Har I en salgskultur – eller har I bare nogle sælgere?

Alt for mange virksomheder tror, de har “styr på salget”, bare fordi der sidder 1–2 sælgere i et hjørne – mens resten af huset stadig lever i en ingeniør-, advokat- eller specialistkultur.

I denne episode taler vi om, hvad en salgskultur egentlig er – og hvad der sker, når den mangler. Både i virksomheder, der aldrig har været sælgende før (ingeniører, læger, rådgivere, IT-huse osv.) og i klassiske salgsorganisationer, hvor sælgerne konstant bliver trukket væk til levering, drift og intern brandslukning.

Vi deler eksempler fra virkelige virksomheder, hvor tilbud tager 12 uger, fordi ingen tør give et overslag – og hvor sælgere bliver udnyttet som gratis logistik- og teknisk personale, mens salgsarbejdet langsomt forsvinder ud af kalenderen.

Du får bl.a. svar på:

• Hvad forskellen er på “at have sælgere” og at have en salgskultur
• De to klassiske scenarier:
  • Specialistvirksomheden (ingeniører, advokater, læger m.fl.), der pludselig ansætter deres første sælger
  • Salgsorganisationen, der faktisk har sælgere – men hvor kulturen alligevel spænder ben for salget
• Hvorfor hele værdikæden – fra indkøb og produktion til levering – skal have respekt for kunden og bundlinjen
• Hvorfor der i mange virksomheder bliver brugt chokerende få timer på reelt salgsarbejde
• Hvordan ledelsen ødelægger salget, når man:
  • Måler folk på fakturerbare timer, men forventer salg
  • Tvinger sælgere ind i levering, kørsel og praktiske opgaver
  • Indfører tunge godkendelsesprocesser, der dræber salgshastigheden
• Hvad der sker, når man ansætter én sælger ind i en tung fagkultur – uden at forberede organisationen
• Hvordan du kan opbygge salgskultur uden amerikansk cirkus:
  • Synliggørelse af indsats, effekt og resultat (whiteboards, plexiglasrør, fælles mål)
  • Fælles belønninger og anerkendelse, der passer til en dansk, faglig kultur
• Hvorfor du skal bygge salgskultur mens det går godt – ikke først, når omsætningen knækker

Efter episoden vil du bl.a. kunne:

• Se ærligt på: Har vi egentlig en salgskultur – eller bare nogle sælgere?
• Identificere, hvor i jeres organisation salg bliver saboteret (ubevidst eller bevidst)
• Tage de første skridt til:
  • At frigøre mere salgstid
  • At gøre salgsindsatsen synlig for hele huset
  • At tale mere åbent om bundlinje, omsætning og nye markeder
• Overveje, hvordan I introducerer:
  • Jeres første sælger i en ikke-sælgende organisation
  • Eller en mere moden salgskultur i en eksisterende salgsafdeling