Святослав Бирюлин. People-Based Strategy

На переговорах акционер поставил задачу разработки стратегии быстрого роста. Было очевидно, что компания либо начнет, наконец, развиваться, либо умрет. Ясно было также, что для этого нужно менять бизнес-модель, на старой далеко не уедешь. Простых, лежащих на поверхности решений не просматривалось, а, следовательно, подход к стратегическому планированию нужен «желтый», гибкий.

Вся история эволюции и прогресса – это история удовлетворения потребностей человека. Людям нужны были дома, и кто-то изобрел строительные материалы. Людям нужно общаться – и кто-то изобрел почту, телеграф, телефон, скайп, интернет и мессенджеры. Людям нужно тепло одеваться – и кто-то придумал как делать из овечьей шерсти пряжу, а из пряжи – теплые свитера. Весь мир вокруг нас создан одной силой – силой желания удовлетворить чью-то потребность, и, возможно, заработать на этом. К слову, некоторые потребности разрушительны, но и для них создается предложение.

С 1998 года я шесть лет был директором завода в Подмосковье, в арендованном цеху. А в 2004-м акционеры купили собственное здание в двухстах километрах от старого. Мы перевезли станки, но с людьми пришлось, увы, проститься, они не были готовы ездить так далеко. Мы устроили прощальную вечеринку, и на ней мои (уже бывшие) сотрудники с улыбкой рассказали мне какие слухи ходили обо мне эти годы. Сказать, что я был изумлен – значит не сказать ничего...

Однажды я был приглашен для проведения форсайт-сессии в очень достойную производственную компанию. За обедом акционер не без гордости рассказывал о проекте цифровизации, который команда запустила более года назад. Я поинтересовался каковы цели автоматизации и цифровизации, на что акционер ответил – сократить затраты и ускорить процессы. Я позволил себе поспорить с тем, что это действительно важные цели применения этого инструмента...

Как-то раз я ужинал после стратегической сессии с основателем компании. Он был недоволен тем, как отработала его команда. «Какие они все-таки не креативные», сокрушался он. «Видимо, придется мне, как всегда, взять это на себя. Мне придется их драйвить». Тот же вопрос – кто будет «драйвить» менеджмент в компании, где основатель отошел от дел, я недавно обсуждал с акционером бизнеса, где я вхожу в совет директоров.

Однажды я работал с компаний, продающей оборудование. Клиенты у компании были из различных отраслей – строительство, производство, горно-обогатительная индустрия и так далее. Соответственно были сегментированы и клиенты – строго по отраслям. И вокруг этого у нас вышел спор.

В конце прошлого года я начал проект по разработке стратегии компании из сферы услуг. По моему заданию перед стартом проекта сотрудники компании провели множество встреч с ключевыми клиентами и партнерами, чтобы глубже вникнуть в их потребности, опасения и ожидания. Упор мы сделали на встречи на территории клиента, а не в своем офисе и не в Zoom. Перед сотрудниками стояла задача не просто поговорить с клиентами, но и понаблюдать за ними в «естественной среде обитания»...

Однажды я проводил стратегический воркшоп в рамках большого проекта по разработке стратегии. Первой задачей этого воркшопа была выработка общего видения. Для меня видение это не столько постановка конечной цели, сколько эмоциональное упражнение, задача которого – очертить и согласовать масштаб будущих изменений. Хотим ли мы построить великую компанию или наши амбиции скромнее? Очень важная часть работы – синхронизация взглядов собственника и команды. У акционеров, как правило, видение есть, но менеджмент не всегда готов его «купить». Так было и в тот раз, и пришлось проделать большую работу по согласованию позиций, без которой мы не могли двигаться дальше...

– Да какой там рост в три раза, – горячился коммерческий директор крупной производственной компании, – Давайте сначала доведем число отгрузок без ошибок хотя бы до девяносто пяти процентов, а потом уже будем говорить про рост! – мы сидели в переговорной комнате и обсуждали возможные сценарии стратегического развития компании...

Однажды психолог Хал Хершфилд заинтересовался вопросом - почему американцы редко копят на старость? Люди живут дольше, пенсионный период удлиняется, и было бы логично если бы американцы откладывали больше. Но в последние 10 лет уровень накоплений «на старость» падал...

Большинство классических концепций разработки стратегии (написанных, к слову, преимущественно в XX веке) базируются на следующем общем алгоритме: Компания должна тщательно изучить факторы внешней среды и прогнозы их изменения Компания должна создать образ будущего своей отрасли и тех отраслей, в которых компания планирует работать Компания должна отыскать в этом будущем наиболее привлекательное (с различных точек зрения) место для себя, с учетом своих сильных и слабых сторон. Подход вполне логичный, но в нем есть несколько важных изъянов...

Однажды я, будучи гендиректором, хотел вывести на рынок новую бизнес-модель. Уверенности в успехе мне прибавлял новый продукт, инновационный, интересный – часть будущей модели. Я очень хотел закончить все подготовительные работы к апрельской отраслевой выставке. Но к началу месяца мы были в лучшем случае на стадии прототипа. Мои амбиции были так велики, что я решил рискнуть и показать свои идеи...

Как-то на менторской сессии мы обсуждали с клиентом проблему корпоративной культуры в его компании. Клиент был недоволен тем, что менеджеры замкнулись в своих отделах и активно сопротивляются любым попыткам вовлечь их в общую жизнь компании. О взаимопомощи даже речи не заходит, каждый сидит в своем углу. Слово за слово, и мы добрались до сути – между акционерами имелся застарелый конфликт, а это всегда приводит к утере топ-менеджерами чувства безопасности работы в этой компании. А это, в свою очередь, всегда ведет к обособлению, самоизоляции менеджеров внутри своих функций.

Один мой знакомый как-то признался, что, будучи управленцем, тоскует по компьютерным играм, в которые он играл в юности. Это было много легче, чем быть боссом. В играх тоже были персонажи, но у них был четкий функционал, от которого они не отклонялись. Землекоп копал, лучник стрелял. Никто не спорил с начальством, не увольнялся в неподходящий момент, не требовал прибавки. Руководить людьми, сокрушался знакомый, куда сложнее...

Однажды я проводил стратегическую сессию. Акционер, принимавший живейшее участие в жизни компании, тоже присутствовал. В начале я попросил его напутствовать нас, и если не задать цели, то хотя бы обозначить вектор и желаемый темп развития. Акционер неожиданно стушевался и выдавил из себя нечто весьма абстрактное, что-то про далекие горизонты и большие амбиции. По каменным лицам топ-менеджеров я понял, что они слышат это не впервые...

Думать о будущем гораздо сложнее, чем кажется. Не мечтать, и именно думать - структурированно и последовательно. В ходе эволюции в этом просто не было необходимости. Человек умирал в том же мире, что рождался, и главной переменой в его жизни чаще всего была смена времен года. На стратегических сессиях я вижу, как трудно бывает участникам принять тот факт, что будущее будет непохожим на сегодня - ведь это значит, что и им придется стать другими. Но есть инструмент, помогающий не просто размышлять о будущем, но и мощно пробуждающий креативность. О том, что это за инструмент - в моем новом выпуске подкаста. Зарегистрироваться на бесплатный вебинар, где мы поговорим подрробнее об основах форсайта и о том, что такое форсайт-воркшоп: https://ip-biryulin-svyatoslav-bo.timepad.ru/event/1816619/

Представьте, что вы вошли в совет директоров компании, продающей гайки и болты. Вы только знакомитесь с компанией и спрашиваете генерального директора – какая у вас доля рынка? Он отвечает: двадцать процентов. Вы спрашиваете – а как вы посчитали? А он говорит: я точно знаю, что в России в прошлом году было продано столько-то гаек и болтов, и моя доля в этом именно такая. Предположим, что его сведения абсолютно точны. Опустим всякие нюансы вроде того, что гайка проданная не есть гайка использованная (пылится на складе) и так далее. Будем исходить, что спрос и предложение уравновешены. Верен ли такой метод подсчета?

Бизнес – это не искусство войны, это искусство созидания.

Проблема не в недостатке знаний, а о курсах, где людям помогают стать взрослыми, я не слышал.

Best practice