Darum geht's in der Folge: Wenn der Absatz hinter den Erwartungen zurückbleibt, liegt das oftmals nicht an den Vertriebs-Skills – es ist häufig ein Führungs- und Strategieproblem. Dazu ist kürzlich auch ein interessanter Artikel im Harvard Business Review erschienen: „Winning the Right Customers Isn’t Just a Sales Issue“ von Scott Edinger.

Oft wird die Go-to-Market-Strategie beziehungsweise der Marktangang nicht bis in die Vertriebseinheiten runter kaskadiert. Und genau das ist ein großes Problem. Denn das Verkaufserlebnis ist ein entscheidender Punkt in der Kundenerfahrung.

Was muss also zwingend aus der Strategie abgeleitet und für den Vertrieb greifbar gemacht werden?

• Es braucht eine klare Definition des idealen Kundenprofils.


• Es muss ebenso deutlich gemacht werden, welche Kundengruppen nicht angesprochen werden sollen.


• Die Wettbewerbsvorteile müssen klar dargestellt werden.


• Die Motivation der Kunden sollte verstanden und kommuniziert werden – ebenso wie die Argumente, mit denen man sie überzeugt.

Genau an dieser Stelle entsteht jedoch häufig ein Bruch zwischen Strategie und dem tatsächlichen Verkaufs-Geschehen.

Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de.

Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.