Reguła 95:5 to model, który - prawdę mówiąc - wywrócił do góry nogami całe moje dotychczasowe rozumienie jak działa marketing w B2B. Od kiedy dowiedziałem się o niej dowiedziałem (a poznałem ją z książki "How Brands Grow") to radykalnie zmieniła moje patrzenie na marketing i mam poczucie, że otworzyła mi oczy na rzeczy, których dotąd nie doceniałem, np. na rolę i znaczenie marki. Skąd ta proporcja się bierze, dlaczego moim zdaniem reguła 95:5 jest lepszym modelem oraz jakie mechanizmy i zachowania klientów tłumaczy lepiej niż lejek sprzedaży - o tym w dzisiejszym odcinku podcastu "Rozmowy B2B". Notatki: Recenzja książki „How brands Grow”: https://b2b-marketing.pl/2024/07/31/how-brands-grow-czyli-co-musisz-wiedziec-o-roli-marki/ Benchmark CustomerGuage dot. churn rate w poszczególnych branżach: https://customergauge.com/blog/average-churn-rate-by-industry Plik excela, w którym możesz na podstawie swoim danych wyliczyć proporcję 95:5 dla twojej firmy oraz zamodelować opóźnienie działania marketingu: https://b2b-marketing.pl/wp-content/uploads/2024/09/95-5-model.xlsx Badania firmy Bain oraz 6Sense, pokazujące, że firma odkryta dopiero w trakcie procesu zakupu ma niewielkie szanse na doprowadzenie do sprzedaży: https://b2b-marketing.pl/2024/10/02/4-efekty-silnej-marki-w-marketingu-b2b/ Artykuł np. średniego współczynnika konwersji leada MQL w B2B: https://www.forrester.com/blogs/the-revenue-process-alignment-series-part-1-the-end-of-mqls/ Wspominane poprzednie odcinku podcastu: Komitet zakupowy czyli ci wszyscy, którzy mają wpływ na podjęcie decyzji o zakupie - odcinek: "Kto je osobą decyzyjną?") https://b2b-marketing.pl/2023/11/05/podcast-s2e3-osoba-decyzyjna-w-b2b/ Dlaczego Marketing ROI jest najgorsza możliwym metodą zarządzania marketingiem - odcinek: "Marketing ROI, czyli jak rozmawiać o inwestycji w marketing" https://b2b-marketing.pl/2024/04/02/podcast-s2e6-marketing-roi-czyli-jak-rozmawiac-o-inwestycji-w-marketing/.
Od przeszło 20 lat (czyli prawe przez całą moją dotychczasową karierę) generowanie leadów to kwintesencja marketingu B2B. To dzięki właśnie dzięki generowaniu leadów marketerzy mogli w wreszcie w bardzo bezpośredni sposób pomagać sprzedawcom w identyfikacji tych potencjalnych klientów, którzy właśnie chcą kupić. Dziś marketerzy B2B mają całe metodologie produkcji treści wsparcia sprzedaży, które mają pomóc w odkodowaniu potrzeb informacyjnych i przekuć tę wiedzę na treści skierowane do kupujących (np. They Ask You Answer Marcusa Sheridana albo Buyer person Adele Ravela) oraz narzędzia informatyczne takie jak Marketing Automation - czyli wszystko co trzeba aby efektywnie generować leady. A jednak, pomimo wykrystalizowanej metodologii i narzędzi marketerzy B2B są jak nigdy dotąd są pod presją by skuteczniej wpierać sprzedaż, a napięcie pomiędzy marketingiem a sprzedaży jest silnie wyczuwalne jak nigdy dotąd. Dlaczego? Skoro jest tak dobrze, to dlaczego jest tak źle? I jeśli nie generowanie leadów, to co? Notatki do podcastu: "Zapomnij o generowaniu leadów. Nowa metoda pozyskiwania klientów B2B" - webinar Łukasza Kosuniaka https://www.youtube.com/watch?v=cP639aARd4c "From MQLs to Meaningful Connections: The New Rules for B2B Go-To-Market Success" - artykuł Jona Miller'a https://www.jonmiller.com/blog/2024/6/11/from-mqls-to-meaningful-connections-the-new-rules-for-b2b-go-to-market-success "How Brands Grow 2" - książka Jenni Romaniuk i Bryona Sharp'a https://b2b-marketing.pl/2024/07/31/how-brands-grow-czyli-co-musisz-wiedziec-o-roli-marki/ KALKULATOR, którym wyliczysz proporcję klientów in-market/out-of-market w Twoim przypadku znajdziesz w artykule "Reguła 95:5 czyli dlaczego możesz sprzedawać tylko do 5% klientów" https://b2b-marketing.pl/2024/09/22/regula-955-czyli-dlaczego-mozesz-sprzedawac-tylko-do-5-klietnow/ "What B2Bs Need to Know About Their Buyers" - artykuł Harvard Business Review nt. badania kupujących B2B zrealizowanego przez firmę Bain. https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers "The APAC B2B Buyer Journey 2024" firmy Green Hat https://green-hat.com.au/b2b-report "The real job of B2B Marketing is to give the Buyer Group permission to agree" - artykuł nt. badania kupujących B2B zrealizowanego przez LindedIn B2B Institute, Bain & Company i NewtonX https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers "The Superpowers Index" - badanie firmy Dentsu B2B https://www.dentsu.com/dentsu-b2b/superpowers
Pytania o Marketing ROI zwykle pojawiają się podczas rozmów o budżecie marketingowym (w tym także na wynagrodzenie samych marketerów). To nie są łatwe rozmowy, a bywa, że zaczynają się one od pytania "A jaki będzie zwrot z tej inwestycji?", albo nawet "Zanim porozmawiamy o pieniądzach - udowodnij jaki będzie zwrot". Marketerzy dodatkowo wbijani są poczucie winy sformułowaniem, że marketing to koszt a oni na rozmowę z zarządem powinni przyjść nie z prezentacją a excelem, za pomocą którego jasno wykażą stopę zwrotu z wydanych przez nich pieniędzy. Jak zatem rozmawiać sensownie i szczerze rozmawiać z zarządem o inwestycji w marketing? I jak sensownie i szczerze rozmawiać o zwrocie z tej inwestycji? O tym w dzisiejszym podcaście "Rozmowy B2B". Notatki: Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (The B2B Institute, John Dawes) https://marketingscience.info/advertising-effectiveness-and-the-95-5-rule-most-b2b-buyers-are-not-in-the-market-right-now/ Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (The B2B Institute, John Dawes) What B2Bs Need to Know About Their Buyers (Harvard Business Review): "Fully 80%–90% of respondents, depending on what they are buying, have a set of vendors in mind before they do any research. Just as important, 90% of them will ultimately choose a vendor from the day one list." https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers
Generatywna sztuczna inteligencja (Gen-AI) to niewątpliwie temat odchodzącego 2023 roku, który był pierwszym rokiem powszechnego dostępu narzędzi na niej bazujących. Dokąd może zaprowadzić marketerów rewolucja AI (bo to, że jest to rewolucja na miarę pojawienia internetu - to chyba wszyscy intuicyjnie czujemy)? Jakich obszarów marketingu B2B ma szansę dotknąć najmocniej? Czy będzie to obszar tworzenia treści, a może coś zupełnie innego? Materiały do podcastu: Artykuł: LLM optimization: Can you influence generative AI outputs? https://searchengineland.com/large-language-model-optimization-generative-ai-outputs-433148 Wideo IBM Technology: Co to jest Retrieval Augumented Generation (RAG) https://www.youtube.com/watch?v=T-D1OfcDW1M&t=0s Igor mówi po włosku, czyli wideo wygenerowane przy pomocy HeyGen https://digitalmarketingb2b.files.wordpress.com/2024/01/img_6298.mov.mp4 Polecana książka: "They Ask You Answer" https://b2b-marketing.pl/2019/02/07/zadne-pytanie-klienta-nie-moze-pozostac-bez-odpowiedzi/
Planowanie i realizowanie wspólnych procesów obejmujących jednocześnie marketing i sprzedaż B2B wymaga spójnych i transparentnych danych na temat klientów. Trudno to osiągnąć bez danych podstawowych klientów (ang. Account Master Data), trudno też bez nich zbudować pełen widok wszystkich interakcji z klientem. To właśnie dane podstawowe są kluczem do odpowiedzi na pytania, takie jak: - Jak przełamać silosy danych i zapewnić spójność danych marketingowych i sprzedażowych? - Jak doprowadzić do stworzenia pełnego widoku 360' wszystkich interakcji z klientem? - Jak synchronizować procesy marketingowe i sprzedażowe? - Jak mierzyć penetrację rynku albo Marketing ROI? Zapraszam do podcastu, w którym opowiadam na te pytania oraz opowiadam jak zabrać się do wdrożenia danych podstawowych klientów (Account Master Data) w firmie B2B. Notatki do podcastu: Bizraport.pl - ciekawe i bezpłatne źródło nt. firm w Polsce: https://www.bizraport.pl/katalog-firm Taksonomie klasyfikacji branż: ISIC - The International Standard Industrial Classification of All Economic Activities: https://unstats.un.org/unsd/classifications/Econ/isic NACE - Statystyczna klasyfikacja działalności gospodarczej we Wspólnocie Europejskiej: https://ec.europa.eu/eurostat/web/nace/overview PKD - Polska Klasyfikacja Działalności: https://stat.gov.pl/Klasyfikacje/doc/pkd_07/pkd_07.htm Szymon Negacz na YouTube: Jak połączyć PROSPECTING, MARKETING i PROCES SPRZEDAŻY? https://www.youtube.com/watch?v=nr4N67VVlc4
Kto to jest "osoba decyzyjna" w procesie zakupu B2B? Odpowiedzieć wydaje się trywialna: To oczywiście ktoś wystarczająco wysoko w strukturze organizacyjnej, kto jest władny by podjąć decyzję dotycząca zakupu. Stąd często słychać deklarację ze strony działu sprzedaży, że zależność jest prosta: z im wyżej postawioną osobą po stronie klienta rozmawiamy tym lepiej. A już najlepiej z członkiem zarządu firmy. A idealnie to z prezesem lub właścicielem! Tylko... Czy zawsze? - Kto podejmuje decyzje o zakupie w B2B? - Kim o w ogóle jest owa "osoba decyzyjna"? Czy to zawsze będzie prezes lub członek zarządu? A może ktoś inny? - Jak dotrzeć do "osoby decyzyjnej" i zainteresować naszą marką i ofertą? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w dzisiejszym odcinku podcastu "Rozmowy B2B".
Wiele polskich firm B2B przez ostatnie lata osiągało zadowalające wyniki rozwijając się razem z nieprzerwanie rosnącym rynkiem. Tymczasem w obecnej sytuacji gospodarczej - wysokiej inflacji i prawdopodobnej recesji - by móc ten rozwój kontynuować lub w ogóle przetrwać zmuszone zostaną one do bardzo dokładnego przyjrzenia się swojej zyskowności. Podstawowym parametrem, od którego ten zysk zależy jest oczywiście cena. Dlatego zapraszam Was do wysłuchania rozmowy z Maciej Krausem, ekspertem ds. pricingu (czyli strategii ustalania cen), autorem książek, przedsiębiorcą oraz wykładowcą na Stanford University, podczas której odpowie on m.in. na następujące pytania: - Jak cena wpływa na zyskowność firmy? - Kto powinien ustalać ceny? Sprzedaż czy marketing? - W jaki sposób ustalić optymalny poziom cen? - Czy ceny mogę wspierać strategię rozwoju firmy? Polecane przez Macieja książki: "The Strategy and Tactics of Pricing: A guide to growing more profitably", Thomas T. Nagle, Georg Müller https://www.amazon.com/Strategy-Tactics-Pricing-growing-profitably-dp-1138737518/dp/1138737518/ "Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything", Hermann Simon https://www.amazon.com/Confessions-Pricing-Man-Affects-Everything/dp/3319203991/https://www.amazon.com/Confessions-Pricing-Man-Affects-Everything/dp/3319203991/ "Impact Pricing: Your Blueprint for Driving Profits", Mark Stiving https://www.amazon.com/Impact-Pricing-Blueprint-Driving-Profits/dp/1599184311 "Monetizing Data: A Practical Roadmap for Framing, Pricing & Selling Your B2B Digital Offers, Stephan M. Liozu, Wolfgang Ulaga https://www.amazon.com/Monetizing-Data-Practical-Roadmap-Framing/dp/1945815043 "The naked mind- shortcuts to sales: Neuromarketing overview for profitability and business success, Maciej Kraus https://www.amazon.com/naked-mind-shortcuts-sales-Neuromarketing-ebook/dp/B071VMY9QV/ "9 kroków do wyższych zysków bez cięcia kosztów i zwalniania pracowników, Maciej Kraus, Grzegorz Leśko Maciej Krausa znajdziesz na LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/maciejkraus/
Słowo "strategia" jest chyba najczęściej używanym słowem w biznesie. Wszyscy mówią o strategii: firmy, strategii marketingowej, strategii sprzedaży, strategii dystrybucji treści, itd. Jednak ja mam wrażenie, że w wielu sytuacjach słowo to straciło swoje pierwotne znaczenie i zostało zredukowane do roli epitetu, znaczącego tyle co "ważny" czy "długofalowy". Dlatego nagrałem podcast, w którym staram się znaleźć pierwotne znaczenie słowa "strategia" oraz - posługując się przykładami - odpowiadam na pytania: - Czym jest strategia? - Jakie są wspólne elementy strategii militarnej i strategii przedsiębiorstwa? - Czy strategia i priorytetyzacja to to samo? - Jak powiązać strategię marketingową z biznesową strategią firmy? - Czy wszystkie firmy posiadają strategię i co zrobić, gdy firma jasnej strategii nie ma? Linki do wykorzystanych materiałów: What is strategy? - Harvard Business Review: https://hbr.org/1996/11/what-is-strategy Webinar: Transformacja i digitalizacja procesu sprzedaży – na podstawie firmy KROSS S.A. - Deloitte: https://www2.deloitte.com/pl/pl/pages/webcasty/articles/transformacja-i-digitalizacja-procesu-sprzedazy-na-podstawie-firmy-KROSS-S-A.html Steve Jobs - NeXT marketing strategy video 1991: https://www.youtube.com/watch?v=KRBIH0CA7ZU Apple Product Matrix Strategy 1997 - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=VkVs4ZqWgN8 Steve Jobs Insult response - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=oeqPrUmVz-o Macworld Boston 1997 - The Microsoft Deal - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=WxOp5mBY9IY&t=95s Steve Jobs MIT 1992 - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=GRHHOI-WvVc&t=848s Steve Jobs introduces "Think Different" 09/23/1997 - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=FDD5G2_6hdA
Czas masowej kwarantanny postawił świat, który do tej pory znaliśmy na głowie i mam przeczucia, że powrotu do stanu poprzedniego już nie będzie. Choć wszystkim nam wydawało się do tej pory, że żyliśmy w zdigitalizowanym świecie, wszyscy (dosłownie, wliczając w to dzieci i starców) przechodzimy gwałtowny proces jeszcze głębszej digitalizacji każdego obszaru naszego życia. Co gorsza, czeka nas również nieuchronne spowolnienie gospodarcze. Zapraszam do wysłuchania 28-mego odcinka podcastu "Rozmowy B2B", w którym zastanawiam się, jakie trendy marketingowe mogą być efektem tego kryzysu i jakie szanse wyłaniają przed marketerami B2B. Linki do artykułów o których wspominam: Wzrost popytu na komunikację: OMD Newsletter https://media-exp1.licdn.com/dms/image/C5622AQGjfPAviLZL5A/feedshare-shrink_1280/0?e=1587600000&v=beta&t=-IqKOY7Jt8_JKm6lAhvDXvHG0WV56MJmF7bEyafVV-k Cyfryzacja w branży funeralnej: BBC: https://www.bbc.com/news/world-us-canada-51935266 The Guardian https://www.theguardian.com/world/2020/mar/17/uk-funeral-directors-consider-streaming-burials-of-coronavirus-victims ForbesAdvocate https://www.forbesadvocate.com.au/story/6694830/funerals-streamed-live-amid-virus-limits/ Artykuł Marka Schaefera: Content Shock https://businessesgrow.com/2014/01/06/content-shock/
Co jest powinno być priorytetem w inwestycjach zmierzających do rozwoju sprzedaży w firmach B2B, działania marketingowe? Czy może inwestowanie w dział sprzedaży? Ten spór toczą w 27. odcinku "Rozmów B2B" Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko by dojść do wspólnych rekomendacji dla szefów obu działów: i marketing, i sprzedaży, a także dla zarządzających firmami. Zapraszam do wysłuchania rozmowy.
Marketing oparty o wykorzystanie "wartościowej treści" stał się chyba już dominującym podejściem wśród firm B2B. Czy można go jednak utożsamiać z content marketingiem? Moim zdaniem nie i nie jest to wyłącznie kwestia semantyki - pisałem o tym wcześniej. Natomiast dziś w "Rozmowach B2B" z Edytą Kowal z Prowly oraz z Łukaszem Kosuniakem z B2B Power Group wspólnie zastanawiamy skąd wzięła się konfuzja związana z terminem "content marketing" oraz jak skuteczny content marketing powinien wyglądać (a ja w toku dyskusji zyskuję miano "pulizjanta"😆). Zapraszam do kolejnego odcinka podcastu!
Pod dłuuuuuugiej przerwie Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko spotykają się ponownie by podyskutować o wybranych, ciekawych publikacjach związanych z marketingiem B2B. W 25. odcinku podcastu "Rozmów B2B" usłyszycie o: (01m 35sek) – Budowanie wydawnictwa w firmie B2B Komentarz do rozmowy w wydawcami "Brief.pl" w programie B2BPowerTalks: https://b2bpowertalks.com/pl/s03e14-o-budowaniu-wlasnego-wydawnictwa-b2b-w-firmie/ Oraz nawiązanie do relacji ze spotkania z Tomaszem Grynkiewiczem, osobą, która ma doświadczenie pracy z "obu stron barykady": http://contentespresso.pl/32050-historia-dwoch-piwotow-czyli-o-przejsciu-z-mediow-do-content-marketingu/ (14m 41sek) – Czy wysoka satysfakcja klienta zawsze prowadzi do maksymalizacji zysków w B2B? Dyskusja na temat badania CEB/Gartnera "Driving Growth Through Smarter Account Management" poświęconemu zależności pomiędzy poziomem satysfakcji klienta a maksymalizacją sprzedaży (na podstawie artykułu/podcastu): https://marketinginsidergroup.com/strategy/new-research-boost-organic-growth-current-customers/ (24m 55sek) – Jak długie powinny być treści marketingowe? Igor i Wiktor zastanawiają się jak to jest z tą umiejętnością skupianiu uwagi przez złotą rybkę i czy to faktycznie oznacza, że treści marketingowe powinny być krótkie; odwołują się do następujących artykułów: Busting the attention span myth: http://www.bbc.com/news/health-38896790 Blogging Statistics and Trends: https://www.orbitmedia.com/blog/blogging-statistics/ Is Longer Really Better? How Focused and Comprehensive Content Ranks Better: https://neilpatel.com/blog/longer-content-ranks-better/ Thought leadership disrupted: http://tldisrupted.com/
Oto kolejna odsłona nieustającego sporu pomiędzy Igorem Bielobradkiem a Wiktorem Łyczko jak prowadzić skuteczny marketing w firmach B2B. W 24. odcinku podcastu "Rozmowy B2B" najwięcej emocji wzbudziły rozważania nad tym, czy Facebook (i w ogóle media społecznościowe) zapowiadając kolejne ograniczenia i zmuszając marketerów do sięgnięcia do budżetów może być czymś więcej niż tylko narzędziem płatnej promocji. A może wręcz dystrybucja treści marketingowych za pomocą mediów społecznościowych jest już nie tylko nie skuteczna, ale wręcz stoi w sprzeczności z budowaniem własnego audytorium?! Dyskusja była na tyle gorąca, zdobyłem się na demonstracyjny bojkot, wysyłając informacje o nowym odcinku tylko do subskrybentów bloga (dziękuję że go subskrybujesz!) Ale to nie jedyny wątek rozmowy. W tym odcinku omawiamy również następujące artykuły: (03m 15sek) - "Explore Feed – Czy marki mają się czego obawiać?" Artykuł Edyty Kowal z Prowly nt. kolejnych zmian w algorytmie Facebooka, które jeszcze bardziej ograniczą (lub wręcz zupełnie wyeliminują) organiczny zasię postów. https://prowly.com/magazine/2017/11/02/explore-feed-czy-marki-maja-sie-czego-obawiac/ (23m 13sek) - Raport "Marketing i PR w Polsce ’17" Badanie 260 średnich i dużych firm przeprowadzone przez Attention Marketing, których wyniki lekko nasz zdziwiły. http://marketingipr.pl/ (33m 33sek) - "New B2B Persona Research From Salesforce and LinkedIn Study" Artykuł (a właściwie podcast) z bloga Briana Carrola nt. ciekawego raportu badającego, jak szybko dezaktualizują się dane w bazach marketingowych firm B2B. https://www.b2bleadblog.com/2017/05/new-b2b-persona-research-salesforce-com-linkedin-study.html Zapraszam do wysłuchania rozmowy!
Content marketing to w B2B to dominująca taktyka (co pokazują badania, w tym Stan marketingu B2B w Polsce 2017) i stanowi on dla wielu marketerów wyzwanie m. in. dlatego, że wymaga umiejętności, których nikt nas nie uczy. Dlatego chciałbym zaprosić was rozmowy z Andrzejem Gruszką – osobą, która trudną drogę budowania własne wydawnictwa przeszła tworząc „Marketing Progress” – magazyn uznany za najlepszy tytuł elektroniczny w 2016 roku – według jury Konkursu Biuletynów Firmowych. Rozmawiamy m.in. o: - Grupie docelowej, niszy informacyjnej oraz zakresie tematycznym wydawnictwa - Motywie przewodnim numeru magazynu - Budowaniu zespołu redakcyjnego i niezbędnych w nim kompetencjach - Procesie wydawniczym oraz dokumentacji w nim używanej - Niezależności dziennikarskiej. Zapraszam!
Czy w B2B wszyscy potencjalni klienci są równi? Oczywiście nie! Różnią się tym, w jaki sposób kupują, jak dużo kupują, w jaki sposób wykorzystują produkt, jaką przynoszą marżę, jak wygląda proces obsługi klienta, itd. Takich cech charakterystycznych dla pewnych grup (segmentów rynku) może być bardzo wiele. Kwintesencją strategii biznesowej - wg. Michael'a Porter'a - to przede wszystkim określenie czego robić nie będziemy, dlatego segmentacja to narzędzie, dzięki któremu można dokonać strategicznego wyboru, na których klientach się koncentrować, a do których być może w ogóle nie sprzedawać. Może to być kluczowa decyzja związana ze specjalizacją, zdobyciem określonego udziału rynkowego, zakładanej zyskowności, itp. Poza ogólnymi celami strategicznymi, skupienie się na segmentach porządkuje w firmach B2B współpracę pomiędzy marketingiem a sprzedażą. Pozwala marketerom na skoncentrowanie się na niszach informacyjnych - co jest kluczem do skutecznego content marketingu i sformułowania strategii content marketingowej. Segmentacja może być również brana pod uwagę przy konstrukcji KPIs zarówno dla marketingu jak i sprzedaży. W tym odcinku moi goście (Wiktor Łyczko oraz Łukasz Kosuniak) razem ze mną zastanawiają się jakie znaczenie dla marketingu B2B ma segmentacja: - Po co w ogóle marketerom B2B segmentacja? - Czy segmentacja to jednokrotne ćwiczenie, czy proces iteracyjny? Jak często powinno się dokonywać segmentacji w B2B? - Jakie są metody na przeprowadzenie segmentacji? Jaka liczba segmentów jest optymalna? - Jak rozmawiać ze sprzedawcami B2B aby nie postrzegali segmentacji jako sztucznego i niepotrzebnego ograniczenia? - Jaki jest związek pomiędzy segmentacją a określeniem niszy informacyjnej na potrzeby content marketingu i generowania leadów? - W jaki sposób marketingowe i sprzedażowe KPIs powinny być powiązane z segmentacją? W trakcie rozmowy odwołujemy się także do 8-go odcinka podcastu Rozmowy B2B "Identyfikacja Cyklu Zakupowego (ICZK)" a także do: 64-go odcinka podcastu Online Marketing Made Easy "Should You Narrow Your Niche?". Czekamy na wasz feedback, polecenia, pytania oraz sugestie tematów do dyskusji (hashtag #RozmowyB2B). Zapraszamy do wysłuchania rozmowy!
W 21. odcinku podcastu "Rozmowy B2B" Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko spotykają się ponownie by skomentować najciekawsze ich zdaniem publikacje dotyczące marketing B2B. Klamrą tych komentarzy jest efektywność marketingu i sprzedaży w firmach B2B oraz dywagacje, czy marketing jest w stanie (czy też nie?) zwiększyć efektywność pracy sprzedawców, a także jakie ma to znaczenie w dyskusji na temat podziału budżetu firmy na inwestycje w marketing oraz sprzedaż. W tym odcinku omawiamy następujące artykuły: 2017 B2B Buyer's Survey Coroczne badanie DemandBase, który pokazuje w jaki sposób wygląda proces zakupowy firm B2B: http://www.demandgenreport.com/features/industry-insights/2017-b2b-buyer-s-survey-risk-averse-buyers-adding-stakeholders-peer-checkpoints Digital B2B Buyer Survey Badanie CEB (Gartner), które pokazuje, że zdecydowaną większość procesu zakupu firmy B2B pochłania reaseach informacji, które mają ten zakup ułatwić a najczęstszym kanałem jest Internet (w tym strony WWW dostawców rozwiązania): https://www.cebglobal.com/content/dam/cebglobal/us/EN/best-practices-decision-support/marketing-communications/pdfs/mlc-infographic-b2b-digital-journey.pdf Who should own lead generation for a complex sale? Artykuł Brian Carroll'a z B2BLeadBlog.com, w którym autor rozważa kwestie efektywności generowania leadów przez marketing vs. efektywność prospectingu przez sprzedawców. https://www.b2bleadblog.com/2017/06/who-should-own-lead-generation-for-the-complex-sale.html O 'Cold callingu' słów kilka. A dokładnie 1600. Artykuł Akradiusz Chludzińskiego, w którym autor rozważa jak uczynić cold calling skutecznym: https://www.linkedin.com/pulse/5-o-cold-callingu-s%C5%82%C3%B3w-kilka-dok%C5%82adnie-1600-arkadiusz-chludzinski W czasie dyskusji odwołujemy się także do infografiki autorstwa Wiktora Łyczko: https://digitalmarketingb2b.files.wordpress.com/2017/07/cykl-zakupowy-klienta-b2b-vs-proces-sprzedac5bcy-b2b-1.png * * * Czekamy na wasz feedback, polecenia, pytania oraz sugestie tematów do dyskusji (hashtag #RozmowyB2B). Zapraszamy do wysłuchania rozmowy!
Ten odcinek "Rozmów B2B" to sesja Q&A, czyli odpowiedzi na pytania nt. marketingu B2B, które otrzymaliśmy przy okazji nagrania debaty "Stan marketingu B2B w Polsce 2017" w webcaster.pl (w składzie: Adam Sanocki, Łukasz Kosuniak, Wiktor Łyczko i Igor Bielobradek). W podcaście odpowiadamy na następujące pytania: - Jakie wskaźniki pozwalają na zbadanie, czy treści content marketingowe są wartościowe dla moich odbiorców? - Jak często często powinien ukazywać się newsletter? Jakie są symptomy, że wysyłamy za dużo informacji? - Czy tworzyć treści content marketingowe własnymi siłami? Czy można outsource'ować proces tworzenia treści? - Jakie kompetencje muszę stworzyć w zespole by robić content marketing na dobrym poziomie? - Social media w B2B: Gdzie publikować informacje: na własnej stronie czy w mediach społecznościowych? Czy Facebook jest odpowiednim kanałem? - Ochrona danych osobowych w marketingu B2B: Jaki jest poziom świadomości polskich firm? Jakie konsekwencje RODO (GDPR) dla marketingu B2B? Czy RODO jest zagrożeniem, czy może szansą? Jaka jest rola systemów marketing automation w spełnieniu wymagań RODO? Zapraszamy do wysłuchania rozmowy!
Jak wiecie, właśnie ukazała się kolejna edycja raportu badania "Stan marketingu B2B w Polsce 2017". Jest próba to uchwycenia jak marketerzy B2B działający na naszym rynku oceniają swoje działania. Podcast to zapis mojej rozmowy z Wiktorem Łyczko, która odbyła się w IDG Polska (IDG jest partnerem tego badania). A że rozmowa była udana, myślę że z powodzeniem spełni rolę kolejnego odcinka podcastu. Linki do materiałów, na które powołujemy się w dyskusji: Pobierz raport: "Stan Marketingu B2B w Polsce 2017" - nasz główny bohater rozmowy! http://blogb2b.com/pl/raport-stan-marketingu-b2b-w-polsce-2017/ Badania Furnaise Marketing Group "80 of CEOs Don Really Trust Marketers" - pokazujące, jak szokująco niskim zaufaniem cieszą się marketrzy w oczach zarządów firm https://www.fournaisegroup.com/ceos-do-not-trust-marketers/ "Content Shock: Why content marketing is not a sustainable strategy" - słynny już artykuł Marka Shaefer'a, obwieszczający koniec content marketingu jaki znamy. https://www.businessesgrow.com/2014/01/06/content-shock/ Badanie "Thoughtleadship Disrupted" - badanie ilustrujące, jak zachowują się odbiorcy content marketingu (tu: członkowie zarządów), w sytuacji natłoku informacji. http://tldisrupted.com/ Badania "Missing the Mark: Global Content Survey of Brand Marketers and Their B2B Audiences" - które może być pewną wskazówką dotyczącą preferencji odbiorców treści content marketingowych w branży B2B. http://www.missingthemark.ads.economist.com/
W sytuacji, gdy coraz większą cześć budżetów marketingowych firm B2B pochłania content marketing oraz produkcja treści marketingowych ten obszar staje się strategiczną inwestycją dla wielu firm. Potwierdzają to zarówno badani globalne (np. badani „B2B Content Marketing 2017” CMI http://contentmarketinginstitute.com/2016/09/content-marketing-research-b2b/ ) jak i te w Polsce (np. „Stan marketingu B2B w Polsce 2015” https://b2b-marketing.pl/2016/03/12/stan-marketingu-b2b-w-polsce-badanie/ ). Dlatego nie możemy taktować content marketingu jak ciekawego eksperymentu ale musimy się nauczyć jak za jego pomocą przynosić konkretne rezultaty biznesowe, i robić to w sposób przewidywalny i powtarzalny. Niemniej jednak – jak wskazują badania – olbrzymia część polskich firm B2B nie ma udokumentowanej strategii treści. Jak zatem sformułować taką strategię dot. treści? Jak zidentyfikować, jakie treści przynoszą największą wartości Twoim odbiorcą i Twojej organizacji? Jakie tematy powinniśmy poruszać aby osiągnąć zamierzone rezultaty biznesowe? Myślę, że nie mogłem zaprosić lepszego rozmówcy do tego tematu.
W dzisiejszym odcinku podcastu "Rozmowy B2B" Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko komentują kilka wybranych artykułów dotyczących marketingu B2B. Główną myślą przewodnią dyskusji jest to, że marketerzy B2B chyba nie doceniają wagi komunikacji z całym komitetem zakupowym (wszystkimi osobami wpływającymi na decyzję o zakupie) i zbyt często skupiają się na jednej tylko personie marketingowej. W tym odcinku omawiamy następujące artykuły: (00m 59sek) - II edycja badania Stan marketingu B2B w Polsce http://www.b2bleadway.pl/ Weź udział w badaniu, wypełnij krótką ankietę i zdobądź argumenty do dyskusji o marketingu w Twojej firmie. (01m 33sek) - A B2B Buyer Persona is Not an Island http://marketinginteractions.com/b2b-buyer-persona-island/ Artykuł Adrath Albee, autorki książki "Digital Relevance", która argumentuje, że zbyt kurczowe trzymanie się marketing persona, może być kontrproduktywne. (12m 30sek) - Avoid These Common B2B Content Marketing Mistakes https://hbr.org/2016/02/avoid-these-common-b2b-content-marketing-mistakes Artykuł Brent'a Adamson'a z CEB, współautora książki "Challenger Customer", który pisze o trzech częstych błędach popełnianych przy tworzeniu treści marketingowych B2B: - Mistake #1: The content focuses on “thought leadership” - Mistake #2: The content overdoes personalization - Mistake #3: The content doesn’t help sellers gauge purchase progress. (15m 50sek) - IDC's 2017 CMO FutureScape report https://www.linkedin.com/pulse/top-10-cmo-predictions-from-idc-gerry-murray Jak zmienią się priorytety związane z produkcją i finansowaniem treści marketingowych w B2B wg. samych dyrektorów marketingu? (23m 36sek) - Pracownik w social media – jak go zaktywizować? http://thinkkong.pl/pracownik-social-media-go-zaktywizowac/ Badanie przygotowane przez Grupę Think Kong wskazuje, że najliczniejsza grupa pracowników oczekuje wynagrodzenia finansowego, za umieszczenie treści pracodawcy na swoim profilu w mediach społecznościowych. (30m 38sek) - Czy w branży B2B content marketing to "silver bullet"?! https://www.youtube.com/watch?v=Zf4T45p0GUg Polemika z wypowiedzią Piotra Kaczmarka-Kurczaka z inndesign.pl, czyli o tym, że w marketingu B2B łatwo to już było ;-). (34m 23sek) - Pracowali w garażu, brakowało im na ZUS. Napisany w dwa dni tekst pomógł im zdobyć światowe rynki http://innpoland.pl/133277,pracowali-w-garazu-brakowalo-im-na-zus-i-podatki-napisany-w-dwa-dni-tekst-zrobil-z-nich-milionerow-i-najlepszych-speco-od-seo Przykład, że w content marketingu B2B liczy się jakość - a nie ilość. Czekamy na wasz feedback, polecenia, pytania oraz sugestie tematów do dyskusji. Zapraszamy do wysłuchania rozmowy!