Идеальные клиенты в b2b

Из выпуска вы узнаете:  1️⃣ Система «Оффер». Основная идея системы, суть идеальных клиентов. 2️⃣ Кто такие идеальные клиенты и где их искать. 3️⃣ b2b и b2c, базовые отличия на примере помидоров 4️⃣ Идеальный клиент и эволюция продукта 5️⃣ Особенности клиентов в b2c  

Из выпуска вы узнаете:  1️⃣ Обычные клиенты: кто, что и как? 2️⃣ Сложности в работе с обычными клиентами3️⃣ Отличия идеальных клиентов от обычных 4️⃣ Выгода #1 от идеальных клиентов. Продаем комплексный продукт. 5️⃣ Выгода #2 от идеальных клиентов. Наращиваем объем сделок6️⃣ Выгода #3 от идеальных клиентов. Эволюция продукта7️⃣ «А если мне не нужно?»

Какие волшебные слова нужно сказать клиенту, чтобы он купил у вас? 💪Наверное надо рассказать о своем большом опыте в решении его проблем, о своем крутейшем продукте, о его качестве, о том, какие вы прекрасные люди и опытные профессионалы, как клиент будет счастлив, работая с вами и еще много-много всего? ⏳Но как это сделать, если у вас всего несколько минут, чтобы его заинтересовать, и вы можете не успеть сказать о самом главном?⚠️ В третьей части нашего бесплатного обучения поговорим непосредственно об Оффере. Слово «оффер» образовано от английского offer - предложение. Слово уже давно прочно вошло в современный бизнес-словарь. Его используют в качестве обозначения коммерческого предложение любого характера, начиная от предложения условий работы для сотрудника, заканчивая предложением цен на закупку товара или услуги.📄В рамках нашей Системы, Оффером мы называем страницу посадочную страницу сайта (лендинг), на который мы полностью раскрываем суть нашего предложения для руководителя компании потенциального идеального клиента. ❗️Оффер - то самое предложение, которое обязано привлечь внимание клиента, быстро его зацепить, кратко и эффективно ввести клиента в суть того, что и как он выиграет, если будет работать с вами.Когда мы формируем оффер, мы придерживаемся нескольких правил:1️⃣ оффер ориентирован на руководителя компании-клиента;2️⃣ информация в оффере должна быть представлена кратко и наглядно;3️⃣ 1 блок - 1 возражение;4️⃣ 1 оффер - 1 сегмент целевой аудитории;5️⃣ основа оффера - видение руководителя.

❓Прежде чем что-то предлагать Идеальному клиенту, нужно понять, а что он вообще может «хотеть»? То есть, каким факторами принятия решения он руководствуется?❗️Оказывается факторы принятия решения практически на 90% зависят от того, как именно Идеальный клиент будет использовать ваш продукт в своем бизнесе. Таким образом, в рамках системы Оффер мы выделяем всего 4 группы ваших потенциальных клиентов: Это те, кто:1️⃣ перепродают ваш продукт (оптовые магазины, интернет-магазины, которые просто перепродают ваш продукт)2️⃣ используют ваш продукт как «сырье» (кирпичный завод, которому вы продаете глину для производства кирпича)3️⃣ используют ваш продукт как средство производства своего продукта (салоны красоты, которым вы продаете ножницы или косметику)4️⃣ используют ваш продукт для поддержания работы офиса (кирпичный завод, которому вы продаете компьютеры для обеспечения нормальной работы отгрузки и бухгалтерии).⚠️Для каждой из групп эти факторы разные, например, для первой группы это маржа (сколько они заработают с продажи единицы продукта) и ликвидность (насколько быстро они это смогут сделать); для второй - поработать над снижением количества простоев, брака или износостойкость оборудования и т.п.😎Для каждой из этих групп надо формировать свой оффер, только в этом случае клиенты из потенциальных будут превращаться в Идеальных.Более подробно с наглядными примерам разбираем это в четвертой части нашего обучения «Система Оффер». 

Мы уже разобрали как определить, кто ваша целевая аудитория, что вы ей можете предлагать и как оформить то самое предложение - Оффер. Теперь пора перейти к тем, кто будет работать по этому офферу - Отделу продаж. При поиске клиентов вам важно как можно раньше понять: ➖ не только то, что вы можете быть полезны клиенту, ➖ но и то, что клиент сможет заплатить вам ровно столько, сколько вам нужно, чтобы дать ему максимум ценности.Именно поэтому к основным критериям сбора базы относятся: ➖ вид деятельности компании➖ и ее годовой доход💰 .По виду деятельности вы можете определить предприятия, которым вы можете помочь, а по доходу понять, насколько они смогут оплатить ваши работы или услуги.К этим базовым критериям вы можете добавлять другие конкретизирующие критерии, сервис Контур.Компас это позволяет. Кстати, не забудьте про эксклюзивную 🤩 скидку 10% на любой тариф этого сервиса по ссылке: 👉 https://www.diol-it.ru/partners/kontur-kompas.Как только база готова, создаем системный отдел продаж, который состоит из телемаркетологов и экспертов. 🙋‍♀️Телемаркетолог квалифицирует клиента, а 🙋‍♂️эксперт ведет клиента до сделки. По-началу, достаточно 1 телемаркетолога, а экспертами могут выступать ваши текущие менеджеры.Квалификация ведется по скрипту, который разрабатывается на основе оффера и включает 3 блока:1️⃣ завлекающий кейс2️⃣ квалификационные вопросы3️⃣ квалификация по бюджету4️⃣ закрытие на звонок эксперта❓Почему нужно квалифицировать клиентов?➖квалификация позволяет понять перспективу дальнейшего общения с клиентом максимально быстро, поэтому вы сможете обзванивать гораздо больше клиентов➖телемаркетологу не требуется глубокое и длительное обучение, что позволяет вам быстрее нанимать их, обучать и адаптировать

В прошлом выпуске мы говорили, что самое главное при первом знакомстве - постараться понять: подходим ли мы клиенту и подходит ли он нам, то есть произвести квалификацию клиента. Этим занимается телемаркетолог и делает он это по скрипту - документу, который может быть распечатан или может отображаться на экране компьютера телемаркетолога во время звонка.Скрипт состоит из нескольких частей, и сегодня мы разберем первую: завлекающего кейса. Или с чего начать, чтобы не упустить клиента.Завлекающий кейс (первая часть диалога с клиентом) является определяющей: если телемаркетолог плохо начал, диалог быстро закончится. Поэтому уделите особое внимание этой части.⚠️ Разберем важные детали, которые нужно учесть при формировании «Завлекающего кейса» - первой части скрипта:1️⃣ После того, как представились, переходим сразу к делу, то есть к сути вопроса. Не нужно лишних слов. Тем самым мы экономим время клиента и удерживаем его внимание.2️⃣ Используем незаезженные фразы: это не термины, но и не слишком простые слова. Например, мы используем фразу «систематизация продаж». Все знают что такое увеличение, но никто не знает, что такое «систематизация». Цель - «сбить» клиента с автоматической реакции «нам не нужно», включить «долгий мозг». 3️⃣ Говорим о высоком результате из прошлых проектов как о примере и не даем обещаний, ведь ваши специалисты еще ничего не знают про этого клиента и не знают, смогут ли они показать такой же высокий результат. Телемаркетолог тем более не может ничего знать, поэтому он будет бояться давать обещания. Бережем телемаркетолога и клиента - не даем обещаний.4️⃣ «И я хочу предложить этот опыт вам. Интересно?» Именно эта связка позволяет переключить клиента с режима «мне впаривают» на режим «интересно, хочу послушать» 5️⃣ Не "впариваем", а задаем вопросы. Если пытаться сразу продавать, то клиент начинает защищаться, а телемаркетолог вынужден «прогибаться» и оправдываться. Задавая вопросы, телемаркетолог общается с клиентом на том же уровне, и диалог складывается так, как надо.💪Используйте эти правила при составлении скрипта, и вы существенно поднимите его эффективность.

🔥 Сегодня поговорим о том, как спросить у клиента про деньги, а правильнее будет сказать: "Как квалифицировать клиента по бюджету?".В прошлой части мы разобрали Завлекающий кейс, теперь переходим к ❓квалификационным вопросам. И тут, при составлении скрипта, важно понимать ❗️несколько правил:1️⃣ Нужно задавать вопросы, на которые руководитель компании клиента сможет ответить без долгих раздумий:➖ если вопросы слишком специфичные (например, сколько и каких запчастей на вашу технику вам нужно в месяц), то телемаркетолога отправят к снабженцу или начальнику гаража; ➖ если вызывают долгие раздумья, то после второго такого вопроса, градус накала руководителя от холодного звонка сильно возрасте, и он закончит диалог.2️⃣ Вопросов не должно быть слишком много: руководитель не должен устать от диалога.3️⃣ вопросы должны быть выстроены в логическую цепочку - и это самое главное.❗️Подробнее о логической цепочке: важно, чтобы после получения ответов о специфике бизнеса клиента, вы могли перейти к вопросам по специфике вашей деятельности, то есть:🙋‍♀️- скажите, а что вы предпринимали для решения задачи?- насколько вы довольны результатом предпринятых мер?- а вообще какой цели хотели достичь предпринятыми мерами?🤑🤑🤑 и тут квалифицируем по бюджету:- а на достижение поставленных целей какие бюджеты готовы инвестировать?❗️Следующее важное правило - ⚓️"заякорить" клиента. Мы же исходим из того, какие условия по решению задач клиента предлагаем мы, поэтому мы должны назвать 💰свою цену. Однако, мы же не можем определить эту цену после 5 минут диалога, поэтому важно обозначить ⚓️якорь - ту цену, за которую клиент может зацепиться для продолжения диалога. Это может звучать так:🙋‍♀️- как показывает практика, чтобы быть в рынке, сумма начинается от 300 тысяч рублей в месяц. Вы готовы инвестировать такую сумму, если будете понимать, ЧТО вы получите за эти деньги?🛑 Здесь у клиента могут возникнуть 2 возражения:➖ "Не готов". Тогда "возвращаем" и ни в коем случае не переформулируем вопрос: "То есть, вы не готовы, даже если вы будете понимать, ЧТО получите за эти деньги?". И тут вы услышите уже осознанное "Да" либо такое же осознанное "Нет".➖ "Да, если будет окупаться". Это возражение лучше не закрывать, вам важно услышать "Да" и передать лид эксперту.🎯Используйте эти правила в скрипте, так вы сможете сразу понять, хотите вы работать с этим клиентом или нет! 

🔥 Любой диалог, а общение телемаркетолога с клиентом и есть диалог, это на 80% эмоциональный кейс и всего на 20% логический. Другими словами, "Не важно, что ты говоришь — важно, как ты это говоришь" (с) Смерть коммивояжера.🙋‍♀️ Например, с помощью тона абсолютной уверенности и фразы из скрипта "Сергей Сергеевич на месте?" можно обойти секретаря, создавая эффект неотложного вопроса, который вы можете решить только с Сергеем Сергеевичем.Мы используем интонации при разговоре в обычной жизни и даже не задумываемся о том, насколько они важны в общении с клиентом. Если в обычной жизни мы их практически не контролируем, то при общении с клиентом напрочь о них забываем. А ведь это именно то, что в 80% случаев определяет успех диалога. Каким бы хорошим и логичным не был скрипт, только интонации способны превратить его в живой и «продающий» диалог.Основных интонаций, используемых в диалоге, не более 10, сегодня мы познакомимся с двумя: тон секрета и тон «ничего особенного» (no big deal).🤫 Тон секрета мы используем в обычной жизни, когда хотим рассказать о какой-то необычайно 🤑 удачной возможности. Мы чуть приглушаем тон своего голоса и говорим тише. При этом собеседник интуитивно начинает 👂прислушиваться к нашей речи, становится внимательнее, а мы получаем возможность озвучить свое предложение и постараться 🤔заинтересовать клиента.❗️Тон секрета мы используем, когда озвучиваем завлекающий кейс.🙂 Второй тон - «ничего особенного». Обычно мы его используем в повседневной жизни, когда говорим о чем-то не имеющем особого значения. ❗️Соответственно, спрашивая клиента о 💲 деньгах, этот тон будет как нельзя кстати.Далеко не всегда требуется весь набор тональностей, однако все необходимые тональности и интонации мы разбираем с нашими клиентами и студентами при разработке и внедрении скриптов в рамках системы «Оффер».