Vetrieb Archive - Stephan Heinrich

Wer den professionellen Einsatz des Telefons beherrscht, der wird grundsätzlich mehr Erfolg im Business haben. Das gilt für die ungeliebte Telefonakquisition ebenso wie für alle anderen Gesprächssituationen. Die meisten Menschen haben kein Problem damit, telefonisch Kontakt zu bekannten Personen aufzunehmen. Sie verhalten sich dann im Verlauf des Telefonats unbewusst natürlich. Allerdings ist in den meisten Fällen, wenn die Aufgabe darin besteht, mit bislang unbekannten Personen zu sprechen, eine völlig andere Verhaltensweise zu beobachten. Selbst erfahrene Verkäufer sind bei der ersten Ansprache irgendwie verklemmt und finden nicht die passenden Worte. Die Gründe dafür haben wir bereits ausführlich bearbeitet. Angst vor Zurückweisung ist sicherlich die wichtigste Ursache. Der Beitrag 063 Kommen Sie zum Punkt – Warum im Telefonat die ersten Sekunden so wichtig sind erschien zuerst auf Stephan Heinrich.

Die meisten Menschen in Deutschland kennen Hans-Dietrich Genscher. Im Ausland ist er vor allem für seine Ansprache vom 30. September 1989 bekannt. Damals stand er auf dem Balkon der Deutschen Botschaft in Prag und teilte den dorthin geflüchteten Bürgern der DDR mit, dass ihre Ausreise in die damalige Bundesrepublik möglich geworden sei. Weniger bekannt ist hingegen eine Anekdote über Hans-Dietrich Genscher, die sich einige Jahre zuvor an der Universität zu Köln zugetragen haben soll. Der Beitrag 044 Angriffe entspannt parieren: So bleiben Sie schlagfertig erschien zuerst auf Stephan Heinrich.

Immun gegen Tricks der Einkäufer bei Preisverhandlungen 1. Wenn Sie sich selbst in die Haltung bringen, dass Sie „über alles reden können, nur nicht über den Preis“, dann verschaffen Sie sich Preisstabilität. 2. Verschließen Sie Ihre Ohren gegen störende Emotionalisierungen der Kundenaussagen und verstärken Sie dafür die Sach-Informationen. 3. Achten Sie darauf, dass Sie mit Ihren Aussagen die Entscheidung des Einkäufers ermöglichen, indem Sie ihm klar machen, dass die Verhandlung beendet ist und die Entscheidung beginnen kann. Der Beitrag 043 Kleb Dir Dein Ohr zu – Qualität hat ihren Preis erschien zuerst auf Stephan Heinrich.

Im Umgang mit Geschäftskunden geht es bei größeren Projekten und Investitionen immer um beachtliche Beträge. Da liegt es nahe, dass über die Höhe der Preise verhandelt wird. Aber ist das wirklich immer notwendig? Was halten Sie von Festpreisen? Vermutlich denken Sie jetzt, dass es in vielen Industrien einfach zum Brauchtum gehört, jedes Angebot zu verhandeln. Als Anbieter kann man sich nicht dagegen wehren, sonst fliegt man in hohem Bogen raus. Aber stimmt das wirklich? Vielleicht kennen Sie die berühmte Szene aus dem Spielfilm-Klassiker „Das Leben des Brian“, in der der Held auf der Flucht in Eile einen Bart kaufen will. Der Händler erklärt ihm, der Preis betrage 20 Schäkel. Brian will bereitwillig zahlen, doch der Händler sagt: „Moment mal! Wir müssen erst feilschen ...“ Der witzige Dialog, der sich daraus ergibt, ist mir gut in Erinnerung geblieben. Für mich dient er als Symbol für die Erwartungshaltung des Verkäufers, dass der Kunde mit dem Preis bestimmt nicht einverstanden sein wird. Aber genau das ist eben ein Irrtum. Der Beitrag 042 Schluss mit Preisverhandlungen – Festpreise geben Sicherheit erschien zuerst auf Stephan Heinrich.

Preisverhandlung: Immun gegen Verhandlungstricks und Ei Der Beitrag Vier billige Einkäufertricks bei Preisverhandlungen für immer entlarvt erschien zuerst auf Stephan Heinrich.

Diese Episode ist die letzte der vier Episoden aus dem Kapitel zum Thema Angebote. Diesmal bekommen Sie eine umfassende Checkliste zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Manche Punkte der Checkliste sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich noch einige Erläuterungen anbieten. Fangen wir gleich damit an: Der Beitrag 040 Machen Sie Angebote, die das Porto auch wert sind erschien zuerst auf Stephan Heinrich.

Diese Episode ist ein Appell für die Abschaffung von herkömmlichen Angeboten. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Aber der Reihe nach! Vermutlich sind die meisten Angebote langweilig, voller Text und Zahlen, ganz ohne Bilder und viel zu lang. Wenn Sie jetzt denken, dass Angebote so sein müssen, weil Einkäufer sie so haben wollen, dann bitte ich Sie, nochmals Episode 002 im ersten Kapitel zu überdenken. Da ging es um die unterschiedlichen Ansprechpartner. Ist der Einkäufer wirklich der Entscheider? Oder ist er lediglich dafür verantwortlich, die vorliegenden Angebote vergleichbar zu machen und in ein Bewertungsschema zu setzen? Der Beitrag 039 Emotion im Business – Was Klopapier mit Ihrem Angebot zu tun hat erschien zuerst auf Stephan Heinrich.

Können Sie sich vorstellen, ein neues Auto zu kaufen, ohne vorher eine Probefahrt zu machen? Die meisten Menschen werden jetzt vermutlich die Augenbrauen hochziehen und verwundert den Kopf schütteln. Kein Wunder also, dass wir davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung vorkommen muss, damit der Kunde sich entscheidet. Aber stimmt das wirklich? Vielleicht gehen wir hier einem Denkfehler auf den Leim. Unsere Erfahrung stützt sich auf unsere Einkaufserfahrung, also auf Situationen, in denen wir selbst eine Investitionsentscheidung treffen. Das tun wir überwiegend für private Zwecke, wie zum Beispiel beim Autokauf. Aber wie ist es, wenn im Geschäftskundenumfeld Entscheidungen getroffen werden? Was ist hier grundlegend anders?Vor allem treffen wir auf einen Effekt, den ich den „Inkompetenz-Effekt“ nennen möchte. Entscheider und ihre Mitarbeiter tendieren dazu, Entscheidungen durch Prüfungen zu stützen, die sie schlicht nicht kompetent beurteilen können. Der Beitrag 035 Nicht-Präsentation: Von gähn zu geil! erschien zuerst auf Stephan Heinrich.