VENTAS B2B

Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”.Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino”.¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B?Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos.La confusión mata ventasUn cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta.Ejemplo: decir “optimizamos tus procesos consoluciones integrales” suena vacío.Mejor: “te ayudamos a reducir en 20% los tiempos dedespacho”.La claridad genera confianzaCuando dices las cosas como son, transmitestransparencia.Ejemplo: en lugar de prometer “resultadosrevolucionarios”, muestra métricas concretas: “en promedio nuestros clientesaumentan 15% sus ventas en 3 meses”.La propuesta de valor debe ser tangible“Al pan, pan y al vino, vino” significa hablar de resultadosconcretos y beneficios reales.Ejemplo: no digas “te damos soporte premium”. Di:“resolvemos el 90% de tus tickets en menos de 24 horas”.Cómo aplicarlo en tus presentacionesSimplifica tu pitch a una frase: qué haces +para quién + con qué beneficio.Ejemplo: “Ayudamos a empresas de retail a vendermás, gracias a una plataforma de promociones que se activa en minutos”.Recuerda que en ventas B2B no gana el que habla más, sino el que comunica mejor.El refrán lo dice todo: al pan, pan y al vino, vino.Sé claro, sé directo y tu propuesta de valor será más poderosa.

Esta frase se le atribuye a Henry Ford y su significado principalsubraya el poder de la mentalidad y las creenciaspersonales (la profecía autocumplida): si una persona está convencida de que nopuede lograr algo, probablemente ni siquiera lo intentará con el esfuerzonecesario, confirmando así su fracaso; por el contrario, la confianza en lapropia capacidad es el primer paso hacia el éxito. Por ejemplo en elabordaje de grandes cuentas, si un vendedor creeque una cuenta "es demasiado grande para nosotros", su lenguajecorporal y falta de preparación proactiva sabotearán la reunión antes deempezar. Si cree que puede aportar valor, proyectará laautoridad necesaria para tratar con ejecutivos de alto nivel.En el Manejo deobjeciones, creer que una objeción es un "no"definitivo cierra la venta o cree que es una solicitud de más información quepermite al vendedor transformarla en una oportunidad para profundizar en lasolución.No es cuestión de solo “declararlo” para que secumpla, sino hacer todo el esfuerzo que esté a tu alcance para lograrlo. Actitud y mentalidad.

Nuestro invitado al Podcast VentasB2B, Tomas Denis Reyes Sanchez, nos vista desde Las Palmas de Gran Canaria,España y nos cuenta su historia de emprendimiento en Fastlauncher que empezópor accidente.Detectó una oportunidad en los milesde negocios que tienen listas de correos aparcadas a las que no le sacan ningúnpartido económico. Ha ayudado a empresas de diferentessectores a generar hasta 50.000 euros mensuales solo enviando 12 correos almes. Pero correos íntimos, basados en texto, no correos ecommerce. A raíz de eso, tiene la primeraformación del mundo anti-abandono, diseñada para que todo aquel que quieravender con una newsletter lo consiga en 90 días. Su compromiso e implicacióncon cada alumno llega hasta tal punto que se suscribe a sus newsletters y lesda técnicas, mejoras y comentarios de cada correo.Nos cuenta algunos consejosestratégicos en el mundo del newsletter y nos confirma que es la mejorherramienta para mantenerte en contacto con tu comunidad, bajo tu control ypara no depender de las redes sociales de turno.Puedes conectar con Tomás en lossiguientes links:https://www.fastlaunchr.com/https://www.youtube.com/@fastlaunchrhttps://www.linkedin.com/in/tomasdenisreyessanchez/

El vendedor exitoso no es el que más habla. En el entorno B2Bactual, el silencio es una herramienta de liderazgo que permite al prospectoprocesar ideas complejas y verbalizar sus verdaderas necesidades. Hay un clásico dicho para el cierre de ventas y negociación: “Elprimero que habla, pierde” La idea es que uses los silencios en los siguientes casos: ·        Cuando presentas una oferta y el precio…quédateen silencio y espera que el cliente reacciones. No te asustes.·        Ofrece dos opciones y calla. El silencio obligaal cliente a elegir o a revelar una objeción real.·        Escucha la objeción completa sin interrumpir.Al callar, le das "permiso" al cliente para que siga hablando y, amenudo, él mismo terminará respondiendo su propia objeción o dándote las clavespara resolverla.  El silencio reduce la sensación de"presión de venta" y activa el instinto de escucha del negociador. Un vendedor que se siente cómodo enel silencio proyecta confianza y seguridad en su producto, mientras que el querellena huecos con palabras denota nerviosismo y ansiedad.En tu próxima reunión, haz unapregunta difícil y cuenta mentalmente hasta cinco. No hables primero. Deja queel cliente 'otorgue' su respuesta honesta.

Cuando lograste que un prospecto decliente te invitara a una reunión, no puedes desaprovechar esta tremendaoportunidad.La primera reunión con un clientees como una bala de plata...tiene un sólo uso.Para aprovechar bien estaoportunidad, hay un antes, un durante y un después de la primera reunión.Antes:•Mira el sitio web, busca engoogle y las redes sociales de la empresa. ¿Cuál es su modelo de negocios? ¿Supropuesta de valor? ¿Quiénes son clientes? ¿Cómo les va? ¿Están creciendo?¿Cómo está la competencia en su sector? ¿Nuevas normas regulatorias para suindustria? ¿Tamaño? ¿Locaciones? •Si la empresa ya es cliente,averigua: ¿Qué compra? ¿Cuánto compra? ¿Cada cuánto tiempo? ¿Cómo está lacobranza? ¿Su experiencia ha sido satisfactoria o ha habido reclamos? •Si es un cliente nuevo: ¿Cómoresuelve sus necesidades hoy? ¿Quién es su proveedor actual? •Indaga acerca dela(s) persona(s) con la que tendrá la entrevista ¿Cuál es su cargo? ¿Cuál es sutrayectoria?  Mira su LinkedIn •¿Conoces a alguien más en esaempresa? Podría ser una buena referencia (esperemos que no sea mala referencia)•Asegúrate de la dirección y lahora de la entrevista, para asegurarte de llegar con al menos 15 minutos deanticipación.Durante:•     Al inicio dar la mano con firmeza y mirar a losojos.•     Deja que sea tu cliente quién inicie laconversación o parte rompiendo el hielo, sin exagerar. Breve.•     Parte agradeciendo la entrevista y la oportunidadde conocerse personalmente.•     Si no ha sido establecido anteriormente, preguntade cuánto tiempo dispone o le dices que esperas que esta reunión debería durarunos 20-30 minutos.•     Establece claramente el objetivo de la reunión y loque se espera conseguir al final de ella. Esto es como un contrato psicológico.•     La idea es que sea una conversación para indagar lomás específicamente posible, cuáles son sus necesidades y cómo puedes ayudarlecon esa necesidad.•     No es un interrogatorio.•     No es una presentación de tu empresa.•     Debe resultar en un intercambio fluido de ambosinterlocutores.•     Procura que el cliente hable el 80% del tiempo.•     Al final de la reunión, debe quedar muy claro los compromisos de ambos. Después:•     Apenas sea posible, idealmente durante el mismo díao a más tardar al día siguiente, envía un correo a la persona con quién teacabas de entrevistar agradeciendo la oportunidad.•     El correo debe ser breve y limitarse a dejarestablecidos los compromisos y fechas.•     Dirigir el correo a todos los involucrados, los queparticiparon en la reunión y a los que no participaron pero deben estarinformados de estos compromisos, por ambos lados.•     Si te comprometiste a hacer una cotización o aenviar otro tipo de información, prepárala y envíala.

Cuando alguien está contando una historia, un problema, un viaje o de cualquier tema, hay personas que tienen la tentación de hablar de su experiencia personal en lugar de continuar escuchando al otro.Parece que todo gira en torno a ellos, con una cierta actitud narcisista o egocéntrica.En ventas, esto puede ser fatal, ya que nos ponemos a hablar de lo buena que es nuestra solución, la trayectoria de la empresa, las características de la propuesta de valor, etcétera.Esta forma de comunicar no conecta con el dolor de nuestro cliente y no tiene nada que ver con la estrategia de cliente céntrico.Recuerda: siempre el cliente al centro y es más importante conectar con su dolor que con nuestra solución.

En ventas B2B muchas veces creemos que, porpresionar más, insistir más o acelerar al cliente, el cierre va a llegar antes.Y ahí aparece este dicho: no por mucho madrugar,amanece más temprano.” En B2Besto pasa cuando: Resultado:  En ventascomplejas: No setrata de ir más rápido,sino de ir al ritmo correcto del cliente. Antes depresionar, pregúntate:  En Ventas B2B, insistir no es avanzar.Avanzar es ayudar al cliente a decidir.Porque no por mucho madrugar… el negocio se cierra antes.

La palabra “específicamente” permite hacer un zoom en el cerebro de tuinterlocutor, profundizando las respuestas para que él mismo descubra lo másprofundo de su problema y lo verbalice.Lo ayudarás a él y te ayudará a ti, a llevar la conversación a un nivelmenos superficial y más profesional.La palabra "específicamente" actúacomo un bisturí comunicativo que elimina la ambigüedad y fuerza al prospecto adar detalles de alto valor.En las ventas B2B, las respuestas vagas (ej."queremos mejorar la eficiencia") detienen el proceso. Al insertar lapalabra "específicamente", transformas una pregunta abierta generalen una pregunta poderosa que guía al cliente hacia unasolución concreta. En ventas B2B no falla la propuesta.Muchas veces falla la pregunta.Hacemos preguntas amplias y obtenemos respuestasvagas:❌ “Queremos mejorar procesos”❌ “Buscamos eficiencia”❌ “Necesitamos un mejor proveedor”¿El problema?Con información genérica, solo se pueden construir ofertas genéricas.Una palabra puede cambiar por completo laconversación:👉 “Específicamente”Mira la diferencia:·        ¿Qué problema tienen hoy?➜ ¿Qué problema tienen hoy, específicamente, en este proceso?·        ¿Qué esperan de esta solución?➜ ¿Qué esperan específicamenteque cambie?·        ¿Por qué este proyecto es importante?➜ ¿Por qué es importante específicamente ahora?Cuando preguntas con precisión:✔ reduces ambigüedad✔ entiendes mejor el negocio del cliente✔ construyes propuestas más relevantes✔ acortas ciclos de venta✔ aumentas tu autoridad como consultorEn ventas B2B, la calidad de tus resultados depende de la calidad de tuspreguntas.

"Irse por las ramas" es una expresión idiomática quesignifica desviarsedel tema principal de una conversación, hablando de detalles irrelevantes osecundarios, en lugar de abordar el asunto central directamente,a menudo como una forma de evitar un punto importante o incómodo. Es como si en un árbol, en lugar de ir por el tronco (eltema principal), la persona saltara de rama en rama (detalles superficiales),perdiendo el foco. “Irse por las ramas” es uno de los errores más caros en reuniones de ventas En ventasB2B, hablar mucho no es sinónimo de vender mejor.❌ presentaciones largas❌ exceso de explicación❌ demasiados temas abiertos❌ poco foco en el problema real del clienteCuando elmensaje no es claro, el cliente no avanza.Y en B2B, la confusión no genera confianza.Losmejores vendedores no impresionan por lo que dicen,sino por su capacidad de ir al punto:✔ Identifican el problema central✔ Priorizan 1 o 2 dolores clave✔ Conectan la solución con impacto de negocio✔ Respetan el tiempo del cliente✔ Cierran cada conversación con un siguiente paso claroEn ventasconsultivas, el valor está en el tronco, no en las ramas.

Enventas, muchas veces se interpreta el liderazgo al revés:Se es duro con la gente… y flexible con las metas.Y eso termina dañando tanto los resultados como la cultura.El errormás común es confundir exigencia con dureza.Muchoslíderes creen que para lograr resultados hay que: Pero esono es exigencia.Eso es mala gestión emocional.Laexigencia bien entendida no se aplica a las personas,se aplica a los objetivos, los procesos y los estándares. Ser durocon los objetivos implica: Losobjetivos no tienen emociones.No se ofenden.No se frustran.Por eso, ladureza debe ir ahí. Serblando con las personas no es ser débil.Es ser humano, justo y consciente.Serblando con las personas implica:  Tu equipono necesita un juez.Necesita un entrenador.Unentrenador: Eso esliderazgo comercial moderno. Ser durocon los objetivos es una responsabilidad profesional.Ser blando con las personas es una responsabilidad humana.Elliderazgo efectivo en ventas B2B ocurre cuando ambas cosas conviven.Porque alfinal del día:los objetivos se alcanzan a través de personas, no apesar de ellas.

La mayoría de las empresas, cuando se inician, tienen ejecutivos comerciales o vendedores a secas, en realidad tienen hunter o cazadores, cuya misión es abrir mercado, prospectar y cerrar negocios.Con el tiempo, cuando ya tenemos una cantidad de clientes más importante, debemos destinar esfuerzo por fidelizar, resolver problemas, asegurar el servicio y crecer en estos mismos clientes.Y se va desarrollando una nueva función de Kam, ejecutivo de cuenta o Farmer, donde su rol principal es fidelizar a estos clientes, atendiendo sus necesidades con un formato de venta más relacional y de mantención de cuentas.Lo más probable es que estos perfiles de Farmer, se acostumbren a atender a sus clientes y desarrollen otro tipo de habilidades en el servicio.Si quieres crecer con clientes nuevos y tienes una estructura de solo Kam o farmer , será muy difícil lograr que las mismas personas que ya tienen asegurado un ingreso, gestionando su cartera, tengan las ganas y apetito por salir nuevamente a buscar cuentas nuevas.La recomendación entonces es que los Farmer se dediquen a fidelizar, crecer y buscar nuevas oportunidades, en sus clientes actuales e incorporar un equipo de Hunter, cazadores, cuya única función sea atraer y buscar nuevos clientes, de tal manera de lograr ese equilibrio y aprovechar las competencias y especialización en el equipo comercial.El modelo más efectivo es:HuntersBuscanProspección 100%Crean pipelineAbren puertas Farmers / KAMReciben cuentas ya capturadasProfundizan la relaciónHacen upselling y cross-sellingFidelizanDesarrollan la cuenta a largo plazoEsto genera un flujo sano:Hunter abre → Farmer crece.Las organizaciones que logran crecimiento sostenido son las que entienden esto:El Farmer cuida el negocio.El Hunter crea el negocio.No puedes crecer sin ambos.

Esta expresión se refiere a cuando la persona está en una situación cómoda,ganando buen dinero, en un buen trabajo, cosechando los frutos de su propioesfuerzo, el trabajo soñado.Sin embargo y paradojalmente, hay algo que no lo tiene contento, quizás unamala relación con sus jefaturas, aburrimiento, falta de interés, no haydesafíos, relaciones tóxicas y un largo etcétera.Tengo todo lo que aspiré desde el punto de vista material, pero estoyatrapado en esa jaula de oro, ya que quisiera escapar pero no puedo renunciar atodos esos beneficios.Otro ejemplo de la jaula de oro es cuando se puede producir la pérdida dealgún beneficio como la indemnización por años de servicios (en Chile), lalegislación laboral establece que cuando te despiden te deben pagar unaindemnización, equivalente a un mes de sueldo por  cada año trabajado. Este beneficio se pierde si es que el trabajador renuncia voluntariamente,por lo que muchos trabajadores que no están contentos con su actual empleo, norenuncian para no “perder” ese beneficio a pesar de estar descontentos yprefieren quedarse en la jaula de oro.En mi opinión es, que si te encuentras en esa situación de la jaula de oro,evalúes si vale la pena quedarse atrapado o salir a volar en busca de una nuevapasión.Si optas por mantenerte en esa jaula de oro, entonces no te quejes.

Nos visita nuevamente ConstanzaIbieta, una referente de LinkedIn en Latinoamérica, para contarnos variasnovedades y cambios en el algoritmo de esta red social.La vez anterior fue en abril del2022, en el episodio 97 del podcast Ventas B2B, hace más de tres años y ya nosayudaba para hacer de LinkedIn una plataforma para conectar y vender.Todos hemos visto que han bajadoconsiderablemente las vistas a nuestros post durante los últimos meses yConstanza nos explica las razones y lo que debemos hacer para preparar unaestrategia para lo que viene este 2026.También nos invita a participar en unworkshop de LinkedIn con mayor impacto en Chile, donde nos preparará para todolo que viene y lo que ya está pasando, en formato presencial el próximo 10 deenero 2026. Te dejo el Link : https://pay.hotmart.com/K102558065A?checkoutMode=10&bid=1764807066630?ap=240e&offDiscount=EARLYBIRDLINKEDIN29Ponte al día en LinkedIn con esta granmaestra, Constanza Ibieta, para conectar y vender más B2B.

Esta antigua práctica, del garrote o la zanahoria enla dirección de ventas, es un modelo de gestión de personas basado en la motivaciónextrínseca, que utiliza una combinación de recompensas porel buen desempeño y castigos o amenazas por el incumplimiento. Este modelo se basa en la idea de que losvendedores se mueven principalmente por dinero y otros factores externos y, almanipularlos, se puede controlar su rendimiento.  La Zanahoria (Recompensa): Representa los incentivos deseados que seofrecen por alcanzar o superar los objetivos de ventas.Ejemplos: Comisiones atractivas, bonos por rendimiento,viajes de incentivo, ascensos, reconocimiento público y premios tangibles.El Garrote (Castigo): Representa las consecuencias negativas o sancionespor no cumplir con las metas o expectativas de rendimiento.Ejemplos: Advertencias verbales o escritas, pérdida deoportunidades de venta, reasignación de territorios menos atractivos, reducciónde responsabilidades o, en casos extremos, la terminación del contrato.  Si usas solamente uno de ellos, elgarrote o la zanahoria, tendrás malos resultados, por lo que el consejo esutilizar ambos, el garrote y la zanahoria, en forma equilibrada.La verdadera maestría en liderazgo comercial consiste en saber cuándo exigir, cuándo apoyar y cuándo combinarambos.No es garrote o zanahoria.Es garrote y zanahoria, con criterio.

En este nuevo Caso de Negocios, tratamos la situación de un ex Gerente Comercial que fue despedido, injustamente según él, por mal desempeño, ya que no se estaban cumpliendo las expectativas de ventas.Te dejo el link de este caso de negocios, para que lo revises,https://www.linkedin.com/pulse/gerente-comercial-despedido-por-mal-desempe%C3%B1o-julio-mujica-o7v2e/?trackingId=D%2FdZKXUkQFm1NW4APcGodw%3D%3DAntes de aceptar el cargo, debió haberse informado más acerca de la situación del negocio, de la industria, qué había pasado con el anterior Gerente, etc. No puedes dejar que la ansiedad por aceptar una oferta de empleo, que parece muy atractiva, te lleve a tomar decisiones tan importantes, en forma apresurada y errada.Cuando ya estás en el cargo, es tu obligación, por el nivel de responsabilidad que tienes, de hacer un análisis profundo y proponer cambios a la estrategia comercial, es lo mínimo que se puede esperar de un Gerente Comercial.Finalmente, el tema de la desmotivación de los vendedores, es la resultante de una mala estrategia comercial y falta de diferenciación en la propuesta de valor, lo que está llevando a que no cumplan sus metas y no estén ganando lo suficiente.

Significa tener un recurso o ventaja secreta para usar en un momentooportuno. Esta expresión proviene de los juegos de cartas, donde un jugador guardauna carta poderosa para sorprender a sus oponentes. También puede referirse auna ventaja estratégica oculta o una idea que se revela cuando más beneficiopuede aportar. No se trata de hacer trucos ni engañar.Se trata de sorprender a tu cliente parasobrepasar sus expectativas.Por ejemplo, si estás en la etapa de presentaruna oferta después de tener claras las necesidades del cliente, en lugar dehacer una oferta, haces tres:1 La básica o mínima viable2 La oferta que resuelve integralmente elproblema del cliente3 La oferta Premium, esa que va mucho más alláde lo que el cliente te dijo que necesitaba.De esta forma, con solo una oferta el clientedebe resolver si o no, en cambio con estas tres alternativas, el cliente debedecidir por una de las tres.La carta bajo la manga, la debes prepararestratégicamente y usarla en el momento más oportuno, en la etapa deprospección, levantamiento de necesidades, cierre.En ventas B2B, la verdadera carta bajo la manga es tu preparación.Es lo que haces cuando nadie te está mirando, para brillar cuando todos sí temiran.

Algo quepuede transformar completamente el desempeño de un equipo comercial: latransmisión de mejores prácticas entre pares.No setrata de cursos externos ni talleres caros:Se trata de sistematizar la experiencia real de los propios vendedores,convertirla en conocimiento colectivo y usarla como motor de capacitacióncontinua.¿Cuántoconocimiento valioso se pierde en tu equipo porque nadie lo comparte? ¿Qué sonrealmente las “mejores prácticas” en ventas B2B?No sontrucos mágicos. No son frases de cierre.Son comportamientos replicables que generan resultados consistentes.Puedenser: Son cosasque ya están funcionando, pero solo algunos las conocen. El problema: cada vendedordescubre solo lo que viveEn lamayoría de los equipos B2B pasa lo mismo: Esto esineficiente y costoso.Aprendizaje colaborativo:el arma secreta de los equipos de alto rendimientoEl aprendizaje entre pares funciona porque:Es prácticoSe basa en casos realesEs creíble, porque lo enseña alguien que yalo aplicóSe integra directoa la operaciónNo requiereinversión externaReduce la curva deaprendizaje de los nuevosCrea cultura demejora continua Formas concretas de implementar aprendizaje colaborativoUna formaconcreta de implementar esta cultura de aprendizaje colaborativo entrepares  es que cada semana, un vendedorcomparte una situación real:Qué pasóQué hizoQué funcionóQué noQué aprendizaje deja para todosFormatobreve, simple, repetible.El rol del líder comercial: ser facilitador del aprendizajeNo es eljefe quien debe enseñar siempre.Su rol es crear el sistema, no dictarlo.El líderdebe:Incentivar que la gente compartaDar visibilidad a los casos exitososCrear rituales constantes de aprendizajeEvitar que el conocimiento quede centralizadoReconocer al que comparte, no solo al que vende Si quieres construir un equipo de ventas B2B de alto rendimiento, nonecesitas más teoría.Necesitas capturar, amplificar ymultiplicar lo que ya funciona dentro de tu propio equipo.El aprendizaje colaborativo no es un lujo.Es una ventaja competitiva.

¿Estás construyendo valor o buscando aplausos? En el mundo B2B, la marca personal importa. Importa para abrir puertas, paragenerar confianza, para influir en decisiones, para atraer oportunidades.Pero hay una delgada línea entre construiruna marca personal estratégica y alimentarla vanidad digital.¿Qué diferencia a un profesional quedesarrolla marca personal con propósito, de aquel que solo busca validación?Y, sobre todo, ¿cómo usar la marca personal en ventas B2B sin perder el foco enel valor?Una marca personal sólida no se define por cuántas fotos subes, cuántasfrases motivacionales posteas o cuántos likes recibes.La marca personal es la percepción que tu mercado tiene de ti.Tres preguntas clave que todo vendedor odirector comercial debería hacerse:1.     ¿Qué quiero querecuerden de mí?(¿Experiencia? ¿Claridad? ¿Ayuda? ¿Resultados?)2.     ¿Qué problemasayudo a resolver?3.     ¿Qué tipo deconversaciones quiero provocar?Muchos profesionales confunden visibilidad conrelevancia.Publican para ser vistos, en vez de publicar para ser buscados.Cuando desarrollas estratégicamente tu marca personal, dejas de vender enfrío y te vienen a buscar.No se logra de un día para otro ni de la noche a la mañana…es el resultadode un trabajo de largo plazo, que sirve para construir confianza."marca personal es lo que dicen de ti cuando no estáspresente" resumela idea de que tu reputación y la percepción que tienen otros de ti es lo querealmente constituye tu marca personal, más allá de lo que tú digas o muestresdirectamente.  Esta cita popularizada por Jeff Bezos significa que la marcapersonal es el legado de impresiones, tanto positivas como negativas, que dejasa través de tus acciones e interacciones en el mundo profesional y personal.  La marca personal es un apalancador silencioso en ventas B2B.Pero solo funciona cuando está ligada a tu propósito y a la propuesta de valorque representas.No se trata de ser famoso.Se trata de ser útil, confiable yrelevante.La vanidad pide atención.La marca personal genera oportunidades.

Esta expresión viene del ámbito ecuestre y se asocia con dejar que elcaballo pueda correr más libre. También se usa “dar rienda suelta”.  Las riendas muy firmes, son como poner freno para que se detenga otenerlo bajo control. Muchos líderes comerciales creen que dirigir es controlar cadamovimiento, revisar cada detalle y supervisar cada decisión. Pero cuando lasriendas están demasiado apretadas… el caballo no avanza. Se frena, se cansa, osimplemente deja de confiar en quien lo guía. En el contexto del liderazgo comercial, soltarlas riendas no es desentenderse, ni dejar que todo funcione solo.Soltar las riendas significa:Dar más autonomíaDelegar mejorConfiar en lacapacidad del equipoPermitir que laspersonas tomen decisionesDejar espacio parael crecimiento profesionalNo se trata de “dejar hacer lo que quieran”,sino de permitir que el equipo avance sinmicrogestión.Soltar las riendas es permitir que las personas aprendan, crean,propongan y se desarrollen.Una dirección comercial fuerte no es la que controla todo, sino la queconstruye un equipo capaz de avanzar con autonomía. Si tú decides todo, tu equipo no crece.Si tu equipo no crece, tus ventas tampoco.Soltarlas riendas es un acto de liderazgo, no de abandono. 

En unmundo donde todo cambia tan rápido —la tecnología, los clientes, los mercados,las formas de vender—, el principal riesgo no es “no saber”, sino seguirpensando que ya sabemos. Antes,aprender significaba ir a un curso, sentarte en una sala de clases, tomarapuntes, recibir un diploma.Hoy, laactualización es continua, diaria, breve, accesible.Quiensigue esperando a que su empresa lo mande a un seminario…ya llegó tarde.Lascapacidades comerciales caducan igual que los alimentos:si no las renuevas, se ponen rancias o añejas La excusanúmero uno para los que no quieren aprender a aprender es: No tengo tiempoLa verdades simple:no necesitas más tiempo; necesitas mejores hábitos.Hoy puedesaprender mientras:Vas en el autoHaces deporteTomas desayunoPaseas a tu perroO caminas a tu trabajoLa clavees entender que no hay que “sacar tiempo” para aprender, sino integrarloen el día a día, como cualquier otro hábito de alto rendimiento. Losvendedores top tienen una característica en común:Y no esque sean más inteligentes.No es que tengan más estudios.No es que tengan más años de experiencia.Ladiferencia está en que son aprendices permanentes.Leen.Escuchan.Preguntan.Consumen contenido útil.Reflexionan.Buscan nuevos enfoques.Vuelven a empezar.Elvendedor promedio está intentando defender lo que ya sabe.El vendedor profesional está intentando ampliar lo que todavía no sabe. Losnuevos maestros están por todas partesY aquí esdonde está la magia del mundo actual.Hoypuedes aprender de:Podcasts (como este 😉)LinkedIn, donde miles de expertos comparten contenidogratuitoNewsletters especializadasYouTube, con casos, entrevistas, estrategiasRedes sociales profesionalesTodoesto… sin pagar un peso.Todo esto… sin moverte de tu casa.Nunca enla historia del trabajo fue tan fácil aprender.Lodifícil, hoy, es elegir no hacerlo. ¿Qué debería aprender hoy un vendedor B2B?Aquícuatro líneas de aprendizaje continuo:1. Negociación modernaNegociarhoy es diferente: el cliente sabe más, compara más y presiona más.2. Comunicación persuasiva o influyenteHablarmenos, preguntar mejor, escuchar más.3. Gestión del pipeline y productividadNo perdertiempo, no perder foco, no perder oportunidades.4. Estrategia comercialNo venderpor vender; vender con dirección, con intención y con sistema. Si no hasaprendido nada nuevo esta semana…¿cuántohace que estás vendiendo con herramientas viejasa clientes nuevos?El quevende en 2025 con mentalidad de 2010…Vende menos.Cobra menos.Progresa menos.Así desimple. Aprendera aprender no es un lujo.Es el nuevo seguro profesional.Noesperes a que tu empresa te capacite.Capacítate tú.Mejóralo tú.Apréndelo tú.Porquequien aprende más…vende más.