Claim OwnershipTop Line Talk
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© Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants
Description
Im Podcast „Top Line Talk“ sprechen Gregor Buchwald und Michael Fechner mit erstklassigen Gästen aus Industrie und Wirtschaft über die Themen, die Unternehmen nachhaltig dabei helfen, ihre Umsätze und Erträge zu steigern.
28 Episodes
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Willkommen zu einer neuen Folge von Top Line Talk. Heute sprechen wir über die Veränderungen im Vertrieb und bei der Preisqualität durch Künstliche Intelligenz. KI erstellt Angebote in Sekunden, bewertet Kundenpotenziale und empfiehlt Preise. Aber was bleibt dann noch für den Vertrieb? Hans Benthheimer, Geschäftsführer der Mesenburg Gruppe, und Martin Steinmeier, Associate Partner bei Prof. Roll & Pastuch, diskutieren, wie sich Preisqualität durch KI verändert, warum CRM-Systeme neu gedacht werden müssen und was der Pharmamarkt aus der aktuellen Krise lernen sollte.
Hallo und herzlich willkommen zu Top Line Talk ¬– alles, was das Management bewegt. In der heutigen Folge spricht Dr. Johann Thieme von Prof. Roll & Pastuch mit Dr. Gerhard Walther, Vorstandsvorsitzender der VR-Bank Mittelfranken Mitte. Sie diskutieren die zentralen Herausforderungen und Erfolgsfaktoren für Regionalbanken – von Ertrags- und Vertriebssteuerung über Preismanagement bis hin zu Digitalisierung und strategischer Positionierung. Dr. Walther gibt Einblicke, wie seine Bank sich im aktuellen Marktumfeld behauptet, welche Rolle eine klare Vertriebsarchitektur spielt und was aus seiner Sicht eine erfolgreiche Regionalbank in fünf Jahren auszeichnen wird. Außerdem sprechen sie über Effizienz, die Grenzen der Digitalisierung und die Frage, wie sich die Branche insgesamt weiterentwickelt. Eine Folge für alle, die verstehen wollen, was Regionalbanken heute stark macht und welche Weichen jetzt gestellt werden müssen, um morgen erfolgreich zu sein.
In der heutigen Folge spricht Johann Thieme von Prof. Roll & Pastuch mit Christian Kirchner.
Christian ist einer der profiliertesten Finanzjournalisten Deutschlands – Mitgründer und Geschäftsführer von Finanz-Szene, gefürchteter Aufdecker kleinerer und größerer Skandale und eine der schärfsten Stimmen im deutschen Bankwesen.
Wir sprechen über aktuelle Markttrends, Regionalbanken unter Druck, neue Geschäftsmodelle – und wie lange der Boom im Zinsgeschäft der Banken noch anhalten dürfte.
Freuen Sie sich auf klare Worte, fundierte Analysen und überraschende Einblicke – in dieser neuen Folge von „Top Line Talk“ – mit Christian Kirchner und Johann Thieme.
Heute sprechen wir über ein Thema, das oft unterschätzt wird – und doch riesiges Potenzial birgt: Service radikaler denken. Denn eines ist klar: Ein bisschen mehr Außendienst, ein bisschen bessere Reaktionszeit – das reicht längst nicht mehr. Was es braucht, ist keine kosmetische Aufwertung, sondern eine echte, durchgreifende Transformation. Digital, strukturell und kulturell.
Unser Thema heute:
„Service radikaler denken – warum es eine echte (digitale) Transformation braucht, nicht Silodenken, Buzzwords oder isolierte Projekte.“
Und dazu begrüßen wir einen ausgewiesenen Experten: Martin Wendel.
Er kennt das Servicegeschäft wie kaum ein anderer – mit Stationen als Vice President Global Services bei der INNIO Group, COO der Service Division bei Burckhardt Compression und Vice President Service bei Rolls-Royce Power Systems.
Worum geht's heute konkret?
Darum, wie Service zum strategischen Wachstumstreiber wird – nicht als Anhängsel, sondern als integraler Bestandteil der Wertschöpfung. Darum, wie echte Kundennähe, maximale Anlagenverfügbarkeit und intelligente Datenservices gelingen – ohne sich im Tool-Dschungel zu verlieren. Und warum wir Führung, IT, Digital, Pricing, Produktentwicklung und -performance gemeinsam denken müssen – statt in Einzelmaßnahmen zu verharren.
Also: Weniger Buzzwords und Aktivismus. Mehr echtes Verständnis für den Kunden.
In der heutigen Folge spricht Martin Steinmeyer, Associate Partner bei Prof. Roll & Pastuch, mit Dr. Markus Putz. Dr. Putz verfügt über die Erfahrung aus verschiedenen Führungspositionen im Vertrieb eines großen stahlproduzierenden Unternehmens und ist als Lektor an der Johannes Kepler Universität im österreichischen Linz tätig.
Wir sprechen über die Digitalisierung des Vertriebs, darüber, warum sie kein IT-Projekt ist, und warum es so wichtig ist, sie aktiv mit den Mitarbeitenden zu besprechen. Außerdem werfen wir einen Blick auf das Thema KI und darauf, weshalb die letzte Entscheidung immer bei einem erfahrenen Mitarbeitenden liegen sollte.
Freuen Sie sich auf spannende Insights, persönliche Anekdoten und inspirierende Perspektiven.
In der heutigen Folge spricht Michael Fechner, Partner bei Prof. Roll & Pastuch, mit Nick Morbach.
Nach vielen Jahren in Führungspositionen im Bereich Renewables begleitet er heute Unternehmen bei einer ganz besonderen Herausforderung: dem Spannungsfeld zwischen Asien und der westlichen Welt.
Wir tauchen ein in die komplexen Hürden, mit denen asiatische Unternehmen beim Markteintritt in Europa konfrontiert sind – und werfen auch einen Blick auf die Herausforderungen, denen westliche Firmen in Asien begegnen.
Freuen Sie sich auf spannende Insights, persönliche Anekdoten und inspirierende Perspektiven.
In der heutigen Folge spricht Christoph Krauss, Associate Partner und Consumer Goods Lead bei Prof. Roll & Pastuch, mit Caspar Schwarz.
Caspar ist Experte in der Vermarktung alkoholhaltiger Getränke. Nach Stationen im Spirituosenmarkt ist er zurück im Biermarkt und verantwortet das deutsche Geschäft der Budweiser Budvar.
Wir sprechen über den deutschen Bier-Markt, die relevanten Vertriebskanäle und ihre Besonderheiten und natürlich über das Top-Thema im FMCG-Markt insgesamt: Wie kann Wachstum erzielt werden? Spannende Anekdoten runden unsere Insights ab.
Die heutige Folge ist ein „Podcast Invers“: wir stellen nicht die Fragen, sondern wir werden befragt.
Mathias Wirges, Geschäftsführer der Werbeagentur brand on fire, Autor und Host des vom „display“-Magazin begleiteten Podcasts „Evolution der Marken“, spricht mit Christoph Krauss, unserem Experten von Prof. Roll & Pastuch für Pricing und Vertrieb im Konsumgütermarkt.
Es geht um die Preisgestaltung im FMCG-Markt, wie der Prozess aussehen könnte und was zu beachten ist. Wie werden Zielpreise ermittelt und wie fließen sie in die Produktentwicklung ein?
Spannende Anekdoten aus der Pricing-Beratung sowie dem Konzernalltag runden dieses Wissen ab.
In dieser Folge spricht Gregor Buchwald mit Prof. Dr. Kai-Markus Müller, Professor für Consumer Behavior, Autor und Keynote Speaker, darüber, warum Unternehmen Millionen von Euro im Supermarktregal liegen lassen, und wie man dieses Mehr an Wert, also den Mehrwert von Produkten, systematisch monetarisiert – weg von einer Kosten-basierten Preissetzung und hin zu mehr Wertorientierung bei der Preiskalkulation.
Neben dem Thema Value-Pricing zeigen die Experten anhand von konkreten Projektbeispielen, wie sich preisliche Schiefstellungen von komplexen B2B- und B2C-Produktportfolien effizient und systematisch korrigieren lassen. Ein „Muss“ in einem immer dynamischeren Marktumfeld, in dem die Produktlebenszyklen kürzer und der Wettbewerber stärker werden – hallo „Fast Moving Consumer Goods“!
Weiter geht es darum, wie sich das Preispremium einer Marke ermitteln lässt und wie inkonsistente Preispositionierung aufgedeckt und korrigiert werden.
Vorhang hoch, Pricing-Tool-Box auf und Bühne frei für: Neuro-Pricing, Conjoint-Analyse, Van Westendorp, Value-Pricing, Anker- und Wohlfühlpreise und gesunden Menschenverstand.
Die aktuelle konjunkturelle Krise stellt zahl¬reiche Unternehmen vor enorme wirtschaft¬liche Herausforderungen. Gerade der Anlagen- und Maschinenbau kommt nicht voran und sackt bei Umsatz und Absatz immer stärker ab – für 2025 ist kaum Besserung in Sicht.
„Neben den bekannten externen Faktoren, wie den steigenden Energiekosten und der Angriffskrieg in der Ukraine, ist ein Teil der Krise in Deutschlands zweitwichtigster Branche selbst gemacht“, sagt Dr. Rüdiger Kaub. Mit dem ehemaliger Chief Executive Officer der Bauer Maschinen GmbH, diskutiert Gregor Buchwald, Managing Partner bei Prof. Roll & Pastuch, wie es so weit kommen konnte. Auch sprechen sie darüber, welche Strategien und Maßnahmen die Anlagen- und Maschinenbauunternehmen dabei unterstützen können, wieder auf den Wachstumspfad zurückzukehren.
Neben der strategischen Neuausrichtung, einer stärkeren Kundenzentrierung und effizienteren Vertriebsprozessen bedarf es vor allem eins: Ein Change Management im Mindset des Vertriebs UND im Managements!
In der heutigen Folge zu Gast: Konstantin Stremme, erfahrender FMCG-Experte mit nationalen und internationalen Stationen als CMO und General Manager, sowie im Vertrieb und Upstream Marketing bei führenden Konsumgüterunternehmen wie zum Beispiel der Beiersdorf AG.
Der UVP ist das einzige Steuerungsinstrument, mit dem Hersteller ihre Markenpositionierung an Konsumenten kommunizieren können. Wir sprechen heute über die Rolle dieses Instrumentes und wann die Zielpreispositionierung bei der Produktentwicklung berücksichtigt werden sollte. Außerdem werfen wir einen Blick auf bewährte Strategien, Methoden und Ansätze führender Konsumgüterunternehmen.
Konstantin Stremme wird heute begrüßt von Christoph Krauss, unserem Experten für Pricing und Vertrieb im Konsumgütermarkt.
In der heutigen Folge zu Gast bei Michael Fechner: Johannes Meinhold, Geschäftsführer und Gesellschafter der SOKRATHERM GmbH.
Seit 45 Jahren ist das Familienunternehmen SOKRATHERM im Bereich Energie und Wärmetechnik unterwegs, stellt Blockheizkraftwerke und Großwärmepumpen her und hat seither über 2.000 Anlagen am Markt installiert. Die Energie- und Wärmebranche ist schon seit Jahren im massiven Wandel. Erfahren Sie in dieser Folge, wie das Unternehmen mit dieser hohen Dynamik im Rahmen seiner Produkt- und Vertriebsstrategie umgeht. Besprochen wird außerdem, warum das After-Sales-Geschäft, z.B. Service- und Wartungsverträge, ein wichtiges Standbein sind. Hören Sie spannende Insights über die Nutzung (auch mit dem Einsatz von KI) von Anlagendaten zur Optimierung von Wartungszyklen und Reduktion der TCO.
In dieser Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Robert Kurz, Director Sales & Marketing sowie Vice President Customer Relations bei NETZSCH Pumpen & Systeme GmbH.
Es ist jetzt offiziell: Deutschland steht kurz vor einer Rezession – viele Unternehmen im Anlagen- und Maschinenbau sind schlecht ins neue Jahr gestartet. Gerade der Absatz im Erstgeschäft läuft alles andere als rund.
Umso wichtiger ist das Geschäft im After Sales.
In dieser Folge sprechen wir darüber, wie sich der Umsatz und die Profitabilität im Nachrüstgeschäft durch den Einsatz digitaler Vertriebswerkzeuge steigern lässt.
Konkret fragen wir:
-Wie lässt sich durch Business Intelligence Umsatzpotential identifizieren?
-Durch welche Maßnahmen die „Churnrate“ reduzieren?
-Und wie lässt sich der Bestellvorgang von Ersatzteilen und Services automatisieren?
Deutschlands wichtigster Frühindikator, der ifo-Index, verheißt nichts Gutes: Die Stimmung in den Führungsetagen hat sich zu Jahresbeginn weiter getrübt. Damit verdichten sich die Negativsignale für die deutsche Wirtschaft. Die gute Nachricht: Unternehmen, die jetzt gleichzeitig an der Bottom- wie auch an der Top-Line arbeiten, werden gestärkt aus der Rezession hervorgehen.
Zu Gast in dieser Podcast-Folge ist Daniel Belka, Managing Partner bei Höveler Holzmann Consulting. Gemeinsam mit Gregor Buchwald wird der Experte für Einkaufs- und Supply-Chain-Optimierung Maßnahmen diskutieren, die sowohl die Umsatz- als auch die Kostenseite optimieren. Anhand von konkreten Projektbeispielen und Best Practices werden die Experten aufzeigen, wie sich die Ertragshebel in der Praxis sofort umsetzen lassen. Dabei gehen sie auf alle Einflussgrößen des Gewinns ein: Preis, variable Kosten, Absatz, Menge und Fixkosten.
Hallo und willkommen bei „Top Line-Talk - Alles was das Management bewegt“. In der heutigen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Markus Tandel - Vice President After-Sales & Service bei der Saurer Group.
In den letzten Monaten sanken die Auftragseingänge im Maschinen- und Anlagenbau drastisch, wodurch sich die Lage zunehmend verschlechterte. Auch für 2024 müssen Hersteller mit weniger Umsatz im Neumaschinengeschäft und einer sinkenden Produktion rechnen. Umso wichtiger ist es, Maßnahmen auf den Weg zu bringen, die dieser Entwicklung entgegenwirken und den Einbruch im Umsatz und Ertrag aufhalten.
In dieser Folge besprechen wir,
• wie Sie verlorenen Absatz im Aftersales-Geschäft zurückholen
• wie Sie einen aktiven globalen Servicevertrieb aufbauen können
• welche Maßnahmen Sie in den Bereichen Preismanagement, Kommunikation und Vertriebsorganisation auf den Weg bringen müssen
• und ganz wichtig! Mit welchen Umsatz- und Ertragseffekten Sie rechnen können
In dieser Folge hat Gregor Buchwald Dr. Christian Hoffart zu Gast. Der ehemalige Geschäftsführer der DMG MORI Spare Parts GmbH und Gründer sowie CEO von SPAREPARTSNOW berichtet über das Geschäftsmodell und die Erfolgsgeschichte der Ersatzteil-Plattform.
Weiter sprechen wir mit dem Experten für Service und Ersatzteile über die Wichtigkeit des Ersatzteilgeschäfts im Anlagen- und Maschinenbau, warum der Preis den größten Gewinnhebel darstellt, aber für den Kunden nicht immer das wichtigste Entscheidungskriterium ist UND warum es keinen Weg um die Digitalisierung beim Vertrieb und beim Pricing von Ersatzteilen gibt.
Dieses Mal zu Gast bei Gregor Buchwald: Johannes Geiger, Vice President, Value-Added-Services bei der Firma Viessmann.
m Gespräch geht es um die Relevanz und die Zahlungsbereitschaft von „Value Added Services“ als Mittel der Kundenbindung für Installateure und Endkunden. Weiter sprechen wir über innovative Abrechnungsmodelle, wie „Heating as a Service“ und warum Viessmann mit seinem zweistufigen Vertriebsmodell näher an seinen Kunden ist als andere Marktbegleiter.
In dieser Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Markus Nessler – Rechtsanwalt, Unternehmer und Keynote Speaker. Das Thema des Talks ist die Novellierung der Vertikal GVO. Was erst einmal bürokratisch klingt, ist ein wesentlicher Schlüssel, um Kanalkonflikte zu vermeiden und Reimporte zu reduzieren.
Was bedeutet das konkret?
1. Online-Player nutzen derzeit ihren Kostenvorteil gegenüber dem stationären Handel. Sie gehen mit aggressiven Preisen in den Markt und setzen den „traditionellen“, den „Brick and Mortar“-Händler unter Druck. Die Folge daraus ist eine Preisspirale, die sich nach unten dreht und kaum zu stoppen ist.
2. „Hausgemachte“ internationale Preisunterschiede führen zu Reimporten. Die günstigen Produkte aus Land B landen wieder im Ursprungsland A und bewirken dort eine Preiserosion.
Eines sei schon einmal verraten: Mit der Anwendung der Gesetzesnovelle ist es allein nicht getan. Vielmehr geht es um das Zusammenspiel zwischen robusten Vertriebsverträgen und leistungsorientierten Rabatt- und Konditionensystemen.
In dieser Folge zu Gast bei Michael Fechner: Christoph Schittny, Vice President Strategic Partners & Enterprise von Scientist.com.
Im Gespräch geht es darum, wie Scientist.com als intelligente Plattform führende Pharma- und Biotechhersteller weltweit mit tausenden F&E Dienstleistern zusammenbringt und welche Vorteile dies für beide Seiten bedeutet.
Außerdem sprechen wir über den spannenden Impact von innovativen, digitalen Marktplattformen auf die Welt der Wissenschaft und Forschung.
Hinweis: Das Gespräch wurde bereits im März 2033 aufgezeichnet.
Es sind düstere Aussichten für das Jahr 2023: Erstmals seit 2009 steuert die deutsche Wirtschaft auf eine Rezession zu. Die hohen Materialpreise werden zum existenziellen Problem für Unternehmen. Um das Thema näher zu beleuchten, sitzt Gregor Buchwald, Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants dieses Mal auf der anderen Seite des Mikrophons. Die Fragen stellt ihm C4B-Geschäftsführerin Ute Schröder. Herr Buchwald präsentiert im Gespräch Pricing- und Vertriebsmaßnahmen und zeigt, wie man seine Marge vor der „Mega-Inflation“ schützt. So viel sei schon mal verraten: Die Gießkanne zur Preiserhöhung wird dabei nicht angefasst.
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