PreSales sollte nicht nur als "Demo-Monkey" gesehen werden, sondern als integraler Bestandteil des Vertriebsprozesses, der den Unternehmenserfolg maßgeblich mitgestaltet. In dieser Episode diskutieren wir mit Michael Türk, wie wichtig es ist, dass der Chief Revenue Officer (CRO) PreSales nicht nur als technischen Support, sondern als Partner auf Augenhöhe anerkennt. Der Podcast beleuchtet den Wandel von alten Denkmustern zu einer modernen, gemeinschaftlichen Vertriebsstrategie, bei der Kommunikation und Kooperation im Mittelpunkt stehen. Erfahre, wie du als PreSales-Leader das Bewusstsein für deinen Wert steigern und den internen Dialog mit dem Vertrieb richtig gestalten kannst. Michael bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/michaeltuerk/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro und Vorstellung: Michael Türk und der Community-Call (00:02:11) Wenn der CRO PreSales nur als technischen „Demo Monkey“ sieht (00:05:33) Warum fehlende Discovery internen Ärger und Umsatzverlust bringt (00:12:01) Wie Solution Engineers das Forecasting realistischer machen können (00:16:41) Ehrlichkeit im Sales und der richtige Umgang mit Produktlücken (00:33:13) Mit den richtigen KPIs den PreSales-Wert beim C-Level beweisen (00:40:00) Proaktivität statt Jammern: Die Zusammenarbeit mit dem Sales-Leader verbessern
In dieser Episode erhältst du einen spannenden Einblick hinter die Kulissen von Siemens Digital Industries Software und wie sie im B2B-Software-Vertrieb agieren. Frank Fleischer erklärt, wie die strategische Pre-Sales-Rolle es ermöglicht, durch kontinuierliches Feedback und Innovation die digitale Transformation von Kunden aktiv zu gestalten. Mit klaren Prozessen und einem umfassenden Portfolio ist Siemens bestrebt, nicht nur als Technologieführer, sondern auch als Partner für langfristigen Geschäftserfolg wahrgenommen zu werden. Ein Muss für jeden, der verstehen möchte, wie Pre-Sales auf höchstem Niveau funktioniert. Frank bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/frank-fleischer/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einleitung: Ein Blick hinter die Kulissen von Siemens PreSales (00:02:23) Organisation: So ist Siemens Digital Industry Software aufgebaut (00:04:25) Die drei Kernrollen im Presales: Solution Consultant, Technical Account Manager & Manager (00:14:24) Die Aufgaben des Solution Consultants: Von Demos bis Value Engineering (00:19:34) Enablement & Recruiting: Wie Siemens PreSales-Experten entwickelt (00:35:14) Integration von 50+ Akquisitionen: Teams und Prozesse zusammenführen (00:41:21) Kultureller Mix: Deutsche Ingenieurskunst & US-Software-Mentalität
In dieser Folge spreche ich mit Regina Neumeier, Senior Director Value Engineering bei Celonis, über eine der brennendsten Fragen in der Solution-Engineering-Community: Sollten Pre-Sales und Post-Sales getrennt bleiben oder zu einer Rolle verschmelzen? Regina gibt exklusive Einblicke, wie Celonis Presales, Postsales und Customer Success zu einem Value Engineering Team vereint hat, das Kunden von der ersten Discovery bis zur Wertrealisierung begleitet. Wir diskutieren, warum Discovery der entscheidende Skill ist, wie Milliarden an Business Value realisiert werden – und was Prozessintelligenz und KI damit zu tun haben. Wenn du wissen willst, wie echte Kundenzentrierung in der Praxis aussieht und welche Herausforderungen und Chancen die neue Rolle mit sich bringt, ist diese Episode ein Muss. Tauche mit mir ein in die Zukunft des Solution Engineerings! Regina bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/reginaneumeyer/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:01) Value Engineering bei Celonis: Von Discovery bis Value Realisierung (00:04:51) Kundenzentrierung in der Praxis: Ein Ansprechpartner für die gesamte Value Journey (00:07:23) Value-Methodologie: Wie Celonis Mehrwert quantifiziert und realisiert (00:15:21) Generalisten vs. Spezialisten: Teamstruktur und Branchenwissen (00:21:03) KI und Prozessintelligenz: AI Labs, neue Skills und Enablement (00:28:07) Soft Skills vs. Hard Skills: Die Balance im Value Engineering (00:31:13) Matrix-Organisation und Partnernetzwerk: Branchenexpertise bei Celonis
In dieser Folge tauchen wir in eine ungewöhnliche Situation ein: Was passiert, wenn das Presales-Team einen RFP disqualifiziert – und plötzlich die Delivery-Abteilung und sogar die Geschäftsführung dagegenhält? Wir diskutieren, warum klare Kommunikation und ein definiertes ICP so entscheidend sind, wie man mit Missverständnissen umgeht und weshalb mutige Entscheidungen im Vertrieb manchmal zu Eskalationen führen. Gemeinsam analysieren wir, wann es sinnvoll ist, einen Deal abzulehnen, auch wenn die Technik scheinbar alles möglich macht. Wenn du wissen willst, wie du souverän mit Druck aus dem eigenen Unternehmen umgehst, bist du hier genau richtig. Schreib uns gern deine Fragen – wir greifen sie in einer der nächsten Folgen auf! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Presales als Umsatzmotor: Neue Perspektiven auf Demo und Vertrieb (00:00:45) Hörerfrage: Wenn Delivery den Vertrieb überstimmt – ein ungewöhnlicher RFP-Fall (00:02:54) Analyse des Falls: Misskommunikation, Risiken und Qualifizierung im SaaS-Vertrieb (00:08:39) Best Practices: ICP, Qualifizierungsframeworks und strategische Disqualifikation (00:14:20) Fazit und Community-Call: ICP-Vertiefung und Feedbackrunde
In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unseres Praxisprojekts an der Ruhr-Uni Bochum. Gemeinsam reflektieren wir, wie Studierende in realitätsnahen Pitches ihre B2B-Sales-Skills auf die Probe stellen und warum der Weg von der Discovery bis zum unwiderstehlichen Angebot oft an einer einzigen Frage scheitert. Wir sprechen offen über die größten Aha-Momente, Stolpersteine und Learnings aus den Sessions – vom richtigen Einsatz von Slides bis zum Storytelling, das wirklich hängen bleibt. Wenn du wissen willst, woran Pitches in der Praxis oft scheitern und wie du im Software-Vertrieb den entscheidenden Unterschied machst, ist diese Episode für dich Pflichtprogramm! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einführung und Walk & Talk-Setting (00:01:46) Praxisnahe Zusammenarbeit mit der Ruhr-Uni Bochum (00:02:55) Gastlektor-Workshop: Vom Use Case zur Pitch-Challenge (00:03:56) Discovery-Phase: Fragen, Vorbereitung und reale Vertriebsnähe (00:13:31) Pitch-Session: Kreativität, Präsentationsformate und Feedbackkultur (00:25:26) Inhaltliche Learnings: Problemfokus, Storytelling und Brückenbau im Pitch (00:31:08) Fazit: Praxisnähe, Resonanz und Ausblick auf zukünftige Formate
Die wichtigste Frage im B2B-Softwarevertrieb ist nicht, was deine Software kann, sondern welchen Mehrwert sie für den Kunden bringt. In dieser Episode von "Presales Unleashed" tauchen wir tief in die praktische Ermittlung und Kommunikation von Mehrwerten ein. Wir erläutern, wie essenziell die Discovery-Phase ist, um spezifische Kundenbedürfnisse zu identifizieren und den unverzichtbaren Geschäftsnutzen deiner Lösung zu verdeutlichen. Zusätzlich erfährst du, welche Rolle die Zusammenarbeit zwischen Account Executives und Solution Consultants spielt und warum es nicht immer die richtige Lösung ist, sofort mit einer Produktdemo zu beginnen. Hol dir wertvolle Einblicke in die Kunst des Verkaufs, die weit über die Präsentation von Features hinausgeht und lerne, wie du deine Erfolgschancen in komplexen Verkaufszyklen drastisch erhöhen kannst. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: [00:05:48] Typische Probleme im Product Enablement [00:12:15] Bedeutung von Kundenspezifikität [00:19:27] Qualitative Problemerkennung [00:29:13] Zeitinvestition im Vertrieb [00:31:56] Community Integration und Abschied
Unterschätze niemals die Macht der Zusammenarbeit zwischen Account Executives (AEs) und Solution Consultants (SEs) im B2B-Softwarevertrieb. In dieser Episode tauchen wir gemeinsam mit Daniel (der beide Rollen gelebt hat) ein in die Herausforderungen und Chancen einer erfolgreichen Partnerschaft und wie entscheidend proaktive Kommunikation ist. Vom Presales-Management bis zur Rolle des AEs werden praktische Ansätze diskutiert, um Frustrationen abzubauen und stattdessen Vertrauen aufzubauen. Lass dich inspirieren von echten Beispielen, wie aus anfänglichen Konflikten wertvolle Erfolge werden können. Ein Muss für jeden, der im B2B SaaS erfolgreich sein möchte. Daniel bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/daniel-horvat/ Webinar: https://goconsensus.com/etn/from-presales-to-profit-turning-habits-into-revenue-impact ---------------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Tim & Daniel Kapitel: [00:00:00] Einführung in Presales Unleashed [00:09:02] Vom Problem zur Lösung denken [00:18:16] SE-AE-Beziehungen diskutieren [00:27:00] Umgang mit Herausforderungen [00:33:41] Proaktive Kommunikation
In dieser Podcast-Episode tauchen wir tief in die Kunst der effektiven Deal-Analyse aus der Perspektive eines Sales Engineers ein und wie vermeintlich einfache Pitch-Decks oft mehr Schaden als Nutzen anrichten können. Statt mit überladenen und anbieterzentrierten Folien Kunden zu überfluten, teilen Tim und Jan wertvolle Einsichten darüber, wie man stattdessen auf die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen und echte Lösungen bieten kann. Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B-Softwarevertrieb, die ihre PreSales-Strategien optimieren und Win-Rates steigern wollen. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: [00:01:24] Erstkontakt und Softwarebedarf [00:07:06] Engagement-Ebene und Materialien [00:10:11] Problem und Lösung präsentieren [00:15:37] Feedback und Guidance benötigen [00:18:59] Verantwortung der Sales Engineers [00:20:25] Coaching-Einblicke und Hinweise
Die Sommerpause kommt und diesmal ist sie mehr als nur ein kurzes Innehalten. Tim und Jan nutzen den Moment für einen ehrlichen Rückblick und eine strategische Neuausrichtung. Was als idealistisches Produkt für bessere Discovery begann, bekommt ein Update in Richtung Skalierung, Internationalisierung und echter Systematik. Sie sprechen offen über Ihre Learnings aus Produktentwicklung, Preismodellen und warum es eine Herausforderung ist, trotz jahrelanger Vertriebserfahrung, das eigene Angebot überhaupt erst verkaufen zu lernen. Und was sich konkret ändern wird: Sprache, Delivery, Zielgruppe Diese Episode ist ein Resumee und ein Blick durchs Schlüsselloch auf das, was euch nach der Sommerpause erwartet. Seid gespannt, abonniert den Podcast und aktiviert die Glocke, um nicht zu verpassen, wenn es wieder losgeht. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:10) Rückblick & Strategieänderung (00:05:25) Neues Angebot & Markterweiterung (00:14:50) Sprachliche Öffnung & internationale Teams (00:23:00) Team-Trainings & nachhaltige Entwicklung
Philipp Schöne, Director Solutions Engineering bei MuleSoft, gibt Einblicke in den Wandel seiner PreSales-Organisation. Was mit ersten Experimenten begann, ist heute tief im Alltag vieler Teams verankert: von automatisierter RFP-Bearbeitung über Discovery-Briefings bis hin zu internen AI-Knowledge-Sessions. Dabei geht es nicht nur um Tools, sondern auch um den richtigen Umgang: Wie schafft man Raum für Neugier? Welche Verantwortung tragen Führungskräfte im Spannungsfeld aus Innovationstempo, Overload und echter Enablement-Kultur? Philipp zeigt an konkreten Beispielen, wie AI bereits Mehrwert stiftet – aber auch, wo blinde Automatisierung ihre Grenzen hat. Wie Agenten-Systeme langfristig UX, Training und Systemzugänge verändern könnten. Und warum der Mensch auch in der automatisierten Demo-Vorbereitung unverzichtbar bleibt. Ein Update aus der Praxis für alle, die PreSales und AI nicht nur kombinieren, sondern zukunftsfähig denken wollen. Phillip bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/pschoene/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:02:05) Wie verändert KI die Pre-Sales-Organisation? (00:05:09) Bottom-up-Initiativen und Kulturwandel (00:06:35) Praktische KI-Anwendungen im Pre-Sales (00:13:20) Herausforderungen und Risiken bei KI-Integration (00:16:28) Agenten-Technologien und Automatisierung (00:19:44) Change Management und Akzeptanz im Team (00:29:01) Leadership und Teamkultur im KI-Wandel (00:34:03) Zukunft der Pre-Sales-Arbeit und Arbeitswelt (00:52:45) Ausblick in die Zukunft
Walk & Talk im Perlacher Forst und mitten im Gespräch die schonungslose Diagnose: Enablement im PreSales? Ziemlich kaputt. Tim und Jan sprechen über Trainings, die nicht wirken, Formate ohne Nachhaltigkeit und Führungskräfte, die sich rausziehen. Es geht um Lernprozesse, Prioritäten und die Frage, was ein gutes Training wirklich leisten muss. Warum einmalige Workshops nichts verändern. Und wie du als Leader echte Entwicklung ermöglichen kannst, auch wenn im Kalender scheinbar kein Platz ist. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:00) State of Enablement im Pre-Sales: Status Quo (00:02:38) Hard-Skills vs. Soft-Skills: Was braucht Pre-Sales? (00:05:08) Didaktik im Enablement: Warum Tagesworkshops scheitern (00:08:04) Pre-Sales-Leadership-Community: Best Practices & Impact (00:11:00) Führungskräfte als Enabler: Verantwortung für Nachhaltigkeit (00:13:48) Operative Umsetzung: Rollenspiele & Feedback im Team (00:17:00) Enablement als Business-Treiber: Wirkungshebel im Vertrieb (00:19:46) Fazit: Wirksamkeit von Enablement im Pre-Sales
Wenn du morgen eine PreSales-Organisation von Grund auf neu bauen müsstest, womit würdest du anfangen? Jan und Tim legen offen, welche Playbooks aus ihrer Sicht wirklich zählen. Vom Hiring über Onboarding bis zum Zusammenspiel mit dem Sales. Es geht weniger um Templates, sondern mehr um Haltung, Entscheidungslogik und gelebte Praxis. Warum ein Mission Statement vor dem ersten Recruiting-Schritt steht, wie man ein Buddy-Konzept sinnvoll nutzt und wieso die besten Prozesse oft aus den Bedürfnissen neuer Teammitglieder entstehen, wird genauso besprochen wie das Spannungsfeld zwischen Struktur und Flexibilität. Ohne Buzzwords, dafür viele konkrete Beispiele. Zur Episode 105: In 8 Schritten zur Glückseeligkeit - https://episodes.fm/1439875963/episode/YTM2NWQxN2Y4YzgxNGE4YjVlNjQ0YWIzOGVkMjcwOWU ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:17) Pre-Sales-Organisation von Null aufbauen (00:02:47) Wichtige Playbooks (00:04:45) Priorisierung: Recruiting & Hiring Playbook (00:10:00) Mission-Statement & Vision für die Pre-Sales-Organisation (00:10:58) Onboarding-Playbook: Neue Teammitglieder erfolgreich integrieren (00:15:58) Sales-Pre-Sales-Alignment: Zusammenarbeit gestalten (00:17:58) Verschiedene Modelle der Zusammenarbeit (Pods, Free-Float) (00:19:14) Gemeinsame Prozesse & Leitplanken für Vertrieb und Pre-Sales
Nico Wilsmann hat bei Spryker als SE angefangen, heute führt er das globale Team. In dieser Episode geht’s nicht um Karrierewege aus dem Lehrbuch, sondern um Praxis. Um Ownership im PreSales, darum, früh Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen mitzutragen, statt nur zu begleiten. Er spricht offen über Reibungspunkte mit Vertrieb, klare Rollenteilung im Deal-Team und warum es SEs oft sind, die die Wahrheit über einen Case am schnellsten erkennen. Wer sich fragt, was es braucht, um als SE sichtbar zu werden, sollte hier genau hinhören. Niko bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/niko-wilsmann/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:41) Niko Wilsmann: Weg ins Solution Engineering (00:02:45) Die Rolle des Solution Engineers bei Spryker (00:04:09) Pre-Qualification und frühe Verantwortung im Deal (00:07:03) Zusammenarbeit mit Vertrieb und Partnern (00:11:03) Übergabe an Customer Success & Post-Sales (00:13:08) Ownership und Account-Verantwortung im SE-Team (00:16:13) Incentivierung und Teamkultur bei Spryker (00:19:05) Anforderungen und Mindset beim Hiring (00:21:36) Industrie-Expertise und Spezialisierung (00:24:04) Zukunft der SE-Rolle: Business vs. Technik (00:25:24) Zusammenarbeit mit Experience- und Architektenteams (00:26:04) KPIs, Impact und Erfolgsmessung im SE-Team (00:31:05) Tooling und Effizienz im Solution Engineering (00:34:04) Karrierewege und persönliche Entwicklung
Führung im PreSales ist keine Beförderung, sondern ein Rollenwechsel. In dieser Folge geht’s nicht um Titel, sondern um Verantwortung, Haltung und Führungskräfte-Archetypen. Tim erzählt, wie er ohne Vorbereitung in seine erste Führungsrolle gestolpert ist, was er später bewusst anders gemacht hat und warum nicht jeder Top-IC automatisch auch ein guter Leader wird. Klarheit, Konflikte, Entwicklung und die Frage, wer du als Führungskraft eigentlich sein willst. Ein Gedankenaustausch über Leadership im echten Arbeitsalltag. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro (00:00:45) Tims erste Führungsrolle in Südafrika (00:02:52) Unterschied zwischen Manager & Führungskraft (00:08:07) Bewusste Entwicklung zum Leader bei Miro (00:13:15) Fachliche Expertise vs. Führungsqualitäten (00:20:24) Verschiedene Leadership-Typen im Pre-Sales (00:30:35) Balance zwischen Management & Leadership (00:35:31) Teamzusammensetzung & Diversität der Stärken (00:40:00) Kommunikation als Schlüsselkompetenz (00:41:30) Zeitmangel als größte Herausforderung (00:42:11) Best Practices für erfolgreiche Führung
Vertriebsteams stehen unter Druck: weniger Budget, weniger Leute, höhere Ziele. Dennis Teichmann erklärt, wie Sales mit datenbasierten Entscheidungen besser priorisiert werden und warum Buyer Enablement kein Trend, sondern Notwendigkeit ist. Dennis Teichmann (CEO von Bont.ai) zeigt, wie man Prozesse intelligent unterstützt, Touchpoints gezielter steuert und endlich aufhört, alle Leads gleich zu behandeln. Kein Buzzword-Bingo, sondern messbare Ergebnisse durch kluge Automatisierung. Dennis bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/dennisteichmann/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:44) Herausforderungen im klassischen CRM und Sales (00:02:42) Conversion-Rate steigern durch datengetriebenes Arbeiten (00:05:40) Probleme mit starren CRM-Prozessen (00:10:34) Erwartungen normalisieren durch datengetriebene Systeme (00:13:20) Branchenunterschiede & Vertriebsprozesse (00:17:58) Conversion-Rate verbessern durch individuelle Prozesse (00:20:20) Wertbasiertes Pricing & Transparenz (00:27:32) Integration von Bond.ai ins CRM
Mit 250 PreSales-Kollegen weltweit und über 17 Produktmodulen steht Qlik vor der Herausforderung, Komplexität skalierbar zu machen. Matthias Anders (Director PreSales Center of Excellence) teilt, wie interne Strukturen, spezialisierte Teams und ein wachsendes Enablement-Konzept dazu beitragen, Orientierung zu schaffen, sogar über Länder- und Funktionsgrenzen hinweg. Besonders spannend: Wie GenAI bereits heute im Teamalltag eingesetzt wird, um Buyer Personas besser zu verstehen und Gespräche gezielter vorzubereiten. Eine Folge für alle, die PreSales als lernende Organisation denken. Matthias Anders bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/matthias-anders-229b4844/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) Veränderungen der Pre-Sales-Arbeit bei Qlik (00:01:25) Integration neuer Teams nach Akquisitionen (00:03:01) Aufbau und Struktur der Pre-Sales-Organisation (00:05:04) Zusammenarbeit mit Partnern und Rolle von POCs (00:07:00) Wandel im Kundenverhalten und Pre-Sales-Anforderungen (00:11:01) Herausforderungen und Learnings aus Akquisitionen (00:16:01) Nutzung von Analytics und KPIs im Pre-Sales (00:19:00) Discovery-Prozess und breites Produktportfolio (00:23:13) Zusammenarbeit von Pre-Sales und Marketing (00:26:32) Enablement und Weiterentwicklung im Pre-Sales (00:33:01) GenAI und Innovation im Pre-Sales-Alltag
Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können. Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vertrauen statt Feature-Templates und darum, wie du dich als Softwareanbieter von Anfang an richtig positionierst. Wer besser verstehen will, wie Entscheider denken und was sie wirklich brauchen, wird hier viel mitnehmen. Jens bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jenserasmus/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:42) Wünsche für den Einkauf von Software (00:03:05) Herausforderungen mit technologieverliebten Vendoren (00:05:58) Vertrauen aufbauen: Positive & negative Beispiele (00:09:47) Wie Vertriebserfahrung die spätere Zusammenarbeit prägt (00:13:20) Value Cases richtig aufbauen & Glaubwürdigkeit schaffen (00:17:56) Einkaufsgremien & interne Entscheidungsprozesse (00:24:21) Buyer Enablement & gemeinsame Aktionspläne (00:31:01) Arbeitnehmervertretung als wichtiger Stakeholder (00:37:39) Effizienz im Closing-Prozess verbessern (00:40:33) Jens' Wunsch an den Softwarevertrieb
PreSales als Profitcenter: Zukunftsweisend oder absurd? Tim hat sich von der Community inspirieren lassen und wagt ein Gedankenexperiment, bei dem Jan eine wichtige Rolle spielt: Was wäre, wenn PreSales vom reinen Kostenfaktor zum aktiven Umsatztreiber werden könnte? Es geht um KPIs, Cashflow und konkrete Anwendungsfälle, wie technisches Sales Enablement aktiv Profit generieren kann. Du erfährst, wo schon heute Umsätze möglich sind, welche Rolle Attribution spielt und warum zu viel Ownership auch gefährlich werden kann. Ein Gedankenexperiment mit vielen Aha-Momenten und klaren Impulsen. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) (00:02:34) Was ist ein Profit Center vs. Cost Center? (00:05:52) Ist Pre-Sales ein Profit oder Cost Center? (00:09:37) KPIs für Pre-Sales als Profit Center (00:13:03) Bezahlte Pre-Sales-Services als Einnahmequelle (00:17:15) Interne Verrechnung von Pre-Sales-Leistungen (00:21:20) Risiken & Herausforderungen des Profit-Center-Ansatzes (00:26:26) Attributionsmodelle für Pre-Sales-Erfolge
Er war im Silicon Valley, hat mit CPOs von Apple, Google und Uber gesprochen und ist mit einer klaren Mission zurückgekommen: Einkauf neu zu denken. Stephan de Bourdey war zehn Jahre Head of Procurement und heute berät er als selbstständiger „Procurement Punk“ Unternehmen. Im Interview erklärt er, warum der Preis nicht wirklich relevant ist, was Softwareanbieter oft übersehen und wie echtes Buyer Enablement funktioniert. Du erfährst, was beim Einkauf wirklich Eindruck macht, smarte Ausschreibungen und warum Differenzierung mehr mit Haltung zu tun hat als mit Features. https://www.linkedin.com/in/stephanbourdeille/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) Vorstellung Stephan de Baudet & Werdegang (00:03:02) Silicon Valley Insights und neue Procurement-Ansätze (00:06:00) Was Procurement in Deutschland besser machen kann (00:10:00) Geschwindigkeit, Compliance & Mehrwert im Einkauf (00:13:12) Differenzierung und Mehrwert im Softwarevertrieb (00:17:00) Ausschreibungen: Chancen, Risiken und Gestaltung (00:22:00) Buyer Enablement & interne Entscheidungsprozesse (00:26:06) Taktik: Was macht einen guten Anbieter aus? (00:31:02) Umgang mit Wettbewerb & Best Practices (00:36:00) Einkauf als Partner: Zusammenarbeit und Transparenz (00:38:02) Risikovermeidung vs. Innovationsbereitschaft (00:42:02) Abschluss & Kontaktmöglichkeiten
Wie funktioniert PreSales bei einem Tech-Giganten wie Microsoft? Michael Glaab gibt Einblicke in den PreSales-Setup für Business Applications, die Zusammenarbeit mit Partnern, Teamstrukturen und die Skills, die heute wirklich zählen. Es geht um Cross-Selling statt New Logos, Team-Quoten statt Einzelziele und die Frage, warum technologischer Tiefgang alleine heute nicht mehr reicht. Ein weiterer Punkt: Warum Automatisierung und Outcome-Denken zur neuen Baseline werden und was PreSales mit einem Growth Mindset wirklich erreichen kann. Michael bei Linkedin - https://www.linkedin.com/in/michaelglaab/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) Microsoft Business Applications (00:03:06) Pre-Sales Organisation und Rollen bei Microsoft (00:10:01) Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen (00:17:02) Wandel der Pre-Sales-Rolle und Anforderungen (00:25:00) Erfolgsmessung und Teamkultur bei Microsoft (00:33:08) Wichtige Fähigkeiten und Hiring im Pre-Sales (00:38:05) Karrierewege und Entwicklungsmöglichkeiten (00:41:03) Automatisierung, KI und zukünftige Skills