autocontext - Der Podcast rund ums Autobusiness

In dieser Interviewfolge war ich bei Prof4Net in Potsdam zu Gast. Dort habe ich mit Björn Keding gesprochen, dem Gründer und Geschäftsführer. Prof4Net ist eine IT-Company, die seit vielen Jahren das für den Einsatz im Autohaus konzipierte CRM-System Catch entwickelt. Björn und ich sprechen hier darüber, weshalb und wie ein CRM im Autohaus eingesetzt werden kann. Der Charme an der Sache (aus meiner Sicht) ist, dass es DEN einen Einsatzzweck dabei nicht gibt. Jedes Unternehmen definiert selbst und anders, was es mit einem solchen System und dem dahinter liegenden Managementansatz erreichen möchte.

Immer wieder stolpere ich beim Checken von Autohaus-Webseiten oder Händlerwebseiten über schlecht gemachte Karrierebereiche. Doch nahezu alle Autohäuser suchen Fachkräfte. Das passt nicht zusammen. Daher gehe ich in Episode AC082 darauf ein, wie man eine moderne Karriereseite gestalten sollte.

In dieser Interview-Episode habe ich Martina Staud vom Autohaus Stiglmayr aus Paffenhofen zu Gast. Martina ist dort verantwortlich für das Marketing. Wir haben uns über ihre Herausforderungen unterhalten.

Der Kunde steht im Mittelpunkt - so oder so ähnlich erzählt das praktisch jedes Unternehmen. Die Realität ist jedoch oft eine andere. Ich merke das nicht nur als Kunde, sondern auch in meiner Tätigkeit als Berater in Autohäusern. Jene, die den Kunden und dessen Customer Journey im Blick haben, die überhaupt etwas mit dem Begriff Customer Journey anzufangen wissen, ist ganz deutlich in der Minderzahl (um es freundlich zu sagen).

Meinen heutigen Gast kennst Du vermutlich längst. Tim Klötzing ist in der Automobilbranche vorrangig durch seinen Podcast Benzingespräche bekannt. Auch ich durfte bei Tim schon mehrfach Gast sein. Doch der Podcast war gar nicht meine Intention, um mit ihm zu sprechen. Vielmehr ist Tim ja auch als Marketingberater in Autobranche unterwegs. Und da ich sowas ja auch mache, lag es nahe, mehr darüber zu erfahren, wie Tim die eine oder andere Entwicklung im Autohaus-Marketing einschätzt. Und so haben wir uns fast 1 1/2 Stunden über gen au diese Themen unterhalten.

Fahrzeugbilder - eigentlich ein alter Hut, sollte man denken. Im Grunde stimmt das natürlich, denn seit 25 Jahren gibt es mobile.de und damit auch Bilder von zu verkaufender Ware im Netz. Und doch kann man immer noch etwas verbessern. Mir fallen beim Stöbern in Börsen oder auf Autohaus-Webseiten immer wieder Stockfehler auf. Sei es, weil nicht vom Kunden her gedacht wird oder weil technisch etwas verbockt wird. Dazu kommt: Im digitalen Zeitalter wollen immer mehr Kunden ihr Fahrzeug online kaufen. Das setzt voraus, dass die Autokäufer sich auf das, was sie sehen, auch verlassen können. Es braucht hier also eine Schippe mehr, um Vertrauen zu schaffen.

Zugast habe ich in dieser Episode Christian Thelen. Christian ist mit seiner Firma Electric Car Consulting als selbstständiger Berater für Elektromobilität unterwegs. Und er macht das, was ich in diesen Zeiten von einem Autoverkäufer erwarten würde: Beratung für Flotten- und Fuhrparkkunden. Christian geht dabei auf Kunden zu, die ihre Flotte elektrifizieren wollen. Er hat dafür auch eine Smartphone-App entwickelt, mit der sich Kunden selbständig schon viele Fragen beantworten können. Wir haben uns bei Christian in Essen getroffen und darüber gesprochen, was er macht und wie er es macht.

Kennst Du Deine Kunden? Oder besser: Hast Du eine Idee davon, welche Kunden Du am liebsten jeden tag bedienen würdest? Und wenn ja, hast Du eine Vorstellung davon, wie diese Kunden zu Dir finden? Letztendlich beschreiben Begriffe wie Persona oder Customer Journey genau das. Doch all das passiert nicht von allein. Du solltest Dir Gedanken dazu machen und mit Deinem Team herausarbeiten, wie das für Dich bzw. Dein Autohaus aussieht. Wenn Du diese Klarheit hast, wird dDein Marketing und Dein Vertrieb besser funktionieren.

Ressourcen-Verknappung muss nicht mehr künstlich erzeugt werden. Sie ist real! Knappheit gilt laut Volkswirtschaftslehre als ein Grundprinzip der Ökonomie. Danach haben Menschen einerseits unbegrenzte Bedürfnisse, jedoch sind die Ressourcen zur Befriedigung dieser Bedürfnisse begrenzt (=knapp). Mit Blick auf die Automobilbranche spüren wir die Knappheit von Ressourcen heute bereits deutlicher als noch vor einigen Jahren. So fällt es schon heute den meisten Autohäusern und Kfz-Betrieben schwer, genügend und qualifizierte Auszubildende und Mitarbeiter zu finden. Doch das ist erst der Beginn einer Periode, die uns in dieser Hinsicht vor weitgehendere Probleme stellt. Denn die Menge qualifizierter Arbeitskräfte nimmt weiter ab. Ab 2025 beginnt für viele Menschen der geburtenstarken Jahrgänge die Zeit des Rentenalters. Darüber hinaus sinkt die Zahl der Kinder, die auch immer weniger arbeiten wollen. Als wäre das nicht schon Herausforderung genug, schrumpfen auch ihre Fähigkeiten. Laut IQB-Bildungstrend 2021 waren Schüler der vierten Klasse in Mathematik und Lesen zuletzt drei Monate hinter dem Niveau von 2016 und sogar ein halbes Jahr hinter dem Niveau von 2011. Dazu kommen Mitarbeiterabwanderungen in anderen Branchen (Braindrain), zu wenig qualifizierte Zu-/Einwanderer und bei dem einen oder der anderen auch ein noch duftendes Verwöhnaroma der letzten Jahre, das die Entfaltung des eigenen Potenzials erschwert. Fazit: Es gibt immer weniger Menschen, die künftig in Autohäusern Wohlstand erwirtschaften können und wollen. Doch auch die Autohäuser, Kfz-Betriebe und Autowerkstätten sind aufgerufen, sich den Spiegel vor die Nase zu halten. Nicht zu vergessen die Autohersteller und Automobilimporteure, die ihre Vertragspartner mit z. T. aberwitzigen Vorgaben und bürokratischen Hürden malträtieren oder deren Mitarbeiter mit mangelnden oder verwirrenden Informationen im Regen stehen lassen.

Mit Blick auf die letzte Episode 074 haben mich einige Fragen erreicht. Es ging dabei im weitesten Sinne um Führung und Arbeitgebermarke, Onboarding und Recruiting. Daher gehe ich in dieser Episode auf einige dieser Aspekte noch einmal ein. Das ganze Thema ist umfangreich - daher verzeiht mir bitte, dass ich hier nur an den Dingen kratzen kann. Wer mehr möchte, ruft mich bitte an. Dann sprechen wir darüber.

Fast jedes Autohaus ist dort vertreten, für die große Mehrheit der Autohäuser sind sie der wichtigste Lieferant von Interessenten, Leads oder Kunden. Und doch haben die meisten Autohäuser ein gespaltenes Verhältnis zu mobile.de. Mit Dirk Walter, "B2B Engagement Manager" bei Deutschlands größtem Fahrzeugportal, spreche ich auch darüber, woran das liegt. Dirk und ich stammen aus der selben Kleinstadt in Brandenburg, waren sogar auf der selben Schule. Und doch haben wir uns erst 2022 persönlich kennengelernt. Dirk "is ne dufte Type" - wie wir da oben zu sagen pflegen. Dirk erzählt uns einiges darüber, wie mobile.de bei all den Herausforderungen die Beziehungen zum Handel pflegt.

Mit "TOP-Themen" ist es immer so eine Sache. Was ich wichtig finde, finden andere eher nebensächlich. Was ich empfehle, finden andere auch mal doof. Oder machen es längst. So oder so: Sieh diese Folge als Buffet an, aus dem Du Dich bedienst - oder auch nicht. Selbst dann, wenn nichts für Dich dabei ist, wirst Du über das eine oder andere ins Nachdenken kommen. Und schon habe ich mein Ziel erreicht. :-)

"Neulich erhielt ich Post - elektronische Post versteht sich. Ein Student bat mich im Rahmen seiner Bachelor-Arbeit darum, einige Fragen über „zukunftsfähige Geschäftsmodelle für Autohausunternehmen“ zu beantworten. Ich mache das immer gern. Einerseits, weil ich denke, dass solche engagierten Leute jede Unterstützung verdient haben. Andererseits gibt es auch ganz egoistische Motive. Denn ich lerne dabei ja selbst immer wieder dazu und kann daraus sogar noch eine Podcast-Episode machen ;-). Die Fragen, die ich in der Episode AC071 des autocontext-Podcasts beantwortet habe, findest Du in den Shownotes.

"Vor einigen Wochen sprach mich Dominik Heinrich von NullLeasing an, ob er mich im Rahmen seiner Masterarbeit interviewen könnte. Nun, da der Termin immer näher rückte, sprach ich wiederum Dominik an und fragte ihn, ob wir daraus nicht einfach einen Podcast machen wollen. Voilà - da sind wir. Dominik beschäftigt sich u. a. mit Themen rund um den Neuwagenverkauf und die Neuwagenverkäufer. Und genau darum geht es in dieser Episode. Wie sieht die Zukunft für die Neuwagenverkäufer aus? Gibt es überhaupt ein? Wenn ja, wie ändert sich die Rolle? Wenn Dich das interessiert, dann hör hier rein."

"Beim Lesen der Studie 𝘔𝘰𝘣𝘪𝘭𝘪𝘵𝘢̈𝘵 𝘶𝘯𝘥 𝘈𝘶𝘵𝘰𝘬𝘢𝘶𝘧𝘷𝘦𝘳𝘩𝘢𝘭𝘵𝘦𝘯 𝘥𝘦𝘳 𝘎𝘦𝘯 𝘡, die Markus C. Lenker, Philipp Raasch und Marcel Murschel für horyzn.io erstellt haben, bin ich an einigen Stellen ins Stocken geraten. Denn einige Studienergebnisse stehen im Widerspruch zu dem, was mir (ebenfalls auf Basis von Studien und Umfragen) bislang so an Markterwartungen um die Ohren gehauen wurde. Einige dieser (vermeintlichen?) Widersprüche werde ich in dieser Episode mal beleuchten. Welche Rolle spielt das Auto für die jungen Erwachsenen? Welchen Anspruch haben sie an ein Autohaus? Ist der Autohändler für sie überhaupt noch relevant? Welche Art von Veränderung ist nötig, um sich auch künftig noch als relevant für die jungen Erwachsenen zu positionieren? Spannende Erkenntnisse erwarten Dich. Also, hör rein... :-)"

"Autohaus-Unternehmer sehen sich derzeit vielen Herausforderungen gegenüber. Eine davon ist das Halten, Fördern und Fordern von Mitarbeitern. Unternehmern und Führungskräften im Automobilhandel sollte hierbei daran gelegen sein, dass ihre Mitarbeiter intrinsisch motiviert sind. Denn im Gegensatz zur extrinsischen Motivation ist diese nachhaltiger. Wer jetzt meint, dass Geld in Form von Lohn und Gehalt ja automatisch als extrinsisch gilt, kann in der heutigen Episode dazulernen. Florian Kunert ist gebürtiger Oberbayer und lebt seit vielen Jahren in Österreich. Florian war sowohl für einen OEM, als auch für den automobilen Großhandel tätig. Seit einigen Jahren begleitet Florian Autohäuser dabei, ihren Weg in die Transformation zu finden und die für sie geeigneten Maßnahmen zu ergreifen. Insbesondere das Mitnehmen der Menschen liegt Florian dabei besonders am Herzen. Da lag es nahe, dass er sich vor einiger Zeit Gedanken darüber gemacht hat, wie ein Unternehmer sein Team auf ""gesunde"" Art und Weise dazu bringen kann, sich noch mehr ins Unternehmen einzubringen. Wenngleich viele Menschen nicht für Geld allein zur Arbeit gehen, ist es doch einer der wichtigsten Gründe dafür. Hier hat Florian mit der Idee eines modernen Entlohnungsmodells angesetzt. Das lässt sich relativ einführen und an die Bedürfnisse jedes Autohauses anpassen. "

"Anfang Oktober 2022 fand in Köln die Intermot statt. Die Intermot ist eine internationale Motorrad- und Roller-Messe, auf der sich neben Motorradherstellern auch immer mehr Hersteller von Elektrorollern präsentieren. Ich war vor Ort und habe mich ein wenig mit den E-Roller-Anbietern auseinandergesetzt. Mit Vertretern von zwei Anbietern konnte ich kurze Interviews führen, um herauszufinden, ob und warum das Angebot von Rollern auch für Autohäuser interessant sein könnte. "

"In der heutigen Episode des autocontext Podcasts geht es um einen Teil der Digitalisierung im Autohaus. Gemeinhin wird angenommen, dass es dafür spezialisierte Dienstleister mit ebenso spezialisierten Angeboten braucht. Diese werden zumeist individuell entwickelt und dann als letzter Schrei angepriesen. Das ist auch oft gut oder sehr gut - dahinter steht jedoch meistens der Gedanke des Anbieters, sein Produkt zu ""skalieren"". In den Hintergrund ist dabei ein wenig die Standardsoftware geraten. Wir alle kennen Windows oder Office. Doch den wenigsten von uns ist bekannt, dass Microsoft auch weitere Standardsoftware im Angebot hat, die einem Autohaus bei der Prozess-Digitalisierung und -Automatisierung helfen kann. Das wiederum ist das Fachgebiet von Robin Saberi, dem Gründer der Softwareschmiede ModulAcht. Robin hat selbst mal das Schrauben gelernt - ist also der Automobilbranche verbunden. Mit seinem IT-Unternehmen hat er sich seit einigen Jahren darauf spezialisiert, auf Basis der sogenannten Power Apps von Microsoft individuelle Software für seine Kunden zu entwickeln. Diese unterstützt bei der Digitalisierung von Geschäftsprozessen, ohne dass die IT-Welt für den Kunden jeweils neu erfunden werden muss. Was das ist, wie das geht und welche Prozesse damit angegangen werden können - dazu habe ich mit Robin Saberi ein Interview geführt."

Onlinesales ist in aller Munde. Im Zuge der Digitalisierung der Autohäuser wollen auch immer mehr Autohändler den Interessenten das Angebot machen, digital ein Auto zu kaufen. Das führt dazu, dass auch Kunden außerhalb deiner angestammten Vertriebsregion auf dich aufmerksam werden. Doch was passiert, wenn du in München ansässig bist und ein Auto nach Frankfurt verkaufst? Dein Kunde wird das Auto in Frankfurt zum Service bringen - und du hast nix davon. Genau hierfür hat Markus Gold mit seinem Team von Lead4Car eine Lösung geschaffen. Diese hilft dabei, zumindest mittelbar auch am Geschäft nach dem Verkauf zu partiziperen. Wie das geht? Was das bedeutet? Wie du mitmachen kannst? Das beantwortet Markus im Interview beim autocontext Podcast in Episode AC065.

Die "kleine" Elektromobilität kommt. Doch was ist das überhaupt, "kleine" E-Mobilität? Wer tummmelt sich da, wer sind die möglichen Kunden und wie können Autohäuser daran partizipieren? Darüber habe ich am 22.09.22 mit Mark Hoelling in einem Livestream gesprochen, dessen Audiospur ich hier als Podcast zur Verfügung stelle. Mark hat sich auf das Thema der elektrischen Mikromobilität spezialisiert. Mit seiner Firma eScootee gibt er sein Wissen und seine Erfahrungen beratend an Dritte weiter.