Ein Geschäftspartner kann beim Export von Produkten und Services in die USA eine entscheidende Rolle spielen. Umso wichtiger ist es, den richtigen Partner zu finden, sein Handeln zu verstehen und falsche Versprechungen zu vermeiden.

«Das ist ein grossartiges Produkt, daraus müssen wir unbedingt etwas machen!» Einen solchen Satz aus dem Mund eines Amerikaners zu hören, ist nichts Aussergewöhnliches. Wenn Sie in den USA ein Produkt vorstellen und eine solch positive Rückmeldung erhalten, lassen Sie sich nicht blenden. Es ist noch kein Versprechen, vielmehr ist es für die Amerikaner ein eleganter Weg, die Stimmung zu halten. Für potenzielle amerikanische Geschäftspartner gilt es sich höflich aber durchaus beharrlich zu zeigen. Nehmen Sie also mehrmals Kontakt mit dem potenziellen Geschäftspartner auf, sofern Sie auf Anhieb keine Antwort erhalten und holen Sie sich so eine definitive Zu- oder auch Absage. Dafür sollten Sie sich aber im Klaren sein, was für einen Partner Sie tatsächlich brauchen:

- Wie wollen Sie Ihr Produkt positionieren?
- Welche anderen Produkte darf ein Partner in seinem Portfolio haben?
- Soll der Partner ein eigenes Netzwerk haben?
- Welche Aufgaben soll der Partner übernehmen?
- Welche Philosophie soll der Partner vertreten?
- Welche Form der Unterstützung bringen Sie in den Deal? Was bieten Sie in der win-win-Beziehung?

Wenn Sie einen passenden Partner gefunden haben, gilt es diese Beziehung intensiv zu pflegen und auszubauen. Gehen Sie nicht davon aus, dass sobald ein Partner auf Sie aufmerksam geworden ist, er die komplette Vermarktung für Ihr Produkt übernehmen wird. Ihr Zutun und Einsatz ist ab der erfolgreichen Partnerfindung erst recht gefragt. Vor allem zu Beginn kann dies zu einem Wettbewerbsvorteil führen. Später dient der Kontakt um gemeinsame Zwischenziele zu definieren und den Geschäftsverlauf zu kontrollieren.

Finanzielle Absicherung

Wenn Sie in die USA exportieren, achten Sie auf eine finanzielle Absicherung. Verlangen Sie entweder eine Vorzahlung Ihres Geschäftspartners oder liefern Sie das Produkt nur in kleinen Mengen.

Sollten Sie Konsignationslager in Betracht ziehen, ist es wichtig die rechtlichen Bestimmungen zu kennen. In den USA gibt es – anders als in der Schweiz – kein Eigentumsvorbehalt. Sollte es bei der Inventur zu Differenzen kommen oder Ihr Partner Konkurs gehen, ist es schwierig, Ware zurückzuholen. Das Konkursamt in den USA kann auch auf Ware zurückgreifen, die noch nicht bezahlt ist.

Unterstützung von Switzerland Global Enterprise

Gemeinsam mit dem Swiss Business Hub in den USA erstellt Switzerland Global Enterprise für Sie Listen mit potentiellen Geschäftspartnern, prüft ihre Eignung und vermittelt Kontakte.