Folgenbeschreibung / Zusammenfassung

Premiere, Baby! 🎉
Unsere erste Live-Folge direkt vom Strand (zumindest bei Bjørn) – und was für eine!
Gemeinsam mit Dima Honta (VP New Business Development bei sipgate) sprechen Ailyn und Bjørn über das, worüber viele Sales-Teams reden, aber kaum einer wirklich durchzieht: Enterprise Sales.

Wie schafft man den Sprung vom Mid-Market ins Enterprise?
Warum sind RFPs Fluch und Segen zugleich?
Und was hat IKEA mit Pricing zu tun?

Dima teilt gnadenlos offen, was funktioniert, was schiefgeht und warum man sich bei Forecasts lieber nicht selbst belügen sollte. Eine Folge mit maximalem Mehrwert – ehrlich, ungeschminkt und typisch ungefiltert.

Kapitel

00:00 – Wir sind live! Chaos, Strand & gute Laune
03:30 – Vorstellung: Wer ist Dima Honta?
05:30 – Einstieg ins Enterprise Game: Von „Mach mal!“ zu „Was ist eigentlich Enterprise?“
08:10 – Warum die meisten Firmen nicht Enterprise-ready sind
10:00 – RFPs, Ausschreibungen & die Frage: „Was wollen die eigentlich?“
13:00 – Warum du dich von 36-seitigen Anforderungskatalogen nicht abschrecken lassen solltest
15:30 – Wie viel eigener Sales-Prozess geht im Enterprise?
18:20 – SPIN Selling & MEDD(P)ICC im Enterprise-Alltag
20:30 – Forecasting: Die Kunst zwischen Zahlen, Bauchgefühl und C-Level-Erwartungen
24:50 – Wie lange dauert es, Enterprise-ready zu werden?
26:10 – Deal Velocity & warum Large Enterprise oft ein Fass ohne Boden ist
29:00 – Sicherheit, Vertrauen & warum Implementierung unterschätzt wird
32:00 – Die größten Fallstricke: Champions, Follow-ups & fehlende Struktur
36:30 – Pricing im Enterprise – wann du rausfliegst, wenn du’s NICHT nennst
41:00 – Warum du nicht jeden Deal gewinnen musst
42:20 – Dimas Top 3 Sales Fails (Spoiler: Steckdose, Kaffee & Location-Chaos 😂)
45:20 – Drei Learnings für alle, die ins Enterprise wollen
47:40 – Extra-Meile mal anders: Wie kleine Gesten große Wirkung haben
49:00 – Wrap-up & Sales-Community-Shoutouts

Wichtige Takeaways

1. RFPs sind keine Todesurteile – nur Tests.
   Lerne, was wirklich wichtig ist – und was nur „Nice to have“ klingt.

2. Enterprise ready ≠ Produkt ready.
   Dein Tool kann top sein – aber ohne Prozesse, Struktur und Stakeholder-Planung bist du raus.

3. Forecasts sind Fantasie, wenn du sie nicht ehrlich machst.
   Bottom-up ist gut – aber Zahlen sind keine Wahrheit, sondern Tendenz.

4. Preise nennen. Immer. Punkt.
   Wer schweigt, verliert. Ranges schlagen Schweigen.

5. Die Extra-Meile ist kein Burnout.
   Es geht um Haltung, nicht um Stunden – ein personalisiertes Headset schlägt jede 10-Stunden-Schicht.

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