欢迎大家来到 VITA1001 股东大会！延续上集的精彩分享，本期我们继续邀请到快鹿博士，带大家深入探索生物医药行业中 BD（商务拓展）岗位的方方面面。这一集，我们将聊聊客户关系管理，BD 的职业发展路径，以及成为一名优秀 BD 所需的核心技能。

最后，快鹿博士还会结合她多年经验，分享 BD 如何在科学与商业之间搭建起沟通的桥梁。话不多说，一起收听本期节目吧！

时间轴：

01:20 如何发现潜在客户并建立信任关系

02:50 Biotech hubs：San Francisco、San Diego、Boston、New York、Pennsylvania

03:20 建立联系时不要带有太强目的性

07:00 喜欢像拼图一样解决问题的过程

07:30 MBTI 性格测试：不同类型都能成为优秀 BD

08:18 内向型（I人）也能做 BD

09:00 把沟通当成目标驱动的任务去完成

10:00 成功的 BD 需要协调内部与外部资源

11:00 把复杂信息转化为可执行步骤的能力

14:00 医药外包行业：从全球巨头到区域 CRO

14:30 质量、时间、价格——最重要的永远是质量

15:30 不牺牲质量、不压价，用实力和灵活条款拿下合同

18:30 危机管理：突发事件中的对内对外沟通

19:30 危机即机遇：证明自己能力的时刻

20:00 实时追踪客户与持续跟进的重要性

22:00 从立项到签约通常需要多久？

24:00 哪个阶段最耗时间？

24:40 第一次签下大客户的心情

27:00 真诚是 BD 的必杀技

28:30 最大的满足感来自哪里？

29:40 BD 的常见职业发展路径

31:45 优秀 BD 的核心能力：学习、沟通、战略、管理、适应

34:00 医药 BD 需要具备什么背景？

36:30 BD 的薪资结构与激励机制

40:00 如果有一根魔法棒：最想解决行业中的什么难题？

41:00 Case Study：如何制定 BD 授权策略

47:00 收尾：BD 的成长、经验与直觉

Glossary

Business development: 商务拓展，药企中负责寻找合作机会、达成交易的岗位

Due Diligence：尽职调查，评估合作方技术、法规、财务等风险

Key Account Management：大客户管理，负责维护并深耕现有核心客户

POC Study (Proof of Concept): 概念验证研究，验证技术或药物机制是否可行，大药企常用于前期验证

Upfront Payment ：签约前期付款，一次性支付费用，授权交易的核心条款之一

Milestone Payment：里程碑付款，项目达阶段目标后支付，风险分担机制

Royalty：权利金、销售分成，通常按销售额比例支付

Valuation：估值，评估项目或技术价值，License-out 定价基础

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