Engrenages

Une machine commerciale, ça ne se résume pas à un CRM bien rempli et une équipe commerciale motivée. C'est un système qui permet de reproduire des cycles de vente à l’infini et qui doit évoluer au quotidien en fonction de ce qui se passe vraiment sur le terrain, sinon elle tourne à vide.Dans cet épisode, j'ai reçu Maxime Robles, cofondateur d'Ignify, un collectif de directeurs commerciaux externalisés qui structure des équipes commerciales en hypercroissance : il a co-construit celle de Swile, passée de 1 à 120 commerciaux en trois ans. Face à lui, Rémi Kokabi, qui participe activement à l’évangélisation de Claap et Lemlist en produisant du contenu en continue.Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :Ce qu'est vraiment une machine commerciale, et ce qu'elle n'est pas : un CRM bien rempli ne suffit pasLes erreurs les plus fréquentes que Maxime observe sur le terrain quand une équipe structure sa machine commercialeComment savoir si ta machine tourne vraiment ou si elle fait semblant : le symptôme le plus fréquent, un playbook qui existe sur le papier mais que personne ne relitPourquoi les handoffs entre SDR et AE font perdre de la conversion sans que personne ne s'en aperçoiveComment Claap s'insère concrètement dans la machine commerciale, pour capter, structurer et coacher à partir de la donnée réelle des appelsLes trois rituels hebdomadaires qui ont tenu l'équipe de 120 commerciaux chez SwileNotes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]Cet épisode a été créé en partenariat avec Claap.Pour tester l’outil, vous pouvez bénéficier d'un mois gratuit grâce au code ENGRENAGES, disponible jusque fin septembre 2026.Pour aller plus loin :Ignify, collectif de directeurs commerciaux externalisés cofondé par MaximeClaap, outil d'enregistrement et d'analyse IA des appels commerciauxLemlist, outil de prospectionLovable, utilisé pour transformer un compte-rendu d'appel en présentation commerciale personnaliséeLes frameworks de qualification cités (BANT, MEDIC, SPICE) et la référence à Bob Bowman, entraîneur de Michael Phelps, sur la discipline et le feedbackHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

On répète qu'il suffit d'acheter l'outil, de créer son produit et de vendre. Franck Berthelot a passé près de dix ans à réparer les projets qui ont cru ça. Fondateur de Darix, il ouvre le capot de Salesforce et du CPQ pour montrer ce qui se cache derrière une simple case à cocher : 40 objets qui s'ajoutent d'un coup, toute une chaîne métier à réaligner, et un projet vendu six semaines qui finit par en durer six mois. Un épisode pour comprendre pourquoi la vraie difficulté d'un projet Lead to cash n'est presque jamais technique, mais humaine.Franck évolue dans l'écosystème Salesforce depuis 2018. Passé par le e-commerce chez Yves Rocher, la finance de marché, puis l'AMOA et les cabinets d'intégration (4C, Levana), il a été référent Business System chez Aircall pendant quatre ans avant de fonder Darix, un cabinet de conseil Lead to cash / Quote to cash, avec son associé Yacine Zelmat, architecte technique.Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :Ce qu'est vraiment le CPQ (Configure, Price, Quote), et pourquoi cette brique devient le cœur du réacteur dès qu'on veut automatiser sa facturationPourquoi le fameux « on a déjà tout spécifié, il n'y a plus qu'à implémenter » est le signal d'un projet qui va déraper, et quelles questions reposer avant de se lancerComment une refonte Quote to cash touche toute l'entreprise (sales, customer success, ADV, finance), et pas seulement les commerciauxJusqu'où va le no-code Salesforce, et à quel moment le code devient inévitable (calcul d'ARR multi-SKU, renewals à gros volume)Pourquoi le RevOps qui brille est un profil hybride, aussi à l'aise avec le métier qu'avec le système, et jamais un pur expert d'outilComment la dimension métier protège les Ops face à l'IA, quand une knowledge base suffit déjà à remplacer un prestataire purement techniqueNotes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]Chapitres :[00:02:54] Le parcours de Franck, d'Yves Rocher à l'écosystème Salesforce[00:10:09] Le CPQ expliqué : catalogue, pricing, devis[00:16:06] Le piège du « j'ai juste à implémenter »[00:21:08] La boîte de Pandore : pourquoi six semaines deviennent six mois[00:25:12] Le RevOps hybride et l'équipe système[00:41:03] Les déclencheurs d'un projet Quote to cash[00:57:04] Facturer des jours ou de la valeur : les Ops face à l'IA[01:28:22] Le facteur humain : reconvertir l'ADV, aligner avant de systémiserPour aller plus loin :L'épisode d'Engrenages avec Raphaël Brousse, qui définit le Quote to cash comme une porte d'entrée sur la compréhension businessDarix, le cabinet de Franck et YacineLes concepts cités : CPQ, ETL, multi-SKU, Data CloudLes outils évoqués : Salesforce, NetSuite, HubSpot, AttioHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Racheter une entreprise, c'est une ligne dans un communiqué de presse. L'intégrer vraiment, c'est le travail des Ops, et presque personne n'en parle. Marie Piquemil a vécu cinq rachats de boîtes en trois ans chez Swile. Dans cet épisode, elle ouvre le capot de la croissance externe : ce qu'on audite avant de signer, pourquoi le risque le plus grave n'est jamais la techno mais les personnes, et comment on évite de faire reposer toute une boîte sur une seule tête.Marie a commencé chez Groupon, au tout début de la "startup mafia" française, puis a passé sept ans à construire le produit et la tech de Bureau à partager (devenu Morning puis Ubiq). Elle bifurque ensuite vers les opérations chez Swile, où elle transforme le Service Ops en CXOps et pilote l'intégration de cinq acquisitions. Aujourd'hui, elle travaille sur les opérations et la première “ligne de défense” d'une fintech.Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :Comment opérer un rachat côté Ops : ce qu'on audite vraiment au-delà des chiffres (personnes clés, doublons d'outils, zones à risque) et pourquoi la partie RH est le premier point de vigilance.Pourquoi il ne faut souvent pas merger les CRM lors d'un rachat, et comment faire rentrer les clients rachetés par le tunnel du nouveau produit au moment du renouvellement.Comment repenser l'architecture d'un support : ouvrir des canaux asynchrones pour baisser la pression sur le chat, réduire le coût par ticket et garder le CSAT stable.Pourquoi "mettre l'humain le plus loin possible" ne veut pas dire déshumaniser le support, mais le placer là où il crée vraiment de la valeur.Comment la documentation protège du "bus effect" et devient le carburant des boîtes qui avancent le plus vite sur l'IA.Comment adapter la méthode agile (sprints, deadlines, loi de Pareto) à des équipes support qui ne savent pas dire non.Comme le dit Marie : Tout le monde pense que son business est unique alors que finalement, toutes les boîtes opèrent à 80% de la même façon.Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]Chapitres :[00:03:56] Parcours : de Groupon à la "startup mafia"[00:19:56] Le bilan de compétences qui fait bifurquer vers les opérations[00:28:09] Arriver chez Swile et construire le CXOps[00:33:41] Chat live, messaging et autonomie client[00:37:23] Cinq rachats de boîtes en trois ans : opérer la croissance externe[00:47:23] L'audit d'un rachat : la partie RH et les personnes clés[01:04:33] La documentation : protection contre le "bus effect" et carburant de l'IA[01:39:29] CXOps : mettre l'humain là où il crée de la valeurPour aller plus loin :Le Business Operation NetworkLe "bus effect", le syndrome du facteur de bus appliqué à la dépendance aux personnes et à la documentation.La PMI (Post Merge Integration) et la notion de première ligne de défense (KYC, KYB, AML).La pyramide de Maslow du management avec la "trust" à la base, framework repris de Jean-Baptiste Hugon, son ancien directeur Operations chez Swile."Tu dis ce que tu fais, et tu fais ce que tu dis", son principe de fiabilité managériale.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

En six ans chez Malt, Sabine Bardaune a accompagné la boîte de 90 à 700 collaborateurs. Dans cet épisode, elle raconte ce que veut dire "faire de l'Ops" quand tout accélère : structurer une équipe qui n'existait pas encore, ouvrir des pays les uns après les autres, intégrer un rachat, et manager des personnes que l'on ne croise jamais au bureau. Une plongée concrète dans le métier de VP Ops en hypercroissance, sans recette magique, mais avec beaucoup de terrain.Sabine est ingénieure de formation (Centrale Lyon), passée par Total, Sia Partners et plusieurs startups avant de rejoindre Malt comme Senior Business Ops, puis d'en devenir VP Ops en reporting direct au CEO. Elle est aujourd'hui freelance, Chief Finance & Ops Officer en mission ponctuelle chez Perifit.Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :- Comment monter une équipe sourcing de zéro pour servir les grands comptes, plutôt que de laisser les commerciaux perdre du temps à chercher des freelances sur la plateforme- Pourquoi l'internationalisation change tout pour les Ops : aligner des équipes globales et des équipes locales, supports en anglais, et une conduite du changement qu'il faut répéter "encore et encore"- Comment gérer la fusion de deux CRM lors d'un rachat (Comatch), et ce que Sabine ferait différemment aujourd'hui- Pourquoi un très bon contributeur individuel doit parfois être mieux payé qu'un manager, et comment valoriser les deux trajectoires de carrière- Comment faire grandir ses équipes, y compris en promouvant les évolutions dans d’autres départements ou en dehors de l’entreprise- Ce que le passage de Ops Manager à VP Ops change vraiment : des pairs C-level, une roadmap à aligner et beaucoup d'influence"Le rôle d'un manager, ce n'est pas de garder tes équipes le plus longtemps possible, c'est de les faire grandir, même ailleurs."Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]Chapitres :[00:12:06] Parcours : de Centrale Lyon à Total, Sia et les premières startups[00:19:02] Iziwork : l'intérim digital et la débrouille du 0 à 1[00:23:49] Arrivée chez Malt : Business Ops à 90 personnes[00:30:00] Monter une équipe sourcing pour les grands comptes[00:40:04] Série C et 80M€ : prendre la tête de toute l'équipe Ops[00:46:00] Internationalisation : ouvrir des pays et manager à distance[01:09:13] Le rachat de Comatch et la fusion des CRM[01:25:00] Faire grandir ses équipes, même en dehors, puis le passage en freelancePour aller plus loin :"Lean In" de Sheryl Sandberg, sur la place que les femmes s'autorisent à prendre dans le monde du travail"Radical Candor" de Kim Scott, lecture de management citée par SabineLe podcast "Les Infaillibles", podcast sur le managementHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

On lui avait vendu un projet de refonte de la facturation de 4 mois. Il a duré 2 ans. Mais au bout du compte, Lifen a triplé son revenu et s'est lancé à l'international sur un système qui roule enfin. Dans cet épisode, Raphaël Brousse raconte comment il a refondu le quote to cash de Lifen, un système de facturation maison devenu une toile d'araignée, et ce que cette plongée lui a appris sur le métier d'Ops, sur le passage de contributeur individuel à manager, et sur la façon de mettre une équipe dans les bonnes conditions pour performer.Raphael est VP of Operations chez Lifen, une entreprise de la santé qui édite la messagerie sécurisée la plus déployée en France et qui structure aujourd'hui la donnée médicale pour la recherche à l'échelle européenne. Avant Lifen, il a été Head of Finance et Operations chez Adomik dans l'adtech, après un passage par le conseil et un média sur la tech. Cinq ans après son arrivée, il dit n'avoir jamais connu le "blues du dimanche soir".Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :Pourquoi un projet de facturation est une porte d'entrée idéale pour tout comprendre d'une boîte : son business model, ses ventes, sa finance, sa croissance.Comment passer d'un système maison obsolète, sans lien entre le CRM et la facturation, à une architecture robuste qui d'accompagner la croissance de Lifen : tripler le revenu tout en faisant tomber le taux d'erreur de facturation de 10% à moins de 0,5%.Les deux leçons RevOps qu'il retient : commencer le plus tôt possible, et rationaliser au lieu d'épouser toute la complexité existanteSa philosophie de manager : commencer par donner sa confiance, écouter et comprendre les forces de chacun (il s'appuie beaucoup sur le MBTI), et lutter contre les silos en gardant des Ops transverses.Ce qu'il cherche vraiment en recrutement : la curiosité et les soft skills avant les lignes d'expérience, parce que "tout le monde peut tout apprendre", encore plus à l'ère de l'IA.Comment Lifen déploie concrètement l'IA dans ses opérations : agents en production côté R&D, MCP branchés sur les applications internes via Dust, support et comptes rendus assistés, et un CRM de moins en moins rempli à la main.Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]Pour aller plus loin :"La méthode pour recruter les meilleurs", d'Antoine FreyszTandem IA, la newsletter de Louis Grafeuil sur les cas d'usage concrets de l'IA.Le Business Operation NetworkLe framework MBTIHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.