Selling Time

Alzi la mano chi di voi non ha mai sentito parlare della gestione dello stress in ambito lavorativo. Immagino nessuno. Infatti per capire l’entità della materia basta aprire Amazon per trovate centinaia di libri che elencano tutta una serie di consigli per gestire al meglio quello che sembra essere diventato un compagno di vita di tuti noi. Lo stress (e non parlo di quello positivo) sembra essere diventato un male necessario con il quale convivere se si vogliono ottenere quei risultati che ognuno di noi cerca di portare a casa. E le vendite, il social selling non sono esenti da tutto ciò. Anzi, forse proprio le vendite, il rapporto con il cliente e l’incognita sull’esito di una trattativa sono diventate la fonte primaria di questo stress. Vi dico la mia. La GESTIONE dello stress non è la soluzione. La prevenzione allo stress è la strada corretta. E aggiungo di più, è l’unica percorribile. E questa prevenzione ha un nome: si chiama Load Management.

Nel mondo del social selling, le strategie di vendita hanno subito un'evoluzione notevole negli ultimi anni. Oggi, le tecniche di vendita sono orientate a creare rapporti di fiducia e coinvolgimento con i clienti. I motivi per cui la costruzione di un solido rapporto di fiducia debba essere il vostro obiettivo primario sono sotto gli occhi di tutti. Costruire un rapporto di fiducia con il proprio potenziale cliente è un obiettivo fondamentale sia per i consulenti che per i professionisti della vendita. Quando i potenziali clienti si fidano di voi, sono più propensi ad acquistare i vostri prodotti o servizi e a diventare clienti fedeli nel tempo. Ma quali sono i vantaggi concreti di costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti?Ecco di questo e di come appunto costruire un rapporto di fiducia grazie ad una strategia per micro-commitment parlerò nel podcast di oggi.

“Immaginatevi nel vostro salotto, mentre guardate un film d'azione o ascoltate una delle vostre canzoni preferite con un sistema audio surround. Il suono è tutto intorno a voi, proveniente da ogni direzione. Siete completamente immersi nell'esperienza.”Le parole che ho appena pronunciato sono la traduzione dell’incipit di un articolo di Bob Marsh che ho letto settimana scorsa. Bob Marsh, per chi di voi non lo conoscesse, è l’ideatore del metodo, approccio che lui stesso chiama Surround Sound Business™. In questo podcast vi spiegherò secondo Bob Marsh quali sono i 3 elementi che fanno di un consulente un "Surround Sound Seller"----------1 . La prima è il workshop che ho in programma il 31 marzo a Milano. Workshop a numero chiuso (solo 6 partecipanti per sessione) dove si lavora alla costruzione di questo benedetto processo di vendita, questo benedetto funnel di Social Selling. Giornata dedicata appunto a permettervi di portare a casa, per citare Bob Marsh, il vostro processo di Social Selling “Surround Sound”. Qui trovate il link per iscrivervi e partecipare ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/social-selling-funnel )2 . La seconda invece è un webinar gratuito, in programma il 17 marzo prossimo. Un’ora dove descrivo quali sono gli elementi che è indispensabile prendere in considerazione ogni qual volta si decide di muoversi in direzione del proprio pubblico, del proprio mercato se volete portare a casa risultati concreti.60 minuti, durante i quali spiegherò: - cos'è una sales cadence e perché dovete averne una;- gli errori comuni da evitare e quali punti critici è bene affrontare e risolvere prima di partire;- e appunto, i 6 elementi di cui dovete tener conto per costruire un'azione commerciale che vi faccia ottenere risultati concreti.Qui trovate il link per iscrivervi ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/webinar-6-elementi )

Il nostro tempo è una risorsa finita, non replicabile. Se ci pensate bene è l’unica risorsa ad avere queste caratteristiche. Anche i soldi sono replicabili, possiamo lavorare per averne sempre più a disposizione. Il tempo no. Quello è e come lo impieghiamo impatta sulla qualità del nostro business e della nostra vita. Ed è per questo che diviene fondamentale capire come impiegare il nostro tempo. Diviene importante distinguere le attività SCALABILI (che quindi hanno un impatta relativamente basso sul consumo del nostro tempo) da quelle NON SCALABILI (attività che invece richiedo un consumo del nostro tempo elevato)

Le basi di una sequenza di contatto. Le basi di una sales cadence studiata, ragionata e che permetta di ottenere risultati. Una sequenza e una sales cadence che tenga conto del vostro tempo (come per tutti limitato) e dell’impatto che può avere sulla vostra reputazione (in soldoni, che a fronte di un qualche successo, non lasci sul terreno decine di altre opportunità di business sacrificate sull’altare di ottenere di più ad ogni costo).

La maggior parte dei consulenti o dei professionisti della vendita è ossessionata dall'ottimizzazione di ogni singola parola che andrà a dire durante l’appuntamento di vendita. Si crede erroneamente che tutto, o quasi, dipenda da ciò che viene detto, dalle argomentazioni utilizzate, da come si risponde alle obiezioni poste dal potenziale cliente. Il problema è che la decisione di acquisto non avviene a seguito di ciò che si dice o si ascolta durante un appuntamento faccia a faccia con il cliente. Vi è una ricerca fatta da Gartner dove si evidenzia che l’appuntamento di vendita, e tutto ciò che viene trattato e affrontato durante questo, pesa solo per il 5% sul processo decisionale del potenziale cliente. Quello che farò oggi è darvi alcuni consigli per vendere, e quindi per rendere più efficace, l’appuntamento con il vostro potenziale cliente. Studio di Gartner: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/future-of-sales-2025-deliver-the-digital-options-b2b-buyers-demand#:~:text=Gartner%20research%20shows%20a%20steady,a%20customer%27s%20total%20purchase%20time.?trk=lss-blog-before-after-meeting

Assunto: siamo consapevoli che chi ci scrive un post o ci invia un messaggio vuole modificare le nostre credenze attiva la nostra vigilanza critica. Ergo: come autori di post e messaggi dobbiamo quindi evitare che il nostro destinatario attivi la vigilanza critica) Assunto 2: la propensione egocentrica (egocentrica bias) ci porta a vagliare con minore attenzione ciò che ci sembra provenire (anche) da noi stessi. Detto questo partiamo. Uno degli errori che vedo spesso fare è chiudere il proprio post sempre e comunque con la CTA “Se vuoi avere maggiori info su “questa cosa” chiamami / visita il sito web. Attenzione, non ho nulla contro le CTA, sono il primo a dire che sono una parte importante dei nostri testi commerciali, ma non sempre sono necessari e alcune volte addirittura possono essere controproducenti. Se il contenuto, il nostro testo è stato costruito correttamente (es: “Un software per essere funzionale oggi è necessario sia in Cloud”) chiuderlo con una CTA può comprometterne l’efficacia. Di questo parlo nel podcast di oggi. Di come utilizzare mixare contenuti e messaggi IMPLICITI con i contenuti i i messaggi ESPLICITI.

Copywriting per fare Social Selling. Il Corso per imparare:▶︎ il METODO per scoprire le leve commerciali da utilizzare con i tuoi clienti;▶︎ a scrivere MESSAGGI per ottenere la loro attenzione; ▶︎ a pubblicare POST in LinkedIn per accrescere la tua reputazione. Qui per partecipare: https://thesocialseller.kartra.com/page/copywriting-per-fare-social-selling

Ogni fase di questo funnel di vendita ha un impatto sul comportamento del consumatore. È necessario quindi conoscerle a fondo. Conoscendo ogni fase, è possibile utilizzare tattiche per migliorare il numero di persone che passano da una fase all'altra (o per rimanere nel nostro gioco dell’oca, avanzano di stazione in stazione). Se lo adottate, questo approccio può avere un impatto importante sulla vostra attività.[WEBINAR GRATUITO] Venerdì 25 novembre ore 14.30Per iscriversi qui: https://thesocialseller.kartra.com/page/copywriting-social-selling

La modalità Creatore di contenuti è la classica funzione spartiacque. Cioè è la classica funzione che ti permette sì di accedere ad una serie di strumenti, ma di contro ti limita se la tua strategia non è pensata per quel tipo di strada.

Se non l’avete già fatto, questo è il periodo giusto per fare un check delle vostre attività di Social Selling, riprendere in mano ciò che si è arrestato e ricominciare a fare sul serio. Non vorrei mettervi ansia ma le vacanze di Natale sono alle porte. È un attimo cincischiare e passare dal “ne parliamo a settembre” al “ne parliamo a gennaio”. Se poi aggiungiamo le conseguenze dei fatti di cronaca che tutti conosciamo, direi che il periodo richiede una capacità di fare marketing superiore ai tempi di vacche grasse. La domanda che quindi vi pongo è la seguente: avete un piano per aiutare voi stessi e i vostri clienti a superare questi momenti di difficoltà? Di questo parlo nel podcast di oggi: di come vendere in momenti e mercati complessi.

Voi sicuramente sapete molto più di lui a riguardo (sopratutto se vendete consulenza, know-how. Il vostro punto di vista è sicuramente più ampio e completo. Ma il suo punto di vista, le cose che conosce e che usa per decidere sono le uniche che valgono, tanto per lui ma sopratutto per voi: se lui non acquista, voi non fatturate.Quando ci si approccia alla scrittura di contenuti o si preparano le argomentazioni per un primo appuntamento, situazioni che in qualche modo dovrebbero portarvi più vicino alla vendita, questo errato punto di vista è una zavorra, vi limita e vi complica le vendite. Che fare quindi? Dovete essere in grado di smettere i vostri panni e indossare quelli del vostro mercato, del vostro potenziale cliente.Di questo parlo nel podcast di oggi per SellingTime. Link a sondaggio ▶︎ https://www.linkedin.com/posts/mirkosaini_linkedin-copywriting-socialselling-activity-6998226173797244928-R68X?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

Se vi è mai capitato in vita vostra di farvi fare un massaggio da qualcuno che è alle prime armi o non ha studiato come il suo comportamento possa impattare sullo stato emotivo di chi riceve il massaggio, avrete sicuramente provato questa sensazione: il senso dell’abbandono. Che cosa intendo. Non importa quanto possa durare il massaggio, non importa quali operazioni tecniche deve svolgere tra un momento e l’altro del trattamento, un bravo massaggiatore sa che non deve mai staccare la propria mano dal suo cliente. Non deve farlo se vuole evitare che quest’ultimo sperimenti la “sensazione di abbandono”. Ecco, nella costruzione di un rapporto di fiducia tra professionista e il suo cliente deve avvenire la medesima cosa: dobbiamo evitare di “staccare la mano” dal nostro cliente.Di questo vi parlo nel podcast di oggi, della “tecnica del massaggiatore” applicata al social selling.

Vi dico cosa succede dopo che avete cliccato sul pulsante “invia” del vostro messaggio. Il destinatario vede la notifica e la prima cosa che fa è decidere se vale la pena dedicarvi del tempo o se siete ciò che gli è arrivato è il frutto del vostro nuovissimo chat-bot. In sintesi sta cercando un pretesto per evitare di dedicare tempo alla lettura del vostro scritto. Perché la realtà è questa. Noi tutti, i vostri potenziali clienti inclusi, non ci approcciamo ai messaggi come farebbe un bimbo di due anni verso le novità che la vita gli mette due fronte, noi tutti (ripeto, i vostri potenziali clienti inclusi) cerchiamo un pretesto per evitare di spendere energie e attenzione per leggere il messaggio che è entrato nei nostri radar. Cerchiamo una qualsiasi scusa possibile per non farlo. In questo articolo descrivo alcuni passaggi che è bene considerare quando si scrive ad un potenziale cliente.Studio Levander - https://www.linkedin.com/business/sales/blog/strategy/struggle-with-inmail-here-is-what-millions-of-emails-can-teach-you?trk=lss-blog-connect-and-pitch

In tutti i team di vendita come in tutte le aziende o studi formati da professionisti o consulenti, possiamo trovare la medesima situazione. 1 . Parte del team ha un’esperienza, una formazione superiore alla media del gruppo e parte del team è sotto media.2 . Pubblicare sul blog aziendale e su Linkedin e avere per le mani contenuti interessanti per il proprio materiale commerciale non è impresa semplice.

Ne ho già parlato altre volte: il principale motivo per cui i potenziali clienti non ci accordano il loro tempo, è che non trovano utilità nell’investire quel tempo parlando con noi. Spero ci si possa trovare tutti d’accordo con questo assunto. Obiettivo primario è quindi quello di fornirgli abbastanza elementi per fargli capire che il tempo che deve dedicarci sarà per lui tempo ben speso al netto del fatto che proseguirà il suo percorso di acquisto con noi. E che cosa può aiutarci in quella delicata fase che è il primo contatto per la richiesta al potenziale cliente del suo tempo? Di questo vi parlo nel podcast di oggi.

Cominciamo col dire che in teoria sarebbe opportuno che le obiezioni sul prezzo non dovrebbero arrivarvi. Se un potenziale cliente, in un contesto vis a vis obbietta che il vostro prezzo è superiore rispetto alla concorrenza è perché qualcosa del vostro marketing non ha funzionato. Il Social Selling, nella sua fase di content marketing serve a questo: a far si che il cliente non vi chieda perché costate più della concorrenza perché l’ha già compreso in autonomia grazie appunto alle vostre argomentazioni lette nei vostri post.

“Perché il mio potenziale cliente non vuole sedersi fronte a voi per ascoltarmi?”Ognuno di noi almeno una volta nella vita si è posto questa domanda. E vi dico subito che non solo è assolutamente normale porsela, anzi è doveroso porsela, ma ognuno di noi si è trovato nelle condizioni che hanno generato quella domanda. La domanda che ho appena posto ha una risposta tanto semplice quanto cruda: perché pensa che voi non possiate dargli informazioni oltre a quelle che è in grado di trovare sul vostro sito web (o su quello della vostra azienda). Questo processo si chiama disintermediazione del consulente (o del commerciale), ed è il maggior pericolo con cui ha a che fare chiunque di noi, non solo chi fa della vendita il proprio mestiere.Di questo vi parlo nel podcast di oggi. Di come, non solo perde rimedio ma di come cavalcare questo trend.

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4 passi per capire quale direzione è bene far prendere alle nostre azioni. E lo farò partendo dai 4 passi che Antony Robbins descrive nel suo libro "Come ottenere il meglio da sé e dagli altri: Il manuale del successo nella vita e nel lavoro"