Liderazgo Comercial

Hablamos mucho de colaboraciones… pero pocas veces de las que funcionan de verdad. En este episodio converso con Javier González de Dr Minsky y Meritxell Jimenez-Eguizabal sobre alianzas basadas en confianza, valores compartidos y ganas reales de construir. De cómo un trabajo interno se transformó en un libro publicado. Y de por qué el valor no está solo en vender, sino en estructurar conocimiento y ganar reputación. Si tienes un proyecto encallado, quizá no te falte talento… sino la alianza adecuada.¿Has vivido alguna colaboración que realmente mereciera la pena… o más bien todo lo contrario?Escucha el episodio.Puedes localizar a Javier en => https://www.drminsky.eu y el libro de Meritxell en => https://www.amazon.es/dp/B0FRN3F1XN

¿Cómo saber si un vendedor está mejorando? Alguno dirá sin duda alguna: los resultados. Error. Ese es sólo un indicador más y que nos puede llevar a engaño.Sergi San José y yo hablamos en el episodio de hoy de ello.La idea central es clara: los resultados son un indicador insuficiente y, en muchos casos, engañoso. Las ventas dependen de múltiples variables externas al vendedor —mercado, precios, marca, momento económico, competencia o cambios en los decisores— que pueden distorsionar la percepción real del desempeño. Un buen resultado no siempre implica mejora, y un mal resultado no siempre indica incompetencia.La mejora real se observa cuando el vendedor:Prepara mejor las reuniones.Cambia su discurso y su forma de preguntar.Reduce reuniones innecesarias.Lidera el proceso comercial.Gestiona mejor objeciones y silencios.Se comporta de forma distinta, aunque los resultados todavía no hayan cambiado.La conclusión es que un vendedor mejora cuando cambia cómo piensa, cómo actúa y cómo conversa con el cliente.Los resultados son solo el efecto final… y muchas veces llegan con retraso.En el episodio tienes mayor detalle

Mientras tú estás pensando si responder en 3 días o 4… tu cliente ya ha comprado lo que necesitaba desde el móvil, le ha llegado un mail de confirmación, otro de seguimiento, y probablemente también una piruleta de cortesía.Y tú, que compras en Amazon, exiges velocidad, claridad y cero fricciones. Pero en tu empresa… ¿sigues necesitando a Juan para mover una factura porque “eso lo lleva él y hoy no ha venido”?No es magia. Es organización. Es mapa de procesos. Es integrar, automatizar, y pensar como cliente. No como jefe. Como cliente.Porque el riesgo no es “la competencia hace cosas raras”, sino que te están adelantando por la derecha, por la izquierda, por el arcén... y tú ni te has dado cuenta.Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de que no podemos vender en el siglo XXI con procesos del siglo XX

"Tengo que crecer porque sino van a pensar que he fracasado" es lo que me dijo Luis la primera vez que estuve con él. En muchas ocasiones nos sucede que ponemos nuestro listón en las expectativas del otro. Nos sucede cuando tenemos que presentar una propuesta y nos sucede cuando pensamos que la única forma de ganar es crecer. No tiene por qué ser así. En el episodio de hoy te cuento qué sucedió con Luis, cómo entendió que en ocasiones nos tenemos que "retirar a nuestros cuarteles de invierno" y esperar una mejor oportunidad. Si alguna vez has pensado como Luis o crees que para ganar hay que crecer escucha el episodio de hoy quizás, solo quizás, te haga replantearte alguno de tus pensamientos que te lastran.

“Tengo muchos años de experiencia vendiendo.”Bien.Pero ojo, porque la experiencia también engaña.Aquí van 4 verdades incómodas 1️⃣ La experiencia no te hace mejor2️⃣ El día que crees que ya sabes vender, te estancas3️⃣ Vender mucho (o sentirte cómodo) es una señal trampa4️⃣ Si no evolucionas, no te quedas igual: vas hacia atrásLa ventaja competitiva hoy no es la experiencia.Es la capacidad de aprender y adaptarte. ¿Qué estás haciendo este año que no hacías el anterior?De todo eso y mucho más hablamos Sergi y yo en el episodio de hoy

¿Cuantas veces has oído eso de "Necesito gente que tire del carro"?El problema, a veces, es que si no están bien dirigidos cada uno tire del carro hacia diferentes sitios y entonces ni con el ejército de Napoleón mueves esa empresa con algo de sentido.Por mucho que tiren si no hay orden y objetivo claro será fuerza perdida.Hoy hablamos de la importancia de liderar bien.Algunos puntos que Pedro Valladolid y yo tratamos:Liderar no es dar órdenes.Si no das feedback cuando algo va bien, no esperes que se repita.La formación no es un gasto, es el precio de no quedarse obsoleto.Y si en tu comité de dirección de 6 personas todos piensan igual... sobran por lo menos cinco.Y ya sabes que todo eso lo contamos con estilo desenfadado y divertido

¿Alguna vez has pensado que lo único que necesitabas es que te dieran una oportunidad? ¿Lo pediste?, ¿cómo lo hiciste? ¿Te la dieron? En el episodio de hoy hablo de cómo pedir una oportunidad, o más concretamente, cómo crearla, que siempre va a pasar no por lo que sabes, eres o haces, si no por en qué va a ayudar al otro

¿Quieres mejorar, pero el día a día te come? Tranquilo, no estás soloLa mayoría seguimos atrapados en esa agenda de tareas urgentes que no sirven para nada, atendiendo clientes que poco aportan, y postergando lo importante hasta el mítico "cuando tenga un rato".Hoy Sergi y yo no te traemos una solución milagrosa —ni madrugar a las 5, ni ducharte con agua fría, ni pasear en pelotas a -3 grados. Lo siento.Aunque sí que ponemos el dedo en la llaga de algunas heridasNo necesitas más tiempo.Necesitas hacer las cosas mejor.Y sí, probablemente dejar de atender a ese cliente que te chupa el alma (y el margen).Este episodio es una buena colleja (de las que hacen bien). Para que no sigas diciendo eso de "es que ahora no puedo". Porque puedes. Pero no quieres. Y lo sabes.Escúchalo. Si te atreves.

¿Tus clientes te son fieles?Menuda preguntita, ¿eh?Espero no amargarte el día.Hoy, Pedro Valladolid y yo hablamos de la fidelidad de los clientes.Te contamos algunos falsos mitos como:La satisfacción no implica fidelidadEl cliente que más compra no siempre es el más rentableFidelizar con descuentos es un gran errorY también planteamos alguna soluciónMedir la rentabilidad por clienteClasificar tu cartera de cliente en función de la rentabilidadConstruye relaciones en relación al valor para que el cambio no dependa del precio¿Tú eres de los que crees en la fidelidad de tus clientes?

Carlos es un excelente profesional que trabaja duro, pero se siente atrapado en un ciclo constante de falta de tiempo y decisiones que no dan resultados En este episodio explico cómo el mayor enemigo del emprendedor no es el mercado, sino sus propios sesgos cognitivos: atajos mentales que distorsionan cómo gestiona su negocio y toma decisiones. A través de la historia de Carlos, descubrirás cómo el sesgo de confirmación o el coste hundido pueden estar saboteando tu éxito sin que seas consciente de ello. ¡Escucha este episodio para aprender a identificar qué es lo que realmente te impide crecer y recuperar el liderazgo de tu proyecto!

Comienza un nuevo año y algunos vendedores (y otros profesionales) se ponen de objetivo ser mejores vendedores a finales de este año. Javier es uno de ellos. Nos dice que lleva 6 años vendiendo en B2B y que le gustaría mejorar, que tiene muy buenas intenciones, pero que el día a día le come y siente que está estancado en su desarrollo como vendedor y qué puede hacer. Sergi San José y yo dedicamos el episodio de hoy a responderle esta pregunta. La idea central es que “ser mejor vendedor” no significa necesariamente vender más, sino desarrollar habilidades concretas que te hagan más sólido y eficaz a medio y largo plazo. Para ello, el primer paso no es hacer planes, sino hacerse buenas preguntas: ¿Qué tipo de vendedor soy hoy? ¿Qué tipo de vendedor quiero ser dentro de un año? ¿En qué soy realmente bueno y en qué necesito mejorar? A partir de ahí, proponemos identificar áreas clave de mejora. Te lo contamos en el episodio de hoy

Existen empresas que son como castillos y tienen:Cimientos: estrategia, visión a 3–5 años, objetivos claros y medibles, revisados periódicamente.Muros: procesos documentados, roles definidos, control de gestión e indicadores más allá de las ventas.Puente levadizo: criterio para decidir qué clientes y proyectos entran y cuáles no.Torre de vigilancia: observación constante del mercado, tendencias, cambios y productos sustitutivos.Habitaciones para todos: recursos, medios, formación y preparación para las personas actuales y futuras del equipo.Y otras, sin embargo son tiendas de campaña:Fragilidad extrema ante cualquier problema.Dependencia total del propietario.Falta de control de márgenes, tesorería y rentabilidad real.Cansancio constante (“no me da la vida”).Fuga del talento bueno.Empresas sin valor, imposibles de vender o transmitir.En el episodio de hoy hablamos de ello y la conclusión es clara:o construyes algo sólido o te pasas la vida sujetando la lona

Si trabajas por tu cuenta, seguramente has pasado por ese momento en que necesitas clientes ya… pero hablas con gente, explicas lo que haces, das vueltas… y no vendes. Eso le sucedía a Susana, una asistente virtual con experiencia, conocimientos, muy buena técnicamente, centrada en un nicho que conocía bien, pero que no conseguía los clientes que necesitaba. En la mentoría que tuve con ella me di cuenta de que no era consciente de la importancia de identificar el nivel de consciencia del comprador. En el episodio de mi podcast Liderazgo Comercial hago un resumen de aquella mentoría y de lo que recomendaba a Susana para captar esos clientes que tanto necesitaba  

¿Has arrancado ya el año o simplemente esperando a que pase enero "porque total, queda mucho año por delante y los clientes no vuelven hasta el 15"? Espero que la respuesta no sea lo que va entre comillas en la pregunta porque ya irías, cual ciclista descolgado del pelotón: bajando recuperas, pero en la primera cuesta te vuelves a quedar. Y claro, en marzo ya vas sin resuello intentando salvar el trimestre. En este episodio, Sergi y yo repartimos verdades como puños (pero con cariño): La Navidad te ha roto el ritmo (a ti y a tus clientes).Enero no es para pensar, es para arrancar.El truco no está en hacer mil cosas, sino en hacer tres (y bien). ¿La receta? Foco, ritmo, cadencia… y dejar de perseguir el año como pollo sin cabeza. Hazte un favor: escúchalo o antes de que te des cuenta, será Semana Santa y seguirás mirando la agenda esperando que suene el teléfono.

La venta no acaba con el no del cliente. En muchas ocasiones es, en realidad, cuando empieza la misma, lo anterior ha sido calentamiento.Esta semana, Pedro Valladolid y yo abordamos ese momento que tanto tememos… el NO.Y no, no es el final. Es más, si tienes una empresa, más te vale que no lo sea, porque si cada no te tumba, vas a necesitar más que café para tirar el mes.Algunas cosas de las que hablamos¿Qué hacer cuando un cliente rechaza tu propuesta (sin entrar en drama)? ¿Por qué insistir no es acosar, sino profesionalizar? Y, ¿Cómo convertir esos “ahora no” en ventas futuras… o al menos en aprendizaje?Porque si tu equipo solo cierra ventas fáciles, enhorabuena: estás criando “catálogos parlantes” que te van a dejar los márgenes tiesos. Y si eres tú quien vende... pues ya sabes: o gestionas el no, o te lo gestiona el banco.Si cada vez que un cliente te dice que no piensas que ya no hay nada que hacer, es hora de escuchar este episodio.

¿Sientes que vendes exactamente lo mismo que tu competencia y que el único criterio de tu cliente es el precio? Si trabajas por cuenta propia o diriges un pequeño negocio, es probable que te hayas sentido atrapado en la "trampa del commodity": te acabas creyendo que no hay diferenciación y que, al no tener una experiencia dilatada en ventas, estás en desventaja. Pero déjame decirte algo: no te pasa nada raro. Simplemente estás jugando un "partido difícil". En el episodio de hoy de mi podcast Liderazgo Comercial, hablo de que la venta en mercados competitivos no se trata de trucos rápidos, sino de mentalidad, paciencia activa y estrategia realista. ¿Qué aprenderás en este episodio? La verdad sobre el cambio: El cliente, por lo general, no quiere cambiar de proveedor a menos que este falle; por eso, tu trabajo es estar ahí para cuando esa ventana de oportunidad se abra.Por qué te compran a TI (y no a tu empresa). En mercados donde el producto es casi idéntico, la diferencia eres tú.4 motivos reales para que te elijan sin ser el más barato:   La venta en estos mercados es lenta y a veces frustrante, pero tiene una ventaja enorme: una vez que entras haciendo las cosas bien, es muy difícil que te saquen. No busques el "pelotazo" con grandes cuentas de inmediato; enfócate en ganar confianza y ser la primera opción en la mente de tu cliente cuando su proveedor actual cometa un error. Escucha el episodio completo aquí y empieza a trabajar tu "paciencia activa" para cerrar ventas más estables.

¿Ya me harás un descuentito, no?  Negociar sin rebajar es todo un arte. Y no, no hablamos de regateo estilo mercadillo: eso es otra cosa. Aquí va de no perder margen ni dignidad. En el episodio de esta semana, Sergi San José y yo nos metemos en harina: Cómo decir que no… sin que suene a portazo.Qué alternativas puedes tener listas para no bajar precios (y que no te pillen con hambre y sin lista, como en el súper).Y por qué tu cliente te pide descuento cuando en realidad… no sabe ni lo que quiere. Porque a veces el "hazme un precio" es solo su manera de decir: “ayúdame a sentir que he tomado una buena decisión”. Si vendes, negocias. Y si negocias mal puedes hasta perder la venta Dale al play y aprende a no rebajarte (ni tú ni tu tarifa).

“Es que no me da la vida”.No es que no te dé la vida.Es que se te va en tareas que no aportan valor.En la sección Estrategia Empresarial Efectiva de mi podcast Liderazgo Comercial... Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de algo muy simple:si una tarea la haces más de tres veces al mes, no es trabajo… es un candidato claro a automatización.La automatización no va de robots ni de complicarte la vida.Va de quitar marrones.Va de liberar horas.Va de dejar a las personas pensar, decidir y aportar.La pregunta no es si automatizar.La pregunta es cuánto tiempo más quieres seguir haciéndolo todo “a mano”.Hablamos y reflexionamos sobre ello. Creo que merece la pena escuchar el episodio.

Imagínate que hay un vendedor en tu equipo que lo da todo: hace llamadas, manda mails, visita clientes, sube al coche, baja del coche, gasta gasolina, gasta cafés… pero ventas, lo que se dice ventas, ni una. Y claro, no sabes si qué regalarle para Navidad o Reyes: un CRM o un curso de reciclaje. ¿El problema? Que estás midiendo resultados o actividad, es decir métricas cuantitativas y en estos casos la clave está en lo cualitativo: ¿a quién le envía correos?, ¿qué dice en las visitas?, ¿qué seguimiento hace?, ¿qué ha cambiado después de cada reunión? Tienes un “Toquero” en plantilla: entrega total, pero sin gol. Y no, no se soluciona con una charla motivacional de lunes por la mañana. No necesita presión ni mayor actividad, necesita dirección. De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy

¿Alguna vez has delegado algo y has acabado diciendo "quita, quita, ya lo hago yo"? En ocasiones, no sé si delegar nos da más pereza que miedo. Porque claro, nadie lo hace como yo. Porque tardo menos en hacerlo que en explicarlo. Porque una vez delegué y fue un desastre. Y así seguimos: controlando, revisando, re-revisando… y tirando 2.300 euros al mes para no perder 400 de vez en cuando. Un planazo, ¿eh? En este episodio, Pedro Valladolid y yo os recordamos que el ego (ese que se cree por encima de la media... como el 90% de los conductores estadounidenses) es un freno más potente que la falta de personal. ¿Las claves para empezar a soltar la cuerda sin miedo a que se te caiga el chiringuito? Las tienes en el episodio de hoy. Antes de escucharlo, ¿Te atreves a hacer una lista de tres tareas que podrías delegar ya mismo?