Уроки стратегического мышления

1/32 - Как вернуть сотруднику ответственность и направить его на решение ситуации? Из урока вы узнаете: Как не поддаваться на манипуляции подчиненных: жалобы на занятость и тяжелые вздохи? Как переводить ситуации в коллективе из разряда «проблемы» в разряд «задачи»? Схема: Руководитель: Кирилл, когда будет готов проект для сдачи? Сотрудник: Есть проблемы, и я не успеваю по срокам. Руководитель: Кирилл, я услышал вас. Я знаю, что вы - отличный специалист. И я знаю, что задача перед вами стоит непростая. Я правильно понимаю, что вы пока не нашли способа организовать свое время так, чтобы успевать сдавать свои проекты? (Ответ сотрудника) Руководитель: Какое вы можете найти решение для этой задачи? (Ответ сотрудника) Руководитель: Что вы будете делать? (Ответ сотрудника) Руководитель: И что вы можете сделать, чтобы в дальнейшем быть в пределах сроков? (Ответ сотрудника) Комментарии Что важно учесть: уверенность, глазной контакт, вдохновляющая трезвая забота без игры в спасателя. Эту последовательность вы можете использовать и в работе с самим собой и в работе с командой.

2/32 - Как научить себя и коллег расставлять приоритеты и почему это важно? Из урока вы узнаете Как научить сотрудников выделять ключевые задачи и не тратить ресурсы впустую? Как помочь сотрудникам адаптироваться на рабочем месте и успешно справляться с задачами? Схема: Приходя на работу утром, спрашивайте у коллег: какие у тебя 2 самые важные, самые ключевые задачи на сегодня? И практикуя эту технику, вы научите сотрудников выделять ключевые задачи на текущий день. Задача здесь не только в том, чтобы получить ответ на этот вопрос, но и в том, чтобы загрузить эту функцию в свое мудрое бессознательное: держать фокус своего внимания на ключевых задачах на день. Вам понятен этот маневр? Отлично. Что для вас является главной задачей сегодня? Что будет для вас главной задачей в этом году?

3/32 - Как руководителю разрешить конфликт между двумя ценными сотрудниками? Из урока вы узнаете: Как руководителю не быть втянутым в конфликт между подчиненными и сохранить нейтралитет? Как сместить фокус с эмоций и личностей на конструктивный рабочий лад? Как разобраться в глубинных причинах конфликта, чтобы он больше не повторялся? Схема: Инициация руководителем встречи на троих: два сотрудника в конфликте (скрытом или явном) и их руководитель. Речь: Иван и Петр, я уважаю каждого из вас. Мы имеем большой опыт за плечами наших общих побед. И я вижу, что у вас есть друг с другом какие-то недопонимания, которые мешают быть по-настоящему эффективными каждому из нас. И именно поэтому я решил организовать эту беседу. Иван, скажи, какие ты видишь точки роста в работе Петра? Отлично. Иван, какие ты видишь сильные стороны у Петра? Отлично. (Аналогичные вопросы к Петру) После - согласование действий для совместной работы. Заключительная речь может быть такой: Товарищи, я призываю вас извлечь ценный опыт из этого урока. Конфликтовать нам следует не друг с другом, а со слабыми местами в нашей компании, чтобы делать нашу компанию сильнее и полезнее для наших уважаемых клиентов.

4/32 - Почему важно создать систему внутреннего обучения в компании и как это сделать? Из урока вы узнаете: Как вдохновить сотрудников на самообучение и стремление быть профессионалами своего дела? Как руководителю повысить авторитет в компании посредством обучения своих сотрудников? Схема: Каждый руководитель должен готовиться и проводить обучение для своих сотрудников один раз в месяц. Это создаст ему условия для чтения, изучения, конспектирования и подготовки. И это - условия для роста его авторитета. Кроме того, вы можете создать в компании книжный клуб и книжный KPI. Проведите собрание и расскажите о пользе самообразования. Предложите сотрудникам самим определить перечень книг по их теме. И после прочтения - делиться с вами своим конспектом или выступать внутри компании и делиться своими открытиями. Обучение - это один из ключевых элементов мотивации сотрудников. Речь: Коллеги, одна из ключевых предпосылок к профессионализму - это постоянное обучение. И я хочу предложить вам следующую практику: ежемесячно каждый из нас будет изучать книгу по своей теме, рассылать конспект по книге коллегами и проводить выступление на 10 минут с ключевыми идеями, которые он вынес из этой книги. И разрешите, я начну с себя.

5/32 - Как восстановить желание сотрудника создавать выдающиеся результаты? Из урока вы узнаете: Как преодолеть сопротивление и нежелание сотрудника раскрывать причины затруднений в работе? Как помочь сотруднику вернуть высокую работоспособность и трудовой энтузиазм? Схема: Этот маневр подходит для ликвидации скрытых конфликтов и восстановления утраченного сотрудничества. План: инициация диалога тет-а-тет руководителем с его сотрудником. Речь: Кирилл, я вижу по твоим результатам и твоему настроению, что есть что-то, что мешает тебе быть по-настоящему эффективным в нашей компании. И дело не в тебе. Я уверен в твоем профессионализме и в том, что ты тот человек, на которого я всегда могу положиться. Дело в самой ситуации. Скажи, было ли что-то такое, что вызвало у тебя чувство несправедливости? Есть ли что-то, что мешает тебе раскрываться на все сто процентов в нашей компании? Давай разберемся. Мне, как твоему руководителю, важно об этом знать и сделать все необходимое, чтобы вернуть твою высокую работоспособность. И далее - диалог и работа с причинами, которые вызвали несправедливость. Может, дело объективно в руководителе. И тогда ситуацию следует уладить.

6/32 - Как вовлечь сотрудников в создание идей, которые улучшат вашу компанию? Из урока вы узнаете: Как каждый месяц получать от сотрудников предложения по улучшению их работы? Как эффективно использовать коллективный интеллектуальный потенциал сотрудников? Схема: Один раз в месяц ставьте задачу каждому сотруднику сформулировать предложения по улучшению своей работы и по улучшению работы всей компании. Сделайте из этого интересную игру! Проводите конкурс по лучшим идеям! Обсуждайте идеи по улучшению компании совместно. Это - мощный рычаг нематериальной мотивации персонала. Кроме того, вы действительно можете получить ценные рекомендации от ваших дорогих сотрудников. Организуйте этот процесс детально. Например, в крайний четверг каждого месяца каждый сотрудник посвящает полчаса времени написанию идей по улучшению своей работы и по улучшению работы всей компании в целом. И один раз в месяц вы на собрании обсуждаете эти идеи, классифицируете их, внедряете или ставите задачу сотрудникам их внедрить и поощряете тех, кто проявляется наилучшим образом. Здесь важен и процесс и результат!

7/32 - Как поздравить сотрудника с днем рождения и почему это важно? Из этого урока вы узнаете: Как поздравить сотрудника с днем рождения так, чтобы вдохновить его на новые победы? Как подчеркнуть ценность сотрудника, чтобы повысить его внутреннюю мотивацию? Схема: Слова обладает низкой ценой и высочайшей ценностью! В 10 часов утра поздравляйте каждого вашего сотрудника с днем рождения и проговорите значимость его вклада в общее дело. Если у него выходной, то позвоните ему в 10 часов утра и поздравьте его с днем рождения голосом. Возьмите свой календарь и пропишите там дни рождения всех ваших сотрудников. Как поздравить сотрудника с днем рождения? Обратитесь по имени, проговорите лучшие качества сотрудника, выразите ему благодарность за доверие к нашей компании, пожелайте всего самого наилучшего. И скажите ему, что вам действительно важно работать плечом к плечу с такими профессионалами своего дела, как он.

8/32 - Как критиковать сотрудника так, чтобы он хотел развивать свои слабые стороны? Из этого урока вы узнаете: Как правильно критиковать сотрудника, чтобы не обесценить его труд? Как вдохновить сотрудника расти и развивать свои слабые стороны? Схема: У каждого из нас есть точки роста. И мы сами не всегда их видим. Если вы, как руководитель, видите точку роста вашего сотрудника, то дать обратную связь следует ему так, чтобы быть уверенным в том, что он вас и услышит и внедрит то, что вы говорите. Как это сделать? План: инициация разговора руководителем. Руководитель: Кирилл, я вижу, что у тебя здорово получается общаться с клиентами и задавать им открытые вопросы для выявления их потребностей. Отлично! (Сначала следует подчеркнуть сильную сторону) И я хочу обратить твое внимание на твою точку роста - обращайся к ним по имени и следи за тем, чтобы говорить доброжелательно, как бы через улыбку (Вот здесь - то, что сотруднику следует улучшить в своей работе). Это важно, потому что клиенты на расстоянии чувствуют твой настрой и улыбкой ты сделаешь диалог комфортнее для обоих. (Выгоды в будущем) Ты понимаешь меня? (Запрос на понимание) Отлично! Работаем дальше!

9/32 - Как правильно уволить сотрудника по инициативе руководителя? Из урока вы узнаете: Как провести увольнение в доброжелательной атмосфере и не обидеть человека? Как оставить между вами и бывшим сотрудником добрые отношения? Схема: Решение об увольнении проговорите в пятницу, в 17.30 - в завершении рабочей недели. И главное - не обидеть человека, а четко сказать ему: ты - в порядке. Дело в том, что мы - не твоя компания. Компания, в которой ты сможешь быть по-настоящему успешен - есть, и я верю, что ты её найдешь. Вы можете сказать ему: «Я вижу, что у тебя не получается реализовать весь свой потенциал в нашей компании. И дело не в тебе лично, а именно в том, что мы просто не подходим друг другу, как показало время. И я знаю, что есть такая компания, где ты сможешь быть по-настоящему полезен и где ты сможешь реализовать свой потенциал. И если тебе нужна будет поддержка в составлении резюме, то ты можешь обратиться к Вере Борисовне. Она готова тебе в этом помочь.» Важно не влюбляться в сотрудника и не начинать его жалеть.

10/32 - Как презентовать себя так, чтобы подчеркнуть свой профессионализм? Из урока вы узнаете: На что акцентировать внимание клиента, чтобы он видел в вас профессионала? Как презентовать себя так, чтобы и самому поверить в свою исключительность? :) Схема: 9 шагов презентации своей экспертности: 1 - Я - ... (Кто я?). 2 - Мне важно ... (Мои ценности или что мне по-настоящему важно?). 3 - Я делаю ... (Что конкретно я делаю, чтобы двигаться в одном направлении с моими ценностями?). 4 - Моя цель ... (Как я намерен улучшить мир?). 5 - Среди моих клиентов ... (С кем я работаю?). 6 - Среди моих результатов/результатов моих клиентов ... (Каких результатов достигают мои клиенты и я?). 7 - Мои условия следующие ... (На каких условиях я готов быть вам полезен?). 8 - Призыв к действию с пользой ... (Какую пользу я готов предоставить, чтобы мои потенциальные клиенты могли понять, насколько я могу быть для них полезным?). 9 - Открытый вопрос для вовлечения в беседу ... (Скажите, насколько для вас важно ... ?)

11/32 - Как сделать совещание еще более эффективным и почему это важно? Из урока вы узнаете: Как структурировать ожидаемый результат совещания в голове сотрудников? Как синхронизировать цели всех участников собрания? Схема: На любом совещании сразу задавайте вопрос: какое решение сегодня мы должны принять? То есть крайне необходимо сразу структурировать ожидаемый результат. Еще варианты: Коллеги, у нас есть сейчас один час и давайте сразу обсудим: что будет для нас наилучшим результатом нашего совещания сегодня? И важно в завершении оформить это решение в виде протокола: что конкретно необходимо сделать, кто ответственный, сроки и ресурсы. Тренируйте способность управлять и своим фокусом внимания и фокусом внимания своих коллег.

12/32 - Почему важно информировать сотрудников об успехах компании и как это сделать? Из урока вы узнаете: В чем ценность ежемесячных собраний и проговаривания результатов компании? Как успехи компании влияют на эффективность и сплоченность коллектива? Почему специалисту важно знать о достижениях компании, в которой он работает? Как построить систему информирования сотрудников об успехах компании? Схема: Проводите каждый месяц собрания, на которых вы проговариваете, что вы достигли, какие задачи решили, какие цели перед собой ставите. Установите правило в компании, в соответствии с которым вы будете информировать сотрудников обо всех важных достижениях и делах в вашей компании. Сотрудникам важно знать, что они являются частью большого дела. Организуйте канал передачи сообщений. Например, сделайте внутреннюю рассылку с успехами и новостями компании.

13/32 - Как вернуть потенциального клиента, который решил с вами не работать? Из урока вы узнаете: Как деликатно возобновить общение с клиентом, если он принял решение уйти? Как получить от клиента обратную связь о причинах ухода? Схема: Инициация разговора с потенциальным клиентом, который отказался от ваших услуг. Речь (варианты): Я вас услышал и принимаю ваш отказ. Скажите пожалуйста, какой важный вопрос я не задал вам? Есть ли что-то важное, что я не принял во внимание? Скажите мне об этом. Мне важно быть максимально полезным в своей услуге. И я буду очень благодарен вам за вашу обратную связь. В чем мне следует усилить себя, как вы считаете? Вы приглашаете собеседника в диалог, в результате которого он может стать вашим клиентом, а если и не станет, то лояльность его к вам вы сохраните и усилите.

14/32 - Как утеплить отношения между руководителем и его подчиненным без их участия? Из урока вы узнаете: Как способствовать созданию атмосферы взаимной поддержки? Как снизить уровень психологической разобщенности в компании? Схема: Вы подходите к руководителю и спрашиваете его о сильных сторонах его сотрудника. Потом вы подходите к сотруднику и говорите: «Я разговаривал с твоим непосредственным руководителем, и он считает, что ты силен в этом и этом и за это он тебя ценит. И это действительно важно!» С помощью этого маневра вы сможете сильно разрядить психологический климат в коллективе и способствовать созданию атмосферы взаимной поддержки.

15/32 - Как сделать факт продажи следствием намерения быть полезным, а не целью? Из урока вы узнаете: Как использовать открытые вопросы, чтобы расположить к себе потенциального клиента? Как правильно задавать вопросы так, чтобы собеседник сам продал себе ваши услуги? Схема: Открытые вопросы творят чудеса. Они позволяют сделать так, что ваш собеседник будет сам продавать себе вашу идею. Профессионал коммуникации не говорит монологами. Он говорит в диалоге: небольшое сообщение плюс открытый вопрос. И снова - небольшое сообщение и открытый вопрос. Инструмент работает и в продаже идей, и в продаже товаров, и в продаже услуг. Например (встреча фотографа и молодоженов на этапе продажи фотографом своих услуг): посмотрите на фотографии со свадьбы в стиле вечерники 80-х. Что вы думаете по этому поводу? Вам нравится такой стиль? (Ответ молодоженов). Отлично! И еще обратите внимание на такой ракурс. Как он вам? (Ответ молодоженов) Принял! Скажите, что для вас главное в работе фотографа на вашей свадьбе? (Ответ молодоженов) Отлично! Как раз я и обращаю особое внимание на эти детали. (История из практики)

16/32 - Почему важно руководителю благодарить сотрудников за работу и как это делать? Из урока вы узнаете: В чем сила благодарности и почему важно подчеркивать сильные стороны сотрудника? Как усиливать сильное и поддерживать высокую эффективность сотрудников? Схема: Поставьте себе задачу регулярно благодарить сотрудников, которые создают отличные результаты. И вы увидите, как вы сами будете меняться и как сотрудники начнут еще активнее проявлять свои лучшие профессиональные качества. Часто руководитель находится там, где есть проблемы в компании и оставляет без внимания те подразделения, где план выполнен. Так быть не должно. Отправляйтесь в подразделение, где план выполнен и поздравьте каждого сотрудника за их победы! Алгоритм благодарности руководителя сотрудника: (1 шаг - фиксация внимания) Кирилл, я прослушал твой разговор с нашим клиентом Михаилом из Новосибирска. (2 шаг - называние ценности) И я хочу отметить, как здорово ты задаешь ему открытые вопросы для понимания его истинных потребностей. (3 шаг - усиление ценности) Это действительно важно, потому что таким образом мы можем быть для него еще более полезными, что повышает вероятность повторных продаж и долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества. (4 шаг - закрепление ценности) Так держать! Мне важно работать с такими профессионалами, как ты!