今回ゲスト、JUTOU株式会社 辻　雄多郎 氏は、中小企業から1,000億円以上の大企業、消費財から工業製品まで、幅広い規模・業種において累計150社以上のサポート実績があり、インバウンド、越境EC含めた海外マーケティングのスペシャリストとしてクライアントからも高い評価を得ていらっしゃいます。

辻氏に『越境EC』についてお伺いしました！

▽辻雄多郎さんの経歴

私は前職、船井総研というコンサルティング会社で一貫して中国案件に携わらせていただき、中国の上海に1年駐在、帰国後日本企業様のEC回りや現地展開のサポートをさせていただいたので、そこに強みがあります。
独立しておよそ10年になります。

▽中国越境ECの厳しい現状

日系企業の中国越境ECを取り巻く環境は非常に厳しいものになっています。
これまでインバウンドの観光客や、在日のいわゆる転売屋をきっかけに爆買い対象となり、中国に物が流れて認知も増えて、それに乗じて越境EC、現地展開をしていくというステップが圧倒的に多かったです。
最近は爆買い対象になるような商品が新規で出てこなくなっています。
法律が変わって中国国内に大量に持ち込めなくなりました。
また中国国内の景気が非常に悪くなり、これまで欲しいと思ったらすぐ手を伸ばしていた中国のホワイトカラー以上の方々の財布の紐がかなり固くなっているので、その影響も受けています。
あとはシンプルに日本製とか日本ブランドに対するロイヤリティというのが落ちてきています。
裏を返すと、中国系のブランド含めて、品質やマーケティング、ブランディング全て上がってきているので、太刀打ちできなくなり始めています。
これまで調子が良かった化粧品会社さんや食品会社、日用品の会社などが軒並み昨対で50％くらい落ちています。
中国の会社もマーケティングがもう間違いなくうまいです。
日本の企業はこれまでも、インバウンド市場とか、爆買いの風に押されて、適当にプロモーションをして代理店などに丸投げしていても売り上げが上がっていたのが、市場が頭打ちになった今、自力が明らかになっていて、うまくやれているところと、再現性のないマーケティングをしているところで完全に結果が分かれてしまっています。

▽中国市場を狙うには

日本の企業はこれまでも、インバウンド市場とか、爆買いの風に押されて、適当にプロモーションをして代理店などに丸投げしていても売り上げが上がっていたのが、市場が頭打ちになった今、自力が明らかになっていて、うまくやれているところと、再現性のないマーケティングをしているところで完全に結果が分かれてしまっています。
しかも中国の場合はシリーズで売れることはほぼなくて、単品で狙う必要があります。
市場が伸び、国自体が発展途上といった勢いのある国の特に女性は、化粧水はこれを使ってみたい、美容液はこれを使ってみたい、マスクはこれ、というように、日本人のようにシリーズで買うよりは、単品で自分にとってベストなもの、使いたいものを使うニーズが高いです。
今後はしっかりと中国に合った商品を当てに行かないと、継続的に成長は全然できないと思います。
ローカル製品も十分安くていいものはあるよね、ということに気づき始めたので、本物の商品、すごく尖っていたり、 商品力で圧倒的に差別化ができていたり、そういう商材でない限りは新規エントリーが非常に難しくなっているっていうのが現状だと思います。
例えば化粧水じゃなくて首元が気になる方向けのマスクといった、部分や利用シーンを極端に絞り込んだ商品など、ニッチな分野で勝負をかけないと難しいです。
ローカルのブランドはそこを狙わないのです。

▽中国が日本参入をハック！？

今、中国現地企業による日本への参入が盛んです。
メーカーブランドやゲーム、TikTok、Temuなどに加えて、飲食もそうですね。
ガチ中華が東京に溢れ始めているのですが、中国現地企業が日本への参入の仕方、ブランディングやプロモーション、マーケティングを含めてハックし始めていると感じます。
今まで中国国内やOEMで世界に売っていたようなメーカーやブランドの工場が、 日本に本気で直販しに来た時の恐ろしさたるや。
中国系と差別化ができない商品を作っていると全部食われちゃうんじゃないかというのが今1番恐ろしいことです。
北米や他の大きなマーケットを見たら、結局、どこと戦うかというと、中国系なのです。
ほとんど中国、韓国、台湾です。
もう中国系メーカーとの戦いは避けられないものになっているので、ここから本腰を入れて、マーケティングしかり、プロモーションしかり、商品についても日本らしい、自分たちの強みを活かしながらどうやっていくのか、本気で考えるフェーズに来ていると痛感します。

この他にも盛りだくさん、『越境EC』について公開しています！
中国越境ECにご関心のある企業様のご参考になるかと思います！
それでは辻氏流『越境EC』についてぜひお楽しみください！