TOB局内人

【引言🐝】售前！售前！受气在前？！站在售前的视角，一起来看看售前与销售的相爱相杀、爱恨情仇！本期节目我们将通过揭示售前与销售的协作问题、需求理解的不清晰、方案被忽视等现实困境，表明售前人员的出现的麻木与疲惫的职业处境，以及探讨了售前是否要有提成的话题，启发大家洞悉让售前和销售成为“最佳拍档”的关键本质。售前通常被视作连接客户需求与产品服务的关键纽带。其角色在不同行业和公司中虽有不同称呼，但其核心职责是一致的。然而，售前在公司内部资源调配中面临挑战，需要更高效的机制和流程。同时，售前与销售的KPI和任务指标存在差异，这要求两者之间进行有效协作以达成共同目标。那到底如何售前和销售如何成为“最佳拍档”？嘘~棉花分享了近期自己从营销转向售前的职业经历，处在蜜月期的她收获到了「业务价值获得感」。过程中，大海和棉花分别扮演销售经理与售前经理的邮件“对骂”，差点甩手罢录，哈哈😄。与此同时，大海和棉花还扮演了CXO和售前总监谈谈了“售前，到底该不该有提成？”这个话题！售前是岗位，是销售阶段，更是ToB局内人的必备技能，不论你是在ToB企业从事什么角色，售前都是你可能需要接触或者参与的，销售也是你在过程一定会需要协作的，所以本期节目千万不要错过了！【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】Part 1  13:34  售前经理的职业处境第一个是麻木：销售的提成大概有五十来万，但是售前可能每人只分到五千块钱第二个是疲惫：售前每次做交流的时候，都感觉自己在出台，每个月要出台多少次，比如说一个月出台10次、15次，你还希望我整出什么花活？！麻木&疲惫的恶性循环以及旋涡Part2 30:09 售前与销售的爱恨情仇销售对售前说——①需要展现出更专业的乙方形象，言行礼貌谦逊，举止要稳重②在外面吃饭的时候，我们都要切换身份，扮演好小弟的角色，不要拽顾问形象③如果你不是很清楚聊什么的话，就可以先闭嘴，就再说一遍，千万不要跟我抢风头④客户提到一个问题的时候，你至少需要想3到5个潜在的问题，要比客户想的更远⑤对投标三个大原则，第一个不能出错，第二个关键的报价和配置必须同步报备给到我，第三个记住前面两条售前对销售说——①每次需求来的都跟上厕所着急一样，但是反馈就好像总是遥遥无期，没有下文②我们穿的休闲不代表我们就low，我们不希望您对我们的外在做于过多的指点③我们希望能够在拜访客户的时候，还是能有更多的参与和发言机会的，而不仅仅作为一个配角④在方案制定的过程当中，希望您能全程参与，而不是做一个拉群王这么简单。又在方案写出来之后，又给我们提出颠覆性的意见⑤你们在吃肉的时候，能不能也给我们喝点汤？Part3 44:44  售前，到底该不该有提成？为什么售前会没有提成？有两个关键因素，第一个因素是前面我们一直在提到的售前的成单价值的认可度，第二个因素是提成设计方案CXO观点①：销售人员是需要长期跟客户进行打交道的，可能是半年，可能是一年，要建立个人关系。但是售前人员的投入，他更多是在项目中某一个阶段投入，七天、15天、一个月顶天了。在这种情况下，我就觉得说售前资源其实不是不可替代的。但是销售在我描述这个场景里面，它是不太可被替代的。所以我觉得售前的这种成单价值有，但是我觉得比较低！CXO观点②：我们公司有很多雄厚的技术积累，包括知识沉淀，方案都是有模板的。我们已经映射到了各个行业，且各个行业里面潜在的痛点的解决方案的设计全都是有模板的。售前的工作我认为重要，但售前人员的工作它更多是在基础上面进行修改和呈现，而且本身销售也可以跟客户进行方案的交流，那在这种情况下，售前的价值就并不突出了，所以我觉得还是没有提成的!Part 4 59:23 大海&棉花对售前伙伴的心里话~大海：最怕的不是别人不认同，怕的是自己不认同，就怕的是我自己都不认可我自己的价值是什么意思呢？"售前方案夸成花，写成花，你没有客户关系是个渣。"这句话如果是个戏谑的销售说的没关系是吧？但假如是一个售前自己就这么认可，说方案不重要，沙发最重要。个人觉得还是挺可怕的一种现象的！我们听友里面肯定有很多做销售的或者做售前的伙伴。如果你对我们今天的这些梳理出来的东西，有自己不太一样的看法，或者说有一些自己更加独特视角的一些心得。欢迎在本期的博客下方来给我们留言，来分享你的不一样的视角。【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务!海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，主播海局亲自营业，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】本期节目嘉宾 龙国富 ，CxHub客户体验社区主理人、NYCU情境智能实验室研究员，时光创新体验咨询合伙人，<体验前线>活动品牌创办者。无论是在传统产业还是数字化领域，优秀的客户体验都是企业成功的关键。节目一开始，我们详细解释了客户体验、产品体验和用户体验之间的区别，并强调了在B端产品中，这些体验的重要性及其对客户决策的影响。他提出，尽管客户满意度是衡量体验的一个重要指标，但真正的挑战在于如何将满意度转化为实际的购买行为。在节目的后半部分，我们讨论了如何通过有效的策略和干预手段，提高客户的转化率。国富老师也分享了一些实用的技巧，比如合理控制客户的预期、增加客户感知到的价值、以及在关键时刻提供合适的激励等。最后，我们还探讨了体验设计团队在追求转型时面临的挑战和机遇。建议体验团队应该从边缘业务开始尝试，逐步扩大影响力，并最终获得决策层的支持，以实现从设计到业务增长的转变。本期节目不仅提供了关于客户体验的深刻见解，也为那些希望提升业务效果的企业提供了实用的策略和建议。如果你对如何提升客户体验、增加业务转化率感兴趣，或者想了解体验设计团队如何转型以创造更多业务价值，那么这一期节目绝对值得你的收听。话说，大家快来感受下龙国富老师的层层剖析，娓娓道来的讲述风格吧~【主播👨🏻/👩🏻】大海（棉花休假~）【提要📒】Part 1  02:20  厘清下：客户体验、用户体验、产品使用体验、服务体验？客户体验我们先来看的话，可以去理解是它整一个购买的旅程的部分。对于产品体验来说，它更加严谨一点，它是特指你在使用产品本身的时候的体验。用户体验我觉得它是更微观更具体的一个部分。就像我在使用电脑的时候的一个非常具体的一个体验。Part2 08:11  客户体验与客户满意度这两个名词存在哪一些逻辑关系？更好的客户体验就会有更高的客户满意度吗？那怎么让客户能够满意呢？客户满意是一个比较宏观的概述，不需要测量他，他满意他不满意，是二元分化的。满意度是度量，就会有一个基准值，说到多少算满意，到多少算非常满意，到多少是不满意或其他的。满意度需要非常精确。一般来说就是客户满意其实往往会意味着说这还是客户体验相对说是比较好的。但反过来说，客户体验好了，他是不是满意，那这个其实不一定的。客户满意度 = 客户体验感知价值 - 客户预期价值。（客户能感知到的才是体验！）Part3 19:10  从客户满意到客户产生购买行为，怎么完成这个跨越呢？客户越满意就一定有更多的购买吗？我做了这些动作措施，投入了这些成本去做体验，最后要看商业结果是不是得到了回报。或者说在短周期里面是不是有一个数据或是指标上的呈现有变化。第一个部分是应该要对客户的购买的原因，需要进行一个澄清。就是你到底客户为了什么来购买你，这件事情我们对自我的定位应该有个非常清晰的认知。其次是客户在购买你的时候，他整个在生活当中的消费场景跟使用场景是什么？客户的满意跟购买之间不是一个正相关的关系，不是一个线性关系。不是随着客户满意的增加，客户的购买的比例它就会增加。Part4 28:40  似乎前面的假设是在于你要让用户产生购买的话，满意是前提。那为什么满意是前提呢？有一些事情其实你不满意，你还必须得去他那里：比如资源垄断的行业。在相对比较开放发展的行业领域的时候，客户有更多的消费选择，同时它的转移成本又比较低的情况下，客户是更容易去做出对于客户体验的这个评价，以至于说对这个评价当他产生不满意的时候，他可以不顾一切的去转移到另外的地方去。Part5 32:25  怎么样去平衡用户体验的持续提升与业务的持续转化之间的矛盾？比如电商平台的即用即走的极致体验和流量和广告业务之间的矛盾~我们做投入体验这件事情来说，一定也是有成本，还是不太能够说无限的去做体验的提升的。体验提升的投入应该有一个边界的。到底要投入多少，这个需要去衡量。第一个是看同行业竞争者，他们到底目前提供的那个体验的水平在哪里？应该先做一轮这种对竞品之间的这种测评。第二个是对于你自己的业务部分，要进行这个业务板块的体验的提升，要衡量它是不是距离钱最近的一个环节。这样能够有个非常直观的业务转化的效果。流失原因大致锚定在甲（客户）、乙（厂商）和市场竞争这三方面原因。流失的原因能追溯至客户生命周期的每个阶段。Part 6 35:37 B端这类数字化产品的终端使用者/用户体验到底重不重要？对于一个企业来说，它的决策权不是说完完全全是在管理层的部分，其实很多环节它都会影响最后的采购决策。我觉得还是得看说你的付费方他到底愿意为什么而付费。我觉得这是衡量的标准。我自己认为在做体验的领域的话，它不是优胜劣汰，它的观念应该叫做异胜同汰。Part 7 45:16 那我们怎么样去度量体验呢？会有哪些指标，什么样情况下选择哪个指标去度量呢？？可用＞易用＞好用＞喜欢用。体验度量指标严格区分应该有四类：交互指标、行为指标、感知指标、结果指标。不要那么理想主义了，单纯为了体验而体验！Part 8 49:35 制造业B2B业务里的「客户来工厂参观」的客户体验如何做、企业内部的客户体验团队面对成效压力如何转型？首先最开始探索的时候，不要一下子想的比较大而全。因为在这过程中，链路跟变量非常多。本身你的背景跟基因，其实会取决于你在做这个事情上的难度。其次是先从那些边缘价值业务先做起，不要一开始就做主营价值的业务。去更多得去整合大家对于客户体验与业务成效的认知，就要参与到其他部门的一个协作当中去。成为大家的沟通者，要极力的去获得你的boss的价值认可。如果对客户体验相关话题感兴趣的局内人，可以关注CxHub客户体验社区~【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务!海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】灵魂拷问：失去业务更可怕还是失去客户更可怕？通常我们认为当客户在一定周期内停止与公司开展业务时，就发生了客户流失。客户流失可以发生在任何类型的商业交易中，无论是一次性的交易还是长期服务合同。在B2B业务实践中，客户流失是一个极其需要密切关注的问题，因为它不仅直接影响公司的收入和市场份额，还可能对公司的声誉和品牌形象造成长期影响。那为何客户会流失呢？到底是谁的"锅"呢？是乙方企业的问题还是甲方企业的问题？亦或是来自市场的某种问题？为了尝试解答这个问题，海棉准备了10个案例故事（10 口大锅），欢迎你来收听，看看客户流失的锅究竟落在谁的头上！😄话说，这次悄悄放上来一个彩蛋，笑崩了！本期结尾有独家海棉在播客录制中花絮~~[嘘][嘘]【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】Part 1  00:48  失去业务更可怕还是失去客户更可怕？在商业中，客户和业务的重要性不可忽视。没有客户就没有业务，因此客户持续经营是必要的。同时，老客户的运营和维护成本相对较低，回报却很大。然而，客户流失是一个重要的问题，特别是to b业务。客户流失直接影响到收入和市场份额，同时也与品牌和营销等方面产生关联。缘起于海局发的朋友圈和棉花的初恋分手这两个小故事附一张【棉花与初恋的合照.jpg】Part2 07:05 10个案例故事！看看客户流失的锅要扣在谁的头上？①“匠心工艺”的故事（非核心客户、价值不匹配）②“智慧学院”的故事（大厂介入，投资并购）③全国连锁餐饮集团与财务咨询公司的故事（客户不满意服务）④“未来芯片科技”的故事（产品不稳定、不可靠）⑤“卓越集成科技”的故事（销售过度承诺）⑥“百亿健康”的故事（客户预算缩减）⑦“环球物流”的故事（客户内部干系人变动）⑧“先锋制造”的故事（交付不符合预期）⑨“局内电子”的故事（厂商关键人物离职）⑩乡村的奶牛养殖企业与云会议系统的故事（售前方案不符合需求）Part3 49:40  客户流失原因的总结流失故事远不止这么多，流失原因也不仅如此，流失也不仅仅是某个单一原因；流失原因大致锚定在甲（客户）、乙（厂商）和市场竞争这三方面原因。流失的原因能追溯至客户生命周期的每个阶段。Part 4 51:35 【播客后作业】通常我们认为客户未续约=客户流失。结合本期案例故事，那客户流失=客户未续约吗？ 为什么？（4月12号前点赞最多的回答，我们送书一本）与此同时，客户流失到底是谁的锅？或许没那么重要！重要的是如何避免客户流失？未来我们再来聊如何防止客户流失这个话题，一起留个好奇心，咱们下一期见吧！【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务!海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】大模型浪潮席卷。每个人在面对新工具时，都难以避免FOMO （fear of missing out错失恐惧）但实际上，对于工具的焦虑并不仅局限在大模型，我们在日常工作中，对于【如何找到适合自己的工具】和【如何判断工具是否对我有价值】也一直存在困扰。本期节目，我们请到工具狂人CCC，和大家展开聊聊关于工具的话题，愿每一个局内人，都能乐在“器”中，擅其所事！【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【嘉宾👩🏻】CCC【提要📒】Part 1  04:27  如何找到适合自己的工具第一步：先有工具意识更重要：遇到新问题时，先想想是不是有开箱即用的工具能解决第二步：判断问题是单点问题是复合问题？如果是单点问题，基本上市面上都有开箱即用的工具。如果是复合问题，则需要拆解步骤，每个步骤对应的单点问题也可以用开箱即用的工具（以上简称教程）。如果是复杂问题，找不到经验和教程，也没有现成的工具，那就需要咨询；第三步：判断问题是低频还是高频？自己的低频可能是别人的高频，尝试换个视角找找答案Part2 15:04 去哪儿找到适合自己的工具赞同知识付费，但别着急被割韭菜：能被你看到的，都是想要被你看到的。大部分问题其实都是老问题，老问题一定有工具。两个路径可以参考：一是咨询资深的人（不耻下问是美德，但也别拿人家当某du）。二是试试跨界：社会学调查的文本标注工具就可以拿来用在用户访谈的标记。如果是新问题，三个路径可以参考：试试用大模型搜索，二是方便的话可以去油管，里面有很多超级详细的介绍，三是垂直社群。如果确实是高频问题，没人懂也没人做，痛点贼痛，那么机会来了！动手做呀！Part3 25:34  怎么面对FOMO？FOMO是本能也是好事，对新鲜事物有反应才可能进步。类似大模型广泛被讨论的信息过载可能也是一种恼人的心态。但是客观规律是要有“矫枉必须过正”的过程，只有被过渡关注了，才有机会被落实。判断一个工具是不是要花时间研究或跟进，有两个方法：一看同行在研究而不是营销蹭热点，二是技术咖自发在讨论而不是资方市场在炒作。Part 4 38:07 面对新工具，如何判断工具是不是对我有价值？从自己的新旧体验来判断新工具是不是值得投入。第一种情景：如果新体验-旧体验 = 看不清价值。可以从通用工具or垂类工具去思考，如果通用工具大规模流行开，我们作为普通一人，大概率应该试试；如果是垂类那更适合专业人士，与我无瓜，那不尝试就不尝试。第二种情景：新体验-旧体验= 能看清，但是觉得没用。如果这个工具正好是我所在领域的工具，判断是入门级还是专业级，如果是入门级，且不在自己应用的场景（我有更好的），那也可以不关注，等他发展到可以服务专业人士。第三种情景，新体验-旧体验= 能看清，确实很有用。还等啥，学呀！人一定要找到自己能创造价值，该花时间的地方，别把精浪费在人云亦云。福利 | CCC在节目中提到的好用工具✅ChatGPT 3.5 ✅Kimi Chat  ✅幕布 ✅印象笔记 ✅Claude（Poe）(claude是模型名，poe是产品名) ✅Pi.ai【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务!海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】“礼尚往来”是中国传统文化中重要的社交原则。本期节目我们邀约Jonathan再次作客ToB局内人，和大家聊聊在业务场景中，我们很难避免，但似乎又总是被污名化的“送礼”。礼物究竟应该怎么送、什么时间送、以及送什么、有没有什么禁忌都大有学问，但其实，要先厘清“为什么送”才是关键的关键。祝大家都能选到合适的礼物，向合适的人传递合适的心意~【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【嘉宾👨🏻】Jonathan 森哥【提要📒】Part1 02:23 送礼有羞耻心怎么办？ 再好的关系都需要不断确认 To b业务里面，如果你不是一个送礼的高手，那肯定也不是业务高手 临时抱佛脚的送礼，本质是交易和请托，一定要避免，会破坏信任Part 2 11:43 用5W2H的模型来完成“送礼”学：循序渐进，登堂入室 Why为什么要送: 通过礼物与对方建立信任 Whom送给谁：MEDDIC公式里的EB和Champion角色是业务场景中要关注的对象。雪中送碳比锦上添花更有奇效！ Where在哪儿送：领导家的沙发就是阵地，你不去占领，敌人会去占领 When什么时候送：关键时间节点：如晋升、项目成功、孩子升学（节目里有个很棒的案例）等等 What送什么：投其所好或者把自己打造成某个品类的专家（伴随效应），记得合规标准哦，不要给客户找麻烦 How much价值几何：几百块预算买什么合适？ How怎么送：赠送场景合理化Part3 40:50 破除送礼物的心魔 不要污名化送礼物，送礼物是向对方传递了尊重，认可、欣赏，感激 礼物可以无形，但是一定得走心 真诚是一切课题的必杀技【后期✂️】小铁【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】开工刚不久，大家是否有在考虑着手开展一些营销或运营举措的创新呢？既然我们也都有在听播客，那播客这个媒介渠道，你是如何看待的呢？它是否可以作为我们今年可以投资的举措呢？面对“ToB业务到底要不要做播客？”这个问题，建议听友们尝试带上你自己的思考，来听听海棉是怎么看待这个问题的吧~本期是【ToB业务要不要】系列第二期，第一期是十分精彩的《ToB业务到底要不要做品牌？》。你还希望听到ToB业务要不要做什么？欢迎评论留言告诉给我们~~2024年，ToB局内人陪你一起开好局！！【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】03:02 怎么看到播客这个媒介渠道？电台FM&播客、Hot media&Cold media、黑盒子~10:55  国内外B2B播客发展现状14:31 播客其实是内容营销的一个手段19:14 品牌方在播客上的营销投入方式广告活动、DTC品牌播客22:10 ToB业务选择做播客的原因因为相信所以看见、更低的成本与效率、更深层次的关系和连接...31:45 哪一类的ToB业务更适合去做播客？36:12 【歪楼之灵魂拷问】哪些条件充分的前提下，B2B企业才能考虑做博客(⊙o⊙)…希望是确定性的客户来投资确定性的资源，希望获得确定性的产出举措开展自检清单：1.你的目标客户是不是有在听播客，他未来是否会听播客？2.播客投资举措所需要的技能是否可以快速获得？3.竞争对手有没有在/计划做？41:08 组织内部如何判断目标客户是否有在听播客？试错成本、未来的确定性47:05 ToB业务选择做播客的话，该怎么做呢？可以做哪一些内容呢？目标是什么：为了组织内部管理使用？还是外部客户营销使用？与行业影响者建立关系？与潜在客户建立关系？减少客户流失？传递组织信息？55:22 对于ToB业务做播客，海棉彼此分享一些小小的建议【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

局内人的听友们！开工大吉呀！本期推送是一个彩蛋！是海局和棉花精心为大家准备的小小开工礼物：阅读推荐书单！我们把这份书单一共分成了五个象限，分别是：销售实践方向、战略思考方向、营销实践方向、管理实践方向、自我成长方向和身心疗愈方向。部分推荐请参考下方内容，完整版请在我们的社群下载领取，进群方式为添加加vx：Tracy25200 （备注：公司+书单彩蛋），由海局亲自抱您进群！祝大家龙年红红火火！开个好局！销售实践方向【JOLT效应：攻克客户的犹豫不决】作者：马修·迪克森战略思考方向【订阅经济】作者：左霆营销实践方向【痛点：挖掘小数据满足用户需求】作者：马丁·林斯特龙管理实践方向【格鲁夫给经理人的第一课】作者：维尔•桑切斯•拉米拉斯个人成长方向【重来】作者：贾森·弗里德身心疗愈方向【做二休五：钱少事少的都市生活指南】作者：大原扁理【往期️🚀】专业不对口也能一路卷进全球领先的通信大厂：和娜娜子聊聊如何找工作，还能做的不错！海棉说 | 明明知道“假”，但还是想要“奖”，聊聊变味的各种奖项与榜单！播客心声 | 跨年聊天局：保持热爱，奔赴下一场山海！海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】今天的节目我们请来了一位年轻的朋友：刚刚进入职场两年的娜娜子，ESFP一枚。从完全不对口的纯文科专业一路卷进全球领先的通信公司，她拥有自己独到的职场进阶洞察与心得：比如一定要勇敢“麻烦”自己的老板，比如要抢着干点“杂活”，比如妙用dating App。对于职业的选择，也有五部曲分享给大家：第一：找到自己的热爱，热爱驱动一切；第二：如果暂时没找到，那就多多去尝试；第三：把补短板的精力放在长板发展上，能让你更快在职场中被看到；第四：不要过度丑化自己没选的路，应届生的身份非常珍贵；第五：努力去了解自己，误解别人情有可原，误解自己万劫不复！这么精彩，赶紧来听~【主播👩🏻】大海&棉花【后期✂️】小铁【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】海棉说 | 明明知道“假”，但还是想要“奖”，聊聊变味的各种奖项与榜单！播客心声 | 跨年聊天局：保持热爱，奔赴下一场山海！海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】年末忙！员工忙总结，老板忙规划，各种机构忙发奖！各种各样千奇百怪的奖项和榜单在年末这个时间节点尤为扎堆儿，你和我有没有一样的错觉？获奖企业在各个榜单重复出现，今天得了金XX奖，明天就是钻石XX奖，后天就是XX王者奖。说刻薄一点：野鸡榜单之多，甚至连企业都不够用了！实际上，我们都知道，这些奖项和榜单的公信力与含金量是有限的，但为什么“发奖”生生不息，甚至成了“产业”？究竟是变形的KPI？还是有“交易”？或者说单纯是我们拒绝思考，愿成为人云亦云的复读机？来，听海棉怎么说~【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：黄昏时放课后-横山克片头：speed of light- Jazz Funk Sou片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】播客心声 | 跨年聊天局：保持热爱，奔赴下一场山海！海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】话说到底谁是现代销售之父？据说最早的销售被称为毒贩？IBM的品牌名是如何来的？什么背景下产生了挑战式销售？了解这些问题，快来听「销售」极简史吧！本期节目将回顾「销售」进化史，从Peddler“毒贩”到Challenger“挑战者”，探索销售在商业社会中扮演的角色。从古代的行商坐贾到现代的商业推销，逐步揭示销售行业的变革和发展。重点讲述了现代销售之父——约翰·亨利·帕特森以及IBM创始人——托马斯·约翰.沃森这两位交织的关系，以人物与销售方法论交织的方式来理解销售在商业中的重要地位。敬请收听本期节目，一同探索销售的进化史，了解这个古老而又不断发展的学问！对了，今天的节目是我们在原有海棉说，嘉宾对谈的基础上，又做了节目的创新，是我们又一次新的尝试，您是想听我们讲述哪一类的行业故事或话题呢？也欢迎听友在评论区留下你的反馈~【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】02:18 「销售」寻根问祖-考个古06:48  帕特森和沃森：现代销售之父与IBM创始人的商业传奇12:53  帕特森的传奇销售故事：天使与魔鬼就在一念之间23:04  施乐公司与SPIN、解决方案式销售26:47  米勒海曼公司与近现代战略式销售31:52 2008年经济危机下产生了挑战式销售方法33:29 一起见证销售进化史的下一个10年、50年、100年约翰•帕特森的格言—————— 1.如果潜在客户能够了解我们的销售主张，清楚我们的产品特点，那么，就不需要进行艰苦地推销了，他们会自己找上门，购买我们的产品。 2.不要总是不停地说着自己的话，要给对方一个说话的机会。 3.要理所当然地认为人人都会购买，而不是还没见面，就妄自认定某些人肯定不会购买。 4.对销售人员来说，遭到拒绝往往会对自己有利：这有利于把拒绝的理由转化为购买的真正理由。 5.蛮力实现不了销售；只有迎合他人需求、与对方融洽合作才能达成销售。 6.成功的销售人员必须学会为所何人解决所有问题。 7.销售的实现意味着赢得了可能购买者的购买决定。 8.为客户提供优质的服务，这样他们就会反过来为你提供切可能帮助。 9.为客户提供一些能让他们高兴的额外服务记住，满意的用户是你拥有的最好的广告。满意的用户越多，赚取的利润也就越多。 10.通过别人的推荐来克服拒绝。 11.要正确看待竞争。 12.人若是没有学习的楷模，没有学习的榜样。只是顾影自怜、自我陶醉，就难有大的提高。 13.如果从工作仅仅能够获得金钱，这就说明你所获得的还远远不够。 14.要信赖产品，忠于公司，全力以赴投入工作。 15.曾经有一个时期，所有的销售人员要靠撒谎才能取得成功，但现在．那个时代已经一去不复返了。 16.承担一次风险，获取一次机会。 17.记住，演示只有一个目的，那就是要售出收银机。不管你认为自己演示得多好，如果没有完成销售，那么，你的目标就投有实现。 18.思考和行动——是取得进步的两大要素。 19.商业领域中，时间是最为珍贵的。 20.销售技巧不是一项人们能在某个时间、某个场所轻易获取的技巧。【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】2023年值得一个温暖的收尾！大海和棉花两位主播的温馨聊天趴，聊聊做播客以及自身工作和生活的这一年。同时也立一立Flag，新年Flag该立还得立，不然拿什么倒呢？😋过程中我们谈到了彼此最喜欢的一期节目，以及对于负面反馈评价的感受。分享了彼此在这一年播客里的关键时刻和个人工作生活的年度关键词，最后，他们分享了一位幕后英雄小铁的故事，以及明年播客运营的基本方向和对大家的新年祝福。感谢所有听友对咱们「ToB局内人」的支持！虽然「ToB局内人」对于听友是后宫佳丽三千之一而已，但从「ToB局内人」的角度上：每一位听友于我们来说都是唯一的，像钻石💎一般的存在。希望能够在ToB这条职业之路上，通过声音与你链接，携手与你同行，与你共同成长~【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】04:05 最喜欢哪一期节目？08:21 对于节目负面反馈评价的感受17:35 自己与「ToB局内人」的关键时刻22:00 个人工作生活的2023年度关键词30:54 感谢咱们播客的幕后英雄~33:57 立一立2024播客的Flag42:13 大海&棉花对大家的新年祝福👉🏻节目中提到的主播笔记：随手记——————————————————🔥紧急求援！我们正在为咱们播客的听友们打造一份【TOB人年度阅读雷达】，却无奈脑袋空空，下笔无神！现在，我们急需您的援手。请推荐一本您认为TOB人士必读、不可错过的书籍，并附上简短推荐理由。您的书籍提名将让这份阅读雷达熠熠生辉！请点击下方链接，让我们共同打造一份独一无二的TOB人年度阅读雷达。感谢您无私的贡献与支持！🚀期待看到你的推荐~  https://jinshuju.net/f/faGbPq【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：这是一个美好的日子垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】本期节目嘉宾Fed，现就职于某云计算大厂，负责基础云的产品市场工作。Fed的履历丰富，从世界 500 强的 ToC 产品营销，再到创业公司 ToB 产品经理、市场总监。Gartner曾经比喻产品市场经理是技术营销团队的超级英雄！Product Marketers — The Super Heroes of Tech Marketing Teams。这些年随着大家对产品市场（product marketing manager）的认可度有所提高，很多B端公司纷纷成立产品市场团队，开展产品营销工作以实现短期和长期目标。越来越多的人才选择进入这个领域，产品市场领域正在不断发展，虽然前景看好，但仍面临一些挑战。Fed在对谈中回应了产品市场团队的角色、责任、团队的合作方式，也讲述了关于内容营销、对差异化的认知和落地的故事。甚至还被我们“严刑拷问”：产品市场经理是否会被架空？该如何面对？又如何衡量产品市场经理的工作价值等尖锐的问题。产品市场经理在每一个不同业务背景的组织中承担的工作职责都不尽相同，让我们一起倾听在云计算大厂的产研团队负责产品市场工作的Fed，如何讲述产品市场经理这个超级英雄的吧！【主播👩🏻】大海&棉花【提要📒】03:43 产品市场经理的角色定位和工作内容08:21 晦涩难懂的技术语言如何转变用户语言16:14 B端内容营销与文案润色28:27 【差异化】有个圈套叫：“我们哪些东西比别人做的好？”品牌的差异化、产品的差异化、服务的差异化、运营的差异化33:51 通过洞察加优势构建【差异化】+ 施乐产品营销案例38:33 《产品市场经预防“被架空”手册》及如何衡量自身工作价值49:31  一切的答案永远在客户那里！【后期✂️】小铁【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】人在职场，如果能建立“专业”的人设，大概率是件好事，这意味着团队的信任、更好更多的项目机会、被业内尊称为"大咖"、"大触"等等，从此仿佛走上了职场的成功之路，自带光环。但是，身在职场的我们有没有想过，为什么好像极致追求专业的专家型人才的职场之路并不是想象般顺风顺水，所谓成也“专业”，败也“专业”，快来听听本期的节目，看看你是不是也陷入了专业力的魔咒？【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】03:07 不管什么方向的服务，要么提供效率的价值，要么提供经验的价值，要么提供专业价值05:26  一个小测试，你是否已经陷入了专业力魔咒？15:30 专业力的魔咒起源于红利带来的光晕效应19:40 猎豹现象21:06 如果专业能力稀缺且不可替代，尽管大胆带上镣铐跳舞27:43 如果你在工作当中只讲专业这两个字，其实本身可能就是不太专业的一个表现30:25 如何跳出专业力的魔咒：①不要过分相信权威 ②不要PUA自己 ③有觉知的跳出来看自己用力的方向是不是对结果有决定性的影响 ④敢于脱光39:55 真正意义的专业，更靠近“洞见”，而不是“经验”【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】本期选题源头是来自听友群里的一次讨论“马斯洛需求理论也可以应用在B2B需求分析吗？”，然后演变成“B端采购到底是理性的和感性的”的辩论了~节目海棉主播聊到了B2B决策中的理性和感性因素，B2B决策涉及到人与人之间的交流和情感互动。洛瓦利亚定律（Lovaglia's Law）指出决策结果越重要，越多的人会抵制使用理性证据。同时，B2B合作类似于交朋友，品牌形象的最后一公里销售态度至关重要。此外，推荐了B2B客户价值金字塔工具 Bain & Company B2B Elements of Value™，强调了从客户角度出发考虑价值要素的选择，并注意定位和清晰性，以及人与人之间的交流和互动在决策过程中的重要性。国外有句俗语是“people buy from people”只有人类才能搞定人类。B与B之间无法交流B与C之间无法交流只有人与人之间才可能交流与互动~对应到之前菲利普科特勒提出的h2h。事实是今天的营销归结为一件事，而且只有一件事：也就是Human 2 Human！【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】00:39  要不先听听我们扯闲篇~09:31  你自己是一个理性决策的人还是感性决策的人？15:49  B2B采购决策中的理性与感性因素24:55  Lovaglia's Law 对决策产生的影响30:00  B2B客户采购过程中会有哪一些个人的感性因素呢？①社会价值  ②情感价值  ③职业价值42:34  利用【B2B客户价值金字塔】洞察客户价值需求49:15  留作业：你的目标客户在这40个价值要素中，ta最关键的价值诉求是哪一个？54:00  营销有且只有一件事：也就是Human 2 Human【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】人常言：爱之深，责之切。乱成一锅粥了，忍不住要破口"大骂"了~~🤦🏻‍♂️这两年很多投资人和创业家都发现，中国企业服务行业里的公司生意越做越难，赚钱遥遥无期。为什么这么难？当前企业服务市场供需双方各自的不成熟都有关系，甲方客户忙着降本增效、搞变革、搞合规、管理体系没法成熟、自然需求就会不明确和多变。ToB企业基于生存压力急于变现做各种跨界尝试，为了找到盈利模式，甚至蒙骗投资人，像无头苍蝇一样乱撞，不得不把各种概念打得满天飞，再叠加现在这个下行的经济周期的搅和，这片土地是真的有点泥泞~~（默默带上了痛苦面具..）近期在与一些业内人士和咨询朋友们深夜撸串聊到这些怪现象： 现象1：什么都想要！！自己有的都瞧不上，总觉着别人碗里的那点肉看着香。就是大乱斗：做平台的想做服务、想做产品；做服务的想做产品、想做平台；做产品的想做平台、想做解决方案！ 现象2：（与现象1有关联）很多企服公司自己都不知道自己到底是产品还是服务了？各种定位不明确，各种产品标签满天飞！（到底是一个什么软件，恐怕连CEO自己都说不清楚）形成这些现象的原因有很多，海局和棉花也分别说了自己的看法，有分歧也有共识——混乱意味着机会在孕育。我们都认为未来会走向有序的，那些认认真真做产品，扎扎实实做服务，基于那种长远战略做平台的那一些玩家是会脱颖而出的！加油吧，局内人们，携手一起ToB蓝波湾!!!!【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】06:55 "开骂"前先捋一捋产品、服务、解决方案、平台的概念厘清15:09  大乱斗之【吃着碗里的，看着锅里的】24:54  大乱斗之【标签满天飞，最炫民族风】29:07  由于商业大环境导致的大乱斗：技术不少竞争关键、中立的推广力量36:29  由于企业家人性导致的大乱斗：两套标准、什么都想要、恐惧落后38:53  嘘....【ToB不幸飞轮】正式发布51:11  如何破局与建议、保持向往美好：ToB No.1【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】作为TOB局内人，不管您是组织里的哪个角色，肯定都得经历“提案”的工作场景。提案讲究“台上10分钟，台下练苦工”，看起来很依赖专业力和经验，但是不是也有方法可以沉淀和复用？来听听海棉组合关于提案的笑料、Tips和小秘密！祝您下次提案旗开得胜！【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】02:55 演讲能力出众+方案准备充分，就一定等于一场成功的提案吗？10:18  用【人】【货】【场】拆解提案的工作。11:40 【人】：讲给谁听，决定了谁来讲，不然就是鸡同鸭讲。13:29 【货】：讲什么，取决于本次提案的目的。推荐金字塔式提案：先讲结论，再展开支撑结论的理由。27:20 提案时抓住听众注意力的3个小技巧：看他、等他、“催眠”他！28:08 【场】：把听众从舒适区里剥离出来，建一个你能掌控的“场子”40:40 避坑警告：看似不经意，但又挺关键的时刻！【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】都说上班赚的薪水是包含着一部分“窝囊”费的，因为你除了必要付出时间、专业，还有不免要付出的：情绪。竞争的同事、傻萌的下属、高压的老板，这些背后也许真不是冠冕堂皇的“就事论事”，而是实打实的“职场恶意”。这期节目棉花和大海坦率的聊了聊彼此在职场看到、听到、经历过的职场恶意，也分享了在恶意情境下如果和调整好自己的办法。对了，这期就不提炼快速入口的时间点Show notes了，卖个关子，看起来积极乐观的棉花，究竟曾在职场经历了怎样的恶意，至于哭了六七八九回嘛？啧啧！快来听听~/(ㄒoㄒ)/~~【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【后期✂️】小铁【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】本期节目嘉宾Jonathan，现就职于某互联网大厂，带领北方大区2B销售团队。Jonathan是棉花非常敬佩的业内大神级的存在：专业、缜密、理性又感性，温和近人、超高的情商等等标签都不足以描述他的优秀（迷妹~变身！）。这期节目的Show Notes提炼过程很痛苦，我们真心觉得每个段落都是值得认真回味的“行业小秘密”，节目里 Jonathan毫无保留的分享了一名B2B Sales从青铜到王者的成长历程，有捷径也有天坑。这也是TOB局内人有史以来时长最长的一期节目，看起来很长，听起来却觉得太短，强烈推荐给各位！【主播👩🏻】棉花【提要📒】16:10 销售的64%法则26:30 急于在客户面前展现解决方案，是销售与客户建立关系的大忌36:29 不能把客户约出来？那生意是谈不成的41:35 天才型的销售可遇不可求，如果遇到榜样，请抓住机会，放下身段向TA学习45:20 麦肯锡信任公式：信任=可信度X可靠度X亲密度/自我倾向53:00 最有胜出机会的【挑战型销售】的三个T59:10 M-E-D-D-I-C68:26 Champion为什么重要：在客户侧，如果你的项目没有人渴望它成功，那它就成功不了74:05 带团队，技巧反而是其次，首要是要找到团队成员的内驱动力在哪85:30 销售进阶：①成长心态②学习“学习”，再学习③课题分离【延申阅读📕】Jonathan在节目中推荐的两本书：【后期✂️】小铁【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》【往期️🚀】海棉说 | 谈谈线索（字少事大）海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）【互动✏】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】这或是一场触及"B2B线索"底层认知的思想洗礼!!干货含量98.686%!!!!  B2B行业里经常被提及的【线索】到底是什么？可能我们会习惯性想到和脱口而出：线索就是leads、Mql、Sql等等这个过程。与此同时，还会想到线索的分层分类，线索的孵化与清洗、营销协同等等具体举措和衍生话题，甚至会想到谁谁谁是怎么说，哪本书里是怎么说的。别人的都如数家珍，唯独少有自己的思考~提前放出节目中的海局提到的两个灵魂拷问：①我们如何实现不断推进自己的工作旅程？②客户在自己的旅程中，为何会前进？我们又如何能够去推进客户旅程呢？- - - -本期节目小编剪辑完足足听了三遍，仍然意犹未尽，如痴如醉😋不多说了!!!!因为Shownotes字越少，事越大！😄【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】04:42 商机与线索的定义、Testing敲黑板13:10 线索到商机的演进过程16:25 认知的偏差，首先是因为概念的偏差25:05 区分【客户生命周期】与【客户旅程】31:23 两个关于B端运营的灵魂拷问42:02 B2B客户旅程及各阶段的关键需求01:03:01 这才是「以客户为中心」的实践落地吧【互动🖋】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~【音乐🎵】片头：speed of light- Jazz Funk Sou垫乐：Bossa nova片尾：James Brown 《Try Me》【后期✂️】小铁【往期️🚀】海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）

【引言🐝】向上管理= 徒有其表？向上管理= 百般迎合？我们是如何看待「向上管理」？面对向上沟通，我们为何会“害怕沟通”和“不想沟通”？是没有意愿还是没有能力？是原生家庭带来的影响还是会习得性无助？面对这些问题，答案都在每个人自己身上，希望这期节目像一串钥匙🔑可以解锁下「向上管理」这一期，大海和棉花分享职场人在向上管理方面的挑战与阻碍。讨论包括向上管理的长期和短期目的。同时，探讨了原生家庭对个人职场沟通的影响，以及如何重建害怕沟通的能力。提到了向上管理的技巧和ToB业务应用场景，包括与上司沟通、客户关系管理等。最后，推荐了相关书籍和向上管理专刊。enjoy it！Hold on!! 过程中海棉之间不经意的两个“歪楼”无比精彩~千万不要错过!!!😄【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花【提要📒】02:58 「向上管理」的长期目的是为我们赢得更多职场上的机会（短期目标：让你的上级更好的帮助你把工作做好）09:26 「向上管理」的前提是向上的对象不是WBD，根基是沟通13:00  【不愿意沟通】与我们的【原生家庭】18:50  【不想沟通】与我们的【职场诉求】26:48   解决这类问题最好的办法是好奇心：去理解自己的工作、去理解自己的上级37:37  「向上管理」的一些注意事项：出力而不越位45:22  「向上管理」叨叨叨：书籍和博文推荐哈佛商业评论「向上管理」主题专刊👇🏻Follow This Topic：Managing up【互动🖋】🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》【后期✂️】小铁【往期️🚀】海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新【收听👂🏻】❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）