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Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !
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Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !

Author: Antoine Walter

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"Ingéniez vos ventes" est la traduction directe de "engineer your sales" : mignon non ? Et si vous preniez l'expression au pied de la lettre en apprenant les méthodes qui marchent ? Chaque jeudi, apprenez à vendre mieux pour mieux vendre !
22 Episodes
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La vente de solution a changé la face du commerce B2B, encore plus depuis la crise de 2008. Et pourtant, à force elle a fini par influencer le comportement des acheteurs, allant jusqu'à créer un cimetière des solutions perdues.Dans ce premier épisode d'une mini-série sur les solutions, on s'intéresse à l'évolution des acheteurs et aux répercussions sur le métier de commercial B2B pour continuer à tendre vers le gagnant-gagnant !Au sommaire :- Un Monde de Solutions- Secret #1 : Il y a du monde autour de la table- Secret #2 : L'indécision est votre ennemie (mortelle)- Secret #3 : Souvent le commercial est impuissant- ÉpilogueRetrouvez toutes les notes de l'épisode sous : https://ingeventes.fr/les-3-secrets-du-cimetiere-des-solutions/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Plongeons dans la théorie des jeux : la vente c'est créer de la valeur. Pour le modéliser, on verra comment on peut appliquer le dilemme du prisonnier au commerce, et comment Hugh Grant nous donne encore une leçon de vente B2B !
Suite (imprévue) de ma série d'analyse de "Qui veut être mon associé ?"Cette semaine, on se penche sur deux nouvelles études de cas, avec un pitch parfait, et un produit parfait, malheureusement vendu sans (aucune) méthode !
Vous êtes fans de Shark Tank ? Alors vous devriez aimer sa version française, "qui veut devenir mon associé" ! Cette semaine, nous explorons ce qui fait une bonne présentation commerciale en général, et par extension un bon pitch d'entrepreneur, avec deux études de cas issus de l'émission !Au programme de l'épisode :- Qui veut être mon associé : Une masterclass de bonnes présentations ?- Etude de cas n°1 : Morphée- Verdict : Le résultat du pitch- Construction de la présentation : bon pitch ou pas ?- Revenons à notre étude de cas- Etude de Cas n°2 – Fish Friender- Eduquer – Adapter – Contrôler - Analysons le pitch !- Un naufrage évitable ?Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/comment-formuler-un-bon-pitch-deux-etudes-de-cas-tires-de-qui-veut-etre-mon-associe/
Le cold calling a mauvaise presse. Et pourtant, ça reste une stratégie extrêmement performante pour atteindre de nouveaux prospects ! Encore faut-il le pratiquer correctement : on voit cette semaine comment s'y prendre pour cartonner.Au sommaire de l'épisode :- Le cold calling est mort, vive le cold calling !- Les 4 erreurs les plus courantes en cold calling- Stratégies marketing : inbound ou outbound ?- Comment réussir votre cold call- Et les objections dans tout ça ?- ConclusionRetrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/cold-calling-les-astuces-pour-cartonner-et-les-4-erreurs-a-eviter/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Dernier volet de cette trilogie sur vos débuts en tant que commercial : aujourd'hui, on voit comment cartonner dès votre premier entretien de découverte !Au sommaire de l'épisode :- Dépassez vos limites psychologiques- Préparez votre premier entretien- Votre premier entretien de découverte- La découverte à proprement parler- Synthétisez votre premier entretien de découverte- Concluez !Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/votre-premier-entretien-de-decouverte-3-3/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Vous venez de décrocher votre premier job de commercial ? On continue de construire votre carrière sur les meilleures bases, avec l'épisode 2 de cette mini-série en trois épisodes ! Cette semaine on s'intéresse... à votre deuxième semaine.Au sommaire de l'épisode :- Trouvez votre client idéal- Etudiez l'historique commercial- Décrivez et documentez votre avatar- On récapitule- Devenez un mentor !Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/definissez-votre-client-ideal-votre-deuxieme-semaine-en-tant-que-commercial/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Vous venez de décrocher votre premier job de commercial ? Construisez sur les meilleures bases, avec cette mini-série en trois épisodes ! Cette semaine on s'intéresse... à votre première semaine.Au sommaire de l'épisode :- Déjà une vente !- Se préparer avant la prise de son premier poste de commercial- Fixez le cadre- Ayez l'objectif final à l'esprit dès le début- La vente, c'est un processus- Apprenez en mode turbo avec un mentor- ConclusionRetrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/debuter-dans-son-premier-poste-de-commercial-la-premiere-semaine-1-3/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Il vient de terminer son rush annuel: et si on jugeait la performance commerciale du Père Noël et de ses lutins ?Au sommaire de l'épisode :- Les méthodes de vente du Père Noël- Le produit est dans l'esprit de l'acheteur- Le roi de l'urgence- Les lutins malins- "Noël c'est plus ce que c'était, c'est commercial !"- Offrez le meilleur des méthodes commerciales B2B!Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/le-pere-noel-est-un-commercial-dexception/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
La question semble bête, et pourtant il y a un type de vendeur qui performe bien plus que les autres. Et un autre type, pourtant plébiscité qui s'avère inefficace. Alors, quel type de vendeur êtes vous ?Au sommaire de l'épisode :- Les 5 visages du bon vendeur- Le faux Graal- Le profil-type du bon vendeur- Savoir éduquer ses prospects- Que savez-vous ?- On ne nait pas bon vendeur, on le devient !- L'autre secret du bon vendeur, la confiance- Qu'est-ce qu'un bon vendeur ?- Pensez à vos collègues, partagez !Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/cest-quoi-un-bon-vendeur/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
En posant des prises ce week-end, j'ai ressenti le besoin irrépressible de vous parler caractéristiques, avantages et bénéfices. Et vous, comment vendriez-vous une prise électrique ?Au sommaire de l'épisode :- Bob le bricoleur- Vendez-moi cette prise !- Caractéristiques, avantages et bénéfices- Besoins implicites et explicites- Synthèse- Deux grandes erreurs à éviter- Faites vos devoirs- ConclusionRetrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/comment-vendre-une-prise-electrique-et-tout-le-reste-caracteristiques-avantages-benefices/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
On entame une nouvelle série, consacrée à la vente américaine. En apéritif, il est question aujourd'hui des audio-conférences alias les bonnes vieilles "cassettes de vente" !Au sommaire de l'épisode :Genèse de mon parcours commercialUne brève histoire de la vente américaineLa vente, une lune de miel américaineCa se passe dans votre têteLa peur du rejetConclusionÀ vous de jouer !Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/grandeur-et-decadence-de-la-vente-americaine/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Dernier volet pour notre série sur les histoires, appliquées au commerce B2B : cette semaine, on parle d'écoute active (et de comment les chinois avaient tout compris) !Au sommaire de l'épisode :Les dents de Ross GellerC'est quoi l'écoute ?Trois pièges à éviterLes questions au service de l'écoute activeTrois qualités essentiellesEt les chinois dans tout ça ?Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/lecoute-active-cet-art-chinois-ancestral-absolument-indispensable/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
On continue notre série sur les histoires, appliquées au commerce B2B : cette semaine, on voit les 7 grands types d'histoires qui vous feront avancer dans votre cycle de vente !Au sommaire de l'épisode :PréludeC'est quoi une bonne histoire, en commerce B2B ?7 histoires réparties en 3 phases du cycle de venteHistoire n°1 : VousHistoire n°2 : les AvengersHistoire n°3 : Les pionniersHistoire n°4 : Saviez-vous que ?Histoire n°5 : Mon client, ce hérosHistoire n°6 : Nous avons des valeursHistoire n°7 : Aidez-moi à vous aiderConclusionRetrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/raconter-ces-7-histoires-va-revolutionner-vos-entretiens-commerciaux/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Cette semaine, on s'attaque au premier volet d'un épisode en deux temps consacré aux bonnes histoires en commerce B2BAu sommaire de l'épisode :Mais qui était Ötzi ?Nos cerveaux vivent les histoiresOn retient mieux les bonnes histoiresL'histoire de NoëlL'histoire d'AristoteLes histoires appliquées à la ventePourquoi raconter des histoires en commerce B2B ?Utiliser la force des histoires à bon escientUne dernière histoire pour la route ?Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/comment-raconter-de-bonnes-histoires-et-sen-servir-pour-convaincre/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Cette semaine, on aborde un des fondamentaux du commerce B2B : le cycle de vente.Au sommaire de l'épisode :Comment naviguer dans le cycle de vente sans se noyer ?La taille, ça compte- Distinguer complexité et taille- Des décisions toujours plus complexes en B2B- Ces paramètres influent sur le tempsComprendre le cycle de vente- Compliquons les chosesLes 7 étapes du cycle de vente1. L'entrée en matière2. La découverte des besoins3. Le changement de paradigme4. La rationalisation5. L'implication6. La proposition de valeur7. Le planLongueur du cycle de venteEvaluer ses progrès- Les quatre issues possibles d'un entretien commercial B2B- Continuer : l'erreur d'appréciation la plus courante des commerciaux- Avancer : votre objectif perpétuel- Pour avancer : préparez-vous !Le cycle de vente continue quand vous n'êtes pas là- Construire la solution dans l'esprit de votre client- Co-construire pour avancer dans la duréeConclusion- Avant de se quitterRetrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/comment-naviguer-dans-le-cycle-de-vente-sans-se-noyer/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Continuons notre série pour comprendre ce qui fait un bon vendeur B2B, en explorant cette fois le questionnement Socratique !Au sommaire de l'épisode :Vendre comme Socrate, un jeu dangereux ?La "première sage-femme"L'art de poser des questions- Aux origines de la maïeutique 1. Les questions de clarification 2. Les questions de remise en... question 3. Les questions sur les preuves 4. Les questions explorant les alternatives 5. Les questions sur les conséquences 6. Les questions sur la questionUn héritage qui transcende les époquesVendre comme Socrate, du pain béni pour le commercial ?Quand Socrate rencontre les limites de sa méthode- Mettez-vous dans les baskets de l'interlocuteur de Socrate- Si Socrate interrogeait nos acheteurs...- L'amère fin de SocrateApprendre de Socrate (et de ses erreurs)Vendre comme Socrate : la conclusionRetrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/vendre-comme-socrate-un-jeu-dangereux/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Nous commençons cette semaine une nouvelle série pour comprendre ce qui fait un bon vendeur B2BAu sommaire de l'épisode :Que peut-on apprendre des camelots ?Des personnages emblématiques dans l'imaginaire collectifUne allégorie du commerce- Le Trèpe, ou le Sales Funnel avant l'heure- Créer des tribus- Que se passe-t'il une fois le Trèpe constituéNourrir et réchauffer ses prospects- Se connecter émotionnellement- Etablir son autorité- Utiliser le principe de réciprocité- Anticiper les objections- Construire la confiance- Récapitulons !Conclure la vente- Introduire l'urgence- Repérer un baron- Que faire en l'absence de baron ?- L'apothéose du coup de casquePeut-on vendre comme un camelot en B2B ?- L'équation de la valeur n'est pas équilibrée- Produit vs Solution- Un piège à éviterConclusionRetrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/peut-on-vendre-comme-un-camelot-en-b2b/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Voici le quatrième et dernier épisode de notre série sur les principes fondamentaux de la vente réussie, où l'on va voir qu'il n'est jamais trop tôt.Au sommaire de l'épisode :- Analogie: quel dragueur(se) êtes-vous ?- Et si on évitait le style... bizarre ?- N'attendez pas l'appel d'offres !- Partir plut tôt : trois bonnes pratiques essentielles à votre réussite- 1. Parler avec le pouvoir- 2. Tirer profit du principe de réciprocité- 3. Bénéficier de l'effet Ikea- Pourquoi ce principe est-il si souvent oublié ?- Pourquoi les commerciaux démissionnent ?- Une quête de sens- Ludique sinon rien !- Donnez du temps au temps !ConclusionRetrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/il-nest-jamais-trop-tot/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Voici le troisième épisode de notre série sur les principes fondamentaux de la vente réussie, où l'on va voir que vous ne pouvez pas vendre à quelqu'un qui ne peut pas acheter.Au sommaire de l'épisode :- Mon expérience commerciale la plus douloureuse - Ne tombez pas dans l'excès de confiance - Décriptez la structure de décision de votre client- Cartographiez les parties prenantes en 3 dimensions - Leur sympathie vis à vis de vous - Leur influence dans la prise de décision - Le niveau d'adéquation entre leur besoin profond et ce que vous pouvez offrir- Comment identifier les bons interlocuteurs ?- Tracez votre graphique - Les 5 trucs que la PNL vous fournit pour évaluer la sympathie de l'acheteur - L'influence et le degré d'implication - Le pourquoi profond implique parfois de privilégier la chèvre au chouConclusion : jouez au Cluedo !Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/vous-ne-pouvez-pas-vendre-a-quelquun-qui-ne-peut-pas-acheter/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/
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