Liderazgo Comercial

Existen empresas que son como castillos y tienen:Cimientos: estrategia, visión a 3–5 años, objetivos claros y medibles, revisados periódicamente.Muros: procesos documentados, roles definidos, control de gestión e indicadores más allá de las ventas.Puente levadizo: criterio para decidir qué clientes y proyectos entran y cuáles no.Torre de vigilancia: observación constante del mercado, tendencias, cambios y productos sustitutivos.Habitaciones para todos: recursos, medios, formación y preparación para las personas actuales y futuras del equipo.Y otras, sin embargo son tiendas de campaña:Fragilidad extrema ante cualquier problema.Dependencia total del propietario.Falta de control de márgenes, tesorería y rentabilidad real.Cansancio constante (“no me da la vida”).Fuga del talento bueno.Empresas sin valor, imposibles de vender o transmitir.En el episodio de hoy hablamos de ello y la conclusión es clara:o construyes algo sólido o te pasas la vida sujetando la lona

Si trabajas por tu cuenta, seguramente has pasado por ese momento en que necesitas clientes ya… pero hablas con gente, explicas lo que haces, das vueltas… y no vendes. Eso le sucedía a Susana, una asistente virtual con experiencia, conocimientos, muy buena técnicamente, centrada en un nicho que conocía bien, pero que no conseguía los clientes que necesitaba. En la mentoría que tuve con ella me di cuenta de que no era consciente de la importancia de identificar el nivel de consciencia del comprador. En el episodio de mi podcast Liderazgo Comercial hago un resumen de aquella mentoría y de lo que recomendaba a Susana para captar esos clientes que tanto necesitaba  

¿Has arrancado ya el año o simplemente esperando a que pase enero "porque total, queda mucho año por delante y los clientes no vuelven hasta el 15"? Espero que la respuesta no sea lo que va entre comillas en la pregunta porque ya irías, cual ciclista descolgado del pelotón: bajando recuperas, pero en la primera cuesta te vuelves a quedar. Y claro, en marzo ya vas sin resuello intentando salvar el trimestre. En este episodio, Sergi y yo repartimos verdades como puños (pero con cariño): La Navidad te ha roto el ritmo (a ti y a tus clientes).Enero no es para pensar, es para arrancar.El truco no está en hacer mil cosas, sino en hacer tres (y bien). ¿La receta? Foco, ritmo, cadencia… y dejar de perseguir el año como pollo sin cabeza. Hazte un favor: escúchalo o antes de que te des cuenta, será Semana Santa y seguirás mirando la agenda esperando que suene el teléfono.

La venta no acaba con el no del cliente. En muchas ocasiones es, en realidad, cuando empieza la misma, lo anterior ha sido calentamiento.Esta semana, Pedro Valladolid y yo abordamos ese momento que tanto tememos… el NO.Y no, no es el final. Es más, si tienes una empresa, más te vale que no lo sea, porque si cada no te tumba, vas a necesitar más que café para tirar el mes.Algunas cosas de las que hablamos¿Qué hacer cuando un cliente rechaza tu propuesta (sin entrar en drama)? ¿Por qué insistir no es acosar, sino profesionalizar? Y, ¿Cómo convertir esos “ahora no” en ventas futuras… o al menos en aprendizaje?Porque si tu equipo solo cierra ventas fáciles, enhorabuena: estás criando “catálogos parlantes” que te van a dejar los márgenes tiesos. Y si eres tú quien vende... pues ya sabes: o gestionas el no, o te lo gestiona el banco.Si cada vez que un cliente te dice que no piensas que ya no hay nada que hacer, es hora de escuchar este episodio.

¿Sientes que vendes exactamente lo mismo que tu competencia y que el único criterio de tu cliente es el precio? Si trabajas por cuenta propia o diriges un pequeño negocio, es probable que te hayas sentido atrapado en la "trampa del commodity": te acabas creyendo que no hay diferenciación y que, al no tener una experiencia dilatada en ventas, estás en desventaja. Pero déjame decirte algo: no te pasa nada raro. Simplemente estás jugando un "partido difícil". En el episodio de hoy de mi podcast Liderazgo Comercial, hablo de que la venta en mercados competitivos no se trata de trucos rápidos, sino de mentalidad, paciencia activa y estrategia realista. ¿Qué aprenderás en este episodio? La verdad sobre el cambio: El cliente, por lo general, no quiere cambiar de proveedor a menos que este falle; por eso, tu trabajo es estar ahí para cuando esa ventana de oportunidad se abra.Por qué te compran a TI (y no a tu empresa). En mercados donde el producto es casi idéntico, la diferencia eres tú.4 motivos reales para que te elijan sin ser el más barato:   La venta en estos mercados es lenta y a veces frustrante, pero tiene una ventaja enorme: una vez que entras haciendo las cosas bien, es muy difícil que te saquen. No busques el "pelotazo" con grandes cuentas de inmediato; enfócate en ganar confianza y ser la primera opción en la mente de tu cliente cuando su proveedor actual cometa un error. Escucha el episodio completo aquí y empieza a trabajar tu "paciencia activa" para cerrar ventas más estables.

¿Ya me harás un descuentito, no?  Negociar sin rebajar es todo un arte. Y no, no hablamos de regateo estilo mercadillo: eso es otra cosa. Aquí va de no perder margen ni dignidad. En el episodio de esta semana, Sergi San José y yo nos metemos en harina: Cómo decir que no… sin que suene a portazo.Qué alternativas puedes tener listas para no bajar precios (y que no te pillen con hambre y sin lista, como en el súper).Y por qué tu cliente te pide descuento cuando en realidad… no sabe ni lo que quiere. Porque a veces el "hazme un precio" es solo su manera de decir: “ayúdame a sentir que he tomado una buena decisión”. Si vendes, negocias. Y si negocias mal puedes hasta perder la venta Dale al play y aprende a no rebajarte (ni tú ni tu tarifa).

“Es que no me da la vida”.No es que no te dé la vida.Es que se te va en tareas que no aportan valor.En la sección Estrategia Empresarial Efectiva de mi podcast Liderazgo Comercial... Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de algo muy simple:si una tarea la haces más de tres veces al mes, no es trabajo… es un candidato claro a automatización.La automatización no va de robots ni de complicarte la vida.Va de quitar marrones.Va de liberar horas.Va de dejar a las personas pensar, decidir y aportar.La pregunta no es si automatizar.La pregunta es cuánto tiempo más quieres seguir haciéndolo todo “a mano”.Hablamos y reflexionamos sobre ello. Creo que merece la pena escuchar el episodio.

Imagínate que hay un vendedor en tu equipo que lo da todo: hace llamadas, manda mails, visita clientes, sube al coche, baja del coche, gasta gasolina, gasta cafés… pero ventas, lo que se dice ventas, ni una. Y claro, no sabes si qué regalarle para Navidad o Reyes: un CRM o un curso de reciclaje. ¿El problema? Que estás midiendo resultados o actividad, es decir métricas cuantitativas y en estos casos la clave está en lo cualitativo: ¿a quién le envía correos?, ¿qué dice en las visitas?, ¿qué seguimiento hace?, ¿qué ha cambiado después de cada reunión? Tienes un “Toquero” en plantilla: entrega total, pero sin gol. Y no, no se soluciona con una charla motivacional de lunes por la mañana. No necesita presión ni mayor actividad, necesita dirección. De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy

¿Alguna vez has delegado algo y has acabado diciendo "quita, quita, ya lo hago yo"? En ocasiones, no sé si delegar nos da más pereza que miedo. Porque claro, nadie lo hace como yo. Porque tardo menos en hacerlo que en explicarlo. Porque una vez delegué y fue un desastre. Y así seguimos: controlando, revisando, re-revisando… y tirando 2.300 euros al mes para no perder 400 de vez en cuando. Un planazo, ¿eh? En este episodio, Pedro Valladolid y yo os recordamos que el ego (ese que se cree por encima de la media... como el 90% de los conductores estadounidenses) es un freno más potente que la falta de personal. ¿Las claves para empezar a soltar la cuerda sin miedo a que se te caiga el chiringuito? Las tienes en el episodio de hoy. Antes de escucharlo, ¿Te atreves a hacer una lista de tres tareas que podrías delegar ya mismo?

Esta semana, en la sección Tu mentor de negocio de mi podcast Liderazgo Comercial, os traigo una mentoría que realicé sobre cómo salir de tu empresa. Dejar a una compañía, bien por voluntad propia o no por voluntad propia, puede parecer un acto trivial, pero tiene mucha más importancia de la que en ocasiones le damos. Roberto, así le parecía y me solicitó una mentoría que tuvimos y me sirve ahora para contar en líneas generales lo que hablamos y tener unas reflexiones sobre ese momento de salida de una compañía y qué es lo que debemos de hacer.

La semana pasada hablábamos de que los clientes mienten.A veces conscientemente y de manera estratégica y otras de forma inconsciente o mentirijillas para no hacer daño. Pero que vaya si lo hacen.Esta semana, Sergi San José y yo hablamos de qué puede hacer un vendedor cuando sabe positivamente que el cliente le está mintiendo.Cuando sabe que le está contando una milonga.Cuando sabe que lo que dice no es cierto.¿Qué hace? ¿Se lo dice? ¿Se enfrenta? ¿O utiliza otra estrategia?Si alguna vez te has encontrado una de esas, creo que este episodio te va a entretener y te va a dar alguna pista para la siguiente.Y que si tú tienes alguna estrategia que te gustaría compartir porque nos puede ser de utilidad a todos, por favor, hazlo en los comentarios y así a todos nos vendrá bien tener estrategias para estas circunstancias y situaciones que se dan más veces de las que deberían.

Muchas empresas viven atrapadas en una espiral peligrosa: descuentos constantes, márgenes cada vez más bajos y equipos comerciales quemados. Y lo más curioso es que todo esto suele nacer de falsas creencias de los vendedores "compradas" por sus superiores.Se da mucho en las pymes con su propietario al frente metido en mil batallas y con la cabeza poco fresca para decidir bien.No todo es precio.De hecho, la mayoría de las decisiones de compra que hacemos rara vez se basan en elegir lo más barato (estadísticamente un 86% de las compras no son del producto de precio más bajo)Buscamos confianza, seguridad, calidad, evitar riesgos o resolver un problema concreto.La clave está en tres ejes:Definir con precisión tu propuesta de valor.Cambiar la conversación: hablar de retorno, impacto y problemas evitados, no de tarifas.Entrenar al equipo para defender el precio sin temblar y usar el descuento como herramienta estratégica, no como muletilla.De las falsas creencias que "compramos" a nuestros vendedores, cómo afrontarlas y afrontar esos tres ejes hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy

Sudores fríos, preocupación, incertidumbre, miedo a que salga mal, ¿alguna vez te has encontrado así antes de una negociación con un cliente o un proveedor o un socio? Era lo que le sucedía a Daniela. Le había llamado uno de los distribuidores que tenía y le había anticipado que quería negociar alguna de las condiciones con las que trabajaban. Aquello le creaba malestar. En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial y dentro de la sección Tu Mentor de Negocio cuanto cómo en una mentoría preparamos aquella negociación y como preparar cualquier negociación importante. Para mí es muy claro, aunque por lo que suele ver en las mentoría de mi membresía debe ser contra intuitivo. Bueno, que si quieres saber cómo tener mayores probabilidades de éxito en una negociación de ese estilo puedes escucharlo en el episodio de hoy. Y me encantaría que me contaras si estás de acuerdo con lo que planteo o tu experiencia es diferente

Los clientes mienten. Y no pasa nada. No te lo lleves al terreno personal No lo hacen por maldad. Lo hacen por miedo.Miedo a comprometerse, a parecer ignorantes, a quedar mal, a entrar en conflicto. Por eso escuchamos frases como: “Me lo pienso y te digo algo”, “Lo estamos evaluando”, “No es un tema de precio”.Y casi nunca significan lo que dicen. También existen las mentiras estratégicas.Las que buscan ganar tiempo, comparar opciones o mantener poder en la negociación.Si no sabes identificarlas, acabas vendiendo a ciegas. Las señales están ahí.Respuestas demasiado rápidas o demasiado lentas.Incongruencias entre lo verbal y lo no verbal.Cambios de tema cuando preguntas algo clave.Vaguedades que no concretan nada. Puedes darte cuenta y decir "Te pillé". Para tu ego habrá sido una gran victoria, pero para tu cuota de ventas un desastre porque perderás el cliente. El problema no es que el cliente mienta.El problema es tomárselo como algo personal y reaccionar desde el ego.Ahí es donde se pierde la venta. La clave es interpretar lo que está pasando, gestionar la situación con calma y seguir avanzando con preguntas inteligentes que no activen defensas. De todo esto hablamos en el episodio de esta semana del podcast. Escucha el episodio para saber cómo actuar en estos casos

¿Tu empresa tiene rumbo… o vas improvisando día a día?(Tranquilo, aquí nadie juzga… todos hemos estado ahí)En el nuevo episodio de Estrategia Empresarial Efectiva Pedro Valladolid  y yo hablamos de algo que parece “de multinacionales”, pero que es la diferencia entre una pyme que crece y una que sobrevive como puede:el plan estratégico.Y no, no hablo de un PowerPoint precioso ni de un Excel lleno de fórmulas imposibles. Hablo de tener clara la foto del puzle.Porque si no tienes foto… solo tienes piezas.Y así es muy difícil montar algo coherente. Posible, pero muy difícil y trabajosoDurante el episodio compartimos cosas como estas:Sin plan, cada día es un incendio nuevo.Pensar todos los días agota. Pensar una vez y ejecutar mucho… eso sí funciona.Cualquier objeto brillante te distrae si no sabes cuál es tu destino.El talento se va si no le das dirección. Y te quedas con quien “cumple”, no con quien empuja.El plan es el chaleco salvavidas de tu empresa. Cuando llegue la tormenta (y llega siempre), querrás llevarlo puesto.2026 está aquí mismo.O te pones con tu plan… o las circunstancias lo decidirán otro por ti... otra vezY lo mejor del episodio:La metáfora del concurso nacional de puzzles.Solo te digo una cosa: el de Bilbao gana (sin tongo, que conste).Si eres empresario y quieres dejar de vivir como bombero 24/7, este episodio te va a dar claridad, foco y herramientas reales.Y si no sabes por dónde empezar tu plan estratégico… bueno, Pedro y yo estamos a un email o un mensaje directo de distanciaAquí tienes el episodio de esta semana

A veces no es que tu negocio vaya mal.Es que tú ya no estás donde estabas. Has evolucionado Notas dentro ese “quiero algo distinto”,pero cuando te preguntas ¿el qué?,no das con la respuesta Y ahí empieza la falta de claridad. Porque quieres cambiar…pero no sabes hacia dónde.Quieres crecer…pero no ves claro el camino.Y cuanto más lo piensas, más ruido hay en tu cabeza. Hace ya unos meses tuve una mentoría con alguien en esa misma situación.Quería abrir una nueva línea, coger una representación… algo.Pero no sabía qué. Y su proceso me recordó algo importante: La claridad no aparece buscando oportunidades.Aparece ordenando la cabeza. En el episodio de hoy hablo justo de eso:de cómo pensar cuando quieres cambiar,de cómo separar ideas para ver con nitidez,y de cómo encontrar nuevas rutas apoyándote en tus fortalezas. En muchas ocasiones queremos algo nuevo, algo diferente, pero no sabemos qué y empezamos a mirar el mundo cuando la solución está dentro de ti Si ahora mismo estás en ese punto vital, este episodio es para ti.

¿Venden igual hombres y mujeres? Lo sé, lo sé… solo hacer esta pregunta ya es meterse en un buen jardín. Pero oye, a mí un charco me lo pones delante… y salto dentro 😄En este episodio de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos sobre algo que cualquiera que haya dirigido un equipo comercial ha notado, aunque a veces cueste verbalizar: los hombres y la mujeres somos diferentes (afortunadamente diferentes, que diría una amiga mñia). Y sí, eso también se nota en cómo vendemos.Pero ojo: hablamos de tendencias, no de “todos los hombres son así” o “todas las mujeres son asá”. No va de etiquetas. Va de entender patrones que pueden ayudarte a dirigir mejor, asignar mejor y equilibrar mejor un equipo.Aquí van algunas perlas que comentamos (y que da para sonreír, pero también para reflexionar):🔹 Las mujeres suelen escuchar más antes de intervenir. Los hombres… bueno, tendemos a querer dar la solución antes incluso de que el cliente termine la frase. 🔹 En ciclos largos y venta consultiva, ellas suelen brillar más. Paciencia + empatía = combinación ganadora. 🔹 En cierres rápidos, prospección agresiva y decisión inmediata, la testosterona empuja fuerte. 🔹 En CRM y seguimiento, ganan por goleada. Orden, método y constancia. 🔹 En negociación, ellas buscan acuerdos sostenibles; nosotros buscamos “ganar”. (A veces demasiado.) 🔹 Los equipos mixtos funcionan mejor. Complementan, equilibran y aprenden unos de otros.La conclusión final no va de géneros.Va de entender a tu gente, de saber qué necesita cada perfil, y de aprovechar lo mejor de cada uno para construir un equipo comercial que venda más, mejor… y con menos drama.Si tienes equipo comercial, este episodio te va a hacer pensar (y quizá reírte un poco de ti mismo… a mí me pasó).

Cuando nadie protesta en nuestra empresa es que todos están contentos y la cosa va bien ... ¿o no? 🤔Si nadie protesta en tu empresa, quizá no es porque todo esté bien. Quizá es porque ya han tirado la toalla. Porque hablar no sirve. Porque protestar equivale a llevarse el marrón. Porque tu equipo ha activado el modo supervivencia: vengo, hago lo justo, cobro, y me voy.¿Sabes cuál es el sonido más inquietante en una empresa?El silencio: no hay feedback, no hay ideas nuevas, no hay mejoras. Tampoco hay quejas. Hay algo peor: indiferencia.En este episodio de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y Santiago Torre le dan una colleja bien dada a esa idea de que “si nadie se queja, todo va bien”. Y nos recuerdan algo fundamental: una empresa sana hace ruido. Porque hay debate. Porque se cuestionan cosas. Porque alguien se atreve a levantar la mano y decir “oye, esto no funciona”.Eso sí: la pregunta no es si protestan. La pregunta es: ¿qué haces tú cuando lo hacen?¿Lo celebras? ¿Lo acoges? ¿Lo entiendes? ¿O te molesta y lo despachas con un "esto siempre se ha hecho así"?Si eres dueño de una pyme o lideras un equipo y crees que estás en calma… cuidado. Que igual lo que tienes no es calma. Es parálisis.Y de eso a convertirte en el cromañón de tu sector, hay solo un paso.¿Te atreves a escuchar?

La mayoría de empresas no fracasan por el producto… sino por explicar fatal su propuesta de valor.En serio: dicen lo que hacen, no por qué deberían elegirles.Y así es imposible vender sin sudar.En este episodio te cuento:Por qué tu propuesta de valor no es lo que dices… sino lo que el cliente repite cuando tú no estás.El gran error que comete el 90%: sonar idénticos a la competencia.Qué descubrimos en la mentoría con Gabriel (y cómo su diferencial estaba ahí, esperando a ser usado).El método simple para crear una propuesta de valor que no se pueda copiar.Y cómo activar los disparadores que hacen que un cliente deje de “pensárselo” y pase a “vamos adelante”.Idea clave:Tu propuesta de valor no está en lo que haces, sino en la solución que aportas, el riesgo que eliminas y cómo "garantizas" al cliente que será así.

Aclaración previa: el episodio de hoy no es para los escuchantes habituales de Liderazgo Comercial, sino para que lo reenvíen a un amigo.Hoy, en Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos de Cómo remontar el año en las 5 semanas que quedan si vas mal de objetivos comerciales, por eso digo que no es para el escuchante habitual, que ese va como un tiro.Tampoco es para nuestros clientes, que esos hace ya semanas que tienen asegurados sus objetivos. Bueno, bueno, alguno hasta ya se ha gastado el bonus de 2025.Lo dicho, que ofrecemos pautas para que tu amigo remonte el año (si no tiene todo perdido, claro).