今回ゲスト、JUTOU株式会社 辻　雄多郎 氏は、中小企業から1,000億円以上の大企業、消費財から工業製品まで、幅広い規模・業種において累計150社以上のサポート実績があり、インバウンド、越境EC含めた海外マーケティングのスペシャリストとしてクライアントからも高い評価を得ていらっしゃいます。

辻氏に『越境ECの戦略』についてお伺いしました！

▽越境EC生き残りのための３つの戦術① 商品

中国の越境ECで打って出るための重要なポイント1つ目は商品です。
自社の中で新商品を作ることができれば望ましいです。
中国でも売れるものかを念頭に置いた商品開発をしておいた方が、中国で勝負する時にはすごくやりやすいです。
市場分析した中で、ウィークポイントがあればその部分を商品に当てる、それをメインに打ち出していくといったやり方もあります。
例えばパッケージを変える、ローカライズさせる、少しだけ材料変えるなどといった形で作った方が売れやすいし、ライバルも少ないので長続きして売れ続けます。
しかし中国で巨額の資金を広告費に突っ込んでくるところとまともにやり合うということは、裸で戦場に行くようなものなので、中国現地のお客様に受け入れられる、ライバルが少ない、ビフォーアフターがわかりやすいなど、ニッチで特徴的な商品があるかを十分分析した上で攻めるか、商品を新たに作るとよいと思います。
私の会社では、市場の調査、ユーザーのヒアリング等々もさせていただいた上で、商品開発のお話をよくさせていただいています。
またインバウンドでお土産店に置けて越境ECでも売れそうなものという観点で商品開発を提案させていただいたりします。

▽越境EC生き残りのための３つの戦術② プロモーション

中国はインバウンドも越境ECも、基本的にどの広告代理店、運営代行会社でもインフルエンサーのプロモーションで認知度を上げていくのが多分メインになってくると思いますが、今はインフルエンサー自体のマーケットも頭打ちになっていて、費用対効果がすこぶる悪く売上が立たなくなっています。
地元の企業は日本と違って、プロモーションを内製化している企業が多いです。
また中国のインフルエンサーは日本以上に「エンゲージ数」「いいね数」「PV数」「コメント」などをごまかしている人が多く、私のイメージだと、質のいいインフルエンサーは100人中2、3人といった感じです。
見極めのためにまず絶対に見なきゃいけないのはコンバージョンです。
この人が投稿したことによって直接的な売り上げのインパクト、その後のかご入れ、セール時にはそのかご入れしたものが100だとしたら何パーセントコンバージョンしたか、といった細かい数字を取りながら精度よくやっていくのが極めて重要だと考えています。

▽越境EC生き残りのための３つの戦術③ 運用コスト

特に中国の越境ECに取り組んでいる企業の場合、Tmallやジンドン（京東）、TikTokなど取り組まれる企業さんも多いと思いますが、なかなか利益が出ず、すぐに撤退したり焦って一般貿易を展開したりしてしまってまた損失を出してしまうケースもあります。
いじるべきは運用コストであって、具体的には運用代行費用の部分だけです。
ECモールの運用代行コストをなるべく削る、または内製化すべきですし、SNS含めた運用コストもなるべく削って、広告費に回すのか利益として出すのかという形で事業を回していかないといけません。
中国市場はスピード感が早いので、売上も大事ですがコストカットしてどこに分配するかといった戦略が極めて重要なので、そういったお手伝いなどをしています。

▽インバウンドと越境ECの一気通貫とは

中国企業の日本への参入が盛んな今、越境ECを絡ませてそれらと対峙することを考えると、越境EC単体で事業を考えるのではなく、インバウンドを活用できるエリア・店舗が重要で、商品だけでなく体験を含めて提供することで、帰った時に選んでもらいやすいし、インバウンドで売れれば売れるほど、越境ECも参入しやすくなります。
「利益を出すのはインバウンド」「売りを作っていくのが越境EC・海外展開」といった考え方をお客様にお話することが多いです。
インバウンド、越境EC、現地展開、輸出、一般貿易について、アクセルを踏む、儲ける、とんとんにするのはどこなのか、一気通貫で戦略を立てて取り組んでいくのがうまくいきやすいと思います。
大企業になると、国内のインバウンド担当と海外の担当が違ったりするのでちぐはぐになりがちですが、中小企業では社長トップの一気通貫により、ビジネスモデルが組みやすかったりするのでチャンスはあります。
そういうのは得意なのでお気軽にご相談ください。

この他にも盛りだくさん、『越境ECの戦略』について公開しています！
中国の越境ECにご関心のある企業様のご参考になるかと思います！
それでは辻氏流『越境ECの戦略』についてぜひお楽しみください！