Folge 19: Value Selling in der Praxis: Sales Prozess als echter USP I Mit Stephan Jantz von Circula
Description
Dominic spricht mit Stephan Jantz, Head of Sales bei Circula, über einen Faktor, der in vielen Vertriebsorganisationen unterschätzt wird: der Sales-Prozess als eigentlicher Wettbewerbsvorteil.
Stephan erklärt, warum in gesättigten Märkten nicht das beste Feature gewinnt – sondern der beste Prozess. Und wie er diesen bei Circula, Sharpist und Searchmetrics aufgebaut und weiterentwickelt hat. Im Zentrum steht dabei ein mehrstufiges Value Selling Framework mit strukturierten Discovery-Workshops, das nicht nur Klarheit schafft, sondern auch die Conversion Rates signifikant verbessert.
In dieser Folge erfährst du:
Warum Feature Selling langfristig nicht funktioniert
Wie Circula den Kunden erst verstehen will, bevor die Lösung gezeigt wird
Welche Rolle Stakeholder-Zusammensetzung im Workshop spielt
Wie Deal-Qualität systematisch gesteigert wird
Und was Stephan tun würde, wenn er morgen wieder bei null starten müsste
Lieblingszitat: „Es war nicht das beste Produkt – aber der bessere Prozess hat den Deal gewonnen.“
Angesprochene Ressourcen:
LinkedIn Profil von Stephan Jantz
LinkedIn Profil von Dominic Blank
Call to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.
Kapitel:
02:10 Wenn dein Produkt nicht der Marktführer ist – aber du trotzdem gewinnst04:36 Discovery richtig aufbauen – was Stephan verändert hat06:20 Der Workshop als zentrales Qualifizierungsinstrument11:26 Warum Seller erst spät die Software zeigen13:51 Was im Mid-Market wirklich zählt17:18 Der Workshop als größter Hebel im Enterprise-Segment19:54 Wie Vertrauen statt Demo die Conversion pusht22:03 Reverse-Analyse: So entwickelst du deinen eigenen Sales-Prozess
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