Performance, Harmonie & Commercial

Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Vous pensiez tout connaître des coulisses de la prospection B2B ?Chez PHCom, chaque voix révèle une facette inédite de notre aventure collective.Depuis plusieurs mois, notre première série vous partage les meilleures expériences de recherche de nouveaux·elles client·e·s pour les entreprises actives en business to business. Grâce à l’arrivée de Michel dans l’équipe, nous avons pu ouvrir une deuxième série : « Les voix de nos client·e·s », pour donner la parole à celles et ceux qui font vivre nos collaborations.Mais une question s’est imposée : pourquoi ne pas écouter aussi celles et ceux qui font PHCom au quotidien ? C’est ainsi qu’est née cette troisième série : « Les voix de nos collaborateur·rice·s ».Aujourd’hui, c’est Nathan Penninckx (EPHEC Haute école), stagiaire en marketing, qui ouvre le bal dans une belle harmonie.Il partage son ressenti sur son stage, sans filtre, avec l’authenticité qui fait la force de notre collectif et nous fait grandir dans la performance.Chez PHCom, chaque retour compte, chaque expérience nourrit notre dynamique. Votre voix peut aussi inspirer la prochaine histoire.Vous souhaitez faire entendre la vôtre ? Laissez un message vocal à Nathan ou à Camille sur notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Votre témoignage pourrait bien résonner plus loin que vous ne l’imaginez…Si cette capsule vous touche, si elle éveille votre curiosité ou votre envie de participer, abonnez-vous, partagez, commentez.Votre engagement est le moteur de notre aventure commune.Et pour finir : le répondeur ne mord pas. Mais il pourrait bien vous donner envie de revenir :-)Séquençage du podcast:[00:01:10] Introduction & contexte [00:01:17] Comment es-tu arrivé chez PHCom[00:01:42] Qu'est qui à attiré dans l'annonce?[00:02:04] Oser prendre le téléphone et appeler[00:02:45] Apprentissage en marketing[00:03:19] Lead Generation: définition et pratiques[00:03:39] Contributions en tant que stagiaire [00:04:04] Compétences principales développées en stage?[00:04:23] Un avenir professionnel différent?[00:04:58] Conseil aux prochains stagiaires [00:05:25] Que retenir concrètement de ce stage?[00:05:44] Apprendre à cerner son interlocuteur [00:06:14] Un message aux équipes de PHCom?[00:06:30] Clôture de l'épisode

Pour laisser un message vocal à Antoine Denis ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Audéo : l’événementiel technique entre passion, rigueur et développement commercialDans cet épisode des Voix de nos clients, Camille De Meeûs reçoit Antoine Denis, cofondateur d’Audéo, une entreprise familiale active depuis 15 ans dans la technique événementielle : sonorisation, éclairage et solutions audiovisuelles pour entreprises, institutions, festivals et événements culturels.Antoine partage :• les spécificités du secteur technique événementiel ;• les défis saisonniers et logistiques ;• l’importance du réseau et des rencontres sur le terrain ;• les freins commerciaux courants (prestataires imposés, matériel existant) ;• sa vision d’une relation client durable, humaine et réactive ;• et comment PHCom accompagne aujourd’hui Audéo dans son développement commercial.À retenir : dans l’événementiel, la confiance se construit sur le terrain, et se consolide par un suivi ultra-réactif.Site Internet : https://audeo-event.be/Séquençage du podcast :[00:01:07] Présentation d’Antoine Denis[00:01:20] Audéo : histoire et activité[00:01:43] Différenciation : flexibilité et réactivité[00:02:23] Matériel à jour et évolution technologique[00:02:48] Conseils pour débuter dans l’événementiel[00:03:32] Origines familiales et passion[00:04:19] La saisonnalité du secteur[00:05:34] Comment rencontrer de nouveaux clients[00:06:27] Le rôle clé du réseau[00:07:25] Les principaux freins commerciaux[00:08:10] Travailler en complémentarité : défis et limites[00:08:57] Construire la confiance sur le long terme[00:09:46] Outils internes : project managers et suivi[00:10:48] Exemples de missions et gestion client[00:11:45] Compétences commerciales nécessaires[00:12:35] Objectifs 2026 : stockage, croissance, recrutement[00:13:23] Rôle d’un nouveau project manager[00:13:56] Pourquoi Audéo a choisi PHCom[00:14:58] Coaching commercial de Stéphane[00:16:05] Importance du RDV, de la projection et du terrain[00:17:20] Trois mots pour décrire PHCom[00:17:44] Clôture du podcast

Pour laisser un message vocal à Philippe Streydio ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Comment IPM booste sa prospection B2B malgré la pression digitaleÀ notre micro : Philippe Streydio, manager de la force de ventes responsable de la régie régionale du groupe IPM en Wallonie et Bruxelles. Ce groupe commercialise notamment des titres de référence tels que La Libre Belgique, L’Avenir, DH Les Sports +, Moustique, Paris Match Belgique, Télépocket, JDE, LN24, FUN Radio, LN Radio et Courrier International, offrant ainsi un spectre unique de canaux de diffusion à fort impact régional et national. Philippe partage une expérience concrète de succès commercial dans un marché publicitaire en pleine mutation. Face à une digitalisation accélérée, une concurrence intense des géants du web (GAFAM) et une conjoncture économique incertaine, la régie média a su maintenir et renforcer son efficacité commerciale grâce à une alliance stratégique avec PHCom.Cette collaboration repose sur un ADN commun de proximité, avec une forte orientation terrain et humaine. PHCom a apporté son expertise pour soutenir la prospection commerciale lors d’une absence de collaborateur clé, en co-construisant des argumentaires impactants et en déployant une prospection ciblée sur les territoires. Ce partenariat gagnant-gagnant a permis de capter de nouveaux annonceurs locaux et de sécuriser les budgets publicitaires malgré la pression concurrentielle.L’intégration d’outils d’intelligence assistée a aussi permis d’optimiser les campagnes, en améliorant le retour sur investissement pour les clients. Ce témoignage illustre comment un marketing de contenu B2B bien orchestré, combiné à une prospection intelligente et une relation client de proximité, favorise une performance commerciale durable et une fidélisation forte.Site Internet d'IP Group : https://www.ipmgroup.be/Séquençage du podcast :[00:01:07] Qui est Philippe Streydio ?[00:01:43] Qu'est-ce qu'une régie des médias ?[00:02:21] Un secteur en forte concurrence ?[00:03:44] La transition digitale pour la régie des médias ?[00:04:43] Que sont les GAFAM ?[00:04:53] L'IA ou "intelligence assistée"[00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial ?[00:06:37] Comment trouvez-vous des clients en interne ?[00:07:36] Les outils de suivi client et prospects[00:08:44] Comment tenir sur le long terme sur de gros dossiers ?[00:09:59] Évolution des techniques commerciales dans le secteur[00:11:02] Compétences sont essentielles pour un commercial ?[00:12:39] L'humain au cœur de l'ADN d'IPM Group[00:13:05] Objectif ou ambition commerciale pour le futur[00:13:44] Paraître dans la presse : abordable pour tout le monde ?[00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire ?[00:15:27] PHCom, promesses tenues ?[00:16:14] PHCom comme futur partenaire ?[00:16:52] Clôture de l'épisode

Pour laisser un message vocal à Caroline Desmecht ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Une école d’un nouveau genre : 100% en ligne, 100% événementielle, 100% certifiée NFTDans cet épisode de la série « Les voix de nos clients », Camille De Meeûs reçoit Caroline Desmecht, qui porte aujourd’hui le projet Fabula, une école événementielle bruxelloise en pleine transformation.Fruit d’un repositionnement stratégique profond, Fabula ne se contente pas d’enseigner les métiers de l’événementiel : elle fédère les talents, les entreprises et les idées. L’école devient une plateforme 100% digitale, propose une certification NFT inédite, et prépare le lancement d’un véritable Business Hub sectoriel. Objectif : relier les besoins du terrain aux dynamiques d’apprentissage et aux enjeux RH des employeurs. « Ce qu’on veut créer, c’est une école à l’écoute du secteur, pas un acteur de plus qui lui impose ses grilles de lecture. »Derrière cette transformation, une conviction : la formation ne peut plus être séparée du vécu professionnel, elle doit devenir un outil de connexion, de fidélisation, de projection. Pour rendre cette vision visible et crédible, Fabula s’appuie sur une stratégie de contenu alignée avec son ADN. PHCom accompagne ce changement d’image pour que communication, pédagogie et valeur perçue convergent avec une première mission focalisée sur la recherche de partenaires et de sponsors pour l’école. « Il fallait remettre en cohérence qui on est, ce qu’on fait et ce qu’on dit. »Ce que vous apprendrez dans cet épisode :Pourquoi Fabula n’est pas qu’une école, mais un levier de transformation du secteur événementielComment la formation 100% digitale peut aussi nourrir une logique de communauté professionnelleEn quoi la certification NFT crée de nouvelles garanties de valeur pour les apprenants et les recruteursComment relier stratégie de contenu, marque éducative et attractivité RHPourquoi le Business Hub est la prochaine étape logique pour répondre aux besoins concrets du terrainUn épisode à écouter si vous êtes dirigeant·e, RH, communicant·e ou acteur·rice dans l'évènementiel et que vous vous interrogez sur la façon de conjuguer contenu, impact et engagement dans un contexte B2B.Un podcast disponible sur toutes les plateformes et sur le site PHCom.Site Internet de Fabula : https://www.fabulacampus.com/Séquençage du podcast :[00:00:12] Introduction de l’épisode et présentation de Caroline[00:01:03] Contexte : changement de nom de l’école[00:02:39] Objectif de ce changement de nom et d’image[00:04:20] Enjeux : pourquoi un repositionnement maintenant ?[00:05:46] L’école reste-t-elle une école malgré tout ?[00:07:15] L’évolution du modèle économique[00:09:03] L’apport de PHCom dans cette évolution[00:10:21] En quoi le contenu est-il devenu stratégique ?[00:11:49] Le lien entre communication et business[00:13:40] L’importance de la communauté dans votre projet[00:15:12] Le Business Hub : qu’est-ce que c’est ?[00:17:33] Enjeux RH et recrutement dans le secteur événementiel[00:19:06] Quel rôle pour Fabula face aux mutations du secteur ?[00:21:08] La plateforme digitale : pourquoi, pour qui, pour quoi faire ?[00:23:14] L’accompagnement de PHCom : qu’est-ce que ça change ?[00:25:00] L’évolution de votre posture dans la relation commerciale ?[00:27:01] Une anecdote marquante de cette collaboration ?[00:29:28] Comment décririez-vous PHCom en trois mots ?[00:29:53] Clôture de l’épisode

Pour laisser un message vocal à Thibaut ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Entre cadeaux d'affaires et impact durable : Kick and Rush mise sur la prospection responsable et l'international????️ Les voix de nos clients — Épisode avec Thibaut Fontaine, fondateur de Kick and RushEt si la fidélité client se cultivait aussi… sur dix ans ? Dans cet épisode, Thibaut Fontaine, fondateur de Kick and Rush, revient sur ses 30 années d'expérience dans le merchandising B2B, les défis d’un marché en mutation, et son choix de faire appel à PHCom pour structurer une prospection commerciale plus durable.???? Loin des clichés du "goodie publicitaire", Kick and Rush mise sur un merchandising éco-conscient, piloté par la donnée. Grâce à leur calculateur carbone maison et leur expertise du CSRD, ils accompagnent de grands groupes européens dans des campagnes à la fois cohérentes, efficaces et mesurables.????️ Avec sincérité, Thibaut partage :. les réalités du quotidien commercial dans une PME en croissance. l’importance du suivi long terme dans la vente. la construction d’une équipe sales agile, segmentée par typologie de clients. son regard sur la tenacité commerciale et l’éthique du conseil. les raisons qui l’ont poussé à déléguer une partie de la prospection à PHCom???? Un témoignage inspirant sur la patience stratégique, la complémentarité des talents… et l’humilité de dire « non » pour mieux dire « vrai ».???? Le podcast est en français. Une transcription intégrale est disponible en FR, NL et EN sur notre site et en sous-titre dans son format vidéo pour plus d’accessibilité et de confort de lecture.Site Internet : https://kickandrush.com/Séquençage du podcast :[00:01:07] Introduction au podcast[00:01:09] Activité de Kick and Rush[00:01:33] Qu’est-ce que le merchandising ?[00:01:56] Catalogue produits[00:02:13] Quid de la concurrence[00:03:11] La CSRD : concrètement, comment ça se passe ?[00:04:05] To be sustainable or not to be, really[00:04:35] Différenciation par rapport à la concurrence[00:05:31] Les valeurs de Kick and Rush[00:06:02] Quel conseil pour les jeunes qui veulent se lancer ?[00:06:46] Échecs et réussites en recherche de nouveaux clients[00:07:26] Intégration et formation des commerciaux[00:08:50] Quelles techniques commerciales sont mises en place ?[00:09:52] Adapter son discours à son interlocuteur[00:10:31] La plus grande réussite commerciale[00:11:12] To grow or not to grow ?[00:11:40] Comment trouver de nouveaux clients ?[00:13:48] La collaboration avec PHCom : un gain de temps ?[00:14:38] Compétences commerciales essentielles aujourd’hui[00:15:14] Prochaine ambition : objectif commercial[00:15:49] Intérêt de contacter directement les headquarters ?[00:16:31] Une anecdote avec PHCom ?[00:17:39] Maintenir la confiance des clients et des prospects[00:18:05] Définir PHCom en trois mots[00:18:16] Clôture de l’épisode

Pour laisser un message vocal à Stéphane ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Low-code, IA & prospection : construire l’avenir d’Optimal ComputingDepuis 2008, Optimal Computing développe des logiciels sur mesure pour accompagner la digitalisation des PME belges. Son fondateur, Stéphane Pierret, a fait le choix de s’appuyer sur une plateforme low-code innovante, intégrant l’intelligence artificielle.Dans cet épisode du podcast Les voix de nos clients, il partage son parcours, sa passion pour la technologie, mais aussi ses attentes concrètes vis-à-vis de la collaboration récemment entamée avec PHCom pour structurer sa prospection commerciale.Un témoignage lucide, inspirant et profondément ancré dans la réalité des PME.Site Internet : https://www.optimalcomputing.be/#LowCode #IntelligenceArtificielle #PHCom #OptimalComputing #PodcastB2B #LesVoixDeNosClients #DigitalisationPME #ProspectionB2B #DéveloppementCommercialSéquençage :[00:01:04] Introduction et contexte[00:01:12] Présentation d’Optimal Computing[00:02:07] Domaines d’application de la digitalisation[00:02:35] Le marché et la concurrence[00:03:25] Qu’est-ce que le low-code ?[00:04:34] Origine du nom Optimal Computing[00:05:05] IA et programmation[00:05:40] Historique de l’entreprise[00:06:43] Les valeurs et la gestion des jeunes talents[00:07:36] Conseils aux jeunes entrepreneurs[00:08:25] Pourquoi faire appel à PHCom[00:09:41] Les défis de la vente dans leur secteur[00:10:51] Qu’attendre de la collaboration ?[00:11:25] Premiers retours concrets[00:12:05] Trois mots pour qualifier PHCom[00:12:29] Clôture de l’épisode

Pour laisser un message vocal à Nicolas, Quentin ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Badges, innovation & prospection : un nouveau souffle pour Corona PrintComment une PME familiale active dans la carte plastique depuis plus de 40 ans aborde-t-elle sa nouvelle ère commerciale ?Repreneurs récents de l’entreprise, Nicolas et Quentin Moreau nous parlent de leur histoire, de leur vision technologique et des raisons qui les ont poussés à s’appuyer sur PHCom pour élargir leur clientèle.Une discussion spontanée et pleine d’élan.#ProspectionB2B #RelationClient #PHCom #CoronaPrint #PodcastB2B #LesVoixDeNosClients #Badges #Sécurité #EncodageSéquençage du podcast :[00:01:03] Introduction et contexte[00:01:21] Qu’est-ce que Corona Print ?[00:01:46] Histoire de Corona Print[00:02:14] Les aspects technologiques[00:02:38] La question de l’impact sur l’environnement[00:03:32] Le catalogue Corona Print[00:04:15] Corona Print en détail[00:04:46] Transmission familiale[00:05:08] Le marché et la concurrence[00:05:48] Un message pour les jeunes[00:05:57] Corona Print recrute[00:06:36] Corona Print avant PHCom[00:07:18] Corona Print avec PHCom[00:07:58] Vos expériences de vente[00:08:40] Les attentes de Corona Print[00:09:16] Pourquoi PHCom[00:10:17] Qui faisait la vente avant ?[00:10:53] Les clients de Corona Print[00:11:51] Clôture de l’épisode

Pour laisser un message vocal à Valérie ou à Camille: https://www.vodio.fr/repondeur/662/Valérie Gérard (Call International) : 20 ans de collaboration humaine, audacieuse et passionnée avec PHComDans cet épisode, Camille De Meeûs interview Valérie Gérard, directrice de Call International, pour un échange profondément humain et sincère. Depuis plus de 20 ans, Call International et PHCom bâtissent ensemble une relation basée sur l’écoute, la confiance… et beaucoup d’audace. On y parle de prospection téléphonique, de proximité client, de valeurs incarnées, mais aussi d’une réalité en constante évolution : celle des formations linguistiques en B2B. À travers anecdotes et souvenirs, Valérie met en lumière l’importance de la relation, de l’humain, et de l’agilité commerciale.#ProspectionB2B #FormationLinguistique #VenteEthique #RelationClient #PHCom #CallInternational #PodcastB2B #LesVoixDeNosClientsSéquençage du podcast:[00:01:03] Introduction et contexte[00:01:13] Présentation de Call International[00:02:00] La proposition de service[00:02:35] L’histoire de Call International[00:03:49] Comment cela fonctionne ?[00:06:33] Comment Call International se différencie ?[00:09:25] Faut-il un talent pour apprendre une langue ?[00:11:58] Le digital, les IA… et l’humain chez Call International[00:13:33] 20 ans de collaboration : pourquoi faire appel à PHCom ?[00:15:01] En quoi travailler avec PHCom rend plus productif ?[00:15:53] Une anecdote sur la collaboration avec PHCom ?[00:16:52] Et le futur ?[00:19:49] Trois mots pour illustrer la collaboration avec PHCom ?[00:20:44] Clôture de l’épisode

. Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/. Un lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio : https://tr.ee/WR0xQv21HJ. Notre Blog avec tous les podcasts et bien plus : https://www.phcom.be/blog/fr/blog-phcomLes bons mots font les bonnes ventesComment le langage influence la performance commerciale?Un mot juste ouvre des portes, un mot maladroit les claque.Dans cet épisode de "Performance, Harmonie & Commercial", Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs explorent le lien entre langage, posture et réussite commerciale.Les mots créent des situationsDire “Je me permets de vous déranger” installe une posture d’infériorité. Dire “Je vous appelle parce que j’ai une idée pour vous faire gagner du temps” crée de la valeur. Les mots façonnent la perception, l’énergie et la relation. Éviter les mots qui affaiblissentLes expressions plat-ventre (“désolé”, “je vous dérange”) et les formules dubitatives (“je pense que”, “peut-être”) minent la confiance. Remplacez-les par des formulations affirmées et positives : “Je vous propose”, “C’est le bon moment pour en parler”. Les “mots noirs” : barbelés de la communicationRisque, problème, erreur, jamais… Ces mots crispent et ferment la discussion. Préférez des alternatives apaisantes : sécurité, solution, opportunité. Les mots qui élèvent la conversationChoisissez des termes orientés solution : améliorer, simplifier, optimiser, fluidifier, sécuriser. Et parlez de “vous” plutôt que de “je”, car la vente, c’est d’abord une affaire d’écoute. Ethos, pathos, logosCrédibilité, émotion, logique. Trois piliers hérités de Cicéron pour parler juste et inspirer confiance. En pratiqueEnregistrez vos conversations, repérez vos “peut-être”, vos “désolé”, vos “je pense que”. Réécrivez-les, reformulez-les, entraînez-vous. Parce que les mots sont la musique de la confiance, et qu’un client, ça ne s’achète pas… ça s’accorde.Séquençage du podcast: [00:01:07] Introduction du sujet : Le lexique d'expression[00:01:31] 1. Les expressions « plat-ventre »[00:02:09] Les quatre accords Toltèques[00:03:24] Exemple d’expressions « plat-ventre »[00:03:48] La reformulation idéale ?[00:04:09] Changement d'énergie par la proposition[00:04:30] 2. Les expressions dubitatives[00:05:34] 3. Les mots noirs[00:05:44] 4. Les mots barbelés[00:06:11] Mots et poids des mots[00:06:42] Les petites bombes du quotidien[00:06:56] Les mots qui élèvent la conversation[00:07:21] Les mots qui parlent du client, pas du vendeur[00:07:34] Les trois piliers de Cicéron[00:07:59] Comment se corriger concrètement ?[00:08:25] Comment s'entraîner ?[00:08:49] En résumé[00:09:23] Un petit défi[00:09:36] Clôture de l’épisode

. Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/. Un lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio : https://tr.ee/WR0xQv21HJ. Notre Blog avec tous les podcasts et bien plus : https://www.phcom.be/blog/fr/blog-phcomLe pouvoir caché du non, ou comment transformer une objection en opportunité commercialeDire « non » fait partie du quotidien de tout commercial. Pourtant, derrière chaque refus se cache souvent une porte à entrouvrir, une opportunité à saisir. Dans cet épisode de la série Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs rappellent que traiter une objection, ce n’est pas argumenter à tout prix : c’est écouter, comprendre et accompagner.Une objection n’est pas un mur, mais un signal!Un client qui objecte s’intéresse, même un peu, à votre proposition. Le « Non » ne vise pas la personne, mais la proposition telle qu’elle est formulée à ce moment précis. Il devient alors un tremplin pour ajuster, clarifier et renforcer la relation.Les trois visages du « Non »:1. Les objections réelles : le besoin ou le budget n’existe pas. 2. Les malentendus : une simple incompréhension à lever. 3. Les fausses barbes : un doute ou une peur cachée.La méthode PHCom en 5 étapes:. Accepter. Comprendre. Répondre. Valider. Re proposer. C’est la structure clé pour avancer sans conflit, sans fuite, sans abandon.La technique du “Field, Felt, Found”1. Je comprends votre inquiétude. 2. D’autres clients ont ressenti la même chose. 3. Ils ont finalement découvert que… Une méthode simple et puissante pour rassurer avec authenticité.Le bon réflexe : provoquer plutôt que subir.Anticiper les objections, c’est désamorcer la tension avant qu’elle n’apparaisse. Et si, malgré tout, un refus survient ? Souvenez-vous : recevoir un « Non », c’est la preuve que vous osez proposer.Conclusion:Le « Non » est une conversation incomplète, pas une fin de dialogue. Chez PHCom, nous voyons dans chaque objection une chance de mieux comprendre nos clients, et d’avancer ensemble, pas à pas, vers la porte dorée au bout du couloir.Séquençage du podcast: [00:01:07] Gérer les objections[00:01:40] L’objection ne se détruit pas à coups de bulldozer[00:02:02] Un « Non » qui vise la proposition[00:02:27] Les réactions instinctives[00:02:54] Distinguer les types d’objections[00:03:24] Utiliser les bons mots et être clair[00:03:38] Créer un espace de discussion[00:03:51] Un conseil pratique[00:03:59] Les freins : plutôt un bon signe[00:04:24] « Je veux y croire »[00:04:32] « Qui sème le vent récolte la tempête »[00:04:44] Comprendre pourquoi et quand arrive le « Non »[00:05:11] Les objections réelles[00:05:16] Les « assurances vie »[00:05:58] Les objections réelles basées sur un malentendu[00:06:11] La fausse objection[00:06:45] Les pièges à éviter[00:07:01] Les bons réflexes à adopter[00:07:18] La technique pour traiter les objections en cinq étapes[00:08:24] La stratégie du « Field, Felt, Found »[00:08:46] Exemple concret[00:09:32] Faut-il vraiment aller chercher les objections ?[00:09:55] La métaphore de l’escalier[00:10:36] En pratique[00:12:51] Les objectifs en nombre de « Non » à obtenir[00:13:22] La bonne posture[00:13:55] Clôture du podcast et appel à l’action

. Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/. Un lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio : https://tr.ee/WR0xQv21HJComment conclure: une capsule "Performance, Harmonie & Commercial" avec Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs“Conclure un deal”, pour un commercial B2B, c’est décisif puisqu'il sera jugé sur ses résultats! Cette étape de la vente mérite d’être maîtrisée.Dans cet épisode, on parle timing, posture, et bonnes pratiques pour transformer un échange en engagement concret.Quand conclure?. Comment éviter de conclure trop tôt… ou trop tard?. Comment s’adapter au profil du prospect pour obtenir un vrai “oui”?Avec un clin d’œil à l’inspecteur Colombo, un détour par Pearl Harbor (si, si !), et notre vision de la conclusion comme début d’une relation, pas comme une fin.#VenteB2B #Closing #PodcastCommercial #PHCOM #PerformanceEtHarmonie #ConclureAvecSensSéquençage du podcast :[00:01:07] Trois compétences, étapes clés dans tout cycle de vente[00:01:41] Apprendre à se taire[00:02:05] L'empathie, la patience et l'envie de savoir[00:02:14] Attention à la tentation de vouloir aller trop vite[00:02:25] L'art de créer le lien[00:02:36] CAB & CSAQ[00:03:07] Argumenter, c'est tester, valider, ajuster[00:03:16] Faire preuve d'enthousiasme et de clarté[00:03:26] Faire un dessin[00:03:43] La conclusion : attention à ne pas conclure trop tôt[00:03:57] Ni trop tôt, ni trop tard[00:04:14] Une logique en quatre points[00:04:47] Savoir s'adapter à son·sa interlocuteur·trice[00:05:26] Les décisions ne se prennent plus seul·e[00:05:57] Avec un·e prescripteur·trice[00:06:31] Se mettre d'accord sur le prix[00:06:37] L'exemple de Pearl Harbor ?[00:08:10] Le prix est juste s'il repose sur une conviction forte[00:08:26] Cinq clés pour conclure[00:09:18] L'effet Colombo[00:10:02] Savoir anticiper[00:10:45] Annonce du prochain sujet[00:10:57] Clôture

Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/3 secondes, c’est tout ce qu’il faut pour décider si vous écoutez… ou si vous zappez. Dans cet épisode, on parle d’un art décisif : argumenter au téléphone.- Vous voulez transformer un appel en rendez-vous ?- Savoir ce qui fait mouche, ce qui bloque, et comment ouvrir la porte même quand on vous dit « non » ?Au menu :- Des témoignages bruts de pros de la prospection.- Des hacks concrets pour convaincre sans forcer.- Les secrets pour capter l’attention, poser la bonne question, et créer un vrai dialogue.Le hack à retenir :- Arrêtez de vouloir convaincre.- Commencez par écouter.- La bonne question, au bon moment, c’est ça qui fait la différence.Pourquoi écouter ?- Pour gagner du temps et de l’efficacité.- Pour passer du blabla à l’impact.- Pour booster vos rendez-vous, sans script robotique.Prêt·e à changer votre façon d’argumenter ?-> Appuyez sur play. Le reste, c’est du bonus.#Performance #Commercial #Prospection #PHCom #PodcastB2BÀ l’ère du scroll, chaque seconde compte. Ne perdez pas la vôtre : écoutez, agissez, transformez.Séquençage du podcast :[00:01:07] Introduction : le bon argumentaire[00:01:29] Sophie Dive, développeure de marché[00:02:12] Le conseil de Sophie Dive[00:02:29] Un exemple récent[00:03:15] Le CSAQ[00:03:54] Bruno Cox, développeur de marché[00:04:15] Un argument qui passe bien[00:04:41] Un mauvais argument[00:04:51] Le conseil de Bruno Cox[00:05:45] Un exemple récent[00:06:18] Qu’est-ce qui fait la différence ?[00:06:48] Peut-on susciter un besoin ?[00:07:56] Construire des ponts avec son·sa interlocuteur·ice[00:08:16] Les quatre piliers de la rhétorique[00:09:24] Poursuivons avec Cicéron[00:10:54] Marc Pottiez, développeur de marché[00:11:36] À quel moment propose-t-on un rendez-vous ?[00:11:51] Un argument qui passe bien[00:12:06] Le conseil de Marc Pottiez[00:12:18] En cas de refus[00:12:31] Un exemple récent[00:13:01] Qu’est-ce qui a fait pencher la balance ?[00:13:24] C.C.C : Clair, Court, Concis[00:13:32] Comprendre son·sa interlocuteur·ice[00:14:13] Le « Non » n’est pas une fin[00:14:36] Annonce du prochain sujet[00:14:58] Conclusion et fin de l’épisode

Établir un bon script: une capsule "Performance, Harmonie & Commercial" avec Stéphane & CamilleLe lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Un bon script ne s’improvise pas… il se structure, s’adapte et s’incarne.Dans ce nouvel épisode de notre série "Performance, Harmonie & Commercial", Camille et Stéphane plongent au cœur d’un sujet stratégique pour toute démarche de prospection B2B : comment écrire un script téléphonique réellement efficace selon le profil de l’entreprise et la fonction du contact visé ?Trop souvent perçu comme un simple texte à lire, le script est en réalité un véritable guide conversationnel, il conditionne la qualité du rendez-vous obtenu et la pertinence du lien commercial noué dès le premier appel.Dans cet échange structuré et dynamique, vous découvrirez :- La différence entre lead, rendez-vous qualifié et opportunité commerciale- Les 7 critères à prendre en compte avant d’écrire une ligne- Les 4 compétences clés à mobiliser pour construire un script performant- Comment intégrer l’empathie, la persuasion et l’authenticité dans chaque appel- Des formulations engageantes, orientées bénéfices, pour chaque moment de l’échange- L’importance de l’adaptation selon le profil métier (IT, RH, achat, etc.)Et même… les « vérités vraies » pour embarquer naturellement son interlocuteurUn épisode concret, accessible à tous les niveaux d’expérience, pour professionnaliser vos prises de contact tout en gardant un ton humain et incarné.Le podcast est en français mais une transcription intégrale est disponible en FR, NL et EN sur notre site pour plus d’accessibilité et de confort de lecture. Notre format vidéo sur Youtube propose les sous-titres et donc ce séquençage aussi en Allemand et en Espagnol.Séquençage du podcast: [00:00:00] Générique intro[00:01:11] Le script téléphonique, un cadre[00:01:35] Script téléphonique, guide conversation[00:01:51] Importance rendez-vous qualifiés[00:01:59] Différence lead et rendez-vous[00:02:34] Lead qualifié avec besoin[00:02:44] Méthode BANT expliquée[00:03:07] Types de rendez-vous[00:03:34] Objectif de l’appel[00:03:44] Structure d’un script[00:04:10] Préparation du script[00:05:41] Compétences nécessaires script[00:06:55] Approches stratégiques possibles[00:07:08] Compétences et attitudes clés[00:08:28] Concept de vérités vraies[00:09:16] Constat partagé[00:09:30] Vérité vraie partagée[00:09:32] Formulations engageantes[00:10:18] Exemples d’accroches[00:10:22] Questions engageantes[00:11:08] Phrases transition valeur[00:11:45] Obtenir un rendez-vous[00:12:17] Phrases rassurantes[00:12:55] Attitude à adopter[00:14:17] Le Junior sans tchatche[00:14:41] IA et ChatGPT[00:15:15] Résumé compétences clés[00:16:18] Adapter selon interlocuteur[00:16:36] Question qui fait mouche[00:16:57] Improvisation maîtrisée[00:17:03] Cap sur rendez-vous qualifié[00:17:07] Conclusion[00:17:43] Annonce série clients

Une capsule Performance & Harmonie avec Stéphane & CamilleLe lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Comment rester motivé quand on vend ?Et comment faire face au stress, aux doutes ou à la perte de sens dans son quotidien commercial ?Dans cet épisode percutant et sincère, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs abordent les vraies sources de motivation au travail, en particulier dans les métiers de la vente. Avec humour et lucidité, ils questionnent ce qui pousse (ou freine) l’action : valeurs personnelles, pression des résultats, technostress, reconnaissance, formation, management…À écouter si :- Vous sentez votre motivation en dents de scie- Vous encadrez une équipe commerciale- Vous voulez concilier performance et alignement personnelOn y parle de :- Besoins vs valeurs fondamentales- Motivation interne vs motivation externe- Bon stress vs mauvais stress- Incertitude dans la vente et gestion des émotions- Formation, flow, burn-out, bore-out…Un épisode aussi utile aux managers qu’aux commerciaux, avec des clés concrètes pour retrouver du sens, de l’engagement, et éviter de s’épuiser.Série : Performance & Harmonie – Les capsules de savoir de PHComDurée : 12 min 54Enregistré au studio de The Podcast Factory Org, chez transforma bxlTranscription disponible dans l’article sur phcom.beSéquençage du podcast:[00:01:07] Introduction[00:01:49] Qu’est-ce qui motive concrètement une personne ?[00:02:24] La cohérence avec ses valeurs[00:02:49] Les valeurs fondamentales[00:03:26] Pourquoi oser demander à changer de client[00:03:38] Le sens au travail[00:04:35] Les incitatifs[00:05:25] Se poser les bonnes questions[00:05:44] L’importance du dialogue[00:06:16] Facteurs externes et internes à la motivation[00:06:33] Le stress au travail[00:06:49] Bon stress versus mauvais stress[00:07:08] Les technostress[00:07:29] L’importance des pauses[00:07:43] Les causes les plus fréquentes du stress[00:08:24] Le contre-exemple de la prime de vente[00:09:55] Ralentir pour se questionner et prendre du temps pour soi[00:10:15] Être dans le flow…[00:10:48] Avoir une bonne formation et un haut niveau de défi[00:11:29] Le partage des victoires[00:11:47] Le résumé de Madame Harmonie[00:12:33] Conclusion et clôture de l’épisode

Arrêter ou insister ?Dans la prospection B2B, savoir quand lâcher prise ou persévérer est un véritable art. Comment éviter les erreurs de classement qui font perdre des opportunités ?À quel moment un prospect devient-il réellement intéressant ?Dans cet épisode, nous plongeons au cœur des stratégies de segmentation et d’analyse qui transforment des suspects en clients.Faut-il toujours croire les promesses d’un prospect enthousiaste ? Comment ajuster ses efforts pour maximiser ses résultats ?Ne laissez plus vos décisions au hasard ! Écoutez cet épisode et découvrez comment affiner votre approche commerciale.Performance, Harmonie & Commercial – Un podcast pour celles et ceux qui veulent optimiser leur acquisition client en B2B. Disponible sur PHCom.be et toutes les plateformes.Séquençage du podcast:[00:01:16] Introduction au sujet[00:01:25] La segmentation[00:02:36] Hot calling[00:03:20] Une classification "A, B, C, D"[00:04:20] Avant ou après un appel ?[00:05:01] Des critères objectifs[00:05:45] Exemples[00:07:29] L’importance de tenir à l'œil les objectifs et critères de départ ![00:07:55] Non intéressés[00:08:29] Une question de timing[00:09:18] Sociétés non intéressantes[00:10:04] Une société déjà cliente ?[00:10:24] Le moment de dire « stop »[00:11:24] Les erreurs les plus courantes[00:12:31] Le classement se fera après un contact effectif[00:13:14] Analyses à faire sur la base de quelles autres données ?[00:14:12] Suspect, prospect : la différence[00:15:41] Classification dans la prise de rendez-vous[00:18:05] Les besoins les plus récurrents de la catégorie "challenge" ?[00:19:46] Clôture du podcast

Découvrez l'épisode 7 de "Performance & Harmonie": L'écoute active. Plongez dans l'art de l'écoute avec Stéphane et Nadia, explorez les secrets de la synchronisation physique, des questions ouvertes et de la connexion émotionnelle. Laissez-vous guider par des conseils pratiques pour créer un environnement de confiance et décrypter les profils de vos interlocuteurs. Explorez les nuances de l'authenticité et de la gestion des émotions dans le contexte commercial. En bonus, découvrez une technique simple "trois, deux, un" pour dynamiser vos conversations. Osez tester votre niveau d'écoute active avec notre mini-test exclusif. Une expérience immersive qui révolutionnera votre approche commerciale. Prêt à affiner votre art de l'écoute? Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à info@phcom.beLaissez-vous emporter par cet épisode riche en conseils concrets. À vos casques, prêts, écoutez ! ???? #PerformanceHarmonie #EcouteActive #PodcastCompliceSéquençage du podcast:[00:01:11] Présentation du sujet : l'écoute active ou écoute bienveillante[00:02:22] Qu’est-ce qu’on privilégie avant tout ?[00:03:04] Synchronisation : exemple[00:03:48] Utiliser son langage verbal, ses propres mots[00:04:02] Couvrir les SONCAS[00:04:29] Poser des questions ouvertes[00:05:01] Orientation et écoute active[00:06:00] Les pièges à éviter[00:06:42] Reformuler[00:06:59] Ne pas interrompre[00:07:58] Éviter d’induire la réponse dans la manière de formuler la question[00:08:20] La technique du POCCQQQ[00:08:55] Modèles : actif, passif, ouvert, fermé, RAMI[00:09:39] Choisir les mots qui touchent[00:09:59] Offrir un environnement sécurisé[00:10:38] CCC : Court, Clair, Concis[00:11:17] Se focaliser sur un sujet[00:11:36] À quel moment faut-il s’arrêter ?[00:11:51] Oser changer de chemin pour atteindre le même objectif[00:11:55] Écoute bienveillante, écoute active et émotions[00:12:32] Émotion et effet miroir[00:13:30] Parler d’émotions, même en contexte commercial[00:13:38] Ne pas faire de suppositions[00:14:13] La technique "trois, deux, un"[00:15:01] Clôture et annonce du prochain sujet

Bienvenue dans cet nouvel épisode du podcast "Performance et Harmonie" de PHCom. Aujourd'hui, Stéphane et Nadia discutent de l'importance des questions dans le processus de vente. Ils soulignent l'importance de poser des questions ouvertes, fermées et alternatives. Les bonnes questions doivent être introduites correctement, se terminer par un point d'interrogation et être liées au sujet précédent. Les questions fermées sont utiles pour valider des points spécifiques, tandis que les questions alternatives peuvent guider le client vers une décision. Les questions Spin sont utilisées pour faire émerger des besoins, même lorsque le client ne semble pas en avoir. Les assurances-vie consistent à anticiper les objections futures en posant des questions pertinentes pendant l'entretien. Le duo insiste sur l'importance de l'écoute active, de la synchronisation et de l'empathie, tout en évitant de préparer des réponses à l'avance. L'écoute active sera abordée en détail dans un futur épisode. Restez à l'écoute pour en savoir plus sur cette compétence cruciale dans le domaine des ventes.Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à info@phcom.beSéquençage du podcast :[00:01:10] Introduction et sujet[00:01:52] Donner et recevoir[00:02:15] Regarder vers l'autre[00:03:23] Et l'écoute ?[00:04:28] Les questions en relais[00:05:13] Recentrer[00:05:33] Reformuler pour être certain·e de se comprendre[00:05:57] Les questions de refus ?[00:06:44] Préparer des questions[00:07:54] Les règles et formes à respecter[00:09:02] Beaucoup de questions ouvertes[00:09:21] Le P.O.C.C.Q.Q.Q.[00:10:20] Des exemples[00:11:10] Fixer un accord sur des points précis[00:13:17] À propos du SPIN[00:13:41] La clé de l'écoute, la clé du questionnement[00:15:22] Reposer des questions pour être certain·e d'identifier la vraie objection[00:15:42] Prochain sujet du podcast[00:16:01] Clôture du podcast

Bienvenue dans un nouvel épisode du podcast "Performance et Harmonie" réalisé par PHCom. Dans cet épisode, vous apprendrez comment établir une bonne connexion avec vos prospects en utilisant des icebreakers pour briser la glace. L'essentiel est de créer une ambiance propice à la discussion, susciter l'intérêt de votre interlocuteur, et ne pas révéler tout d'un coup, mais plutôt créer de la curiosité. Vous découvrirez également des techniques pour une introduction efficace, telles que l'elevator pitch et le storytelling. L'essentiel est de rester authentique, de présenter une proposition de valeur claire et concise, et de poser des questions orientées. L'objectif de cette introduction est d'ouvrir la discussion pour poser les questions nécessaires avant de proposer une collaboration. Restez à l'écoute pour en savoir plus dans les prochains épisodes. À bientôt pour de nouvelles astuces pour réussir dans le domaine de la vente, de la prospection et du marketing.Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à info@phcom.beSéquençage du podcast :[00:01:10] Introduction au sujet : comment réaliser une bonne introduction[00:01:39] Savoir qui l'on appelle et pourquoi[00:02:01] Les icebreakers ou le temps de briser la glace[00:02:52] Astuces[00:03:07] Une discussion plus riche[00:03:19] « Je vous appelle de la part de... »[00:03:33] Les petits problèmes techniques, parfois un atout[00:03:51] Parler de la localisation de l'entreprise[00:04:23] Privilégier le dynamisme et le sourire[00:04:32] L'elevator pitch[00:04:56] Résultat ou impact[00:05:25] Exemple[00:05:29] Le storytelling ![00:06:06] Construire un contexte émotionnel[00:06:33] L'authenticité[00:06:57] Donner du sens sur la base de valeurs[00:07:29] Décrire les quatre étapes[00:08:26] Le constat partagé[00:08:55] La première question comme déclencheur[00:09:11] Annoncer dès le départ l'objet de l'appel[00:09:17] Se préparer, écrire son script, mais rester spontané[00:09:30] Pour la première question, des astuces ?[00:09:48] Un exemple ?[00:09:55] Que retenir pour faire une bonne introduction ?[00:10:14] Une bonne attitude, du bon contenu et un peu de technique[00:10:17] Sujet du prochain podcast

Dans cet épisode, nos animateurs émérites explorent les arcanes de la création de scripts de prospection, dévoilent les secrets des fiches personas pour cibler le bon interlocuteur, et vous dévoilent comment choisir les mots justes en fonction du rôle de votre prospect. Découvrez également des techniques efficaces pour dénicher ces précieux contacts au sein de vos entreprises cibles.Mais ce n'est pas tout ! Nous vous plongerons dans l'univers de la préparation mentale et de l'organisation pratique, des éléments essentiels pour briller dans le domaine de la prospection. Vous découvrirez les astuces incontournables pour rester au top de votre jeu à chaque appel.Et restez connectés, car notre prochain épisode vous révélera les secrets d'une introduction percutante lors de vos appels de prospection. Vous ne voudrez pas manquer ça !Plongez dans l'action avec nous et boostez vos compétences en prospection. Restez à l'écoute pour des conseils et des insights exclusifs. À bientôt sur "Performance et Harmonie" !Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à info@phcom.beSéquençage du Podcast:[00:01:11] Introduction au sujet : les personnes de contact, avec qui discuter ?[00:01:24] Des scripts[00:01:37] Être prêt·e et organisé·e[00:01:45] Les fiches persona : c'est quoi et comment faire ?[00:02:07] Adapter le discours et le script[00:02:13] Les SONCAS[00:02:35] L'écologie et l'environnement[00:02:51] Habitudes et habitudes de la fonction : se préparer aux objections[00:03:02] Le C-Level : faire évoluer la fiche persona[00:03:15] Préparer ce qu'on va dire[00:03:26] Qualifier les entreprises intéressantes[00:03:51] Rendez-vous de présentation, de challenge et de compétition[00:04:32] Identifier les mots-clés, avec des exemples[00:05:14] Comment trouver les bonnes personnes ?[00:05:46] Collecter les cartes de visite lors des événements et des sessions de networking[00:06:04] Passer par un·e collègue[00:06:14] Se préparer mentalement et de manière organisée[00:06:52] Toujours être prêt·e à écouter et à savoir rebondir (formations ImproTraining)[00:07:04] Organisation pratique : des recommandations ?[00:07:20] Un bon CRM[00:07:27] Préparer ses prochains appels[00:07:30] Clôture et prochain sujet du podcast

Bienvenue dans notre troisième épisode de "Performance & Harmonie" ! Dans ce passionnant chapitre, nous explorerons l'art délicat de sélectionner les entreprises à prospecter et les contacts à établir. Au cours de cet épisode, nous allons plonger dans les intrications du rôle du marketing dans cette phase cruciale et comment il s'intègre à la stratégie commerciale.Découvrez comment les responsables commerciaux, jouant également le rôle d'analystes de marché, déterminent les profils de clients potentiels. Abordant la question de la construction du fichier, nous révélerons les différentes stratégies pour identifier les secteurs d'activité à approcher, du ressenti intuitif aux analyses basées sur le chiffre d'affaires, la marge, les habitudes et bien plus.Au cœur de cet épisode, les segments de marché seront explorés en détail. Apprenez comment les segments sont une clé cruciale pour façonner vos stratégies de prospection, en tenant compte des secteurs d'activité, des classes, et des priorités spécifiques. Nous partagerons des astuces pour choisir le bon segment pour votre entreprise et comment l'adapter de manière dynamique à vos objectifs.Le choix entre l'achat et la location de fichiers sera également démystifié, avec un examen approfondi des fournisseurs majeurs, des sources en ligne aux bases de données spécialisées. Tout en explorant ces options, vous apprendrez comment les fichiers constituent le fondement de vos efforts de prospection et comment ils influencent votre script de contact.En résumé, cet épisode vous guidera dans l'art subtil de la segmentation, du choix des secteurs aux indicateurs spécifiques à considérer, vous permettant de construire un fichier pertinent et ciblé. Rejoignez-nous pour un voyage au cœur de la construction de fichiers, une étape cruciale pour des campagnes de prospection fructueuses. Restez à l'écoute pour notre prochain épisode où nous plongerons dans l'art de trouver les bonnes personnes de contact au sein des entreprises et d'adapter votre message en fonction de chaque segment.Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à info@phcom.beSéquençage du Podcast:[00:01:15] Introduction au sujet : comment choisir les entreprises à prospecter et les contacts ?[00:01:51] Les résultats obtenus influenceront la suite de la prospection[00:02:04] CRM et segments de marché[00:02:24] Comment choisir les secteurs d'activité à approcher ?[00:02:41] Saisir les opportunités[00:03:01] Cibler un secteur ou prendre en compte d'autres indicateurs ?[00:03:42] Participants des salons, clubs d'affaires, fédérations, associations, clusters...[00:03:52] Sponsors de manifestations particulières[00:04:06] Nécessité de bien penser les pistes et de choisir ses priorités[00:05:11] Les segments[00:05:27] Calibrer son fichier en amont[00:05:54] Que doit contenir le fichier ?[00:06:02] Acheter ou louer des fichiers ?[00:06:51] Les recherches sur Google, Facebook, LinkedIn...[00:07:15] ChatGPT peut-il m'aider à concevoir un fichier ?[00:07:50] Tout ce qui est inbound, les suspects[00:08:03] Les classes A, B, C, D[00:08:27] Clôture et prochain sujet du podcast