Cuando se habla de importaciones desde China, muchos piensan que basta con encontrar un proveedor barato para tener éxito. Sin embargo, la realidad es mucho más compleja y requiere estrategia, preparación y visión de negocio. Sobre esto conversamos con Felipe Hernández, especialista en importaciones con más de 10 años de experiencia, quien además hereda un legado familiar de 45 años en este sector y ha asesorado a más de 5,000 personas en todo el continente americano.

Para Felipe, viajar a China sin una estrategia es uno de los errores más comunes. Muchos empresarios se dejan llevar por la magnitud de las ferias y terminan perdiendo tiempo y dinero. “Debes tener un enfoque al momento de viajar a China. Si vienes sin un plan no va a ser beneficioso para ti. Hay miles de ferias aquí, como la Feria de Cantón, que es la feria multisectorial más grande del mundo”, advierte.

La Feria de Cantón, de hecho, concentra a más de 200 mil proveedores. Sin embargo, no es la única opción. Según Hernández, existen ferias sectorizadas que, dependiendo del nicho, pueden ser incluso más efectivas. “Si no vienes específicamente a la Feria de Cantón, no tiene nada de malo, porque hay otras ferias más sectorizadas y eso ya depende mucho de la necesidad del vendedor. Pero para eso hay que tener un plan antes de viajar a China”, remarca.

Asimismo, nuestro invitado alerta que incluso dentro de la Feria de Cantón existen factores que encarecen las operaciones: los altos costos de exhibición que enfrentan los proveedores terminan influyendo en los precios: “La Feria de Cantón también se volvió muy turística. Entonces sucede que se incrementan los precios por la alta demanda y por el fee interno que les cobran a los proveedores por estar exponiendo en la feria”.

Dentro de nuestro plan debemos incluir la logística y el tiempo. No se trata de llegar al aeropuerto y caminar directo a la feria. Hernández recomienda anticiparse y organizar bien la visita: “El 80 por ciento de las personas no termina haciendo negocios porque vienen a la feria pensando que bajan del avión y se encuentran con la feria, pero no es así. Hay que caminar bastante. Tienes que llegar con dos días de anticipación a la apertura de la feria para acomodarte”.

Entre los eventos clave, además de la famosa Cantón, Felipe destaca otra feria que ha cobrado gran importancia en los últimos años: “Hay otra en Shenzhen, que es Cross Border E-Commerce Fair”. Asistir a estas ferias no solo significa conocer productos, sino también reducir costos al evitar intermediarios y generar relaciones directas con proveedores.

Además, estos eventos no se limitan a la oferta china. Cada vez más países participan y ofrecen alternativas competitivas: “En las ferias está el pabellón internacional, donde venden proveedores de Turquía, India, Vietnam, Argentina, entre otros, y ahora han aumentado drásticamente la cantidad de países que presentan sus productos”, asegura nuestro invitado.

Sin embargo, no basta con comprar barato. El verdadero negocio está en crear valor con productos diferenciados. Hernández es claro en este punto: “Si compras huevos para vender huevos con el mercado chino no te va a dejar margen… Ahí es donde entra la ventaja que da personalizar, crear tu propia marca, tener tu Private Label para tener ganancias significativas”.

Y aunque el entusiasmo puede llevar a muchos a querer cerrar tratos en el momento, lo recomendable es pensar en la feria como un espacio de exploración y contacto inicial. “En la feria no cierras negocios porque no todos los proveedores son buenos, sino que coges contactos para luego ir a la fábrica a ver qué es lo que están realmente haciendo”, sostiene nuestro experto.

Por eso, antes de viajar hay que definir muy bien el producto y las ferias específicas que lo ofrecen. La falta de enfoque puede terminar en pérdida de tiempo y oportunidades. “Antes de venir a China tenemos que saber cuál es nuestro producto, cuáles son las ferias de ese producto… porque si no tienes claro qué vas a venir a hacer a la feria sucede que ves un producto, piensas que quizás te puede servir y paras a preguntar, lo que te tarda 20 o 30 minutos de tu tiempo, y luego ya es hora de comer, después ya los chinos se van y pierdes oportunidades”, señala Hernández.

En resumen, las ferias en China son una herramienta poderosa para encontrar proveedores y abrir nuevas oportunidades de negocio, pero solo si se asisten con un plan claro, una visión estratégica y la disposición de crear relaciones a largo plazo más allá de la primera reunión.

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