Dans cet épisode, nous plongeons au cœur de l’art de la vente et de la négociation, avec deux expertes complémentaires : Adriana, business coach spécialisée en vente et en closing, et Maria, coach en négociation. Ensemble, elles décortiquent les étapes essentielles pour transformer un simple appel en closing réussi.
Vous découvrirez comment une approche gagnant-gagnant permet non seulement de vendre efficacement, mais aussi de bâtir une relation de confiance durable avec vos clients.

🔑 Les grands thèmes abordés

1. Briser la glace et créer une connexion authentique

• L’importance de l’icebreaker dans un appel de vente.

• Comment instaurer un climat de confiance dès les premières minutes.

• Pourquoi la première impression en négociation est décisive.

2. La phase de découverte client

• Identifier le point A (situation actuelle) et le point B (objectif souhaité).

• Poser les bonnes questions pour comprendre les motivations profondes.

• Éviter l’erreur fatale : arriver à un rendez-vous sans préparation.

3. Reformuler et amplifier le besoin

• Techniques de reformulation et future pacing (PNL).

• Comment aider le prospect à se projeter dans une réussite concrète.

• L’art de transformer la douleur du statu quo en moteur d’action.

4. Présenter l’offre de manière impactante

• Pourquoi un pitch ne doit pas ressembler à une fiche produit.

• Comment structurer une offre sous forme de stack pour augmenter la valeur perçue.

• L’équilibre entre émotionnel et technique dans la présentation.

5. Validation, engagement et annonce du prix

• Obtenir un “oui” engageant avant d’aborder le tarif.

• Présenter le prix comme un investissement, non comme une dépense.

• Utiliser l’aversion à la perte pour renforcer la décision.

6. Gérer les objections avec intelligence

• Accueillir une objection comme une opportunité.

• Transformer un frein en force de vente par le storytelling et les exemples clients.

• Anticiper les objections dès la phase de découverte.

7. Clôturer efficacement l’appel de vente

• Comment demander un engagement clair sans pression.

• La technique de l’étiquette positive pour renforcer la confiance.

• Respecter le rythme du client tout en favorisant la décision.

🤝 Vente et négociation : une complémentarité puissante

Ce podcast illustre parfaitement la synergie entre l’expertise en vente et l’expertise en négociation.

• Pour les vendeuses et coachs, c’est une boîte à outils pour conclure davantage d’appels.

• Pour les acheteuses et entrepreneuses, c’est un guide pour préparer, poser ses conditions et éviter les erreurs classiques.

Je m'appelle Maria Kulas Je facilite l'apprentissage de négociation.🔥

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