« Vendre, déléguer, travailler » : la recette Impulsa pour grandir vite et fort

Valentin Tonti-Bernard reçoit Grégoire Proust, cofondateur associé d’Impulsa. En un peu plus de dix ans, le cabinet est passé de zéro à près de 15 M€ de chiffre d’affaires et plus de 100 collaborateurs. Leur approche ? Aller droit au but : vendre, déléguer, travailler.

Grégoire revient sur les choix structurants du démarrage, leur stratégie de build-up et la façon dont ils ont construit un modèle multi-BU qui veut peser 30 M€ à horizon 2030.

Démarrer en cassant les codes

Dès 2013, Impulsa prend une décision radicale : sous-traiter la production “junior” pour concentrer ses forces sur le développement commercial. Résultat : une marge plus faible au départ, mais une croissance accélérée et une capacité à signer rapidement de nouveaux clients.

« Deux choses : vendre et ne pas produire ce qu’on ne doit pas produire. »

La stratégie build-up

Le développement repose sur une logique claire : croître par grappes en Île-de-France.

Les critères d’acquisition sont précis :

• Cabinets > 2 M€ de CA
• EBITDA normatif ≥ 20 %
• Faible concentration clients
• Potentiel de cross-sell et up-sell

Grégoire insiste : « On veut des petits diamants à faire grossir, pas transformer un rubis en diamant. »

Marque et intégration

Impulsa a fait le choix fort de préserver la marque locale, en ajoutant la signature « by Impulsa ». Cette approche limite les départs clients et rassure les équipes, tout en consolidant l’identité du groupe.

« Si tu sers bien ton client, il te le rend : il t’envoie tous ses copains. »

Un modèle multi-BU

L’organisation se structure aujourd’hui autour de plusieurs business units :

• Expertise comptable & paie (60–70 % de l’activité)
• Audit
• Juridique / avocats
• Transformation digitale (ERP, facture électronique, intégration des outils)
• RH à temps partagé

Cette diversification permet de répondre à un spectre large de besoins, sans perdre la spécialisation métier.

Cap 2030 : doubler et diversifier

La feuille de route est claire : atteindre 30 M€ de CA d’ici 2030. Pour y parvenir, Impulsa mise sur :

• De nouvelles acquisitions ciblées
• Le développement vers les notaires et le patrimonial
• Un gros chantier RH : formation, management et fidélisation des collaborateurs
• Une approche pragmatique de l’IA et de la facture électronique

Pourquoi écouter cet épisode ?

Parce qu’il montre qu’un cabinet peut grandir vite en cassant les codes… à condition de garder une discipline simple : vendre, déléguer, travailler.

Que vous soyez expert-comptable, auditeur, avocat ou dirigeant, vous y trouverez des enseignements concrets sur :

• Le build-up
• Les critères de sélection d’une cible
• La gestion de marque dans une intégration
• L’équilibre entre marge court terme et croissance long terme

Exco by Libéral Conseil, le podcast qui parle business des cabinets – stratégie, organisation, croissance, marge – en toute transparence.

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