ScaleUP Nation

עמית בן־דב, מנכ״ל ומייסד שותף של Gong, הקים את החברה בגיל 49 אחרי שכמנכ״ל Sisense לא הצליח להבין למה המכירות נעצרו — ובמערכת ה־CRM לא מצא תשובות. מהבעיה הזאת נבנתה חברה שחצתה חצי מיליארד דולר בהכנסות שנתיות חוזרות, עם פלטפורמה שמנתחת שיחות, פגישות ומיילים כדי לעזור לצוותי מכירות לסגור עסקאות ולחזות הכנסות.בן־דב חוזר למשקיעים שחשבו שאנשי המכירות ישנאו את המוצר, לפיילוט החינמי שהפך למבחן תשלום של עשרות אלפי דולרים, ולדרישה שהציב לצוות: ״אני לא עובד בשביל מקום שני״. הוא מסביר את הבחירה להתמקד במכירות במקום לבנות מוצר לכולם, את הגיוס לפי שווי של 7.25 מיליארד דולר, ואת משבר 2023 - כשהלקוחות אהבו את Gong ובכל זאת עזבו, והחברה נאלצה להרחיב במהירות את הפלטפורמה.האם מודלי השפה מוחקים את היתרון של Gong או מאפשרים לה לממש את החזון שלה? יחד עם רם בן ישי וארז שחר, בן־דב מתמודד עם התחרות מול Salesforce ו־Claude, מסביר איפה לדעתו נמצא החפיר של החברה, ולמה גם כשהסוכנים יעשו יותר מהעבודה, בעסקאות מורכבות האחריות תישאר אצל אנשים.תוכן הפרק:- (00:00:00) פתיח- (00:01:53) יזמות ראשונה בגיל 49 והשותפות עם אילון רשף- (00:06:16) הרעיון של Gong: למה חברות לא יודעות מדוע הן מפסידות עסקאות?- (00:16:28) המוצר הראשון: איש המכירות מדבר, המערכת מתעדת ומנתחת- (00:21:56) הבחירה להתמקד במכירות: איך נמנעים מתחרות חזיתית עם מיקרוסופט?- (00:28:16) מפיילוט חינמי לתשלום של עשרות אלפי דולרים- (00:38:35) ״אני לא עובד בשביל מקום שני״: התחרות על הובלת הקטגוריה- (00:40:28) המעבר לאנטרפרייז: מה צריך להשתנות במוצר ובמכירה?- (00:51:05) למה היה כל כך קשה לגייס — גם כשכולם הכירו את עמית?- (01:07:01) שווי של 7.25 מיליארד דולר: כסף בקופה או רף מסוכן?- (01:16:39) משבר 2023: ההאטה, הפיטורים וההחלטה לשמור על הצוות- (01:21:21) האם מודלי השפה מאיימים על עצם הקיום של Gong?- (01:25:29) לקוחות שאוהבים ועוזבים: המעבר ממוצר אחד לפלטפורמה- (01:39:24) לבנות או לקנות? צמיחה אורגנית, Salesforce והדרך לחברה ציבורית- (01:50:39) Salesforce ו־Claude: איפה נמצא היתרון של Gong?- (02:03:14) תמחור לפי משתמש וקרדיטים, ומנועי הצמיחה הבאים- (02:07:45) סוכני מכירות: מה יעבור לאוטומציה ומה יישאר אצל אנשים?- (02:19:39) ניהול ארגון בעידן ה־AI, צוותים קטנים והפעילות בישראל

בפרק זה אירחנו את איציק אלבז ועירא בלסקי, המנכ"לים של Artlist, לשיחה על הדרך הארוכה מהקמת החברה בקיבוץ בצפון, ועד להפיכתה לשחקנית גלובלית המייצרת הכנסות של כ-100 מיליון דולר בשנה. הם משתפים כיצד החלו את דרכם ללא היכרות עם עולם הסטארטאפים, מסבירים את מודל העבודה עם יוצרי מוזיקה ווידאו, ומשתפים ברגעי ההתמודדות מול ענקיות התוכן. בחלקו השני של הפרק, השיחה מתמקדת בהשפעת מהפכת הAI על המודל העסקי שלהם, על ההחלטה הדרמטית למחוק את המבנה הארגוני על מנת לבנות את החברה מחדש כארגון מבוסס AI, ועל האתגרים בניהול משותף לאורך עשור.(00:00:00) היכרות עם איציק ועירא, ועל הרעיון להקמת Artlist(00:14:08) המהפכה בעולם הרישיונות למוזיקה ווידאו(00:38:05) תחילת הדרך, המשתמשים הראשונים והחסימה מGoogle(00:58:39) התרחבות לשוק הווידאו ומודל התמלוגים ליוצרים(01:21:26) כניסת קרנות ההשקעה ורכישת חברות מתחרות(01:38:06) כניסת הבינה המלאכותית והתגובה של Artlist(02:02:43) בניית סביבת יצירה משולבת AI ומוצרי הדור החדש(02:22:21) שינוי המבנה הארגוני בחברה(02:55:32) איך עובד מודל של שני מנכ"לים משותפים

פרק ספיישל של ScaleUp Nation מאגד את הרגעים הבולטים והתובנות המרכזיות מעשרת הפרקים הראשונים של הפודקאסט. מנכ"לים ומייסדים של כמה מחברות ההייטק הישראליות הגדולות והמשפיעות ביותר משתפים את המסע שלהם - החל מהקשיים בגיוס הון בשלבים המוקדמים, דרך האתגרים שבחדירה לשוק האמריקאי, ועד לבניית תרבות ארגונית, פיזור סיכונים והנפקה בנאסד"ק. הפרק מציע הצצה נדירה לתהליכי קבלת ההחלטות בצמתים קריטיים, לשינויים במבנה שוק העבודה ולמהפכת הבינה המלאכותית בארגוני הפיתוח.(00:00:00) הצגת לפרק(00:01:03) פיזור סיכונים ואסטרטגיית צמיחה (IronSource)(00:06:20) חשיבות המוצר והשליטה ב-Mid Market (Tipalti)(00:10:56) זיהוי הזדמנויות במהפכת המובייל (AppsFlyer)(00:15:16) העתיד של מודלי שפה ו-AI (AI21 Labs)(00:18:20) האתגרים בבניית מרקטפלייס (Fiverr)(00:21:59) מהו ניסיון אמיתי משמעותי בשוק העבודה כיום? (riskified)(00:28:36) מודל ההפצה, חוויית המשתמש והמסלול החדש לאקזיטים (Tenzai)(00:24:37) למכור לאמריקאים בימי תחילת האינטרנט (Check Point)(00:31:14) סוכני AI ומהפכת פיתוח התוכנה (Lemonade)(00:36:33) חוסן יזמי והנפקה בטיימס סקוור (JFrog)

שלומי בן חיים, מנכ"ל ומייסד שותף של JFrog, מספר את הסיפור של חברה שהוקמה במשרדים מעל מפעל נקניקים, התקשתה לגייס הון בחמש שנותיה הראשונות וקיבלה למעלה ממאה דחיות ממשקיעים, ועד שהפכה לתשתית הקריטית שמנהלת את שרשרת אספקת התוכנה עבור 80% מחברות Fortune 100. שלומי, שלא הגיע מ 8200 ולא כתב שורת קוד מעולם, מסביר למה יזמות בלי חוסן היא רק תחביב, איך משל "איש המערות המפתח" סלל את הדרך לסבב הגיוס הראשון, מדוע ל-HR יש זכות וטו על גיוסים מהיום הראשון, ולמה ההחלטה האסטרטגית לעבור לפלטפורמה ב 2019 הביאה ל 15% תחלופה ב R&D ובה בעת הפכה את JFrog לחברה ציבורית של מיליארדים. הוא חולק את הסיפור מאחורי הנפת דגל ישראל בנאסד"ק ביום ההנפקה, את החלום שאמו תראה את זה בחדשות, ואת ההזדמנות שהוא רואה בצונאמי ה AI להפוך את JFrog לחברת ה 100 מיליארד דולר הראשונה בישראל.תוכן הפרק:(00:00:00) מהמעבר מחיל האוויר ומשאבי אנוש להקמת JFrog(00:14:46) למה חוסן חשוב יותר מרעיון טוב ביזמות(00:26:30) הקמת JFrog והחזון מאחורי עולם הקוד הפתוח(00:44:11) יותר ממאה סירובים מקרנות בדרך לגיוס הראשון(00:53:38) הפיץ' על ״אנשי המערות והמקרר״ ששינה הכל(01:06:13) איך בונים חברת ענק בלי מערך מכירות שטח(01:28:02) המעבר ממוצר לפלטפורמה והכניסה ל־DevSecOps(01:58:45) איך נראית אסטרטגיית רכישות בחברת תוכנה גלובלית(02:25:32) מאחורי הקלעים של ההנפקה והמאבק על דגל ישראל בנאסד״ק(02:41:17) למה מהפכת ה־AI יכולה להיות ההזדמנות הגדולה בתולדות JFrog

בפרק זה התארח שי וינינגר, יזם סדרתי ונשיא חברת למונייד, לשיחה מרתקת על חדשנות ארגונית, פילוסופיית ניהול יוצאת דופן ומהפכת הבינה המלאכותית. דרך סיפורים מתחילת דרכן של פייבר ולמונייד, וינינגר משתף כיצד שבירת מוסכמות מהווה מנוע צמיחה וכיצד התפיסה ש"הארגון הוא המוצר" מאפשרת להתייעל באופן חסר תקדים. נדבר על המעבר של למונייד לצוותי פיתוח של אדם אחד (Autonomous Squads), על שלושת שלבי האוטונומיה הארגונית שדוחקים את הספקים והתהליכים הישנים הצידה, ונספק טיפים פרקטיים למנהלים כיצד להטמיע תרבות של AI First כדי להקטין את ההוצאות תוך כדי צמיחה מתמדת.(00:00:00) הקדמה וסוד ההנפקות של שתי חברות בעשור(00:02:02) לשבור מוסכמות כדרך חיים וכמודל עסקי(00:05:12) סיפורי החדשנות מאחורי פייבר ולמונייד(00:11:34) עידן ה-AI ובניית ארגונים אלסטיים ואוטונומיים(00:15:50) שלושת שלבי האוטונומיה: מ-Self healing ל-Self improving(00:24:15) ההחלטה האמיצה: לחתוך ב"משקל העודף" כדי לרוץ קדימה(00:27:53) המעבר לצוות פיתוח של אדם אחד (Autonomous Squads)(00:35:03) הפלייבוק למנכ"לים: איך מתחילים מהפכת AI בארגון כבר מחר