Operators

Ukens gjest er Sindre Haaland, CEO i SalesScreen, en plattform som bruker spillmekanikk for å endre atferd i salgsteam. Han startet selskapet etter studier på NTNU, sammen med to medgründere, og SalesScreen har vært i markedet siden 2014. I dag er de rett over 40 ansatte, med rundt 70–80 millioner i gjentakende årsinntekter og kunder i USA og Europa. Nå må han bygge om et lønnsomt SaaS-selskap mens AI endrer både hvordan programvare lages og hvordan den kjøpes.Dette går vi gjennom:– Hva du egentlig selger nå. Spørsmålet han ville stilt før han bygget noe i dag, hva som må være sant for at en etablert aktør skal slå generiske språkmodeller, og hvordan SalesScreen bruker egne data til å regne på det– Bygg selv eller kjøp. Hva kunder oppdager etter at de har bygget selv, hva han ville fryktet fra fem dyktige AI-utviklere med seks måneder på seg, og hvilke kunder som er mest utsatt– Per bruker eller per resultat. Hvorfor SalesScreen ikke har byttet prismodell, og avtalen med et Fortune 100-selskap der de gjorde det likevel– Da AI-verktøyet skapte misnøye internt. Hva som gikk galt med den første utrullingen, og hvordan han la opp neste forsøk for å få med seg de største motstanderne– Salg når inbound blir vanskeligere. Hele prosessen fra agentene starter om natten til avtalen er signert, og hva selgerne bruker tiden på når research og CRM går av seg selv+ mye mer🎓 Masterclass med Espen Sjaavik: B2B Sales Operating System. To dager i Oslo 13.–14. januar 2027, for selskaper med komplekse eller store salg. 16 plasser, søknadsfrist 18. desember. Les mer på kurs.operators.no/b2b-salg🤝 Peer Network: medlemskap for CFO-er og CTO-er i vekstselskaper, med rollebasert fellesskap, Deep Dives og praktiske Playbooks. Les mer på operators.no/nettverkProgramleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg(00:00) - Smakebit og introduksjon (01:22) - Ville han bygget SalesScreen på nytt? (04:41) - Spørsmålet du må svare på før du bygger (10:13) - Når kunden kan bygge selv (11:52) - Når produktet ikke lenger trenger innlogging (16:29) - Fem AI-utviklere og seks måneder (19:26) - Funksjonene AI gjør overflødige (20:57) - Forbedre det eksisterende eller bygge nytt (26:04) - Per bruker eller per resultat (29:51) - Hvorfor de raskeste AI-selskapene ansetter selgere (34:13) - Salg når inbound blir vanskeligere (38:30) - Da det første AI-verktøyet feilet (45:39) - Det som gir verdi over tid (48:20) - Usikkerheten om fremtiden (53:44) - Beslutningene han utsetter

Ukens gjest er André Knüppel, konsernsjef i Oda, som leverer dagligvarer på døra i Norge og gjennom MatHem i Sverige. Han kom inn i 2017 med bakgrunn fra bilindustrien, blant annet Saab Automobile, bygget logistikksystemet Oda fortsatt kjører på, og var andremann i selskapet i åtte år før han tok over som sjef. Nå skal han vise at dagligvarer på nett kan gå med overskudd.Dette går vi gjennom:– Fem faser på ti år. Fra å bevise at folk vil ha mat på døra, via koronaveksten og utenlandssatsingen i en tid med nesten gratis kapital, til konsolideringen og jakten på lønnsomhet– Integrasjonen av MatHem. Hva de gjorde med lager, ansatte og plattform da selskapene ble slått sammen, og hva som måtte til for å vinne kundene tilbake i Sverige– Fra å bomme på planer til å levere på dem. Hvordan han jobbet med eierne før han tok over, og hvorfor målene styret ser ikke er de samme som målene internt– AI i sjefsstolen og i handlekurven. Hva han bruker tre timer i bilen til hver mandag, hva AI-assistenten gjør med handlekurven, og hvorfor Oda lanserte sin egen MCP– Logistikk som nytt forretningsområde. Hvorfor Oda vil selge plukkemodellen sin til europeiske dagligvareaktører, hvor mye mer effektiv den er, og hva de har lært om lange B2B-salg+ mye merProgramleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg(00:00) - Smakebit (00:32) - Kan Oda bli lønnsomt? (02:08) - Fem faser på ti år (04:39) - Korona og hvorfor nordmenn handler lite mat på nett (07:14) - Integrasjonen av MatHem (10:17) - Planer som holder (12:46) - Driften og hva som driver vekst (16:42) - KPI-ene han følger hver uke (18:51) - AI i sjefsstolen og MCP for dagligvarer (23:02) - Roboter og automatisering på lageret (25:25) - Marginer og retail media (27:33) - To land og to merkevarer (31:24) - Logistikksystemet som nytt forretningsområde (37:11) - Ledelse fra bilindustrien (39:46) - Svakheter, motivasjon og lærdommer (41:28) - Hva utlandssatsingen lærte dem

De fleste selgere beskriver sin egen løsning når de skal forklare kundens problem. I dette klippet viser Espen Sjaavik, medgründer i Alfred, hvordan et teknisk problem vandrer opp til bruker, organisasjon og økonomi, og hvordan du setter tall på det.Hele samtalen: #22 Slik vet du om den store dealen faktisk landerStemmen som introduserer klippet er laget med ElevenLabs.

Ukens gjest er Espen Sjaavik, medgründer i Alfred, som bygger en opplæringsplattform for selgere. Han har jobbet med MEDDIC i rundt 15 år og bygget salgsorganisasjoner i amerikanske SaaS-selskaper, sist i Zscaler, med over 250 selgere og et årlig salgsmål på over 220 millioner dollar. Tidligere Gartner, Bazaarvoice, AppDynamics og Cybereason. Dette er tredje gang han gjester Operators, etter episodene om operativsystemet for repeterbart salg og om champions. Denne gangen handler det om MEDDIC, et av de mest brukte rammeverkene for kvalifisering i komplekst B2B-salg, og hvorfor han mener mange bruker det feil.Dette går vi gjennom:– Den tapte dealen på over fem millioner dollar. En utvidelse hos en eksisterende kunde der kriteriene i den tekniske evalueringen begynte å endre seg mot slutten. Hva som egentlig skjedde, og hva han tok med seg inn i teamet etterpå– Kurs og CRM-felt er ikke nok. De vanligste misforståelsene om hva MEDDIC er, og hva han ser etter i jobbintervjuer for å skille selgere som kan rammeverket fra dem som faktisk bruker det– Problemet du tror du har forstått. Øvelsen han ber deg gjøre på dealene du jobber med nå, og modellen hans for hvordan et problem hos én bruker blir til noe CFO-en bryr seg om– Hvem som egentlig bestemmer. Spørsmålet han bruker for å finne den reelle beslutningstakeren, hva han vil ha svar på når han møter vedkommende, og hva han spør om i stedet for «hvordan kjøper dere?»– MEDDIC som ledelsesverktøy. Hvordan nærmeste leder bruker rammeverket i forecast-møter og deal reviews, hvor stor del av forecasten lederen selv bør være tett på, og hvorfor Alfred gjør det samme med bare to personer på den kommersielle siden+ mye mer🎓 Masterclass med Espen: B2B Sales Operating System. To dager i Oslo 13.–14. januar 2027, for ledelsen og den som leder salget i selskaper med komplekse B2B-salg. 16 plasser. Les mer på kurs.operators.no/b2b-salgProgramleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg(00:04) - Hva er MEDDIC? (03:55) - Vanlige misforståelser (08:08) - Kvalifisering hos de beste (12:52) - Hjelp kunden å kjøpe (24:10) - MEDDICs opphav (26:11) - Hva MEDDIC egentlig er (28:35) - Finn smerte og champion (32:42) - Metrics og business case (41:54) - Kriterier som avgjør (47:33) - Kortere salgssykluser (49:59) - Slik finner du prosessen (58:05) - Kvalifiseringsrammeverkets mål (58:41) - Felles språk i salgsarbeid (01:01:27) - Fra rapportering til coaching (01:07:03) - Slik bygger du business case (01:13:17) - Når CFO sier nei (01:15:47) - Pris er ikke hele svaret (01:18:34) - Når innkjøp stopper salget (01:21:08) - Slå status quo (01:24:51) - Jobb baklengs fra mål (01:27:26) - MEDDIC i ledelse (01:31:03) - Deal reviews som læringsverktøy (01:37:45) - Fungerer dette for startups? (01:41:48) - Hvorfor ta kurset? (01:43:29) - MEDDICkontra andre rammeverk (01:48:36) - Neste steg: 3 Whys

Ukens gjest er Øyvind Reed, CEO i RAYVN, som lager programvare for krisehåndtering og har hovedkontor i Bergen. Alle norske kommuner er kunder. Han tok over i 2023. Siden RAYVN begynte å jobbe målrettet med snittkontrakten, har den gått opp tre ganger, til nærmere 280 000 kroner, og 56 prosent av kundene kjøper betydelig mer i løpet av de første 12 månedene. Tidligere ledet han Videonor og Whereby.Dette går vi gjennom:– De første grepene som ny CEO. Hva han brukte den første tiden på, og hvorfor det dummeste en ny leder kan gjøre er å vise handlekraft overfor styret– Beredskapslederen er ikke kjøperen. Hvilke salgskanaler RAYVN skrudde av, hvordan de fant kundeprofilene i egen kundebase, og hva selgeren ikke får lov til å gjøre i første møte– Prisøkningen som kjentes umulig. Hypotesen var 30 prosent. Hvordan de testet seg fram på enkeltkunder, og hva arbeidet avslørte om noe helt annet i organisasjonen– Når finjustering ikke holder. Konverteringen av nye kunder må opp minst tre ganger. Hvorfor svaret ikke er mer oppsøkende salg, og milepælen som avgjør om veddemålet virker– AI når kundene krever full tillit. Beskjeden han ga hele selskapet i januar 2025, kravet han stiller til alle nyansatte, og hva han tror beskytter RAYVN mot konkurrenter som bygger med AI+ mye merProgramleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg(00:10) - Slik bygger du en vekstorganisasjon (01:53) - Lytting, struktur og raske forbedringer (07:47) - Fokus, kultur og riktige prioriteringer (09:57) - Hva Rayvn gjør (11:59) - Fra tilfeldig salg til tydelig strategi (14:23) - Finn kundene som passer best (24:34) - Slik ser en god salgsprosess ut (30:45) - Salgseffektivitet og vekstøkonomi (34:46) - Eksperimentering, læring og styrearbeid (46:36) - Fokus, prestasjonskultur og tøffe valg (50:53) - Tydelig ledelse og forventninger (52:08) - Hva vil det si å levere? (53:17) - Slik øker du prisene (57:40) - Lytt tettere til kundene (59:37) - Fra strategi til gjennomføring (01:03:35) - Hvorfor droppe OKR-er? (01:06:04) - Fra spillende trener til strateg (01:11:41) - Kultur bygges gjennom handling (01:16:29) - Hva betyr det å vinne? (01:18:40) - Å feire små og store seire (01:22:46) - AI og SaaS-selskapenes framtid (01:26:04) - AI som arbeidsverktøy internt (01:29:13) - Blir vi for avhengige av AI? (01:34:23) - AI må inn i organisasjonen (01:35:50) - AI i produktet – og framtidens SaaS (01:39:56) - Tre råd til et selskap som stagnerer