Продавай с пеленок

Почему клиенты почти никогда не говорят о своих реальных болях напрямую? Почему продавцы слышат одно, а сделки срываются по другой причине? В этом выпуске мы разбираем, как на самом деле выявлять реальные боли клиента, опираясь не на интуицию и скрипты, а на научные исследования, поведенческую экономику и customer development. Вы узнаете: – почему первые ответы клиента почти всегда ложные или защитные – как когнитивные искажения мешают клиенту озвучивать настоящие проблемы – почему «дорого», «надо подумать» и «не сейчас» — это симптомы, а не причины – какие discovery-вопросы реально доходят до сути – как системно находить боли, которые приводят к покупке 🔬 ИССЛЕДОВАНИЯ И НАУЧНАЯ БАЗА, ИСПОЛЬЗОВАННАЯ В ВЫПУСКЕ1. Customer Development / Customer Discovery2. Nisbett & Wilson (1977) — Telling more than we can know3. Kahneman & Tversky — Judgment under Uncertainty4. Baumeister et al. — Self-presentation and impression management5. Aexus — How to research customer pain points6. Sentiment Analysis & Customer Feedback Research (arXiv)⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Почему дедлайны не работают в продажах, даже когда они реальные? Вы ставите сроки, ограничиваете условия, говорите клиенту «до пятницы» — но решения всё равно нет. Клиент тянет, игнорирует дедлайн и не чувствует срочности. Это не манипуляция и не отсутствие интереса. Причина глубже — и она подтверждена научными исследованиями. В этом выпуске я подробно разбираю, почему клиенты не реагируют на дедлайны, как человеческий мозг воспринимает время, риск и ответственность за выбор, и почему простое озвучивание сроков почти никогда не работает. Мы говорим о психологии принятия решений, прокрастинации, когнитивных искажениях и поведенческой экономике — без «дожима» и продажных манипуляций.📌 Исследования и научные источники, использованные в выпуске• Temporal Motivation Theory — теория мотивации и восприятия дедлайнов • Planning Fallacy — когнитивное искажение оценки времени • Исследования прокрастинации и decision delay • Mere Urgency Effect — иллюзия срочности • Работы по поведенческой экономике и принятию решений⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Почему клиенты откладывают решение, даже когда им всё подходит? Цена устраивает, продукт нравится, диалог выстроен — но вместо сделки вы слышите: «Мне нужно подумать». Большинство продавцов считают это отказом или слабой проработкой клиента. Но на самом деле причина глубже — и она подтверждена научными исследованиями. В этом выпуске я разбираю, почему клиенты тянут с покупкой, что происходит у них в голове в момент принятия решения и какие психологические механизмы реально блокируют сделку. Мы говорим не про «дожим» и манипуляции, а про поведенческую экономику, когнитивные искажения и страх ошибки. 📌 Использованные исследования и научные источники→ Greenleaf & Lehmann — Reasons for Substantial Delay in Consumer Decision-Making (Journal of Consumer Research) → Kahneman & Tversky — работы о когнитивных искажениях и страхе потерь → Исследования choice overload и anticipated regret в consumer behavior → Работы о decision paralysis и откладывании выбора⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Почему клиенты говорят «дорого», даже когда у них есть деньги? Большинство продавцов считают, что причина в бюджете. Но исследования в поведенческой экономике и психологии принятия решений доказывают обратное: «дорого» — это не про цену, а про страх потери, риск, субъективную ценность и восприятие справедливости. В этом выпуске я разбираю, что на самом деле происходит в голове клиента в момент, когда он говорит «дорого». Почему мозг сопротивляется покупке, как работают якоря цен, почему люди боятся потерь сильнее, чем хотят выгод, и что с этим делать в реальных продажах — без манипуляций и скидок.📚 Исследования использованные в видео • Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory • Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases • Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1986). Fairness and the Assumptions of Economics • Zeithaml, V. A. (1988). Consumer perceptions of price, quality, and value • Bauer, R. A. (1960). Consumer behavior as risk taking • Festinger, L. (1954). A Theory of Social Comparison Processes⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

В этом выпуске я разбираю одну из самых распространённых и дорогих ошибок бизнеса — веру в то, что обучение автоматически повышает продажи. Опираясь на реальные научные исследования в организационной психологии, когнитивной науке и управлении персоналом, я показываю, почему знания не превращаются в поведение, а мотивация исчезает через несколько недель. Вы узнаете, почему тренинги по продажам часто не работают, как мозг продавца возвращается к старым привычкам, что такое «перенос обучения» (transfer of training) и почему без изменения среды, KPI и обратной связи обучение почти всегда проваливается.📚 Научные исследования использованные в видео: 1. Salas, E., Tannenbaum, S. I., Kraiger, K., & Smith-Jentsch, K. A. (2012) The science of training and development in organizationsJournal of Applied Psychology — ключевой обзор о том, почему обучение не даёт результата без переноса в работу. 2. Baldwin, T. T., & Ford, J. K. (1988) Transfer of training: A review and directions for future researchPersonnel Psychology — базовая работа о проблеме переноса обучения в практику. 3. Ebbinghaus, H. (1885/1913) Memory: A Contribution to Experimental PsychologyКлассическая кривая забывания — почему знания исчезают без повторения. 4. Kluger, A. N., & DeNisi, A. (1996) The effects of feedback interventions on performancePsychological Bulletin — как обратная связь влияет (или не влияет) на результат. 5. Aguinis, H., & Kraiger, K. (2009) Benefits of training and development for individuals and organizationsAnnual Review of Psychology — связь обучения с системой вознаграждений и KPI. 6. Bandura, A. (1977) Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral changeПочему уверенность и среда важнее знаний. 7. Festinger, L. (1957) A Theory of Cognitive DissonanceПочему люди сопротивляются новым моделям поведения.⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

В этом выпуске я разбираю одну из самых дорогих ошибок в продажах — страх финального шага. На основе реальных научных исследований в психологии, нейронауке и поведенческой экономике ты узнаешь, почему продавцы бессознательно откладывают закрытие сделки, боятся задать прямой вопрос и предпочитают «оставить клиента подумать». Мы разберём, как страх отказа, социальная тревожность, внутренний конфликт с деньгами и когнитивные искажения влияют на поведение продавца. Я покажу, почему закрытие сделки — это не техника и не скрипт, а следствие уверенности, ценности и правильной работы с потребностями клиента.📚 Исследования и научные источники, использованные в выпуске1. Eisenberger, N. I., Lieberman, M. D., & Williams, K. D. (2003) Does rejection hurt? An fMRI study of social exclusion2. Baumeister, R. F., & Leary, M. R. (1995) The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation3. Lewin, K. (1935) A dynamic theory of personality4. Bandura, A. (1997) Self-efficacy: The exercise of control5. Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011) Drivers of sales performance: A contemporary meta-analysis6. Moncrief, W. C., Marshall, G. W., & Lassk, F. G. (2006) A contemporary taxonomy of sales positions⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

В этом выпуске я разбираю самообман в продажах — один из самых скрытых и разрушительных факторов, который мешает росту выручки и эффективности отдела продаж. Опираясь на реальные научные исследования в психологии и продажах, я показываю, почему продавцы системно переоценивают свои навыки, как формируется искажённая самооценка и почему слабые продавцы чаще всего уверены, что они сильные.Выпуск будет полезен продавцам, руководителям отделов продаж, собственникам бизнеса и всем, кто хочет видеть реальную картину своей эффективности, а не жить в иллюзиях.📚 Научные исследования 1. Kruger, J., & Dunning, D. (1999) - Unskilled and unaware of it: How difficulties in recognizing one's own incompetence lead to inflated self-assessments 2. Taylor, S. E., & Brown, J. D. (1988) - Illusion and well-being: A social psychological perspective on mental health 3. Nickerson, R. S. (1998) - Confirmation Bias: A Ubiquitous Phenomenon in Many Guises 4. Shepperd, J. A., Malone, W., & Sweeny, K. (2008) - Exploring causes of the self-serving bias 5. Jaramillo, F., Carrillat, F. A., & Locander, W. B. (2003) - Starting to solve the method puzzle in salesperson self-report evaluations 6. Barrick, M. R., Mount, M. K., & Judge, T. A. (2001) - Personality and performance at the beginning of the new millennium 7. Camerer, C., & Lovallo, D. (1999) - Overconfidence and excess entry⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Почему лидер мнения не может автоматически стать лучшим продавцом? В этом выпуске я разбираю главную ошибку бизнеса — смешивание роли эксперта и роли продавца. На научных исследованиях и реальных кейсах поясняю, почему популярность, личный бренд и экспертность не гарантируют высоких продаж и не повышают конверсию в сделку. Вы узнаете: — чем отличается влияние лидера мнения от влияния продавца; — почему охваты и доверие ≠ способность закрывать сделки; — какие навыки действительно предсказывают успешность продаж (данные Big Five, метаанализы sales performance); — почему сильный эксперт часто проваливает переговоры; — как правильно разделять роли в отделе продаж, чтобы увеличить выручку; — какую модель использовать, чтобы лидер мнения создавал спрос, а продавцы его закрывали.📚 Использованные исследования: 1) Katz, E., & Lazarsfeld, P. F. (1955). “Personal Influence: The Part Played by People in the Flow of Mass Communications.” 2) Barrick, M. R., Mount, M. K., & Judge, T. A. (2001). “Personality and performance at the beginning of the new millennium: A meta-analysis.” 3) Jaramillo, F., Mulki, J. P., & Marshall, G. W. (2005). “A meta-analysis of the relationship between organizational commitment and salesperson performance.” 4) Agnihotri, R., Dingus, R., Hu, M. Y., & Krush, M. T. (2016). “Social media: Influencing customer satisfaction in B2B sales.” 5) Weitz, Barton A., Sujan, Harish, & Sujan, Mita (1986). “Knowledge, Motivation, and Adaptive Behavior: A Framework for Improving Selling Effectiveness.” 6) Cialdini, R. B. (2001). “Influence: Science and Practice.” — подтверждает разницу между социальным влиянием и влиянием в момент сделки.⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Как клиенты считывают ложь продавца — и какие реальные сигналы выдают тебя, даже если ты думаешь, что всё контролируешь? В этом выпуске мы разберём научно доказанные признаки обмана, объясним, почему невербальные “мифы” не работают, и покажем, как покупатели на самом деле распознают ложь в продажах. Я опираюсь только на реальные исследования: мета-анализ DePaulo (Psychological Bulletin), работу Vrij о когнитивных признаках лжи и данные Bond & DePaulo о том, что точность распознавания обмана — всего 54%. Мы разберём, какие сигналы действительно считывает клиент: недостаток деталей, противоречия в рассказе, отсутствие доказательств, избегание конкретики и несостыковки между словами и фактами.⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Токсичные продавцы незаметно разрушают отдел продаж, создают конфликты, снижают лояльность клиентов и ломают культуру внутри команды. В этом выпуске я разбираю, что реально делает продавца токсичным, почему он сам не замечает своего поведения и как научные исследования объясняют этот феномен. 📚 Основные исследования, использованные в выпуске: • Тёмная триада в продажах — “Understanding the Performance Effects of ‘Dark’ Salesperson Traits” (Journal of Marketing, 2022): https://scholars.uky.edu/en/publications/understanding-the-performance-effects-of-dark-salesperson-traits- • Обзор тёмных черт личности и продаж — AMA: https://www.ama.org/2022/08/02/the-effect-of-dark-traits-such-as-machiavellianism-narcissism-and-psychopathy-on-salesperson-performance/ • Моральная дизангажированность и самооправдание — PubMed: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/19247852/ • Систематический обзор Dark Triad и поведения на рабочем месте — MDPI: https://www.mdpi.com/2076-328X/15/3/297 • Обзор тёмного лидерства и CWB — Gudiev: https://gudiev.com/dark_leadership⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Чувство вины убивает продажи. Ты боишься озвучить цену, чувствуешь неловкость, когда называешь цифру, и часто уступаешь клиенту? Значит, внутри тебя работает главный враг уверенности — вина. Именно она мешает продавать дорого, разрушает экспертность и заставляет извиняться за свою ценность. В этом выпуске ты узнаешь, что говорит наука о чувстве вины в продажах и как навсегда избавиться от этого внутреннего тормоза.⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Быть удобным клиенту — не всегда хорошо. Иногда это убивает твои продажи. Ты стараешься понравиться, уступаешь, соглашаешься, боишься быть “жёстким”? Психология говорит, что это типичная ловушка продавцов — и именно она мешает зарабатывать больше.🔬 В этом выпуске я объясню, почему привычка быть удобным разрушает продажи — на основе реальных научных исследований: • Eisenberger (UCLA, 2012) — страх отторжения активирует зоны боли в мозге; • Furnham & Fudge (2008) — доброжелательность снижает результативность продаж; • Waheed et al. (2017) — покладистость не ведёт к успеху в продажах; • Harvard Business Review (2020) — клиенты уважают тех, кто умеет ставить границы.⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Клиенты лгут — и это доказано наукой. Вы думаете, что манипуляции бывают только со стороны продавцов? На самом деле, всё наоборот: покупатели используют ложь, давление и эмоции, чтобы управлять тобой. Этот выпуск — не про жалобы на клиентов. Это про реальную защиту продавца, психологию влияния и выстраивание честных, равных отношений. Если Вы работаете в продажах, руководите отделом или просто хотите понимать людей — слушайте до конца.📚 Исследования и источники: • Arango-Kure, Unethical Consumer Influence in Marketing (2025) • Dubois et al., The Psychology of Consumer Deception (INSEAD, 2021) • Zhong et al., Deceptive Behaviour in Online Reviews (2021) • Journal of Consumer Behaviour, Trust and Service Dynamics (2022)⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Почему богатым нельзя продавать как всем? Потому что психология премиум-клиентов устроена иначе. Если ты применяешь стандартные техники продаж, они не просто не работают — они отталкивают богатых покупателей. В этом выпуске я расскажу, как мыслят состоятельные клиенты, какие ошибки совершают менеджеры и руководители продаж, и что реально говорит наука о поведении богатых людей при покупке.📊 Научная база: Dubois et al., The Psychology of Luxury Consumption (INSEAD, 2021) Razmus et al., Luxury Consumption and the Dark Triad (2023) Al-Issa, The New Luxury Equation (2025) Qualtrics XM Institute, Customer Experience & Trust Research⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Эта фраза десятилетиями внушалась продавцам, менеджерам и владельцам бизнеса — но исследования показывают, что она разрушает продажи, демотивирует сотрудников и создаёт токсичную культуру обслуживания. В этом выпуске я разбираю, что говорят реальные научные исследования, и почему пора перестать подчиняться клиенту, который всегда прав.🔗 Источники исследований: ► UMass Amherst (Baker & Kim, 2023) — Customer Hostility and Worker Mental Health ► IBM Think — The Customer Is Not Always Right ► Qualtrics XM Institute — CX Myth: The Customer Is Always Right ► Journal of Service Research — Service Climate and Employee Retention⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Ты можешь быть отличным продажником, закрывать сделки, приносить результат — и при этом чувствовать, что просто повезло. Это и есть синдром самозванца. В этом выпуске я расскажу, как он возникает, почему он особенно часто встречается у продавцов и как избавиться от чувства, что ты «недостоин» своих успехов.🔗 Использованные исследования: → Clance & Imes, The Impostor Phenomenon in High Achieving Women, 1978 → Bravata et al., The Impostor Phenomenon – A Systematic Review, 2020 → Vergauwe et al., Fear of Failure and Impostor Phenomenon in the Workplace, 2015 → Parkman, The Imposter Phenomenon in Business Organizations, 2016⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Ваш бизнес теряет до 30% прибыли из-за СКРЫТЫХ возвратов! 🚨 Узнайте 7 причин, о которых вам никогда не расскажут конкуренты. Открываем секреты: • Почему 5 звезд - это плохо? • Как упрощение возвратов УВЕЛИЧИВАЕТ прибыль • "Синдром покупательского раскаяния" - что это? • Почему размерная сетка убивает fashion-бизнес • Главная ошибка в описании товара (совершают 90%) Основано на исследованиях: Emerald, ScienceDirect, MDPI. Не просто мнение - научные данные! 1. Why do consumers return products? A qualitative exploration of online product return behaviour of young consumers (J. Retailing & Consumer Services, 2024); 2. Shaping the causes of product returns: topic modeling on online customer reviews (Electronic Commerce Research, 2024); 3. Understanding the causes of retail product returns (Emerald, 2014); 4. The impact of online reviews on product returns (Emerald, 2021); 5. Consumer Product Returns: Insights Into Behaviour and Reverse Logistics Processes (South India Journal of SS, 2024).⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Работа в онлайн-школе кажется мечтой — свобода, удалёнка, большие деньги. Но реальность другая: переработки, постоянный стресс и выгорание. В этом выпуске я рассказываю всю правду о работе в онлайн-образовании: где мифы, а где суровая реальность.📊 В ролике я использую реальные научные исследования:BMC Medical Education (2022), PubMed Review (2022), Digital Commons (2020) и другие источники.⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

Продажи — это не только звонки и KPI. Это постоянные отказы, токсичные клиенты, жёсткое давление руководства и бесконечный контроль. Всё это бьёт по мозгу и телу сильнее, чем кажется. В этом выпуске я рассказываю, что на самом деле происходит с психикой продавцов, и почему работа в продажах приводит к стрессу, выгоранию и даже депрессии. Приятного прослушивания! 📊 В ролике использованы исследования: 1. Eisenberger NI et al., «Does rejection hurt? An fMRI study of social exclusion» (Science/PMID). 2. Eisenberger NI, «The neural bases of social pain» (обзор). 3. Hülsheger, U.R. & Schewe, A.F., «On the Costs and Benefits of Emotional Labor: A Meta-Analysis» (2011). 4. Demerouti, E. et al., «The job demands-resources model of burnout» (2001). 5. Rakhy KS et al., «Burnout Risks among Salespersons...» (PMC — исследование на продавцах). 6. Meta-analysis по EPM (электронный мониторинг) — Ravid et al. / PDF (обзор/мета-анализ). 7. Sales Health Alliance — «2024 State of Mental Health in Sales» (отчёт отрасли — цифры и опросы продавцов). 8. Обзор по allostatic load (McEwen и последующие обзоры). ⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!

В этом выпуске подкаста я рассказываю рабочую методику продаж для стоматологических клиник (пример для зрителя), которая позволяет получать оплату от пациента прямо в первом звонке. Это современный и экологичный подход, который поможет увеличить конверсию, выручку и загрузку врачей без лишних затрат на маркетинг. Приятного прослушивания!⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!