VENTAS B2B

Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”.Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino”.¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B?Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos.La confusión mata ventasUn cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta.Ejemplo: decir “optimizamos tus procesos consoluciones integrales” suena vacío.Mejor: “te ayudamos a reducir en 20% los tiempos dedespacho”.La claridad genera confianzaCuando dices las cosas como son, transmitestransparencia.Ejemplo: en lugar de prometer “resultadosrevolucionarios”, muestra métricas concretas: “en promedio nuestros clientesaumentan 15% sus ventas en 3 meses”.La propuesta de valor debe ser tangible“Al pan, pan y al vino, vino” significa hablar de resultadosconcretos y beneficios reales.Ejemplo: no digas “te damos soporte premium”. Di:“resolvemos el 90% de tus tickets en menos de 24 horas”.Cómo aplicarlo en tus presentacionesSimplifica tu pitch a una frase: qué haces +para quién + con qué beneficio.Ejemplo: “Ayudamos a empresas de retail a vendermás, gracias a una plataforma de promociones que se activa en minutos”.Recuerda que en ventas B2B no gana el que habla más, sino el que comunica mejor.El refrán lo dice todo: al pan, pan y al vino, vino.Sé claro, sé directo y tu propuesta de valor será más poderosa.

Esterefrán popular viene del mundo tradicional de la panadería artesanal.El pan podíaestar perfectamente amasado, podía haber levado correctamente, el horno podíaestar a la temperatura exacta y todo el proceso correcto.Pero si,al momento de sacarlo, algo fallaba…Si se descuidaba el tiempo…Si el calor era excesivo…Todo eltrabajo previo se perdía justo al final del proceso.Laenseñanza es clara:El mayorriesgo no siempre está al inicio. Muchas veces está justo antes de terminar.En ventasB2B esto pasa todos los días.Proceso comercial impecable.Diagnóstico profundo.Propuesta personalizada.Cliente entusiasmado.Reunión final agendada.Y elvendedor piensa:“Listo,esto ya está cerrado.”Pero no.En lapuerta del horno se quema el pan cuando:El área de compras interviene y cambia las reglas.Aparece un competidor con una oferta agresiva.El decisor final no estaba realmente alineado.Se descuida el seguimiento.Se presiona demasiado en el cierre.O simplemente… el cliente se enfría.Porque enventas complejas, el negocio NO está cerrado hasta que: Está firmado. Está implementado. Está generando resultados.La etapafinal es la más delicada. La última milla.Es donde más foco, disciplina y método necesitas.No salgasa celebrar antes de tiempo ni te gastes tus comisiones cuando todavía elnegocio no está cerrado

¿Cansado de terminar reuniones de ventascon un "déjame pensarlo" Ese es el sonido de un proceso deventas que ha perdido el control. Muchos vendedores entran a lasreuniones esperando que "algo pase", pero los profesionales de altorendimiento establecen las reglas del juego antes de empezar. En la metodología Sandler, lollamamos Contrato Previo (o Acuerdo Previo). Es el segundo paso del"Submarino" y, para mí, el más persuasivo por tres razones: Elimina la ambigüedad: Ambas partes saben exactamente qué esperar(tiempo, agenda y objetivos).Da permiso para el "No": Si no hay encaje, es mejor saberlo en elminuto 10 que en el mes 3.Te posiciona como un experto: No eres un vendedor "rogando" poruna oportunidad, eres un consultor gestionando un proceso. El acuerdo previo es, básicamente, definirantes de la reunión qué va a pasar durante la reunión.Sí, así de simple… y así de poderoso.Es el rayado de la cancha y las reglas del juego.La mayoría de los vendedores entra a unareunión esperando que “algo bueno ocurra”.El acuerdo previo elimina la improvisación.Es acordar con el cliente:El objetivo de lareuniónEl tiempodisponibleLos temas que sevan a tratarY los posiblespróximos pasosEn otras palabras, dejas de adivinar y empiezas a liderar la conversación.

Nos visita Alberto Aramayo, Gerente Comercial de Diio y nos cuenta acerca de Diio y cómo están ayudando a los equipos comerciales a vender más y mejor usando su herramienta de Inteligencia Artificial.Alberto Aramayo, ha liderado equipos de venta desde hace 8 años. Tiene experiencia expandiendo negocios de manera internacional. Primero en Colombia, donde se fue a vivir en 2019 para liderar el equipo de ventas de Beetrack Colombia (hoy DispatchTrack). Luego lideró la expansión de la empresa de tecnología más importante de Rusia, Yandex en su vertical Yango Delivery en Colombia. Hoy, desde México, lidera el equipo de ventas de diio, una solución para ayudar a empresas con venta consultiva B2B a vender más. Es una solución que incorpora IA para analizar interacciones con clientes, extraer lo más relevante, actualizar el CRM y dar feedback basado en la metodología particular que tenga cada empresa. Hoy trabajan con +400 empresas en la región.En esta conversación, Alberto noscuenta acerca de casos de éxito y de cómo han ayudado a equipos comerciales avender más y mejor usando Diio.

Esas decisiones que nos resuelven un problema urgente,pero que nos dejan mal aspectado para el futuro.Algunas acciones que nos muestra esta frase, para cerrarel negocio a toda costa:Prometer más de lo que el producto puede cumplir.Ofrecer descuentos que destruyen el margen.Vender a clientes que no califican… solo para cumplir la meta del mes.En el corto plazo parece un éxito, el “pan para hoy”El contrato firmado, el KPI en verde, bonos y comisiones, la celebración en elequipo.Pero después vienen las consecuencias de “hambre para mañana”, tales como:Clientes insatisfechos, mala reputación, equipos de postventa colapsados, ciclosde venta cada vez más largosEso es exactamente: pan para hoy… hambre para mañana.En ventas B2B, el verdadero juego no es cerrar.Es construir relaciones sostenibles, que se convierten en renovación,recomendación y crecimiento conjunto.Porque en B2B, el éxito no es el cierre…es la confianza en el largo plazo.

Unmicrocierre es un pequeño “sí” intermedio que el cliente te da durante laconversación.No estáscerrando la venta.Estás cerrando pequeños acuerdos.Soncompromisos mínimos que:Validan interésGeneran avanceReducen fricciónY preparan el cierre final No es elcierre final.No es la firma del contrato.No es el “te mando la orden de compra”.Muchosvendedores hacen presentaciones completas…Hablan 30 minutos…Explican todo el servicio…Y recién alfinal preguntan:“¿Qué teparece?”Y elcliente responde:“Déjamelopensar.”Eso pasaporque nunca verificaste compromiso intermedio.Nuncachequeaste temperatura.Nuncahiciste avanzar la conversación.Losmicrocierres evitan exactamente eso.Cuando alguien dice pequeños “sí”, quiere ser coherente con eso después.Las decisiones grandes se construyen en escalones.El cliente deja de ser oyente y se vuelve coautor de la decisión.

¿Eres un Key Account Manager o el"Asistente VIP" de tu cliente?  Si tu día se resume en:Resolver errores de facturación.Rastrear pedidos que no llegaron.Apagar incendios operativos.Ser el "call center" de lujo de tus clientes....tengo una mala noticia: Noestás haciendo gestión de cuentas, estás haciendo atención al cliente. El cliente está feliz porque leresuelves todo rápido. Pero mientras tú actúas como bombero, estás descuidandolo que realmente importa: El crecimiento estratégico de tu cartera declientes ¿Por qué es peligroso ser un KAM"resolutivo"?Te vuelves invisible: Si solo apareces cuando algo falla, elcliente te ve como un mal necesario, no como un socio estratégico.Cero Cross-selling: No hay espacio para detectar nuevasoportunidades si tu cabeza está enterrada en tickets de soporte.Agotamiento total por tareas que no mueven la agujade tus objetivos comerciales.El cambio de chip es urgente:Tu rol no es resolver el problema, es asegurar que el proceso funcione para queel problema no llegue a ti.Conversa con tus clientes, estudia su mercado, pregúntale por sus nuevosproyectos, no solo por sus quejas. El éxito de un KAM se mide por losnegocios que genera dentro de su cartera, no por los incendios que apaga.

Mover la aguja significa realizar un cambio notable,medible y positivo en una situación, proyecto o métrica, impulsando el progresohacia un objetivo.  Muchos profesionales de ventas B2B terminan la semana agotados, con 50pestañas abiertas y la sensación de que el día no tuvo suficientes horas. Pero aquí está la verdad incómoda: Estar ocupado no es un indicador de éxito. Confunden estar ocupados con ser productivos.Pero en B2B, lo único que cuenta es lo que realmente mueve la aguja hacia el cierre  En el episodio de hoy en la sección Citas Citables de los días viernes, hablamos de un conceptovital: Mover la aguja.  No se trata de cuántos correos enviaste, sino de cuántas conversacionesestratégicas desbloqueaste.  No se trata de "dar seguimiento", sino de generar valor encada contacto para que el negocio avance al siguiente estadio. ¿Qué mueve la aguja en B2B?Priorizar la cuenta que realmente tiene perspectiva, no la que más ruido hace.Hacer la pregunta difícil que cualifica (o descalifica) rápido.Dejar de ser un "tomador de pedidos" y convertirte en un asesor denegocio.

¿Alguna vez has sentido esa urgencia casi física de rellenar un silenciodurante una negociación? Ese impulso suele ser el responsable de que muchos vendedores terminendando descuentos que no les pidieron o dando explicaciones que nadie solicitó. En la sección “Qué buena idea se me ocurrió a ti…” del episodio 539 demi podcast Ventas B2B, hablamos sobre una regla de oro: “El que dominael silencio, domina el juego”. Aquí te comparto 3 momentos donde callar vale más que mil palabras:Después del precio: Lanza tu propuesta y guarda silencio. Dejaque el cliente procese. El primero que habla después del precio, suele perderterreno en la negociación.Tras una pregunta difícil: No le quites al cliente laoportunidad de reflexionar. El silencio le da peso a tu pregunta y obliga a unarespuesta honesta.Cuando el cliente dice "No": Una pausa de 3 segundos trasun rechazo puede hacer que el cliente se sienta en la necesidad de explicar susrazones, dándote la clave para rebatir la objeción. Dominar el silencio es proyectar seguridad, autoridad y control.Atributos clave cuando representas soluciones de alto nivel. Escucha el episodio 539 del podcast Ventas B2B completo y aprende a usarel silencio como una herramienta de comunicación persuasiva.

Depende… La respuesta corta y genérica es que un comercial B2B debeganar lo suficiente para estar motivado, pero de forma que su costo sea siemprerentable para la empresa. Si pagas poco, obtienes resultadospobres. Si pagas sin estructura, arriesgas la rentabilidad de tu empresa.Entonces, ¿dónde está el equilibrio?  En ventas B2B, no estamos comprando"horas hombre", estamos comprando resultados y crecimiento.Por eso, el sueldo de un comercial no es un gasto, es una inversión que deberetornar con creces. Se estima que el costo total de unvendedor B2B debe reportar al menos 6 veces en utilidad para el negocio. Aunqueeste es un número arbitrario, es bueno que calcules la rentabilidad por cadauno de tus vendedores. Aquí te comparto los 3 modelos quemás veo en el mercado y lo que pienso de cada uno: El modelo 60/40 (60% Base / 40%Variable): Es el estándar de oro en ventascomplejas. Da la estabilidad necesaria para ciclos de venta largos (como entecnología) sin quitar el hambre por el cierre.Comisión sobre Margen vs.Facturación: ¡Cuidado aquí! Si tu vendedorcomisiona sobre la venta total, te pedirá descuentos para cerrar rápido. Sicomisiona sobre el margen, cuidará tu rentabilidad como si fuera supropio bolsillo. Aceleradores: ¿Pones un techo a las comisiones? Error. Siel vendedor deja de ganar, deja de vender. Los mejores planes tienen"aceleradores": entre más vendes por encima de tu meta, mayor es tuporcentaje. Mi conclusión: Un buen vendedor B2B debe ser el profesionalmejor pagado de la empresa, siempre y cuando sus resultados lo justifiquen.

Hoy en nuestra sección de citas citables, analizamos la frase “buscarlela quinta pata al gato” Originalmente, esta frase se refiere a la manía de complicar lo que essimple o buscar problemas donde no los hay. En la vida cotidiana, es una crítica a la pérdida de tiempo. Pero, ¿quépasa cuando la llevamos a una mesa de negociación?En Ventas B2B, buscarle la quinta pata al gato puede ser el mayor enemigo delcierre.  Es cuando el vendedor, por exceso de celo o inseguridad, empieza asobre-explicar detalles técnicos que el cliente ni siquiera ha preguntado,despertando dudas que no existían.  Si el trato ya camina derecho con cuatro patas, ¡no le inventes unaquinta!"

Este es el nombre de una nueva sección del podcast Ventas B2B, que irálos días miércoles y es un espacio diseñado para dominar la comunicaciónpersuasiva, donde el arte de vender es, en realidad, el arte de guiar alcliente hacia la decisión correcta.  Cubriremos herramientas para:·        Negociación de alto nivel·        Liderazgo de equipos·        Técnicas de venta consultiva·        Marketing y generación de demanda ¿Quién es el verdadero dueño de una buena idea? En ventas B2B, el mayor triunfo no es que tu cliente diga "québuena es tu solución", sino lograr que él mismo la descubra.  Cuando el cliente siente que la idea nació de su propio análisis, laresistencia desaparece, no hay objeciones y nace el compromiso.De eso trata la nueva sección de mi podcast: "Qué buenaidea se me ocurrió a ti".  En el mundo de las ventas B2B, a menudo el éxito no es convencer alcliente de que tu idea es buena, sino lograr que él sienta quela solución nació de su propia necesidad. Por qué funciona: Las personasvaloramos más nuestras propias ideas que las ajenas. Si yo te digo qué hacer,es una orden; si tú lo descubres, es una convicción.El objetivo: Pasar de serun "vendedor de productos" a un "facilitador dedescubrimientos" (venta consultiva). 

Este casode negocios se trataba de un nuevo gerente comercial que debía resolver un “problema”que tenía la empresa y consistía en que un vendedor ganaba mucho dinero, másque el gerente, debido a un contrato de suministro con una gran empresa.Puedestener más detalles del caso de negocios en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-gana-m%C3%A1s-dinero-que-el-gerente-julio-mujica-jd4uf/?trackingId=hjOGcayGT7itPO9ZQJTKNQ%3D%3DLlegaronmuchos aportes con comentarios, sugerencias, experiencias y recomendacionespara resolver este caso.Lo queocurrió en la realidad fue que el nuevo gerente, recomendó un cambio en laestructura comercial, dejando a vendedores clásicos como hunters, con unsistema de comisiones y creó el cargo de ejecutivo de cuentas o Kam (farmer)para atender a los clientes con compras recurrentes.De estamanera mantuvo las condiciones a los vendedores y a Joaquín se le ofreció unacombinación de renta base más alta y una comisión más baja, por la coprarecurrente de sus clientes en cartera.

En lasección “citas citables” del podcast ventas B2B, donde nos referimos brevementea una historia, cuento, chiste o refrán, con su aplicación al mundo de losnegocios, hoy la cita es “harina de otro costal”.Antiguamente,en los molinos, la gente llevaba sus propios sacos de grano. El molinero debíaser extremadamente cuidadoso de no mezclar el trigo de un campesino con elcenteno de otro. Si alguien intentaba comparar la calidad de dos productosdistintos, el molinero sentenciaba: "Eso es harina de otro costal".Literalmente, no se pueden mezclar porque arruinas el lote.Algunasaplicaciones en las ventas, de esta cita citable:Discurso de ventas: No puedes venderle una soluciónde ciberseguridad a un CEO con el mismo discurso que le das al Director de IT.Para el CEO, el riesgo es financiero; para el de IT, es operativo. Mezclarloses "revolver la harina".Cuando decir que no: A veces, un cliente llegapidiendo algo que tu producto no hace. En lugar de forzar la venta, un granvendedor sabe decir: "Eso que buscas es harina de otro costal".Esto genera autoridad y confianza inmediata.Objeción para comparaciones injustas: Cuando un cliente te dice"X competidor es más barato", tu respuesta debe ir por el lado de quela propuesta de valor, el soporte y los resultados son, precisamente, de otrocostal.En las ventas B2B, el éxito no está en tratar demeter todo el grano en el mismo saco, sino en saber exactamente qué tipo deharina estás moliendo hoy. Si quieres resultados de alta calidad, no mezclescostales.

Este es uno de los debates más intensos en la gestión comercial moderna: ¿Tener un "Llanero Solitario"(Vendedor Integral) o una "Línea de Ensamblaje" (Especialización)?En el modelo tradicional, del vendedor integral, donde una sola personaprospecta, califica, presenta, negocia y cierra, incluso en algunos casosrealiza funciones de marketing, para la generación de demanda.Este modelo es ideal para Ventas Complejas, En negocios de altísimo valor,el cliente compra la asesoría del experto, no solo el producto.Tambiénse usa cuando la empresa está partiendo y es el fundador o emprendedor, eltodólogo que vende.La gran desventaja es ell Síndrome del"Cazador-Granjero": Al vendedor que le gusta cerrar, suele odiar prospectar y deja debuscar clientes nuevos.En el modelo de especialistas en etapas del procesocomercial, se subdivide en personas y roles:Alguien prospecta y califica los leads.Luego unejecutivo de ventas se relaciona con el cliente, para presentar ofertas ycerrar.Yposteriormente otro, KAM, se encarga de la post-venta y crecimiento.Este modelo proviene de la mirada de los procesosindustriales, donde cada persona se hace especialista en sólo un área y repiteesa misma función siempre.Lo anterior permite la escalabilidad y se puedemedir exactamente donde falla el proceso-La gran desventaja, es que el cliente siente que lo “pelotean”muchas personas, que debe repetir la misma historia a distintos actores y, lomás importante, no logra generar un vínculo de confianza.A continuación te presento un cuadro que te puedeservir, para tomar una decisión:CriterioVendedor IntegralEspecialización por EtapasTamaño de TicketMuy alto / EstratégicoMedio / TransaccionalComplejidadAlta (Venta consultiva pura)Media (Procesos repetibles)Volumen de LeadsBajo (Calidad sobre cantidad)Alto (Necesitas procesar mucho)Costo InicialMenor (Pagas un sueldo alto)Mayor (Pagas varios sueldos) 

Nacho Ballesta Ibáñez es un profesional hecho a símismo que ha construido una sólida trayectoria en el mundo B2B, liderando ydirigiendo departamentos en multinacionales con presupuestos de varios millonesde euros.Durante más de 18 años acumuló experiencia enestrategia, ventas y marketing, gestionando equipos y proyectos de granenvergadura. Sin embargo, un día decidió dar un giro a su carrera: dejar atrásla seguridad corporativa y poner todo su conocimiento al servicio de quienesmás lo necesitan, los freelancers y profesionales independientes. Junto a su socio Aarón, fundó Instituto Freelance. Es la primera comunidad en español creada paraayudar a freelancers a conseguir clientes de calidad y mejorar sus serviciosmediante estrategias de marketing prácticas, claras y adaptadas a su realidad. Su misión es mostrar el camino con totaltransparencia, compartiendo tanto los aciertos como los errores que ha vividoen el mundo empresarial, para que otros profesionales no tengan que tropezarcon las mismas piedras. Nacho se distingue por su enfoque directo yhonesto: guía a cada freelance a enfocar su negocio en la dirección correcta yno duda en señalar cuando una idea no es viable. Más que teorías, ofrece el “cómo” aplicar lasestrategias en cada caso concreto, dejando de lado embudos complicados yrecetas generalistas que no funcionan en el día a día de un profesionalindependiente. Desde 2022, con Instituto Freelance, acompaña acientos de freelancers y emprendedores a dejar de depender del boca a boca, aliberarse de clientes tóxicos y a construir negocios sólidos, rentables ysostenibles. Su visión es clara: ser freelance no significa vivir en laincertidumbre, sino abrir la puerta a mayores ventas, rentabilidad y, sobretodo, libertadhttps://www.instagram.com/ballestan_https://www.linkedin.com/in/nacho-ballesta/https://institutofreelance.com 

Esta frase se le atribuye a Henry Ford y su significado principalsubraya el poder de la mentalidad y las creenciaspersonales (la profecía autocumplida): si una persona está convencida de que nopuede lograr algo, probablemente ni siquiera lo intentará con el esfuerzonecesario, confirmando así su fracaso; por el contrario, la confianza en lapropia capacidad es el primer paso hacia el éxito. Por ejemplo en elabordaje de grandes cuentas, si un vendedor creeque una cuenta "es demasiado grande para nosotros", su lenguajecorporal y falta de preparación proactiva sabotearán la reunión antes deempezar. Si cree que puede aportar valor, proyectará laautoridad necesaria para tratar con ejecutivos de alto nivel.En el Manejo deobjeciones, creer que una objeción es un "no"definitivo cierra la venta o cree que es una solicitud de más información quepermite al vendedor transformarla en una oportunidad para profundizar en lasolución.No es cuestión de solo “declararlo” para que secumpla, sino hacer todo el esfuerzo que esté a tu alcance para lograrlo. Actitud y mentalidad.

Nuestro invitado al Podcast VentasB2B, Tomas Denis Reyes Sanchez, nos vista desde Las Palmas de Gran Canaria,España y nos cuenta su historia de emprendimiento en Fastlauncher que empezópor accidente.Detectó una oportunidad en los milesde negocios que tienen listas de correos aparcadas a las que no le sacan ningúnpartido económico. Ha ayudado a empresas de diferentessectores a generar hasta 50.000 euros mensuales solo enviando 12 correos almes. Pero correos íntimos, basados en texto, no correos ecommerce. A raíz de eso, tiene la primeraformación del mundo anti-abandono, diseñada para que todo aquel que quieravender con una newsletter lo consiga en 90 días. Su compromiso e implicacióncon cada alumno llega hasta tal punto que se suscribe a sus newsletters y lesda técnicas, mejoras y comentarios de cada correo.Nos cuenta algunos consejosestratégicos en el mundo del newsletter y nos confirma que es la mejorherramienta para mantenerte en contacto con tu comunidad, bajo tu control ypara no depender de las redes sociales de turno.Puedes conectar con Tomás en lossiguientes links:https://www.fastlaunchr.com/https://www.youtube.com/@fastlaunchrhttps://www.linkedin.com/in/tomasdenisreyessanchez/

El vendedor exitoso no es el que más habla. En el entorno B2Bactual, el silencio es una herramienta de liderazgo que permite al prospectoprocesar ideas complejas y verbalizar sus verdaderas necesidades. Hay un clásico dicho para el cierre de ventas y negociación: “Elprimero que habla, pierde” La idea es que uses los silencios en los siguientes casos: ·        Cuando presentas una oferta y el precio…quédateen silencio y espera que el cliente reacciones. No te asustes.·        Ofrece dos opciones y calla. El silencio obligaal cliente a elegir o a revelar una objeción real.·        Escucha la objeción completa sin interrumpir.Al callar, le das "permiso" al cliente para que siga hablando y, amenudo, él mismo terminará respondiendo su propia objeción o dándote las clavespara resolverla.  El silencio reduce la sensación de"presión de venta" y activa el instinto de escucha del negociador. Un vendedor que se siente cómodo enel silencio proyecta confianza y seguridad en su producto, mientras que el querellena huecos con palabras denota nerviosismo y ansiedad.En tu próxima reunión, haz unapregunta difícil y cuenta mentalmente hasta cinco. No hables primero. Deja queel cliente 'otorgue' su respuesta honesta.

Cuando lograste que un prospecto decliente te invitara a una reunión, no puedes desaprovechar esta tremendaoportunidad.La primera reunión con un clientees como una bala de plata...tiene un sólo uso.Para aprovechar bien estaoportunidad, hay un antes, un durante y un después de la primera reunión.Antes:•Mira el sitio web, busca engoogle y las redes sociales de la empresa. ¿Cuál es su modelo de negocios? ¿Supropuesta de valor? ¿Quiénes son clientes? ¿Cómo les va? ¿Están creciendo?¿Cómo está la competencia en su sector? ¿Nuevas normas regulatorias para suindustria? ¿Tamaño? ¿Locaciones? •Si la empresa ya es cliente,averigua: ¿Qué compra? ¿Cuánto compra? ¿Cada cuánto tiempo? ¿Cómo está lacobranza? ¿Su experiencia ha sido satisfactoria o ha habido reclamos? •Si es un cliente nuevo: ¿Cómoresuelve sus necesidades hoy? ¿Quién es su proveedor actual? •Indaga acerca dela(s) persona(s) con la que tendrá la entrevista ¿Cuál es su cargo? ¿Cuál es sutrayectoria?  Mira su LinkedIn •¿Conoces a alguien más en esaempresa? Podría ser una buena referencia (esperemos que no sea mala referencia)•Asegúrate de la dirección y lahora de la entrevista, para asegurarte de llegar con al menos 15 minutos deanticipación.Durante:•     Al inicio dar la mano con firmeza y mirar a losojos.•     Deja que sea tu cliente quién inicie laconversación o parte rompiendo el hielo, sin exagerar. Breve.•     Parte agradeciendo la entrevista y la oportunidadde conocerse personalmente.•     Si no ha sido establecido anteriormente, preguntade cuánto tiempo dispone o le dices que esperas que esta reunión debería durarunos 20-30 minutos.•     Establece claramente el objetivo de la reunión y loque se espera conseguir al final de ella. Esto es como un contrato psicológico.•     La idea es que sea una conversación para indagar lomás específicamente posible, cuáles son sus necesidades y cómo puedes ayudarlecon esa necesidad.•     No es un interrogatorio.•     No es una presentación de tu empresa.•     Debe resultar en un intercambio fluido de ambosinterlocutores.•     Procura que el cliente hable el 80% del tiempo.•     Al final de la reunión, debe quedar muy claro los compromisos de ambos. Después:•     Apenas sea posible, idealmente durante el mismo díao a más tardar al día siguiente, envía un correo a la persona con quién teacabas de entrevistar agradeciendo la oportunidad.•     El correo debe ser breve y limitarse a dejarestablecidos los compromisos y fechas.•     Dirigir el correo a todos los involucrados, los queparticiparon en la reunión y a los que no participaron pero deben estarinformados de estos compromisos, por ambos lados.•     Si te comprometiste a hacer una cotización o aenviar otro tipo de información, prepárala y envíala.