Liderazgo Comercial

Hoy hablo con Clara, ganadora de la 1ª edición del juego "Cómo decide tu cerebro (aunque creas que no)". Hablamos obre comportamiento humano y sus claves para acertar las preguntas que planteaba en ese juego (nos da una pista muy buena sobre ello). Nos cuenta cómo se ha dado cuenta tanto en el ámbito profesional como en el personal de que esos "sesgos" o atajos mentales están muy introducidos en nuestro día a día. Nos pone ejemplos reales de ello y nos anima a que seamos conscientes porque eso hará que mejoremos en lo que realizamos. Dos avisos: Puedes encontrar a Clara en => https://claratowers.comPuedes inscribirte de manera gratuita en la 2ª edición del juego, que comienzo el 4 de marzo en => https://www.santiagotorre.com/como-decide-tu-cerebro/

En muchas Pymes el vendedor es una especie de hombre orquesta: Prospecta.Cierra.Mantiene.Fideliza.Atiende reclamaciones.Hace seguimiento.Y si hace falta, hasta te arregla la cafetera. Hasta que descubres que: No se está prospectando lo suficiente.Se vive de la cartera.Cada mes empieza con el agua al cuello.Y crecer significa simplemente “contratar otro vendedor que haga exactamente lo mismo”. Oyes lo de los cazadores y los recolectores y piensas, ¿quizás tendría que separar las funciones? En el episodio de hoy Sergi San José y yo te damos nuestra opinión sobre esa dicotomía y sobre la importancia estratégica que tiene esa decisión

Intentar agradar a todos es el camino más rápido hacia la mediocridad empresarialHay empresarios que quieren ser como el chocolate y gustar a todo el mundo.Y ahí empieza el problema.Porque cuando intentas caerle bien a todo el mundo, acabas tomando decisiones que no son estratégicas y acabas conDescuentos que no deberías hacer.Proyectos que no encajan con tu modelo.Clientes que te drenan energía pero “es que llevan muchos años”.Empleados que no funcionan pero “a ver si se enfada”.Pedro Valladolid y yo hablamos hoy comoCuando tu mensaje va dirigido a “cualquiera”, no conecta con nadie.Cuando tu propuesta vale “para todo”, no destaca en nada. Cuando quieres ser generalista, compites por precio.Y ese es un problema de muchas empresas.Escucha el episodio de hoy para que ayude a no caer en ello.

Muchos damos el salto al emprendimiento convencidos de que, como somos técnicamente brillantes, los clientes llegarán solos... Y aunque puede ser cierto, eso lleva un tiempo y habitualmente no es lo que tenemos al emprender porque tenemos que pagar facturas todos los meses. En el episodio de hoy te cuento que Emprender no va de hacer bien tu trabajo. Emprender va de conseguir clientes suficientes y hacerlo rápido. Ser bueno técnicamente no garantiza clientes. Necesitas saber cuántos clientes necesitas y encontrar Una diferenciación real. Si no resuelves algo mejor que otros, lo tendrás muy difícil. El punto de equilibrio no es una teoría contable. Es la línea que separa el entusiasmo del abandono. Si estás pensando en emprender o ya has emprendido, el episodio de hoy puede ser de gran utilidad

¿Te ha pasado esto? Cliente cabreado al teléfono. Silencio incómodo en la oficina. Y la gran pregunta flotando en el aire:“¿Quién tenía que llamar a este cliente?” Marketing mira a ventas.Ventas mira a administración.Administración mira a logística. Logística mira a producción. Producción mira al becario. El becario mira al infinito sin entender nada porque esto sí que no iba con él. Y mientras tanto, el cliente ya está mirando a la competencia. En el episodio de hoy Sergi San José y yo intentamos poner algo de luz en la importancia de definir roles claros para que no sea siempre el becario el que cargue con todo

"Uyyyy que lío tengo... ¿ahora ponerme a planificar? ... deja, deja, luego cuando tenga un rato ya me pongo"Planificar es, como dejar de fumar: muy fácil.Lo complicado no es dejar de fumar, sino no volver a empezar.Con la planificación sucede lo mismo, lo complicado no es hacerla, lo difícil es programar, poner fecha y ejecutar. Sin ejecución, la planificación no sirve de nada.De esto hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, de cómo conseguir que seas tú el cree el futuro estableciendo 5 indicadores concretos, construyas escenarios sobre ellos y bloquees tiempo para trabajarlos correctamente.Por que el futuro no se predice, se construye.El cómo en el episodio de hoy de Liderazgo Comercial

¿Eres un experto en lo tuyo pero sientes que el mercado no acaba de "comprarte"? Muchos profesionales con años de experiencia deciden dar el salto al trabajo por cuenta propia, convencidos de que su trayectoria técnica es suficiente para triunfar. Sin embargo, se encuentran con una realidad frustrante: el mercado no responde como esperaban. El problema no es tu capacidad, sino que ser un profesional independiente requiere una habilidad nueva y crítica: saber vender tus propios servicios, algo mucho más difícil que vender productos de terceros. En el último episodio de "Liderazgo Comercial" en la sección TMN, cuento el caso real de Laura. Ella hablaba de "optimizar procesos", pero sus clientes lo que realmente necesitaban era "vender más sin tener que estar encima" o "no depender de un vendedor estrella". Si sientes el peso de tener que vender y no sabes cómo traducir tu "saber hacer" en una propuesta que ayude a tus clientes a dormir tranquilos, este episodio es para ti. Lo que vas a escuchar en este episodio: • Por qué el lenguaje corporativo aleja a tus clientes potenciales. • Cómo pasar de vender "metodología" a vender "reducción de riesgos". • La importancia de contar con un mentor para reformular tu mensaje estratégico. No dejes que tu negocio se detenga por no saber comunicar tu valor. Escucha el episodio

Carlos me escribió un correo y me dijo, “hola, tenemos CRM, pero no hay manera de mi equipo lo rellene bien, ¿qué puedo hacer para que mis vendedores rellenen el CRM sin contemplar el asesinato?” En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos sobre ello. Te contamos que los vendedores usarán el CRM cuando: Les ahorre tiempo o les ayude a vender másSea sencillo y prácticoVean resultados reales derivados de los datosLa dirección predique con el ejemplo y tome decisiones basadas en él Si el CRM solo sirve para controlar, se cumplirá por obligación. Si sirve para vender mejor, se usará de verdad

Decía Aristóteles "si quieres que te oigan, grita, si quieres que te escuchen, habla bajo". Hay personas que hablan y nadie, aunque sean sus jefes, les escucha.En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué su equipo deja de escuchar a estas personas.Algunos puntos que tocamos:Las reuniones eternas y sin decisiones educan a no escucharSi nadie discrepa en tu empresa, no es armonía: es rendiciónEl liderazgo se pierde poco a poco, no de golpePara recuperar al equipo hay que escuchar antes de volver a hablarLa confianza no se reconstruye con discursos, sino con hechosPuedes escuchar todo ello en el episodio de hoy

Hablamos mucho de colaboraciones… pero pocas veces de las que funcionan de verdad. En este episodio converso con Javier González de Dr Minsky y Meritxell Jimenez-Eguizabal sobre alianzas basadas en confianza, valores compartidos y ganas reales de construir. De cómo un trabajo interno se transformó en un libro publicado. Y de por qué el valor no está solo en vender, sino en estructurar conocimiento y ganar reputación. Si tienes un proyecto encallado, quizá no te falte talento… sino la alianza adecuada.¿Has vivido alguna colaboración que realmente mereciera la pena… o más bien todo lo contrario?Escucha el episodio.Puedes localizar a Javier en => https://www.drminsky.eu y el libro de Meritxell en => https://www.amazon.es/dp/B0FRN3F1XN

¿Cómo saber si un vendedor está mejorando? Alguno dirá sin duda alguna: los resultados. Error. Ese es sólo un indicador más y que nos puede llevar a engaño.Sergi San José y yo hablamos en el episodio de hoy de ello.La idea central es clara: los resultados son un indicador insuficiente y, en muchos casos, engañoso. Las ventas dependen de múltiples variables externas al vendedor —mercado, precios, marca, momento económico, competencia o cambios en los decisores— que pueden distorsionar la percepción real del desempeño. Un buen resultado no siempre implica mejora, y un mal resultado no siempre indica incompetencia.La mejora real se observa cuando el vendedor:Prepara mejor las reuniones.Cambia su discurso y su forma de preguntar.Reduce reuniones innecesarias.Lidera el proceso comercial.Gestiona mejor objeciones y silencios.Se comporta de forma distinta, aunque los resultados todavía no hayan cambiado.La conclusión es que un vendedor mejora cuando cambia cómo piensa, cómo actúa y cómo conversa con el cliente.Los resultados son solo el efecto final… y muchas veces llegan con retraso.En el episodio tienes mayor detalle

Mientras tú estás pensando si responder en 3 días o 4… tu cliente ya ha comprado lo que necesitaba desde el móvil, le ha llegado un mail de confirmación, otro de seguimiento, y probablemente también una piruleta de cortesía.Y tú, que compras en Amazon, exiges velocidad, claridad y cero fricciones. Pero en tu empresa… ¿sigues necesitando a Juan para mover una factura porque “eso lo lleva él y hoy no ha venido”?No es magia. Es organización. Es mapa de procesos. Es integrar, automatizar, y pensar como cliente. No como jefe. Como cliente.Porque el riesgo no es “la competencia hace cosas raras”, sino que te están adelantando por la derecha, por la izquierda, por el arcén... y tú ni te has dado cuenta.Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de que no podemos vender en el siglo XXI con procesos del siglo XX

"Tengo que crecer porque sino van a pensar que he fracasado" es lo que me dijo Luis la primera vez que estuve con él. En muchas ocasiones nos sucede que ponemos nuestro listón en las expectativas del otro. Nos sucede cuando tenemos que presentar una propuesta y nos sucede cuando pensamos que la única forma de ganar es crecer. No tiene por qué ser así. En el episodio de hoy te cuento qué sucedió con Luis, cómo entendió que en ocasiones nos tenemos que "retirar a nuestros cuarteles de invierno" y esperar una mejor oportunidad. Si alguna vez has pensado como Luis o crees que para ganar hay que crecer escucha el episodio de hoy quizás, solo quizás, te haga replantearte alguno de tus pensamientos que te lastran.

“Tengo muchos años de experiencia vendiendo.”Bien.Pero ojo, porque la experiencia también engaña.Aquí van 4 verdades incómodas 1️⃣ La experiencia no te hace mejor2️⃣ El día que crees que ya sabes vender, te estancas3️⃣ Vender mucho (o sentirte cómodo) es una señal trampa4️⃣ Si no evolucionas, no te quedas igual: vas hacia atrásLa ventaja competitiva hoy no es la experiencia.Es la capacidad de aprender y adaptarte. ¿Qué estás haciendo este año que no hacías el anterior?De todo eso y mucho más hablamos Sergi y yo en el episodio de hoy

¿Cuantas veces has oído eso de "Necesito gente que tire del carro"?El problema, a veces, es que si no están bien dirigidos cada uno tire del carro hacia diferentes sitios y entonces ni con el ejército de Napoleón mueves esa empresa con algo de sentido.Por mucho que tiren si no hay orden y objetivo claro será fuerza perdida.Hoy hablamos de la importancia de liderar bien.Algunos puntos que Pedro Valladolid y yo tratamos:Liderar no es dar órdenes.Si no das feedback cuando algo va bien, no esperes que se repita.La formación no es un gasto, es el precio de no quedarse obsoleto.Y si en tu comité de dirección de 6 personas todos piensan igual... sobran por lo menos cinco.Y ya sabes que todo eso lo contamos con estilo desenfadado y divertido

¿Alguna vez has pensado que lo único que necesitabas es que te dieran una oportunidad? ¿Lo pediste?, ¿cómo lo hiciste? ¿Te la dieron? En el episodio de hoy hablo de cómo pedir una oportunidad, o más concretamente, cómo crearla, que siempre va a pasar no por lo que sabes, eres o haces, si no por en qué va a ayudar al otro

¿Quieres mejorar, pero el día a día te come? Tranquilo, no estás soloLa mayoría seguimos atrapados en esa agenda de tareas urgentes que no sirven para nada, atendiendo clientes que poco aportan, y postergando lo importante hasta el mítico "cuando tenga un rato".Hoy Sergi y yo no te traemos una solución milagrosa —ni madrugar a las 5, ni ducharte con agua fría, ni pasear en pelotas a -3 grados. Lo siento.Aunque sí que ponemos el dedo en la llaga de algunas heridasNo necesitas más tiempo.Necesitas hacer las cosas mejor.Y sí, probablemente dejar de atender a ese cliente que te chupa el alma (y el margen).Este episodio es una buena colleja (de las que hacen bien). Para que no sigas diciendo eso de "es que ahora no puedo". Porque puedes. Pero no quieres. Y lo sabes.Escúchalo. Si te atreves.

¿Tus clientes te son fieles?Menuda preguntita, ¿eh?Espero no amargarte el día.Hoy, Pedro Valladolid y yo hablamos de la fidelidad de los clientes.Te contamos algunos falsos mitos como:La satisfacción no implica fidelidadEl cliente que más compra no siempre es el más rentableFidelizar con descuentos es un gran errorY también planteamos alguna soluciónMedir la rentabilidad por clienteClasificar tu cartera de cliente en función de la rentabilidadConstruye relaciones en relación al valor para que el cambio no dependa del precio¿Tú eres de los que crees en la fidelidad de tus clientes?

Carlos es un excelente profesional que trabaja duro, pero se siente atrapado en un ciclo constante de falta de tiempo y decisiones que no dan resultados En este episodio explico cómo el mayor enemigo del emprendedor no es el mercado, sino sus propios sesgos cognitivos: atajos mentales que distorsionan cómo gestiona su negocio y toma decisiones. A través de la historia de Carlos, descubrirás cómo el sesgo de confirmación o el coste hundido pueden estar saboteando tu éxito sin que seas consciente de ello. ¡Escucha este episodio para aprender a identificar qué es lo que realmente te impide crecer y recuperar el liderazgo de tu proyecto!

Comienza un nuevo año y algunos vendedores (y otros profesionales) se ponen de objetivo ser mejores vendedores a finales de este año. Javier es uno de ellos. Nos dice que lleva 6 años vendiendo en B2B y que le gustaría mejorar, que tiene muy buenas intenciones, pero que el día a día le come y siente que está estancado en su desarrollo como vendedor y qué puede hacer. Sergi San José y yo dedicamos el episodio de hoy a responderle esta pregunta. La idea central es que “ser mejor vendedor” no significa necesariamente vender más, sino desarrollar habilidades concretas que te hagan más sólido y eficaz a medio y largo plazo. Para ello, el primer paso no es hacer planes, sino hacerse buenas preguntas: ¿Qué tipo de vendedor soy hoy? ¿Qué tipo de vendedor quiero ser dentro de un año? ¿En qué soy realmente bueno y en qué necesito mejorar? A partir de ahí, proponemos identificar áreas clave de mejora. Te lo contamos en el episodio de hoy