🎙️ #19 : De la vente de produit à la vente de valeur – avec Olivier

🔍 Comment passer de la vente de fonctionnalités à la vente de valeur ? Dans cet épisode, Olivier – expert de l’écosystème Tech – partage son expérience sur cette évolution clé dans les métiers de la vente, qu’il a illustrée lors d’une masterclass à HEC : « From Product to Value Selling ».

💡 Points Clés :

• Pourquoi la vente de valeur s’impose aujourd’hui comme une nécessité

• Comment construire une proposition de valeur personnalisée pour chaque client

• Les étapes pour passer de la vente de produit à celle de valeur

• L’impact sur les organisations commerciales (commerciaux, pre-sales, CSM…)

• Le rôle des outils comme MEDDPICC ou Command of the Message pour structurer la démarche

• Les nouveaux KPIs à suivre dans un contexte value selling

• Les compétences clés à développer pour réussir cette transformation

• L’importance d’un travail en équipe élargi (sales, avant-vente, CSM, experts métier)

• Des conseils concrets pour adopter une posture de « Trusted Advisor »

🎧 Bonus : Olivier partage ses lectures et podcasts favoris ainsi que ses conseils de carrière.

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🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !

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