Claim OwnershipLiderazgo Comercial
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© Santiago Torre
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Liderazgo Comercial
El podcast para quienes venden, lideran y emprenden.
Con más de 1.650 episodios publicados y ya en su octava temporada, Liderazgo Comercial lleva 7 años en antena ayudando a propietarios de empresa, directivos, vendedores y profesionales independientes a mejorar sus resultados, su liderazgo y su estructura de negocio.
Conducido por Santiago Torre, mentor de negocios, formador y conferenciante, el podcast se publica tres veces por semana, con secciones diferenciadas que se adaptan a los distintos perfiles de oyente:
📌 Lunes – Estrategia Empresarial Efectiva, con Pedro Valladolid
Orientada a empresarios con equipos de entre 10 y 60 personas. Hablamos de cómo conseguir que la empresa funcione sin ti: estrategia, planificación, personas, procesos, control de gestión y relevo generacional.
📌 Miércoles – Estrategia Comercial, con Sergi San José
Una sección de 15 minutos para vendedores, jefes de ventas y directores comerciales. Técnica, táctica y reflexión comercial para vender más y mejor, con ejemplos reales y aplicación directa.
📌 Viernes – Tu Mentor de Negocio, con Santiago Torre
Casos reales, aprendizajes de mentoría, errores frecuentes y herramientas prácticas para quienes trabajan por cuenta propia o dirigen una pequeña empresa. Ideal para quienes buscan más ingresos, más claridad y más control.
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Cuando nadie protesta en nuestra empresa es que todos están contentos y la cosa va bien ... ¿o no? 🤔Si nadie protesta en tu empresa, quizá no es porque todo esté bien. Quizá es porque ya han tirado la toalla. Porque hablar no sirve. Porque protestar equivale a llevarse el marrón. Porque tu equipo ha activado el modo supervivencia: vengo, hago lo justo, cobro, y me voy.¿Sabes cuál es el sonido más inquietante en una empresa?El silencio: no hay feedback, no hay ideas nuevas, no hay mejoras. Tampoco hay quejas. Hay algo peor: indiferencia.En este episodio de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y Santiago Torre le dan una colleja bien dada a esa idea de que “si nadie se queja, todo va bien”. Y nos recuerdan algo fundamental: una empresa sana hace ruido. Porque hay debate. Porque se cuestionan cosas. Porque alguien se atreve a levantar la mano y decir “oye, esto no funciona”.Eso sí: la pregunta no es si protestan. La pregunta es: ¿qué haces tú cuando lo hacen?¿Lo celebras? ¿Lo acoges? ¿Lo entiendes? ¿O te molesta y lo despachas con un "esto siempre se ha hecho así"?Si eres dueño de una pyme o lideras un equipo y crees que estás en calma… cuidado. Que igual lo que tienes no es calma. Es parálisis.Y de eso a convertirte en el cromañón de tu sector, hay solo un paso.¿Te atreves a escuchar?
La mayoría de empresas no fracasan por el producto… sino por explicar fatal su propuesta de valor.En serio: dicen lo que hacen, no por qué deberían elegirles.Y así es imposible vender sin sudar.En este episodio te cuento:Por qué tu propuesta de valor no es lo que dices… sino lo que el cliente repite cuando tú no estás.El gran error que comete el 90%: sonar idénticos a la competencia.Qué descubrimos en la mentoría con Gabriel (y cómo su diferencial estaba ahí, esperando a ser usado).El método simple para crear una propuesta de valor que no se pueda copiar.Y cómo activar los disparadores que hacen que un cliente deje de “pensárselo” y pase a “vamos adelante”.Idea clave:Tu propuesta de valor no está en lo que haces, sino en la solución que aportas, el riesgo que eliminas y cómo "garantizas" al cliente que será así.
Aclaración previa: el episodio de hoy no es para los escuchantes habituales de Liderazgo Comercial, sino para que lo reenvíen a un amigo.Hoy, en Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos de Cómo remontar el año en las 5 semanas que quedan si vas mal de objetivos comerciales, por eso digo que no es para el escuchante habitual, que ese va como un tiro.Tampoco es para nuestros clientes, que esos hace ya semanas que tienen asegurados sus objetivos. Bueno, bueno, alguno hasta ya se ha gastado el bonus de 2025.Lo dicho, que ofrecemos pautas para que tu amigo remonte el año (si no tiene todo perdido, claro).
Muchas empresas siguen pensando: “Esto de la digitalización ya lo veremos más adelante”.Mientras tanto…- Siguen con facturas en papel. (Aunque esto se va a acabar en breve “gracias” a la Tribu Taria 😅)- Con procesos manuales que se eternizan.- Y con clientes que esperan inmediatez pero reciben lentitud.El problema es que el “ya lo veremos” es el camino más rápido a la irrelevancia.¿Por qué pasa esto?- Miedo al cambio: “Si hemos funcionado así 20 años, ¿por qué cambiar?”.- Falsa economía: “Digitalizar cuesta dinero”. Sí, pero no hacerlo cuesta mucho más.- Falta de tiempo: siempre hay fuegos urgentes, nunca hueco para modernizar procesos.- Mentalidad de control: empresarios que no confían en sistemas digitales y quieren verlo todo “en su mesa”.En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, dentro de la sección Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y yo te contamos:a) Las consecuencias de no actuarb) Pautas para gestionarlo.Y ya sabes, con humor, distendido y aplicaciones prácticas porque lo profesional no tiene por qué estar separado de lo entretenido
Has estado trabajando en preparar una propuesta importante para un cliente, has realizado muchos números, tienes dudas "¿a ver si me he pasado cubriéndome y me descartan?" o "¿a ver si me he quedado corto y la lío?", ¿es posible que pase todo eso por tu cabeza antes de dar al botón de enviar?Espero que sí porque si no sucede es que no eres humano o, peor, que te da igual.Al igual que, por muchas veces que lo hayas hecho, cuando vas a impartir una charla o una conferencia sientes mariposas en el estómago, cuando calculas un precio para una oferta importante sucede lo mismo.Eso sí, una cosa son mariposas y otra pánico.En el episodio de hoy hablo sobre cómo calcular el precio de productos industriales. Qué es un gasto y qué es un coste y cómo influye cada uno de ellos en el precio del producto.También cuento algunos parámetros que nos van a ayudar después de forma muy simple a saber cómo vamos.En varios clientes he conseguido reducir todo su cuadro de mando a 1 parámetro (a veces 2) y solo con saber ese ya sabe cómo va su negocio. En el episodio pongo un ejemplo.Por supuesto es extrapolable a servicios, aunque los productos industriales tienen su perfil propio.
Hay veces que no sale una y que hasta tus clientes más fieles rechazan tus propuestas, ¿cómo se puede mantener la motivación en esas circunstancias?No es sencilloHoy, en la sección Estrategia Comercial de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos de ello. Tocamos muchos puntos. Te pongo los principalesLas rachas existen y no dependen solo de tiAceptación no es resignaciónEvita los sesgos negativosLa motivación no puede depender únicamente del resultadoError nº 1: trabajar más horasRodéate de personas con buena energíaEl aprendizaje es un gran generador de motivaciónLa importancia del examen diario de concienciaParalelismo con el deporte: no solo el resultado te defineLa actitud después del error es lo que define al profesionalLa conclusión es que la motivación en ventas no es algo mágico; es gestión emocional + foco + aceptación + acción.Todo el detalle en el episodio de hoy
El episodio de hoy de la sección Estrategia Empresarial Efectiva del podcadst Liderazgo Comercial que grabo con Pedro Valladolid se titula "¿Lideras o taponas?" y ya te anticipo que no tiene que ver con Michael Jordan o Manute Bol.Hablamos de mentalidad, de procesos, de cómo delegar sin perder el control y de cómo conseguir que tu equipo aporte ideas, tome decisiones y funcione sin tener que preguntarte cada cinco minutos dónde poner la grapadora.Y si después de escucharlo te das cuenta de que igual necesitas una colleja estilo “La Sole”... ya sabes dónde encontrarnos.
"Quiero captar más clientes" me dijo Juanan al comienzo de una mentoría."¿Qué vendes le pregunté?" y me dijo el servicio, no lo que solucionaba.Así empezamos esa mentoría y acabamos con 6 pasos para transformar una propuesta basada en las características a una basada en lo que resuelves, que es lo que el cliente quiere comprar.El cliente no quiere un taller de ventas. Menudo marrón organizarlos todo, viajes, un día sin vender ... El cliente quiere lo que ese taller le va a proporcionar.De eso hay que hablar.Lo cuento en el episodio de la sección Tu Mentor de Negocio del mi podcast Liderazgo Comercial.
¿Te hacen ghosting?1) No te lo tomes como algo personal.2) Porque tú también ghosteas a la gente. Todos lo hacemos.En el episodio de la sección Estrategia comercial del podcast Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo analizamos por qué pasa el ghosting y qué puedes hacer realmente al respecto.A veces te ganas el ghosting. A veces te lo mereces. Otras, igual no.Tu trabajo no es eliminar el ghosting (imposible y, además no depende solo de ti). Tu trabajo es evitar la indiferencia.Puntos clave del episodio:→ Por qué los vendedores necesitados son poco atractivos (y cómo arreglarlo)→ La única pregunta que deberías agregar a tu CRM→ Cuándo el ghosting realmente significa que tu cliente está feliz→ Por qué tus hijos te ghostean (y qué te enseña eso sobre ventas)¿La diferencia entre hacer seguimiento y acosar? Aportar valor.Si no estás agregando valor, solo eres ruido y te estás ganando el ghosting a pulso.Escucha el episodio de hoy porque te va a entretener y aportar valor (si no lo haces nos harás ghosting el miércoles que viene y no queremos eso)
Esta es una historia inventada y cualquier parecido con la realidad, pura coincidencia.A cuenta de la norma esa de que todo el mundo tiene que fichar y no exceder un minuto de su tiempo, una empresa americana decidió que todos sus empleados en España tenían que indicar a qué dedicaban sus 8 horas diarias de trabajo.Con eso, los vendedores tenían que asignar a clientes el tiempo dedicado: visitas, presupuestos, gestión de incidencias ...Un buen día a alguien se lo ocurrió analizar y concluyó que había clientes con muy escasa (incluso negativa) rentabilidad y pidió cambios.¿Las respuestas?es que factura muchoes que llevamos 15 años vendiéndolees que cómo le voy a decir que tenemos que aumentar los precio más de un 40% por la guerra que daes que...Y mientras, los vendedores no tienen tiempo para los que merecen la pena o buscar a a aquellos que la merezcan.En el episodio de la sección Estrategia Empresarial efectiva del podcast Liderazgo Comercial de esta semana, Pedro Valladolid y yo hablamos de los clientes Zombie y cómo afectan a tu rentabilidad.
En una de las mentoría de Mi Mentor de Negocios el mentorizado me dijo: "no sirvo para esto y lo voy a dejar"¡Claro que servía!, era un tema de mentalidad y enfoque.En este episodio resumo sobre lo que trató esa mentoría y hago unas reflexiones al respecto.
¿Cómo vender en un mercado saturado?En el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos sobre cómo hacerlo sobre cómo diferenciarte en mercados saturados. La conclusión es clara: si sigues vendiendo características, estás muerto y no lo sabes (como en la peli de Amenabar)Tres ideas que cambian el juego:1. Si tu competencia vende tornillos tú tienes que vender otra cosa.2. Analiza tu proceso de venta. Cada fricción que eliminas es una razón más para que te elijan. El cliente quiere que sea fácil, no complejo.3. Lista tus 3 competidores reales. No los 100.000 teóricos. Identifica qué haces mejor que ellos y construye tu discurso sobre eso. Ahí está tu diferenciación.La realidad es dura: en un mercado globalizado, ya no es opcional diferenciarte. Es obligatorio.La buena noticia: la diferenciación está más cerca de ti de lo que crees o porque la diferenciación no está en tu producto. Está en ti. Y si está en tu producto, ¿sabes que eres fácilmente sustituible?Depende de tu mentalidad, de cómo lideras la conversación, de cómo acompañas al cliente.Escucha el episodio completo para descubrir cómo aplicar esto en tu día a día.
Adiós, Excel. No eres tú… soy yo.Durante años me diste todo.Control, fórmulas, macros, tablas dinámicas…Y también alguna que otra úlcera.Pero ha llegado el momento de separarnos.Porque lo nuestro ya no funciona.Tú no me das perspectiva, y yo necesito algo más.Si tu empresa todavía vive rodeada de hojas de Excel, con cada departamento teniendo la suya y nadie sabiendo cuál es “la buena”, tenemos un problema.Un error en una celda y puedes estar tomando decisiones equivocadas durante meses.Y mientras tanto, tu competencia ya tiene todo su cuadro de mando en tiempo real.En el último episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué Excel no es tu sistema nervioso central, cómo dar el salto a un ERP o un CRM…y por qué seguir con Excel te puede salir muy caro (aunque parezca gratis).Escúchalo aquí:Y luego me cuentas…¿Cuántos Excels necesitas para saber cómo va tu empresa?
Tarde o temprano, a todos nos toca: tratar con clientes difíciles.De esos que te cambian condiciones, piden descuentos “por confianza”, o desaparecen cuando llega el momento de pagar.También está el que te escribe a las 10 de la noche con un “una duda rápida”.O el que te dice “revísame el presupuesto, que hay confianza”… justo antes de pedirte rebaja.O el que parece tener un máster en encontrar un problema para cada solución.En el episodio de hoy te hablo sobre cómo tratar con clientes difíciles sin tirarte por la ventana y te ofrezco algunas pautas para que antes de "despedirlos" puedas intentar reconducirlos porque despedir a un cliente puede ser más caro que despedir a un empleado y mejor si podemos llevarle por el buen camino.No sé si tienes o has tenido clientes difíciles. Si la respuesta es un sí, creo que el episodio de hoy te será de ayuda
Lo de vender por valor está muy bien y admito que tiene razón quien lo dice, pero ¿me podéis explicar cómo puedo vender yo por valor si vendo cajas de cartón, film y precinto?
Esta fue una pregunta que nos hicieron a Sergi San José y a mí, Santiago Torre, para que respondiéramos en el podcast Liderazgo Comercial.
Yo soy de Bilbao y Sergi tiene familia muy cerquita y jugó a basket en el Torrelavega, así que no nos íbamos a achantar y la hemos respondido en el episodio de hoy.
Como resumen y sin fastidiarte el episodio: no vendes cartón, vendes otras cosas porque el valor no está en el producto, sino en la conversación que eres capaz de generar alrededor de él.
Ya nos contaréis si hemos contribuido a que los veáis desde una perspectiva diferente.
Lo de "es que siempre se ha hecho así" ya no cuela y lo de "vamos resolviendo sobre la marcha", tampoco.Que sí, que es posible que te haya traído hasta aquí, pero igual ya no te sirve como en el pasado.Pedro Valladolid y yo, Santiago Torre, comenzamos una nueva saga de episodios para ayudarte a descartar lo del "siempre lo hemos hecho así" y a que planifiques para que no tengas que resolver sobre la marcha.Hoy te contamos cómo van a ser los episodios futuros para que te olvides de ir apagando fuegos con el extintor en la mano, que al final vas a terminar quemado... o fundido.
“No quiero cambiar tiempo por dinero. Quiero un negocio, no un autoempleo.”
Mariana lo dijo sin pestañear.
Después de años siendo asistente de dirección, y más tarde asistente virtual, se dio cuenta de algo que muchos tardan media vida en aceptar: que ser tu propio jefe no es lo mismo que tener un negocio.
En el análisis de la mentoría que publico hoy en el episodio de la sección Tu Mentor de Negocio de Liderazgo Comercial cuento cómo ayudé a Mariana a pensar en su reinvención profesional y te ofrezco pautas sobre lo que tú deberías hacer si te estás planteando una.
Te hablo de
dónde vas a estar en 5 años y de qué 3 puntos depende.por qué no debes empezar por la respuesta: "lo que no quiero..."8 pasos que debes dar antes de tirarte a la piscinaEn base a qué elegir un nicho o un sector...
Si has emprendido seguro que en alguna ocasión te tocará pivotar y aquí vas a encontrar alguna idea que te ayude.
Un episodio en el que te verás reflejado, seguro.
Si me he dejado algo en el tintero, cuéntamelo
"¿De cuanto es el descuento que me haces sobre esto?"Tú te piensas que no lo oye, pero tu cliente sí que escucha el "glup" en tu garganta.Son los momentos en los que el vendedor blandengue del que hablábamos Sergi San José y yo hace unos episodios, ataca de nuevo... y va y lo concede 🤦🏻♂️Ya la ha vuelto a liar. Luego se queja de que si el mercado, el respeto y que solo compran por precio, pero alma cándida y qué quieres si eres más fácil que un separado cercano a los 50.Cuando hacemos eso le estamos diciendo una de estas 3 cosas al cliente (o las 3):Inflaste el precio al principio (y por tanto, no eres muy de fiar).Te da igual tu margen (y por tanto, eres un proveedor que va a fallar).Estás desesperado por vender (y por tanto… game over).Entonces, ¿nunca hay que hacer descuentos?No he dicho eso, sino que no hay que realizarlos gratis y a la primera petición.En el episodio de hoy, Sergi y yo hablamos de ello.De hecho contamos un caso de hasta como evitar la petición de descuentos de una forma que sirve hasta para las monjas. Hasta aquí puedo escribir, el resto en el capítulo de hoy
Has leído en una entrada en esta red o en una biografía de alguien importante una estrategia que utilizó y que fue clave en su éxito.Y tú vas y piensas: "puede ser una buena idea intentarlo"Vamos a ver, ¿tienes 300 ingenieros de desarrollo, un montón de dinero para invertir y tiempo libre? Si es así, adelante, ve a por ello. Si te falta alguno de los 3 puntos piénsatelo un poco antes de intentarlo.Las grandes tecnológicas juegan con otra baraja. Copiarles no solo no te va a llevar a su liga, sino que puede hundirte la partida.Porque claro, ellos pueden tirar departamentos enteros a la basura. Tú tiras uno y estás cerrando en tres meses.La clave no es copiar lo que hacen. La clave es entender por qué lo hacen.Y luego adaptar esos principios a TU realidad.Eso sí, si lo que buscas es:apagar fuegos con estilocambiar de rumbo cada trimestremantener a tu equipo confundido y estresado…¡Entonces sí, cópiales! Que no es que diga que ellos lo hagan, sino que tú si que tendrás que hacerlo porque no te va a quedar más remedio.Pero si lo que quieres es crecer con cabeza, estrategia y foco, te va a gustar este episodio.
¿Motivado o apasionado? El cliente lo nota y la diferencia en el resultado es abismal.
La motivación está bien, sí. Pero dura lo que tarda en llegar el primer “no” del día.
La pasión, en cambio, se nota en los ojos. Y eso, vende.
Alex Rubia lo tiene claro: en la venta, o ayudas de verdad… o eres otro más con tarifa. Y ya tenemos bastante de eso.
En este episodio del podcast Liderazgo Comercial hablo con Alex Rubia sobre la diferencia entre la motivación y la pasión en la venta y en la vida en general y, por supuesto, en el emprendimiento.
Si estás apasionado te comes las puertas frías como quien se toma un cortado; si no lo estás será como un café con leche en vaso, que al segundo ya no te cabe más.
Dale al play si quieres entender por qué el que despacha pedidos será sustituido por la IA,
…pero el que vende con propósito, jamás.
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