Hola, hola, ¡bienvenido o bienvenida una semana más a Dirección Comercial, el pódcast donde hablamos de ventas sin PowerPoints, sin gurús de sofá y sin palabros en inglés que nadie entiende!

Soy Manel Machado, director comercial externo, y hoy vengo a hablarte de dos elementos que están siempre presentes en cualquier equipo comercial: la motivación... y el miedo.
Sí, ese cóctel emocional que puede hacer que tu equipo vuele… o que se estrelle a 50 por hora contra los objetivos del mes.

Así que ponte cómodo, sube el volumen, y vamos a entrar en la parte más humana —y menos medida en Excel— de las ventas: la cabeza y el corazón de tus vendedores.

🧠 BLOQUE 1 – ¿POR QUÉ UN VENDEDOR PIERDE LA MOTIVACIÓN?

Vamos al grano.

¿Por qué un vendedor que antes lo partía ahora parece que vende con desgana, como si tuviera que pedir perdón cada vez que marca un teléfono?

Aquí van algunas causas clásicas:

1. Falta de propósito.
   No saben para qué venden. Venden porque hay que vender… y eso dura poco.

2. Gestión tóxica.
   Si tu estilo de liderazgo es a base de presión, amenazas veladas y microgestión… amigo, no estás motivando: estás ahogando.

3. Rutina sin evolución.
   Si cada día es igual al anterior, y encima no hay feedback ni formación, el vendedor desconecta.

4. Miedo crónico al “no”.
   Si no les enseñas a convivir con el rechazo, cada llamada les duele como si les clavaran una chincheta emocional.

Y aquí te lanzo una frase para enmarcar:

“Un vendedor que solo vende por dinero, a la larga, no vende nada.”

😨 BLOQUE 2 – LOS MIEDOS MÁS COMUNES EN VENTAS

Vamos ahora con los miedos. Porque sí, incluso el más valiente tiene alguno.

Los clásicos:

• Miedo al rechazo. “No me van a comprar.”

• Miedo al juicio. “Van a pensar que soy un pesado.”

• Miedo al fracaso. “¿Y si no llego al objetivo?”

• Miedo al éxito. Sí, sí… “¿Y si me va bien y luego no puedo mantenerlo?”

Y esto no es teoría, esto lo veo cada semana.

📌 Ejemplo 1: Laura, 28 años, buenísima haciendo demos, pero evita cerrar. Siempre espera que el cliente “diga algo”. Spoiler: el cliente no dice nada.

📌 Ejemplo 2: José, 51 años, vendedor veterano. Sabe vender, pero se niega a usar el CRM porque “eso es para los de marketing”. Traducción: miedo a no entenderlo y quedar mal.

💡 BLOQUE 3 – CÓMO MOTIVAR Y AYUDAR A SUPERAR MIEDOS

Ahora viene lo que tú, como líder comercial, puedes hacer:

1. Cambia el enfoque:
Haz que entiendan que vender no es molestar, es ayudar. Estamos resolviendo un problema, no quitando el tiempo.

2. Acompaña de verdad:
Formación real, roleplays, seguimiento con humanidad. No es solo decirles “sal ahí y vende”, es salir con ellos si hace falta.

3. Celebra pequeñas victorias:
Un buen manejo de objeción, una llamada difícil que se ha hecho bien… Eso también se aplaude.

4. Juega con el “no”:
Haz un reto de rechazos. Quién consigue más NOs bien trabajados en la semana, gana. Así se normaliza el rechazo.

5. Refuerza el propósito:
Que sepan para qué venden, a quién ayudan y qué impacto tienen. Que no sea solo “llegar al bonus”.

6. Haz que se sientan vistos:
Un vendedor motivado no es el que más cobra. Es el que siente que su trabajo importa y que alguien lo ve.

🛠️ EJERCICIOS PRÁCTICOS QUE FUNCIONAN

Te dejo tres herramientas prácticas que puedes usar desde mañana mismo:

• Diario de victorias:
  Cada semana, que apunten 3 cosas que han hecho bien. Refuerza lo positivo.

• Reto del “no”:
  Ya lo mencioné, pero funciona de verdad. El “no” se convierte en parte del juego, no en un trauma.

• Pregunta en la reunión semanal:
  Hazla obligatoria:
  “¿Qué miedo sentiste esta semana al vender?”
  Al principio se ríen. Luego lo agradecen.

🎤 CIERRE DEL EPISODIO

La motivación no se compra en Amazon. Tampoco se activa a gritos ni con frases de póster tipo "Tú puedes". Se cultiva. Se contagia. Y sobre todo, se protege.

Y los miedos… amigo, los miedos no se eliminan. Se enfrentan, se entrenan y se vencen en equipo.

🎙️ Y recuerda: en ventas, el miedo es opcional, pero la actitud es obligatoria.