Píldoras para CRM

¿Cuánto va a vender tu empresa en los próximos 30 días? No cuánto tienes abierto en el CRM: cuánto puedes defender hoy, con evidencias, que razonablemente debería convertirse en venta. En este episodio de Píldoras para CRM no hay teoría sobre previsiones de ventas, hay un ejercicio que puedes hacer con tu equipo al terminar de escucharlo, en tres pasos. 1 · ACOTA. Tu pipeline completo no es tu previsión. Filtra solo las oportunidades cuya fecha prevista de cierre esté dentro de los próximos 30 días. En el ejemplo, de 320.000 € abiertos quedan 140.000 €. Y 140.000 € abiertos no son 140.000 € previstos. 2 · CUESTIONA. A cada una de esas oportunidades se le hacen cuatro preguntas, las 4 C: · CLIENTE: ¿qué ha hecho o confirmado el cliente que demuestre que esto avanza? Hechos, no sensaciones. · CALENDARIO: ¿qué razón concreta hay para pensar que decidirá ahora? Si no la encuentras, esa fecha la has puesto tú. · CONDICIONES: ¿qué falta todavía antes de poder cerrar? · CONFIANZA: ¿puedes defenderla hoy como una venta que esperas cerrar? Sí o todavía no, sin porcentajes inventados. Y una pregunta más, obligatoria: ¿cuál es la próxima acción y cuándo ocurre? «Hacer seguimiento» no es una acción. Cómo guardarlo en el CRM sin montar un formulario enorme: una nota con las cuatro respuestas, una etiqueta única («previsión defendible») y una actividad con responsable y fecha. Nota para explicar, etiqueta para identificar, actividad para actuar. 3 · DECIDE. Pipeline total 320.000 €, previsto a 30 días 140.000 €, defendible con evidencias 62.000 €. Si tu objetivo son 80.000 €, tienes una brecha de 18.000 €. Ahí está el trabajo: ya no te preguntas cuánto pipeline tienes, sino qué necesitas conseguir para cerrar esa diferencia. Descarga la guía del método: https://drive.google.com/file/d/1HrpT0T7O-Sr2UzMxLE86PD0ySxxXaMQX/view?usp=sharing También en vídeo en YouTube: https://youtu.be/mmYGAYxjL6M Píldoras para CRM · by Neointec Prueba NEOS gratis: https://platform.neointec.com/

El cliente dejó de responder. ¿Insistes, esperas o cierras la oportunidad? En este episodio de Píldoras para CRM vemos por qué seguimiento no es insistencia, cómo no interpretar el silencio, el método PULSO (Pendiente, Ubica, Lleva valor, Simplifica y Ordena) para decidir qué hacer con las oportunidades paradas, por qué necesitas un criterio de salida y qué papel tienen el CRM, la automatización y la IA. Nota: cuando digo «episodio 211» me refiero al EP-213. También en vídeo en YouTube: https://youtu.be/FgA9lN1IGLE Píldoras para CRM · by Neointec 0:00 El cliente que deja de responder 0:59 Ni sí ni no: el territorio intermedio 1:35 Lo que ya vimos en el 211 y el 213 2:36 Seguimiento no es insistencia 4:12 Qué es un avance real 4:43 El fallo empieza antes del silencio 6:01 No interpretes el silencio 7:06 No quiere avanzar o no sabe cómo 8:21 El método PULSO 8:55 P · Pendiente: qué quedó pendiente 10:16 U · Ubica el bloqueo 11:29 Un «no» a una acción no es un «no» al proyecto 12:27 L · Lleva valor en cada contacto 14:32 S · Simplifica el siguiente paso 15:53 Menos presión, menos fricción 16:34 O · Ordena la salida 18:03 Define tu criterio de salida 19:05 Cerrar el seguimiento no es cerrar la relación 19:57 Ejemplo completo con PULSO 21:22 «No responde» es un motivo, no una fase 22:38 El papel del CRM 23:12 Actividad del vendedor ≠ actividad del comprador 23:52 El silencio infla tu pipeline 24:37 Automatiza el proceso, no el acoso 25:39 Dónde ayuda la IA (y dónde no) 27:36 4 indicadores para medirlo 29:26 Las 3 ideas para recordar 30:00 Tu reto de esta semana 30:50 La pregunta incómoda

Una oportunidad se pierde y en el CRM alguien selecciona «precio». Pero ¿lo sabemos o nos lo hemos inventado? En este episodio de Píldoras para CRM hablamos de cómo aprender de las ventas que ganas y de las que pierdes, sin montar un departamento de investigación ni convertir al comercial en analista. Veremos la diferencia entre hecho e interpretación, qué hacer cuando el cliente no responde, el método SACAR (Seleccionar, Averiguar, Contrastar, Acumular y Revisar), los cuatro campos que pondría en el CRM y qué pueden aportar la automatización y la inteligencia artificial. Tercera pieza de la serie que empezó en el 211 y siguió en el 212. También en vídeo, con los apoyos en pantalla, en YouTube: https://youtu.be/vjBxQLE9Htk Píldoras para CRM · by Neointec 0:00 El motivo de pérdida que nos inventamos 0:52 La serie: seleccionar, gestionar y aprender 2:38 Análisis win-loss, sin complicarlo 3:11 La idea clave del episodio 3:24 Cuatro «precios» que eran cuatro problemas 5:04 Hecho e interpretación no son lo mismo 5:40 ¿Y si el cliente no responde? 7:20 Lo que «sin respuesta» dice de tu proceso 7:56 Cómo conecta con el 211 y el 212 8:33 El método SACAR 9:39 S · Seleccionar 10:44 A · Averiguar: una sola buena pregunta 12:18 Cuando el cliente desaparece 13:04 Pregunta también a quien te compra 14:14 C · Contrastar 15:23 A · Acumular 16:45 R · Revisar 17:53 Primero evidencia, después patrón, después decisión 19:43 SACAR: qué hace el comercial y qué hace la empresa 20:14 Un ejemplo con 10 oportunidades cerradas 22:05 Cuatro campos en el CRM, no quince 24:19 Automatización e inteligencia artificial 25:44 Cómo hacerlo en Zoho CRM 26:34 Cómo medir si estás mejorando 27:09 Seleccionar, gestionar, aprender 28:44 Las 3 ideas para recordar 29:22 Tu reto de esta semana 30:40 La pregunta incómoda

Si tus ventas no llegan al objetivo, la primera reacción suele ser pedir más leads. Pero ¿y si el problema no está en que entren pocas oportunidades, sino en que las estás perdiendo por el camino? Porque entonces invertir más en captación no arregla nada. Puede incluso hacer el problema más grande. En este episodio de Píldoras para CRM vemos por qué un pipeline es un flujo y no una lista, cómo diagnosticar el sistema comercial con cuatro preguntas (¿entran?, ¿avanzan?, ¿convierten?, ¿compensan?), cómo calcular con tus datos cuántas oportunidades necesitas de verdad, cómo localizar la fuga mirando la conversión entre fases, y por qué dos proyectos del mismo importe pueden no ser el mismo negocio. CAPÍTULOS 0:00 Si no llegas al objetivo, ¿más leads? 0:26 Más captación no arregla una fuga 1:01 ¿Captar más o gestionar mejor? 1:18 Un pipeline es un flujo, no una lista 1:32 40 oportunidades y 300.000 € que no son pipeline 2:01 Una cifra en el CRM no es pipeline real 2:15 El diagnóstico en cuatro preguntas 2:42 1 · ¿Entran? Cuántas necesitas de verdad 3:18 El cálculo: necesitas 40 oportunidades válidas 4:01 Por qué desconfío de la regla de las 3 veces 4:30 2 · ¿Avanzan? 4:48 Tiempo en fase, última interacción y siguiente acción 5:42 Sin siguiente acción, está aparcada 6:27 3 · ¿Convierten? 6:45 El embudo: 100, 70, 50, 40 y 10 7:20 Dónde está la fuga 8:00 Más contactos, más atasco en el mismo cuello 8:13 4 · ¿Compensan? 8:42 Dos proyectos de 20.000 € que no son el mismo negocio 9:35 Los cuatro escenarios 10:53 Dónde entra el CRM 11:54 La IA no arregla un proceso malo 12:32 Tu ejercicio de esta semana 12:58 Mi cuello de botella está en… 13:42 La pregunta incómoda También en vídeo, con los apoyos en pantalla, en YouTube: https://youtu.be/_waC-QZMlJE Prueba NEOS gratis: https://platform.neointec.com/ Píldoras para CRM · by Neointec

¿Y si parte del problema de tu pipeline empezara antes incluso de que una oportunidad se atasque? Alguien pide información, alguien quiere una demo, alguien pregunta por precio. Y casi automáticamente pensamos que tenemos una oportunidad. Pero no necesariamente, y eso no es solo un problema comercial: es un problema de rentabilidad, porque cada oportunidad que decides perseguir consume recursos que dejas de dedicar a otra mejor. En este episodio de Píldoras para CRM vemos cuándo tenemos delante una oportunidad real, las seis evidencias que funcionan como filtro (problema, prioridad, proceso de decisión, compromiso, encaje y viabilidad), las dos puertas del proceso comercial, las cuatro decisiones posibles y un ejercicio muy concreto para esta semana. CAPÍTULOS 0:00 El problema empieza antes de que se atasque 0:29 Interés no es lo mismo que oportunidad 1:02 Cada oportunidad consume recursos 1:58 ¿Cuándo tenemos una oportunidad real? 2:52 Ejemplo: 30 oportunidades abiertas 3:56 El coste de oportunidad 4:58 Cualificar es decidir dónde invertir 5:14 El error de usar la propuesta para cualificar 6:30 Las 6 evidencias: no es un scoring, es un filtro 7:04 1 · Problema 7:58 2 · Prioridad 9:03 3 · Proceso de decisión 9:49 4 · Compromiso 11:36 5 · Encaje 12:09 6 · Viabilidad 12:28 Facturación no es rentabilidad 13:56 Las dos puertas 15:52 Las cuatro decisiones 17:25 Ejemplo: 20.000 € frente a 12.000 € 20:01 Cómo llevarlo al CRM 21:39 Zoho CRM: primero manual, después la herramienta 22:24 La IA no inventa compromiso 23:15 Las métricas que sí importan 23:59 Las tres ideas del episodio 24:26 Tu ejercicio de esta semana 25:59 La pregunta incómoda También en vídeo, con los apoyos en pantalla, en YouTube: https://youtu.be/9r1k7ck1OIM Prueba NEOS gratis: https://platform.neointec.com/ Píldoras para CRM · by Neointec