Traduzione e lettura in italiano di Paolo Zanni dall’essay originale di Paul Graham "How to Convince Investors" [Agosto 2013].

Quando le persone si fanno male sollevando oggetti pesanti, di solito accade perché cercano di sollevarli con la schiena. Il modo giusto di sollevare oggetti pesanti è lasciare che siano le gambe a fare il lavoro. I fondatori inesperti commettono lo stesso errore cercando di convincere gli investitori. Cercano di convincerli con il loro pitch. La maggior parte farebbe meglio a lasciare che sia la loro startup a fare il lavoro — inizialmente comprendendo perché vale la pena investire nella loro startup, poi semplicemente spiegando bene ciò agli investitori.

Gli investitori cercano startup che avranno un grande successo. Ma non è semplice come sembra. Nelle startup, come in molti altri ambiti, la distribuzione dei risultati segue una legge di potenza, e nelle startup la curva è incredibilmente ripida. I grandi successi sono così grandi da fare ombra al resto. E poiché ce ne sono solo una manciata ogni anno (l'opinione comune è che siano 15), gli investitori trattano il "grande successo" come se fosse binario. La maggior parte è interessata a voi se sembrate avere una possibilità, per quanto piccola, di essere uno dei 15 grandi successi, altrimenti no.

(Ci sono una manciata di Angel che sarebbero interessati a una startup con un'alta probabilità di avere un successo moderato. Ma anche gli Angel Investor amano i grandi successi.)

Come si fa a dare l'impressione di essere uno di quei grandi successi? Hai bisogno di tre cose: fondatori formidabili, un mercato promettente e (di solito) qualche evidenza di successo già ottenuto.

Formidabili

L'ingrediente più importante sono i fondatori formidabili. La maggior parte degli investitori decide nei primi minuti se sembrate dei vincenti o dei perdenti, e una volta che la loro opinione è fissata è difficile cambiarla. Ogni startup ha motivi sia per investirci che per non investirci. Se gli investitori pensano che tu sia un vincente, si concentreranno sui motivi per investire, altrimenti sui motivi per non farlo. Ad esempio, potrebbe trattarsi di un mercato ricco, ma con un ciclo di vendita lento. Se gli investitori sono impressionati da voi come fondatori, diranno che vogliono investire perché è un mercato ricco, altrimenti diranno che non possono investire a causa del ciclo di vendita lento.

Non stanno necessariamente cercando di sviarvi. La maggior parte degli investitori non ha davvero chiaro il motivo per cui le startup gli piacciono o non gli piacciono. Se sembrate vincenti, la vostra idea piacerà di più. Ma non siate troppo compiaciuti di questa loro debolezza, perché ce l'avete anche voi; ce l'hanno quasi tutti.

Naturalmente, le idee hanno un ruolo importante. Sono il carburante per il fuoco che si accende con l'apprezzamento dei fondatori. Una volta che gli investitori vi apprezzeranno, li vedrete andare a caccia di idee: diranno "sì, e potreste anche fare x." (Mentre quando non ti apprezzano, diranno "ma che ne dici di y?")

Ma la base per convincere gli investitori è sembrare formidabili, e poiché questa non è una parola che la maggior parte delle persone usa spesso nelle conversazioni, dovrei spiegare cosa significa. Una persona formidabile è qualcuno che sembra che otterrà ciò che vuole, indipendentemente dagli ostacoli che incontrerà. formidabile è vicino a “sicuro di sé”, tranne per il fatto che qualcuno potrebbe essere sicuro di sé e sbagliare. formidabile è, più o meno giustificatamente, sicuro di sé.

Ci sono una manciata di persone che sono davvero brave a sembrare formidabili — alcune perché lo sono davvero e lo lasciano semplicemente trasparire, e altre perché sono più o meno truffatori. Ma la maggior parte dei fondatori, tra cui molti di quelli che poi avvieranno aziende di grande successo, non sono così bravi a sembrare formidabili la prima volta che cercano di raccogliere fondi. Cosa dovrebbero fare?

Ciò che non dovrebbero fare è cercare di imitare la spavalderia dei fondatori più esperti. Gli investitori non sono sempre così bravi a giudicare la tecnologia, ma sono bravi a giudicare la sicurezza. Se provate a comportarvi come qualcosa che non siete, finirete solo in una "uncanny valley". Vi allontanerete dalla sincerità, ma non arriverete mai a essere convincenti.

Verità

Il modo per sembrare più formidabili come fondatori inesperti è attenersi alla verità. Il grado di formidabilità non è una costante. Varia a seconda di ciò che si sta dicendo. La maggior parte delle persone può sembrare sicura di sé quando dice “uno più uno fa due”, perché sanno che è vero. La persona più diffidente sarebbe perplessa e persino un po' sdegnata se dicesse a un VC “uno più uno fa due” e questi reagisse con scetticismo. L’abilità magica delle persone brave a sembrare formidabili è che possono farlo con la frase “faremo un miliardo di dollari all'anno”. Ma anche voi potete fare lo stesso, se non con quella frase con altre piuttosto impressionanti, a patto di convincere prima voi stessi.

Questo è il segreto. Convincetevi che vale la pena investire nella vostra startup e poi, quando lo spiegherete agli investitori, vi crederanno. E per convincere voi stessi non intendo fare giochi mentali con voi stessi per aumentare la vostra fiducia. Intendo dire valutare davvero se vale la pena investire nella vostra startup. Se non è così, non cercate di raccogliere fondi. Ma se è così, quando direte agli investitori che vale la pena investire, direte la verità e loro lo percepiranno. Non è necessario essere un presentatore impeccabile se si capisce bene qualcosa e si dice la verità.

Per valutare se vale la pena investire nella vostra startup, dovete essere esperti del settore. Se non siete esperti del settore, potete essere convinti quanto volete della vostra idea ma agli investitori non sembrerà altro che un caso di effetto Dunning-Kruger. Cosa che di solito accade. E gli investitori possono capire abbastanza rapidamente se siete un esperto di settore da quanto bene rispondete alle loro domande. Dovete conoscere tutto del vostro mercato.

Perché i fondatori si ostinano a cercare di convincere gli investitori di cose di cui loro stessi non sono convinti? In parte perché siamo stati tutti addestrati a farlo.

Quando i miei amici Robert Morris e Trevor Blackwell frequentavano l’università, uno dei loro compagni di corso si trovò a dover rispondere a una domanda del loro professore che ancora oggi citiamo. Quando il malcapitato arrivò alla sua ultima slide, il professore sbottò:

A quale di queste conclusioni crede veramente?

Uno degli effetti collaterali del modo in cui sono organizzate le scuole è che tutti noi veniamo addestrati a parlare anche quando non abbiamo nulla da dire. Se dovete scrivere un tema di dieci pagine, allora dovete scrivere dieci pagine, anche se avete solo una pagina di idee. Anche se non avete idee. Dovete produrre qualcosa. E troppe startup affrontano la raccolta fondi con lo stesso spirito. Quando pensano che sia arrivato il momento di raccogliere fondi, cercano di costruire il miglior racconto possibile per la loro startup. La maggior parte di loro non pensa mai di soffermarsi prima e chiedersi se ciò che stanno dicendo è effettivamente convincente, perché sono stati addestrati a considerare la necessità di presentarla come un dato di fatto, come un'area di dimensioni fisse, su cui deve essere spalmata, per quanto sottile, la quantità di verità di cui dispongono.

Il momento di raccogliere fondi non è quando ne avete bisogno o quando raggiungete una scadenza artificiale come il Demo Day. È quando si riesce a convincere gli investitori, e non prima.

E a meno che non siate dei bravi truffatori, non riuscirete mai a convincere gli investitori se non siete convinti voi stessi. Sono molto più bravi a riconoscere le fesserie di quanto non lo siate voi a produrle, anche se le producete inconsapevolmente. Se cercate di convincere gli investitori prima di aver convinto voi stessi, sprecherete entrambi il vostro tempo.

Ma fermarsi prima per convincere se stessi farà più del solo evitarvi di perdere tempo. Vi costringerà a organizzare i vostri pensieri. Per convincervi che vale la pena investire nella vostra startup, dovrete capire perché vale la pena investirci. E se riuscirete a farlo, non avrete solo una maggiore fiducia in voi stessi. Avrete anche una roadmap provvisoria su come avere successo.

Mercato

Notate che sono stato attento a dire se vale la pena investire in una startup, piuttosto che se avrà successo. Nessuno sa se una startup avrà successo. Ed è un bene per gli investitori che sia così, perché se si potesse sapere in anticipo se una startup avrà successo, il prezzo delle azioni sarebbe già il prezzo futuro e non ci sarebbe spazio per gli investitori per fare soldi. Gli investitori in startup sanno che ogni investimento è una scommessa, e contro probabilità piuttosto elevate.

Quindi, per dimostrare che vale la pena investire, non bisogna dimostrare che si avrà successo, ma solo che si tratta di una scommessa sufficientemente buona. Cosa rende una startup una scommessa sufficientemente buona? Oltre a fondatori formidabili, è necessario un percorso plausibile per ottenere un pezzo importante di un grande mercato. I fondatori pensano alle startup come idee, ma gli investitori le considerano come mercati. Se esiste un numero x di clienti che pagherebbero una media di $y all'anno per quello che producete, allora il mercato totale indirizzabile, o TAM, della vostra azienda è di $xy. Gli investitori non si aspettano che facciate tutti quei soldi, ma è un limite massim