Claim OwnershipPricing Friends
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© Axel Springer hy GmbH
Description
“Pricing Friends” ist ein Interviewformat, in dem Sebastian Voigt mit führenden Unternehmenslenkern und weiteren spannenden Persönlichkeiten über sein Lieblingsthema “Pricing” spricht. Das sind keine "Fachidiotengespräche" – Sebastian und seine Gäste liefern vielfältige Perspektiven und Anekdoten, um das komplexe Thema Pricing auf eine verständliche und unterhaltsame Weise zu präsentieren. Dem "schweren", analytischen Thema Pricing verleiht er eine gewisse Leichtigkeit und adressiert die Hörer informativ und unterhaltend.
Der “Pricing Friends” Podcast erscheint ab Donnerstag, 11. Januar 2024, immer donnerstags um 5:55 Uhr.
ÜBER DR. SEBASTIAN VOIGT
Dr. Sebastian Voigt ist Partner sowie Mitglied der Geschäftsleitung der Axel Springer hy GmbH und verantwortlich für die Pricing and Sales Business Unit. Sebastian studierte Wirtschaftsinformatik und promovierte an der TU Darmstadt zu Monetarisierungsstrategien von digitalen Marktplätzen. Seit über 15 Jahren entwickelt er profitable digitale Geschäftsmodelle. Er arbeitete u.a. als Director bei der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, leitete die Projektteams der Investmentholding von Axel Springer und nahm operative Führungspositionen innerhalb von Bertelsmann und ProSiebenSat1 ein.
111 Episodes
Reverse
Wie verkauft man eine Arena mit 14.200 Plätzen zu 99 % Auslastung, ohne Rabattschlachten?
In dieser besonderen Videofolge von Pricing Friends sind wir nicht im Studio, sondern mitten in der Uber Arena. Während die Eisbären Berlin ihr Morning Skate absolvieren, spricht Sebastian Voigt mit Marten Schumacher, Senior Director Ticketing bei den Eisbären Berlin, über ein Ticketpricing-System, das bewusst anders funktioniert als klassische Topspiel-Logiken.
Statt „großer Gegner gleich hoher Preis“ setzen die Eisbären auf Nachfrage, Timing und Zielgruppen. Über 7.000 Dauerkarteninhaber füllen fast die Hälfte der Arena. Wer früh bucht, erhält den besten Preis. Späte Buchungen sind teurer, Frühentscheider werden nicht benachteiligt.
Im Eishockey zählen weiche Faktoren stärker als im Fußball. Wochentag, Uhrzeit und Publikumsmix beeinflussen die Zahlungsbereitschaft. Freitag bedeutet höhere Nachfrage, Sonntag mehr Familien und geringere Zahlungsbereitschaft. Der Gegner spielt eine Rolle, aber nicht die zentrale.
Die Fankurve bleibt preisstabil. Rund 2.000 Stehplätze sind dauerhaft von Preiserhöhungen ausgenommen. Einstiegspreise beginnen bei 18 Euro, Premium-Tickets liegen bei bis zu 85 Euro, Suiten bei rund 280 Euro.
Die Preise werden vor der Saison festgelegt und nicht nach unten korrigiert. Es gibt keine Last-Minute-Rabatte und keine Panikmechaniken. Wer sich früh entscheidet, soll den besten Preis bekommen. Seit Corona ist dieses Modell auch wirtschaftlich tragfähig.
Die Uber Arena ist ganzjährig ausgelastet. Neben den Eisbären spielen Alba Berlin, dazu kommen Konzerte und internationale Events. Das Eis bleibt liegen, wird abgedeckt und funktioniert selbst bei Shows und Großveranstaltungen.
Am 25. Februar 2026 veranstalten die Eisbären Berlin ihren ersten Business-Spieltag inklusive Eisbären-Summit in der Uber Arena. Weitere Informationen und Buchung findet Ihr hier.
Über den Gast
Marten Schumacher ist Senior Director Ticketing bei den Eisbären Berlin. Er verantwortet Ticketumsatz, Budget und Ticketing-Strategie bei den Eisbären Berlin in der Uber Arena mit 14.200 Plätzen und gehört zur Anschutz Entertainment Group.
KI wird oft als Abkürzung verstanden. Schneller schreiben, schneller rechnen, schneller veröffentlichen. In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Laura Lewandowski darüber, warum genau diese Erwartung problematisch ist. Laura arbeitet täglich mit KI, ihre Friends nennen sie „AI Queen“. Trotzdem sagt sie klar, dass Disziplin und Erfolg wie ein Muskel sind, den man trainieren muss. Niemand habe Lust, Preise sauber durchzurechnen oder einen Artikel von Grund auf zu schreiben. Mit KI glaube man oft, sich diese Arbeit sparen zu können. Genau dort beginne das Problem.
Ein zentrales Thema der Folge ist Mindset. Laura sagt offen, dass man sich jetzt mit KI beschäftigen muss, sonst gibt es den eigenen Job vielleicht bald gar nicht mehr. Entscheidend sei aber nicht Tool-Wissen, sondern die Haltung dahinter. Neugier, Freude am Ausprobieren und die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen. KI sei ein Werkzeug, kein Ersatz für Denken.
Besonders deutlich wird das beim Thema Content. Laura sagt, dass Intellectual Property das ist, was Inhalte in Zukunft wirklich outstanding macht. Wer das Internet nach Trends durchsucht, bleibt Mitläufer und wird niemals Trendsetter. KI kann strukturieren und beschleunigen. Eine eigene Perspektive entwickelt sie nicht. Auch Pricing spielt eine Rolle. Laura spricht darüber, wie sie über faire und psychologisch sinnvolle Preise nachdenkt und warum das mittlere Paket oft das eigentliche Ziel ist.
Über den Gast
Laura Lewandowski ist Journalistin, Unternehmerin und Investorin. Sie ist Gründerin des Newsletters Smart Chiefs und des KI-Wissensformats AI Americano, mit dem sie Unternehmen beim Aufbau eines tragfähigen KI-Mindsets unterstützt. Zuvor arbeitete sie unter anderem als dpa-Journalistin, Kolumnistin bei Business Insider, Podcasterin und NGO-Reporterin in Ostafrika. Weitere Stationen waren Google, der Bayerische Rundfunk, die Deutsche Welle sowie UFA und MESH Collective. Laura ist bekannt für ihren Brückenschlag zwischen Journalismus, Entrepreneurship und Künstlicher Intelligenz.
Warum orientieren sich Unternehmen bei zentralen Entscheidungen immer noch am niedrigsten Preis, obwohl sie selbst nicht über Billigkeit gewinnen wollen? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Gerd Kerkhoff über die Spannungsfelder zwischen Einkauf, Pricing und Wertschöpfung und über die Denkfehler, die entstehen, wenn Kostenoptimierung isoliert betrachtet wird.
Gerd Kerkhoff beschreibt Einkauf als Disziplin, die weit über Verhandeln und Sparen hinausgeht. Anhand zahlreicher Anekdoten aus Beratungsprojekten zeigt er, wie Entscheidungen entstehen, wenn Transparenz fehlt oder Verantwortung über den Preis delegiert wird. Besonders bei Beraterauswahl werde häufig der günstigste Anbieter gewählt, obwohl allen Beteiligten klar sei, dass Erfahrung, Umsetzungskraft und Wirkung entscheidend sind. Wenn ein Projekt dann scheitert, sei der niedrige Preis kein Argument, sondern ein schlechtes Alibi. Unternehmen, so Kerkhoff, müssten dieselben Maßstäbe anlegen, die sie auch für ihre eigenen Produkte und Preise gelten lassen.
Das Gespräch spannt den Bogen von harten Einkaufsverhandlungen über Cost Engineering und Machtverhältnisse bis hin zu Beispielen aus dem Profifußball, in denen Emotion, Status und Preislogik aufeinandertreffen. Ob Beraterhonorare, Lieferanten, die ihre eigenen Kosten nicht kennen, oder Persönlichkeiten wie Uli Hoeneß – immer wieder wird deutlich, dass Einkauf vor allem bedeutet, Kostenstrukturen zu verstehen, Wirkungen einzuordnen und bewusste Entscheidungen zu treffen. Einsparungen im Einkauf verlieren ihren Wert, wenn sie durch falsches Pricing oder schlechte Umsetzung wieder aufgezehrt werden. Wert entsteht erst dann, wenn Einkauf und Pricing gemeinsam gedacht werden.
Über den Gast
Gerd Kerkhoff ist Gründer von Kerkhoff Consulting und einer der bekanntesten Experten für Einkauf, Supply Chain und Verhandlungsstrategien im deutschsprachigen Raum. Seit vielen Jahren berät er Unternehmen bei der Optimierung von Einkaufs- und Wertschöpfungsstrukturen und verbindet operative Einkaufslogik mit einem klaren Fokus auf Wirkung und Value Creation.
Wie Kinder Preise wahrnehmen und was sie über Geld, Wert und Fairness lernen, zeigt sich lange bevor sie rechnen können. Es zeigt sich im Alltag, auf dem Schulhof, wenn ein Kind das neue Smartphone hat und ein anderes nicht, beim Taschengeld oder im Supermarkt, wenn zwei ähnliche Produkte unterschiedlich viel kosten. Dr. Sebastian Voigt spricht mit Clarissa Corrêa da Silva, bekannt aus Wissensformaten wie Wissen macht Ah! und Die Sendung mit der Maus, über Preisverständnis aus Kinderperspektive und darüber, wie Eltern diese Gespräche begleiten können, ohne zu belehren.
Clarissa beschreibt Preise als Regeln, die Orientierung geben und Entscheidungen erleichtern. Geld hat das frühere Tauschen von Waren ersetzt und Werte vergleichbar gemacht. So entstand ein gemeinsames System, das den Alltag strukturiert und das Kinder oft intuitiv verstehen, lange bevor sie es benennen können. Im Gespräch wird deutlich, wie sich diese Logik im Alltag zeigt, etwa im Übergang vom Verhandeln zu festen Preisen oder in psychologischen Effekten wie 1,99 Euro. Auch die Frage, warum Markenprodukte häufig teurer sind als No-Name-Waren, obwohl sie teils aus derselben Produktion stammen, wird eingeordnet. Am Beispiel des Dönerpreises erläutert Clarissa, wie Inflation wirkt und warum Preise steigen, wenn Kosten für Energie, Löhne oder Rohstoffe zunehmen.
Auch der rechtliche Rahmen spielt eine Rolle. Der Taschengeldparagraf (§ 110 BGB) erlaubt Kindern, kleinere Einkäufe selbst zu tätigen, setzt aber klare Grenzen bei größeren Verpflichtungen. Taschengeld wird so zu einem Übungsfeld, in dem Kinder Prioritäten setzen, Entscheidungen treffen und ein Gefühl für Wert entwickeln. Im Preis der Woche geht es um die Erhöhung des Kindergeldes um fünf Euro ab Januar 2026. Im Pricing Fail um die Anhebung des Deutschlandtickets auf 63 Euro.
Über den Gast
Clarissa Corrêa da Silva ist Journalistin, Moderatorin und Regisseurin mit Schwerpunkt Wissens- und Bildungsformate. Sie arbeitet für ARD, WDR, MDR, KiKA und ARTE und entwickelt Inhalte, die komplexe gesellschaftliche und wirtschaftliche Themen verständlich und alltagsnah vermitteln.
Credits Cover: Foto © Polina Ivanova
Wie verändert sich People Development, wenn Lernen nicht mehr aus statischem Content besteht, sondern sich stärker an Rolle, Bedarf und Ziel der Mitarbeitenden orientiert? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Stefan Peukert, Gründer und CEO von Masterplan, über die Zukunft von Corporate Learning, den Einsatz von KI und die Konsequenzen für Pricing-Modelle.
Stefan beschreibt KI als das „Bicycle for the brain“. KI verstärkt kognitive Fähigkeiten und macht Lernen wirksamer, wenn sie gezielt im Kontext eingesetzt wird. Entscheidend ist nicht Technologie um der Technologie willen, sondern die konkrete Weiterentwicklung von Menschen.
Ein zentrales Thema der Folge ist Stefans These, dass generischer Content an Bedeutung verliert. Lernen werde sich zunehmend individualisieren. Statt fixer Kurse rücken personalisierte Lernpfade und KI-gestützte Szenarien in den Mittelpunkt.
Auch das Geschäftsmodell wird diskutiert. Das Pricing bei Masterplan orientiert sich im Kern an zwei Faktoren: der Anzahl der Nutzerinnen und Nutzer sowie dem thematischen Zugang. Weiterbildung ist damit bewusst niedrigschwellig bepreist – häufig günstiger als zwei Tassen Kaffee pro Mitarbeitendem und Monat – und wird dennoch oft unterschätzt.
Im Preis der Woche geht es um günstige Hühnersuppe, im Pricing Fail um stark schwankende Flugpreise bei kurzfristigen Buchungen.
Über den Gast
Stefan Peukert ist Gründer und CEO von Masterplan. Zuvor gründete er unter anderem ausbildung.de und meinpraktikum.de. Mit Masterplan entwickelt er eine Plattform für modernes Corporate Learning, die von Unternehmen wie Volkswagen, Otto und E.ON genutzt wird. Seit 2025 ist Masterplan Teil der Amadeus Fire Group.
Wie setzt ein Baumarkt Preise, wenn allein ein Markt bis zu 50.000 Artikel führt und online mehrere hunderttausend Produkte dazukommen? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Jan Michael Schulte, VP Pricing bei OBI, über die Mechaniken hinter einem Handelssystem, das jeden Tag zwischen Preistransparenz, Sortimentsbreite und operativer Umsetzbarkeit balanciert. Jan erklärt, wie OBI sein Pricing in den vergangenen Jahren professionalisiert hat – von einfachen Setups hin zu einem datenbasierten Ansatz mit länderübergreifenden Prozessen, automatisierten Vorschlagslogiken und dem Rollout elektronischer Preisschilder. Dabei wird deutlich, wie unterschiedlich Preissensitivitäten im Baumarkt ausfallen, welche Rolle Eigenmarken im Vergleich zu Markenartikeln spielen und wie Rundungslogiken, Gebindegrößen, lokale Aktionen und Franchise-Strukturen in die Preisgestaltung hineinwirken.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Frage, wie OBI Preiswirkungen sauber diagnostiziert: warum KI vor allem für Mustererkennung relevant ist, welche Faktoren Preisveränderungen überlagern können und wie kanalübergreifend Kundinnen und Kunden heute unterwegs sind – von Marktbesuchen bis zur HeyOBI-App. Im Preis der Woche geht es um die ungewöhnliche Logik großer Champagnergebinde, im Pricing Fail um die zunehmende Zersplitterung von Streaming-Abos.
Über den Gast
Jan Michael Schulte ist Vice President Pricing bei OBI und seit fast sieben Jahren im Unternehmen tätig. Er verantwortet den Aufbau und die Weiterentwicklung des internationalen Pricing-Teams, das heute für neun europäische Länder arbeitet. Zuvor war er fast acht Jahre bei Oliver Wyman in der Retail- und Consumer-Goods-Praxis tätig, zuletzt als Principal. Frühere Stationen führten ihn unter anderem an die Universität Münster und zur Hannover Rück.
Was passiert, wenn „Suche" nicht mehr bedeutet, Worte einzutippen – sondern einfach ein Foto zu machen? In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Anna Lukasson-Herzig, CEO & Gründerin von nyris, über visuelle Suche als Interface: im Retail geht es um Experience und Conversion, in der Industrie um Prozesse, Ersatzteile und Ausfallzeiten. Dabei wird klar: Der Nutzen (und damit auch das Pricing) hängt stark vom konkreten Use Case ab.
Anna erklärt, warum visuelle Suche in manchen Kategorien hervorragend funktioniert – und warum andere naheliegende Use Cases (wie Fashion) scheitern. Gleichzeitig zeigt sie, wie nyris früh auf Skalierung gesetzt hat und warum in solchen Systemen nicht nur Modellqualität zählt, sondern vor allem Geschwindigkeit und robuste Integration in reale Workflows.
Im Gespräch geht es außerdem um konkrete Pricing-Mechaniken: API-Calls als Value Driver, Paketlogiken, Sockel/Lizenzmodelle zur Abbildung von Setup-Aufwand – und die Herausforderung, dass der tatsächliche Sales- und Setup-Aufwand je Kunde oft erst spät sichtbar wird.
Über den Gast
Anna Lukasson-Herzig ist CEO & Gründerin von nyris. Sie baut mit nyris eine visuelle Suchmaschine, die Unternehmen hilft, Produkte und Ersatzteile per Bild schneller zu identifizieren – besonders in Industrie und Handel. nyris sitzt in Berlin und Düsseldorf und ist in über 50 Ländern aktiv. Anna hat Ingenieurwesen an der RWTH Aachen studiert und in der Promotion im Bereich Prozessautomatisierung früh mit KI-Methoden für visuelle Messdaten gearbeitet.
Wie steuert man Millionen Preise pro Tag in einem der komplexesten Mobilitätsnetzwerke Europas? Flix berechnet täglich hundert Millionen Preispunkte neu – über tausende Stationen, zahlreiche Streckenabschnitte und unterschiedlichste Nachfragekurven hinweg. Dr. Sebastian Voigt spricht mit Michael Breiter, Chief of Staff Commercial Excellence & Revenue Management, über die Mechaniken hinter diesem System und darüber, wie Pricing, Forecasting und Netzwerksteuerung in einem globalen Setup zusammenwirken.
Michael erklärt, warum bereits wenige Stopps auf einer Strecke zu zahlreichen Ticketkombinationen führen und welche technologische Infrastruktur notwendig ist, um dieses Modell auf ein internationales Netzwerk zu skalieren. Er zeigt, wie Forecasting und Machine Learning genutzt werden, um Nachfrage und Zahlungsbereitschaft auch dort abzuschätzen, wo kaum historische Daten vorliegen, und weshalb nicht nur der Preis selbst, sondern auch seine Darstellung und Einbettung in die Customer Journey entscheidend sind. Zudem geht es um die Zusammenarbeit zwischen Pricing, Revenue Management und Commercial Excellence, die unterschiedlichen Marktmechaniken von Bus und Bahn sowie die Frage, wie globale Strategien in Ländern wie UK oder Schottland lokal umgesetzt werden. Michael beschreibt, wie das asset-light Plattformmodell von Flix funktioniert, welche Rolle Buspartner spielen und wie Kapazitäten, Auslastung und Preislogik in Echtzeit gesteuert werden. Die Folge zeigt, warum dynamisches Pricing weit mehr ist als Preissetzung – es ist ein Zusammenspiel aus Technologie, Forecasting, lokaler Marktkenntnis und der Fähigkeit, ein globales Netzwerk flexibel zu steuern.
Über den Gast:
Michael Breiter ist Chief of Staff Commercial Excellence & Revenue Management bei Flix. Er bringt mehr als ein Jahrzehnt Erfahrung im Pricing und Revenue Management mit – unter anderem als VP Revenue Management & Pricing Central Europe bei Accor sowie in leitenden Rollen bei einem unabhängigen Schweizer Hoteloperator. Bei Flix verantwortet er die Schnittstelle zwischen globalen Pricing- und Revenue-Teams, technologischen Entwicklungen und der lokalen Umsetzung in internationalen Märkten.
Wie gelingt es, ein etabliertes Lizenzmodell in ein zukunftsfähiges Subscription-Modell zu überführen und dabei Kundentreue und Vertrauen zu bewahren? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Boy Hengstmann, Co-CEO von evasys, über die erfolgreiche Transformation von mehr als 1000 Kunden vom klassischen Kauf- und Wartungsmodell hin zu einem modernen Abonnement-System.
Boy schildert, warum das 30 Jahre alte Unternehmen diesen Schritt ging, wie sie neun verschiedene Kundensegmente definierten und weshalb sie sich bewusst zusätzliche Zeit für eine gute Vorbereitung nahmen. Im Gespräch wird deutlich, wie entscheidend Projektmanagement, kontinuierliches Lernen und enge Kundenorientierung für den Erfolg eines solchen Programms sind.
Zur Sprache kommen zentrale Themen wie der Umgang mit Ausschreibungspflichten, Cloud-Migration als zusätzlicher Value-Hebel und die Frage, wie Preisfairness zwischen langjährigen Bestandskunden und Neukunden hergestellt werden kann. Boy zeigt, wie evasys diesen Wandel gestaltet hat und warum das Unternehmen heute von einer einheitlichen Plattform, klareren Preismodellen und schnelleren Innovationszyklen profitiert.
Über den Gast
Boy Hengstmann ist seit März 2024 Co-CEO der evasys GmbH und seit November 2023 im Unternehmen tätig. Er verantwortet Vertrieb, Marketing, Professional Services und Organisationsentwicklung. Zuvor war er viele Jahre bei StepStone tätig, zuletzt als Director für Sales Operations und Enablement im UK-Markt, sowie als Berater bei Accenture. Parallel lehrt er als Privatdozent an der Universität zu Köln zu Themen wie Strategic Management und Leadership.
Dr. Sebastian Voigt spricht mit Zoë Andreae, CEO von Lecare, über einen Markt, der komplexer tickt als viele andere Unternehmensbereiche: Rechtsabteilungen. Ein Gespräch über Aktenlogik, jahrzehntelange Systemwechsel, Anforderungen an Datenschutz und Souveränität, On-Premise-Renaissance, Cloud-Optionen und die Frage, wie Technologie die Arbeit von Juristen verändert – ohne die Grundlogik des Berufs neu zu erfinden.
Zoë schildert, wie Lecare aus einem Softwareunternehmen der 80er entstanden ist, wie sich die Plattform in der zweiten Generation weiterentwickelt hat und weshalb Rechtsabteilungen heute zwischen Effizienz, Regulierung, IT-Legacy und KI-Risiken navigieren müssen. Es geht um Workflows, Fristen, Dokumente, Verträge, Legal Spend, die Zusammenarbeit mit Kanzleien sowie um Preismodelle zwischen Lizenz, Wartung und Subscription.
Warum On-Premise plötzlich wieder attraktiv wird, weshalb IT-Abteilungen oft stärker über Preise entscheiden als Juristen und wie Lecare seine Position zwischen Aktenlogik und moderner Plattform gefunden hat – all das hört ihr in dieser Folge.
Über den Gast
Zoë Andreae ist CEO von Lecare, einem der etabliertesten Anbieter für Software in Rechtsabteilungen. Das Unternehmen wurde in den 80er-Jahren gegründet und gehört zu den Pionieren im deutschen Markt. Zoë führt Lecare seit 2017 in zweiter Generation und hat den Übergang von klassischen Windows-Lösungen zu einer browserbasierten Plattform verantwortet, die heute in großen Unternehmen und öffentlichen Einrichtungen eingesetzt wird.
100 Folgen Pricing Friends – über 5 000 Minuten, 100 Gäste und unzählige „Preise der Woche“: von Erdbeeren bis Energie, von Bundesliga-Transfers bis Cannabis, von Bestattungen bis Business Software. Ein großes Dankeschön an alle, die seit der ersten Folge dabei sind und an alle neuen Hörer:innen, die Pricing, Wert und Wirkung genauso spannend finden wie wir.
Zum Jubiläum spricht Dr. Sebastian Voigt mit Timo Lokoschat, stellvertretendem Chefredakteur der BILD, über den BILD Kaufberater – ein Beispiel dafür, wie sich Journalismus und Monetarisierung neu verbinden. Ein Gespräch über Reichweite, Commerce und Pricing und darüber, wie Preise nicht nur Produkte, sondern auch journalistische Werte beeinflussen.
Timo erklärt, wie der BILD Kaufberater innerhalb weniger Monate zu einem der erfolgreichsten Commerce-Projekte Deutschlands wurde, warum eine Million Leser:innen ausgerechnet den ersten Airfryer-Test anklickten und weshalb Transparenz und Vertrauen heute die wichtigste Währung sind. Er spricht über Affiliate-Modelle, Provisionen und die Frage, wie viel Kommerz Journalismus verträgt.
„Dieses Affiliate-Modell verschleiern wir auch nicht – es steht ganz transparent über jedem Artikel“, sagt Lokoschat im Gespräch.
Außerdem geht es um den Black Friday, die Kunst ehrlicher Rabatte und den Spagat zwischen Preiswahrnehmung und Umsatz. Warum Affiliate-Geschäft, Paid Content und Preislogik immer enger zusammenrücken – hört Ihr in dieser besonderen Jubiläumsfolge. Und keine Sorge: Pricing Friends geht weiter – die nächsten 100 kommen bestimmt.
Über den Gast
Timo Lokoschat ist stellvertretender Chefredakteur der BILD und verantwortet seit Ende 2024 den Aufbau des „BILD Kaufberaters“. Zuvor leitete er unter anderem das Paid-Content-Geschäft von BILD Plus und arbeitete als Blattmacher der Printausgabe. Vor seiner Zeit bei BILD war er Journalist beim Spiegel und bei der Münchner Abendzeitung. Mit dem „BILD Kaufberater“ treibt er eines der spannendsten Transformationsprojekte im deutschen Journalismus voran – zwischen Reichweite, Relevanz und Revenue.
Dr. Sebastian Voigt war zu Gast bei Julius Göllner im ARRtist on Air Podcast, bekannt aus der Berlin SaaS Week mit dem ARRtist Summit. In dieser Sonderfolge spricht er über die Ergebnisse der gemeinsamen Studie mit OMR Reviews und darüber, wie sich das SaaS-Pricing im DACH-Markt verändert. Im Mittelpunkt stehen die 4.000 analysierten Softwareunternehmen, die Frage, wie sie heute bepreisen und wie künstliche Intelligenz bestehende Modelle verändert und neue ermöglicht.
Sebastian erläutert, warum User-Based Pricing bei 63 % der Anbieter noch Standard ist, aber zunehmend durch hybride und transaktionale Modelle ergänzt wird. Gemeinsam mit Julius diskutiert er, warum drei klar differenzierte Feature-Pakete (Good – Better – Best) nach wie vor Best Practice sind, weshalb Preistransparenz entscheidend bleibt und wie psychologische Effekte – etwa die Reihenfolge der Pakete oder Preisabstände – die Kaufentscheidung beeinflussen.
Im Gespräch geht es außerdem um den Übergang von Seat-Based zu Usage- und Outcome-Based-Modellen, um AI-getriebene Kostenstrukturen, um die Bedeutung von Reverse Trials zur Steigerung der Conversion Rate und um die Frage, wann Outcome-Based Pricing tatsächlich funktioniert. Sebastian teilt Einblicke, warum viele Unternehmen trotz wachsender AI-Komponenten Stabilität und Planungssicherheit bevorzugen und welche Lernkurve der deutsche SaaS-Markt dabei noch vor sich hat.
Über den Host
Julius Göllner ist Mitgründer von ARRtist und Gastgeber des Podcasts ARRtist on Air, dem führenden SaaS-Podcast in der DACH-Region. Mit der Berlin SaaS Week und dem jährlich stattfindenden ARRtist Summit hat er eines der zentralen Netzwerke der europäischen SaaS-Szene aufgebaut. Zuletzt brachte der ARRtist Summit über 500 Gründer:innen und CXOs, 125 Investor:innen und zahlreiche Partner in Berlin zusammen. Göllner beschäftigt sich intensiv mit SaaS- und AI-Themen und vernetzt Gründer:innen, Investor:innen und Vordenker:innen der Tech-Branche.
Link zum Report: https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2026/lp/
Wie viel ist Wissen wert und was macht guten Journalismus heute bezahlbar? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Sebastian Turner, Gründer und Herausgeber von Table.Media, über Paid Content, Fachbriefings und den Preis von Orientierung im Informationszeitalter.
Turner erklärt, wie Table.Media mit seinen 14 Themenbriefings zwischen Fachzeitschrift und Tageszeitung ein neues Medienmodell geschaffen hat. Er zeigt, warum Entscheiderinnen und Entscheider bereit sind, zwischen 139 und 199 Euro im Monat für relevante Informationen zu zahlen, und wie sich journalistische Tiefe mit wirtschaftlicher Skalierbarkeit verbinden lässt.
Im Gespräch geht es um Abopreise, Retention, Werbeerlöse und Veranstaltungen, aber auch um Haltung: Warum Medien keine Vereinfachung brauchen, sondern Vertrauen, Geschwindigkeit und Kontext. Turner beschreibt, wie sich Table.Media vom Tagesspiegel über den Schritt zu spezialisierten Fachzielgruppen entwickelt hat und was es bedeutet, Orientierung als Produkt zu verstehen.
„Zeit ist bei unseren Lesern knapper als Geld“, sagt Turner im Gespräch – und bringt damit auf den Punkt, worauf das Geschäftsmodell von Table.Media basiert.
Über den Gast
Sebastian Turner ist Gründer und Herausgeber von Table.Media, einem 2020 gegründeten Medienhaus in Berlin mit 14 Briefings zu Politik, Wirtschaft und Gesellschaft. Zuvor war er Herausgeber des Tagesspiegels und Mitgründer von Scholz & Friends Dresden. Mit Table.Media verfolgt er das Ziel, Fachjournalismus aktueller und relevanter zu machen – für Leserinnen und Leser, die täglich über Entscheidungen mit Wirkung treffen.
Was passiert eigentlich auf der anderen Seite des Tisches, wenn Softwareanbieter ihre Preise erhöhen? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Alexander van der Steeg, CTO von EntekSystems, über Softwarekostenkontrolle, Lizenzmanagement und die wachsende Preismacht großer Anbieter.
Alexander erklärt, warum viele Softwarefirmen Flexibilität heute gezielt monetarisieren, wie indexbasierte Preismodelle funktionieren und weshalb Preissteigerungen oft versteckt in Tokens, Laufzeiten oder Feature-Paketen stattfinden. Er zeigt an Beispielen wie Microsoft (+25 % auf Teams), Adobe und Broadcom/VMware (+1000 %), wie stark Technologie die Preisgestaltung verändert und welche Folgen das für Unternehmen hat.
„Ich finde, dass der Kunde eigentlich aus dem gesamten Portfolio auswählen sollte und es nur eine Metrik geben sollte, die ihm totale Transparenz gibt“, sagt van der Steeg im Gespräch.
Außerdem geht es um den Trend zur digitalen Souveränität, die Renaissance von On-Premise-Lösungen und die Frage, warum CTOs zunehmend auch zu CFOs ihrer digitalen Assets werden.
Über den Gast
Alexander van der Steeg ist CTO der EntekSystems GmbH in Haibach bei Aschaffenburg. Mit Inventory360 entwickelt das Unternehmen eine Plattform für IT-Asset- und Software-Lizenzmanagement, die Unternehmen Transparenz über ihre IT-Landschaft verschafft und Softwarekosten steuerbar macht. Zuvor war Alexander Head of IT bei der TB International GmbH und leitete die Softwareentwicklung bei der Dedere Deutschland GmbH. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung in Full-Stack-Entwicklung, IT-Betrieb, Cloud-Architektur und DevOps und verfolgt mit EntekSystems das Ziel, IT-Management, Preis- und Vertragskontrolle auf eine gemeinsame datengestützte Basis zu stellen.
Dr. Sebastian Voigt spricht mit Christoph Zöller, Gründer und CEO von Instaffo, über Pricing-Strategien im HRTech-Bereich – von Freemium über Subscription bis hin zu Performance-Based-Modellen. Gemeinsam diskutieren sie, wie sich der Recruiting-Markt verändert, was Planbarkeit heute wirklich wert ist und warum ein gutes Preismodell oft entscheidet, ob eine Plattform wächst oder stagniert. Christoph erklärt, warum Instaffo vom klassischen Slot- und Jahresmodell zu einer erfolgsbasierten Fee wechselte, welche Rolle Marktzyklen, Liquidität und Daten dabei spielen und weshalb Transparenz und Einfachheit oft stärker wirken als komplexe Preisdifferenzierung.
„Wir müssen die Companies nicht zwölf Monate an uns binden. Wir wollen so ein gutes Produkt entwickeln, dass sie immer wieder zu uns zurückkommen – und darauf optimieren wir“, sagt Zöller im Gespräch.
Außerdem geht es um den Einsatz von KI und AI-Interviews im Recruiting, um Marktzyklen, die richtige Balance zwischen Angebot und Nachfrage und darum, wie Plattformen nachhaltig wachsen können, ohne an Fairness und Vertrauen zu verlieren.
Über den Gast
Christoph Zöller ist Gründer und CEO von Instaffo, einer der am schnellsten wachsenden Recruiting-Plattformen Europas. Das 2015 gegründete Unternehmen mit Sitz in Heidelberg vernetzt rund 1.800 Firmen mit qualifizierten Talenten. Mit seinem Team hat Zöller Recruiting neu gedacht – hin zu einem Reverse-Recruiting-Modell, bei dem sich Unternehmen bei Talenten bewerben. Durch KI-basiertes Matching und ein erfolgsbasiertes Preismodell macht Instaffo Bewerbungsprozesse schneller, transparenter und effizienter. Außerdem ist Zöller Co-Founding Shareholder und Chairman bei Paretos sowie Investor in mehrere europäische AI- und SaaS-Start-ups.
Wie entsteht der Preis für eine Handtasche, die mehr kostet als ein Auto?
Dr. Sebastian Voigt spricht mit Alexandra und Jan-Oliver Stück, den Gründer:innen von SACLÀB, über Preisbildung im Luxussegment, künstliche Verknappung und den wachsenden Markt für Secondhand-Designertaschen. Gemeinsam diskutieren sie, wie aus Mode ein Investment werden kann – und welche psychologischen, datengetriebenen und kulturellen Faktoren dabei eine Rolle spielen.
Alexandra und Jan-Oliver erklären, warum Hermès-Modelle wie die Birkin oder Kelly auf dem Zweitmarkt teurer gehandelt werden als im Store, wie Chanel mit limitierter Verfügbarkeit Begehrlichkeit erzeugt und wie sich Trends, Farben und Zustände auf den Wiederverkaufswert auswirken. Sie zeigen, wie SACLÀB Authentifizierung, Datenanalyse und Marktbeobachtung kombiniert, um faire und stabile Preise in einem volatilen Luxusumfeld zu gestalten – und was das über die Zukunft von Wert, Besitz und Nachfrage verrät.
Über die Gäste:
Alexandra Stück ist Mitgründerin von SACLÀB und verantwortet die kreative Ausrichtung und Markenentwicklung des Unternehmens. Sie kommt aus der Design- und Trendforschung und prägt das Erscheinungsbild, die Ästhetik und den Markenauftritt der Plattform. Jan-Oliver Stück ist Mitgründer und CEO von SACLÀB. Er verfügt über langjährige Erfahrung im internationalen Handel mit Luxusgütern und hat das datenbasierte Pricing- und Authentifizierungsmodell des Unternehmens maßgeblich aufgebaut. Gemeinsam führen sie SACLÀB von München und Amsterdam aus und gehören zu den prägenden Stimmen im europäischen Luxus-Resale.
Times & Material, individuelle Angebote und kaum wiederkehrende Umsätze – viele IT-Service-Unternehmen stehen vor der gleichen Herausforderung: Wie lassen sich Leistungen skalieren, wenn der Mensch als Ressource durch KI und Automatisierung entlastet wird?Dr. Sebastian Voigt spricht mit Christoph Röttgen, Senior Vice President bei hy, über die Zukunft des IT-Service-Pricings und die Ergebnisse einer aktuellen Studie mit knapp 100 Teilnehmenden aus der Branche.
Im Gespräch erklärt Christoph, warum zu viel Individualisierung zum Wachstumshemmnis wird, weshalb Recurring Revenues auch für Dienstleister entscheidend sind und wie Unternehmen Preisdifferenzierung, Value-Based Pricing und Preisanpassungsklauseln erfolgreich etablieren können. Dabei wird deutlich: KI verändert Ressourcen – der Wert bleibt.
Außerdem geht es um typische Pricing-Herausforderungen im IT-Service-Bereich, die Rolle von Spezialisierung und KI sowie um konkrete Ansätze, mit denen hy Kunden hilft, ihre Preismodelle zu standardisieren und zu skalieren. Wer tiefer in die Ergebnisse der Studie einsteigen möchte, kann sie direkt bei pricing@hy.co anfragen.
Über den Gast:
Christoph Röttgen ist Senior Vice President bei hy – the Axel Springer Consulting Group – und Experte für Pricing in Software-, IT- und Servicebranchen. Zuvor war er bei Simon-Kucher, Axel Springer und HelloFresh tätig, wo er das internationale Pricing & Discount Strategy Team aufbaute. Er hat einen Masterabschluss in Management von der Universität Mannheim.
Viele Einkaufsabteilungen arbeiten noch mit Software, die eher nach Windows 95 aussieht – während sich gleichzeitig eine neue Generation von KI-gestützten Plattformen entwickelt. Dr. Sebastian Voigt spricht mit Fabian Heinrich, CEO von Mercanis, über diesen Wandel im Procurement und die Frage, warum gerade jetzt die Zeit reif ist für moderne Preismodelle und SaaS-Lösungen.
"Unser Ziel ist es, dass wir aus den Einkäufern Stars machen." – Fabian Heinrich in der neuen Pricing Friends Folge.
Fabian erklärt, warum Einkauf mehr ist als nur Verhandeln, welche Preismodelle sich im Markt etabliert haben und weshalb Mercanis bewusst auf ein nutzerbasiertes Modell setzt. Im Gespräch geht es um Incentives, die Rolle von AI-Copiloten, modulare Plattform-Strategien und die Zukunft des Einkaufs als Werttreiber im Unternehmen.
Über den GastFabian Heinrich ist Mitgründer und CEO von Mercanis, einer KI-gestützten Procurement-Suite.
Zuvor war er Mitgründer des Start-up scoutbee, baute internationale E-Commerce-Ventures bei Rocket Internet auf und arbeitete u. a. an Plattformprojekten im B2B-Bereich. Fabian studierte in St. Gallen und war in Kanada, Singapur und im Nahen Osten tätig. Mercanis hat zuletzt 20 Mio. US-Dollar Series A Funding eingesammelt, beschäftigt rund 50–60 Mitarbeitende und wächst international.
Warum erreicht keine Branche in der DACH-Region im Innovation Report den Durchschnittswert 3 und was bedeutet das für Preis- und Geschäftsmodelle? Dr. Sebastian Voigt spricht mit seinen Kolleginnen Marie Heitmann und Anna Welbers aus dem Innovation & Ventures Team über den neuen hy Innovation Report und die enge Verbindung zwischen Innovationskraft und Monetarisierung.
Marie und Anna erklären, wie sie über 500 Unternehmen anhand von Kapital, Organisation und Technologie bewertet haben und warum nur fünf Unternehmen ein „Bestanden“ erreichen. Sie berichten von typischen Stolperfallen in Innovationsprojekten, zeigen, wie man Geschäftsmodelle entlang von Desirability, Feasibility und Viability validiert und warum 80 % der Ideen besser früh beerdigt werden sollten.
Im Gespräch geht es außerdem um die Rolle von KI in Validierungsprozessen, die häufige Kluft zwischen Technologie und Geschäftsmodell sowie die Notwendigkeit, Pricing frühzeitig mitzudenken. Mit Beispielen aus der Praxis machen Anna und Marie klar, dass Zukunftsfähigkeit nur dann zum Wettbewerbsvorteil wird, wenn sie messbar und monetarisierbar ist.
Den aktuellen Innovation Report gibt es hier zum Download: https://lmy.de/LnbRx
Mit dem Self-Scoring-Tool können Unternehmen ihre Innovationskraft im Branchenvergleich testen: https://selfscoring.hy.co/de
Über die GästeMarie Heitmann ist Senior Vice President im Innovation & Ventures Team von hy. Zuvor baute sie u. a. den Risikokapitalarm der Deutschen Bahn mit auf, arbeitete bei Rocket Internet und leitete zahlreiche Corporate-Innovation-Projekte.
Anna Welbers ist Senior Consultant im selben Team und Expertin für Innovationsmanagement, Technologie-Analysen und Unternehmensbewertung. Sie war zuvor bei Startups wie Tink sowie im VC- und Company-Building-Umfeld tätig und verantwortet bei hy Validierungsprojekte und M&A Scouting.
Warum geben wir an elektronischen Bestell-Screens mehr Geld aus und greifen häufiger zu ungesunden Optionen? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Prof. Kai Widdecke (HAW Hamburg; 2025 Gastprofessor in Münster) über Studien zu Self-Order-Kiosken, Kino-Buchungen und Online-Käufen und was Behavioral Pricing in der Praxis wirklich verändert.
Kai erklärt, wie soziale Faktoren, Kinder und durchdachte User Interfaces dafür sorgen, dass Bestellbons im Schnitt um rund 14 % steigen – bei Kalorien und Zucker sogar noch stärker. Außerdem diskutieren die beiden, welche Preistricks wissenschaftlich bestätigt sind, wo sie an Grenzen stoßen und warum Conjoint-Analysen nicht immer besser sind als einfache Kundenbefragungen.
Zur Sprache kommen Klassiker wie rote Preise, 99er-Endungen, Good-Better-Best-Modelle, Decoy-Effekte und Knappheitslogiken – mit überraschenden wissenschaftlichen Befunden und praxisnahen Empfehlungen.
Über den Gast:
Kai Widdecke ist seit 2023 Professor für Marketing an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften Hamburg und 2025 Gastprofessor in Münster (Vorlesungen zu Strategic Pricing, Monetization Models und Behavioral Pricing). Zuvor war er u. a. bei EY-Parthenon (Strategy & Pricing), Bauer Media (Head of Strategic Projects; Aufbau eines Corporate Startups), Unilever und der REWE Group tätig. Seine Schwerpunkte: Pricing, Behavioral Economics, digitale Geschäftsmodelle und Commercial Excellence. Außerdem ist er Initiator des Pricing Club Hamburg, einem offenen Netzwerk für alle, die sich für Preismodelle und Monetarisierung interessieren.
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