Neste episódio do Canary Cast, Kristian Huber, General Partner do Canary, conversa com Mariano García, Founder e CEO da Axenya, empresa que está transformando como as empresas brasileiras gerenciam a saúde de seus colaboradores por meio de dados, tecnologia e um modelo de negócio alinhado aos interesses de todos os atores da cadeia.

A Axenya nasceu de uma tese simples, mas poderosa: o mercado de saúde precisa ser atualizado, e não há melhor momento para iniciar essa mudança do que agora. Criado em 1935 para lidar principalmente com doenças agudas (curta duração e alta intensidade), o sistema de saúde sofre hoje com mais de 85% dos custos relacionados a doenças crônicas — um volume para o qual ele não foi desenhado e que acaba desequilibrando as contas de diversos elos da cadeia, recaindo principalmente sobre os pagadores. Enquanto a tecnologia médica avançou significativamente no tratamento de doenças agudas, a expectativa de vida aumentou, a ocorrência de doenças crônicas se estendeu ao longo da vida e o sistema não se adaptou para acompanhar necessidades como monitoramento contínuo, prevenção e intervenção no momento certo. O resultado? Hoje, aproximadamente 50% dos custos de saúde estão relacionados a ineficiências de monitoramento e falta de ação preventiva — não ao volume de atendimentos, medicamentos ou procedimentos médicos em si.

A solução que Mariano desenvolveu com a Axenya, apoiado em seus muitos anos na indústria de saúde, foi construir uma plataforma de gestão que agrega dados de múltiplas fontes (wearables, registros médicos, comportamento), os processa em tempo real e identifica populações em risco para intervir antes que doenças se agravem. Hoje, com uma população de 100 mil vidas sob monitoramento, a Axenya realiza mais de 95 milhões de análises clínicas por mês — um volume que seria impossível de executar mesmo se todos os médicos do Brasil trabalhassem exclusivamente para a empresa.

No episódio, Mariano compartilha sua trajetória de 25 anos no setor de saúde — passando por Pfizer, Warburg Pincus, Bausch, Empresas de Biotecnologia e Advent — e como essa experiência o levou a identificar a oportunidade de reinventar a forma como empresas compram e gerenciam planos de saúde. Ele explora os principais desafios do mercado, como o desalinhamento de incentivos entre corretoras, planos e pacientes, e como a Axenya está rompendo esse ciclo ao se remunerar apenas pelo valor que entrega — e não pela comissão sobre o que é gasto.

Destaques do episódio:

00:00 – 02:20 Introdução do episódio e apresentação do convidado
02:28 – 07:20 Trajetória de Mariano Garcia no setor de saúde: de Pfizer a empreendedor
07:22 – 09:40 O início da tese da Axenya a partir da ascensão do volume de dados em saúde
09:44 – 14:35 As dores do setor de saúde: quais são os principais vetores de custo e o desalinhamento de incentivos
14:35 – 17:33 Por que empreender com saúde no Brasil especificamente
17:33 – 19:11 O que Mariano aprendeu como investidor, executivo e empreendedor que leva para a Axenya
19:23 – 21:30 Complexidade de dados e os pontos de inflexão que permitem a solução da Axenya existir
21:37 – 24:50 Proposta de valor da Axenya: como entrega valor para cada elo da cadeia (empresa, plano, paciente)
25:00 – 27:00 O paradoxo da Axenya: mais consultas e exames, mas 50% menos de custos
28:00 – 31:25 Quem é o cliente Axenya hoje e como quebra a resistência do mercado tradicional
31:27 – 32:13 Modelo de negócio: monetização por success-fee em vez de comissão
32:14 – 34:54 Quebrando a dinâmica anual de troca de planos: modelos de alinhamento de incentivos
34:55 – 38:12 Os impactos da Axenya: redução de sinistralidade, eficiência de custos e NPS de 95+
38:13 – 41:40 A visão de futuro: de otimizador de planos para plataforma completa de gestão de saúde
41:42 – 44:30 Maiores erros, acertos e aprendizados sobre times e cultura
44:48 – 47:10 A importância de pensar diferente do mercado: first principles vs. playbook
47:16 – 48:19 Conselho para o Mariano do passado
48:30 – 50:50 Conteúdos recomendados
51:00 – 51:49 Conclusão do episódio

Conteúdos recomendados no episódio:

"Redefining Healthcare: Creating Value-Based Competition on Results" de Michael Porter

Livro seminal que introduziu o conceito de value-based healthcare há mais de 20 anos.

"Software is eating the world, yet healthcare remains INEDIBLE: How to Build the Modern, Tech-Enabled, Healthcare Experience" de Mariano García Valiño

Mariano destaca que Porter escreveu sobre saúde baseada em valor de forma teórica, mas hoje, com as ferramentas tecnológicas disponíveis (como as que a Axenya usa), é possível colocar essas ideias em prática. É quase uma homenagem a Michael Porter, mas com a tecnologia que ele não tinha à época.

"The Innovator's Prescription: A Disruptive Solution for Health Care" de Clayton Christensen

Do mesmo autor que criou o conceito de "disrupção" e escreveu "The Innovator's Dilemma", este livro explora como inovação pode resolver os problemas estruturais da saúde. Apesar de ter cerca de 15 anos, mantém sua relevância e é essencial para entender dinâmicas de inovação em saúde.

"The Cold Start Problem: Using Network Effects to Build Great Products" de Andrew Chen

Livro focado em como construir marketplaces e ativar network effects. Essencial para quem está construindo plataformas que dependem de múltiplos atores (empresas, planos, pacientes, provedores) e precisa entender a dinâmica de como fazer todos os lados funcionarem simultaneamente.

Glossário de termos mencionados ao longo do episódio:

Doenças Crônicas — Condições de saúde de longa duração (diabetes, hipertensão, obesidade, doenças cardiovasculares) que exigem monitoramento contínuo e não têm cura, apenas controle.

Doenças Agudas — Condições de saúde de curta duração e alta intensidade (infecções, fraturas) para as quais o sistema de saúde foi originalmente desenhado em 1935-1940.

Sinistralidade — Percentual do prêmio de seguro que é gasto efetivamente em saúde. Exemplo: 75% de sinistralidade significa que de cada 100 reais em prêmio, 75 são gastos com saúde.

Wearables — Dispositivos (smartwatches, pulseiras) que coletam dados de saúde em tempo real, como frequência cardíaca, passos, sono, etc.

Monitoramento Remoto — Acompanhamento contínuo da saúde de pacientes sem necessidade de presença física, usando tecnologia e dados.

Lead Qualification / Qualificação de Leads — Identificar e priorizar pacientes em risco que precisam de intervenção preventiva.

NPS (Net Promoter Score) — Métrica que mede a satisfação e lealdade do cliente, variando de -100 a +100. 

B2B (Business-to-Business) — Modelo de negócio entre empresas. No caso da Axenya, vende para empresa → plano de saúde → paciente.

Corretora de Seguros — Intermediária tradicional que vende planos de saúde para empresas, geralmente cobrando comissão sobre o valor do plano.

Success-Fee — Modelo de remuneração baseado em resultados: a empresa paga apenas pela economia ou valor entregue, não por comissão fixa.

Inflação Médica — Crescimento dos custos de saúde que é 2,5x maior que a inflação geral da economia.

Modelo de Negócio Alinhado — Quando os incentivos financeiros de todos os atores (empresa, plano, paciente, provedor) apontam para o mesmo objetivo: melhor saúde com menor custo.

Fragmentação de Dados — Situação em que dados de saúde estão espalhados em múltiplos sistemas sem integração, dificultando análises e ações.

Interoperabilidade — Capacidade de diferentes sistemas e fontes de dados se comunicarem e compartilharem informações.

Algoritmos Preditivos — Modelos matemáticos que usam dados históricos para prever eventos futuros, como o risco de um paciente desenvolver diabetes.

Processamento de Dados em Tempo Real — Análise e ação sobre dados conforme são gerados, não em lotes posteriores.

Aderência (Medicamentosa) — Capacidade do paciente de seguir corretamente o tratamento prescrito (tomar medicamentos no horário, na dose correta).

Estatinas — Classe de medicamentos usados para controlar colesterol, uma das prescrições mais comuns no mercado.

Retinopatia — Complicação da diabetes que afeta a visão e pode levar à cegueira se não controlada.

First Principles — Abordagem de resolução de problemas que volta aos fundamentos básicos em vez de seguir convenções ou playbooks estabelecidos.

Playbook — Conjunto de estratégias e processos padronizados que o mercado segue tradicionalmente.

IPO (Initial Public Offering) — Oferta pública inicial; quando uma empresa abre seu capital na bolsa de valores.

Private Equity — Modelo de investimento onde fundos adquirem empresas privadas para operá-las e depois