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Tão importante quanto construir algo incrível é protegê-lo.

Quando diante de um castelo (e seu fosso) meu pai me contou que seu artigo preferido era o de Moats, eu resolvi fazer uma nova versão do artigo e gravar um vídeo sobre o tema in-loco.

Por esta razão hoje abordamos a proteção de territórios através do conceito de moats. Nele, aprofundamos o tema, proponho um exercício e compartilho provocações sobre como os moats de software têm se tornado menores no mundo atual.

O Chat GPT cometeu um “homícidio culposo”:

Uma das suas vítimas foi a Chegg, uma plataforma de educação que ajuda estudantes com tarefas de casa e perdeu 98.6% do seu valor de mercado nos últimos 5 anos.

Peter Thiel argumenta que todas as empresas morrem da mesma forma: elas não conseguem escapar da competição. No caso da Chegg, a ausência de vantagens competitivas sustentáveis deixou seus clientes vulneráveis à troca de plataforma assim que o ChatGPT (e Claude, Geminis) surgiram e seus clientes migraram para essas soluções.

Essas vantagens, que eram frágeis para Chegg, são conhecidas como moats (fossos), ou barreiras de entradas, que no contexto corporativo tem a propósito de proteger um negócio da concorrência.

A metáfora vem da arquitetura dos castelos medievais, onde os fossos ao redor dificultavam invasões, como era o caso do belo castelo do vídeo.

Só que há uma diferença no mundo dos negócios: diferente dos castelos, eles são dinâmicos.

O caso da Chegg ilustra esse ponto pois barreiras de entrada se modificam diante do surgimento de novas tecnologias e da forma como as empresas reagem a isso, como estamos vivendo no momento agora com o surgimento da AI (em breve falo mais sobre).

Para entender quais são os principais tipos de moats, criei essa tabela abaixo:

Aplicando ao Aura/Sunday Drops: os fossos que tornam este projeto de mídia mais defensável é:

* Distribuição: A base de pessoas que me seguem nas diferentes redes sociais e no Substack. Um novato vai ter trabalho para chegar a esse ponto. Vale ressaltar que isso também muda: a medida que as redes sociais se tornaram mais redes de entreternimento, o valor de um seguidor reduziu muito. Escrevi sobre isso aqui. Ainda assim, é um grande barreira.

* Branding e reputação: Uma marca poderosa é a culminação do que um grupo de pessoas sente ao longo do tempo. Se eu conseguir algo poderoso que impacta positivamente as pessoas, isso se torna uma defensibilidade no longo prazo.

* Pessoa: Cada vez considero mais que a grande alavanca de uma empresa são as pessoas, e principalmente, os fundadores. No meu caso, o fato da newsletter e podcast ser uma extensão da minha curiosidade é um diferencial (e um risco também). Os anos investindo em conteúdo criam um efeito positivo dada a experiência acumulada.

Importante ressaltar que, toda análise sobre o tamanho dos moats é subjetivo e cada mercado tem os seus que são diferenciais.

Se você estiver no mercado de cerveja, o moat que importa é economia de escala, branding e capacidade de distribuição. Se for uma empresa de biotech, é acesso a propriedade intelectual e talentos.

Case Prático: A Onfly.

Para quem não conhece, a Onfly é uma plataforma que gerencia viagens corporativas para empresa e é apoiador do sunday drops. Escrevi um deep dive sobre eles em abril/2025 logo após a rodada de investimento de US$40MM liderada pela Tidemark (você pode clicar abaixo e ler).

Nela, comentei sobre as suas duas grandes defensibilidades (moats) na minha visão:

* Alto custo de trocaPor se tratar de um software crítico, é difícil de justificar a mudança para outra plataforma concorrente - à medida que a Onfly acumula dados sobre cada viagem, sua solução se torna ainda mais valiosa e difícil de substituir.

* Efeito de redeQuanto mais clientes usam a plataforma, mais valiosa ela fica. Embora comum em marketplaces, esse efeito se aplica perfeitamente ao modelo “SaaS‑enabled Marketplace” da Onfly, que combina um software de gestão de despesas a um marketplace de serviços (companhias aéreas, hotéis). Com mais usuários e maior volume de transações, a Onfly consegue condições comerciais melhores e oferece preços mais competitivos. Assim, sua tecnologia evolui constantemente e sua proposta de valor se fortalece com a escala.

Esses dois fatores - barreiras de entrada elevadas e efeito de rede - formam uma defensibilidade poderosa e sustentável para a Onfly. Pode fazer sentido para sua empresa e se tiver interesse, clique no link abaixo.

Exercício Prático para Identificar Moats

Passo 1: Visualize o ContextoMentalize o seu principal competidor no mercado. Imagine que você tem todos os recursos à disposição: dinheiro, pessoas, tempo e tecnologia. Agora, pergunte-se:

* O que realmente impede minha empresa de conquistar os clientes dele?

* Qual barreira torna difícil oferecer algo melhor ou mais atrativo para os consumidores dele?

Passo 2: Analise a RespostaA resposta provavelmente aponta para o moat que protege essa empresa. Por exemplo:

* É a rede que ele construiu (efeito de rede)?

* A força da marca que torna os clientes leais (branding)?

* O custo alto para os clientes mudarem para outra solução (custo de troca)?

* A escala que reduz os custos operacionais (economia de escala)?

Passo 3: Avalie Seu Próprio MoatAgora, volte a atenção para sua empresa. Faça a mesma pergunta:

* O que está protegendo minha base de clientes da concorrência?

* Esse moat é suficientemente forte para resistir a novos entrantes ou mudanças tecnológicas?

Passo 4: Ação EstratégicaA partir da avaliação do seu moat e do seu concorrente, é tempo de refletir: qual moat devo focar em “alargar” no próximo ano.

Lembrando que fossos são sempre combinações de proteção.

Os maiores moats são combinados

Segundo Mike Tian, Portfolio Manager da WCM Global Equity Fund, as vantagens competitivas duradouras de empresas são uma manifestação da combinação de algum dos moats citados acima. As empresas de sucesso evoluem os seus moats ao longo dos anos, agregando novas camadas a cada fase.

Alguns casos de combinações poderosas:

* Nvidia, que é o tema da semana com os resultados incríveis, é um bom exemplo: Além de ser líder na produção de chips que permitem a operação de AI (hardware), a empresa também tem uma plataforma de software poderosa. Até por isso, por mais que aparente ser uma empresa de hardware, a NVIDIA possui mais software engineers do que hardware engineers. Sua força está na integração total entre hardware e software, um conceito que o CEO Jensen Huang chama de “full-stack computing”. Essa abordagem significa que a NVIDIA desenvolve não apenas os chips, mas também as plataformas de software que os utilizam.

* Mercado Livre: Ele nasceu como marketplace que conecta compradores e vendedores (com o efeito de rede como principal moat) e agregou ao longo do tempo duas barreiras fortíssimas: (1) Logística, que gera uma relevante economia de escala (moat 1) para entregar por todo o Brasil (88% das vendas da Meli passam pelo Mercado Envios) e (2) Pagamentos, que gera um custo de troca (moat 2) ainda maior para os sellers (95% das transações da Meli passam pelo Mercado Pago).

* B2B Marketplaces: Esse modelo nasceu com a perspectiva inicial de conectar buyers e sellers (moat 1: efeito de rede). Além disso, muitos tem criado produtos financeiros a fim de gerar fidelização e novos produtos para os clientes, agregando novos moats que os protegem da concorrência (moat 2: alto custo de troca). Por exemplo, a Cayena agregou soluções financeiras que geram mais valor tanto para sellers quanto para buyers da sua plataforma.

Moats na era digital

Como disse, revoluções exigem que olhemos os moats. E na era digital, as mudanças acontecem cada vez mais rápido. Gosto de pensar através do do modelo mental da meia vida: ele retrata que a meia vida de algo é o tempo que ele perdura no organismo de uma pessoa.

Tudo que fazemos pode ter meia vida longa ou curta. Escrever um tweet tem uma meia vida curta, afinal a plataforma privilegia velocidade de informação. Um livro tem uma meia vida longa, afinal tende a ser atemporal.

As coisas difíceis tem meia vida longas.

Software é tão poderoso pois é difícil e assim, a meia vida tende a ser longa. Para construir algo, muitas vezes é preciso: contratar desenvolvedores, passar meses e meses construindo produtos, levantar capital. Toda a complexidade é um moat por si só.

Uma parcela relevante do diferencial competitivo das empresas de software é… dificuldade na construção de software.

Esse diferencial ainda existe, mas vem caindo (graças a AI).

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