前代未聞、YoY+75%。勝ち続けるチームは"メタファー"で動かす。〜30代で常務執行役員になった、Red Hatエンタープライズ営業トップの流儀〜ゲストはRed Hat 常務執行役員 エンタープライズ事業本部長・橋本賢治さん。新卒で日本オラクルに入社し、VMwareを経て2017年にRed Hatへ。金融事業部のリーダーとして先頭に立ち、10クオーター連続で目標を達成するなどの実績を積みながら、2026年には30代にして営業組織のトップに就任しました。今回一番印象に残ったのは、その裏にある泥臭くて人間くさいマネジメントの流儀です。目標達成という無機質な話を、様々なメタファー（例え）を使って、チームの感情に訴えかける。数字だけでは語れない、営業チームづくりのリアルをたっぷり伺いました。🕐 タイムスタンプ00:00 オープニング・ゲスト紹介01:36 30代で常務執行役員になるまで02:31 新卒オラクル入社、まさかの就活氷河期05:54 VMware、そして専業主夫を経てRed Hatへ09:22 誰も見ていない金融グループを、自ら掴みに行った話15:31 山登りではなく、りんご狩り24:07 マネージャーになって始めた、たった一つの習慣28:20 プロジェクト600、始動30:13 ビジネスレビューは真に受けない34:37 タイムスリップして逆算する「バックキャスティング」42:24 前代未聞、YoY+75%のターゲット43:12 決断の日、100時間のカウントダウン53:26 上司と部下ではなく、チーム59:55 プロアクティブな人へ。Red Hatの採用メッセージ🎙️ 他のエピソードはこちら▶ YouTube: https://www.youtube.com/@GTM-Lab🎵 Spotify: https://open.spotify.com/show/3xy21Y0l8CE9HUiJu7oUQ1🍎 Apple Podcasts:https://podcasts.apple.com/us/podcast/gtm-lab-podcast/id1875279290📩 GTM Lab Newsletterhttps://note.com/gtmlab🔗 ゲスト情報橋本賢治さん LinkedIn
【GTM Lab Podcast #09】ユーザー認知は、ミームで獲得。── エンジニアファーストを貫いた先に、AIの推薦があった ── ゲストはSupabase Developer Relations Engineer・Tyler さん。個人開発でFirebaseを愛用していたエンジニアが、Twitterで見かけた「オープンソース版Firebase」に出会い、無償でバグ修正やFlutter SDK開発を手伝ううちに、気づけば会社からスカウトされていた。そんなユニークな入社ルートを辿っています。 Supabaseは2026年6月に追加資金調達をし評価額105億ドルを達成、開発者数は1,000万人規模。AIに「バックエンドは何がいい？」と聞くと高い確率で名前が挙がる急成長企業です。その強さの源泉を、DevRelエンジニアの視点から伺いました。共同創業者自らが投稿する「ミーム」が最初のユーザーを連れてきた逆説、そしてエンジニアファーストの積み重ねがAIの推薦という新しいチャネルを生んだ舞台裏まで、たっぷりお話しいただいています。 ──────────────────🕐 タイムスタンプ──────────────────00:00 オープニング・最新ニュースのつかみ03:20 Tylerさん自己紹介・Supabaseとは08:44 DevRelエンジニアになるまでの経緯19:16 Twitterから動画コンテンツへのシフト23:44 Supabase誕生秘話29:01 エンジニアファーストへのこだわり31:08 AIによるレコメンドとSupabaseの急成長35:06 Twitter戦略とミームカルチャー42:28 DevRelのKPIと自由な働き方46:04 動画コンテンツ制作の裏側48:59 PLGの本質と最新AIトレンドへの追従57:01 クロージング・日本市場へのアドバイス1:02:02 Tylerさんからのメッセージ ──────────────────🎙️ 他のエピソードはこちら──────────────────▶ YouTube: https://www.youtube.com/@GTM-Lab🎵 Spotify: https://open.spotify.com/show/3xy21Y0l8CE9HUiJu7oUQ1?si=093f4bac3f42429c🍎 Apple Podcasts:https://podcasts.apple.com/us/podcast/gtm-lab-podcast/id1875279290📦 Amazon Music: https://music.amazon.co.jp/podcasts/7631452f-50d8-4d5b-8d6c-3fc82970a92b/gtm-lab-podcast ──────────────────📩 GTM Lab Newsletter──────────────────https://www.linkedin.com/newsletters/gtm-lab-newsletter-7238516729402433537/https://note.com/gtmlab ──────────────────🔗 ゲスト情報＆参考情報──────────────────LinkedIn：https://www.linkedin.com/in/dshukertjrX：https://x.com/dshukertjr
※この動画は、以前アップしていたものの修正版です。SaaSの営業組織はどう立ち上げるのか？DeepL日本法人の立ち上げメンバー藤原茂晴さんに、GTM戦略と営業組織の作り方を聞きました。今回の #gtmlab Podcast 第1回では、DeepL GTM Strategyの藤原茂晴さんをゲストにお迎えしています。藤原さんは、・Red Hat アジアパシフィックでインサイドセールス立ち上げ・Slack日本法人 6番目社員としてフィールドセールス組織を構築・DeepL ヨーロッパ外第1号社員として日本法人をゼロから立ち上げなど、10年以上にわたり「事業立ち上げ」を軸にキャリアを歩んできた方です。今回の対談では、・売上1億 → 3億 → 5億フェーズのスケール方法・立ち上げに必要な「営業エンジン」とは何か・藤原さん独自の「焼きそば理論」・GTM（Go-To-Market）の本質・DeepL日本立ち上げのリアルなどを深掘りしています。SaaS、スタートアップ、新規事業、事業立ち上げに関わるすべての方におすすめの内容です。■スピーカーhttps://www.linkedin.com/in/shigeharu-fujiwara-14163941/https://www.linkedin.com/in/makotonakamura88/■チャプター00:00 イントロ00:32 藤原さんのご経歴紹介09:11 藤原さんの原体験・マインドセット13:52 事業立ち上げの新理論「焼きそば理論」19:18 立ち上げ期に営業工数にさけるのは4割？！27:46 DeepL 日本法人立ち上げ・入社前のFounderへのピッチ36:41 製品改善とトップエンタープライズ市場へのアプローチ39:18 執筆中の「Go-to-Marketの教科書（仮』について41:19 Go-to-Marketの定義56:25 横のコミュニケーションの重要性1:09:27 GTM Strategyのお仕事とAIツールの活用状況1:17:37 GTM関連で参考になる情報など1:19:55 おわりに■参考情報（番組内で紹介）https://www.deepl.com/ja/whydeeplhttps://slack.com/intl/ja-jphttps://www.saastock.com/https://www.marketingprofs.com/articles/2023/49013/bow-tie-recurring-revenue-modelhttps://www.salesloft.com/https://www.gong.io/https://amzn.to/3MXNPVUhttps://amzn.to/4b48Aschttps://amzn.to/4aIsffZhttps://amzn.to/3OlWimm
「何もしないこと（do nothing）が一番のコンペだった」——Okta Japan でプロダクトマーケティングを担当する高橋卓也さんが語る、エンタープライズ向け B2B SaaS における現状維持バイアスとの戦い。情報設計の思想、市場を喚起するトランスクリエーション、そしてそれを AI エージェントで効率よくレビュー・改善するサイクルまで、PMM の実践論をたっぷりお届けします。▍ゲスト紹介高橋 卓也（Takuya Takahashi）Okta Japan、Senior Manager, Product Marketing, APJ。CISSP・PMP 保有。ネットワーク・セキュリティのエンジニアからキャリアをスタート。シマンテックでプリセールス・マネージャーを経て、2017 年に ServiceNow 入社。日本のセキュリティ部門 1 人目として PMM へ転換。Okta Japan にて APJ 全体のプロダクトマーケティングを統括。▍今回のトピック- バリューセリングとの出会い。「1対1の限界」がPMM転換を決定づけた理由。- 「情報を入れる」より「使ってもらう」。ServiceNow で作った資料ポータルの設計思想。- Okta はセキュリティ企業ではない？「便利さ」が現状維持を崩す武器になる理由。- 「do nothing が最大のコンペ」。エクセルとマニュアル作業に負け続けた体験。- 顕在化していないものを言葉にする。トランスクリエーション × AI スコアリングループ。▍タイムライン00:00 オープニング・ゲスト紹介01:30 キャリア概要（エンジニア → シマンテック → ServiceNow → Okta）05:00 シマンテック時代。テレコ向けサービス組み込みとプリセールスの仕事。12:00 CSIRT プランニング支援。コンサルではなくプリセールスとして。17:00 ServiceNow セキュリティ部門 1 人目として入社・立ち上げのリアル。21:00 バリューセリングとの出会い。PMM 転換を決めた理由。28:00 ServiceNow PMM の成功体験。「使う人中心」の資料ポータル設計。36:00 Okta 入社。ServiceNow と似た光景から型を再現。37:00 Okta はセキュリティ企業ではない。「便利さ」が現状維持を崩す。43:00 「do nothing が最大のコンペ」。エクセルとマニュアル作業に負けるリアル。47:00 体験価値を言葉にする難しさ。PMM の本質とは何か。51:00 翻訳 vs トランスクリエーション。AI エージェントでのスコアリングループ。56:00 AI 活用で大切なこと。コンテキストを渡すことの重要性。▍関連リンク🎙 Spotify🎙 Apple Podcasts🎙 Amazon Music📩 LinkedIn Newsletter(LinkedIn)📩 LinkedIn Newsletter(note)📮 お便り・ご感想：https://x.gd/qELUv#プロダクトマーケティング #B2BSaaS #GTM #Okta #ServiceNow #マーケティング
「名が知られない会社に移ったとき、それまで会ってくれていたのは会社の看板のおかげだったかが判明する。」インサイドセールス出身の自分がエンプラ営業で通用したのはなぜか。BANTとMEDDICはどう使い分けるのか。PoCで妥当性を握るとはどういうことか。そして、会社の看板が変わっても信頼される営業であり続けるために何が必要か。今回のゲストは、Dell・Red Hat・Verizon・Adobe・Oracle・Appierと外資系IT企業を渡り歩き、現在はVWO Japan Country Managerを務める木村近義さん。20年のキャリアで積み上げてきた営業の暗黙知を語っていただきました。▍ゲスト紹介木村 近義（VWO Country Manager Japan）Dell（インサイドセールス）→ Red Hat（インサイドセールス部門立ち上げ）→ Verizon→ Adobe→ Oracle→ Appierを経て、2025年11月よりVWO Japan Country Manager。外資系一筋20年、インサイドセールスから始まりカントリーマネージャーへ。▍タイムライン00:00 イントロ・番組紹介01:06 木村さん自己紹介・VWOとは02:56 ジャージの世界からITへ：転職のきっかけ07:47 Dell時代：1日180分の通話KPIとFAX営業17:37 エンプラ営業の基本：適切なお客様（部署）を見つける20:04 BANTとMEDDICの使い分け29:27 ITとデジタルマーケ、提案の軸はどう変わるか35:06 PoCのポイント：妥当性をしっかり握る39:46 会社の看板がなくなったとき、何が残るか42:53 個人の信頼を積み上げるために大切にしてきた「問い」45:54 上手くいかない局面でプロとして何をするか55:50 Claude・Gemini・GenSparkの使い分け1:01:13 AIの時代に残るもの・最後のメッセージ▍関連リンク* 木村近義さん LinkedIn：https://www.linkedin.com/in/chikayoshi/* VWO 公式サイト：https://vwo.com* GTM Lab ニュースレター（LinkedIn）：https://www.linkedin.com/newsletters/gtm-lab-newsletter-7238516729402433537/* GTM Lab ニュースレター（note）：https://note.com/gtmlab* GTM Lab Podcast（YouTube）：https://www.youtube.com/playlist?list=PLjEY_TJbrVaIcLkUgdwIgdqLdm2PIbjxP* GTM Lab Podcast（Spotify）：https://open.spotify.com/show/3xy21Y0l8CE9HUiJu7oUQ1* GTM Lab Podcast（Apple Podcasts）：https://podcasts.apple.com/podcast/id1875279290■ お便り・感想はこちらhttps://x.gd/qELUv#GTM #営業 #外資系営業 #カントリーマネージャー #インサイドセールス #SaaS #VWO #ABテスト #キャリア