie?·        ¿Por qué este proyecto es importante?➜ ¿Por qué es importante específicamente ahora?Cuando preguntas con precisión:✔ reduces ambigüedad✔ entiendes mejor el negocio del cliente✔ construyes propuestas más relevantes✔ acortas ciclos de venta✔ aumentas tu autoridad como consultorEn ventas B2B, la calidad de tus resultados depende de la calidad de tuspreguntas.

"Irse por las ramas" es una expresión idiomática quesignifica desviarsedel tema principal de una conversación, hablando de detalles irrelevantes osecundarios, en lugar de abordar el asunto central directamente,a menudo como una forma de evitar un punto importante o incómodo. Es como si en un árbol, en lugar de ir por el tronco (eltema principal), la persona saltara de rama en rama (detalles superficiales),perdiendo el foco. “Irse por las ramas” es uno de los errores más caros en reuniones de ventas En ventasB2B, hablar mucho no es sinónimo de vender mejor.❌ presentaciones largas❌ exceso de explicación❌ demasiados temas abiertos❌ poco foco en el problema real del clienteCuando elmensaje no es claro, el cliente no avanza.Y en B2B, la confusión no genera confianza.Losmejores vendedores no impresionan por lo que dicen,sino por su capacidad de ir al punto:✔ Identifican el problema central✔ Priorizan 1 o 2 dolores clave✔ Conectan la solución con impacto de negocio✔ Respetan el tiempo del cliente✔ Cierran cada conversación con un siguiente paso claroEn ventasconsultivas, el valor está en el tronco, no en las ramas.

Enventas, muchas veces se interpreta el liderazgo al revés:Se es duro con la gente… y flexible con las metas.Y eso termina dañando tanto los resultados como la cultura.El errormás común es confundir exigencia con dureza.Muchoslíderes creen que para lograr resultados hay que: Pero esono es exigencia.Eso es mala gestión emocional.Laexigencia bien entendida no se aplica a las personas,se aplica a los objetivos, los procesos y los estándares. Ser durocon los objetivos implica: Losobjetivos no tienen emociones.No se ofenden.No se frustran.Por eso, ladureza debe ir ahí. Serblando con las personas no es ser débil.Es ser humano, justo y consciente.Serblando con las personas implica:  Tu equipono necesita un juez.Necesita un entrenador.Unentrenador: Eso esliderazgo comercial moderno. Ser durocon los objetivos es una responsabilidad profesional.Ser blando con las personas es una responsabilidad humana.Elliderazgo efectivo en ventas B2B ocurre cuando ambas cosas conviven.Porque alfinal del día:los objetivos se alcanzan a través de personas, no apesar de ellas.

La mayoría de las empresas, cuando se inician, tienen ejecutivos comerciales o vendedores a secas, en realidad tienen hunter o cazadores, cuya misión es abrir mercado, prospectar y cerrar negocios.Con el tiempo, cuando ya tenemos una cantidad de clientes más importante, debemos destinar esfuerzo por fidelizar, resolver problemas, asegurar el servicio y crecer en estos mismos clientes.Y se va desarrollando una nueva función de Kam, ejecutivo de cuenta o Farmer, donde su rol principal es fidelizar a estos clientes, atendiendo sus necesidades con un formato de venta más relacional y de mantención de cuentas.Lo más probable es que estos perfiles de Farmer, se acostumbren a atender a sus clientes y desarrollen otro tipo de habilidades en el servicio.Si quieres crecer con clientes nuevos y tienes una estructura de solo Kam o farmer , será muy difícil lograr que las mismas personas que ya tienen asegurado un ingreso, gestionando su cartera, tengan las ganas y apetito por salir nuevamente a buscar cuentas nuevas.La recomendación entonces es que los Farmer se dediquen a fidelizar, crecer y buscar nuevas oportunidades, en sus clientes actuales e incorporar un equipo de Hunter, cazadores, cuya única función sea atraer y buscar nuevos clientes, de tal manera de lograr ese equilibrio y aprovechar las competencias y especialización en el equipo comercial.El modelo más efectivo es:HuntersBuscanProspección 100%Crean pipelineAbren puertas Farmers / KAMReciben cuentas ya capturadasProfundizan la relaciónHacen upselling y cross-sellingFidelizanDesarrollan la cuenta a largo plazoEsto genera un flujo sano:Hunter abre → Farmer crece.Las organizaciones que logran crecimiento sostenido son las que entienden esto:El Farmer cuida el negocio.El Hunter crea el negocio.No puedes crecer sin ambos.

Esta expresión se refiere a cuando la persona está en una situación cómoda,ganando buen dinero, en un buen trabajo, cosechando los frutos de su propioesfuerzo, el trabajo soñado.Sin embargo y paradojalmente, hay algo que no lo tiene contento, quizás unamala relación con sus jefaturas, aburrimiento, falta de interés, no haydesafíos, relaciones tóxicas y un largo etcétera.Tengo todo lo que aspiré desde el punto de vista material, pero estoyatrapado en esa jaula de oro, ya que quisiera escapar pero no puedo renunciar atodos esos beneficios.Otro ejemplo de la jaula de oro es cuando se puede producir la pérdida dealgún beneficio como la indemnización por años de servicios (en Chile), lalegislación laboral establece que cuando te despiden te deben pagar unaindemnización, equivalente a un mes de sueldo por  cada año trabajado. Este beneficio se pierde si es que el trabajador renuncia voluntariamente,por lo que muchos trabajadores que no están contentos con su actual empleo, norenuncian para no “perder” ese beneficio a pesar de estar descontentos yprefieren quedarse en la jaula de oro.En mi opinión es, que si te encuentras en esa situación de la jaula de oro,evalúes si vale la pena quedarse atrapado o salir a volar en busca de una nuevapasión.Si optas por mantenerte en esa jaula de oro, entonces no te quejes.

Nos visita nuevamente ConstanzaIbieta, una referente de LinkedIn en Latinoamérica, para contarnos variasnovedades y cambios en el algoritmo de esta red social.La vez anterior fue en abril del2022, en el episodio 97 del podcast Ventas B2B, hace más de tres años y ya nosayudaba para hacer de LinkedIn una plataforma para conectar y vender.Todos hemos visto que han bajadoconsiderablemente las vistas a nuestros post durante los últimos meses yConstanza nos explica las razones y lo que debemos hacer para preparar unaestrategia para lo que viene este 2026.También nos invita a participar en unworkshop de LinkedIn con mayor impacto en Chile, donde nos preparará para todolo que viene y lo que ya está pasando, en formato presencial el próximo 10 deenero 2026. Te dejo el Link : https://pay.hotmart.com/K102558065A?checkoutMode=10&bid=1764807066630?ap=240e&offDiscount=EARLYBIRDLINKEDIN29Ponte al día en LinkedIn con esta granmaestra, Constanza Ibieta, para conectar y vender más B2B.

Esta antigua práctica, del garrote o la zanahoria enla dirección de ventas, es un modelo de gestión de personas basado en la motivaciónextrínseca, que utiliza una combinación de recompensas porel buen desempeño y castigos o amenazas por el incumplimiento. Este modelo se basa en la idea de que losvendedores se mueven principalmente por dinero y otros factores externos y, almanipularlos, se puede controlar su rendimiento.  La Zanahoria (Recompensa): Representa los incentivos deseados que seofrecen por alcanzar o superar los objetivos de ventas.Ejemplos: Comisiones atractivas, bonos por rendimiento,viajes de incentivo, ascensos, reconocimiento público y premios tangibles.El Garrote (Castigo): Representa las consecuencias negativas o sancionespor no cumplir con las metas o expectativas de rendimiento.Ejemplos: Advertencias verbales o escritas, pérdida deoportunidades de venta, reasignación de territorios menos atractivos, reducciónde responsabilidades o, en casos extremos, la terminación del contrato.  Si usas solamente uno de ellos, elgarrote o la zanahoria, tendrás malos resultados, por lo que el consejo esutilizar ambos, el garrote y la zanahoria, en forma equilibrada.La verdadera maestría en liderazgo comercial consiste en saber cuándo exigir, cuándo apoyar y cuándo combinarambos.No es garrote o zanahoria.Es garrote y zanahoria, con criterio.