משכנתאות או לא להיות

לקוחות בכלל – ולקוחות ישראליים בפרט – עושים לא מעט חיבור בין תשלום על שירות לבין תחושת בעלות. לכן כעצמאיים חשוב שנערוך תיאום ציפיות ברור, ולעתים אפילו אסרטיבי, עם כל לקוח שמגיע אלינו. בפרק הזה אורן שלו החליף כובעים עם יוסי אוסטר, והתיישב על כס המרואיין לשיחה חברית-מקצועית על מקרים שבהם הלקוח חושב שאתה גם היועץ, גם המזכירה וגם השליח לבנק. מתי כדאי להציב את הגבולות? איך מתמודדים עם לקוח שמתקשר בחצות? ולמה לקוחות בלי וואטסאפ זו עילה לדיל ברייקר?

בין ריביות קופצות, דוחות אשראי עמוסים והחזר חודשי שחונק, יועצי משכנתאות נדרשים כיום יותר מתמיד ליכולות גבוהות יותר בניתוח עומס החוב ובהתאמת פתרונות מימון יצירתיים ללקוחות שלהם. בפרק הזה של "משכנתאות או לא להיות", אורן שלו מנתח יחד עם נחמן פרסטר את אחת מהסיטואציות השכיחות בשוק הנוכחי: לקוחות שמבקשים לאחד הלוואות או למחזר משכנתא, אבל לא מהסיבות הנכונות, ולא תמיד בדרך היעילה ביותר. יחד הם סוקרים מתי נכון לאחד הלוואות, איך צובעים את הכסף נכון, מה ההבדל בין מסלולים, מתי כדאי לדחות החזרים, ומדוע יועץ מקצועי חייב גם לדעת מתי לעצור את הלקוח ממהלך פזיז.

גירושין הם כבר מזמן מהלך שמשפיע לא רק על התא הזוגי והמשפחתי, אלא גם על הכיס של שני הצדדים. מעבר לסערת הרגשות הנלווית בצל הלחצים הכלכליים, מתבלטת דילמה אחת כואבת במיוחד: מה עושים עם הדירה? האם למכור ולחלק, או שאחד הצדדים יקנה את חלקו של האחר? איך מתמודדים עם משכנתא כשההכנסה המשפחתית מתפצלת לשניים, ולמה כל כך חשוב לחשוב על זה כבר בשלב הגישור? בפרק הזה של "משכנתאות או לא להיות", אורן מארח את מריאנה איתן, יועצת משכנתאות שמתמחה במקרים של גירושין, לשיחה רגישה ומעשית על האתגרים, הפתרונות, והצעדים שיכולים לשנות את כל התמונה הכלכלית (והרגשית) של המשפחה.

ההחזר החודשי היה ונשאר אחד הפרמטרים הכי קריטיים בלקיחת משכנתא. הוא יהיה זה שלרוב יחרוץ את גורל הלווים, שלא תמיד מקדישים לו את מלוא המחשבה בדרך לרכישת בית החלומות. אז איך יודעים מה גובה ההחזר הנכון עבור לווה ספציפי בעת לקיחת משכנתא? בפרק הזה אורן מארח את יועצת המשכנתאות פלי אהרון, לשיחה על החלטות כלכליות חשובות, ועל ההבדל בין חישוב פיננסי קר לתמונה הכוללת של חיי משפחה, זוגיות, שקט נפשי והתמודדות עם שינויים. דרך סיפורי מקרה הם מסמנים את הטעויות הנפוצות, ומסבירים כיצד להימנע מהן ולחסוך עשרות אלפי שקלים.

מה קורה כשלקוח מוותר על יועץ משכנתאות או על עורך דין? האם השוק באמת מבין את החשיבות של שיתוף פעולה מקצועי בין שני הגורמים הקריטיים האלה בכל עסקת נדל”ן? בפרק הזה אורן שלו מארח את עו"ד גלית דורון יעקב לשיחה חכמה, מצחיקה, ובעיקר מלאת ניסיון שטח אמיתי. הם מדברים על מקרים אמיתיים שבהם חוסר בתיאום עלה ללקוחות בעשרות ואף מאות אלפי שקלים, ועל הדרכים להימנע מזה, וגם נוגעים בעולמות של פרטיות, אבטחת מידע, וכמובן על האופן שבו בינה מלאכותית יכולה לעזור לנו בתחום.

מה הופך יועץ משכנתאות ליועץ מצליח? איך מייצרים מותג אישי שמושך לקוחות באופן טבעי? בפרק הזה של "משכנתאות או לא להיות", אורן שלו מארח את בני לוי מבורך, יועץ משכנתאות וכלכלת משפחה בעל ניסיון של מעל עשור, לשיחה מרתקת על מיתוג, הצלחה, ויזמות בעולם המשכנתאות. הפרק עוסק גם בחשיבותם של מִחזוּרי משכנתאות ככלי שיווקי משמעותי, מדגיש את הפוטנציאל הגלום בשוק כיום, ומציע דרכים פרקטיות ליועצים חדשים ליצור יתרון תחרותי. במהלך הפרק הם נוגעים גם בקשיים ובאתגרים של עולם היזמות, בניהול עובדים, ובחשיבות ההשקעה בידע ובקשרים בין-אישיים.

בעולם המשכנתאות, היחסים בין יועצי המשכנתאות לשמאי המקרקעין יכולים להיתפס כמורכבים; מצד אחד, היועצים שואפים להשיג את התנאים הטובים ביותר ללקוחותיהם, ומנגד, השמאים נדרשים לקבוע את ערך הנכס בצורה אובייקטיבית ומקצועית. האם באמת יש ביניהם ניגוד אינטרסים? או שמא מדובר בשותפות שיכולה להניב ערך משמעותי ללקוחות? בפרק הזה של "משכנתאות או לא להיות", אורן שלו מארח את ליהי לוי אינגבר, שמאית מקרקעין מנוסה, לשיחה על הדרך ליצירת שיתוף פעולה פורה בין יועצי משכנתאות לשמאים. איך עבודה נכונה בין שני הגורמים יכולה לייעל את התהליך? מתי נכון להיעזר בשמאות מוקדמת? ואיך אפשר למנוע בעיות שעלולות להתעורר מול הבנקים?

בעולם ייעוץ המשכנתאות, רבים מסתמכים על שיטת 'פה לאוזן' כמקור מרכזי ללקוחות, אך האם זו באמת אסטרטגיה עסקית נכונה? כיצד יועצי משכנתאות יכולים להגדיל את היקף העבודה שלהם מבלי לשקוע בעומס, ומה היא שיטת הזכיינים? בפרק הזה, אורן שלו מארח את מאור אוחנה, הבעלים והמנכ"ל של רשת ייעוץ המשכנתאות "דרכנו", לשיחה מעמיקה על הדרך שבה יועצים יכולים לבנות עסק יציב וצומח, גם בתקופות של חוסר ודאות. יחד עם מדברים על ניהול נכון של לקוחות, על החשיבות של התמדה בשיווק, על תהליכי מכירה חכמים, וגם על הדרך להתמודד עם המציאות החדשה שהביאה איתה שנת 2025 – עם כל האתגרים שהשוק מציב בעקבות עליות הריבית, המלחמה, והתנודות בשוק הנדל"ן.

מה הקשר בין ייעוץ משכנתאות, ביטוחים וסטטוסים בוואטסאפ? בפרק הזה אנחנו מארחים את יונתן לוי, סוכן ביטוח ואושיית סטטוסים במגזר החרדי, לשיחה על הדרך שבה עצמאיים יכולים לדאוג לעתיד הפיננסי שלהם, איך סטטוסים הפכו לכלי שיווקי חזק במיוחד, ומהם האתגרים והיתרונות של שיתופי פעולה בין יועצי משכנתאות לסוכני ביטוח. נדבר גם על חשיבות החיסכון הפנסיוני לעצמאיים, איך לייצר הכנסה פאסיבית באמצעות ביטוחי חיים, ואיך סטטוסים יכולים להפוך לכלי שיווקי עוצמתי שמניע לקוחות לפעולה.

למה יועצי משכנתאות צריכים להפסיק לעבוד על "טייס אוטומטי" ואיך להפוך את העסק שלהם לרווחי באמת? בפרק הזה אורן שלו מארח את בארי גורטלר הר-טוב לשיחה על שתי הנקודות הקריטיות שכל יועץ חייב להתמקד בהן: תכנון אסטרטגי ואקטיביות שיווקית. יחד עם עסקו בשאלה הנצחית – מה נכון יותר: כמות גדולה יותר של תיקים או מודל פרימיום של תיקים מורכבים? וגם: למה יועצים נופלים בתמחור השירות שלהם, ואיך בונים עסק יציב שמכניס יותר מבלי לעבוד בהכרח יותר?

איך שוק יועצי המשכנתאות השתנה בעשור האחרון, ולאן הוא הולך מכאן? בפרק הזה של 'משכנתאות או לא להיות' אורן שלו מארח את יונתן ברלינר, היזם של SmartNPV וממייסדי התאחדות יועצי המשכנתאות בישראל, לשיחה מרתקת על התפתחות התחום, המעבר של יועצים מעצמאות לחברות גדולות, והאיום שמציבות חברות הפינטק על הענף. בין היתר הם שוחחו על ההשפעה של בנק ישראל, הצמיחה המהירה של שוק הייעוץ, ולמה מודל העבודה של יועץ בודד עשוי להשתנות בקרוב. האם יועצים חייבים להפוך למנהלי צוותים כדי לשרוד? ומה צריך לקרות כדי שהשוק ימשיך לצמוח בלי לאבד את האובייקטיביות שלו?

כניסה לעולם ייעוץ המשכנתאות יכולה להיות מאתגרת, במיוחד עבור יועצים בתחילת הדרך. בפרק הזה של משכנתאות או לא להיות, אורן שלו מארח את ישראל ראבד לשיחה כנה על האתגרים והפתרונות ליועצים חדשים. איך להתמודד עם חוסר ניסיון ועם יצירת אמון בקרב לקוחות? למה נוכחות ברשתות חשובה? איך לבנות מוניטין במהירות? כיצד לייצר שיתופי פעולה שיביאו לקוחות ואיך להתנהל נכון מבחינה כלכלית בתחילת הדרך?

אחד האתגרים הכי גדולים עבור יועצים צעירים הוא מציאת נקודת האיזון בין האינטרסים של הלקוח לבין היחסים המקצועיים עם הבנק. כיועצים אנחנו מחויבים ללקוח, אבל לא נוכל להשיג לו הצעות אטרקטיביות ללא התקשרות חיובית עם הבנק – שמגיע אל המשוואה הזו עם סט אינטרסים משלו, שמטבע הדברים מנוגדים לאלו של הלקוח. איך צולחים את החבל הדק הזה? בפרק הזה אורן שלו מארח את יועצת המשכנתאות מיטל אזולאי, שחולקת תובנות מעשיות מהקריירה שלה, ומציעה אסטרטגיות לבניית מערכת יחסים עם הבנקאים, וחולקת עצות להתמודדות עם סיטואציות מורכבות, והסברים על האופן שבו אמפתיה, תיאום ציפיות ועבודה עקבית יכולים להוביל לתוצאת Win-Win לכל הצדדים.

שיווק הוא עולם דינמי, מלא כלים, טכניקות ושיטות שמותאמות לקהלים שונים. אבל מה קורה כשפוגשים קהל עם מאפיינים ייחודיים כמו המגזר החרדי? לא פעם נשמעת הטענה שמה שעובד בשיווק במגזר הכללי – פשוט לא עובד במגזר החרדי. האם זה נכון? ואולי מדובר בגישה שאפשר לשנות? בפרק הזה אורן שלו מארח את יועץ המשכנתאות אשר דיין, המתמחה במשכנתאות למגזר החרדי. יחד הם מאפיינים את מערכת הערכים ואת סדרי העדיפויות והתפיסות של המגזר החרדי, ומגלים כיצד ליצור מסרים שיווקיים שידברו אל לבו, מהם הערוצים האפקטיביים להגיע אליו ואיך ניתן להתגבר על האתגרים והמחסומים בדרך לשם?

הרגע שלו ציפיתם הגיע: סיימתם את תהליך ההכשרה. ועכשיו מה? האם כדאי לשכור משרד כבר עכשיו או קודם לגייס לקוחות? למה לא כדאי לעבוד מבית הקפה השכונתי או אפילו מהבית, באיזה שלב מעסיקים מזכיר/ה ומגדילים את הצוות, ואיך להגדיל את היעילות והתפוקה מבלי להישחק ולאבד את התשוקה לעשייה? בפרק הזה אורן שלו מארח את יועץ המשכנתאות יחיאל שטרית, שמשתף בהתלבטויות ובהחלטות שקיבל לאורך המסע האישי שלו, מהצעדים הראשונים בעולם הייעוץ ועד להקמת משרד שמשרת עשרות לקוחות בחודש.