Claim OwnershipLiderazgo Comercial
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© Santiago Torre
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Liderazgo Comercial
El podcast para quienes venden, lideran y emprenden.
Con más de 1.650 episodios publicados y ya en su octava temporada, Liderazgo Comercial lleva 7 años en antena ayudando a propietarios de empresa, directivos, vendedores y profesionales independientes a mejorar sus resultados, su liderazgo y su estructura de negocio.
Conducido por Santiago Torre, mentor de negocios, formador y conferenciante, el podcast se publica tres veces por semana, con secciones diferenciadas que se adaptan a los distintos perfiles de oyente:
📌 Lunes – Estrategia Empresarial Efectiva, con Pedro Valladolid
Orientada a empresarios con equipos de entre 10 y 60 personas. Hablamos de cómo conseguir que la empresa funcione sin ti: estrategia, planificación, personas, procesos, control de gestión y relevo generacional.
📌 Miércoles – Estrategia Comercial, con Sergi San José
Una sección de 15 minutos para vendedores, jefes de ventas y directores comerciales. Técnica, táctica y reflexión comercial para vender más y mejor, con ejemplos reales y aplicación directa.
📌 Viernes – Tu Mentor de Negocio, con Santiago Torre
Casos reales, aprendizajes de mentoría, errores frecuentes y herramientas prácticas para quienes trabajan por cuenta propia o dirigen una pequeña empresa. Ideal para quienes buscan más ingresos, más claridad y más control.
1617 Episodes
Reverse
Venderle a un CEO como si fuera un jefe de compras es como invitar a Messi a una pachanga y pedirle que lleve las cervezas.
Te atienden 20 minutos (con suerte), y tú te presentas con 40 diapositivas, una demo y una historia que arranca en 1998.
Mal vamos.
Los ejecutivos de alto nivel no quieren que les cuentes tu libro, quieren saber si lo han de leer.
Van al grano.
Hablan de impacto.
Piensan y preguntan rápido y directo.
Y no les impresiona tu tecnología ni que estés “muy alineado con sus valores”.
Quieren saber qué ganan, qué riesgo asumen… y si tú das la talla.
¿Te preocupa parecer demasiado directo?
Pues imagina cómo suena para ellos que alguien les “envíe un mail con la info” para que “lo valoren con su equipo”.
Si quieres vender en las alturas, necesitas más que discurso.
Necesitas nivel.
Y sobre todo, mentalidad de par.
Porque si te posicionas como proveedor… te tratarán como proveedor.
Y en los comités, a los proveedores se les corta.
En este episodio te cuento cómo vender a estos grandes ejecutivos y las diferencias con los de nivel medio o los propietarios de pymes
Y, por supuesto, como con cada audio clase, el documento pdf que la acompaña para facilitarte entenderlo y ponerlo en acción sin que tengas que volver a escuchar el audio.
Bajar el archivo pdf
Hay una situación que muchos hemos vivido: te presentas a alguien mayor que tú, con más experiencia, o entras en la oficina de una empresa con veinte o cincuenta personas… y tú eres solo uno.Y notas la mirada: '¿qué me va a enseñar este chaval?' o 'si solo es una persona, ¿qué seguridad me puede dar frente a una empresa como la nuestra?'En el episodio de hoy trato sobre cómo resolver ese reto: cómo generar confianza, aunque tengas menos edad o menos tamaño que tu cliente.La buena noticia es que se puede. Y no solo eso, muchas veces esa aparente debilidad se puede convertir en tu mayor fortaleza si sabes afrontarlo.
Hoy Sergi San José y yo hablamos del vendedor blandengue.
Sí, ese. El del cafelito eterno.
¿Sabes de quién te hablo, verdad?
De ese comercial que cae bien, simpático, buena gente, que te hace sentir importante… pero que después de cinco reuniones, tres cafés y un par de newsletters todavía no ha pedido la venta.
Ese que, cuando llega la hora de sacar el contrato, le empiezan a temblar las piernas.El que confunde relación con resultado, y el que siempre sale de las reuniones diciendo:—“¡Le ha encantado lo que le he contado!”Y tú piensas:—"Perfecto, otro que no te va a comprar en la vida."
Hay una verdad incómoda (sí, incómoda, como debe ser)
Vender es avanzar hacia una decisión.
No es presentar.No es agradar.No es entretener.Es guiar, incomodar (con elegancia) y cerrar.
Porque si tú no marcas el paso, lo marcará el cliente. Y normalmente lo marcará… hacia la puerta de salida.
Si tienes a alguien en tu equipo que vive en la zona de confort del “ya te diré algo”, igual es momento de revisar procesos, creencias… o sillas.
Y si el blandengue eres tú… pues eso, ya sabes lo que toca.
PD: A veces el no, es el mejor regalo.
¿Tu empresa aguanta el próximo meneo económico o te pilla con el paraguas en casa?En el último episodio de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos de lo que muchos prefieren evitar: costes que suben, consumo que baja y ciclos que nunca avisan.La clave no es adivinar el futuro, sino prepararse:Convierte costes fijos en variables.Haz escenarios de tesorería realistas.Diversifica clientes, proveedores y bancos.Ajusta tu propuesta de valor al mercado.Darwin lo dijo claro: sobrevive quien mejor se adapta. En el episodio lo aterrizo en acciones concretas para tu PYME.
Una persona me solicitó una mentoría porque no vendía en la entrevista de ventas porque no sabía cómo resolver la objeción de que el precio era muy caro.En este episodio del podcast, hablo sobre cómo cerrar ventas cuando la objeción de precio parece insuperable.En la mentoría descubrimos: Una pregunta que no hacía y que era esencial para poder venderSi merece la pena cualificar previamente o noCómo presentar propuestas de modo que tenga interés en recibirlasLa posibilidad de vender por fasesCómo vender con precios más altos y que tengan interésMuchos profesionales por cuenta propia se encuentran estancados, pensando que el problema es su producto o su precio... pero, ¿y si te dijera que la verdadera clave está en cómo estructuras tu proceso de venta y qué preguntas haces (o dejas de hacer)?Puedes escucharlo en tu plataforma de podcast favorita
¿Hasta cuando seguir "persiguiendo" a un cliente que no contesta una vez que le he enviado una propuesta?¿Nos hacemos un Buzz Light Year (hasta el infinito y más allá) o nos convertimos en un Ninja silencioso y desaparecemos en el sombra y que nunca más sepan de nosotros (¿que no han respondido a la primera?, que se aguanten, que ya no les vendemos)De esto hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy
Un jefe que tuve decía que el tipo que peor huele del metro no es el que más ha trabajado ese día. ¿Alguna vez has tenido a alguien trabajando contigo a quien la higiene le perseguía, pero no le alcanzaba?No hace mucho en esta red hubo un artículo de la aceptación de los tribunales del despido de alguien por oler mal.¿Te pueden despedir por ello?La respuesta es sí. Y por otras muchas cosas, aunque eso sí, siguiendo unos trámites.Hoy, en el podcast Liderazgo Comercial, dentro de la sección #EEE (Estrategia Empresarial Efectiva) Pedro Valladolid y yo hablamos de las causas de despido.Creo que, aunque huelas bien, te puede interesar escucharlo.Por cierto, el artículo que mencionamos en el episodio sobre cómo decirle a tu empleado que huele mal, puedes leerlo aquí => https://www.populux.es/como-decirle-a-tu-empleado-que-huele-mal/ Hosted on Mumbler.io
Tu negocio no necesita más ideas. Necesita que hagas algo con las que ya tienes.Sí, lo sé. Has ido a dos eventos de networking este mes, tienes 4 webinars pendientes, una libreta llena de notas y... cero acciones en marcha. Lo conozco.Eso en ocasiones lleva a que tengas que captar clientes rápido (has contratado a alguien nuevo, has abierto línea nueva, o simplemente toca pagar la cuota de autónomos).No puedes permitirte esperar a que "la marca se posicione". Tienes que vender hoy dicho de otro: tienes que comer hoy porque si no el mañana igual no existe.El enfoque es simple (aunque no fácil):Si ya hay competencia en tu mercado → diferénciate o muere.Si el cliente aún no compra tu solución → hazle descubrir algo que desconoce y que tú puedes soluvionar. En función de a quien te dirijas utilizarás una estrategia u otras.En el episodio de hoy te hablo de ello. Hosted on Mumbler.io
Volver de vacaciones es ese bonito momento en el que pasas de los mojitos a los mails, de la arena en los pies a los presupuestos urgentes y de las fotos de Roma que le enseñas a tu cuñado… a los marrones que "alguien te dejó porque tú no estabas".Sergi y Santiago se han propuesto en este episodio desmontar dos grandes ficciones del mundo profesional:Que septiembre empieza el día 1 (spoiler: no, empieza el 15... con suerte).Que "estar muy ocupado" es lo mismo que "estar avanzando". Pista: no lo es.Y de paso, lanzan tres preguntas que, si eres comercial o lideras un equipo, te conviene tatuarte en la frente:¿Qué me acerca hoy a una venta?¿Qué tarea, si no la hago hoy, me va a estallar en la cara en tres semanas?¿Qué hago solo porque me gusta, pero no me lleva a ningún sitio?Además, te dan permiso para algo revolucionario: decir “ahora no”. Que no es lo mismo que decir “no”, pero oye, tiene el mismo efecto con menos drama.Ah, y si te gusta sentirte productivo limpiando el mail a las 9:02 de la mañana... igual es momento de revisar tus prioridades.Dale al play, y luego... empieza por esa tarea que te da más pereza. Esa es la buena. Hosted on Mumbler.io
"O usas la IA o te vas a la calle". Así, sin anestesia. Y que conste que no lo he dicho yo apoyado en la barra de un bar, no, lo ha dicho el fundador de Coinbase tras despedir a un buen puñado de ingenieros que no se dignaban a probar las herramientas de IA de la empresa. De las suyas, no de terceros.Pero claro, esto solo pasa en Silicon Valley, ¿no? Aquí en la pyme de toda la vida seguimos imprimiendo facturas, esperando al Excel de contabilidad y diciendo “bueno, ya lo miraremos cuando esto se asiente un poco”.Spoiler: no se va a asentar. Esto ya está aquí. Y mientras tú piensas si lo necesitas, tu competencia ya está haciendo en media hora lo que tú tardas tres días.¿Te da miedo? Normal. También da miedo salir a la calle y que te caiga una teja, pero oye, ahí estás cada día.No se trata de volverte un gurú tech; se trata de entender qué procesos de tu negocio podrías automatizar, acelerar o mejorar con ayuda de la IA.¿Que no sabes por dónde empezar? Pues ya tienes excusa para escuchar el episodio de esta semana en el que Pedro Valladolid y yo, explicamos con ejemplos reales por dónde podrías empezar tú.Porque sí: el cambio no es opcional.Lo opcional es si te adaptas o si te quedas mirando desde el arcén cómo otros adelantan por la derecha. Hosted on Mumbler.io
Montar tu negocio es comenzar a construir tu libertad, un futuro mejor, más tranquilo, con mayores ingresos ... ¿o hay algo oculto que no sabemos?Lo más oculto suele ser que desde que emprendes te convierte en tu propio jefe y quizás no seas el mejor que has tenido.Además, de lo que esperabas al comienzo a lo que sucede en, digamos dos años, suele haber diferencias.Una de ellas es que quizás los clientes que tienes no son los que realmente quieres y debes de pivotar, conseguir nuevos, pero, ¿Cómo consigues nuevos clientes si no tienes "casos de éxito" de ese tipo?No tienes experiencia con esos clientesNo tienes "portfolio"No tienes prueba socialNo te voy a decir que sea una ventaja, aunque es perfectamente salvable teniendo en cuenta ciertos aspectos.De eso hablo en el episodio de mi podcast Liderazgo Comercial de hoy en la recién estrenada sección Tu Mentor de Negocio, de cómo salvar la dificultad de no tener experiencia en un mercado, ni casos de éxito ni prueba social.Me encantará saber si os interesa esta nueva sección, recibir feedback sobre ella y que me propongáis temas que puedo tocar en la misma.El enlace que cito en el episodio es www.tumentordenegocio.com Hosted on Mumbler.io
Igual solo ha sido a mí, pero ¿te ha pasado alguna vez que esperabas un jamón / cesta / botellas de vino / ... en Navidad y con suerte te han dado una agenda o dos bolígrafos?¿Cómo lo llevaste?Los psicólogos lo denominan gestión de expectativas y puede llegar a ser más importante que el producto que entregas o el servicio que prestas.En ocasiones, para vender prometes el paraíso y, claro cuando entregas algo menos hay decepción.Que también nos la genera el cliente cuando nos dice que nos va a comprar, y no siempre sucede o cuando decimos a nuestro jefe que está todo cerrado a falta de una firma.Hoy, en el primer episodio de la sección Estrategia Comercial de esta nueva temporada Sergi San José (antes de ayer se cerró el mercado de fichajes, nadie ha pagado su cláusula y sigue con nosotros) y yo, hablamos del tema de las expectativas. Hosted on Mumbler.io
Tras el parón veraniego en abierto, vuelve el liderazgo comercial. Hoy os cuento cómo va a ser esta octava temporada la que nos enfrentamos: los cambios que van a existir, la evolución del podcast, cómo van a quedar los episodios...También os ofrezco algunos números que puedo compartir de lo que ha ido sucediendo hasta este momento: ¿Cuántos suscriptores hay? Tanto en Spotify como en iVoox. De todo eso y cómo va a ser esta nueva temporada.Os informo también de los cambios en el alojamiento del podcast y en la parte premium del mismo y os anticipo algo sobres los audio cursos.¿Echabas de menos los episodios del podcast? Hosted on Mumbler.io
¿Qué es más importante para triunfar, el talento o la competencia profesional?¿De dónde viene y cómo se obtiene la competencia profesional? ¿No dependerá de la habilidad innata?De esto -y basado en lo que nos cuenta Daniel Goleman en Inteligencia Emocional aplicada en el trabajo- es de lo que hablo hoy.También te cuento que me voy de vacaciones y este programa tendrá un parón en los episodios en abierto, aunque no en los privados.Te lo cuento todo dentro.Postdata: si quieres escuchar las audio clases de los viernes del mes de agosto, en donde voy a hablar de:Inteligencia emocional aplicadaCómo escuchar para conseguir que el cliente nos compreCómo escuchar para que la otra persona se convenza solaCómo iniciar conversaciones con desconocidospuedes suscribirte en https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io
Como todos los años, a finales de julio, los vendedores de las Apple Store reciben formación especial para prepararse para lo que les va a venir durante el mes de agosto. Mucho trabajo.¿Qué pasa, que venden mucho?No, les están formando para que expliquen al descerebrado de turno que va con su MacBook lleno de arena a ver por qué no funciona.Hay quien no espabila y tiene que seguir trabajando en vacaciones, incluso en la playa. Y claro, pasa lo que pasa.(nota: antes de que alguien lo malinterprete lo de lo que digo en los párrafos anteriores es una hipérbole y, que yo sepa, los vendedores de las Apple store no reciben esa formación, aunque igual no les venía mal).En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial -último de la temporada porque Pedro Valladolid y yo descansamos hasta septiembre- hablamos precisamente de la importancia del descanso para el empresario y el directivo.Si eres de los que no puedes irte tranquilo de vacaciones porque tu equipo no sabe arreglárselas sin ti y si tú no estás las cosas no funcionan bien, creo que conviene que nos llames y lo trabajemos.Eso sí, en septiembre porque Pedro y yo nos vamos de vacaciones. Hosted on Mumbler.io
¿Se puede vender en agosto?De momento y hasta que el gobierno lo regule (es decir, lo prohiba), se puede. Y no solo se puede, sino que es realmente atractivo.Trabajar en agosto puede equivaler a hacerlo en el turno de noche: no hay jefes, no hay ruido, y puedes hacer lo que te dé la gana, aunque mejor si lo dedicas a lo que deberías estar haciendo todo el año, pero por unas cosas u otras, no haces:PararPensarPlanificarPriorizar yProgramarpara ya, a partir de septiembreProducirAunque no descartes vender en agosto, porque en este también también se puede vender muy bien.Te lo contamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy de Liderazgo Comercial Hosted on Mumbler.io
Un buen día te llaman y no es el de ventas para decirte que un cliente no ha pagado, ni el de logística para darte la noticia de que no podrá enviar ese pedido al cliente para el día 30 ... ¡no! es alguien que quiere ofrecerte un trabajo que no estabas buscando, ¿qué haces?De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy, de cómo afrontar esa situación hoy en día.Te contamos las preguntas que debes de hacer y cómo asegurarte de que hay agua en la piscina. Hosted on Mumbler.io
¿Tu empresa es más estilo Cristóbal Colón o Apolo 11?No hace falta que mires al cielo ni que te pongas a leer libros de historia. Mira tu negocio. ¿Lo ves?Hay dos formas de gestionar una empresa:El método Colón: sales al mercado sin destino claro, contratas al primero que pasa por la puerta (o por la barra del bar), vas remendando lo que se rompe sobre la marcha y cruzas los dedos para que suene la flauta. El método Apolo 11: sabes dónde quieres llegar (¡y volver!), eliges al equipo con lupa, planificas cada paso, tienes plan B, C y hasta Z, y no lo dejas todo a la suerte ni al “vamos viendo”.Ambos llegaron lejos… pero uno fue por accidente y el otro fue porque lo planearon todo al milímetro.¿Y tú? ¿Vas descubriendo América por error o caminando hacia tu Luna con hoja de ruta?Este verano, antes de perderte entre chiringuitos y sombras de pino, dale una vuelta:¿Qué parte de tu negocio es Apolo y cuál sigue siendo Colón?De esto hablamos Pedro Valladolid y yo en este episodio(Que luego en septiembre vienen curvas... y las carabelas no tienen ABS) Hosted on Mumbler.io
Cri, cri, cri, ese sonido de grillos que tanto desespera a los vendedores cuando envían una propuestas y no reciben respuesta.Llamas. No coge no devuelven la llamada ("Está muy liado")Envían mails. No hay respuesta ("Es que recibe cientos de mails al día)Te presentas. Está reunido ("Es una persona muy importante")WhatsApp, que nunca falla. Ni las marcas en azulAhí ya empiezas a sospechar que algo sucede.Vamos a ver, si tu cliente te hace ghosting no es porque sea un maleducado (que no digo yo que no lo sea, que si no responde, lo es), sino porque no tiene interés en tu propuesta."Entonces, ¿qué hago?", te puedes estar preguntado.En el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, Sergi San José y yo hablamos de qué hacer en esas situaciones en las que el cliente no contesta y cómo evitarlas Hosted on Mumbler.io
Hace más de 200 años -236 para ser precisos, un grupo de ciudadanos hartos de un sistema injusto, anticuado y rígido… decidió que ya estaba bien. Que igual era hora de empezar de cero.Y lo hicieron. A lo grande. Con guillotina y todo.Ahora no hace falta llegar tan lejos en nuestra sociedad (aunque pensándolo mejor quizás sea la única manera de cambiarlo )... aunque¿cuántas Bastillas sigues manteniendo en tu empresa?— Procesos que no sirven, pero “es que siempre se ha hecho así”.— Roles tan bien definidos como una tarta sin receta.— Servicios no rentables que das “por no perder al cliente”.— El miedo a cambiar “no sea que se enfaden… o se vayan”.— Y la mejor: “ya lo haré… cuando tenga tiempo”.(nota: no quiero ser aguafiestas, pero nunca tendrás tiempo ni será un momento mejor)El coste de no hacer nada también existe. Lo estás pagando cada día. En tiempo, en dinero y en talento que se te escapa.De todo eso hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy.Como honor a la fecha que conmemoramos, hazte un favor asalta esa Bastilla que llevas años evitando.Y si necesitas refuerzos pídelos, hay quien ya ha pasado por ahí y sabe dónde está el punto débil del muro. Hosted on Mumbler.io
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