Der Verkaufssteuerer von Thomas Witt

Der Möbelkäufer ist von jahrzehntelanger "Rabattitis" verunsichert. Er denkt oft, dass, wenn ein Möbelhändler 30% Rabatt gibt, dieser vorher wohl mindestens 30% Gewinn gemacht haben muss. Dabei wissen wir alle, dass der Möbelhandel im Durchschnitt eine Vorsteuerrendite von 3-4% macht und daher nicht mehr viel Marge abgeben kann. Die "Bazaar-Mentalität" bei den Preisverhandlungen hat den Konsumenten verunsichert. Deswegen müssen Möbelverkäufer den Preis sauber präsentieren und die Nachlässe plausibel erklären. Warum brauchen wir überhaupt Nachlässe und Rabatte? Ganz einfach: Weil der Konsument daran gewöhnt ist und sie fordert.  Hören Sie sich an, wie man den Preis so argumentiert, dass der Kunde Lust auf das Schnäppchen kriegt!

NICHT WAS WIR WISSEN MACHT UNS ERFOLGREICH SONDERN DAS, WAS WIR TUN.Vor 20 Jahren stellte das Unternehmensberatungs- und Trainingsunternehmen Franklin Covey in einer groß angelegten Studie fest, dass über 90% aller strategischen Verhaltensänderungsprojekte im Sande verlaufen.Verkaufstrainings sind Verhaltensänderungsprojekte, denn die Unternehmen wollen ja nicht nur, dass ihre Mitarbeiter irgendetwas Neues wissen oder können. Sondern sie wollen, dass sie etwas neues TUN, um damit ihr Verhalten dauerhaft ändern und bessere Ergebnisse zu erzeugen. Ferner ergab die Studie, dass diese Veränderungsinitiativen nicht daran scheiterten, dass das Ziel oder der Plan blöd war, sondern einfach daran, dass die Strategie und der Plan nicht um- und durchgesetzt wurden. Die Gründe für diese fehlende Durchsetzung waren auch schnell gefunden.  Die Systematik der "4 Disziplinen der Umsetzung" wurde extra für diese Situationen entwickelt und hat seit dem tausenden Unternehmen zu mehr Erfolg geholfen.Lesen Sie mehr im Artikel: "Warum 90% aller Verkaufstrainings im Sande verlaufen"!

Man hört ja viel von konstruktiver Kritik, aber niemand weiß so richtig wie das geht und wann er das letzte Mal konstruktive Kritik bekommen hat. Beispiele für destruktive Kritik dagegen finden Mitarbeiter nach kurzem Nachdenken in der jüngsten Vergangenheit.   Was ist also konstruktive Kritik? Kurz zusammengefasst ist es ein Rückmeldungsgespräch nach dem MusterHart in der Sache  - weich zu dem Menschen.Konstruktive Kritik hinterlässt einen Menschen, der sich besser und fähiger fühlt als vorher.Sonst ist sie nicht konstruktiv.Wenn Kritik nicht die Leistung erhöht, indem sie das Selbstwertgefühl des Kritisierten erhöht, dann ist es nur ein destruktiver Akt gegen einen Menschen, der sich gerade nicht gut wehren kann.Lesen Sie mehr: "Verbalfurz oder Kritikgespräch - Konstruktive Kritikgespräche in 10 einfachen Schritten"

Wir können Zeit nicht managen. Sie vergeht für jeden gleich schnell. Wir können Zeit auch nicht "sparen", denn auf welches Konto könnten wir die Zeit, die wir heute sparen einzahlen, um morgen mehr Zeit als 24 Std. zur Verfügung zu haben?Aber es ist nicht alles verloren! Wir können unsere Aktivitäten so priorisieren, dass wir heute Dinge tun, die dazu führen, dass wir morgen weniger Dinge tun müssen. Das schafft auf die Dauer selbstbestimmte Zeit. Wir können also sehr wohl Zeit investieren, um später mehr selbstbestimmte Zeit zu bekommen.Stellen Sie sich die Frage: "Was kann ich heute tun, was eine wiederkehrende Tätigkeit in Zukunft einfacher oder vielleicht sogar überflüssig macht?"Aber:  "Das Dringende ist der Todfeind des Wichtigen". Hier stellen wir eine bewährte Systematik vor, um solche Zukunftsinvestitionen von Zeit zu priorisieren. 

"Chef, können Sie sich das mal anschauen?". Sobald wir zu dieser scheinbar harmlosen Anfrage Ja sagen, ist "der Affe übergesprungen". Die Aufgabe (=der Affe) sitzt jetzt auf der Schulter des Chefs und der Mitarbeiter fragt gelegentlich nach, wie es denn damit vorangeht. Man nennt das auch Aufwärtsdelegation.Wie man dieses Phänomen verhindert und  damit Herr/Frau seiner eigenen Zeit bleibt erfahren Sie in diese Episode.

Mitarbeiter kommen oft mit schlecht definierten Problemen zur Führungskraft und "laden einfach den Affen ab", anstatt selber über eine Lösung nachzudenken. Mit diesen fünf Zauberfragen binden Sie die Mitarbeiter in die Problemlösung ein und halten sie in der Verantwortung.

In dieser Stufe geht es darum, uns dem Kunden bei der Kontaktaufnahme zuerst als Mensch zu verkaufen, bevor wir versuchen seinen Bedarf zu erfragen. "Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen" lautet eine amerikanische Verkäuferweisheit. Daher sollten Verkäufer die Stufen "Kennenlernen", "Sympathie aufbauen" und "Vertrauensaufbau" möglichst weit vorne im Verkaufsprozess angehen.Weiterführendes Material:Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Kontaktstufe erkläre.Pdf des besprochenen Kapitels "Kontakt" in der Verkäuferfibel.  Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für den Kontaktaufbau.Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Kontaktprozess im Möbelverkauf. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch die ersten drei Stufen unseres Verkaufsprozesses führt. Hintergrundlektüre:Der Einsatz von Eisbrechern im Kontaktprozess.Warum Verkäufer die Anzahl ihrer Kontakte verdoppeln sollten.

Die Einstellung bestimmt über Erfolg oder Misserfolg des Verkäufers. Und unsere Einstellung können wir bewusst wählen. Wie das geht, erfahren Sie in dieser Folge unseres Podcasts über die Verkäuferfibel für Möbelverkäufer. Hier gibt es weiterführendes Material:[VIDEO:] Die Treppenmethode für den Möbelverkauf erkläre ich hier in einem kurzen Video.[VIDEO:] Warum brauchen Verkäufer überhaupt einen Verkaufsprozess?[VIDEO:] Kurzübersicht über die Treppenmethode für den Möbelverkauf.[PDF:] Kapitel "Die Wahl der Einstellung" der Verkäuferfibel.[PDF:] Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen.[ARTIKEL:] Warum die Wahl der Einstellung im Verkauf so wichtig ist.

In den kommenden 7 Folgen liefere ich unsere Verkäuferfibel kapitelweise als Podcast, weil eben nicht alle Menschen gerne lesen. Die Verkäuferfibel wurde von einem Möbelhändler als der Führerschein für den Möbelverkauf bezeichnet. Sie erhalten geballtes Wissen aus unserer über 15-jährigen Erfahrung mit mehreren hundert Möbelhäusern und tausenden von Möbelverkäufern. In dieser Episode erkläre ich, worum es in der Fibel geht und warum uns nicht das Wissen um neue Verkaufstechniken erfolgreich macht, sondern nur das Tun. Wenn Sie das Kapitel als Pdf mitlesen wollen, finden Sie es hier als Download.Unser Online-Verkaufskurs führt Sie mit kurzen Videos durch die ersten Stufen unserer Treppenmethode. Sehr zu zu empfehlen als Ergänzung. 

Man hört ja viel von konstruktiver Kritik, aber niemand weiß so richtig wie das geht und wann er das letzte Mal konstruktive Kritik bekommen hat. Beispiele für destruktive Kritik dagegen finden Mitarbeiter nach kurzem Nachdenken in der jüngsten Vergangenheit.   Was ist also konstruktive Kritik?  Erfahren Sie mehr in diesem Podcast.Als Artikel zum Nachlesen: Verbalfurz oder Kritikgespräch.

Haben Sie schon einmal einen unmotivierten 4-jährigen Menschen getroffen? Nein? Ich auch nicht.Menschen sind von Natur aus motiviert und wollen immer höher, schneller und weiter kommen. Aber vier Faktoren sorgen leider oft dafür, dass die angeborene Motivation der Mitarbeiter auf der Strecke bleibt. Daniel Pink: Drive - Was Sie wirklich motiviertArtikel: Warum Provisionssysteme Möbelverkäufer langfristig demotivieren

Studie: Deutschland steuert auf eine demotivierte Erwerbsgesellschaft zu – das lässt zumindest eine repräsentative Studie des Versicherers HDI unter Berufstätigen in Deutschland vermuten. Mehr als jeder Zweite identifiziert sich kaum noch mit seinem Job. Aber wo ist die Motivation denn hin? Oder wer hat sie kaputt gemacht? Links zur Episode:Die Studie des HDI: https://www.berufe-studie.de/Weiterführender Artikel über die Studie.Artikel über den "Gallup Engagement Index"

Was macht gute Verkäufer eigentlich aus? Wie erkennt man sie in Einstellungsgesprächen? Sich auf den Bauch zu verlassen, funktioniert nicht besonders gut.Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es eine Eigenschaft gibt, die bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern ein weitaus besseren Vorhersagewert für den Erfolg liefert als alles, was Sie heute verwenden?Es gibt Beweise und Studien, die meine Behauptung untermauern. Und besser noch, die Studienlage deckt sich wahrscheinlich noch mit Ihrer eigenen Intuition. Klingt zu gut, um wahr zu sein? Gibt es aber tatsächlich.Erfahren sie mehr in diesem Podcast.Ergänzendes Material:Der IST-SIND-BIN-Test für EinstellungsgesprächeDie eine Frage, mit der Sie die Persönlichkeit eines Kandidaten einschätzen können

Zwei Branchen, die echte Schwierigkeiten haben Menschen zu rekrutieren, sind der Möbelhandel und das Militär. Das geht so weit, dass in 2006 die amerikanische Armee 11,7 % ihrer Neuzugänge aus den Reihen verurteilte Krimineller bestreiten musste, denen im Gegenzug Straferlass zugesagt wurde. Sie können es sich nicht mehr leisten, viele Rekruten auszusieben, weil sie (zunächst) nicht das geeignete mentale Profil hatten. Die US Army hat deswegen ein riesiges Programm aufgelegt, dass es Drill-Sergeants ermöglicht, ihre Soldaten mental widerstandsfähiger zu machen, anstatt sie einfach nur anzuschreien. Davon können wir im Möbelhandel eine Menge lernen!Hier können Sie diesen Podcast nachlesen.Material, das erwähnt wird:Das Buch von Prof. Seligmann: "Flourish - Wie Menschen aufblühen".Original Artikel von Seligman und Hiroto über "Erlernte Hilflosigkeit" (engl.)Mein Artikel: "Wie man Opfer zu Machern macht"Mein Artikel: "Die Wahl der eigenen Einstellung - der wichtigste Erfolgsfaktor im Verkauf"

Dass Kleider Leute machen, ist ja schon sprichwörtlich. Die Frage ist aber:Wie funktioniert das?In welchen Situationen funktioniert das?Und vor allem: Wie können wir als Verkäufer diese Effekte nutzen?Hier finden Sie die referenzierten Artikel:Kleider machen Leute - Teil IKleider machen Leute - Teil IIAttractiveness sells:  Neue Studie zum optimalen Erscheinungsbild von Verkaufspersonal

Hier kommen weitere 18 Fragen (die ersten 15 Fragen kamen in der letzten Folge), die Ihre Job-Bewerber so noch nicht kennen und mit denen Sie besser einschätzen können, ob der Kandidat zu Ihrer Firma passt.Hier können Sie die 32 Fragen nachlesen.Weiteres Material:Videokurs: Einwandbehandlung für Möbel- und KüchenverkäuferArtikel: Wird es in 2025 noch Möbelverkäufer geben?Artikel zum Thema Opfer- und Machertypen: Von Drillsergeants und Führungskräften im Möbelhandel.Artikel: Lösungen für die Personalmisere im Möbelverkauf. Artikel: Jeder Unternehmer hat die Verkäufer, die er verdient.Checkliste für Einstellungsgespräche.

Mit guten Fragen können Sie viel über Wissen, Erfahrung, Persönlichkeit und Motivation der Möbelverkäufer erfahren, die sich bei Ihnen bewerben. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Bewerber einstellen, die zu dem Job, Ihrem Möbelhaus, Ihren Kunden und zu Ihnen passen.Leider werden bei Einstellungsgesprächen immer die gleichen, müden Fragen gestellt, auf die die meisten Bewerber die politisch korrekte Standard-Antwort kennen.Hier kommen die ersten 15 Fragen (der Rest kommt in der nächsten Folge), die Ihre Job-Bewerber so noch nicht kennen und mit denen Sie besser einschätzen können, ob der Kandidat zu Ihrer Firma passt.Hier können Sie die 32 Fragen nachlesen.Weiteres Material:Videokurs: Einwandbehandlung für Möbel- und KüchenverkäuferArtikel: Wird es in 2025 noch Möbelverkäufer geben?Artikel zum Thema Opfer- und Machertypen: Von Drillsergeants und Führungskräften im Möbelhandel.Artikel: Lösungen für die Personalmisere im Möbelverkauf. Artikel: Jeder Unternehmer hat die Verkäufer, die er verdient.Checkliste für Einstellungsgespräche.

Wie eckige Zapfen in runden Löchern fühlen sich viele Hausleiter, Verkaufsleiter und Abteilungsleiter im Möbelhandel.      Einerseits sollen Verkaufsleiter „Menschenmenschen“ sein, d.h.begeistert und begeisternd auf Mitarbeiter und Kunden zugehen,Menschen zu Höchstleistungen inspirieren, immer auf der Fläche sein und den Verkauf steuern.Andererseits sollen sie detailverliebtdie Ausstellung in Ordnung halten, Listen abarbeiten und jede Menge administrative Aufgaben zeitnah und ordentlich erledigen.Leider setzen diese beiden Extreme auch völlig gegensätzliche Charaktere voraus. Wer hervorragend mit Menschen umgehen kann, mag normalerweise keine Listen und umgekehrt. Bei dieser widersprüchlichen Arbeitsstellenbeschreibung muss die Führungskraft irgendwo anecken.   Mit einer genauen Arbeitsstellenbeschreibung und einem klaren, psychologischen Profil können wir diese Konflikte entschärfen. Download der gesamten Studie: "Das Idealprofil des Verkaufssteuerers im Möbelhandel"

Warum brauchen wir überhaupt Verhandlungstrainings und feste Regeln für Verhandlungsführung? Weil die meisten Menschen von Natur aus schlechte Verhandler sind. "Von selbst erwirbt man nicht nur keine Verhandlungsfähigkeiten. Vielmehr erwirbt man auf intuitiver Basis ... Fähigkeiten, welche das Verhandeln erschweren, wenn nicht gar unmöglich machen."  Fritjof Haft, Verhandlungen und MediationBeim Verhandeln ist es anders als z.B. beim Bankdrücken gar nicht so klar, ob wir Erfolg hatten oder nicht. Denn wir wissen nie, was wir maximal hätten rausholen können. Sich beim Verhandeln auf seinen Bauch zu verlassen, bringt nie optimale Ergebnisse. Wer einen Plan und ein Ziel hat, setzt sich durch. Hier kommt der Plan!Links zu weiterführenden Materialien:Der Klassiker zum Thema Verhandlungen: Das Harvard-Konzept, Roger Fisher und William UryEin FBI-Geiselverhandler zieht sein Fazit. Sehr spannend und viel zu lernen! Kompromisslos Verhandeln, Chris VossSpannendes, eher autobiographisches Buch eines anderen Geiselverhandlers. Stalling for Time, Gary NoesnerMeine Podcast-Episode zum Thema "Aktives Zuhören"Podcast-Episode "7 Tipps für Verhandler" (sozusagen die Basics).Mein Artikel: "Preisanker im Möbelverkauf"Fortsetzung: Preisanker 2

Die meisten Verkäufer (und leider auch deren herbeigerufene Chefs) gehen ohne einen klaren Plan, ohne Strategie und ohne Taktik in die Verhandlungssituation.Das Resultat: Entweder die Verhandlung bricht ab und der Kunde verlässt das Haus, oder es wird viel zu viel Rabatt gegeben.In diesem Podcast beschreibe ich 7 bewährte Strategien, die alle Verhandlungen einfacher machen.Weiterführende Links:Artikel über Preisanker und AnkerpreiseArtikel: "Preisverhandlungen - machen Sie diese Anfängerfehler?"Das Buch von Gary Noesner: Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage NegotiatorDas Harvard-Konzept