Sælg for Helvede - med Leon Birdi

De første 20 sekunder kan afgøre, om din mødebooking bliver en dialog eller endnu et opkald, kunden forsøger at komme ud af.I denne episode gennemgår jeg en enkel måde at starte samtalen på. Sig dit navn, hold en kort pause, giv et relevant værditilbud og hold pause igen. Spørg derefter åbent, om du forstyrrer. Det lyder enkelt, men timing og ro gør en stor forskel.Jeg kommer blandt andet ind på:• hvorfor pauser skaber plads og troværdighed• hvordan du får en reel dialog i stedet for at læse et manuskript op• hvorfor du ikke skal tvinge et møde igennem• hvordan timing og systematisk opfølgning øger chancen for et senere jaEt nej i dag er ikke nødvendigvis et nej for altid. Hvis du respekterer kundens situation og husker at følge op på det rigtige tidspunkt, bygger du både relation og pipeline.Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Det hårde pitch skaber ofte mere modstand end interesse. Derfor foretrækker jeg at invitere til dialog med inspiration, nysgerrighed og en smule ydmyghed.I denne episode taler jeg om, hvordan du kan åbne en salgssamtale uden at presse kunden. Du behøver ikke komme med alle svarene på én gang. En relevant hypotese og et godt spørgsmål kan være langt stærkere end en færdig salgstale.Du får blandt andet mine tanker om:• hvorfor klassiske pitches let får kunden til at lukke af• hvordan du bruger nysgerrighed som motor i samtalen• hvordan en ydmyg tilgang gør det nemmere for kunden at svare• hvorfor invitation virker bedre end presMålet er ikke at manipulere kunden til et ja. Målet er at skabe en samtale, hvor begge parter hurtigt kan finde ud af, om der er noget relevant at tale videre om.Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Kunder køber sjældent dit produkt for produktets egen skyld. De køber den forskel, det kan skabe for dem.I denne episode viser jeg, hvorfor dit værditilbud skal handle mindre om funktioner og mere om kundens virkelighed. Det interessante spørgsmål er ikke: Hvad kan mit produkt? Det er: Hvad kan mit produkt gøre for dig?Jeg kommer blandt andet ind på:• forskellen på produktegenskaber og reel kundeværdi• hvordan et skarpt værditilbud skaber nysgerrighed• hvorfor du skal formulere dig fra kundens perspektiv• hvordan du gør din værdi konkret uden at love for megetJeg bruger eksempler på, hvordan samme løsning kan beskrives helt forskelligt, alt efter om man tager udgangspunkt i produktet eller i den effekt, kunden ønsker. Når værdien står klart, bliver det lettere at få den næste samtale og sværere at ende i en ren prissammenligning.Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Et CRM-system er ikke først og fremmest et kontrolværktøj for ledelsen. For mig er det sælgerens hukommelse, dårlige samvittighed og overblik samlet ét sted.I denne episode taler jeg om, hvordan du bruger CRM til at holde styr på relationer, aftaler og næste skridt uden at fylde hovedet med løse ender. Systemet skal hjælpe dig med at følge op på det rigtige tidspunkt og give dig et ærligt billede af din pipeline.Du får blandt andet mine perspektiver på:• hvad der som minimum skal registreres• hvorfor hvert emne skal have et tydeligt næste skridt• hvordan pipeline-faser skaber overblik• hvorfor et enkelt system, du faktisk bruger, er bedre end et avanceret system, du undgårDet afgørende er ikke navnet på systemet. Det afgørende er vanen. Når CRM’et husker for dig, kan du bruge din energi på samtalen, relationen og værdien for kunden.Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Det er svært at holde motivationen, når salget ikke kommer med det samme. Men resultaterne er kun den sidste del af kæden.I denne episode deler jeg min enkle IER-model: indsats, effekt og resultat. Pointen er, at du ikke kan styre resultatet direkte. Til gengæld kan du styre din indsats, måle effekten og bruge tallene til at blive bedre.Jeg kommer blandt andet ind på:• hvorfor du skal måle på de aktiviteter, du faktisk kan påvirke• hvordan små effekter viser, at du er på rette vej• hvorfor stabil salgsindsats slår jagten på hurtige sejre• hvordan du finder din egen matematik fra kontakt til kundeHvis 100 indsatser giver fem reelle muligheder og én ordre, har du et system, du kan arbejde med. Så bliver salget mindre tilfældigt, og det bliver lettere at fortsætte, også når belønningen lader vente på sig.Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk