Dentro del mundo del comercio electrónico, pocos caminos resultan tan desafiantes —y al mismo tiempo tan rentables— como el de trabajar directamente con marcas. José González, especialista en e-commerce y creador del sistema Amazon Wholesale 360°, ha convertido esa estrategia en el corazón de su método. Desde 2018 ayuda a emprendedores de toda Latinoamérica a construir negocios sólidos en Amazon, y lo hace con una premisa clara: todo comienza con el nicho correcto: "Primero debes enfocarte en un nicho. Amazon es demasiado grande y hay muchísimas categorías. Por eso debemos encontrar un nicho donde poder ofrecer algo más que simplemente una reventa".

Ese primer paso es clave para construir relaciones reales con las marcas. José recomienda aprovechar los contactos existentes o aliados estratégicos para ganar visibilidad en los primeros acercamientos: "Puedes apoyarte en un amigo que tenga una empresa de distribución en Latinoamérica para que las marcas te presten atención en el primer contacto". Pero su estrategia va más allá del simple acceso: se basa en identificar oportunidades desaprovechadas. "Trato de encontrar marcas cuya presencia en Amazon sea muy mala, pero que tengan ventas orgánicas", comenta. Herramientas como SmartScout le permiten analizar cuánto invierte cada marca en publicidad y detectar aquellas que, sin invertir en ads, venden entre 20 y 50 mil dólares mensuales. "Si a una marca le está yendo bien y no tiene un trabajo de PPC, cualquier publicidad que le hagas va a tener un aumento de ventas del 30 o el 40 por ciento", afirma.

A medida que el trabajo en un nicho se consolida, el siguiente paso es construir credibilidad: "A medida que vas trabajando en un nicho puedes construir un portafolio y puedes usar las otras empresas con las que trabajas como referencia, y eso llama muchísimo la atención". Esa reputación se convierte en una carta de presentación ante nuevas marcas, y permite aspirar a colaboraciones más grandes. "Trato de buscar marcas con las que pueda tener una conversación, que no estén tan lejos de los 100 mil dólares al mes en ventas. Para una persona que está empezando quizás no sea tan sencillo, pero pueden bajar de rango y que sea de 0 a 20 mil dólares", sostiene.

José insiste en que definir el nicho no es un ejercicio teórico, sino una decisión práctica basada en las relaciones y el conocimiento: "Vas a definir el nicho de acuerdo a lo que conoces y a quién conoces, porque así se te va a hacer la vida muchísimo más fácil, y eso te hace cruzar la barrera de emprendedor amateur". Identificar las industrias donde uno ya tiene experiencia o contactos abre puertas, genera confianza y facilita las negociaciones.

Sin embargo, entrar al mercado de las marcas no es tarea fácil: "El 95 por ciento de las marcas te van a decir que no". Para destacar entre miles de vendedores, es necesario ir un paso más allá de la simple reventa. José aconseja invertir tiempo en capacitarse y desarrollar una propuesta de valor basada en resultados. En su caso, el modelo de colaboración que propone es simple y transparente. "Cuando trabajo con una marca, no le cobro un fee por encargarme de todo el trabajo de Amazon. Invierto de mis profits un porcentaje en PPC y, si yo logro las ventas esperadas, pido la exclusividad. Ellos quieren ver qué es lo que tú puedes hacer", asegura.

Ese enfoque, basado en demostrar resultados, es lo que le permite negociar acuerdos exclusivos. Pero también requiere estrategia: "Cuando inviertes en la publicidad, los otros vendedores se pueden beneficiar. Entonces el tema de la Buy Box ahí no es tan rentable porque le vas a generar ventas orgánicas a ellos. Sin embargo, si creas un listado nuevo con el nombre de la marca y te encargas de posicionarlo, no te va a pasar eso, y ellos van a ver tus habilidades". Con resultados tangibles sobre la mesa, José atestigua que es posible hablar de exclusividad con las marcas en tan solo seis meses.

Al final, trabajar directamente con marcas en Amazon no se trata solo de vender más, sino de construir relaciones a largo plazo basadas en confianza, datos y resultados. Para José, la clave está en la constancia y en atreverse a ofrecer algo más que un producto: ofrecer crecimiento.

Instagram: @josecomm