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Un espacio creado por el formador, consultor, speaker y autor, Pablo Pefaur, dirigido a los profesionales de la venta B2B que quieren aprender, conocer técnicas, buenas prácticas, tips y experiencias de valor en relación a la prospección, considerada el alma de las ventas.
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Un tema recurrente en la prospección, es manejar el miedo al rechazo.Pero cuando entiendes la esencia de la prospección y haces el trabajo correcto previo al acercamiento inicial, vas a cambiar la forma de pensar e irás más empoderado al campo de batalla.Para saber de qué te hablo, escucha este nuevo episodio, el primero del año 2025, recién cumplidos 3 años del podcast.
Los recursos que la Inteligencia Artificial nos trae, llegaron para ser nuestros amigos en la venta.Por eso, hay que saber tratar con éstos.No es un recurso o herramienta que nos viene a hacer el trabajo, al contrario, viene a darle mayor importancia a lo que nosotros, como seres humanos, tenemos para aportar y diferenciarnos frente a un robot.
En este episodio, profundizamos en un tema que no habíamos tratado al detalle, y la verdad es que aborda uno de los canales de prospección más "de moda" en estos tiempos, donde las relaciones humanas han tomado aún más importancia, en un contexto invadido por robots y automatizaciones a la hora de acercarse a los clientes potenciales.Estuvimos con Rodrigo Gutiérrez, creador de la RED 7X7, un tremendo proyecto de networking y colaboración nacido en Chile, con proyección regional, del cual todo...
Más sesiones de clase mundial se vivieron en el día 2 del Main Conference, y día 3 de OutBound 2024.Los compromisos previos al cierre, Pipeline Velocity, La indecisión de los clientes, y el Time Management para una alta productividad, se llevaron el protagonismo, de la mano de Anthony Iannarino, Amy Franko, Victor Antonio y Jeb Blount.¡Imperdible!
Disfruta de un resumen de la primera y segunda jornada de la conferencia de ventas más importante a nivel mundial.En esta ocasión, los expertos Jeb Blount, Mark Hunter, Brynne Tillman y Victor Antonio fueron los protagonistas.
En este episodio debuta la serie "Conversando con Top Performers", que será parte del podcast de aquí en adelante, y donde la idea es tener a profesionales que están en plena ejecución de la prospección, o bien hicieron todo el recorrido, pasando por todas las fases, para estar hoy liderando equipos de venta en negocios B2B, pero sin dejar nunca de prospectar.La gracia está en conocer cómo trabajan los vendedores más exitosos, llamados "top performers", de la voz de ellos mismos. Qué hacen di...
En esta ocasión, estuvimos con Kathy Ydrovo, consultora, speaker y experta en venta telefónica, con un modelo único que implementa a través de su empresa Kolvoz.Nuestra invitada, nos explicó por qué el canal telefónico sigue más vivo que nunca, y qué es lo que debe considerarse para no ser catalogado o percibido como un call center más, aplicando una metodología basada en la efectividad y correcta segmentación.Episodio imperdible, si así como yo, ves en el teléfono un canal prioritario para p...
Un episodio de esos épicos, donde compartimos quizás con el mayor experto mundial del ICP y de la prospección ultra efectiva.Estuve con Mark Hunter, conocido como "The Sales Hunter" (me juró que no se cambió el apellido, así que de que nació para la venta, nació para la venta).Con Mark hablamos de lo que será el evento del año en las ventas, en noviembre próximo, OutBound Conference 2024, y de lo clave que es ajustar tu ICP al máximo posible, para lograr grandes resultados de ventas, y con lo...
A veces cuando digo esto, me miran como si estuviera hablando barbaridades, pero es así, la prospección se trata de pasar más tiempo con menos prospectos.Todo parte con una correcta definición de tu ICP o Perfil de Cliente Ideal (en español), pues mientras más afinado esté ese perfil, más rentable y efectiva será nuestra gestión con clientes potenciales.Te invito a saber más en este nuevo episodio.¡Buena venta a tod@s!
En este episodio tuve el gusto de compartir con quien me acompañará, junto a otros cinco speakers de lujo, en los escenarios de OutBound Conference 2024.Victor Antonio, autor de 14 libros de ventas, host del podcast "Sales Influence", que tiene más de 100.000 descargas al mes, conferencista y formador en ventas tras casi 30 años como top executive del área, nos adelantó detalles de los temas que estará tocando en sus apariciones en OutBound.También hacemos un llamado a los profesionales de ve...
Si quieres hacer la inversión más importante de tu carrera profesional en las ventas hasta ahora, entonces tienes que ir a OutBound Conference 2024.Como speaker y embajador para Latinoamérica del evento de ventas y de prospección más importante a nivel mundial, en este episodio te cuento algunas de las tantas razones por las cuales deberías plantearte esta inversión.Además, tengo para compartirte un código de descuento que deberías aprovechar.¡Te veo en OutBound 2024!
Algo con lo que batallamos en la actualidad quienes estamos en las ventas, es con el denominado "No Show", que es cuando los prospectos no llegan a las reuniones, lo que con el auge de las instancias virtuales, ha llegado a su peak.Pero hay formas de minimizar este fenómeno, y en este episodio te dejo muy buenos tips para ello.
Si algo que hoy reconocen los prospectos fácilmente a la hora de acercarnos a ellos, es cuando hay un robot detrás o un mensaje genérico, sin ningún tipo de trabajo o análisis previo.Aquí es donde ya la personalización quedó atrás y ya se habla más bien de Hiperpersonalización, donde entender el rol clave que juegan los Trigger Events, también conocidos como ganchos o eventos gatillantes, es fundamental para una gestión realmente efectiva y que haga la diferencia.Te invito a conocer los ...
En esta ocasión, conversamos con Nicolás Fuenzalida, Co-Founder y CCO en Poliglota, plataforma que está cambiando la forma de aprender idiomas en el mundo.Hablamos de los incentivos correctos para quienes prospectan, de lo que deben hacer los líderes comerciales para potenciar a sus equipos, de los desafíos que nos trae la Inteligencia Artificial, e incluso, cerramos con recomendaciones de libros imperdibles. Eso y mucho más en esta nueva entrevista en "Hablemos de Prospección".
En una de esas entrevistas imperdibles, en esta ocasión estuvimos con Carolina Samsing, VP of Growht de Nowports, el freight forwarder digital más grande de Latinoamérica.Con una destacada experiencia de 15 años en el mundo de las ventas, el revenue y el marketing, nuestra invitada nos hizo realmente una clase de lo que es el Buyers Journey y de lo importante que es entenderlo para ser más efectivos en nuestra prospección.A pesar de que menos de la mitad de las empresas lo hacen, Carolina es ...
La prospección se trata de estar con los que realmente hay que estar, pasar tiempo con los clientes potenciales que realmente ven valor en tu solución, por lo que sea que diferencie a tu producto o servicio.Y claro, ahí es cuando muchas veces fallamos y nos desgastamos con quienes no corresponde, al menos por ahora. Incluso, puede que tengas ya clientes que no debieron serlo nunca.Te invito a conocer más de este tema en este episodio.
Vuelven con todo los episodios de entrevista en "Hablemos de Prospección".Cuándo debería existir la separación de roles en el área de ventas, cómo deben estar correctamente alineados quienes prospectan, los "habilitadores", con los que cierran, los "goleadores", olvidarse de la "mantención" de clientes, y pensar en el desarrollo de los mismos.Son sólo algunos de los interesantes temas que conversamos con el cofundador y director comercial de Drivin, Nicolás Kunstmann, quien piensa que el méto...
La mejor y más valiosa fuente de información para optimizar tu prospección, son tus clientes actuales, aquellos que hoy se ven impactados positivamente por tu solución.Por lo mismo, en este nuevo episodio, te hablo de un ejercicio de cinco preguntas, que ojalá pudieras hacerlo lo más seguido posible con tus clientes, de manera de tener recursos frescos para potenciar tus mensajes a prospectos, por los distintos canales.Y no sólo eso, es una actividad que también te abrirá puertas por el canal...
Para que tu prospección genere el efecto buscado en tus clientes potenciales, no te puedes quedar con el "desde", ni con los recursos que ya están sobreutilizados.En tus mensajes y acercamientos, por el canal que sea, debe estar plasmada una propuesta de valor de alto impacto, cuya definición, ejemplos y elementos a considerar, están justamente en este nuevo episodio.
En episodios pasados hemos hablado del canal de las referencias, usado de forma proactiva para prospectar.Pero ahora quiero llevarte más allá, y que logres facilitarle a tus clientes o personas de tu círculo profesional o personal, que te den esas referencias, pues no siempre van a tener a alguien tan fácil o "a la mano" para referirte.De eso trata este nuevo episodio, así que si quieres optimizar el uso de este gran canal de prospección, te recomiendo escucharlo.
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