• Conteúdo Rico accountbasedmarketing.com.br


• Use a Maestro ABM: maestroabm.com


• Certificação ABM materiais.accountbasedmarketing.com.br/curso-account-based-marketing


• Instagram: instagram.com/abm_br


• LinkedIn: linkedin.com/company/maestroabm

Sobre o entrevistado:

• Esse novo episódio sera com o Roberto Prikladnicki Vendas B2B de altos tickets. Gestão de contas estratégicas. Vendas complexas. https://www.linkedin.com/in/roberto-prikladnicki-18a00a4/  

  
  

• Engenheiro de Automação pela PUCRS, MBA com especialização em Estratégia pela FGV-SP

  
  

• Executivo com mais de 20 anos de experiência em estratégias de vendas e marketing, desenvolvimento de mercado e canais de vendas. 

  
  

• Participação direta na venda e negociação de mais de 1800 projetos

  
  

• Especialista em vendas B2B de projetos de alto ticket. 

  
  

• Experiência internacional e multicultural extensa. Fluente em inglês, espanhol e português. 

  
  

• Resultados sólidos e experiência em gestão de vendas, liderança e desenvolvimento de equipe. 

  
  

• Certificado em metodologias de vendas pela Miller Heiman e especialista em diversas outras como SPIN, MEDDIC, etc.

  
  

• Mais de 2100 pessoas treinadas em diversos segmentos

  
  

• Mentor, consultor e treinador em vendas, negociação, liderança de vendas e estratégia. 

  
  

• Conhecimento multidisciplinar, incluindo revisão de contratos, finanças, gestão de projetos, engenharia, gestão de riscos, entre outros. Experiência significativa em várias indústrias, especialmente alimentícia, cosméticos, eletrônicos, automotiva e metalurgia. 

  
  

Introdução

• Contexto do mercado de vendas B2B de alto valor

  
  



• A importância da gestão de contas estratégicas e vendas complexas

  
  

Desvendando as Vendas B2B de Alto Valor

• Desafios e aprendizados:

  
  





• Quais os principais desafios que você enfrenta em vendas B2B de alto valor?

  
  



• Quais os erros mais comuns que você observa nesse tipo de venda?

  
  



• Como você aprendeu com seus erros e quais estratégias te ajudaram a superá-los?

  
  





• Processo de vendas:

  
  





• Você poderia detalhar o seu processo de vendas ideal para deals de alto valor?

  
  



• Quais etapas são essenciais para o sucesso nesse tipo de venda?

  
  



• Como você qualifica leads e identifica oportunidades promissoras?

  
  





• Construindo relacionamentos:

  
  





• Qual a importância da construção de relacionamentos em vendas B2B de alto valor?

  
  



• Como você constrói e nutre relacionamentos com tomadores de decisão estratégicos?

  
  



• Quais dicas você daria para quem deseja se destacar na construção de relacionamentos nesse tipo de venda?

  
  





• Negociação e fechamento:

  
  





• Quais as principais técnicas de negociação que você utiliza em vendas B2B de alto valor?

  
  



• Como você lida com objeções e negocia com tomadores de decisão de diferentes perfis?

  
  



• Quais dicas você daria para quem deseja aprimorar suas habilidades de negociação e fechamento em deals complexos?

  
  

Gestão de Contas Estratégicas: Expandindo Clientes

• Expansão de negócios:

  
  





• Como você identifica oportunidades de upsell e cross-sell em contas estratégicas?

  
  



• Quais estratégias você utiliza para expandir a carteira de negócios com clientes existentes?

  
  



• Como você mede o sucesso das ações de expansão de negócios em contas estratégicas?

  
  





• Gestão de equipe:

  
  





• Como você lidera e desenvolve uma equipe de vendas para atender às demandas de contas estratégicas?

  
  



• Quais são as principais habilidades e características que você busca em um profissional de vendas para esse tipo de função?

  
  



• Como você motiva e engaja sua equipe para alcançar os objetivos em contas estratégicas?

  
  

Contribuições para o Desenvolvimento Profissional

• Aprendizado contínuo:

  
  





• Como você se mantém atualizado sobre as últimas tendências e melhores práticas em vendas B2B?

  
  



• Quais recursos você recomenda para quem deseja se aprimorar em vendas B2B de alto valor?

  
  



• Como você incentiva o aprendizado contínuo em sua equipe de vendas?

  
  

Conclusão

• Reflexões finais:

  
  





• Quais são suas principais reflexões sobre a trajetória de sucesso em vendas B2B de alto valor?

  
  



• Que mensagem você gostaria de deixar para os profissionais que desejam se destacar nesse mercado